新形勢下的專業(yè)增員-保險(xiǎn)公司組織發(fā)展專題早會(huì)分享培訓(xùn)模板課件演示文檔資料

1、新形勢下的專業(yè)增員課程目標(biāo)樹立正確的增員觀念明確基本的選才概念掌握增員及選才的方法課程大綱新形勢下的增員觀念 基本的選才標(biāo)準(zhǔn) 增員的來源及方法 增員示范新形勢下的增員觀念第一部分增員觀念增員意愿增員現(xiàn)象增員者形象 認(rèn)為增員比做業(yè)務(wù)難不愿增員活動(dòng)率低易脫落有人就行不選才沒有做到成功吸引成功不易吸引到高素質(zhì)的人增員能力增員技能不熟練目前的增員現(xiàn)狀是什么為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的現(xiàn)象未將增員納入常規(guī)工作事項(xiàng)持續(xù)來做對增員對象沒有進(jìn)行篩選增員知識(shí)、技能的學(xué)習(xí)和掌握不到位訓(xùn)練輔導(dǎo)水平跟不上自身素養(yǎng)有待提升 主要原因有：？怎么增員明晰增員重要性持續(xù)不斷的增員熟練的增員技能明確的選才標(biāo)準(zhǔn)清晰的面談流程熟練的引導(dǎo)話術(shù)

2、樹立正確的增員觀念萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銷售提升現(xiàn)有生活品質(zhì) 增員是奠定組織發(fā)展的基石增員與推銷就像一艘船的兩支槳增員是主任的基本工作職責(zé)明晰增員重要性每天的增員訪量增員的來源和名單搜集增員建立影響力中心持續(xù)不斷的增員明確的增員市場清晰的增員流程實(shí)用的引導(dǎo)話術(shù)準(zhǔn)確的尋找增員點(diǎn)及時(shí)把握促成時(shí)機(jī)熟練的增員技能成功營銷員的核心能力成功營銷員的基本輪廓合適的選才話術(shù)選才面談選才明確的選才標(biāo)準(zhǔn)清晰的面談流程1 搜集 資料2 尋找增員點(diǎn)3 導(dǎo)入 說明4 及時(shí) 促成流程熟練的引導(dǎo)話術(shù)合適的腳本了解其現(xiàn)狀激發(fā)其不滿及時(shí)的引導(dǎo)問題的處理基本的選才標(biāo)準(zhǔn)第二部分成功營銷員具備哪些特質(zhì)銷售

3、能力五大核心能力自我管理 能力學(xué)習(xí)能力溝通能力有效表達(dá) 能力具備的核心能力1.自我管理能力技術(shù)支撐誠信銷售自我心理 建設(shè)自我目標(biāo)管理差勤管理活動(dòng)量 管理2.學(xué)習(xí)能力技術(shù)支撐明晰行業(yè)特點(diǎn)與潛力認(rèn)同壽險(xiǎn)意義與功用保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)的掌握主打產(chǎn)品的學(xué)習(xí)3.溝通能力技術(shù)支撐成功的電話約訪有效的觀念溝通合適的寒暄贊美異議處理成功的銷售面談4.有效表達(dá)能力技術(shù)支撐公司介紹自我推銷產(chǎn)品說明銷售禮儀學(xué)能力5.銷售能力核心能力客戶 服務(wù)主顧開拓喚醒 客戶 需求 產(chǎn)品說明保單促成技術(shù)支撐成功營銷員的輪廓工作經(jīng)歷：婚姻狀況：社會(huì)背景：形象：年齡：學(xué)歷：性格：25周歲-45周歲高中以上樂觀、開朗氣質(zhì)良好教師、推銷員、醫(yī)生、

4、律師會(huì)計(jì)、高級(jí)助理、 培訓(xùn)講師已婚更佳人脈關(guān)系較好增員的來源及方法第三部分來源-行業(yè)其他銷售行業(yè)人員行政事業(yè)單位鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部大型企業(yè)個(gè)體經(jīng)營者方法緣故轉(zhuǎn)介紹直接增員媒介增員親戚朋友老同學(xué)老戰(zhàn)友原同事鄰居客戶推薦朋友推薦營銷員推薦隨時(shí)隨地抓住機(jī)會(huì)報(bào)紙電視網(wǎng)絡(luò)區(qū)域增員縣域增員社區(qū)增員增員前準(zhǔn)備增員前準(zhǔn)備 +保持積極的心態(tài) +了解準(zhǔn)增員者所處行業(yè)特點(diǎn) +搜集準(zhǔn)增員資料 +適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用增員工具+根據(jù)行業(yè)編寫并熟練掌握引導(dǎo)話術(shù)增員面談增員面談?dòng)靡龑?dǎo)話術(shù)，激發(fā)其對現(xiàn)狀的不滿挖掘增員點(diǎn)增員面談異議處理預(yù)約下次面談增員示范第四部分增員案例示范行政事業(yè)單位教師其他行業(yè)的銷售人員鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部 行業(yè)特點(diǎn)缺點(diǎn)收入雖穩(wěn)定 但增長

