有效信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)

1、 06 2011科法斯有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)講師：趙杰（集睿咨詢執(zhí)行董事講師：趙杰（集睿咨詢執(zhí)行董事 ）科法斯版權(quán)所有，使用條件如下：在不將信息用于商業(yè)用途，明確表明資料來源于科法斯，并且告知科法斯的情況下，您科法斯版權(quán)所有，使用條件如下：在不將信息用于商業(yè)用途，明確表明資料來源于科法斯，并且告知科法斯的情況下，您可以復(fù)制和公布本信息?？品ㄋ箤Ρ拘畔⒌臏?zhǔn)確性不提供擔(dān)保，并不受其任何約束?？梢詮?fù)制和公布本信息?？品ㄋ箤Ρ拘畔⒌臏?zhǔn)確性不提供擔(dān)保，并不受其任何約束。12 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)時(shí)間及內(nèi)容安排時(shí)間及內(nèi)容安排2第一部分第一部分 信用管理的基本原則信用管理的基本原則公司信用管理

2、政策介紹公司信用管理政策介紹第二部分第二部分 客戶管理客戶管理 午餐午餐第三部分第三部分 信用管理工具信用管理工具茶歇茶歇第四部分第四部分 應(yīng)收帳款管理應(yīng)收帳款管理3 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)現(xiàn)金流對企業(yè)發(fā)展的重要性現(xiàn)金流對企業(yè)發(fā)展的重要性 您認(rèn)為企業(yè)要實(shí)現(xiàn)健康、持續(xù)發(fā)展，最重要的因素什么？您認(rèn)為企業(yè)要實(shí)現(xiàn)健康、持續(xù)發(fā)展，最重要的因素什么？技術(shù)優(yōu)勢！品牌！利潤率！客戶！技術(shù)優(yōu)勢！品牌！利潤率！客戶！現(xiàn)金流！現(xiàn)金流！Cash Is King！34 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)應(yīng)收帳款與營運(yùn)資本的關(guān)系應(yīng)收帳款與營運(yùn)資本的關(guān)系現(xiàn)金及有價(jià)證券現(xiàn)金及有價(jià)證券 500,000應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款 2,00

3、0,000庫存庫存 500,000應(yīng)付帳款應(yīng)付帳款 800,000客戶預(yù)付款客戶預(yù)付款 50,000-營運(yùn)資金營運(yùn)資金 1,150,000常用衡量營運(yùn)資本管理效率的指標(biāo)：常用衡量營運(yùn)資本管理效率的指標(biāo)：營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)率營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)率 = = 年銷售額年銷售額/ /營運(yùn)資金營運(yùn)資金45 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)2010中國企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理問卷調(diào)查報(bào)告中國企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理問卷調(diào)查報(bào)告付款條件及發(fā)展趨勢付款條件及發(fā)展趨勢6 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)逾期賬款：更少且更短逾期賬款：更少且更短7 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)逾期賬款：客戶欠款風(fēng)險(xiǎn)降低逾期賬款：客戶欠款風(fēng)險(xiǎn)降低8 有效的信用及應(yīng)收賬款

4、管理培訓(xùn)客戶拖欠貨款的原因客戶拖欠貨款的原因9 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)2010中國企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理問卷調(diào)查報(bào)告中國企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理問卷調(diào)查報(bào)告高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)10 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)11 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)逾期賬款：各行業(yè)的改善狀況逾期賬款：各行業(yè)的改善狀況 各行業(yè)各行業(yè)2010年平均逾期賬款天數(shù)改善年平均逾期賬款天數(shù)改善12 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)違約風(fēng)險(xiǎn)：行業(yè)比較違約風(fēng)險(xiǎn)：行業(yè)比較13 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)2010中國企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理問卷調(diào)查報(bào)告中國企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理問卷調(diào)查報(bào)告信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移策略信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移策略14 有效的信用及

5、應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)信用管理：公司的關(guān)鍵職能信用管理：公司的關(guān)鍵職能15 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)信用管理信用管理16 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)信用管理工具信用管理工具17 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)2010中國企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理問卷調(diào)查報(bào)告中國企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理問卷調(diào)查報(bào)告中國行業(yè)分析中國行業(yè)分析 化工行業(yè)化工行業(yè) 工業(yè)機(jī)械及電子行業(yè)工業(yè)機(jī)械及電子行業(yè) 家用電器及電子行業(yè)家用電器及電子行業(yè) 建筑行業(yè)建筑行業(yè) 制藥行業(yè)制藥行業(yè) 紡織行業(yè)紡織行業(yè) 鋼鐵及金屬行業(yè)鋼鐵及金屬行業(yè) 交通運(yùn)輸行業(yè)交通運(yùn)輸行業(yè) 快速消費(fèi)品行業(yè)快速消費(fèi)品行業(yè)18 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)化工行業(yè)：賒銷期限與平均預(yù)期天

