黑生促銷員專項(xiàng)培訓(xùn)

1、 黑生促銷員培訓(xùn)黑生促銷員培訓(xùn) 1）介紹方式：）介紹方式： -我叫我叫XXX -我來自我來自XXX -我的銷售資齡我的銷售資齡XX年年 -我的工作感覺是我的工作感覺是XXX 2 2）認(rèn)識同事認(rèn)識同事 雛鳥試飛，直擊長空千萬里通過本次培訓(xùn)大家將了解到促銷員的工作職責(zé)與素質(zhì)要求促銷禮儀專業(yè)促銷技巧企業(yè)與產(chǎn)品知識 第一部分 認(rèn)識我們的工作A、賺錢糊口B、先賺錢，后享受C、磨練自己，賺事業(yè)A、天天與消費(fèi)者接觸，學(xué)習(xí)別人的長處，成長自我B、消費(fèi)者能夠買到滿意的商品，我能帶給他/她購物的樂趣， 我打心眼里感到高興。C、反正我還年輕，暫時又不具備大的才能，只好當(dāng)一個煩人 的銷售員。做一天和尚，撞一天鐘吧。促

2、銷員的工作是如此重要 理論依據(jù)：盤中盤理論理論依據(jù)：盤中盤理論盤中盤理論盤中盤理論 酒類銷售有酒類銷售有64%是在酒店消費(fèi)的。是在酒店消費(fèi)的。 產(chǎn)品打入市場時，先從酒店做起，通過我們的產(chǎn)品打入市場時，先從酒店做起，通過我們的介紹，使產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者手中，從而擴(kuò)大知名介紹，使產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者手中，從而擴(kuò)大知名度，形成口碑。度，形成口碑。 人們的飲用不再僅僅局限在酒店，而希望在更人們的飲用不再僅僅局限在酒店，而希望在更多的酒店能夠購買到，這時，總經(jīng)銷商外的二多的酒店能夠購買到，這時，總經(jīng)銷商外的二批開始大量進(jìn)貨。批開始大量進(jìn)貨。拐點(diǎn)拐點(diǎn)1.形成口碑形成口碑2.2.總經(jīng)銷外的客總經(jīng)銷外的客 戶大量進(jìn)貨戶

3、大量進(jìn)貨如何形成這個關(guān)鍵點(diǎn)如何形成這個關(guān)鍵點(diǎn) 我們大家的推廣工作，使產(chǎn)品盡可能多地進(jìn)入我們大家的推廣工作，使產(chǎn)品盡可能多地進(jìn)入消費(fèi)者手中。消費(fèi)者手中。 我們又不僅僅只是銷售酒，我們的一舉一動都我們又不僅僅只是銷售酒，我們的一舉一動都會影響著我們所代表的品牌。會影響著我們所代表的品牌。 足夠的消費(fèi)者足夠的消費(fèi)者 足夠的美譽(yù)度足夠的美譽(yù)度口碑形成口碑形成拐點(diǎn)拐點(diǎn)因此: 到達(dá)這個關(guān)健點(diǎn)是與我們促銷人員的努力分到達(dá)這個關(guān)健點(diǎn)是與我們促銷人員的努力分不開的。不開的。 我們要羸得更多的消費(fèi)者就需要我們更多的我們要羸得更多的消費(fèi)者就需要我們更多的付出和辛勤工作。付出和辛勤工作。討論v你認(rèn)為促銷員的工作職責(zé)是

4、什么?我們的角色導(dǎo)購代表企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人情報(bào)人員扮演導(dǎo)購代表的角色 我們的工作就是引導(dǎo)消費(fèi)者的購買。我們的工作就是引導(dǎo)消費(fèi)者的購買。 我們的目標(biāo)是讓消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品我們的目標(biāo)是讓消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品 愉快地購買我們的產(chǎn)品愉快地購買我們的產(chǎn)品 這次買了這次買了下次還想再買我們的產(chǎn)品下次還想再買我們的產(chǎn)品企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人看到她們,你想到什么? ?連線游戲連線游戲 姚明 關(guān)之琳 周杰倫 蕭亞軒 張柏芝 鞏俐 周迅 索芙特 動感地帶 雅克V9 聯(lián)通 帕蘭朵 雪碧 曲美減肥膠囊注意到電視廣告上的俊男靚女了嗎？ 位于市中心的廣告牌價(jià)值？位于市中心的廣告牌價(jià)值？ 某家酒廠每年電視廣告花去某家

5、酒廠每年電視廣告花去3 3億多元億多元 這些帶來的是產(chǎn)品的知名度這些帶來的是產(chǎn)品的知名度 我們用真誠的服務(wù)帶來的是我們用真誠的服務(wù)帶來的是 企業(yè)和產(chǎn)品的企業(yè)和產(chǎn)品的美譽(yù)度，即口碑情報(bào)人員 我們的話對業(yè)務(wù)代表很重要 作為最了解酒店的人，我們該向業(yè)務(wù)代表作為最了解酒店的人，我們該向業(yè)務(wù)代表提供什么？提供什么？ 酒店的經(jīng)營狀況酒店的經(jīng)營狀況 我們產(chǎn)品的銷售情況我們產(chǎn)品的銷售情況 競爭對手的促銷和銷售情況競爭對手的促銷和銷售情況 從這里看酒店的經(jīng)營狀況 1、服務(wù)員與臺位數(shù)配備是否合理、服務(wù)員與臺位數(shù)配備是否合理2、管理層次是否清晰，員工精神面貌如何、管理層次是否清晰，員工精神面貌如何3、正常營業(yè)時的上

6、座率、正常營業(yè)時的上座率4、與其他單位結(jié)帳是否拖欠、爭吵、與其他單位結(jié)帳是否拖欠、爭吵5、是否經(jīng)常更換老板、是否經(jīng)常更換老板6、員工工資是否過低、是否拖欠、員工工資是否過低、是否拖欠7、老板的籍貫，是否有不良嗜好、老板的籍貫，是否有不良嗜好8. 廚師是否經(jīng)常更換廚師是否經(jīng)常更換9. 財(cái)務(wù)上是否公私不分財(cái)務(wù)上是否公私不分10. 老板是否對其他行業(yè)有興趣老板是否對其他行業(yè)有興趣 優(yōu)秀促銷員最重要素質(zhì)是什么？優(yōu)秀促銷員最重要素質(zhì)是什么？促銷人員的素質(zhì)要求通常的招聘廣告通常的招聘廣告: : 誠聘糖酒會促銷小姐，誠聘糖酒會促銷小姐，4040元天，身高元天，身高1 16565米以上，容貌氣質(zhì)俱佳米以上，容

7、貌氣質(zhì)俱佳 , , 口齒伶俐口齒伶俐 . . 酒店白酒促銷小姐、要求高中以上學(xué)歷，酒店白酒促銷小姐、要求高中以上學(xué)歷，氣質(zhì)好氣質(zhì)好 , , 口才佳口才佳, ,吃苦耐勞吃苦耐勞, ,能夠代表公司形能夠代表公司形象象 ，年齡在，年齡在2525以下的女性。以下的女性。 促銷人員的素質(zhì)要求A. 良好的形象良好的形象B. 對促銷職業(yè)的正確認(rèn)識對促銷職業(yè)的正確認(rèn)識C. 基礎(chǔ)素質(zhì)基礎(chǔ)素質(zhì)D. 吃苦耐勞吃苦耐勞整潔化妝協(xié)調(diào)衣著協(xié)調(diào)B、促銷職業(yè)的認(rèn)識-兼銷售、推廣，服務(wù)為一體兼銷售、推廣，服務(wù)為一體 促銷小姐是銷售人員促銷小姐是銷售人員 促銷小姐是企業(yè)形象推廣人員促銷小姐是企業(yè)形象推廣人員 促銷小姐是情報(bào)人員促