5、緩慢競爭較為激烈、壓力逐年遞增學(xué)習(xí)和晉升機(jī)會(huì)少行政事業(yè)單位-教師優(yōu)點(diǎn)教師本身的素質(zhì)好 擁有良好的人脈關(guān)系增員點(diǎn)教師李主任：王老師，最近忙不。王老師：忙，這考試那考試的。李主任：當(dāng)老師挺不容易的，壓力挺大的。王老師：是啊，家長整天打電話問學(xué)生的情況，學(xué)校經(jīng)常開會(huì)考核升學(xué)率。李主任：不過做老師人人都羨慕，每年都有寒暑假，收入待遇也很高。王老師：沒有這么好啊，假期要進(jìn)修。而且這5年來我才總共加600元工資。你們收入怎么樣。李主任：保險(xiǎn)公司講究多勞多得。很多人月收入過萬，并且公司還會(huì)有額外的獎(jiǎng)勵(lì)。王老師：這么好啊。李主任：是啊，而且制度透明，有能力就能很快晉升。我們有個(gè)伙伴，來到公司才1年多就晉升為業(yè)

6、務(wù)經(jīng)理。我都很羨慕呢。老師應(yīng)該也一樣吧，課講的好，就能晉升吧。王老師：真不錯(cuò)。我們就難了，每年就那么幾個(gè)晉級(jí)名額，輪到我的時(shí)候估計(jì)快退休了。李主任：真難。平常課程多嗎。王老師：課程很多。碰上考試，經(jīng)常批改試卷到凌晨。李主任：真辛苦。跟您比我可太幸福了，工作時(shí)間都是自己安排。如果您到我們公司來肯定比我做的好。引導(dǎo)話術(shù) 行業(yè)特點(diǎn)缺點(diǎn)收入不穩(wěn)定 市場競爭激烈、壓力大工作不定時(shí)季節(jié)性明顯囤積貨品，占用資金其他行業(yè)-銷售人員優(yōu)點(diǎn)擁有基本銷售技能 具備基本社交禮儀擁有良好的客戶資源心理素質(zhì)較好增員點(diǎn)銷售人員李主任：小林，最近業(yè)績很紅火吧，看您天天都樂呵呵的。林銷售：工作不好做也得找樂子啊。李主任：您這么精

7、明，我聽說您可是銷售精英。林銷售：看著風(fēng)光，其實(shí)挺難的。一碰上淡季，冷暖只有自己知道啦。李主任：您干這行這么多年了，肯定積累了很多銷售經(jīng)驗(yàn)，有很多客戶資源吧。林銷售：您不知道啊?，F(xiàn)在市場競爭太激烈了，還好有老客戶比較支持，不然要喝西北風(fēng)了。李主任：看您說的，像您這樣的銷售人員市場肯定是認(rèn)可的，推銷起來肯定比較輕松。林銷售：哎，電話一響，餓著肚子也得趕到客戶那里。時(shí)間都是電話那頭支配的。李主任：都不容易。我看您適合到我們公司一展身手。把您的銷售經(jīng)驗(yàn)充分發(fā)揮，而且您還有這么豐富的客戶資源，一定能夠有一番大作為的。引導(dǎo)話術(shù) 行業(yè)特點(diǎn)缺點(diǎn)收入低、缺乏福利保障工作時(shí)間彈性大工作內(nèi)容雜鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部優(yōu)點(diǎn)在當(dāng)?shù)厥?/p>

8、尊重、有影響力 擁有良好的人脈資源增員點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部引導(dǎo)話術(shù)李主任：村長，最近村里挺忙的吧。村 長：是啊，搞新農(nóng)村建設(shè)，事情挺多的。李主任：我們村多虧有您這樣的能人，現(xiàn)在家家戶戶日子都挺紅火的。村 長：主要還是黨的政策好。李主任：是呀，現(xiàn)在農(nóng)民的收入都有提高。你們的待遇應(yīng)該有很大提高吧？村 長：高什么呀，一個(gè)月幾百塊錢，就是為人民服務(wù)。李主任：不會(huì)吧，年終還給點(diǎn)福利嗎？村 長：趕上年份好的時(shí)候有一點(diǎn)，但是不多。李主任：真不容易，看您整天村前村后的忙活。事挺多吧？村 長：是呀，什么事都得管。張家的牛，李家的娃，王家的玉米，陳家的地。而且縣里一來文件，就得忙得不著家。李主任：喲，真忙。天天這么忙，人怎么受得了啊。村 長：平時(shí)不怎么忙，就是縣里來文件，來人的時(shí)候特別忙。李主任：村長啊，您看您這么受歡迎，村里人都喜歡您?，F(xiàn)在國家正在大力提倡保