終端導(dǎo)購培訓(xùn)--零售店鋪業(yè)績細節(jié)

1、整理ppt整理ppt課程內(nèi)容n店鋪人員的管理店鋪人員的管理n店鋪銷售的管理店鋪銷售的管理n店鋪貨品的管理店鋪貨品的管理n店鋪形象的管理店鋪形象的管理整理ppt店鋪人員的管店鋪人員的管理理管理人員的職責人員的培訓(xùn)與發(fā)展獎金分配方式 人效優(yōu)化管理人員的儲備 店鋪分級體系整理ppt見習(xí)導(dǎo)購導(dǎo) 購資深導(dǎo)購/陳列員代 班見習(xí)店長店 長資深店長營運督導(dǎo)店鋪分級體系店鋪分級體系整理ppt管理人員的職責管理人員的職責u負責店鋪內(nèi)的日常運作管理u負責直營店鋪銷售、貨品運作、現(xiàn)場人員管理等u執(zhí)行公司經(jīng)營政策和專賣店管理u建立優(yōu)秀的管理團隊，幫助店鋪提升營運能力整理pptn如何管理員工n人員的管理內(nèi)容n管理的四大職

2、能規(guī)劃組織領(lǐng)導(dǎo)控制管理人員的職責管理人員的職責整理ppt如何管理員工n明確的工作目的（講述復(fù)述試做）n具體的工作方法（示范一起做試做）n合適的工作評價（明確告知、適時鼓勵）整理ppt人員管理n開店前的準備公司要求著裝制服檢查店員儀容儀表胸牌佩戴整齊規(guī)范良好的精神面貌準時上班n服務(wù)前的準備正確的站立姿勢正確的手勢擺放、指引自然親切的微笑充滿活力、有朝氣清潔衛(wèi)生整理ppt人員管理n服務(wù)中保持自然親切的笑容致歡迎詞手勢指引眼神接觸了解顧客需要解決顧客需要n服務(wù)后親切有禮的態(tài)度眼神接觸手勢指引自然熱情的笑容柔和的音調(diào)與顧客道別整理ppt|獎金原則 /獎金是根據(jù)表現(xiàn)/職級制定/獎金規(guī)定必須保密|考核原則

3、|獎勵原則 獎金分配方式獎金分配方式整理ppt人效優(yōu)化人效優(yōu)化u班表由店鋪主管按照實際店鋪的需求制訂，由督導(dǎo)審核確認u工作時間按照國家規(guī)定每周40小時（不包括每日用餐時間） u班制： 1ST 早班 工作時間6.5小時 2ND 中班 工作時間6.5小時 3RD 晚班 工作時間6.5小時 全班 工作時間1113小時PS:具體以商場為準. 整理ppt人員的培訓(xùn)與發(fā)展人員的培訓(xùn)與發(fā)展職前訓(xùn)練、職后訓(xùn)練n培訓(xùn)內(nèi)容適用于不同需求的員工n員工積極主動的參與n精神和態(tài)度是成功的必要條件整理ppt人員的培訓(xùn)與發(fā)展人員的培訓(xùn)與發(fā)展n調(diào)動公司根據(jù)實際需求員工的能力和工作表現(xiàn)n升遷平等競爭/發(fā)展機會優(yōu)良的工作成績個人

4、能力更多的培訓(xùn)整理ppt人員的培訓(xùn)與發(fā)展人員的培訓(xùn)與發(fā)展重要又緊急的事重要又緊急的事 重要但不緊急的事重要但不緊急的事緊急但不重要的事緊急但不重要的事不緊急也不重要的事不緊急也不重要的事整理pptnI 重要又緊急的事：需要第一時間去處理nII 重要但不緊急的事：包括長期的規(guī)劃、問題的發(fā)掘與預(yù)防、參加培訓(xùn)、向上級提出問題處理建議等nIII 不緊急也不重要的事nIV 緊急但不重要的事人員的培訓(xùn)與發(fā)展人員的培訓(xùn)與發(fā)展整理pptn建立培訓(xùn)體系n開發(fā)培訓(xùn)課程n課程實施n跟蹤與反饋人員的培訓(xùn)與發(fā)展人員的培訓(xùn)與發(fā)展整理ppt店鋪職位架構(gòu)階梯式課程體系店鋪職位架構(gòu)階梯式課程體系整理pptn人員晉升體系n人員淘

