電話銷售培訓(xùn)PPT

1、電話銷售技巧電話銷售技巧格言：努力進(jìn)取，自強(qiáng)不息格言：努力進(jìn)取，自強(qiáng)不息 理想是舵，信心是帆，勤奮是槳，成功是 岸。有彎曲才有雄壯，有起伏才有波瀾。把理想化作舵，把信心化作帆，把勤奮化作槳，把成功化作岸。握緊你手中的舵，張開(kāi)帆，滑動(dòng)槳，總有一天能駛到岸邊！電話前的準(zhǔn)備銷售中的溝通電話后提升電話銷售流程電話銷售流程-怎么做？怎么做？目錄目錄1 1電話營(yíng)銷重要性電話營(yíng)銷重要性-想不想做好？想不想做好？從業(yè)人員必備條件從業(yè)人員必備條件-能不能做好？能不能做好？2 23 3省時(shí)省力,效率高,成本相對(duì)較低1銷售對(duì)象針對(duì)性強(qiáng),易于溝通2工作環(huán)境熟悉，心理從容，易于擺脫被拒絕的消極影響。3電話銷售的重要性電

2、話銷售的重要性確定客戶需求、產(chǎn)品類型以及客戶的相關(guān)信息1讓客戶接受你的建議，并愿意聽(tīng)你做詳細(xì)講解2引起客戶興趣，約定當(dāng)面拜訪時(shí)間。3電話銷售的目的電話銷售的目的1、靠聲音傳遞訊息 客戶只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。電話銷售人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確 2、極短的時(shí)間內(nèi)引起興趣 在電話銷售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法在2030秒內(nèi)激發(fā)準(zhǔn)客戶的興趣，就可能隨時(shí)終止通話 ;3、雙項(xiàng)溝通的過(guò)程： 最好的銷售過(guò)程是電話銷售人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3的時(shí)間 電話銷售的特點(diǎn)電話銷

3、售的特點(diǎn)1專業(yè)的知識(shí)2熟練的溝通技巧3正確的心態(tài)4良好的習(xí)慣客戶名單搜集及準(zhǔn)備12開(kāi)場(chǎng)白3了解客戶，挖掘需求4提出建議，引入產(chǎn)品5消除異議，提升購(gòu)買欲望67售后服務(wù)及跟進(jìn)98成功銷售心態(tài)調(diào)整、物料準(zhǔn)備持續(xù)跟進(jìn)，建立良好關(guān)系 電話前 電話中 電話后 電話營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)流程電話營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)流程資料收集資料收集物料的準(zhǔn)備物料的準(zhǔn)備心態(tài)的調(diào)整心態(tài)的調(diào)整了解客戶的心理了解客戶的心理客戶資源的來(lái)源 廣告（路牌、報(bào)刊、招聘、公司標(biāo)牌）1行業(yè)和專業(yè)網(wǎng)站2朋友和老朋友3專業(yè)公司購(gòu)買4從互聯(lián)網(wǎng)查找工商黃頁(yè)6隨時(shí)隨地交換名片7研討會(huì)98促銷活動(dòng)展覽會(huì)10與相關(guān)聯(lián)公司交換11行業(yè)協(xié)會(huì)125 客戶資源的初步篩選 客戶資料的準(zhǔn)

4、備 1、行業(yè) 2、公司網(wǎng)站 3、廣告投入 4、注冊(cè)資金將可能用到的客戶相關(guān)資料進(jìn)行整理，作為電話中的談資紙、筆、鏡子、話術(shù)、適合打電話的環(huán)境微笑的聲音、很精神的坐姿征服客戶的欲望客戶的想法：客戶的想法： 害怕 疲于接待廣告行業(yè)的從業(yè)人員 無(wú)助 面對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀一籌莫展，無(wú)從選擇 需要 期待好的解決方案 我們要理解客戶，更有責(zé)任幫助他們 每個(gè)人的心，都像上了鎖的大門，任你再粗的鐵棒也撬不開(kāi)。 唯有關(guān)懷，才能把自己變成一只細(xì)膩的鑰匙，進(jìn)入別人的心中了解別人 電話前 電話中 電話后電話營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)流程電話營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)流程開(kāi)場(chǎng)白：表明來(lái)意1挖需求2異議處理34電話“四環(huán)素”促成簽單電話中的溝通表明身份說(shuō)明來(lái)意

