小區(qū)推廣操作手冊(cè)整理

1、隨著生活方式的逐漸變化，顧客購(gòu)買建材類產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化，以前的購(gòu)物方式：逛建材市場(chǎng)選擇花色選擇品牌成交。 現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購(gòu)買建材，除此之外，他們還有設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購(gòu)）、小區(qū)的臨時(shí)門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。 因而營(yíng)銷應(yīng)隨需而動(dòng)，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)推廣業(yè)務(wù)隊(duì)伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，就領(lǐng)先了對(duì)手一步。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營(yíng)銷工

2、作步步領(lǐng)先。 具體如何做小區(qū)推廣？我們應(yīng)該做到如下17步。第一步：建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍 小區(qū)推廣部（組）一般由2-10人組成，最少2人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)若干個(gè)小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責(zé)：直接上級(jí)：副總經(jīng)理直接下級(jí)：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表主要職責(zé)：1）負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；2）負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；3）建立部門激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工；4）開展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；5）帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；6）協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。小

3、區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：直接上級(jí)：小區(qū)推廣部經(jīng)理主要職責(zé)：1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理；2）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待；4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；5）負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；6）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購(gòu)工作；7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。1、招聘：對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時(shí)間長(zhǎng)、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、

4、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。2、培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)課程：1、公司介紹、企業(yè)文化2、管理制度、運(yùn)作流程3、商務(wù)禮儀4、積極的心態(tài)5、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)6、產(chǎn)品架構(gòu)、FAB（特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益）7、介紹產(chǎn)品的FABE法8、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)9、價(jià)格管理10、基礎(chǔ)營(yíng)銷理論11、小區(qū)推廣實(shí)操動(dòng)作分解12、客戶服務(wù)技巧13、如何處理客戶異議3、制度：建立小區(qū)推

5、廣部門的基本制度，主要包括：小區(qū)推廣部崗位職責(zé)、小區(qū)推廣實(shí)操手冊(cè)、小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法、小區(qū)推廣物料管理辦法、小區(qū)推廣樣板管理辦法等。4、激勵(lì)：制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎(jiǎng)懲辦法，并讓每一個(gè)人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。5、“打氣”：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利。可利用早會(huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵(lì)員工，克服困難，爭(zhēng)取訂單。6、小區(qū)推廣部的過程管理6.1“三會(huì)制度“：通過早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。6.

6、2“工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度”：每天填寫工作日志，記錄工作內(nèi)容，反映市場(chǎng)情報(bào)，提出工作建議，工作日志在早會(huì)前提交；每月提交月度工作總結(jié)與工作計(jì)劃。第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤第三步：進(jìn)行樓盤分類我們把小區(qū)分為商品房、別墅房等兩種類型。1、商品房特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相

7、對(duì)封閉，信賴家裝公司。2、小別墅特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。第四步：評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式一、在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少？3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少？二、經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：1、租用門面或車庫，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展

8、示區(qū)。2、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐。3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐。4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。6、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。附（一）、對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：商品房:（1）、對(duì)于大型小區(qū)，可租門面，或設(shè)臨時(shí)專賣店；對(duì)于戶數(shù)

9、多且裝修檔次高的大型小區(qū)，在設(shè)臨時(shí)專賣店的同時(shí)，可派開發(fā)小組在周六、周日擺咨詢臺(tái)進(jìn)行宣傳。（2）充分利用樣板房帶動(dòng)連鎖效果，引導(dǎo)客戶進(jìn)行口碑傳播。小別墅:（1）、注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購(gòu)。附（二）不同時(shí)期的宣傳方式1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。（2）樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電

10、話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。（詳見上表）3、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（退貨上門、鋪貼指導(dǎo)）。附（三）、如何操作小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場(chǎng)

11、展示/宣傳等。2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。3、展示/宣傳：晚會(huì)背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。4、提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個(gè)有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。第五步：對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接

12、下來的合作就會(huì)順利很多。建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。第六步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備物料清單：1、展架：以簡(jiǎn)易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。2、產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。3、帳篷、太陽傘：營(yíng)造氣氛。4、形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。5、電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。6、宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。7、小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。8、X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等

13、。有的直接印在帳篷上。9、小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)：1)公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如國(guó)家免檢產(chǎn)品、3C認(rèn)證、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。2)產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。3)有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場(chǎng)上去購(gòu)買更劃得來，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷售。4)有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號(hào)召力的

14、案例放在單張上，十分可信。5)有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。6)最好是一個(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。第七步：正式進(jìn)駐正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。一、單獨(dú)進(jìn)駐1、場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過道。2、場(chǎng)地布置：一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)，遮陽，避雨，十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易展架。要配有創(chuàng)意的形象臺(tái)。附近以太陽傘配合造勢(shì)。1、注意事項(xiàng)： 要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)事中要服從他們的管理不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì)，有一

15、定的震撼作用和吸引力有條件的，現(xiàn)場(chǎng)可播放專題片，廣告片二、異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐 為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其他行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)，合作宣傳，合作展示，合作促銷，如瓷磚與涂料，瓷磚與家電，瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。三、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)第八步：接待與介紹產(chǎn)品1、工作人員必