6、數(shù)化工行業(yè)：賒銷期限與平均預(yù)期天數(shù)19 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)第一部分第一部分 信用管理基本原則信用管理基本原則20 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)風(fēng)險(xiǎn)管理與企業(yè)的健康發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)管理與企業(yè)的健康發(fā)展l 全面的風(fēng)險(xiǎn)管理意識全面的風(fēng)險(xiǎn)管理意識l 3+1+13+1+1信用管理體系信用管理體系l 銷售部門在信用管理中的重要作用銷售部門在信用管理中的重要作用21 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)客戶拖延付款的真正部分原因客戶拖延付款的真正部分原因l66的客戶故意拖欠付款l11的客戶根本沒有付款意愿l企業(yè)缺乏信用意識，同時(shí)缺乏信用風(fēng)險(xiǎn)意識l信用信息缺乏透明化，使得信息成本極為昂貴客戶不按時(shí)付款對它有什么負(fù)面

7、影響嗎？！客戶不按時(shí)付款對它有什么負(fù)面影響嗎？！22 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)“3+1+1”“3+1+1”的信用管理體系的信用管理體系應(yīng)收款管理應(yīng)收款管理獨(dú)立的信用獨(dú)立的信用管理部門管理部門客戶信用評客戶信用評估估債權(quán)債權(quán)保障保障管理層對信用管管理層對信用管理的全力支持，理的全力支持，在全公司中加強(qiáng)在全公司中加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)意識。信用風(fēng)險(xiǎn)意識。23 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)開拓市場，開拓市場，增加銷售。增加銷售。有效資金管理確有效資金管理確保公司利潤保公司利潤。監(jiān)督，防范貿(mào)監(jiān)督，防范貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)易風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)，管理保護(hù)，管理客戶資源客戶資源信用評估結(jié)果信用評估結(jié)果帳齡表帳齡表帳齡表帳齡表客戶信息客

8、戶信息收款預(yù)測收款預(yù)測專業(yè)的專業(yè)的信用管理有助于支持業(yè)務(wù)的健康快速增長信用管理有助于支持業(yè)務(wù)的健康快速增長24 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)信用部門與銷售部門的關(guān)系信用部門與銷售部門的關(guān)系分工不同分工不同, ,但有共同的目標(biāo)但有共同的目標(biāo)企業(yè)健康地發(fā)展企業(yè)健康地發(fā)展! !信用部銷售部警察?小偷?保守派?激進(jìn)派?合作伙伴合作伙伴25 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)公司的現(xiàn)有信用政策介紹公司的現(xiàn)有信用政策介紹26 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)第二部分第二部分 客戶管理客戶管理27 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)l 銷售人員如何評估客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)銷售人員如何評估客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)l 如何搜集客戶的有效信息如

9、何搜集客戶的有效信息l 不同類型客戶的有效信用管理手段不同類型客戶的有效信用管理手段有效的客戶管理有效的客戶管理28 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)你對你的客戶了解多少？你對你的客戶了解多少？假如我們要從以下三個(gè)候選人中選擇一位造福世界，你會選假如我們要從以下三個(gè)候選人中選擇一位造福世界，你會選擇哪一位呢？先來作一些對比：擇哪一位呢？先來作一些對比： A篤信巫醫(yī)和占卜家有兩個(gè)情婦有多年的吸煙史嗜好馬提尼酒 B曾多次被趕出辦公室每天要到中午才起床讀大學(xué)時(shí)曾吸食鴉片每晚要喝1夸脫(約一公升)白蘭地 C曾是國家的戰(zhàn)斗英雄保持素食習(xí)慣從不吸煙，偶爾來點(diǎn)啤酒年輕時(shí)沒做過違法的事29 有效的信用及應(yīng)收賬款管

