網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略參考模板

1、第九章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略第一節(jié) 定價(jià)基本知識(shí)一、影響定價(jià)的因素1定價(jià)目標(biāo)。任何企業(yè)都不能孤立地制定價(jià)格，而必須按照企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略及市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的要求來(lái)進(jìn)行。企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有以下幾種：維持生存。利潤(rùn)最大化。市場(chǎng)占有率最大化。2產(chǎn)品成本。任何企業(yè)都不能隨心所欲地制定價(jià)格，某種產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于市場(chǎng)需求，最低價(jià)格取決于這種產(chǎn)品的成本費(fèi)用。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格都必須高于成本費(fèi)用，因此，企業(yè)制定價(jià)格時(shí)必須估算成本。 3市場(chǎng)需求。產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，而需求又受價(jià)格和收入變動(dòng)的影響。4競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格。在最高價(jià)格（市場(chǎng)需求）和最低價(jià)格（成本）的幅度內(nèi)，企業(yè)能把產(chǎn)品價(jià)格定多

2、高，則受競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品的價(jià)格水平的影響。企業(yè)必須采取適當(dāng)方式，了解競(jìng)爭(zhēng)者所提供的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格。二、定價(jià)的一般方法（一）定價(jià)步驟。企業(yè)制定價(jià)格必須全面考慮各個(gè)方面的因素，采取六個(gè)步驟： 1. 選擇定價(jià)目標(biāo)； 2. 估算成本； 3. 測(cè)定需求的價(jià)格彈性； 1 / 194. 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與價(jià)格； 5. 選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法； 6. 選定最后價(jià)格。（二）企業(yè)定價(jià)有三種導(dǎo)向 1成本導(dǎo)向定價(jià)法。這是一種主要以成本為依據(jù)的定價(jià)方法，其特點(diǎn)是簡(jiǎn)便、易用。以下介紹四種方法： （1）成本加成定價(jià)法。 指按照單位成本加上一定百分比的加成來(lái)制定產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格。 公式為： （）（2）目標(biāo)收益定價(jià)法（商業(yè)計(jì)劃書(shū)） 目

3、標(biāo)收益定價(jià)法又稱(chēng)投資收益率定價(jià)法，是根據(jù)企業(yè)的投資總額、預(yù)期銷(xiāo)量和投資回收期等因素來(lái)確定價(jià)格。 單位產(chǎn)品價(jià)格企業(yè)固定成本÷預(yù)期銷(xiāo)量+單位變動(dòng)成本+單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤(rùn)額.(3) 盈虧平衡定價(jià)法 在銷(xiāo)量既定的條件下，企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格必須達(dá)到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵，這時(shí)的銷(xiāo)量就稱(chēng)為盈虧平衡點(diǎn)，這種制定價(jià)格的方法就稱(chēng)為盈虧平衡定價(jià)法。公式：盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格(P)固定總成本(FC)÷銷(xiāo)量(Q)+單位變動(dòng)成本(VC) 以盈虧平衡點(diǎn)確定價(jià)格只能使企業(yè)的生產(chǎn)耗費(fèi)得以補(bǔ)償，而不能得到收益，因此，在實(shí)際中均將盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格作為價(jià)格的最低限價(jià)，通常在加上單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤(rùn)后才作為最終市場(chǎng)價(jià)

4、格。(4) 邊際成本定價(jià)法 邊際成本是指每增加或減少單位產(chǎn)品所引起的總成本的變化量。由于邊際成本與變動(dòng)成本比較接近，而變動(dòng)成本的計(jì)算更容易一些，所以在定價(jià)實(shí)際中多用變動(dòng)成本代替邊際成本，而將邊際成本定價(jià)法稱(chēng)為變動(dòng)成本定價(jià)法。2 需求導(dǎo)向定價(jià)法。需求導(dǎo)向定價(jià)法，是一種以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法： · 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法。指企業(yè)根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來(lái)制定價(jià)格。 · 反向定價(jià)法。指企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷(xiāo)售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營(yíng)的成本和利潤(rùn)后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。3競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法。指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來(lái)定價(jià)。 投

5、標(biāo)定價(jià)法。即采購(gòu)機(jī)構(gòu)在報(bào)刊上登廣告或發(fā)出函件，說(shuō)明擬采購(gòu)商品的品種、規(guī)格和數(shù)量等具體要求，邀請(qǐng)供應(yīng)商在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)。第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)概述 無(wú)論是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，價(jià)格策略都是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中最富有靈活性和藝術(shù)性的策略，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的重要組成部分，是企業(yè)的一種非常重要的競(jìng)爭(zhēng)手段。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略是迄今研究最不深入也是最為復(fù)雜和困難的問(wèn)題之一。因?yàn)閮r(jià)格對(duì)企業(yè)、消費(fèi)者乃至中間商來(lái)說(shuō)都是最為敏感的問(wèn)題，而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點(diǎn)使上述三方對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格信息都有比較充分的了解，它的最終結(jié)果是使某種產(chǎn)品變化不定，而且存在差異的價(jià)格水平趨于一致，這對(duì)那些執(zhí)行差別化定價(jià)策略的公司會(huì)產(chǎn)生重要的影響