8、銷小姐是情報(bào)人員 促銷小姐是好的服務(wù)人員促銷小姐是好的服務(wù)人員1、賣給消費(fèi)者想要的商品2、消費(fèi)者的購物助理3、提供吸引消費(fèi)者的服務(wù)，以商品換取貨款，達(dá)成銷售。消費(fèi)者心中有稈稱；我們都是活雷鋒。消費(fèi)者心中有稈稱；我們都是活雷鋒。好啤酒尊重、舒暢消費(fèi)者也許并不在乎產(chǎn)品本身更重要的是，“消費(fèi)的滿足感”所以，服務(wù)最重要因?yàn)?，服?wù)質(zhì)量決定消費(fèi)體驗(yàn)世上本沒有路，走得多了便成了大道。服務(wù)是一種心靈的碰撞1、服務(wù)不是伺候人的“苦差事”2、服務(wù)不是無止境滿足消費(fèi)者3、服務(wù)，就是幫助消費(fèi)者買到他需要的東西消費(fèi)者經(jīng)歷了：“產(chǎn)品-質(zhì)量-服務(wù)-體驗(yàn)”4個典型階段在發(fā)達(dá)國家，服務(wù)已經(jīng)是最重要的產(chǎn)業(yè)，是經(jīng)濟(jì)增長的主要推動力

9、。是否有喝酒的需求喝什么價(jià)位的酒有無其他異議成交C、專業(yè)素質(zhì) 善于與人溝通，具有親和力善于與人溝通，具有親和力 熟悉公司及產(chǎn)品知識熟悉公司及產(chǎn)品知識 熟練運(yùn)用各種推銷技巧熟練運(yùn)用各種推銷技巧善于溝通善于溝通-良好的人際關(guān)系良好的人際關(guān)系 與酒店內(nèi)人員的相處與酒店內(nèi)人員的相處 與酒店保持良好的關(guān)系是我們工作的基本點(diǎn)，時刻與酒店保持良好的關(guān)系是我們工作的基本點(diǎn)，時刻牢記，我們不僅僅是黑生啤酒的促銷代表，也是酒牢記，我們不僅僅是黑生啤酒的促銷代表，也是酒店的一員店的一員 遵守酒店的各種規(guī)定，主動幫助酒店員工招呼客人、遵守酒店的各種規(guī)定，主動幫助酒店員工招呼客人、清理衛(wèi)生等清理衛(wèi)生等 與酒店員工尤其是

10、直接主管，建立良好的人際關(guān)系。與酒店員工尤其是直接主管，建立良好的人際關(guān)系。 與店家相處的小技巧與店家相處的小技巧 了解酒店的菜肴，主動介紹了解酒店的菜肴，主動介紹 將客人反映的問題告訴酒店經(jīng)理將客人反映的問題告訴酒店經(jīng)理 客人離開后，幫助收拾餐具客人離開后，幫助收拾餐具 勤快、用心善于溝通-良好的人際關(guān)系 與競爭對手的相處與競爭對手的相處 自信：相信自己的能力，相信自己的產(chǎn)自信：相信自己的能力，相信自己的產(chǎn)品品 謹(jǐn)慎：避免將公司的信息不經(jīng)意間透露謹(jǐn)慎：避免將公司的信息不經(jīng)意間透露善于溝通善于溝通-良好的人際關(guān)系良好的人際關(guān)系 第二部分 產(chǎn)品知識什么是啤酒 以大麥芽為主要原料，以谷物及極少量酒

11、花為輔料。含有CO2，具有泡沫、酒花香和爽口苦味，營養(yǎng)豐富，風(fēng)味獨(dú)特的低度釀造酒。 主要原料：麥芽、水、酒花、酵母、大米。 啤酒有哪些營養(yǎng)成分：蛋白質(zhì)、維生素、氨基酸、酒精、糖份等啤酒的風(fēng)格 啤酒色、香、味和泡沫的結(jié)合體現(xiàn)，在啤酒釀造過程中形成。包括：色澤、透明度、泡沫、香氣、口味、CO2含量等。主要風(fēng)格類型： 比爾森啤酒 慕尼黑啤酒 多特蒙德啤酒 巴登啤酒 司陶特黑啤酒 青島啤酒啤酒的分類（1）根據(jù)色澤淡色啤酒：啤酒中產(chǎn)量最大淡黃色：口味淡爽，酒花香味突出金黃色：口味清爽醇和，酒花香味突出 濃色啤酒：呈深黃乃至紅褐色，產(chǎn)量遠(yuǎn)比淡色啤酒低麥芽香味突出，口味醇厚，酒花苦味較輕，酒花香味不明顯黑色

12、啤酒： 深紅褐色乃至黑褐色原麥汁濃度高，口味濃醇，泡沫細(xì)膩，富有濃郁而明顯的麥芽香味?？辔陡鶕?jù)地區(qū)有所差異啤酒的分類（2）根據(jù)酵母 上面發(fā)酵：用上面發(fā)酵酵母釀造，酒香味突出英國、德國、比利時、美國英國、德國、比利時、美國近年由于消費(fèi)者習(xí)慣的改變，逐漸減少近年由于消費(fèi)者習(xí)慣的改變，逐漸減少 下面發(fā)酵：利用煮出糖化法制取麥汁，添加下面發(fā)酵酵母釀造泡沫細(xì)膩，口味柔和醇厚，保存期長泡沫細(xì)膩，口味柔和醇厚，保存期長絕大多數(shù)國家用該法釀造：如我國青島啤酒、五星啤酒、雪花啤酒絕大多數(shù)國家用該法釀造：如我國青島啤酒、五星啤酒、雪花啤酒啤酒的分類（3）根據(jù)原麥汁濃度營養(yǎng)啤酒原麥汁濃度2.55度，發(fā)酵度較高佐餐啤

13、酒適宜進(jìn)餐時飲用，原麥汁濃度49度，發(fā)酵度較高口味清淡，有比較爽快的酒花香味和苦味貯藏啤酒世界各國暢銷品種；原麥汁濃度1014度色澤較淺，新鮮酒花香味，泡沫豐富細(xì)膩，清爽適口，保存特性好高濃度啤酒原麥汁濃度1322度，酒精含量高色澤變化多（金黃、黃褐、紅棕等），苦味輕，甜味稍重，口味濃醇啤酒的分類（4）根據(jù)生產(chǎn)方法 熟啤酒（殺菌啤酒）：經(jīng)過巴氏殺菌，可長期貯存，不發(fā)生混濁沉淀，但口味不若鮮啤酒新鮮。 鮮啤酒（普通生啤酒）：不經(jīng)過巴氏殺菌，只能就地銷售。 純生啤酒：純生啤酒未經(jīng)高溫殺菌，采用無菌膜過濾技術(shù)，濾除了酵母純生啤酒未經(jīng)高溫殺菌，采用無菌膜過濾技術(shù)，濾除了酵母菌和雜菌，保質(zhì)期可達(dá)菌和雜菌

14、，保質(zhì)期可達(dá)180天以上；其口感新鮮，酒香清醇，口味柔和。天以上；其口感新鮮，酒香清醇，口味柔和。 純生啤酒與普通啤酒的根本區(qū)別在于普通啤酒是經(jīng)過高溫滅菌處理的純生啤酒與普通啤酒的根本區(qū)別在于普通啤酒是經(jīng)過高溫滅菌處理的“熟啤酒熟啤酒”，減少了啤酒原有的香醇、新鮮味，存在口味上的不穩(wěn)定性；，減少了啤酒原有的香醇、新鮮味，存在口味上的不穩(wěn)定性；而酒是生啤酒雖然也未經(jīng)高溫殺菌，但它采用的是硅藻土過濾機(jī)，只能而酒是生啤酒雖然也未經(jīng)高溫殺菌，但它采用的是硅藻土過濾機(jī)，只能濾掉酵母菌，雜菌不能被濾掉，因此其保質(zhì)期很短，最多為濾掉酵母菌，雜菌不能被濾掉，因此其保質(zhì)期很短，最多為37天。天。 啤酒的分類（5

15、）根據(jù)包裝容器瓶裝啤酒 目前，主要有640ML和335ML兩種；采用玻璃瓶有綠色、棕褐色、白色 之分，棕褐色最有利于啤酒的保存易拉罐裝容量多為 335ML，鋁合金材料，重量輕，攜帶方便桶裝（俗稱扎?。┎讳P鋼桶裝，多為30L；瞬時殺菌，72度，有效時間30秒經(jīng)無菌過濾的純生桶裝啤酒也在國內(nèi)開始流行，適合于賓館、餐廳、酒吧、旅游點(diǎn)等場所如何品評啤酒？ 透明度5分、色澤5分、泡沫15分、香氣20分、口味55分 啤酒的穩(wěn)定性分為：生物穩(wěn)定性、口味穩(wěn)定性、膠體穩(wěn)定性 什么叫啤酒保存期？ 啤酒自灌裝之日起，到產(chǎn)生失光混濁的一段時間。啤酒自灌裝之日起，到產(chǎn)生失光混濁的一段時間。鑒別啤酒的優(yōu)劣，可從四個方面入