10、理培訓(xùn)如何全面評估客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)如何全面評估客戶的信用風(fēng)險(xiǎn) 5 C 5 C 原則原則CHARACTER:CHARACTER:客戶的特客戶的特征分析，包括歷史背景、征分析，包括歷史背景、股東情況、管理水平、股東情況、管理水平、經(jīng)營能力、經(jīng)營特點(diǎn)、經(jīng)營能力、經(jīng)營特點(diǎn)、市場競爭力、信用狀況市場競爭力、信用狀況等等CAPITAL:CAPITAL:企業(yè)的資本企業(yè)的資本狀況。包括固定資本、狀況。包括固定資本、流動資本、投資額、借流動資本、投資額、借貸資本的效益等貸資本的效益等。CAPACITY:CAPACITY:企業(yè)能企業(yè)能力。包括企業(yè)的償債力。包括企業(yè)的償債能力，財(cái)務(wù)狀況及經(jīng)能力，財(cái)務(wù)狀況及經(jīng)營情況。營

11、情況。COLLATERAL:COLLATERAL:抵抵押的可靠性。企業(yè)押的可靠性。企業(yè)用以獲得信用額度用以獲得信用額度的抵押財(cái)產(chǎn)的可靠的抵押財(cái)產(chǎn)的可靠性以及保值性。性以及保值性。CONDITION:CONDITION:企業(yè)企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的狀況。包經(jīng)營環(huán)境的狀況。包括宏觀經(jīng)濟(jì)狀況、條括宏觀經(jīng)濟(jì)狀況、條件、政冶環(huán)境及發(fā)展件、政冶環(huán)境及發(fā)展前景等。前景等。 30 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)銷售人員需要搜集的客戶信息銷售人員需要搜集的客戶信息 銷售人員銷售人員 客戶詳細(xì)名稱客戶詳細(xì)名稱 客戶地址客戶地址 電話，傳真電話，傳真 聯(lián)系人聯(lián)系人 經(jīng)營范圍經(jīng)營范圍 公司類型公司類型 成立時(shí)間成立時(shí)間 其他供應(yīng)

12、商信息其他供應(yīng)商信息l 雇員人數(shù)雇員人數(shù)l 年銷售額年銷售額 l 財(cái)務(wù)報(bào)表財(cái)務(wù)報(bào)表( (附件附件) )l 營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件l 管理高層信息管理高層信息l 有否資產(chǎn)抵押有否資產(chǎn)抵押l 銷售人員評價(jià)銷售人員評價(jià)l 申請信用額度及賬期申請信用額度及賬期l 其它其它31 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)可以充分經(jīng)濟(jì)地獲取信息的渠道可以充分經(jīng)濟(jì)地獲取信息的渠道公司財(cái)務(wù)信息公司財(cái)務(wù)信息法庭記錄法庭記錄/ /抵押抵押/ /留置留置政府注冊信息政府注冊信息 付款付款 & & 追帳記錄追帳記錄新聞、媒體新聞、媒體訪問公司領(lǐng)導(dǎo)層訪問公司領(lǐng)導(dǎo)層第三方信息第三方信息網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)32 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)客

13、戶的信用客戶的信用額度需求額度需求客戶的付款能力客戶的付款能力公司愿意公司愿意承擔(dān)的損失承擔(dān)的損失如何區(qū)分新老如何區(qū)分新老客戶客戶？是看付款能力還是看付款能力還是破產(chǎn)可能性？是破產(chǎn)可能性？根據(jù)客戶能力根據(jù)客戶能力還是根據(jù)客戶還是根據(jù)客戶需求需求銷售部門提供的銷售部門提供的銷售預(yù)估可靠嗎？銷售預(yù)估可靠嗎？“如果放款人損失了1000美元，那是借款人的錯；但如果放款人損失了10萬美元，那就是放款人的錯”如何實(shí)現(xiàn)信用管理的目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)信用管理的目標(biāo)控制風(fēng)險(xiǎn)并支持業(yè)務(wù)健康增長控制風(fēng)險(xiǎn)并支持業(yè)務(wù)健康增長所有的客戶似所有的客戶似乎都是乎都是戰(zhàn)略戰(zhàn)略合作伙伴合作伙伴33 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)有效的信用

14、管理手段有效的信用管理手段l 制定可行的信用額度和賬期制定可行的信用額度和賬期l 定期重新審核定期重新審核( (每月每月? ?每季度每季度? ?每年每年?)?)l 根據(jù)淡旺季節(jié)設(shè)定相應(yīng)的信用額度根據(jù)淡旺季節(jié)設(shè)定相應(yīng)的信用額度l 返點(diǎn)獎勵（返點(diǎn)獎勵（rebaterebate）l 現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣l 滯納金滯納金l 物權(quán)轉(zhuǎn)移物權(quán)轉(zhuǎn)移34 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)定期的客戶風(fēng)險(xiǎn)重新評估定期的客戶風(fēng)險(xiǎn)重新評估為什么要對客戶風(fēng)險(xiǎn)定期重新評估為什么要對客戶風(fēng)險(xiǎn)定期重新評估對外及時(shí)發(fā)現(xiàn)和跟蹤客戶的付款狀況和拖欠風(fēng)險(xiǎn)對外及時(shí)發(fā)現(xiàn)和跟蹤客戶的付款狀況和拖欠風(fēng)險(xiǎn)對內(nèi)進(jìn)行客戶總體分析，支持市場開拓策略制定對內(nèi)進(jìn)