6、。一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)內(nèi)涵1. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品定價(jià)主要特征 傳統(tǒng)的價(jià)格及定價(jià)策略主要研究的問(wèn)題有：企業(yè)定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)程序的確定；影響定價(jià)的因素；新產(chǎn)品定價(jià)與老產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整方式；定價(jià)技巧或策略。在網(wǎng)絡(luò)條件下，由于網(wǎng)絡(luò)交易成本較為低廉，同時(shí)網(wǎng)上交易能夠充分互動(dòng)溝通，網(wǎng)絡(luò)顧客可以選擇的余地增大及交易形式的多樣化，因此，會(huì)造成商品的需求價(jià)格彈性增大。為此，企業(yè)應(yīng)充分審視所有銷(xiāo)售渠道的價(jià)格結(jié)構(gòu)，再設(shè)計(jì)合理的網(wǎng)上交易價(jià)格。此時(shí)，價(jià)格確定的技巧將受到較大的制約，但同時(shí)也為以理性的方式研究擬定價(jià)格策略提供了方便。這主要表現(xiàn)在： (1)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化。在傳統(tǒng)市場(chǎng)上，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格信息所知甚少，所以在討價(jià)還價(jià)中總是處于不利地

7、位。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展使市場(chǎng)資源配置朝著最優(yōu)方向發(fā)展，企業(yè)與消費(fèi)者都可以利用網(wǎng)絡(luò)功能充分了解市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格，消費(fèi)者能在更大的范圍內(nèi)比較不同廠商的價(jià)格，能夠更加理性判斷欲購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格的合理性。這必然會(huì)給實(shí)行地區(qū)價(jià)格差異的企業(yè)帶來(lái)巨大沖擊。為了消除這種不利影響，企業(yè)要努力使價(jià)格差異減少或?qū)嵭袃r(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化。(2)價(jià)格彈性化。由于消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)的障礙幾乎沒(méi)有，這就造成了網(wǎng)上銷(xiāo)售的價(jià)格彈性增大。因此企業(yè)在制定網(wǎng)上銷(xiāo)售價(jià)格時(shí)，應(yīng)充分檢查所有環(huán)節(jié)的價(jià)格構(gòu)成，以期做出最合理的定價(jià)策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的互動(dòng)性使消費(fèi)者擁有更多的信息，討價(jià)還價(jià)的能力增強(qiáng)。企業(yè)必須以比較理性的方式擬訂和改變價(jià)格策略，根據(jù)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化不斷對(duì)

8、產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行及時(shí)恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整。另外，由于網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)者有較強(qiáng)的理性，企業(yè)在制定價(jià)格策略時(shí)更要考慮消費(fèi)者的價(jià)值觀念，服裝企業(yè)可以根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者對(duì)服裝產(chǎn)品和服務(wù)提供的不同要求，來(lái)制定相應(yīng)的價(jià)格。有必要開(kāi)發(fā)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，可以依季節(jié)變動(dòng)、市場(chǎng)供需情形、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)等，自動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。(3) 低價(jià)策略形成主流。 由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使服裝企業(yè)和消費(fèi)考直接tJ交道，而不需要傳統(tǒng)的中間人，使企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)成本降低，企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價(jià)格促銷(xiāo)，又由于因特網(wǎng)的開(kāi)放性和互動(dòng)性，網(wǎng)上產(chǎn)品及價(jià)格一目了然，消費(fèi)者可以掌握充分的信息，服裝市場(chǎng)變得透明，消費(fèi)者可以就產(chǎn)品及價(jià)格進(jìn)行充分的比較和選擇，消費(fèi)者擁有極大