16、須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。3、絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵4、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾，氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺，計(jì)算器，雨傘，在登記了業(yè) 主的姓名，地址，電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單頁，小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案8、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴“，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包 括：產(chǎn)品匯總折頁，團(tuán)購(gòu)指南，促銷活動(dòng)單頁，家裝課堂

17、預(yù)告，接送時(shí)間安排表，業(yè)務(wù)員的名片等第九步：掃樓 所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料，信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。1，入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮，千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。2，入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用的著的卷尺，計(jì)算器，紙巾，小雨傘等。3，根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是某某品牌的，我有一些資料想給您看看?！?，資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁，團(tuán)購(gòu)指南，促銷活動(dòng)單頁，家裝課堂預(yù)告，接送時(shí)間安排表，業(yè)務(wù)

18、員的名片等。5，拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時(shí)通知您。”6，掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會(huì)太累。7，掃樓后應(yīng)該填寫業(yè)主檔案表 第十步：參觀預(yù)約登記/確認(rèn) 對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌?chǎng)的公司總部展廳參觀。在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋，效果相對(duì)要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去?！闭f完，可拿出一份邀請(qǐng)函，請(qǐng)業(yè)主填一下。然后在約定時(shí)間的前一天

19、晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。第十一步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀 接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá)60%以上。在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個(gè)中巴車可裝滿。接送參觀的時(shí)間最好是周六、日。1、在接送前一天確認(rèn)參觀的顧客名單。2、提前半小時(shí)來到預(yù)定地點(diǎn)(一般在小區(qū)的正門口或公交車站) 3、組織顧客上車，并清點(diǎn)人數(shù)，電話聯(lián)系未到顧客。4、為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排。第十二步：展廳接待 顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購(gòu)人員

20、與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來接待。接待的動(dòng)作主要有：1、 倒水2、介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用FABE法。3、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比測(cè)試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等4、回答顧客疑問、計(jì)算用量、費(fèi)用預(yù)算5、舉辦“家裝課堂”（詳見第十三步）6、接受產(chǎn)品預(yù)訂（詳見第十四步）7、在展廳接待過程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。8、展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。 第十三步：家裝課堂1、日期：一般選在周六、日。2、地點(diǎn)：專賣店內(nèi)或會(huì)議室內(nèi)，一般來說，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。同時(shí)，在介紹產(chǎn)品時(shí)，可實(shí)地講解。3、時(shí)間：1.5個(gè)小時(shí)左右。4、講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計(jì)師，或公司的資深銷

21、售人員。5、內(nèi)容：目前流行的裝飾風(fēng)格、如何選擇裝飾公司、如何選購(gòu)瓷磚/地板/潔具、產(chǎn)品特點(diǎn)介紹家裝案例分享、家裝注意事項(xiàng)。6、設(shè)備：使用投影儀、電腦。第十四步：接受預(yù)訂顧客在展廳逗留1個(gè)小時(shí)左右后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過以下方法：1、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策。2、促銷措施：介紹最近針對(duì)XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。3、可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時(shí)間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門服務(wù)（上門計(jì)算實(shí)際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表?！?產(chǎn)品預(yù)訂單一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。在預(yù)訂過程中要發(fā)揮意見領(lǐng)

22、袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進(jìn)行團(tuán)購(gòu)與預(yù)訂。第十五步：團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買，有些稱為集采。團(tuán)購(gòu)分二種方式，一是由意見領(lǐng)袖召集進(jìn)行?！扒苜\先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購(gòu)的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購(gòu)召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購(gòu)網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)瓷磚的貼子，有意向購(gòu)買的就會(huì)跟貼。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團(tuán)購(gòu)價(jià)：要低于最低零

23、售價(jià)，如超過5戶以上可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)，團(tuán)購(gòu)價(jià)為最低零售價(jià)的9.5折。 第十六步：小區(qū)回訪根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)貨等服務(wù)。 對(duì)因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點(diǎn)要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷售。在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。 第十七步：口碑宣傳在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分

24、之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。 同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。1.以整合為方法，統(tǒng)籌小區(qū)推廣，將小區(qū)推廣納入統(tǒng)一管理。比如企業(yè)或經(jīng)銷商開展新品推廣、統(tǒng)一促銷、老品降價(jià)、節(jié)慶日促銷、店面開業(yè)時(shí)。均可利用小區(qū)推廣作為傳播工具，訴求同一個(gè)信息。如經(jīng)銷商新店開業(yè)時(shí)，以開業(yè)慶典特價(jià)為核心，融合小區(qū)推廣、現(xiàn)場(chǎng)SHOW、戶外條幅、現(xiàn)場(chǎng)宣傳等訴求產(chǎn)品讓利的信息。這樣小區(qū)推廣就不單是簡(jiǎn)單的廣告。而是整合傳播的一部分。比如，從企業(yè)與設(shè)計(jì)師的聯(lián)