5、汰體系 n人員輪換體系流程n接班人計劃管理人員的儲備管理人員的儲備整理ppt人員晉升體系u擬定職位的詳細職位要求擬定職位的詳細職位要求 包括工作職責、所需能力、工作經(jīng)驗 u發(fā)掘更多人選發(fā)掘更多人選以加強競爭，使選擇更公平 u考評或測評考評或測評針對性地進行測評 u試用與試用后考評（測評）試用與試用后考評（測評）通過考評之后進入試用，給予被考評者限定時間u人員晉升體系評估與改進人員晉升體系評估與改進 整理ppt人員淘汰體系u找出不合格的管理人員找出不合格的管理人員以提高管理人員的素質(zhì)和完成其職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 u收集個案資料，并進行分析收集個案資料，并進行分析妥善討論、決定，并謹慎處理，才能讓淘汰機制

6、發(fā)揮正面性作用u決定處理策略決定處理策略解雇、降級、留職察看、職位輪換 u管理人員淘汰體系評估與改進管理人員淘汰體系評估與改進應(yīng)統(tǒng)計、分析淘汰執(zhí)行情況，做適當修正，嚴格檢查各人員執(zhí)行情況，對不盡責任的管理人員進行處理整理ppt人員輪換體系流程u分析各部門作績效表現(xiàn)與確定職位要求分析各部門作績效表現(xiàn)與確定職位要求崗位任職條件包括能力、經(jīng)歷等u圈定輪換初選人名單圈定輪換初選人名單根據(jù)年中、年終考核結(jié)果、個人發(fā)展規(guī)劃、能力與工作經(jīng)歷，做出合適性分析u初選人測評，確定最后的輪換人選初選人測評，確定最后的輪換人選 能力測評、工作經(jīng)歷分析與個人發(fā)展需要分析 u人員輪換策略人員輪換策略將最適合的人才安排到各

7、崗位上，以創(chuàng)造最好的業(yè)績效果的目的提供最有效的個人工作經(jīng)驗培養(yǎng)，從而提高公司干部整體素質(zhì) u人員輪換體系評估人員輪換體系評估 定期對工作輪換執(zhí)行情況作分析 整理ppt接班人計劃u關(guān)鍵職位選擇關(guān)鍵職位選擇 對公司經(jīng)營和發(fā)展的重要性（戰(zhàn)略價值） 市場需求量與市場供應(yīng)量（稀缺性） 失去現(xiàn)職位上干部的可能性 包括一些技術(shù)性強，對公司經(jīng)營/運作重要的普通職位u明確職位要求明確職位要求整理pptu接班人的來源接班人的來源 重點人才培養(yǎng)計劃體系所提供的人才績效考評結(jié)果外部招聘中高層經(jīng)理人員的推薦u對初選的接班人的評估對初選的接班人的評估 定期或不定期地進行選拔性評估，相對一致的評價標準和參照背景下對候選人的

8、潛能/價值觀進行評估u接班人計劃體系評估接班人計劃體系評估 接班人計劃整理ppt店鋪銷售的管店鋪銷售的管理理生意的管理目標的管理整理ppt生意的管理n營業(yè)額預(yù)測、銷售目標設(shè)定n和店員一起做銷售，鼓勵士氣n隨時與店員分享業(yè)績成果，令店員有積極性n整理顧客檔案（檢查顧客登記的紀念日，并電話祝福，或打電話預(yù)約服務(wù)）n隨時跟進服務(wù)質(zhì)量n做報表（進銷存報表和明細賬）對銷售好的款式和貨品可以及時補貨。n每月、周的銷售計劃，業(yè)績整理及貨品排名n對暢銷品的補貨及對滯銷品的處理n及時將市場產(chǎn)品信息反饋給公司有關(guān)人員，對市場需求采取應(yīng)變措施，并提供新思路及創(chuàng)意以適合市場需求整理ppt目標的管理n銷售目標的設(shè)定公司

9、全年銷售目標=公司去年銷售總額 + 今年銷售增長需求整理pptn時間段因應(yīng)店鋪情況合理分配時間段目標n店員個人目標因應(yīng)店員的經(jīng)驗、能力合理分配n未達到目標應(yīng)及時找原因，并及時跟進改善，繼續(xù)努力超越。n明確目標、激勵士氣目標的管理整理ppt目標的管理銷售增長需求從以下四個方面出發(fā)：財務(wù)視角顧客視角內(nèi)部運營視角1.自身學(xué)習(xí)和成長視角討論討論整理ppt目標的管理銷售增長需求從以下四個方面出發(fā)：n財務(wù)視角：從公司盈利角度分析，銷售需要增長額度n顧客視角：從市場角度分析，（經(jīng)濟國策百貨業(yè)的業(yè)態(tài)代理商及目標顧客群）n內(nèi)部運營視角：整個公司所有與銷售相關(guān)的作業(yè)流程（貨品，開發(fā)，物流，市場推廣，陳列，銷售隊伍