9、的選擇余地，因而網(wǎng)上產(chǎn)品價(jià)格比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品的價(jià)格更具有競(jìng)爭(zhēng)性，這迫使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)者以盡可能低的價(jià)格推出產(chǎn)品，增大消費(fèi)者的讓渡價(jià)值。若開(kāi)發(fā)智能型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng)，可與消費(fèi)者直接在網(wǎng)絡(luò)上協(xié)商出雙方滿(mǎn)意的價(jià)格。 （4）定價(jià)難度加大。對(duì)于消費(fèi)者，網(wǎng)上信息易于搜索。搜索引擎可以讓網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)從全世界的網(wǎng)站海洋中尋找產(chǎn)品和服務(wù)。消費(fèi)者也可以從一個(gè)豐富的網(wǎng)站上找到要解決的問(wèn)題等方面的信息，或者通過(guò)注冊(cè)電子論壇或聊天室，獲得世界上不同地方志趣相投的人的觀點(diǎn)和體驗(yàn)。網(wǎng)站的這種代理作用已被用來(lái)減少購(gòu)買(mǎi)者搜索普通的在線商店、專(zhuān)業(yè)在線零售商和大型在線商店的成本，并把各種各樣的物品變?yōu)榻?jīng)濟(jì)上有效的市場(chǎng)。新的代理(可以搜索、購(gòu)物、

10、代表網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)比較價(jià)格和式樣的軟件)賦予因特網(wǎng)購(gòu)物者更大的購(gòu)買(mǎi)權(quán)力和選擇權(quán)力。消費(fèi)者決策過(guò)程中的搜尋階段，在現(xiàn)實(shí)世界里既費(fèi)錢(qián)又費(fèi)時(shí)間，但在虛擬世界中，時(shí)間或費(fèi)用都會(huì)減少。豐富的選擇使消費(fèi)者變得更加老練，更加明智，并可通過(guò)更加努力地到處購(gòu)物、比較價(jià)格以及尋求更大價(jià)值來(lái)體驗(yàn)這種選擇。營(yíng)銷(xiāo)者努力通過(guò)創(chuàng)新來(lái)面對(duì)這種現(xiàn)實(shí)，但是創(chuàng)新反過(guò)來(lái)導(dǎo)致被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿、模仿導(dǎo)致市場(chǎng)上更嚴(yán)重的過(guò)量供應(yīng)，進(jìn)而為更多的消費(fèi)者的選擇創(chuàng)造了條件，加速了競(jìng)爭(zhēng)的循環(huán)。因持網(wǎng)有可能以一種前所未有的速度加快循環(huán)，為消費(fèi)創(chuàng)造巨大的定價(jià)自由，為營(yíng)銷(xiāo)者制造大量的定價(jià)難題。(5) 面向世界市場(chǎng) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)面對(duì)的是開(kāi)放的和全球化的市場(chǎng)，用戶(hù)可以

11、在世界各地直接通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，而不用考慮網(wǎng)站是屬于那一個(gè)國(guó)家或者地區(qū)的。這種目標(biāo)市場(chǎng)從過(guò)去受地理位置限制的局部市場(chǎng)，一下拓展到范圍廣泛的全球性市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)必須考慮目標(biāo)市場(chǎng)范圍的變化給定價(jià)帶來(lái)的影響。 2. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo) 定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)通過(guò)制定產(chǎn)品價(jià)格所要求達(dá)到的目的，企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)一般與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、市場(chǎng)定位和產(chǎn)品特性相關(guān)。企業(yè)價(jià)格的制定更主要是從市場(chǎng)整體來(lái)考慮的，它取決于需求方的需求強(qiáng)弱程度和價(jià)值接受程度，再者是來(lái)自替代性產(chǎn)品(也可以是同類(lèi)的)的競(jìng)爭(zhēng)壓力程度；需求方接受價(jià)格的依據(jù)則是商品的使用價(jià)值和商品的稀缺程度以及可替代品的機(jī)會(huì)成本。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)有：利

12、潤(rùn)目標(biāo)、投資回報(bào)率目標(biāo)、市場(chǎng)占有率目標(biāo)、穩(wěn)定價(jià)格的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)、企業(yè)形象目標(biāo)等，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)者必須清楚知道自己的價(jià)格策略所期望并且能夠達(dá)到的目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)也可分為兩大市場(chǎng)：一是消費(fèi)者大眾市場(chǎng)，另一個(gè)是工業(yè)組織市場(chǎng)。前者屬于最終市場(chǎng)，企業(yè)面對(duì)這個(gè)市場(chǎng)時(shí)可采用相對(duì)低價(jià)的定價(jià)策略來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。工業(yè)組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者一般是商業(yè)機(jī)構(gòu)和組織機(jī)構(gòu)，購(gòu)買(mǎi)行為更加理智，企業(yè)在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上的定價(jià)可以采用雙贏的定價(jià)策略，即通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)降低企業(yè)、組織之間的供應(yīng)采購(gòu)成本，并共同享受成本降低帶來(lái)的雙方價(jià)值的增值。二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格確定程序 在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，確定企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格必須按下列程序進(jìn)行： 第一，測(cè)定分析消費(fèi)者的需求