25、合推廣來分析，一般來說，家裝設(shè)計(jì)師對(duì)產(chǎn)品理解不如企業(yè)深刻，如陶瓷在廚房、衛(wèi)生間的應(yīng)用設(shè)計(jì)、照明產(chǎn)品的用光的學(xué)問。設(shè)計(jì)師都是外行，那么經(jīng)銷商在進(jìn)行小區(qū)推廣時(shí)，可以與設(shè)計(jì)師聯(lián)合。協(xié)助設(shè)計(jì)師進(jìn)行產(chǎn)品的應(yīng)用設(shè)計(jì)。2.體驗(yàn)營(yíng)銷（小區(qū)服務(wù)站）：在小區(qū)內(nèi)或小區(qū)周圍租用小平方的房間，租期約半年。開展咨詢、服務(wù)、導(dǎo)購(gòu)、產(chǎn)品展示與體驗(yàn)、促銷信息發(fā)布、銷售、家飾課程等的傳播與推廣。小區(qū)服務(wù)站既是小區(qū)推廣的升華也是企業(yè)或經(jīng)銷商終端的延伸。經(jīng)銷商可以單獨(dú)操作，亦可聯(lián)合家裝公司或其他建材品牌共同操作。3.與房地產(chǎn)商或其他建材品牌聯(lián)合促銷：比如與房地產(chǎn)商合作提供樣板房，并在樣板房?jī)?nèi)發(fā)布企業(yè)的所有促銷信息、產(chǎn)品信息等。也可通

26、過抽獎(jiǎng)的方式制造聲勢(shì)，免費(fèi)為個(gè)別業(yè)主裝修，但要求與業(yè)主簽訂協(xié)議，將企業(yè)的附加信息放進(jìn)協(xié)議。或者聯(lián)合其他建材品牌促銷，比如照明與陶瓷、照明與地板、照明與家居或者陶瓷與涂料等。4.商超團(tuán)購(gòu)或會(huì)員卡推廣：針對(duì)設(shè)計(jì)師或新老顧客推行積分卡的模式，根據(jù)不同的消費(fèi)層級(jí)設(shè)定不同的優(yōu)惠條件。同時(shí)，從渠道推廣的能力來說，普通經(jīng)銷商的推廣能力是遠(yuǎn)不如國(guó)外建材超市的。相對(duì)而言，國(guó)外建材超市有科學(xué)的管理、系統(tǒng)的推廣、成熟的模式。因此，對(duì)廠家來說，只要在管理上與建材超市對(duì)接，就可省去不少推廣的麻煩。5.追本溯源，尋找小區(qū)業(yè)主的出處：有些購(gòu)新樓盤的業(yè)主萬分十分復(fù)雜，但些業(yè)主的數(shù)據(jù)分析后往往發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)一部分人是來自同一個(gè)單

27、位。特別是附件有大的企業(yè)地級(jí)市。這種情況就特別明顯。因此，如果出現(xiàn)這種業(yè)主二次置業(yè)，成員又多來自同一個(gè)單位的情況，小區(qū)推廣的陣地就可以考慮轉(zhuǎn)移至業(yè)主的“老巢”了。方式一(推廣前期)：以開業(yè)為核心，或以節(jié)慶為核心，一個(gè)具說服力的噱頭促銷信息開業(yè)信息小區(qū)推廣團(tuán)購(gòu)。具體操作方向如下：1.終端店面開業(yè)前20天以上，對(duì)建材市場(chǎng)周圍有效商圈（該建材市場(chǎng)有效覆蓋范圍）進(jìn)行調(diào)查（掃樓）2.逐步建立小規(guī)模的戶外推廣小組，對(duì)小區(qū)樓盤進(jìn)行地毯式調(diào)研、接洽，以保證在裝修高峰來臨時(shí)能順利進(jìn)入操作；3.人員配備上以經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員為主，廠家業(yè)務(wù)人員為輔。也可通過廠家鍛煉新人的辦法調(diào)集新到的員工統(tǒng)一針對(duì)某一地區(qū)集中作業(yè)。4.

28、登記業(yè)主的檔案，包括姓名、電話、地址、購(gòu)買需求、住房面積、預(yù)計(jì)裝修時(shí)間。如果調(diào)查上遇到一定的阻力?？刹扇∽栽傅霓k法，即與小區(qū)售樓處或物業(yè)合作，實(shí)行自愿登記原則。為了保障登記的效果，對(duì)于登記的業(yè)主，可以免費(fèi)派送小禮品一份。并提供相應(yīng)的促銷信息（如讓利、贈(zèng)品促銷等）、服務(wù)信息（免費(fèi)家庭裝修設(shè)計(jì)等），力求將有效的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)盡可能完善。5.對(duì)于所有收集的客戶資料均發(fā)布開業(yè)的促銷信息及服務(wù)信息（通過單頁或小區(qū)海報(bào)）6.在開業(yè)當(dāng)天安排車量免費(fèi)接送，讓顧客感受現(xiàn)場(chǎng)火爆的銷售氛圍。使有心的顧客達(dá)成購(gòu)買，避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走客源。使無心的顧客激起購(gòu)買的欲望。7.對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員與導(dǎo)購(gòu)人員做好基礎(chǔ)知識(shí)與促銷注意事項(xiàng)