16、手： 一看泡沫。 將啤酒徐徐倒入潔凈的玻璃杯內(nèi)，泡沫立即冒起，顏色潔白，將啤酒徐徐倒入潔凈的玻璃杯內(nèi)，泡沫立即冒起，顏色潔白，細(xì)而均勻，能保持細(xì)而均勻，能保持 45min的時間，并有泡沫掛杯現(xiàn)象的是優(yōu)質(zhì)的時間，并有泡沫掛杯現(xiàn)象的是優(yōu)質(zhì)品。如果泡沫粗大，而顏色帶微黃，消散快，品。如果泡沫粗大，而顏色帶微黃，消散快， 泡沫不掛杯的是劣泡沫不掛杯的是劣質(zhì)品。質(zhì)品。 二看顏色。 目前國內(nèi)生產(chǎn)的多為淡色啤酒，杯內(nèi)必須清徹透明，整體呈悅目目前國內(nèi)生產(chǎn)的多為淡色啤酒，杯內(nèi)必須清徹透明，整體呈悅目的金黃色。如酒色混濁、透明度差、粘性大，甚至有懸浮物的是的金黃色。如酒色混濁、透明度差、粘性大，甚至有懸浮物的是劣

17、質(zhì)品。劣質(zhì)品。 三聞香氣。 用鼻子靠近啤酒，可以聞到濃郁的酒花幽香和麥芽的芳香的是優(yōu)用鼻子靠近啤酒，可以聞到濃郁的酒花幽香和麥芽的芳香的是優(yōu)質(zhì)啤酒。劣質(zhì)啤質(zhì)啤酒。劣質(zhì)啤 酒無酒花香氣，有的有生酒氣味、腥氣或老化氣酒無酒花香氣，有的有生酒氣味、腥氣或老化氣味等異味。味等異味。 四嘗口味。 入口感覺酒味純正清爽，苦味柔和，回味醇厚，有愉快的芳香，入口感覺酒味純正清爽，苦味柔和，回味醇厚，有愉快的芳香，并具有并具有“殺口感殺口感 ”的是優(yōu)質(zhì)啤酒。的是優(yōu)質(zhì)啤酒?！皻⒖跉⒖凇笔侵妇浦刑妓釟鈱谑侵妇浦刑妓釟鈱谇挥袧庵囟淇斓拇碳じ小Ｇ挥袧庵囟淇斓拇碳じ?。 啤酒生產(chǎn)工藝流程 原料原料糖化糖化粉碎粉碎麥

18、汁麥汁過濾過濾澄清澄清冷卻冷卻煮沸煮沸酒花酒花發(fā)酵發(fā)酵過濾過濾灌裝灌裝殺菌殺菌成檢成檢包裝包裝成品成品發(fā) 酵 麥汁中可發(fā)酵性糖和氨基酸等營養(yǎng)物質(zhì)被酵母細(xì)胞的酶分解成酒精和二氧化碳及一系列發(fā)酵副產(chǎn)物的過程，將麥汁風(fēng)味轉(zhuǎn)變?yōu)槠【骑L(fēng)味。啤酒釀造中微生物的控制1、發(fā)酵麥汁強(qiáng)烈煮沸滅菌2、添加酒花，抑制部分細(xì)菌及野生酵母3、大量接種酵母，取得酵母生長優(yōu)勢4、啤酒發(fā)酵生成酒精、CO2、有機(jī)酸，抑制多數(shù)好氧、不耐酸、不耐酒精的致病性微生物5、生產(chǎn)環(huán)境的衛(wèi)生管理啤酒花 種類：1、優(yōu)質(zhì)香型花 2、香型酒花 3、無明顯性酒花 4、苦型酒花 作用： 1、賦予啤酒酒花香味和苦味 2、增加啤酒防腐能力 3、提高啤酒非生

19、物穩(wěn)定性 4、促進(jìn)泡沫形成并提高其持久性干啤 以麥芽為主料，其他淀粉原料或糖類及酒花為輔料，制成的原麥汁濃度為10%左右，真正發(fā)酵度在72%以上，成品色澤淺、苦味輕、口味爽凈、低糖低熱量的新型啤酒。冰啤酒 一種將原啤酒進(jìn)行有限度的冰晶化處理，并進(jìn)一步將混濁物去除而得的，質(zhì)量更為優(yōu)良的新型啤酒。（1）外觀清亮、非生物穩(wěn)定性更好（2）泡沫更潔白、細(xì)膩、 持久（3）口味更柔和、爽凈（4）理化指標(biāo)與原啤酒基本相同果味啤酒 起源英國，風(fēng)靡歐美，以追求新口味的年輕人、婦女為主要消費(fèi)者。 80年代中期在我國流行。 營養(yǎng)比普通啤酒更豐富。純生啤酒 經(jīng)過無菌過濾和無菌灌裝，除去酒液中的酵母菌和雜菌，使其達(dá)到與熟

20、啤酒相同生物穩(wěn)定性的一類啤酒 與普通啤酒的主要區(qū)別： 1、保持啤酒的新鮮風(fēng)味 2、更好保持啤酒原有營養(yǎng)價(jià)值：17種氨基酸、大量維生素、礦物元素和核酸物質(zhì) 3、達(dá)到更高衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，更安全 4、包裝較高檔煙臺啤酒朝日公司煙臺啤酒朝日公司 具有具有8080年生產(chǎn)歷史的煙臺啤酒朝日有限公司的前身為年生產(chǎn)歷史的煙臺啤酒朝日有限公司的前身為醴泉啤酒廠，由回國商人王益齋于醴泉啤酒廠，由回國商人王益齋于19201920年創(chuàng)建。年創(chuàng)建。 19721972年試制成功黑啤年試制成功黑啤“青島波打酒青島波打酒”，并打入國際市，并打入國際市場。場。 19861986年煙臺啤酒廠率先研制成功白啤酒，填補(bǔ)了國家年煙臺啤酒廠率

21、先研制成功白啤酒，填補(bǔ)了國家啤酒品種的一項(xiàng)空白。啤酒品種的一項(xiàng)空白。 19881988年，煙臺啤酒廠的黃、白、黑系列啤酒在第一屆年，煙臺啤酒廠的黃、白、黑系列啤酒在第一屆中國食品博覽會上榮膺金牌。中國食品博覽會上榮膺金牌。 19931993年企業(yè)生產(chǎn)能力擴(kuò)大到年企業(yè)生產(chǎn)能力擴(kuò)大到2020萬噸，被輕工部列為全萬噸，被輕工部列為全國輕工國輕工200200強(qiáng)企業(yè)，跨入全國大型（一檔）企業(yè)行列。強(qiáng)企業(yè)，跨入全國大型（一檔）企業(yè)行列。企業(yè)簡介（續(xù)）企業(yè)簡介（續(xù)） 自自19971997年以來，企業(yè)先后投入年以來，企業(yè)先后投入80008000萬進(jìn)行技術(shù)工藝、萬進(jìn)行技術(shù)工藝、裝備的改造，引進(jìn)了德國先進(jìn)的技術(shù)與

22、設(shè)備。裝備的改造，引進(jìn)了德國先進(jìn)的技術(shù)與設(shè)備。 20002000年煙臺啤酒正式與世界第三、日本第一大啤酒年煙臺啤酒正式與世界第三、日本第一大啤酒集團(tuán)的朝日啤酒株式會社和世界集團(tuán)的朝日啤酒株式會社和世界500500強(qiáng)之一的日本伊強(qiáng)之一的日本伊藤忠商事株式會社合資成立了藤忠商事株式會社合資成立了“煙臺啤酒朝日有限煙臺啤酒朝日有限公司公司”。 20002000年舒波樂純生啤酒、煙臺純生啤酒研制成功，年舒波樂純生啤酒、煙臺純生啤酒研制成功，意味著企業(yè)已達(dá)到世界一流的釀造水平。意味著企業(yè)已達(dá)到世界一流的釀造水平。煙啤產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)煙啤產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 原料保證：原料保證：選用澳大利亞優(yōu)質(zhì)小麥精釀而成。選用澳大利亞