13、，主要包括市場(chǎng)需求總量，結(jié)構(gòu)的測(cè)定以及不同價(jià)格水平上人們可能購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量與需求價(jià)格彈性等。 第二，對(duì)產(chǎn)品的成本進(jìn)行估計(jì)，以確定本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的相對(duì)地位，這是確定企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的基本的一步。 第三，分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格與策略，以對(duì)全行業(yè)的情況有個(gè)深刻的了解，為企業(yè)選擇自己的定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)方法奠定基礎(chǔ)。 經(jīng)過(guò)上述步驟，企業(yè)基本上能夠確定出產(chǎn)品可能的價(jià)格，最后要做的事情就是將企業(yè)初步確定的產(chǎn)品價(jià)格拿到一個(gè)合理的市場(chǎng)樣本上來(lái)征求消費(fèi)者的意見(jiàn)，并最終確定產(chǎn)品的價(jià)格。三、影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的因素 影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的因素主要有以下因素： 1對(duì)價(jià)格的敏感度 決定價(jià)格敏感度強(qiáng)弱的因素首先是來(lái)自于顧客對(duì)信息的掌握

14、程度。在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的世界里，顧客更容易找到潛在供應(yīng)商來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)格的比較，從而形成明確的價(jià)格觀點(diǎn)和替代物選擇動(dòng)機(jī)。顧客可通過(guò)搜索比較、查詢(xún)比較、競(jìng)價(jià)比較等多種方式獲得準(zhǔn)確的價(jià)格信息。這種信息的透明化提高了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的價(jià)格敏感度，而其傳播的廣域性又要求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的定價(jià)必須進(jìn)行跨越本土化的思考。 2獨(dú)特的價(jià)值效應(yīng) 價(jià)格敏感度的最重要的決定因素是產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。根據(jù)菲利浦·科特勒著名的“顧客讓渡價(jià)值理論”，顧客對(duì)價(jià)值的判斷源于其對(duì)顧客總價(jià)值(包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值)與顧客總成本(包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精神成本)之間差額的理解。因此在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，一方面企業(yè)可

15、以通過(guò)具有明顯差異化的服務(wù)、網(wǎng)站和企業(yè)形象以及在服務(wù)過(guò)程中所體現(xiàn)的人性化的關(guān)懷來(lái)大大降低消費(fèi)者對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品的價(jià)格敏感度，提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望；另一方面，由于整個(gè)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程均在網(wǎng)上進(jìn)行，從而可以通過(guò)各種方式降低消費(fèi)者的綜合交易成本，特別是價(jià)格對(duì)比網(wǎng)站、網(wǎng)上拍賣(mài)競(jìng)價(jià)網(wǎng)站的發(fā)展和網(wǎng)上集體議價(jià)的出現(xiàn)，更加顯現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 3顧客參與的主動(dòng)性 顧客在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品價(jià)格確定的過(guò)程中一直處于主動(dòng)的態(tài)勢(shì)和主導(dǎo)的地位。主要體現(xiàn)在顧客制定價(jià)格，而不是接受價(jià)格。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)多是一口價(jià)，而網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)中的價(jià)格是有彈性的。顧客可以議價(jià)，劃價(jià)，競(jìng)價(jià)，制定適合自己的價(jià)格。客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中變被動(dòng)為主動(dòng)。 4回歸一對(duì)一談判 體現(xiàn)了

16、網(wǎng)絡(luò)給營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的個(gè)性化和定制的特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性能即時(shí)獲得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外觀、顏色、樣式等方面具體的內(nèi)在個(gè)性化需求，使個(gè)性化定價(jià)成為可能。正因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定格策略受到諸如顧客掌握的信息、購(gòu)買(mǎi)者的價(jià)值感受和交易成本、顧客的談判能力、同質(zhì)化和有效的市場(chǎng)等因素的影響，所以，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定價(jià)策略也表現(xiàn)出諸多的類(lèi)型。 第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略 在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，企業(yè)應(yīng)在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)模式的基礎(chǔ)上，利用互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，特別重視價(jià)格策略的運(yùn)用，以鞏固企業(yè)在市場(chǎng)中的地位，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。一、網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略種類(lèi) 企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)決策時(shí)，必須對(duì)各種因素進(jìn)行綜合考慮，從而采用相應(yīng)的定價(jià)策略。很多傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的定價(jià)策略在網(wǎng)絡(luò)