29、的培訓(xùn)。方式二（后續(xù)工作）：加大對(duì)各新建小區(qū)樓盤的調(diào)研、跟蹤力度，建立數(shù)據(jù)檔案，推廣樣板房，實(shí)現(xiàn)一地一策的推廣方式：1.根據(jù)方式一的結(jié)果（根據(jù)前前期掃樓與開業(yè)的效果），在后期工作上根據(jù)區(qū)域條件開展免費(fèi)裝修樣板房、小區(qū)團(tuán)購(gòu)、商超團(tuán)購(gòu)、小區(qū)服務(wù)站、聯(lián)合促銷、大型房產(chǎn)開發(fā)商及物業(yè)公司合作等。2.結(jié)合區(qū)域的特點(diǎn)，在年度規(guī)劃的基礎(chǔ)上，提出各自區(qū)域的新樓盤推廣規(guī)劃（主要涵蓋樣板房推廣操作、以及各自區(qū)域的亮點(diǎn)項(xiàng)目等）將小區(qū)推廣內(nèi)涵及概念延伸，在數(shù)量及質(zhì)量上尋求一地一策的突破。3.商超及專業(yè)市場(chǎng)大范圍組織團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，在市場(chǎng)基礎(chǔ)較好的市場(chǎng)，將以終端為主體，組織物業(yè)管理公司聯(lián)誼會(huì)、設(shè)計(jì)師俱樂部等，推行會(huì)員機(jī)制，加強(qiáng)

30、相關(guān)職能部門及外圍團(tuán)體的滲透力度，建立長(zhǎng)期、持續(xù)的合作關(guān)系（成熟社區(qū)不做特別要求）；4.開展線上推廣（通過建設(shè)部網(wǎng)站與各地大型房產(chǎn)網(wǎng)等），利用媒介網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)非常規(guī)性推廣，但須以小區(qū)服務(wù)站或團(tuán)購(gòu)為信息表現(xiàn)手法任務(wù)需求1、 主要針對(duì)的是中高檔社區(qū)家庭，活動(dòng)時(shí)間放在下午。（類似納涼晚會(huì)）2、活動(dòng)內(nèi)容：產(chǎn)品宣傳最主要的是能讓每個(gè)社區(qū)的家庭能參與。3、整個(gè)活動(dòng)需要一個(gè)主題來鏈接。（現(xiàn)在中高檔社區(qū)的鄰居之間都不認(rèn)識(shí)，以是社區(qū)才藝表演等）一、 市場(chǎng)分析：1、特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)；2、銷售渠道模式和銷售策略；目的：宏觀把握產(chǎn)品市場(chǎng)，找出市場(chǎng)差異化點(diǎn)，推行造勢(shì)活動(dòng)二、小區(qū)選擇：需了解的：包括但不限于1售樓模式：毛坯房，

31、2售樓價(jià)位；3主消費(fèi)群體分析；4小區(qū)地理位置；5政府區(qū)域規(guī)劃；6小區(qū)遠(yuǎn)期發(fā)展計(jì)劃；7開發(fā)商背景和信譽(yù)等級(jí)；8物業(yè)管理模式等目的：有的放矢的開展小區(qū)活動(dòng)；做法：物業(yè)關(guān)鍵人物溝通，開發(fā)商溝通，售樓小姐溝通，報(bào)紙了解分析等。三、物業(yè)溝通：目的：1了解小區(qū)規(guī)章制度；2物業(yè)對(duì)小區(qū)活動(dòng)的管理辦法；3別的小區(qū)物業(yè)對(duì)小區(qū)活動(dòng)的看法和合作模式。做法：1交取一定物業(yè)管理費(fèi)；2物業(yè)關(guān)鍵人物關(guān)系處理；3開發(fā)商品牌和我們品牌共同搞活動(dòng)，提高各自銷量。四、活動(dòng)策劃：1主題：2準(zhǔn)備用品：宣傳單頁名片定制公司LOGO的小飾物宣傳橫幅氣囊宣傳吊旗產(chǎn)品推介光盤桌子書籍掛件太陽傘3物品擺放、用途：小區(qū)門口：充氣氣囊1個(gè)立幅2個(gè)辦公

32、桌1張，上設(shè)各類宣傳手冊(cè)單頁和海報(bào)名片盒1盒飲水機(jī)1臺(tái)物業(yè)管理處：張貼海報(bào)設(shè)立書籍掛件一個(gè)，宣傳單頁名片盒1盒；小飾物：50個(gè)，所有鑰匙均配置一個(gè)；張貼海報(bào)，暫定2份，吊旗20個(gè)；借用開發(fā)商等離子電視，插播產(chǎn)品推介光盤；聯(lián)合開發(fā)商，刊登產(chǎn)品專題文章。樣板房：書籍掛件名片盒借用開發(fā)商等離子電視，插播公司產(chǎn)品推介光盤；4活動(dòng)單頁附加說明：買贈(zèng)活動(dòng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)：五、費(fèi)用預(yù)算：費(fèi)用主要在物業(yè)管理費(fèi)方面；六、活動(dòng)人員要求：講解介紹統(tǒng)一口徑；著裝統(tǒng)一；時(shí)刻保持和維護(hù)公司形象，有損者100元/次；嚴(yán)格遵守小區(qū)規(guī)章制度，有損者100元/次；激勵(lì)政策：七、問題反饋：公司形象維護(hù)方面；跟物業(yè)管理公司關(guān)系處理方面；今天