23、優(yōu)質(zhì)小麥精釀而成。 水質(zhì)保證水質(zhì)保證：制造啤酒的水源經(jīng)國家質(zhì)檢部門化驗(yàn)，達(dá)到：制造啤酒的水源經(jīng)國家質(zhì)檢部門化驗(yàn)，達(dá)到國家飲用水標(biāo)準(zhǔn)，是啤酒釀造的理想水源。國家飲用水標(biāo)準(zhǔn)，是啤酒釀造的理想水源。 質(zhì)量保證：質(zhì)量保證：煙啤公司投資煙啤公司投資10001000多萬元組建中心檢驗(yàn)室，多萬元組建中心檢驗(yàn)室，并購進(jìn)美國、意大利等國先進(jìn)儀器，在硬件上以予保障。并購進(jìn)美國、意大利等國先進(jìn)儀器，在硬件上以予保障。 無菌化保證：無菌化保證：133133道全程無菌控制；道全程無菌控制；實(shí)施嚴(yán)格的微生物實(shí)施嚴(yán)格的微生物管理、嚴(yán)格的管理、嚴(yán)格的CIPCIP全自動洗滌殺菌操作程序、嚴(yán)格的無全自動洗滌殺菌操作程序、嚴(yán)格的無

24、菌操作程序和嚴(yán)格的微生物檢測程序。菌操作程序和嚴(yán)格的微生物檢測程序。煙臺純生啤酒煙臺純生啤酒 來自來自ASAHI的世界級純生啤酒的世界級純生啤酒 純生啤酒最早由日本研制發(fā)明，正迅速向全球擴(kuò)散。 日本朝日（Asahi）啤酒集團(tuán)是日本第一大，世界第三大啤酒集團(tuán)。煙臺朝日啤酒有限公司具備了世界級的純生啤酒釀造工藝。煙臺純生啤酒煙臺純生啤酒 全程純生化管理全程純生化管理 煙臺純生啤酒的生產(chǎn)采用全程純生化管理，必須具備以下條件：無菌釀造；無菌過濾；無菌灌裝；系統(tǒng)的微生物檢測網(wǎng)絡(luò) 生產(chǎn)過程中 全程無菌控制：煙臺純生啤酒在整個釀造、灌裝的過程中進(jìn)行133道無菌控制，決不允許任何其他微生物滲入，確保100的純

25、正口感 不經(jīng)加熱處理。由于生產(chǎn)過程中沒有被任何雜菌污染，所以煙臺純生啤酒不需要經(jīng)過加熱滅菌處理，從而更好地保持新鮮度和營養(yǎng)，是真正原汁原味的好啤酒。黑生（黑生（Hamsb） 原料原料 水、大麥芽、小麥芽、焦香麥芽、黑麥芽、黑米、水、大麥芽、小麥芽、焦香麥芽、黑麥芽、黑米、酒花酒花 深棕色、暗褐色，色澤柔和均勻，無雜色深棕色、暗褐色，色澤柔和均勻，無雜色。 工藝：按純生工藝生產(chǎn)、工藝：按純生工藝生產(chǎn)、采用上面酵母采用上面酵母 。 主要是嚴(yán)格的無菌過濾，高效的無菌灌裝，全面主要是嚴(yán)格的無菌過濾，高效的無菌灌裝，全面的生產(chǎn)過程無菌控制。的生產(chǎn)過程無菌控制。 微生物檢驗(yàn)范圍廣，頻率高，數(shù)量多，方法先進(jìn)

26、。微生物檢驗(yàn)范圍廣，頻率高，數(shù)量多，方法先進(jìn)。黑生（黑生（Hamsb）v 度數(shù)調(diào)到度數(shù)調(diào)到10度，能適應(yīng)大部分人的口味度，能適應(yīng)大部分人的口味v 選用澳大利亞昆士蘭州陽光谷的精品麥芽釀造而成，選用澳大利亞昆士蘭州陽光谷的精品麥芽釀造而成，用七道獨(dú)特工藝炒制精煉而成黑焦香麥芽，再經(jīng)用七道獨(dú)特工藝炒制精煉而成黑焦香麥芽，再經(jīng)133道全程無菌控制工序最終釀成芳香醇凈、風(fēng)味獨(dú)特道全程無菌控制工序最終釀成芳香醇凈、風(fēng)味獨(dú)特的黑生啤酒。的黑生啤酒。v 在這一次的新產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，我們將酒的口感做了大在這一次的新產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，我們將酒的口感做了大幅度的調(diào)試，經(jīng)消費(fèi)者現(xiàn)場盲測，無論入口、口感幅度的調(diào)試，經(jīng)消費(fèi)者現(xiàn)場

27、盲測，無論入口、口感和香型，相比市場上的同檔位的啤酒，都有明顯的和香型，相比市場上的同檔位的啤酒，都有明顯的競爭優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢。v 含量為含量為518ML黑生品牌 黑生商業(yè)社會的男性荷爾蒙！商業(yè)社會的男性荷爾蒙！ Hamsb Hormone about man in society of business 黑生啤酒品牌核心成功，從來不那么簡單！黑生品牌 現(xiàn)代商業(yè)社會緊張而又刺激，時時處處充滿競爭，新現(xiàn)代商業(yè)社會緊張而又刺激，時時處處充滿競爭，新貴人群面對挑戰(zhàn)，他們以非凡的進(jìn)取精神，以無限的貴人群面對挑戰(zhàn)，他們以非凡的進(jìn)取精神，以無限的激情和刺激，擊敗巨大挑戰(zhàn)，從而獲得成就，他們是激情和刺激，擊

28、敗巨大挑戰(zhàn)，從而獲得成就，他們是商業(yè)社會的精英分子，他們就是黑生！商業(yè)社會的精英分子，他們就是黑生！ 黑生啤酒，以它的刺激與神秘，驕傲與不凡，獨(dú)特的黑生啤酒，以它的刺激與神秘，驕傲與不凡，獨(dú)特的風(fēng)味吸引每一個銳意進(jìn)取，不甘平庸的男人。風(fēng)味吸引每一個銳意進(jìn)取，不甘平庸的男人。 黑生典型消費(fèi)者描述黑生典型消費(fèi)者描述26-35歲的社會新貴城市潮流的領(lǐng)跑者新生活方式的意見領(lǐng)袖商業(yè)社會的積極分子消費(fèi)形態(tài)描述： 他是這個商業(yè)社會的贏家，他的社交原則也是“和贏家站在一起”。人生路上，遇到出色的合作伙伴，是一件讓他興奮不已的事情。一樣的人生取向，一種英雄相惜的情緒，在交際應(yīng)酬的時候，需要一種酒去表達(dá)，可以讓大

29、家在酒桌上喝的酣暢盡興。黑生啤酒的優(yōu)勢黑生啤酒的優(yōu)勢 黑色的純生啤酒 黑生啤酒，和一般黑啤相比，口感凈爽、黑生啤酒，和一般黑啤相比，口感凈爽、口味柔和，更有啤酒的暢快味道；而與一般純口味柔和，更有啤酒的暢快味道；而與一般純生啤酒相比，香氣獨(dú)特，回味悠長，值得一再生啤酒相比，香氣獨(dú)特，回味悠長，值得一再品味。品味。 選用澳大利亞昆士蘭州陽光谷的精品麥芽選用澳大利亞昆士蘭州陽光谷的精品麥芽釀造而成，用釀造而成，用七道獨(dú)特工藝炒制精煉而成黑焦精煉而成黑焦香麥芽，再經(jīng)香麥芽，再經(jīng)133道全程無菌控制工序最終釀道全程無菌控制工序最終釀成芳香醇凈、風(fēng)味獨(dú)特的黑生啤酒。成芳香醇凈、風(fēng)味獨(dú)特的黑生啤酒。 昆士