17、營(yíng)銷(xiāo)中得到應(yīng)用，同時(shí)也得到了創(chuàng)新。根據(jù)影響營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格因素的不同，網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略可分為如下幾種： 1)個(gè)性化定價(jià)策略 消費(fèi)者往往對(duì)產(chǎn)品外觀、顏色、樣式等方面有具體的內(nèi)在個(gè)性化需求。個(gè)性化定價(jià)策略就是利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性和消費(fèi)者的需求特征來(lái)確定商品價(jià)格的一種策略。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性能即時(shí)獲得消費(fèi)者的需求，使個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)成為可能，也將使個(gè)性化定價(jià)策略有可能成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要策略。這種個(gè)性化服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生后營(yíng)銷(xiāo)方式的一種創(chuàng)新。 2)自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略 根據(jù)季節(jié)變動(dòng)、市場(chǎng)供求狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及其他因素，在計(jì)算收益的基礎(chǔ)上，設(shè)立自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，自動(dòng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。同時(shí)，建立與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格的集體議價(jià)系統(tǒng)，使價(jià)格具有

18、靈活性和多樣性，從而形成創(chuàng)新的價(jià)格。這種集體議價(jià)策略已在現(xiàn)有的一些中外網(wǎng)站中采用。 3)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略 通過(guò)顧客跟蹤系統(tǒng)(Customer Tracking)經(jīng)常關(guān)注顧客的需求，時(shí)刻注意潛在顧客的需求變化，才能保持網(wǎng)站向顧客需要的方向發(fā)展。大多數(shù)購(gòu)物網(wǎng)站常將網(wǎng)站的服務(wù)體系和價(jià)格等信息公開(kāi)聲明(如：圖10-1)，這就為了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略提供了方便。隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變動(dòng)，調(diào)整自己的競(jìng)爭(zhēng)策略，以時(shí)刻保持同類(lèi)產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。圖片類(lèi) 別銷(xiāo)售狀態(tài)名 稱(chēng)型 號(hào)普通會(huì)員價(jià)俱樂(lè)部會(huì)員價(jià)容量(套) 洗滌時(shí)間(分鐘) 洗凈度(%) 外形尺寸(mm)長(zhǎng)*寬*高 選中4系列洗碗機(jī)正在銷(xiāo)售 4系列洗碗機(jī) WQP

19、4-3 1822.00 1778.00 4 28(標(biāo)準(zhǔn)) 96 440*515*540 4系列洗碗機(jī)正在銷(xiāo)售 4系列洗碗機(jī) WQP4-2000A 1812.00 1700.00 4 28(標(biāo)準(zhǔn)) 96 440*515*540 圖10-1 4)競(jìng)價(jià)策略 網(wǎng)絡(luò)使日用品也普遍能采用拍賣(mài)的方式銷(xiāo)售。廠家可以只規(guī)定一個(gè)底價(jià)，然后讓消費(fèi)者競(jìng)價(jià)。廠家所花費(fèi)用極低，甚至免費(fèi)。除銷(xiāo)售單件商品外，也可以銷(xiāo)售多件商品。目前，我國(guó)已有多家網(wǎng)上拍賣(mài)站點(diǎn)提供此類(lèi)服務(wù)，如雅寶、易趣等。 5)集體砍價(jià)策略 這是網(wǎng)上出現(xiàn)的一種新業(yè)務(wù)，當(dāng)銷(xiāo)售量達(dá)到不同數(shù)量時(shí)，廠家制定不同的價(jià)格，銷(xiāo)售量越大，價(jià)格越低。目前，國(guó)內(nèi)的“酷必得”站點(diǎn)就

20、提供集體砍價(jià)服務(wù)。 6)特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略 這種價(jià)格策略需要根據(jù)產(chǎn)品在網(wǎng)上的需求來(lái)確定產(chǎn)品的價(jià)格。當(dāng)某種產(chǎn)品有它很特殊的需求時(shí)，不用更多地考慮其他競(jìng)爭(zhēng)者，只要去制定自己最滿(mǎn)意的價(jià)格就可以。這種策略往往分為兩種類(lèi)型：一種是創(chuàng)意獨(dú)特的新產(chǎn)品，它是利用網(wǎng)絡(luò)溝通的廣泛性、便利性，滿(mǎn)足了那些品味獨(dú)特、需求特殊的顧客的“先睹為快”的心理；另一種是紀(jì)念物等有特殊收藏價(jià)值的商品，如古董、紀(jì)念物或是其他有收藏價(jià)值的商品，在網(wǎng)絡(luò)上，世界各地的人都能有幸在網(wǎng)上一睹其“芳容”，這無(wú)形中增加了許多商機(jī)。 7)折扣定價(jià)策略 在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，網(wǎng)上商品可采用傳統(tǒng)的折扣價(jià)格策略，主要有如下幾種形式： (1)數(shù)量折扣策略企業(yè)

