門店成交必殺技培訓(xùn)課件

1、培訓(xùn)講師：胡萬榮成為銷售冠軍不是夢！成功的欲望良好的心態(tài)專家的品質(zhì)一流的技巧自信自強(qiáng)一切皆有可能永不言敗越挫越勇不斷學(xué)習(xí)超越自我一、成功的欲望五項修煉自信自強(qiáng)一切皆有可能只要開動腦筋辦法總會有的。一件只值一美元的舊衣服都有辦法高貴起來，更何況活著的人呢？！我們有什么理由對生活喪失信心呢？我們只不過黑一點、窮一點，可這又有什么關(guān)系？永不言敗越挫越勇不斷學(xué)習(xí)超越自我五項修煉成功的欲望良好的心態(tài)錢小樣賣樓銷售的真諦對自己而言銷的是什么售的是什么自己觀念對客戶而言買的是什么感覺對公司產(chǎn)品無比熱愛與信任。對工作熱忱、對客戶真誠。以客戶為中心，讓顧客感受尊重和重視。銷售的前提是信任，信任的前提是喜歡。四項

2、認(rèn)知、六項習(xí)慣溫暖的笑容親切的眼神恭敬的語氣得體的儀態(tài)端莊的儀容整潔的儀表日本推銷之神原一平的微笑價值百萬成功的欲望良好的心態(tài)專家的品質(zhì)顧客只相信專家1、孫子兵法： 知已知彼、百戰(zhàn)不殆公司：背景、銷量、業(yè)內(nèi)排名、獲得榮譽獎項、專家團(tuán)隊、客戶案例。產(chǎn)品：品質(zhì)、原材料、工藝、設(shè)計風(fēng)格、銷量、客戶評價、價格。Unique 獨特的、獨一無二的Selling 銷售Proposition 建議、主張?zhí)釤挳a(chǎn)品的獨特賣點USP三星GALAXY S5 五大賣點一句話銷售：一、 1600萬像素的實時HDR拍攝： Galaxy S5配備了1600萬像素的攝像頭，實時HDR拍攝模式可以讓您在弱光、逆光等環(huán)境下拍攝出色

3、彩豐富的照片，還能實時預(yù)覽 拍攝效果，拍照清晰度和效果可以媲美專業(yè)相機(jī)！二、4G+WiFi，下載推進(jìn)器（聯(lián)通、移動版支持4G網(wǎng)絡(luò)，電信支持3G雙網(wǎng)雙待） Galaxy S5支持4G網(wǎng)絡(luò)以及WiFi MIMO，上網(wǎng)特別快，全新的下載推進(jìn)器功能讓您輕松下載大文件。三、IP67級防塵防水： Galaxy S5具備IP67級的防塵防水，使用手機(jī)時不用擔(dān)心雨塵！四、超級省電模式： Galaxy S5的超級省電模式，在剩余百分之十電量的時候仍然可以待機(jī)一天，緊急情況下持續(xù)保持聯(lián)絡(luò)！五、指紋識別和隱私模式： Galaxy S5的指紋識別和私密模式讓您不再擔(dān)心手機(jī)中隱私和重要內(nèi)容的泄露！產(chǎn)品在生產(chǎn)、設(shè)計中的物

4、理屬性Feature特征產(chǎn)品具備的功能和優(yōu)勢 Advantage功能2、把產(chǎn)品賣點轉(zhuǎn)化成銷售話術(shù)有（功能和優(yōu)勢），因為（特征），對您而言（好處），你看（證據(jù)：案例、數(shù)據(jù)、講故事） 。技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等 Evidence證據(jù)- FABE產(chǎn)品介紹法則 （利益推銷法 ）顧客購買和使用時獲得的利益和好處Benefit利益先進(jìn)的相機(jī)功能 - 快速自動對焦 Galaxy S5的照相機(jī)采用了快讀自動對焦功能特點瞬間對焦完成，照片立刻呈現(xiàn) 為您捕捉瞬間的動作細(xì)節(jié)，不錯過生活里任何一個精彩時刻.優(yōu)勢記錄合影時跳躍的瞬間，記錄水滴滴落的瞬間，快速駛過的汽車車牌號這些都可以讓你的S5瞬間幫你