30、蘭州的精品麥芽 澳大利亞昆士蘭州，舉世聞名的澳大利亞昆士蘭州，舉世聞名的“陽光之州陽光之州”，南回歸線從此越過，日照時間長，特別是東南南回歸線從此越過，日照時間長，特別是東南的芭沙谷被稱為的芭沙谷被稱為“陽光谷陽光谷”，日照時間長達(dá)，日照時間長達(dá)14小小時。最明媚的陽光和最宜人的氣候讓澳洲人種時。最明媚的陽光和最宜人的氣候讓澳洲人種出世界上最優(yōu)質(zhì)的啤麥，黑生啤酒正是選用了出世界上最優(yōu)質(zhì)的啤麥，黑生啤酒正是選用了這里的優(yōu)質(zhì)麥芽。這里的優(yōu)質(zhì)麥芽。 獨(dú)特的黑焦香味 黑生啤酒的釀造，原料需用七道獨(dú)特的工黑生啤酒的釀造，原料需用七道獨(dú)特的工藝藝炒制而成，故黑生的口味中有著炒制后的獨(dú)而成，故黑生的口味中有

31、著炒制后的獨(dú)特黑焦香味，沁人心脾，回味無窮。特黑焦香味，沁人心脾，回味無窮。 黑生初入口感覺味苦，再喝時感覺到其獨(dú)黑生初入口感覺味苦，再喝時感覺到其獨(dú)特的芬芳，并且回味醇厚、甘甜；喝過特的芬芳，并且回味醇厚、甘甜；喝過3次以次以上黑生時，不但習(xí)慣其獨(dú)特的黑焦香味，還會上黑生時，不但習(xí)慣其獨(dú)特的黑焦香味，還會喜愛、甚至依戀上她的這種獨(dú)特口味。喜愛、甚至依戀上她的這種獨(dú)特口味。 營養(yǎng)好、護(hù)胃、不上頭 黑生啤酒含有豐富的營養(yǎng)物質(zhì)，有補(bǔ)血養(yǎng)氣，黑生啤酒含有豐富的營養(yǎng)物質(zhì)，有補(bǔ)血養(yǎng)氣，增強(qiáng)體力，健脾開胃，振奮精神，消除疲勞之增強(qiáng)體力，健脾開胃，振奮精神，消除疲勞之功效，被啤酒專家稱為功效，被啤酒專家稱為

32、黑色牛奶。 讓顧客接受你的產(chǎn)品，就是讓顧客接受你的產(chǎn)讓顧客接受你的產(chǎn)品，就是讓顧客接受你的產(chǎn)品給他帶來的利益點(diǎn)！品給他帶來的利益點(diǎn)！ 想一想，我們的產(chǎn)品最能給顧客帶來的利益是想一想，我們的產(chǎn)品最能給顧客帶來的利益是什么？什么？ 黑啤與純生啤酒的完美結(jié)合黑啤與純生啤酒的完美結(jié)合 絕對精選的原料絕對精選的原料 獨(dú)特工藝帶來的與眾不同獨(dú)特工藝帶來的與眾不同 營養(yǎng)營養(yǎng) 第三部分 促銷禮儀酒店是舞臺促銷員是演員觀眾是來“看戲的”，結(jié)果在于你的表演整潔態(tài)度專業(yè)溝通裝扮的目的：使自己變得更具“親和力” Accessible語言和舉止-心靈 化妝1、好話一句三冬暖2、舉止是無聲的語言1、做好自己的份內(nèi)事就可以

33、了2、不但做好自己的事，還要幫助同事3、雖然我只是其中的一人，但站在 消費(fèi)者的角度來看，我就是代表 整個企業(yè)與產(chǎn)品。我們應(yīng)注意的禮儀 儀容與儀表儀容與儀表 站立姿態(tài)站立姿態(tài) 走路姿態(tài)走路姿態(tài) 引領(lǐng)姿態(tài)引領(lǐng)姿態(tài) 行禮姿態(tài)行禮姿態(tài) 溝通技巧溝通技巧 餐飲禮儀餐飲禮儀儀容與儀表 頭發(fā)：干凈、梳扎整齊頭發(fā)：干凈、梳扎整齊 眼：清澈眼：清澈 口：牙齒潔白口：牙齒潔白 手：衛(wèi)生手：衛(wèi)生 , ,不留長指甲不留長指甲 服裝：統(tǒng)一、干凈、穿戴整齊服裝：統(tǒng)一、干凈、穿戴整齊 胸卡：正確佩帶胸卡：正確佩帶站姿 女性站立時，女性站立時，雙手要靠攏，膝蓋雙手要靠攏，膝蓋打直，雙手可自然打直，雙手可自然地放在腹前，背部地

34、放在腹前，背部挺直，兩眼凝視目挺直，兩眼凝視目標(biāo)。標(biāo)。 走姿 抬頭挺胸，背脊自然挺直，抬頭挺胸，背脊自然挺直，步伐自然有精神。步伐自然有精神。 托盤行走時托盤行走時, ,頭正肩平頭正肩平, ,上上身挺直身挺直, ,目視前方目視前方, ,腳步輕腳步輕快穩(wěn)健快穩(wěn)健, ,精力集中精力集中, ,盤中酒盤中酒水不得外溢水不得外溢. . 卸盤時先將托盤小心放穩(wěn)卸盤時先將托盤小心放穩(wěn), ,不可急于取下上面的物品不可急于取下上面的物品, ,以免重心失衡以免重心失衡, ,打碎物品打碎物品. .引領(lǐng)v手的指示方法手的指示方法 當(dāng)您用手指引某樣物品或接引客戶指示方向當(dāng)您用手指引某樣物品或接引客戶指示方向時，食指以下

35、并攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，時，食指以下并攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。指示方向。v領(lǐng)路領(lǐng)路 走平路時在左前引領(lǐng)走平路時在左前引領(lǐng);上樓梯時上樓梯時,尊者和女士先尊者和女士先行行;下樓梯時下樓梯時,尊者和女士在后尊者和女士在后,我們在左前引我們在左前引領(lǐng)領(lǐng) 當(dāng)與客人交錯而過時，應(yīng)面帶笑容，可行當(dāng)與客人交錯而過時，應(yīng)面帶笑容，可行1515度度的鞠躬禮，以表示對客人的禮貌及打招呼。的鞠躬禮，以表示對客人的禮貌及打招呼。 當(dāng)迎接或相送客人時，可行當(dāng)迎接或相送客人時，可行3030度的鞠躬禮。度的鞠躬禮。 當(dāng)感謝客人或初次見到客人時，可行當(dāng)感謝客人或初次見到客人時，可行4545度的鞠度的鞠躬禮，以示禮

36、貌。躬禮，以示禮貌。 在走廊中與客戶相遇在走廊中與客戶相遇, ,應(yīng)側(cè)身避讓應(yīng)側(cè)身避讓, ,不得與客戶不得與客戶搶道搶道. .行禮談話 面向客戶面向客戶,笑容可掬笑容可掬,目光停留在客戶眼鼻三目光停留在客戶眼鼻三角區(qū)角區(qū),不得左顧右盼不得左顧右盼,心不在焉心不在焉; 垂手恭立垂手恭立,距離適當(dāng)距離適當(dāng)(一般以一米左右為宜一般以一米左右為宜),不不要倚靠他物要倚靠他物; 舉止溫文爾雅舉止溫文爾雅,態(tài)度和藹態(tài)度和藹,能用語言講清楚的能用語言講清楚的盡量不用手勢盡量不用手勢; 進(jìn)退有序進(jìn)退有序,事畢先后退一步在轉(zhuǎn)身離開事畢先后退一步在轉(zhuǎn)身離開,以顯以顯示對客戶的尊重示對客戶的尊重 注意:聲音清楚柔和,

37、不要大聲喧嘩表情微笑是通向世界的護(hù)照微笑是通向世界的護(hù)照微笑操作練習(xí)微笑操作練習(xí) 念念“一一” 口眼結(jié)合口眼結(jié)合, ,用眼睛說話用眼睛說話 笑容與語言結(jié)合笑容與語言結(jié)合舉止優(yōu)雅 進(jìn)出包廂進(jìn)出包廂 進(jìn)出公共場所及電梯進(jìn)出公共場所及電梯 遞物與接物遞物與接物 取低處物品取低處物品 斟酒斟酒 避免不雅的舉動避免不雅的舉動常用禮貌語 歡迎光臨歡迎光臨 您早您早 謝謝光臨謝謝光臨 請慢走請慢走 請用茶請用茶 請您用酒請您用酒 請品嘗請品嘗 請您稍候請您稍候 實(shí)在對不起實(shí)在對不起 抱歉抱歉 承您好意承您好意,但是但是 如果您不介意如果您不介意,我可以我可以 我沒聽清您的話我沒聽清您的話,請您再說一遍好嗎請