21、在網(wǎng)上確定商品價(jià)格時(shí)，可根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品所達(dá)到的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，給與不同的折扣。購(gòu)買(mǎi)量越多，折扣可越多。在實(shí)際應(yīng)用中，其折扣可采取累積和非累積數(shù)量折扣策略。 (2)現(xiàn)金折扣策略在B to B方式的電子商務(wù)中，由于目前網(wǎng)上支付的欠缺，為了鼓勵(lì)買(mǎi)主用現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)或提前付款，常常在定價(jià)時(shí)給予一定的現(xiàn)金折扣。 此外，還有同業(yè)折扣、季節(jié)折扣等技巧，如為了鼓勵(lì)中間商淡季進(jìn)貨或激勵(lì)消費(fèi)者淡季購(gòu)買(mǎi)，可采取季節(jié)折扣策略。 8)捆綁銷(xiāo)售策略 捆綁銷(xiāo)售這一概念在很早以前就已經(jīng)出現(xiàn)，但是引起人們關(guān)注的原因是由于20世紀(jì)80年代美國(guó)快餐業(yè)的廣泛應(yīng)用。麥當(dāng)勞通過(guò)這種銷(xiāo)售形式促進(jìn)了食品的購(gòu)買(mǎi)量。這種傳統(tǒng)策略已經(jīng)被許多精明的網(wǎng)上企業(yè)

22、所應(yīng)用。網(wǎng)上購(gòu)物完全可以巧妙運(yùn)用捆綁手段，使顧客對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品價(jià)格感覺(jué)更滿(mǎn)意。采用這種方式，企業(yè)會(huì)突破網(wǎng)上產(chǎn)品的最低價(jià)格限制，利用合理、有效的手段，去減小顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度。 9)聲譽(yù)定價(jià)策略 企業(yè)的形象、聲譽(yù)成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展初期影響價(jià)格的重要因素。消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物和訂貨往往會(huì)存在著許多疑慮，比如在網(wǎng)上所訂購(gòu)的商品，質(zhì)量能否得到保證，貨物能否及時(shí)送到等。如果網(wǎng)上商店的店號(hào)在消費(fèi)者心中享有聲望，則它出售的網(wǎng)絡(luò)商品價(jià)格可比一般商店高些；反之，價(jià)格則低一些。 10)產(chǎn)品循環(huán)周期定價(jià)策略 這種網(wǎng)上定價(jià)是沿襲了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論：產(chǎn)品在某一市場(chǎng)上通常會(huì)經(jīng)歷介紹、成長(zhǎng)、成熟和衰退四個(gè)階段，產(chǎn)品的價(jià)格在各個(gè)階

23、段通常要有相應(yīng)反映。網(wǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售的產(chǎn)品也可以參照經(jīng)濟(jì)學(xué)關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格的基本規(guī)律，并且由于對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的統(tǒng)一管理，能夠?qū)Ξa(chǎn)品的循環(huán)周期進(jìn)行及時(shí)的反映，可以更好地隨循環(huán)周期進(jìn)行變動(dòng)，根據(jù)階段的不同，尋求投資回收、利潤(rùn)、市場(chǎng)占有的平衡。 11)品牌定價(jià)策略 產(chǎn)品的品牌和質(zhì)量會(huì)成為影響價(jià)格的主要因素，它能夠?qū)︻櫩彤a(chǎn)生很大的影響。如果產(chǎn)品具有良好的品牌形象，那么產(chǎn)品的價(jià)格將會(huì)產(chǎn)生很大的品牌增值效應(yīng)。名牌商品采用“優(yōu)質(zhì)高價(jià)”策略，既增加了盈利，又讓消費(fèi)者在心理上感到滿(mǎn)足。對(duì)于本身具有很大的品牌效應(yīng)的產(chǎn)品，由于得到人們的認(rèn)可，在網(wǎng)站產(chǎn)品的定價(jià)中，完全可以對(duì)品牌效應(yīng)進(jìn)行擴(kuò)展和延伸，利用網(wǎng)絡(luò)宣傳與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的結(jié)合，

24、產(chǎn)生整合效應(yīng)。 12)撇脂定價(jià)和滲透定價(jià) 在產(chǎn)品剛介入市場(chǎng)時(shí)，采用高價(jià)位策略，以便在短期內(nèi)盡快收回投資，這種方法稱(chēng)為撇脂定價(jià)。相反，價(jià)格定于較低水平，以求迅速開(kāi)拓市場(chǎng)，抑制競(jìng)爭(zhēng)者的滲入，稱(chēng)為滲透定價(jià)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，往往為了宣傳網(wǎng)站，占領(lǐng)市場(chǎng)，采用低價(jià)銷(xiāo)售策略。另外，不同類(lèi)別的產(chǎn)品應(yīng)采取不同的定價(jià)策略。如日常生活用品，購(gòu)買(mǎi)率高、周轉(zhuǎn)快，適合采用薄利多銷(xiāo)、宣傳網(wǎng)站、占領(lǐng)市場(chǎng)的定價(jià)策略；而對(duì)于周轉(zhuǎn)慢、銷(xiāo)售與儲(chǔ)運(yùn)成本較高的特殊商品、耐用品，網(wǎng)絡(luò)價(jià)格可定高些，以保證盈利。二、免費(fèi)價(jià)格策略 1)免費(fèi)價(jià)格內(nèi)涵 免費(fèi)價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中常用的營(yíng)銷(xiāo)策略，它主要用于促銷(xiāo)和推廣產(chǎn)品，這種策略一般是短期和臨時(shí)性的。在

