績效管理上海狼

1、提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟李 踐企業(yè)經營環(huán)境比10年前復雜2.5倍企業(yè)競爭比10年前增加3.3倍企業(yè)平均壽命是10年前的20%企業(yè)的平均利潤逐年遞減10%中國民營企業(yè)平均壽命 2.9年，每3年中100家企業(yè)有68家死亡。提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟價值連城的管理方法大贏家論壇（上海）2006-2-14提升績效提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟績效管理的四大步驟措施與計劃激勵與處罰APEI循環(huán)目標管理系統提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟一：制定明確的目標APEI循環(huán)目標管理系統提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟設定目標就是在鴻溝上搭橋梁提升績效的提升績效的 四

2、大步驟四大步驟制定目標的四大關鍵：1. 責任者2. 數字化3. 時間限制4. 分解細化提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟公司目標部門目標部門目標部門目標個人目標千金重擔萬人擔，人人頭上有指標提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟總計（萬元）800605570704547655020727105 客戶六部10001101108080808080808079144 客戶五部12001702001205020010080501801211 客戶四部1500501001108010012070130210357117 客戶三部180085552451305050459535694297 客戶二部1

3、20010010078757569300155889825 客戶一部（萬元）12月11109月8月7月6月5月4月3月2月1月總 計月 份部 門a、細項法則部門目標層層分解a、業(yè)績目標與時間結點總計（萬元）（萬元）12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月總 計月 份姓名提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟個人目標責任明確數字化 時間化提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟財務目標銷售收入回收款人均銷售額成本利潤應收賬款庫存提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟客戶目標新客戶開發(fā)率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復購買率提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟二：措施與計劃措施

4、與計劃提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟措施、計劃就是實現目標而確定的行動方案和時間表。提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟三：評估與檢討措施與計劃提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟評估與檢討1. 每日目標評估檢討2. 每周目標評估考核3. 每月目標評估考核4. 每季目標評估考核5. 每年目標評估考核 5定原則:定時、定點、定人、定量、定責員工只做你檢查的事!提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟每天績效評估1. 兩會制度 晨會夕會2. 3每3對照 每人、每天、每件事 對照目標、對照過程、對照結果提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟電話拜訪電話拜訪上門拜訪星期二上門拜訪星期一經理評

5、估客戶需求電話聯系人客戶名稱形式星期客戶拜訪日報表銷售團隊日報表提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟年度經營目標及目標細分年度經營目標及目標細分單位：百萬港幣單位：百萬港幣財財務務指指標標關鍵指標關鍵指標最低限制指標最低限制指標20062006年目標年目標收入遞增遞增15%15%毛利率遞增遞增30%30%凈利率遞增遞增20%20%凈利潤遞增遞增15%15%應收賬款新簽合同新簽合同應收賬款帳齡不超過應收賬款帳齡不超過9090天天提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟（1）財務關鍵績效指標細分（按月細分）財務關鍵績效指標細分（按月細分）月份月份 指標指標一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六

6、月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一十一月月十二十二月月新 簽新 簽合同合同毛 利毛 利潤率潤率凈 利凈 利潤率潤率凈 利凈 利潤潤提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟（2）客戶關鍵指標（客戶關鍵增長指標）客戶關鍵指標（客戶關鍵增長指標）客客戶戶指指標標關鍵指標關鍵指標最低限制指標最低限制指標2006年目標年目標收入：百萬港幣收入：百萬港幣占總收入占總收入%新客戶收入新客戶收入/ /新增長率新增長率遞增遞增30%30%新業(yè)務收入新業(yè)務收入 / 占總收入占總收入%30%30%以上以上增值增價率增值增價率遞增遞增2525以上以上前十大客戶收入前十大客戶收入/ /占總收入占總收入50%客戶滿

7、意度客戶滿意度110110分以上分以上提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟（2）客戶關鍵指標分解（按月細分）客戶關鍵指標分解（按月細分）月月 份份指指 標標一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一十一月月十二十二月月新客戶收入新客戶收入新業(yè)務收入新業(yè)務收入增值增價率增值增價率前十大客戶前十大客戶收入收入客戶滿意度客戶滿意度提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟（3）產品關鍵指標（產品關鍵指標增長）產品關鍵指標（產品關鍵指標增長）產產品品指指標標關鍵指標關鍵指標類型類型最低限制指標最低限制指標2006年目標年目標遞增遞增10%面積面積m2新增率新增率