38、您再說一遍好嗎? 先生先生 小姐小姐 女士女士餐飲禮儀小貼士(1) 促銷代表在餐廳的任何場所都禁止吃東西促銷代表在餐廳的任何場所都禁止吃東西,嚼口香糖嚼口香糖; 行走時注意不要撞客戶的椅背行走時注意不要撞客戶的椅背,以免打擾客人以免打擾客人; 開定單時不要伏在桌上開定單時不要伏在桌上,而是拿在手上寫而是拿在手上寫; 工作時決不允許三三兩兩閑談工作時決不允許三三兩兩閑談; 換煙灰缸時換煙灰缸時,先用一只干凈的煙缸蓋在在用過的煙缸先用一只干凈的煙缸蓋在在用過的煙缸上上,避免煙灰飄落避免煙灰飄落,將用過的煙缸放入托盤將用過的煙缸放入托盤,再將干凈再將干凈的煙缸放回桌上的煙缸放回桌上;餐飲禮儀小貼士(

39、2) 收放器皿時收放器皿時,不應(yīng)過分發(fā)出聲響而引人注目不應(yīng)過分發(fā)出聲響而引人注目; 在餐廳內(nèi)不得跑步在餐廳內(nèi)不得跑步,保持保持“三輕三輕”:說話輕說話輕,行走輕行走輕,操操作輕作輕; 禁止和客戶開玩笑禁止和客戶開玩笑,應(yīng)酬客人的玩笑應(yīng)友好應(yīng)酬客人的玩笑應(yīng)友好,但是注意但是注意把握分寸把握分寸; 不要一邊操作不要一邊操作,一邊和客人談話一邊和客人談話; 不要旁聽客戶的談話不要旁聽客戶的談話,禁止隨便加入客戶的談話禁止隨便加入客戶的談話. 第四部分 促銷過程解析 促銷過程六步驟 促銷前準(zhǔn)備工作促銷前準(zhǔn)備工作-進(jìn)入店前的準(zhǔn)備工作進(jìn)入店前的準(zhǔn)備工作-進(jìn)入店內(nèi)，開始促銷前的準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)，開始促銷前的準(zhǔn)備

40、 接近消費(fèi)者并與之打招呼接近消費(fèi)者并與之打招呼-拉近距離 呈現(xiàn)并介紹產(chǎn)品呈現(xiàn)并介紹產(chǎn)品-最直觀的刺激 溝通溝通-聆聽、提問、建議 達(dá)成交易達(dá)成交易 結(jié)束促銷結(jié)束促銷促銷前準(zhǔn)備工作 外表服飾的準(zhǔn)備外表服飾的準(zhǔn)備-正確穿著公司規(guī)定的制服，保持整潔正確穿著公司規(guī)定的制服，保持整潔-恰當(dāng)修飾儀容，做到協(xié)調(diào)大方、得體恰當(dāng)修飾儀容，做到協(xié)調(diào)大方、得體 調(diào)整精神狀態(tài)，飽滿振作調(diào)整精神狀態(tài)，飽滿振作 準(zhǔn)備有關(guān)的促銷宣傳品及小禮品準(zhǔn)備有關(guān)的促銷宣傳品及小禮品 帶好有關(guān)報(bào)表帶好有關(guān)報(bào)表進(jìn)入店內(nèi)，促銷開始前的準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)，促銷開始前的準(zhǔn)備 與店主人寒喧問候，確認(rèn)當(dāng)日的促銷活動與店主人寒喧問候，確認(rèn)當(dāng)日的促銷活動 檢

41、查原有檢查原有POPPOP是否整潔是否整潔 找出產(chǎn)品陳列及布置找出產(chǎn)品陳列及布置POPPOP的最佳位置，并取的最佳位置，并取得店家的同意得店家的同意-人流量大的地方人流量大的地方-人們會經(jīng)常逗留的地方人們會經(jīng)常逗留的地方-醒目的位置醒目的位置 檢查貨架上公司的產(chǎn)品是否充足檢查貨架上公司的產(chǎn)品是否充足 做好產(chǎn)品陳列做好產(chǎn)品陳列-公司產(chǎn)品應(yīng)放在最顯眼的位置公司產(chǎn)品應(yīng)放在最顯眼的位置-商標(biāo)面向消費(fèi)者商標(biāo)面向消費(fèi)者-公司產(chǎn)品集中陳列公司產(chǎn)品集中陳列 整理服飾和妝容整理服飾和妝容進(jìn)入店內(nèi)，促銷開始前的準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)，促銷開始前的準(zhǔn)備問候及產(chǎn)品介紹 問候在場的客人，注意微笑；開朗和禮貌問候在場的客人，注意微

42、笑；開朗和禮貌 創(chuàng)造和諧的氣氛，用適當(dāng)?shù)姆绞酱蜷_話題創(chuàng)造和諧的氣氛，用適當(dāng)?shù)姆绞酱蜷_話題 恰當(dāng)時機(jī)介紹產(chǎn)品恰當(dāng)時機(jī)介紹產(chǎn)品產(chǎn)品特征（與眾不同）產(chǎn)品特征（與眾不同）價(jià)格價(jià)格促銷措施促銷措施給消費(fèi)者帶來的好處給消費(fèi)者帶來的好處 產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)在于能夠打動消費(fèi)者的心產(chǎn)品介紹參考開場白：參考開場白： 先生您好！我是黑生啤酒的酒店代表，非先生您好！我是黑生啤酒的酒店代表，非常榮幸能向您介紹我們的新產(chǎn)品常榮幸能向您介紹我們的新產(chǎn)品黑生啤酒黑生啤酒（展示樣品或宣傳手冊），此酒選用澳大利亞（展示樣品或宣傳手冊），此酒選用澳大利亞昆士蘭州陽光谷的精品麥芽釀造而成，具有風(fēng)昆士蘭州陽光谷的精品麥芽釀造而成，具有風(fēng)味

43、獨(dú)特的黑焦香味，與眾不同，先生可嘗試一味獨(dú)特的黑焦香味，與眾不同，先生可嘗試一下，一定不會讓您失望。下，一定不會讓您失望。 用征求意見或請教的方式用征求意見或請教的方式,提出問題進(jìn)行引提出問題進(jìn)行引導(dǎo)導(dǎo) 對顧客提出的有利的見解立即肯定，并一步對顧客提出的有利的見解立即肯定，并一步步地促使之下決心步地促使之下決心 限制式提問，一個問題提供二個可選擇的答限制式提問，一個問題提供二個可選擇的答案，這二個答案都是肯定的案，這二個答案都是肯定的善于提問聆聽技巧 要用耳、目、心來聽；觀察消費(fèi)者說話的要用耳、目、心來聽；觀察消費(fèi)者說話的語氣、聲調(diào)、措詞、形體動作及面部表情語氣、聲調(diào)、措詞、形體動作及面部表情

44、 從消費(fèi)者的角度出發(fā)，試著與其達(dá)成共鳴，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，試著與其達(dá)成共鳴，然后試著表達(dá)你的感覺、意圖然后試著表達(dá)你的感覺、意圖 切忌：切忌：消費(fèi)者在發(fā)表他的意見時，不要打消費(fèi)者在發(fā)表他的意見時，不要打斷他的話。斷他的話。證 實(shí) 證實(shí)消費(fèi)者的意見，你可以看消費(fèi)者面部表證實(shí)消費(fèi)者的意見，你可以看消費(fèi)者面部表情，放松，點(diǎn)頭，并發(fā)出情，放松，點(diǎn)頭，并發(fā)出“嗯嗯”等的聲音等的聲音 證實(shí)的方式：用自己的語言重述聽到的信息證實(shí)的方式：用自己的語言重述聽到的信息/ /有時可總結(jié)一下有時可總結(jié)一下 向你的消費(fèi)者解釋你的觀點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢向你的消費(fèi)者解釋你的觀點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢達(dá)成交易 如果客人選用我們的產(chǎn)品，