15、行客戶總體分析，支持市場開拓策略制定根據(jù)統(tǒng)計(jì)根據(jù)統(tǒng)計(jì)每每8 8分鐘有一家企業(yè)宣布破產(chǎn)分鐘有一家企業(yè)宣布破產(chǎn)每每3 3分鐘有一家企業(yè)停業(yè)分鐘有一家企業(yè)停業(yè)每每1414分秒有一家企業(yè)被法院提起訴訟，審判或其擔(dān)保品被扣分秒有一家企業(yè)被法院提起訴訟，審判或其擔(dān)保品被扣每每1 1分鐘有一家公司的首席行政官發(fā)生變換分鐘有一家公司的首席行政官發(fā)生變換每每2 2分鐘有一家企業(yè)更改其名稱分鐘有一家企業(yè)更改其名稱如何進(jìn)行定期風(fēng)險(xiǎn)評估如何進(jìn)行定期風(fēng)險(xiǎn)評估什么樣的客戶需要進(jìn)行定期評估和監(jiān)控？什么樣的客戶需要進(jìn)行定期評估和監(jiān)控？客戶數(shù)量不計(jì)其數(shù)怎么辦？客戶數(shù)量不計(jì)其數(shù)怎么辦？一次性客戶要評估嗎？一次性客戶要評估嗎？特殊

16、環(huán)境狀況特殊環(huán)境狀況內(nèi)部和外部信息結(jié)合內(nèi)部和外部信息結(jié)合4. 4. 擔(dān)保和抵押條件下的定期風(fēng)險(xiǎn)評估擔(dān)保和抵押條件下的定期風(fēng)險(xiǎn)評估35 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)案例分析案例分析- 如何快速、有效的評估客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)- 如何使用信用報(bào)告36 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)第三部分第三部分 信用管理工具信用管理工具37 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)有效的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移手段有效的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移手段債權(quán)保障債權(quán)保障 常用的付款條款 常用支付工具 如何用法律知識保障債權(quán) 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方法38 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)信用賬期的準(zhǔn)確定義信用賬期的準(zhǔn)確定義常見的概念Net30天和EOM30天30天之內(nèi)和30天之后發(fā)票日

17、起和貨到后信用證賬期2. 確定賬期需要考慮的因素國家宏觀狀況行業(yè)宏觀狀況歷史的賬期競爭對手的賬期計(jì)算賬期延長成本需考慮的因素計(jì)算賬期延長成本需考慮的因素 客戶風(fēng)險(xiǎn)因素客戶風(fēng)險(xiǎn)因素 年銷售額年銷售額 信用額度信用額度 風(fēng)險(xiǎn)利率風(fēng)險(xiǎn)利率 貸款利率貸款利率 延長的天數(shù)延長的天數(shù)39 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)常用的付款條款常用的付款條款全額預(yù)付款全額預(yù)付款 (CIA)貨到付款貨到付款 (COD)訂貨時(shí)部分預(yù)付款訂貨時(shí)部分預(yù)付款保兌的不可撤銷的信用證保兌的不可撤銷的信用證沒有保兌的不可撤銷的信用證沒有保兌的不可撤銷的信用證跟單托收跟單托收 (documentary collection)付款交單付款

18、交單 (D/P)承兌交單承兌交單 (D/A)有抵押的開放的條款有抵押的開放的條款開放條款開放條款有保障的付款條款有保障的付款條款有部分保障的付款條款有部分保障的付款條款強(qiáng)強(qiáng) 付款保障付款保障 弱弱強(qiáng)強(qiáng) 產(chǎn)品競爭性產(chǎn)品競爭性 弱弱開放條款開放條款40 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)常用的支付工具常用的支付工具匯兌：匯兌： 電匯、信匯電匯、信匯托收承付托收承付委托收款委托收款支票：現(xiàn)金，轉(zhuǎn)賬支票：現(xiàn)金，轉(zhuǎn)賬匯票：商票，銀票匯票：商票，銀票本票本票國際貿(mào)易支付工具：國際貿(mào)易支付工具：信用證信用證跟單托收跟單托收關(guān)注條款關(guān)注條款風(fēng)險(xiǎn)提示風(fēng)險(xiǎn)提示撤匯、退匯撤匯、退匯異地，合同中注明，貨品發(fā)運(yùn)證件異地，合同