10、)n身學(xué)習(xí)和成長：公司，品牌在 不同階段的發(fā)展需求（店鋪數(shù)量，品牌的深入，團隊成長）整理pptn銷售任務(wù)的分配：時間段：全年月天運營方式：直營正價店，直營特惠店，代理商店品牌：A品牌，B品牌（多品牌經(jīng)營策略）區(qū)域：上海，北京，甘肅，西藏店鋪級別：A,B,C,D,E類店店鋪成長階段：固有店（持續(xù)經(jīng)營13個月以上）；新開店目標的管理整理ppt目標的管理-每日指標分配每日指標分配重點因素：歷史同比，節(jié)假日（陰歷；公歷），周末整理ppt目標的管理銷售數(shù)據(jù)的收集銷售數(shù)據(jù)的系統(tǒng)記錄與匯總：準確記錄每店每個時間段的銷售數(shù)據(jù)成交金額；成交單數(shù)；成交件數(shù)對比銷售計劃得出：達成率整理ppt目標的管理n銷售額與達成

11、率-持續(xù)累計每日營業(yè)及達成情況注解：WK:第幾周；Date:日期；Target:指標；T/O:營業(yè)額；ACHIEVEMENT:達成率；VS 08%:對比08年同期增長率；VS07%:對比07年；08 Turnover:08年銷售額；07 Turnover:07年銷售額整理pptn經(jīng)驗會/簡報會的目的 - 及時了解營業(yè)狀況- 找出問題所在-確定下階段的銷售策略-頭腦風(fēng)暴 目標的管理整理ppt經(jīng)驗會-銷售趨勢分析整理ppt 按不同管理區(qū)域分析銷售達成及增長情況經(jīng)驗會-銷售趨勢分析整理ppt經(jīng)驗會-貨品完成分析整理ppt經(jīng)驗會-最優(yōu)最差店鋪整理ppt店鋪貨品的管店鋪貨品的管理理庫存管理商品盤點整理p

12、pt庫存管理的關(guān)鍵n庫存過多：貨物囤積，利用陳列或其他方式促進銷售n庫存過少：緊缺，可用調(diào)貨或是銷售技巧賣出n每天有專人清點貨品，清理倉庫n對于損壞貨品的登記及處理n對于貨品的編號及數(shù)量有詳細的記錄1.定期的店鋪盤點整理ppt倉庫管理n分季分類存放n每個倉位有明細n尺碼標識n倉庫明細單n帳本整理ppt貨品調(diào)配貨品調(diào)配v大調(diào) v小調(diào) 區(qū)內(nèi)一周兩次：周一下午，周五上午區(qū)間一周一次隨時斷色不斷碼整理ppt商品盤點注意事項n與店鋪人員強調(diào)盤點的目的和程序n將損壞商品確實統(tǒng)計呈報上級n分區(qū)域進行，倉庫、賣場、配件、贈品n負責范圍做明確指示，明確人員安排n盤點日前控制入貨量n對顧客預(yù)留商品確認，不要點入庫

13、存n盤點單、盤點表事先準備整理ppt商品盤點注意事項n順便整理倉庫n盤點前先將店內(nèi)貨品補滿n將毀損商品做區(qū)分n員工分工明確n將品名、數(shù)量、銷售價格分別記入盤點表n盤點時不要有閑雜人等出現(xiàn)現(xiàn)場n要有現(xiàn)場監(jiān)督人員負責指揮整理ppt貨品管理n采購計劃n訂單管理n貨品的周轉(zhuǎn)率n產(chǎn)品完成情況分析整理ppt采購計劃-歷史配貨情況分析討論討論整理ppt采購計劃-歷史配貨情況分析如上表，可得出：春裝采購比重過大，完成較差，今年應(yīng)該適當減少春裝采購比重夏裝采購比重基本正常，今年可持續(xù)秋裝毛利最高，但采購比重不足，導(dǎo)致一定利潤損失，今年可以加大比重冬裝完成較差，但冬裝要到3月才基本結(jié)束銷售，銷售金額占比很高，可保持該比重整理pptn訂貨時需要考慮的主要因素：訂單管理 上下裝比例 基本款，流行款比例 基本色，亮色比例 貨品的搭配性 交貨周期整理ppt貨品周轉(zhuǎn)率整理ppt產(chǎn)品完成情況分析-暢銷品 及時調(diào)撥和翻單-滯銷品 制定適合的折扣計劃-大類占比 為下次訂貨做準備整理ppt大類占比分析討論討論整理ppt大類占比分析流轉(zhuǎn)率3.7和22.0 說