45、要向他們表示感謝，如果客人選用我們的產(chǎn)品，要向他們表示感謝，并及時把酒送上并及時把酒送上在倒酒時，要將標(biāo)簽面對客人，注意手指不要遮住在倒酒時，要將標(biāo)簽面對客人，注意手指不要遮住標(biāo)簽標(biāo)簽倒酒時，注意瓶口適當(dāng)離開杯口倒酒時，注意瓶口適當(dāng)離開杯口要注意適時給客人斟酒要注意適時給客人斟酒當(dāng)客人已點(diǎn)的酒剩下不多時，要主動詢問是否要添當(dāng)客人已點(diǎn)的酒剩下不多時，要主動詢問是否要添酒酒達(dá)成交易（續(xù)）（續(xù)） 如果客人沒有選用我們產(chǎn)品，也要感謝客人花時間聽我如果客人沒有選用我們產(chǎn)品，也要感謝客人花時間聽我們的介紹，并要以自然誠懇的態(tài)度離開們的介紹，并要以自然誠懇的態(tài)度離開 適時對客人進(jìn)行二次促銷適時對客人進(jìn)行二次

46、促銷 自始至終保持良好的禮儀姿態(tài)自始至終保持良好的禮儀姿態(tài) 向客人贈送禮品（如有可能）并表示感謝向客人贈送禮品（如有可能）并表示感謝結(jié)束促銷 客人離開時，應(yīng)向他們道謝并有禮貌地道別客人離開時，應(yīng)向他們道謝并有禮貌地道別 促銷結(jié)束時，應(yīng)收拾整理好需要帶回公司的促銷結(jié)束時，應(yīng)收拾整理好需要帶回公司的POPPOP 促銷結(jié)束時，準(zhǔn)確清點(diǎn)銷售數(shù)量，如同時有其他競爭促銷結(jié)束時，準(zhǔn)確清點(diǎn)銷售數(shù)量，如同時有其他競爭品牌的啤酒銷售，也應(yīng)了解其銷量品牌的啤酒銷售，也應(yīng)了解其銷量 正確填寫公司規(guī)定的報(bào)表正確填寫公司規(guī)定的報(bào)表 告知店家下次促銷的時間，以確保下次促銷時有充足告知店家下次促銷的時間，以確保下次促銷時有充

47、足的產(chǎn)品供應(yīng)的產(chǎn)品供應(yīng) 向店主道謝，并有禮貌地道別向店主道謝，并有禮貌地道別第五部分 促銷技巧與疑難解答案例分析案例分析:買鞋子的經(jīng)歷買鞋子的經(jīng)歷 又到夏天了，裙裾飛揚(yáng)的季節(jié)，各式各樣的涼鞋閃亮登場，時尚的你哪能落伍？到鞋店又到夏天了，裙裾飛揚(yáng)的季節(jié)，各式各樣的涼鞋閃亮登場，時尚的你哪能落伍？到鞋店選購吧。穿著飄逸長裙，你來到了一家鞋店，一眼看到貨架前醒目地?cái)[著一雙涼拖，是你選購吧。穿著飄逸長裙，你來到了一家鞋店，一眼看到貨架前醒目地?cái)[著一雙涼拖，是你最喜歡的顏色，你拿起它端詳。這時，一位促銷小姐走上來，向你推銷。你會接受什么樣最喜歡的顏色，你拿起它端詳。這時，一位促銷小姐走上來，向你推銷。你

48、會接受什么樣的開場白呢？有以下幾種方式：的開場白呢？有以下幾種方式：一、一、“小姐，歡迎光臨。您需要些什么？小姐，歡迎光臨。您需要些什么？”或者或者“小姐，我能為您做些什么？小姐，我能為您做些什么？” 二、二、“小姐，您好。我們公司有二十年經(jīng)銷皮鞋的歷史，以中高檔鞋為主。這是我們公司在全小姐，您好。我們公司有二十年經(jīng)銷皮鞋的歷史，以中高檔鞋為主。這是我們公司在全國開設(shè)的第一百零八家連鎖店。我們公司的經(jīng)營宗旨是：總有一款適合您；我們公司對員國開設(shè)的第一百零八家連鎖店。我們公司的經(jīng)營宗旨是：總有一款適合您；我們公司對員工的要求是：千里之行，始于足下。小姐，您要買哪一雙？工的要求是：千里之行，始于足

49、下。小姐，您要買哪一雙？”三、三、“小姐，您好，我是本店的售貨員。能占用您三分鐘時間，向您介紹一下我們最新款式的小姐，您好，我是本店的售貨員。能占用您三分鐘時間，向您介紹一下我們最新款式的皮涼鞋嗎？皮涼鞋嗎？” 四、四、“小姐，您真有眼光，您拿的這雙鞋是這個柜臺上唯一一雙用小牛皮縫制的，款式也非常小姐，您真有眼光，您拿的這雙鞋是這個柜臺上唯一一雙用小牛皮縫制的，款式也非常講究。不過您來的正巧，我們剛進(jìn)了一批款式很新的涼鞋，或許會有更適合您的，您是否講究。不過您來的正巧，我們剛進(jìn)了一批款式很新的涼鞋，或許會有更適合您的，您是否需要看看？需要看看？”五、五、“小姐，您怎么在看這雙鞋？樣式老，顏色也

50、難看，打八折擺了半年都沒賣掉。來，我讓小姐，您怎么在看這雙鞋？樣式老，顏色也難看，打八折擺了半年都沒賣掉。來，我讓您看一看什么是真正的好皮鞋！您看一看什么是真正的好皮鞋！” 六、六、“小姐，您就是要買這雙鞋吧？我已經(jīng)為您開好了小票，請您到那邊交款。小姐，您就是要買這雙鞋吧？我已經(jīng)為您開好了小票，請您到那邊交款。” 這時的你，對他們不同的表現(xiàn)一定會有不同的感受，我們一起來談?wù)劯惺馨?。這時的你，對他們不同的表現(xiàn)一定會有不同的感受，我們一起來談?wù)劯惺馨?。站在客戶的角度站在客戶的角?站在客戶的角度，正是每一個渴望成功的銷售人員起站在客戶的角度，正是每一個渴望成功的銷售人員起碼應(yīng)該養(yǎng)成的工作習(xí)慣。碼應(yīng)

51、該養(yǎng)成的工作習(xí)慣。 一、一、”小姐，歡迎光臨。您需要些什么？小姐，歡迎光臨。您需要些什么？”或者或者”小姐，小姐，我能為您做些什么？我能為您做些什么？”如果這位顧客是位藍(lán)眼黃發(fā)白皮膚的外賓，那么，如果這位顧客是位藍(lán)眼黃發(fā)白皮膚的外賓，那么，這不啻是一種很好的打招呼方式，接下來，雙方可以這不啻是一種很好的打招呼方式，接下來，雙方可以很自然地進(jìn)入生意狀態(tài)。但是，在我們的日常生活里，很自然地進(jìn)入生意狀態(tài)。但是，在我們的日常生活里，注重親切感勝于注重禮貌，注重親切感勝于注重禮貌，”May I help you？”只會只會加強(qiáng)距離感，大多數(shù)消費(fèi)者還不習(xí)慣。套用一句廣告加強(qiáng)距離感，大多數(shù)消費(fèi)者還不習(xí)慣。套

52、用一句廣告詞，在中國，微笑服務(wù)尷尬，不如顧客尷尬。許多消詞，在中國，微笑服務(wù)尷尬，不如顧客尷尬。許多消費(fèi)者遇到這種情況，一般都是一句話：費(fèi)者遇到這種情況，一般都是一句話：”我隨便看看，我隨便看看，隨便看看。隨便看看?！?二、二、”小姐，您好。我們公司有二十年經(jīng)銷皮鞋的歷史，小姐，您好。我們公司有二十年經(jīng)銷皮鞋的歷史，以中高檔鞋為主。這是我們公司在全國開設(shè)的第一百零以中高檔鞋為主。這是我們公司在全國開設(shè)的第一百零八家連鎖店。我們公司的經(jīng)營宗旨是：總有一款適合您；八家連鎖店。我們公司的經(jīng)營宗旨是：總有一款適合您；我們公司對員工的要求是：千里之行，始于足下。小姐，我們公司對員工的要求是：千里之行，始