19、中注明，貨品發(fā)運(yùn)證件同城或異地同城或異地同城，有效期，退票同城，有效期，退票即期，遠(yuǎn)期，國內(nèi)，國外，即期，遠(yuǎn)期，國內(nèi)，國外，匯票的背書轉(zhuǎn)讓，追索權(quán)匯票的背書轉(zhuǎn)讓，追索權(quán)即期，遠(yuǎn)期，本票的背書即期，遠(yuǎn)期，本票的背書轉(zhuǎn)讓，追索權(quán)轉(zhuǎn)讓，追索權(quán)客戶提供的電匯憑證可靠嗎？客戶提供的電匯憑證可靠嗎？客戶可以拒付嗎？客戶可以拒付嗎？客戶可以拒付嗎？客戶可以拒付嗎？客戶銀行賬號可能透支客戶銀行賬號可能透支哪種更可靠？哪種更可靠？哪種更可靠？哪種更可靠？支付工具支付工具41 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)信用管理中必備的法律常識信用管理中必備的法律常識企業(yè)法：企業(yè)法：個(gè)人獨(dú)資企業(yè)法個(gè)人獨(dú)資企業(yè)法合伙企業(yè)法合伙企業(yè)

20、法全民所有制工業(yè)企業(yè)法全民所有制工業(yè)企業(yè)法公司法公司法有限責(zé)任公司有限責(zé)任公司股份公司股份公司外國公司分支機(jī)構(gòu)外國公司分支機(jī)構(gòu)企業(yè)破產(chǎn)法企業(yè)破產(chǎn)法合同法合同法外匯結(jié)算制度外匯結(jié)算制度支付結(jié)算法律制度支付結(jié)算法律制度票據(jù)法律制度票據(jù)法律制度42 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)1. 1. 簽訂合同可以用什么形式？簽訂合同可以用什么形式？第十條第十條 當(dāng)事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文（包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。 2. 2. 什么叫要約，要約可以撤銷或撤回嗎？什么叫要約，要約可以撤銷或撤回嗎？第十四條第

21、十四條 要約是希望和他人訂立合同的意思表示。撤回要約的通知應(yīng)當(dāng)在要約到達(dá)受要約人之前或者與要約同時(shí)到達(dá)受要約人。撤銷要約的通知應(yīng)當(dāng)在受要約人發(fā)出承諾通知之前到達(dá)受要約人。3. 3. 簽訂合同時(shí)，對方故意隱瞞重大財(cái)務(wù)信息，造成我方作出錯誤的信用決策，應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任？簽訂合同時(shí)，對方故意隱瞞重大財(cái)務(wù)信息，造成我方作出錯誤的信用決策，應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任？第四十二條第四十二條當(dāng)事人在訂立合同過程中有下列情形之一，給對方造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)損害賠償責(zé)任：（一）假借訂立合同，惡意進(jìn)行磋商；（二）故意隱瞞與訂立合同有關(guān)的重要事實(shí)或者提供虛假情況；（三）有其他違背誠實(shí)信用原則的行為。 4. 4. 合同履行了一半時(shí)

22、，我方發(fā)現(xiàn)對方資金狀況嚴(yán)重惡化，若我方在收款前發(fā)貨，對方將無力支付貨合同履行了一半時(shí)，我方發(fā)現(xiàn)對方資金狀況嚴(yán)重惡化，若我方在收款前發(fā)貨，對方將無力支付貨款。此時(shí)我方可采取什么對策？款。此時(shí)我方可采取什么對策？第六十八條第六十八條應(yīng)當(dāng)先履行債務(wù)的當(dāng)事人，有確切證據(jù)證明對方有下列情形之一的，可以中止履行：（一）經(jīng)營狀況嚴(yán)重惡化；（二）轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)、抽逃資金，以逃避債務(wù)；（三）喪失商業(yè)信譽(yù)；（四）有喪失或者可能喪失履行債務(wù)能力的其他情形。當(dāng)事人沒有確切證據(jù)中止履行的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。合同法信用管理相關(guān)的法律知識信用管理相關(guān)的法律知識43 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)合同法續(xù)第一百六十七條分期付款的買受