33、預(yù)約量少的問題；下次活動(dòng)增加哪些物品，減少哪些物品，增加哪些形式，減少哪些形式；小區(qū)選擇方面應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)；業(yè)主對(duì)我們公司產(chǎn)品的宣傳手段和服務(wù)建議。我提供給你，是關(guān)于建材小區(qū)推廣方案的，可以參考：1、小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳，有的裝飾公司在小區(qū)也有辦公有產(chǎn)品可以陳列。2、小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)宣傳促銷活動(dòng)。選擇節(jié)假日進(jìn)行形式多樣的宣傳展示活動(dòng)，這樣可以與客戶面對(duì)面的溝通，效果明顯。3、圍繞小區(qū)緊抓家庭裝飾公司，最大限度的促成銷售小區(qū)宣傳推廣是一種造勢(shì)，但往往促進(jìn)最后銷售在很大程度上由于有裝飾公司的介入，通過裝飾公司促進(jìn)銷售就會(huì)事半功倍，由于裝飾公司直接面對(duì)客戶，掌握裝修的在線信息，受客戶的委托，為客戶信

34、任，具有很強(qiáng)的臨門一腳的助銷能力，因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司。由于小區(qū)的宣傳推廣，這項(xiàng)工作做起來就順利多了。 抓裝飾公司關(guān)鍵在一個(gè)“利”字，這是與消費(fèi)者推廣的工作重點(diǎn)的不同之處，因此抓裝飾公司的工作圍繞“利”展開：1、首先弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與裝飾公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖；2、整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來的裝飾公司，逐個(gè)拜訪，用新的政策激勵(lì)穩(wěn)固他們，保證他們忠誠(chéng)不流失；3、收集裝飾公司的信息：A）掃街逐個(gè)進(jìn)行記錄、登記；B）通過裝飾公司街頭促銷收集他的資料；C）通過電視、報(bào)紙；D）通過電話黃頁；E）通過朋友介紹；F）通過小區(qū)宣傳了解等；4、對(duì)目標(biāo)裝飾公司逐個(gè)拜訪

35、，互通裝修信息；拜訪時(shí)要準(zhǔn)備好物品如：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書、VIP卡；5、對(duì)有合作意向的裝飾公司跟進(jìn)拜訪，抓關(guān)鍵人物如采購(gòu)員、設(shè)計(jì)師、施工負(fù)責(zé)人等，不同的公司情況不一樣，要善于觀察。一般拜訪3-4次就有業(yè)務(wù)意向，4-7次就會(huì)達(dá)成業(yè)務(wù)并成交；6、通過已裝修的客戶的售后服務(wù)爭(zhēng)取他在小區(qū)內(nèi)或朋友中進(jìn)行口碑宣傳，爭(zhēng)取更多的客戶；7、對(duì)已成交的裝飾公司要及時(shí)兌現(xiàn)政策，讓他們嘗到甜頭?？傊龊眯^(qū)市場(chǎng)推廣就必須抓住小區(qū)物業(yè)、售樓處和裝修公司兩頭，充分全面了解情況，成為建筑材料和裝修的行家。對(duì)社區(qū)的前期調(diào)查，建立社區(qū)檔案 對(duì)小區(qū)進(jìn)行深入調(diào)查是開展社區(qū)營(yíng)銷的第一步，首先要掌握小區(qū)的人口規(guī)模、居

36、民年齡結(jié)構(gòu)、文化層次水平、居民作息習(xí)慣以及小區(qū)的地理情況等資料，這是我們?cè)跀M訂營(yíng)銷組合時(shí)的必備條件。營(yíng)銷主題，訴求的確定以下內(nèi)容是摘自網(wǎng)絡(luò)的，你可以參考一下，早餐車很多社區(qū)都會(huì)有專門銷售早點(diǎn)的流動(dòng)早餐車，早餐車的車體其實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的媒體。食雜零售店在食雜零售店中，比較常見的宣傳載體是墻壁海報(bào)、店招廣告和太陽傘三種。我們重點(diǎn)推薦的是“堆箱廣告”，所謂“堆箱廣告”就是在食雜零售店門口將產(chǎn)品外包裝箱整齊地堆砌，通常是“雙排八個(gè)高”為一組，費(fèi)用的支出只有少量，但宣傳的效果十分不錯(cuò)。社區(qū)營(yíng)銷DM直郵廣告比較常見，幾乎每個(gè)城市的郵政廣告公司都有這項(xiàng)業(yè)務(wù)，單位成本僅0.5元左右，其效果卻不可估量。因?yàn)槠漭^高

37、的到達(dá)率，配合促銷信息傳播尤為有效。純凈水桶貼一般的地市級(jí)城市的純凈水品牌不會(huì)超過10個(gè)，與純凈水廠聯(lián)系（與某個(gè)品牌的水站全面合作），在其純凈水桶上貼上不干膠廣告，或是送水過程中直接投遞。留言欄居民樓的樓道口通常都有一塊黑板大小的留言欄，無論是張貼海報(bào)還是發(fā)布社區(qū)推廣活動(dòng)信息都是一個(gè)不錯(cuò)的媒介選擇。 海報(bào)張貼選點(diǎn)海報(bào)張貼是社區(qū)營(yíng)銷中的主要宣傳方式之一。海報(bào)張貼的選點(diǎn)十分重要，除了社區(qū)的宣傳欄（通常屬于居委會(huì)或當(dāng)?shù)毓ど叹止茌牐?、食雜零售店和居民樓留言欄外，還可以考慮在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)出入口、小飯館等處張貼。社區(qū)指示牌每個(gè)社區(qū)的入口處，標(biāo)示社區(qū)平面圖的指示牌也是社區(qū)營(yíng)銷中可以利用的媒介，可以與居委會(huì)或街道