25、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，免費(fèi)價(jià)格不僅僅是一種促銷(xiāo)策略，它還是一種非常有效的產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)策略。 具體地說(shuō)，免費(fèi)價(jià)格策略就是將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)格形式提供給顧客使用，滿(mǎn)足顧客的需求。免費(fèi)價(jià)格形式四類(lèi)：一類(lèi)是產(chǎn)品和服務(wù)完全免費(fèi)，即產(chǎn)品(服務(wù))從購(gòu)買(mǎi)、使用和售后服務(wù)所有環(huán)節(jié)都實(shí)行免費(fèi)服務(wù)；另一類(lèi)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行限制免費(fèi)，即產(chǎn)品(服務(wù))可以被有限次使用，超過(guò)一定期限或者次數(shù)后，取消這種免費(fèi)服務(wù)；第三類(lèi)是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行部分免費(fèi)，如一些著名研究公司的網(wǎng)站公布部分研究成果，如果要獲取全部成果必須，付款作為公司客戶(hù)；第四類(lèi)是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行捆綁式免費(fèi)，即購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)贈(zèng)送其他產(chǎn)品和服務(wù)。 免費(fèi)價(jià)格策略之所以在

26、互聯(lián)網(wǎng)上流行，是有其深刻背景的。一方面，由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展得力于免費(fèi)策略實(shí)施；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)作為20世紀(jì)末最偉大的發(fā)明，它的發(fā)展速度和增長(zhǎng)潛力令人生畏，任何有眼光的人都不會(huì)放棄發(fā)展成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，免費(fèi)策略是最有效的市場(chǎng)占領(lǐng)手段。目前，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中采用免費(fèi)策略，一個(gè)目的是讓用戶(hù)免費(fèi)使用形成習(xí)慣后，再開(kāi)始收費(fèi)，如金山公司允許消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)上下載限次使用的WPS2000軟件(圖10.2)，其目的是想消費(fèi)者使用習(xí)慣后，然后掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)正式軟件。這種免費(fèi)策略主要是一種促銷(xiāo)策略，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略類(lèi)似。另一個(gè)目的是想發(fā)掘后續(xù)商業(yè)價(jià)值，它是從戰(zhàn)略發(fā)展的需要來(lái)制定定價(jià)策略的，主要目的是先占領(lǐng)市場(chǎng)，然后再在市場(chǎng)上獲取收

27、益。如Yahoo公司通過(guò)免費(fèi)建設(shè)門(mén)戶(hù)站點(diǎn)，經(jīng)過(guò)4年虧損經(jīng)營(yíng)后通過(guò)廣告收入等間接收益扭虧為盈，但在前4年的虧損經(jīng)營(yíng)中，公司卻得到飛速增長(zhǎng)，主要得力于股票市場(chǎng)對(duì)公司的認(rèn)可和支持，因?yàn)楣善笔袌?chǎng)看好其未來(lái)的增長(zhǎng)潛力，而Yahoo的免費(fèi)策略恰好是占領(lǐng)了未來(lái)市場(chǎng)，具有很大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和巨大的市場(chǎng)盈利潛力。 2)免費(fèi)產(chǎn)品的特性首頁(yè) | 線上金山 | 了解金山 | 下載中心 | 產(chǎn)品家族 | 新聞中心 | 商業(yè)合作 | 誠(chéng)聘英才 | 金山論壇 | 金山軟件俱樂(lè)部 | 金山資源中心窗體頂端窗體底端WPS Office 2003 限次版 金山詞霸2003_SP3 WPS Office 2002 限次版金山毒霸2

28、003試用版劍俠情緣II DEMO 3.5版決戰(zhàn)朝鮮 試玩版 WPS Office 2002 Patch3毒霸網(wǎng)絡(luò)個(gè)人防火墻測(cè)試版word轉(zhuǎn)換器金山影霸2003_SP2金山毒霸2003升級(jí)包金山毒霸2002升級(jí)包最新下載WPS Office 2003 限次版軟件大小35.4M下載次數(shù) 立即下載 下載 軟件簡(jiǎn)介歡迎大家下載WPS Office 2003最新限次版。WPS Office 2003采用XML數(shù)據(jù)中間層技術(shù)，使得您可以自由地讀取和生成Word、Excel、PowerPoint文檔。內(nèi)容和版式都與原文件保持一致。 限次版是完全免費(fèi)提供給大家下載試用.近期下載：WPS Offic