8、%產品與服產品與服務收入務收入ABCD新興業(yè)務新興業(yè)務2項項提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟月份月份類型類型一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一十一月月十二十二月月ABCD新興媒體新興媒體業(yè)務業(yè)務其它其它（3）產品關鍵指標細分（按月細分）產品關鍵指標細分（按月細分）單位：單位：提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟（4）管理關鍵績效指標（最低考核標準）管理關鍵績效指標（最低考核標準）管管理理指指標標關鍵指標關鍵指標最低限制指標最低限制指標20062006年目標年目標員工培訓員工培訓管理培訓每月不低于管理培訓每月不低于6小時小時專業(yè)培訓每月不

9、低于專業(yè)培訓每月不低于4小時小時全員素質培訓每兩月全員素質培訓每兩月2小時小時 知識管理知識管理案例案例1個個/月月培訓課件培訓課件1個個/月月四新技術收集四新技術收集1件件/月月 制度執(zhí)行力制度執(zhí)行力100%降低成本降低成本成本削減成本削減5%以上以上費用削減費用削減3%以上以上員工滿意度員工滿意度 70%半年考核一次半年考核一次提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟成功日志日報表做到打 否則打 馬上做 寬容積極 勤奮 日清日新 微笑認真 堅

10、持 謙遜 熱忱負責 創(chuàng)新 分享 整潔優(yōu)先順序 好學 誠信 適度心態(tài)修煉改進承諾：今日反?。涸u估完成期限授權事項期限 今日優(yōu)先實現 （按括號內數字） 時間姓名序號 周 一 年 月 日今日進步：提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟周目標表提醒您：1、本周有特別的日子（生日/節(jié)日/紀念日嗎） 2、把本周目標分解到日志中去。評估期限期限 本周目標 1、請看一下你的“月目標” 2、請在本周一之前規(guī)劃填寫，并按主次排序 3、完成一項，在該項序號處打 姓名序號上周總結：目標完成了嗎，為什么？未完成目標的原因和障礙克服障礙的對策和方法如何按輕重緩急規(guī)劃本周目標提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟通過評估與

11、檢討，必須知道目標實現了沒有如果已實現激勵與嘉獎提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟薪酬的基本制度 員工做激勵的事： 工資 + 績效獎勵（3070） 毛利提成 毛利=收入 成本 營業(yè)稅金提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟新員工激勵制度三個月（新員工）合同額20萬元獎金1000元d.“駿馬”獎一月內（新員工）拜訪上門客戶最多（60個為基準）業(yè)績最高者獎金800元c.“牛犢”獎一個月內，新簽合同3件以上獎金500元b.“駱駝”獎半個月內(新員工)新簽合同最高者獎金200元a.“獵狗”獎提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟月業(yè)績英雄團隊表彰制度當月合同額100萬元以上者張貼照片b.最可愛的人

12、頒發(fā)流動紅旗獎金1000元a.每月業(yè)績第一名提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟職稱評定待遇A、客戶代表（普通員工）B、高級客戶代表（評定標準：半年業(yè)績到達60萬以上，補貼100元通訊費，每半年評定一次）C、項目經理（評定標準：半年業(yè)績達到100萬以上，享受公司副經理待遇，每半年評定一次）D、項目副總監(jiān)（評定標準：半年業(yè)績達到150萬以上，享受公司經理待遇，每半年評定一次）E、項目總監(jiān)督（評定標準：半年業(yè)績達到300萬以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評定一次）提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟半年和全年業(yè)績獎勵制度A、客戶部每月業(yè)績前3名，由公司人力資源部與獲獎者溝通決定獎勵方式，（比如：公

13、司領導親自請員工及家屬吃飯、旅游等）。 評定標準：每月底線合同額100萬元以上（部門經理以上職務不參與 此項評比）。B、上半年業(yè)績前3名員工，到省外公司參觀、考察、學習一次。(回收款 上半年不低于120萬，全年不低于250萬）C、全年業(yè)績前3名員工，第一名不低于1萬元的物質獎勵；第二名不低于8000元的物質獎勵;第三名不低于6000元的物質獎勵。(第一名可并列，其余不并列，總人數不超過4人）提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟重大業(yè)績重獎獎勵A、在規(guī)定的期限內，超額指標的超額部分給予重獎B、歷年度當月毛利額創(chuàng)下紀錄的團隊領導與個人給予重獎C、被大客戶獎勵的給予重獎D、創(chuàng)下單項同類合同毛利最高