38、聯(lián)系，將平面圖統(tǒng)一制作，并將品牌信息安排在上面。社區(qū)內(nèi)懸掛布幔和條幅如果地勢(shì)條 件容許，在社區(qū)入口處的墻體上懸掛布幔廣告，效果比較理想；過街橫幅的宣傳效果有目共睹，如今很多城市已經(jīng)不容許在交通主干道上懸掛橫幅，但社區(qū)內(nèi)主干道的橫幅還是可以批下來的。 1、掃樓1.1 掃樓三部曲的準(zhǔn)備和實(shí)施1）、 掃樓前的物料準(zhǔn)備清單展架：以xx 標(biāo)準(zhǔn)展架為主，提高形象的同時(shí)也方便運(yùn)輸與拆卸。產(chǎn)品準(zhǔn)備：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。 xx 專用帳篷、太陽傘：營(yíng)造氣氛。形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干

39、。一些特殊的小區(qū)要有足夠的物料，比如，電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。 X 架、KT 板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等，有的直接印在帳篷上。小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)：a) 公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出。突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如國(guó)家免檢產(chǎn)品、3C 認(rèn)證、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。b) 產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。c) 有針性對(duì)該

40、小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場(chǎng)上去購(gòu)買更劃得來，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷售。d) 有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。e) 有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。f) 最好是一個(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。（圖xx；小區(qū)推廣進(jìn)駐模式之帳篷和展架組合模式示意圖）2) 、掃樓“三部曲”整個(gè)掃樓工作主要是在交鑰匙后前三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)每月進(jìn)行一次有針對(duì)性地掃樓工作，總共掃樓三次，每一次的掃樓目的都是不同的。

41、第一次掃樓：在第一個(gè)月內(nèi)要有小區(qū)推廣專員對(duì)整個(gè)小區(qū)的所有住戶進(jìn)行一次拉網(wǎng)式登門拜訪的過程，主要是同業(yè)主溝通交流，詳細(xì)摸底，并形成該小區(qū)的住戶檔案。注意問題，不一定只掃一次樓，掃樓的根本目的是跟客戶溝通交流，搜集信息，因?yàn)檫@個(gè)階段業(yè)主會(huì)陸續(xù)入住。第二次掃樓：進(jìn)入第二個(gè)月后，在前期掃樓的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶進(jìn)行篩選，分為鐵定客戶、猶豫客戶、有采購(gòu)意向客戶、有采購(gòu)競(jìng)品信息的客戶、無所謂的客戶幾大類，對(duì)上述客戶提出恰當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄沃攸c(diǎn)進(jìn)攻、各個(gè)擊破，形成第一波的采購(gòu)高峰期。注意問題：本次掃樓重在成交，每一個(gè)顧客的想法和需求可能都不一樣的，所以要重點(diǎn)培訓(xùn)小區(qū)推廣員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和技能技巧。第三次掃樓：進(jìn)入第三個(gè)月

42、后，在前期重點(diǎn)成交的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)工作是對(duì)已經(jīng)成交的客戶進(jìn)行定期回訪，回訪的方式有如下幾種：電話回訪：登門拜訪：郵函回訪：短信回訪。本次掃樓的主要戰(zhàn)略意圖有兩個(gè)，第一個(gè)是通過有效的回訪機(jī)制促進(jìn)該小區(qū)內(nèi)形成口碑傳播的風(fēng)暴，強(qiáng)化xx 品牌的優(yōu)勢(shì)，提高品牌價(jià)值；第二個(gè)是為下一步的客戶需求埋下伏筆。前文已經(jīng)分析到，小區(qū)推廣在交鑰匙后的前三個(gè)月主要是對(duì)于太陽能、煙機(jī)、灶具、消毒柜、浴霸、熱水器的需求。三個(gè)月之后，第一波的采購(gòu)高峰基本告一段落，這部分消費(fèi)群體開始面臨第二個(gè)家電采購(gòu)高峰，即電磁爐、電飯煲、微波爐、飲水機(jī)、吸塵器、電風(fēng)扇、洗碗機(jī)等小家電以及電冰箱、洗衣機(jī)等大電的需求，在這一點(diǎn)上 xx 品牌具有無

43、可比擬的優(yōu)勢(shì)。如果將整個(gè)戰(zhàn)略實(shí)施落實(shí)到專賣店，以xx專賣店為依托，那么整個(gè)戰(zhàn)役將發(fā)生一邊倒式的戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)局，因?yàn)椋瑢Ｙu店不僅形象好，而且產(chǎn)品線全，這一點(diǎn)和競(jìng)品相比沒有任何一個(gè)競(jìng)品能有如此優(yōu)勢(shì)。3) 、掃樓注意事項(xiàng)：所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是XX 品牌的，我有一些資料想給您看看?！?/p>