53、于足下。小姐，您要買哪一雙？您要買哪一雙？”寫出來似乎有些可笑，像是相聲里講的寫出來似乎有些可笑，像是相聲里講的”文革文革”時期，人們時期，人們對話開頭必須加一句語錄一樣。這是現(xiàn)實(shí)生活中，我們遇到對話開頭必須加一句語錄一樣。這是現(xiàn)實(shí)生活中，我們遇到的最多的一種推銷方式，我把它稱之為的最多的一種推銷方式，我把它稱之為”最能打擊銷售員工最能打擊銷售員工作熱情的推銷方式作熱情的推銷方式”。經(jīng)常有銷售員向我報(bào)怨，說自已苦口。經(jīng)常有銷售員向我報(bào)怨，說自已苦口婆心、嘴干舌燥地向顧客介紹公司和產(chǎn)品，大多數(shù)顧客竟然婆心、嘴干舌燥地向顧客介紹公司和產(chǎn)品，大多數(shù)顧客竟然置若罔聞，面無表情的轉(zhuǎn)身離開，連起碼的禮貌都

54、沒有。我置若罔聞，面無表情的轉(zhuǎn)身離開，連起碼的禮貌都沒有。我說，與普通消費(fèi)者相比，我可能更了解銷售員的辛苦。但是說，與普通消費(fèi)者相比，我可能更了解銷售員的辛苦。但是碰到這樣的推銷，除了表情上盡量客氣些，我也同樣會無動碰到這樣的推銷，除了表情上盡量客氣些，我也同樣會無動于衷地轉(zhuǎn)身離開。為什么，王婆賣瓜，自賣自夸。二十年來，于衷地轉(zhuǎn)身離開。為什么，王婆賣瓜，自賣自夸。二十年來，中國消費(fèi)者是徹底被商家調(diào)教出來了，你說十句，我信一句中國消費(fèi)者是徹底被商家調(diào)教出來了，你說十句，我信一句已經(jīng)是天大的面子，你還想要求些什么？已經(jīng)是天大的面子，你還想要求些什么？ 三、三、”小姐，您好，我是本店的售貨員。能占用

55、您三分鐘時小姐，您好，我是本店的售貨員。能占用您三分鐘時間，向您介紹一下我們最新款式的皮鞋嗎？間，向您介紹一下我們最新款式的皮鞋嗎？” 終于見到了一些技巧性的東西，開門見山，直接限定了做終于見到了一些技巧性的東西，開門見山，直接限定了做生意的氣氛。如果顧客聽到這句話后點(diǎn)頭同意，那么，在售貨生意的氣氛。如果顧客聽到這句話后點(diǎn)頭同意，那么，在售貨員滔滔不絕的介紹結(jié)束之前，他是不會輕易轉(zhuǎn)身走開的。售貨員滔滔不絕的介紹結(jié)束之前，他是不會輕易轉(zhuǎn)身走開的。售貨員的面子是保全了，但是沿著這樣一廂情愿設(shè)計(jì)好的生意途徑員的面子是保全了，但是沿著這樣一廂情愿設(shè)計(jì)好的生意途徑發(fā)展下去，有主見的消費(fèi)者一般都多少覺得不

56、自在，到了決定發(fā)展下去，有主見的消費(fèi)者一般都多少覺得不自在，到了決定是否購買的關(guān)鍵時刻，他會說：是否購買的關(guān)鍵時刻，他會說：”是嗎？那好，我再到別處看是嗎？那好，我再到別處看看?？?。” 四、四、”小姐，您真有眼光，您拿的這雙鞋是這個柜臺小姐，您真有眼光，您拿的這雙鞋是這個柜臺上唯一一雙用小牛皮縫制的，款式也非常講究。不過上唯一一雙用小牛皮縫制的，款式也非常講究。不過您來的正巧，我們剛進(jìn)了一批款式很新的皮鞋，或許您來的正巧，我們剛進(jìn)了一批款式很新的皮鞋，或許會有更適合您的，您是否需要看看？會有更適合您的，您是否需要看看？” 好了，面對這樣的銷售技巧，顧客覺得自己受到好了，面對這樣的銷售技巧，顧客

57、覺得自己受到了專門的關(guān)照，不僅感覺舒服，而且無論他怎么反應(yīng)，了專門的關(guān)照，不僅感覺舒服，而且無論他怎么反應(yīng)，售貨員都會知道，他注重的是款式新穎，還是做工講售貨員都會知道，他注重的是款式新穎，還是做工講究，下一步就可以進(jìn)行有針對性的推銷了。相信能有究，下一步就可以進(jìn)行有針對性的推銷了。相信能有這樣開場白技巧的售貨員，在幫助顧客解決問題上肯這樣開場白技巧的售貨員，在幫助顧客解決問題上肯定也有一套，最后顧客付款成交的概率在八成以上。定也有一套，最后顧客付款成交的概率在八成以上。因?yàn)?，在售貨員的幫助下，他進(jìn)行了一次心情愉快的因?yàn)?，在售貨員的幫助下，他進(jìn)行了一次心情愉快的消費(fèi)，而且買到了稱心如意的皮鞋。

58、消費(fèi)，而且買到了稱心如意的皮鞋。 五、五、“小姐，您怎么在看這雙鞋？樣式老，顏色也難看，小姐，您怎么在看這雙鞋？樣式老，顏色也難看，打八折擺了半年都沒賣掉。來，我讓您看一看什么是真打八折擺了半年都沒賣掉。來，我讓您看一看什么是真正的好皮鞋！正的好皮鞋！如果買賣雙方已經(jīng)是交情深厚的朋友，或者顧客是個受虐狂，那么這如果買賣雙方已經(jīng)是交情深厚的朋友，或者顧客是個受虐狂，那么這樣的推銷方式無疑最能展現(xiàn)售貨員的個性與風(fēng)格了。在其他情況下，樣的推銷方式無疑最能展現(xiàn)售貨員的個性與風(fēng)格了。在其他情況下，它都是最糟糕的一種銷售方式，因?yàn)樗鼘︻櫩偷臐撆_詞是：它都是最糟糕的一種銷售方式，因?yàn)樗鼘︻櫩偷臐撆_詞是：”你

59、真笨，你真笨，連一雙鞋的好壞都分不清？連一雙鞋的好壞都分不清？”徹底破壞了顧客的購物情緒，消滅了顧徹底破壞了顧客的購物情緒，消滅了顧客的購買欲望，尚未到討價(jià)還價(jià)階段，巳經(jīng)把雙方擺在了對立狀態(tài)，客的購買欲望，尚未到討價(jià)還價(jià)階段，巳經(jīng)把雙方擺在了對立狀態(tài)，而且是最糟糕的情緒對立狀態(tài)。最糟糕的方式并非最少見，在許多廣而且是最糟糕的情緒對立狀態(tài)。最糟糕的方式并非最少見，在許多廣告中，我們經(jīng)常看到類似的表達(dá)方式，感覺很不愉快。告中，我們經(jīng)?？吹筋愃频谋磉_(dá)方式，感覺很不愉快。 這就是在很多銷售教材上，被奉為經(jīng)典的這就是在很多銷售教材上，被奉為經(jīng)典的”步步緊盯成交法步步緊盯成交法”。我從來不向銷售員推薦這種

60、方法，并且向準(zhǔn)備采用這種銷售方法的商我從來不向銷售員推薦這種方法，并且向準(zhǔn)備采用這種銷售方法的商家建議：最好雇傭幾名打手看管店堂，因?yàn)?，這樣的銷售方法，俗語家建議：最好雇傭幾名打手看管店堂，因?yàn)?，這樣的銷售方法，俗語叫做叫做”叼人叼人”，書面語言叫做，書面語言叫做”強(qiáng)買強(qiáng)賣強(qiáng)買強(qiáng)賣”。 六、“小姐，您就是要買這雙鞋吧？我已經(jīng)為您開好了小票，請您到那邊交款。 第四種方式是最佳選擇第四種方式是最佳選擇只有這個售貨員是只有這個售貨員是設(shè)身處地地為顧客正在關(guān)心的事情著想，只有設(shè)身處地地為顧客正在關(guān)心的事情著想，只有這個售貨員是從服務(wù)顧客的角度展開了推銷活這個售貨員是從服務(wù)顧客的角度展開了推銷活動。盡管