23、人未支付到期價(jià)款的金額達(dá)到全部價(jià)款的五分之一的，出賣人可以要求買受人支付全部價(jià)款或者解除合同。出賣人解除合同的，可以向買受人要求支付該標(biāo)的物的使用費(fèi) 5. 5. 分期發(fā)貨的合同，在我方發(fā)出第一、二批貨后，對方因資金問題無法支付貨款。此時(shí)第三批發(fā)貨分期發(fā)貨的合同，在我方發(fā)出第一、二批貨后，對方因資金問題無法支付貨款。此時(shí)第三批發(fā)貨日期已到，合同中規(guī)定如我方不發(fā)貨，將被處以高額罰款。我方該如何對策？日期已到，合同中規(guī)定如我方不發(fā)貨，將被處以高額罰款。我方該如何對策？6. 6. 我方對客戶的信用情況不是十分肯定，但為了競爭的原因必需接收賒銷條款。我方能在合同中加我方對客戶的信用情況不是十分肯定，但為

24、了競爭的原因必需接收賒銷條款。我方能在合同中加入什么補(bǔ)充條款？入什么補(bǔ)充條款？第一百三十四條當(dāng)事人可以在買賣合同中約定買受人未履行支付價(jià)款或者其他義務(wù)的，標(biāo)的物的所有權(quán)屬于出賣人。 信用管理相關(guān)的法律知識信用管理相關(guān)的法律知識44 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)信用管理相關(guān)的法律知識信用管理相關(guān)的法律知識擔(dān)保法1. 一般保證和連帶責(zé)任保證的區(qū)別一般保證和連帶責(zé)任保證的區(qū)別第十六條第十六條 保證的方式有：（一）一般保證；（二）連帶責(zé)任保證。第十七條第十七條 當(dāng)事人在保證合同中約定，債務(wù)人不能履行債務(wù)時(shí)，由保證人承擔(dān)保證責(zé)任的，為一般保證。一般保證的保證人在主合同糾紛未經(jīng)審判或者仲裁，并就債務(wù)人財(cái)產(chǎn)

25、依法強(qiáng)制執(zhí)行仍不履行債務(wù)前，對債權(quán)人可以拒絕承擔(dān)保證責(zé)任 。第十八條第十八條 當(dāng)事人在保證合同中約定保證人與債務(wù)人對債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任的，為連帶責(zé)任保證。連帶責(zé)任保證的債務(wù)人在主合同規(guī)定的債務(wù)履行期屆滿沒有履行債務(wù)的，債權(quán)人可以要求債務(wù)人履行債務(wù)，也可以要求保證人在其保證范圍內(nèi)承擔(dān)保證責(zé)任。 2. 一些擔(dān)保合同不能得到履行的原因分析一些擔(dān)保合同不能得到履行的原因分析45 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)有效的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移手段有效的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移手段 融資租賃 信用保險(xiǎn) 抵押 擔(dān)保 保理 個(gè)人連帶責(zé)任擔(dān)保要根據(jù)客戶特點(diǎn)確定合適的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移手段要根據(jù)客戶特點(diǎn)確定合適的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移手段46 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)升

26、級行動升級行動/ /懲罰措施懲罰措施l 停止賒銷停止賒銷l 停止供貨停止供貨l 追收逾期利息追收逾期利息l 委托追帳委托追帳l 法律訴訟法律訴訟47 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)第四部分第四部分 應(yīng)收帳款管理應(yīng)收帳款管理48 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理l 系統(tǒng)的收款流程系統(tǒng)的收款流程l 催收的原則催收的原則l 收款過程中的危險(xiǎn)信號收款過程中的危險(xiǎn)信號l 常用收款方法的分析及比較常用收款方法的分析及比較l 系統(tǒng)的帳款催收程序及技巧系統(tǒng)的帳款催收程序及技巧49 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)集睿咨詢有限公司l 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù) ( (DSO)DSO)l 逾期

27、應(yīng)收帳款金額逾期應(yīng)收帳款金額 ( (Past Due Amount)Past Due Amount)l 逾期應(yīng)收帳款比例逾期應(yīng)收帳款比例 ( (Past Due %)Past Due %)l 壞帳率壞帳率l 收款效率收款效率 = = 實(shí)際收款金額實(shí)際收款金額/ /到期應(yīng)收賬款金額到期應(yīng)收賬款金額l 收款預(yù)測準(zhǔn)確率收款預(yù)測準(zhǔn)確率 = ( = (實(shí)際收款實(shí)際收款- -預(yù)計(jì)收款預(yù)計(jì)收款)/)/預(yù)計(jì)收款預(yù)計(jì)收款應(yīng)收帳款管理的關(guān)鍵指標(biāo)應(yīng)收帳款管理的關(guān)鍵指標(biāo)50 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)循序漸近的催款管理循序漸近的催款管理逾期應(yīng)收款逾期應(yīng)收款逾期催款函逾期催款函( (提醒付款提醒付款) ) 電話電話/