44、4、資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時(shí)通知您?！?、掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會(huì)太累。7、掃樓后應(yīng)該填寫業(yè)主檔案表參見下表。1.2 整合營(yíng)銷傳播進(jìn)行完上述四步之后，第一個(gè)階段性小區(qū)推廣戰(zhàn)役基本告一段落，前文已經(jīng)分析到，小區(qū)本身就是一個(gè)賣場(chǎng)，一個(gè)永不落幕的賣場(chǎng)，在這個(gè)過程中前期的階段只不過是一個(gè)開

45、頭，后續(xù)的大部分生活電器用品都將陸續(xù)進(jìn)入業(yè)主的采購(gòu)議程。所以第一階段如果順利結(jié)束，在進(jìn)行整理總結(jié)的基礎(chǔ)上，充分利用服務(wù)這一利器對(duì)所有已經(jīng)成交的客戶進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)跟蹤。為后續(xù)的電器采購(gòu)和彼此間的口碑傳播打下基礎(chǔ)。傳播的對(duì)象：業(yè)主、物業(yè)公司、保安、水暖工、電工、油漆工、木工、整體櫥柜商、總之，只要和顧客相接觸的人和公司都將是本次傳播的對(duì)象。傳播的方式：促銷活動(dòng)：以某款型號(hào)不定期促銷，或者將其他xx 小電作為贈(zèng)品銷售；電話回訪：所有成交客戶都要定期回訪；幸運(yùn)消費(fèi)者：從成交的客戶群體中不定期抽獎(jiǎng)，贈(zèng)送小家電產(chǎn)品；小區(qū)有獎(jiǎng)?wù)魑模骸矮I(xiàn)給天下母親！”、“關(guān)愛親人從關(guān)心廚房開始”等主題征文；短信互動(dòng)競(jìng)猜問答：以

46、短信模式給所有成交客戶互動(dòng)；小區(qū)論壇：建立各小區(qū)論壇，每一個(gè)論壇都不定期舉辦活動(dòng)。將各種活動(dòng)中的結(jié)果和提煉出來的好人好事，生活趣聞、平凡生活等主題相關(guān)的信息與物業(yè)公司、以及地方廣播電臺(tái)、報(bào)紙刊物等媒體提供素材，廣為傳播，間接拉動(dòng)品牌價(jià)值。2 老小區(qū)的操作方法2.1 老小區(qū)操作的意義毫無疑問，新小區(qū)的市場(chǎng)前景是極其誘人的。但是，相對(duì)于新小區(qū)而言，老小區(qū)也是小區(qū)推廣中不容忽視的重要區(qū)域。所謂的老小區(qū)往往是指那些已經(jīng)入住一年以上的聚居區(qū)。對(duì)于老小區(qū)而言，其操作手法和重點(diǎn)關(guān)注問題和新小區(qū)比較起來是有略有差異的。它們之間銷售的主要產(chǎn)品不同。新小區(qū)有規(guī)律可循，且基本按照前文分析的采購(gòu)過程來采購(gòu)；但是老小區(qū)

47、則不然，此時(shí)大多數(shù)業(yè)主客戶大部分基本都已經(jīng)完成了急需家電的采購(gòu)，剩下的往往是那些比較次要的功用、要淘汰更替的、或者計(jì)劃要采購(gòu)的大型家電比如空調(diào)、洗衣機(jī)、電冰箱等等。它們之間銷售的對(duì)象不同。新小區(qū)往往都是新結(jié)婚的人群為主，而老小區(qū)則基本都是有穩(wěn)定工作和收入的群體，這部分人將是未來采購(gòu)新房屋的主力軍。不同的核心群體面臨所采購(gòu)的廚衛(wèi)產(chǎn)品有所差異。2.2 老小區(qū)操作的關(guān)注點(diǎn)老小區(qū)也是小區(qū)重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。主要原因是這部分顧客將是新小區(qū)住戶的最主要采購(gòu)者，另外該部分用戶除了更新淘汰煙灶產(chǎn)品外，還對(duì)xx 專賣店內(nèi)的電磁爐、微波爐、電風(fēng)扇、飲水機(jī)等產(chǎn)品的銷售起到很大的拉動(dòng)作用。相對(duì)于新小區(qū)而言，老小區(qū)投入較少

48、，成本較低，傳播方式也簡(jiǎn)單。是當(dāng)?shù)貙Ｙu店重點(diǎn)關(guān)注的目標(biāo)。3 客戶檔案管理3.1 小區(qū)客戶檔案管理的必要性從先前的市區(qū)內(nèi)樓盤的信息整理和后期經(jīng)過第一次掃樓主要目標(biāo)關(guān)注點(diǎn)樓梯層樓層提示牌入口處墻體噴繪噴繪宣傳圖老小區(qū)附近報(bào)刊亭在當(dāng)?shù)貓?bào)紙中夾帶xx 專賣店宣傳頁。針對(duì)某大型小區(qū)的促銷推廣活動(dòng)僅限該小區(qū)，目的是可以造成該小區(qū)購(gòu)買者的心理差異。后形成的客戶檔案記錄是經(jīng)銷商最寶貴的資產(chǎn)，應(yīng)當(dāng)委派專人妥善保管，并逐步積累成客戶資源信息數(shù)據(jù)庫。小區(qū)檔案是經(jīng)銷商前期資源投入的最終結(jié)果，具有無可比擬的價(jià)值；小區(qū)推廣員很容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的覬覦，如果該推廣員為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所挖且沒有小區(qū)檔案資料保存，整個(gè)小區(qū)的成果不僅將為