5、（我是誰(shuí)？我代表哪個(gè)公司？我能提供什么幫助）好的開(kāi)場(chǎng)白，電話銷售成功的一半好的開(kāi)場(chǎng)白，電話銷售成功的一半找出切入客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)加深其痛苦通過(guò)溝通了解客戶目前的狀況，以及目前存在的問(wèn)題對(duì)喋喋不休的客戶 不要跟著他，用問(wèn)題引導(dǎo)他向我們希望的方向 對(duì)不愛(ài)說(shuō)話的客戶 用開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題相結(jié)合來(lái)引導(dǎo)異議處理異議處理1、讓顧客多說(shuō)話，嫌貨才是買貨人！ 2、忘掉你的任務(wù)，你的產(chǎn)品，記住：“你的角色是顧問(wèn)”注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)這里的異議處理不是對(duì)產(chǎn)品的異議處理，而是客戶拒絕約見(jiàn)的異議處理1異議處理： 2 考慮一下 3太貴了。沒(méi)時(shí)間業(yè)務(wù)員：您現(xiàn)在忙也是為了生意在忙嗎？如何高效、省心的把您的生意管理好，肯定也

6、是您一直想努力做到的吧!那我們公司也是打造團(tuán)隊(duì)的最專業(yè)的機(jī)構(gòu)，我們.異議處理異議處理客戶，很忙沒(méi)時(shí)間客戶，很忙沒(méi)時(shí)間客戶：我考慮一下客戶：我考慮一下業(yè)務(wù)員：如何高效、省心的把您的生意管理好，并且提高您公司在網(wǎng)絡(luò)推廣投資回報(bào)率，獲取更多的商業(yè)洽談機(jī)會(huì)，我想您一定感興趣，如果您還有不清楚的地方可以問(wèn)我，相信XXXX一定會(huì)給您帶來(lái)幫助，目前已經(jīng)有很多像您一樣的公司老板獲得收獲?？蛻簦阂召M(fèi)嗎？太貴了客戶：要收費(fèi)嗎？太貴了異議處理異議處理業(yè)務(wù)員：其實(shí)培訓(xùn)多少價(jià)格對(duì)于您來(lái)講不重要，重要的是是否能給您帶來(lái)幫助，我相信免費(fèi)培訓(xùn)對(duì)您沒(méi)幫助您也不會(huì)參加。只要對(duì)您企業(yè)帶來(lái)幫助我相信您一定在意價(jià)格的。在意的是給您企

7、業(yè)帶來(lái)的利益，您說(shuō)呢？ 處理客戶拒絕的技巧 良好的利益闡述/ 提高緊迫感/ 越是沒(méi)錢越是要趕緊做/ 同行已經(jīng)通過(guò)我們的服務(wù)得到明顯效益 放下電話后你要做什么？放下電話后你要做什么？1、對(duì)自己的跟進(jìn)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和保持快樂(lè)心情、對(duì)自己的跟進(jìn)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和保持快樂(lè)心情2、每日工作的整理、總結(jié)、每日工作的整理、總結(jié)3、對(duì)客戶的跟進(jìn)、對(duì)客戶的跟進(jìn) 意向客戶的把握：需求、購(gòu)買能力、欲望意向客戶的把握：需求、購(gòu)買能力、欲望 意向客戶的分類：意向客戶的分類：A/B/C進(jìn)入再次溝通的準(zhǔn)備了！進(jìn)入再次溝通的準(zhǔn)備了！ 電話后每日客戶拜訪日志表戶拜訪日志表 序號(hào) 日期單位名稱聯(lián)系人職位電話傳真單位地址意向度2010年7月1日杭州市天鴻不銹鋼有限公司王總總經(jīng)理88235698823569無(wú)錫市江陰A