28、 /上門催收并確上門催收并確認(rèn)問題嚴(yán)重程度認(rèn)問題嚴(yán)重程度 內(nèi)部催收升級，同時(shí)停內(nèi)部催收升級，同時(shí)停止交易止交易法律途徑解決法律途徑解決或委托收款公司或委托收款公司 現(xiàn)金入帳，或現(xiàn)金入帳，或收回低債物資收回低債物資壞帳處理壞帳處理剛剛逾期剛剛逾期逾期逾期1/31/3天數(shù)天數(shù)(1(1個(gè)月個(gè)月) )長期未付長期未付(90(90天內(nèi)天內(nèi)) )51 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)51集睿咨詢有限公司最有效的收款手段最有效的收款手段你認(rèn)為最有效的收款手段是什么？你認(rèn)為最有效的收款手段是什么？52 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)收帳原則收帳原則l 及時(shí)及時(shí)迅速行動迅速行動, ,不做無原則的等待不做無原則的等待l

29、 漸進(jìn)漸進(jìn)定期定期, ,分階段地采取行動分階段地采取行動, ,逐步升級逐步升級l 分類分類不同的客戶采取不同的收款方式不同的客戶采取不同的收款方式l 記錄記錄盡量留下書面記錄盡量留下書面記錄53 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)收帳原則收帳原則-及時(shí)及時(shí)l無原則的等待將無原則的等待將 破壞公司嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢?cái)務(wù)管理形象破壞公司嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢?cái)務(wù)管理形象 給客戶造成實(shí)際帳期的假象給客戶造成實(shí)際帳期的假象 增大帳款損失的風(fēng)險(xiǎn)增大帳款損失的風(fēng)險(xiǎn)54 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn) 隨著帳齡的增加隨著帳齡的增加, , 追帳成功率遞減追帳成功率遞減收款比率收款比率 55 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)收帳原則收帳原則-漸進(jìn)漸進(jìn)

30、l 即使最好的客戶也可能帳款逾期即使最好的客戶也可能帳款逾期, ,過早采取行動可能會造過早采取行動可能會造成優(yōu)質(zhì)客戶的流失成優(yōu)質(zhì)客戶的流失. .l 友善而遞進(jìn)的催款行動使客戶體會到公司嚴(yán)格的應(yīng)收帳款友善而遞進(jìn)的催款行動使客戶體會到公司嚴(yán)格的應(yīng)收帳款管理制度管理制度. .l 要逐步培養(yǎng)客戶的良好付款習(xí)慣要逐步培養(yǎng)客戶的良好付款習(xí)慣. .l 準(zhǔn)備好了再采取行動準(zhǔn)備好了再采取行動. .不要宣稱那些沒有準(zhǔn)備好不要宣稱那些沒有準(zhǔn)備好, ,或不打算或不打算采取的行動采取的行動. .56 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)收帳原則收帳原則-分類分類l 根據(jù)客戶的信用記錄與逾期的主要原因確定催收的方式和次序根據(jù)客戶

31、的信用記錄與逾期的主要原因確定催收的方式和次序. .善意的善意的, ,不常逾期的帳款可以先催收不常逾期的帳款可以先催收. .最容易的事情先做最容易的事情先做. . 惡意的惡意的, ,風(fēng)險(xiǎn)大的帳款要重點(diǎn)催收風(fēng)險(xiǎn)大的帳款要重點(diǎn)催收, ,及時(shí)采取行動及時(shí)采取行動. .對經(jīng)常逾期的帳款保持警惕對經(jīng)常逾期的帳款保持警惕. .老問題的帳款集中處理老問題的帳款集中處理. .l 尋找客戶的特征與其付款行為之間的聯(lián)系尋找客戶的特征與其付款行為之間的聯(lián)系, ,分門別類分門別類, ,對癥下藥對癥下藥57 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)收帳原則收帳原則-記錄記錄l 某些種類的書面催收記錄是重要的法律憑據(jù)某些種類的書面催