49、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所摘取，而且以后的耕耘又將重新開始，造成成本的極大浪費(fèi)。依靠此數(shù)據(jù)庫，后期的整合營(yíng)銷策略都將有的放矢，形成局部的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷模式。3.2 檔案管理的方法有專人制定成文字版和數(shù)字版兩種版本。具體內(nèi)容如下所示：登記造冊(cè)：按照前文提到的模版或者自己設(shè)計(jì)的模版進(jìn)行分類登記；專人負(fù)責(zé)：委托專人、專門的設(shè)備對(duì)該數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選、核實(shí)、整理；制定方案：對(duì)每一個(gè)小區(qū)提出分析報(bào)告，為市場(chǎng)提供建議；行動(dòng)計(jì)劃：對(duì)每一個(gè)小區(qū)和住戶采用不同的策略，計(jì)劃地完成度；具體實(shí)施：確定具體實(shí)施對(duì)象、參與對(duì)象、執(zhí)行人、執(zhí)行的結(jié)果等。配合檔案管理，最好依托xx 專賣店的優(yōu)勢(shì)，將小區(qū)工作人員每人配一部小靈通，該小靈通的信息將和小區(qū)檔

50、案管理資料連成一個(gè)整體。對(duì)于預(yù)防小區(qū)推廣專員流失的辦法和措施請(qǐng)參考導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)體系手冊(cè)部分的闡述。4 小區(qū)開發(fā)過程中注意事項(xiàng)4.1 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要時(shí)刻保持關(guān)注前文已經(jīng)提到過，小區(qū)推廣容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的恐慌和跟隨，一旦沒有采取排他性的競(jìng)爭(zhēng)手段，則前期所作的鋪墊和努力很容易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所分享。而小區(qū)推廣的壁壘相對(duì)來說不高，最終有可能成為和競(jìng)品之間的面對(duì)面的直接競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。因此一定要通過小區(qū)推廣例會(huì)這種模式將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)和動(dòng)作及時(shí)反饋到工廠業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商手中，以便于廠商一起及時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)方式。4.2 小區(qū)人才容易流失導(dǎo)致的危害前文已經(jīng)分析了，小區(qū)推廣人員和連鎖大賣場(chǎng)中的導(dǎo)購(gòu)員是同等重要的，從另外一個(gè)角度講，可

51、能需要更高的心理素質(zhì)和能力。但是小區(qū)推廣這個(gè)工作又相對(duì)來說是極其辛苦的，頂風(fēng)冒雨，登高爬低，甚至有可能面對(duì)顧客的冷言冷語，和惡語相向。所以，一方面可能是工作性質(zhì)本身的打擊和壓力所造成的個(gè)人離職還有就是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)該小區(qū)人員采取的“挖人”戰(zhàn)略。無論是哪一個(gè)，對(duì)經(jīng)銷商來說，這種事情的最終結(jié)果都不是有利的，因此，需要經(jīng)銷商意識(shí)到該小區(qū)推廣人員的重要性，從薪資和提升以及精神激勵(lì)方面有所考慮。4.3 收益具有滯后性，堅(jiān)持就是勝利小區(qū)開發(fā)前1-2 個(gè)月工作是比較艱難的，稱為“破冰之旅”。在這個(gè)階段中成交量是比較少的，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)耕耘過的小區(qū)，但是隨著業(yè)務(wù)員跟小區(qū)用戶接觸時(shí)間的增多，業(yè)務(wù)員后期的收

52、益是急劇增加的。相對(duì)來說，該業(yè)務(wù)員開發(fā)的小區(qū)越多，將來每月的固定收入越穩(wěn)定且提高。這一點(diǎn)無論是經(jīng)銷商還是業(yè)務(wù)員都應(yīng)該有充分的心理準(zhǔn)備。切忌急功近利，三天打魚兩天曬網(wǎng)。4.4 前期推廣過程中出現(xiàn)的問題小區(qū)推廣的幾個(gè)誤區(qū)需要注意：在公益廣告和物業(yè)提示牌、廣告牌制作方面不宜在有大的制作投入，要合理利用小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有條件，比如小區(qū)原有的電線桿和導(dǎo)向牌；在小區(qū)內(nèi)廣告發(fā)布點(diǎn)不宜設(shè)置較多，以免產(chǎn)生重復(fù)投資現(xiàn)象。經(jīng)銷商舍不得投入，在局部投入的小區(qū)沒有采用排他性措施，將形成競(jìng)品的跟隨及后期競(jìng)品的強(qiáng)大直接價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；尚缺乏制作的藝術(shù)性要求，尤其高檔小區(qū)內(nèi)尚不能和小區(qū)格調(diào)形成一致，在美觀性設(shè)計(jì)上落后。僅停留在地面操作，沒有充分利用高科技手段，比如短信、網(wǎng)絡(luò)、社區(qū)論壇的資源，形成整合優(yōu)勢(shì)。宣傳內(nèi)容尚無產(chǎn)品與眾不同的賣點(diǎn)，和競(jìng)品尚形不成旗幟鮮明地差異。純粹為了公