5、完成在凡事講究效率的今天，照相也要快人一步利益打開相機(jī)，隨意點擊對焦點并拍照，在照相機(jī)的設(shè)定中把“查看”打開，和顧客比比誰的對焦速度及成像速度更快例證1、總結(jié)產(chǎn)品的USP2、描寫FABE銷售話述 小組頭腦風(fēng)暴 3、如何巧妙的應(yīng)對客戶拿我們與競爭對手對比？ - 揚長避短我方優(yōu)勢我方劣勢對方劣勢對方優(yōu)勢攻擊回避四大原則4、顧客買什么產(chǎn)品由你來決定成功的欲望良好的心態(tài)專家的品質(zhì)一流的技巧接待量成交率單價大數(shù)法則技巧提升成交價銷售流程及技巧：六脈神劍給客戶留下良好的第一印象讓客戶感覺賓至如歸迎賓話術(shù)提問的技巧傾聽的技巧贊美的技巧定位客戶需求客戶性格分析 產(chǎn)品介紹顧客體驗使用：講故事、有感情、講案例、用

6、數(shù)據(jù)什么是客戶異議？有哪些？異議處理8大技巧抓住時機(jī)6大技巧顧客登記表使用須知存量經(jīng)營10手法給客戶留下良好的第一印象讓客戶感覺賓至如歸迎賓話術(shù)迎賓留客了解需求激發(fā)興趣異議處理臨門一腳售后維護(hù)一見鐘情賓至如歸開場白： 您好！歡迎回家。 您好！歡迎光臨！我是YIYI，很高興能擔(dān)任您一對一購物顧問，您有任何問題我都竭誠為您提供服務(wù)。情感型 優(yōu)惠活動 新品體驗營銷型站位嚴(yán)禁以貌取人迎賓留客了解需求提問的技巧傾聽的技巧贊美的技巧定位客戶需求客戶性格分析 為什么銷售產(chǎn)品前必須要先挖掘客戶的需求？甲甲1 1：“新鮮的李子，新鮮的李子，又大又甜又大又甜”甲甲2 2：“我這里有各我這里有各種各樣的李子，酸的，

7、種各樣的李子，酸的，甜的甜的, ,你要你要”甲甲3 3：“我這里有各我這里有各種各樣的李子，你為種各樣的李子，你為什么要酸的什么要酸的”乙：乙：“有李子嗎？有李子嗎？”乙：乙：“有李子嗎？有李子嗎？”乙：乙：“有李子嗎？有李子嗎？”結(jié)果：沒買。結(jié)果：沒買。結(jié)果：買了結(jié)果：買了1 1斤。斤。結(jié)果：買了結(jié)果：買了1 1斤李子斤李子 +2+2斤彌猴桃。斤彌猴桃。顯性需求顯性需求隱性需求隱性需求真實需求真實需求成功銷售的前提挖掘客戶需求驗證需求滿足需求如何挖掘客戶需求？望、聞、問、切提問技巧提問的三種方式提問的目的 每一個問題都是自己精心設(shè)計的、有目的性的，是為了解客戶背景（興趣、性格、職業(yè)、年齡、家

8、庭情況。），進(jìn)而找到顧客購買動機(jī)，就像警察破案一樣，一點一點如抽絲剝繭般把客戶的背景掌握手中。1、你父母親都還健在嗎？ 父親年前去世，老母親還在。我怕她有事身邊沒人，就回來了。2、你媽媽多大年紀(jì)了？ 七十多了。 3、你爸爸呢，安葬在什么地方？ 八寶山，骨灰堂存著呢。4、我覺得作為一個男人，要有責(zé)任心要有孝心，就算賺的錢不多，只要是父母親需要，也在所不惜，這樣的男人才可靠。你誠實的告訴我，你是這樣的男人嗎？5、可是我覺得你不是！你爸的骨灰還放在那么小的一個小格子里，你媽要是去了呢，難倒還讓他們兩個老人家，都擠到一個小格子里??？！清明節(jié)掃墓，你連個燒紙上香的地方都沒有，你說你這叫孝順嗎？我們應(yīng)該問哪些問題來 了解客戶需求？小組討論如何點燃沉默型顧客內(nèi)心的火焰？ 我隨便看看。 沉默，就是不說話。正確的應(yīng)對方式： 如何讓顧客開口。 銷售的最高境界是聊天、營造輕松愉悅的氛圍。 給顧客安全感。 贊揚。合理