32、收記錄是重要的法律憑據(jù)l 收款書面記錄是客戶檔案的重要組成部分收款書面記錄是客戶檔案的重要組成部分, ,可以用來分析客戶可以用來分析客戶的信用狀況與付款誠意的信用狀況與付款誠意l 提高收款工作的效率提高收款工作的效率l 反映員工的工作成果反映員工的工作成果58 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)催款中的注意事項(xiàng)催款中的注意事項(xiàng)l 積極協(xié)調(diào)解決客戶提出的合理投訴積極協(xié)調(diào)解決客戶提出的合理投訴l 善于傾聽和溝通善于傾聽和溝通l 利用各種方式搜集相關(guān)信息利用各種方式搜集相關(guān)信息, ,做出實(shí)時(shí)分析做出實(shí)時(shí)分析l 敏銳的風(fēng)險(xiǎn)意識敏銳的風(fēng)險(xiǎn)意識59 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)危險(xiǎn)信號危險(xiǎn)信號 - -背景背景l(fā)

33、 開業(yè)時(shí)間含糊開業(yè)時(shí)間含糊l 相似名稱相似名稱/ /夸耀名稱夸耀名稱l 神秘的下屬機(jī)構(gòu)神秘的下屬機(jī)構(gòu)l 業(yè)主變更業(yè)主變更l 重要人物重要人物/ /背景不清背景不清l 公司業(yè)主公司業(yè)主/ /經(jīng)理不清經(jīng)理不清l 前任不確定前任不確定60 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)危險(xiǎn)信號危險(xiǎn)信號-訂單訂單l 主動訂貨主動訂貨l 訂貨迅速增加訂貨迅速增加l 單一產(chǎn)品突然大定單單一產(chǎn)品突然大定單l 新客戶匆忙下定單新客戶匆忙下定單l 跨行業(yè)定單跨行業(yè)定單l 交易會上大定單交易會上大定單l 小定單后接大定單小定單后接大定單l 好價(jià)格好價(jià)格61 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)l公司重組、改制或破產(chǎn)公司重組、改制或破產(chǎn)l變

34、換銀行變換銀行l(wèi)業(yè)務(wù)人員跳槽業(yè)務(wù)人員跳槽l領(lǐng)導(dǎo)人變更領(lǐng)導(dǎo)人變更 l無法找尋到聯(lián)絡(luò)人或關(guān)鍵人無法找尋到聯(lián)絡(luò)人或關(guān)鍵人l對帳單不回復(fù)對帳單不回復(fù)l拖欠款的理由經(jīng)常變換拖欠款的理由經(jīng)常變換l應(yīng)收帳款逾期的時(shí)間越來越長應(yīng)收帳款逾期的時(shí)間越來越長 l不守承諾的次數(shù)逐浙增多不守承諾的次數(shù)逐浙增多l(xiāng)態(tài)度惡劣態(tài)度惡劣l重要的訴訟事項(xiàng)重要的訴訟事項(xiàng)危險(xiǎn)信號危險(xiǎn)信號- -催款催款62 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)一般客戶拖延付款的手法一般客戶拖延付款的手法l我沒有足夠的流動資金我沒有足夠的流動資金l我的客戶沒有付款我的客戶沒有付款l你為什么不相信我？你為什么不相信我？l公司將會清盤，我會破產(chǎn)公司將會清盤，我會破產(chǎn)

35、l老板跑了老板跑了/ /被抓了被抓了l貨物不符合規(guī)格貨物不符合規(guī)格l購貨單與賬單不對購貨單與賬單不對l老板不在老板不在l錢已匯出錢已匯出l還沒有收到單據(jù)還沒有收到單據(jù)帳款催收中的危險(xiǎn)信號是信用評估的重要線索帳款催收中的危險(xiǎn)信號是信用評估的重要線索63 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)常用收款方法的比較常用收款方法的比較64 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)實(shí)用的帳款催收技巧實(shí)用的帳款催收技巧65 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)系統(tǒng)的帳款催討技巧系統(tǒng)的帳款催討技巧Preparation-前期準(zhǔn)備工作是否充分?l 回顧該筆欠款的細(xì)節(jié)情況，尤其注意以下四方面: 付款歷史 欠款的帳齡 以前的收款行為 是否與該客戶有糾紛l 準(zhǔn)確找到可決定付款的關(guān)鍵人l 下決心要堅(jiān)定并有技巧l 做好面對不同類型客戶的準(zhǔn)備l 設(shè)法掌握、控制整個(gè)催款過程POWER法則法則( (一一) )66 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)POWER法則