14、者給予重獎E、有特殊貢獻者，給予重獎 （創(chuàng)新建議，額外貢獻等）提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟促銷激勵A、捆綁銷售的提高獎勵比例B、積壓商品銷售的提高獎勵比例C、在規(guī)定一個月的時間內銷售的提高獎勵比例D、促銷期內銷售的提高獎勵比例提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟流動紅旗 每月業(yè)績第一名部門獲獎金1000元，保留紅旗一個月。 每年業(yè)績（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念。 公司表彰大會 成功經驗交流提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟業(yè)績排行榜客戶六部客戶五部客戶四部客戶三部客戶二部客戶一部排名累計合同額員工人數經理部 門部門業(yè)績排名個人業(yè)績排名排名累計單月業(yè)績部門姓名對比提升績效的

15、提升績效的 四大步驟四大步驟提前完成業(yè)績獎勵提前完成全年任務的獎勵制度10月31日前，完成計算合同額：分配：經理40%，員工60%2000萬獎勵 15萬3000萬獎勵 25萬4000萬獎勵 35萬提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟負激勵末尾淘汰制A、每月業(yè)績排行，3次末位者，自動離職B、所有員工每月工作用毛利量化考核C、專業(yè)部門，后勤行政所有員工的獎金，與當月公司利潤掛鉤，浮動考核提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟部門經理能上能下按照全年目標計劃實施每月、每季、半年業(yè)績考核。若三個月未達到目標設定的60%，自動離職提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟負激勵設立電網 每個崗位定責、定量

16、，若3個月未達到目 標60，自動離職 同樣事故，3次錯誤或3次投訴，自動離職提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟行動力的兩大根源追求快樂逃離痛苦提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟通過評估與檢討，如果沒有實現1、分析未完成目標的原因與障礙2、怎樣改進、是否處罰提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟績效管理的四大步驟措施與計劃激勵與處罰提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟謝謝 謝謝! !提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟狼的智慧狼的智慧提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟 狼，是陸地上生物最高的食物狼，是陸地上生物最高的食物鏈終結者之一。由于有狼的存在，鏈終結者之一。由于有狼的存在，

17、其他野生動物才得以淘汰老、弱、其他野生動物才得以淘汰老、弱、病、殘的不良族群；也因為有狼的病、殘的不良族群；也因為有狼的威脅存在，其他野生動物才被迫進威脅存在，其他野生動物才被迫進化得更優(yōu)秀，以免被狼淘汰，所以化得更優(yōu)秀，以免被狼淘汰，所以狼使生態(tài)處于一種平衡狀態(tài)。沒有狼使生態(tài)處于一種平衡狀態(tài)。沒有狼的存在，生態(tài)上將出現莨莠不齊、狼的存在，生態(tài)上將出現莨莠不齊、傳染病眾生的局面，不利于生命的傳染病眾生的局面，不利于生命的穩(wěn)定、健康的平衡發(fā)展。況且狼是穩(wěn)定、健康的平衡發(fā)展。況且狼是群居動物中最有秩序、紀律的族群。群居動物中最有秩序、紀律的族群。 -阿奎利斯阿奎利斯愛克斯愛克斯提升績效的提升績效的

18、 四大步驟四大步驟 狼的十大處世哲學狼的十大處世哲學提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟 一、臥薪嘗膽：一、臥薪嘗膽： 狼不會為了所謂的尊嚴在自己弱小時攻擊比自己狼不會為了所謂的尊嚴在自己弱小時攻擊比自己強大的東西。強大的東西。提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟 二、眾狼一心：二、眾狼一心： 狼如果不得不面對比自己強大的東西，必群而攻之。狼如果不得不面對比自己強大的東西，必群而攻之。提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟 三、自知之明：三、自知之明： 狼也很想當獸王，但狼知道自己是狼不是老虎。狼也很想當獸王，但狼知道自己是狼不是老虎。提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟 四、順水行舟：四、順水行舟： 狼知道如何用最小的代價，換取最大的回報。狼知道如何用最小的代價，換取最大的回報。提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟 五、同進同退：五、同進同退： 狼雖然通常獨自活動狼雖然通常獨自活動 但狼卻是最團結的動物但狼卻是最團結的動物 你不會發(fā)現有哪只狼在同伴受傷時獨自逃走。你不會發(fā)現有哪只狼在同伴受傷時獨自逃走。提升績效的提升績效的 四大步驟四大步驟六、團隊精神團隊精神：狼最常用的一種行進方法是單列行進，一匹挨一匹。狼最常用的一種行進方法是單列行