29、e 2003 限次版WPS Office 2002 Patch3WPS 2000 補(bǔ)丁word轉(zhuǎn)換器金山演示主題模板金山演示外觀模板本家族分類(lèi)下載：試用產(chǎn)品 | 壁紙、模板、樣張 | 補(bǔ)丁及升級(jí)程序圖10-2 金山公司提供的部分免費(fèi)下載軟件 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品實(shí)行免費(fèi)策略是要受到一定環(huán)境制約的，并不是所有的產(chǎn)品都適合于免費(fèi)策略?；ヂ?lián)網(wǎng)作為全球性開(kāi)放網(wǎng)絡(luò)，它可以快速實(shí)現(xiàn)全球信息交換，只有那些適合互聯(lián)網(wǎng)這一特性的產(chǎn)品才適合采用免費(fèi)價(jià)格策略。一般說(shuō)來(lái)，免費(fèi)產(chǎn)品具有下列特性： (1)數(shù)字化產(chǎn)品 互聯(lián)網(wǎng)是信息交換的平臺(tái)，它的基礎(chǔ)是數(shù)字傳輸。對(duì)于易于數(shù)字化的產(chǎn)品都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)零成本的配送。企業(yè)只需要將這

30、些免費(fèi)產(chǎn)品放置到企業(yè)的網(wǎng)站上，用戶(hù)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)自由下載使用，企業(yè)通過(guò)較小成本就實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣，可以節(jié)省大量的產(chǎn)品推廣費(fèi)用。 (2)無(wú)形化特點(diǎn) 通常采用免費(fèi)策略的大多是一些無(wú)形產(chǎn)品，它們只有通過(guò)一定的載體才能表現(xiàn)出一定的形態(tài)，如軟件、信息服務(wù)(如報(bào)刊、雜志、電臺(tái)、電視臺(tái)等媒體)、音樂(lè)制品、圖書(shū)等。這些無(wú)形產(chǎn)品可以通過(guò)數(shù)字化技術(shù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上傳輸。 (3)零制造成本 這里零制造成本主要是指產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功后，只需要通過(guò)簡(jiǎn)單復(fù)制就可以實(shí)現(xiàn)無(wú)限制的生產(chǎn)，這點(diǎn)是免費(fèi)的基礎(chǔ)。對(duì)這些產(chǎn)品實(shí)行免費(fèi)策略，企業(yè)只需要投入研制費(fèi)用即可，至于產(chǎn)品的生產(chǎn)、推廣和銷(xiāo)售則完全可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)零成本運(yùn)作。 (4)成長(zhǎng)產(chǎn)品 采用免費(fèi)策

31、略的產(chǎn)品一般都是利用產(chǎn)品成長(zhǎng)性推動(dòng)和占領(lǐng)市場(chǎng)，為未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 (5)沖擊性 采用免費(fèi)策略的產(chǎn)品主要目的是推動(dòng)市場(chǎng)成長(zhǎng)，開(kāi)辟出新的市場(chǎng)領(lǐng)地，同時(shí)對(duì)原有市場(chǎng)產(chǎn)生巨大的沖擊。如3721網(wǎng)站為推廣其中文網(wǎng)址域名標(biāo)準(zhǔn)，以適應(yīng)中國(guó)人對(duì)英文域名的不習(xí)慣，采用免費(fèi)下載和免費(fèi)在品牌電腦預(yù)裝策略，在短短的半年時(shí)間內(nèi)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，成為市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)。 (6)間接收益特點(diǎn) 采用免費(fèi)價(jià)格的產(chǎn)品(服務(wù))，可以幫助企業(yè)通過(guò)其他渠道獲取收益。這種收益方式也是目前大多數(shù)ICP的主要商業(yè)運(yùn)作模式。三、免費(fèi)價(jià)格策略的實(shí)施 1)免費(fèi)價(jià)格策略的風(fēng)險(xiǎn) 互聯(lián)網(wǎng)使人們產(chǎn)生了瘋狂的想象力，大家都在想怎樣才能在網(wǎng)上迅速擴(kuò)大自己的知名度?

32、大家都在尋找這種機(jī)會(huì)。互聯(lián)網(wǎng)上最早出現(xiàn)這樣的機(jī)會(huì)是瀏覽器，Netscape把它的瀏覽器免費(fèi)提供給用戶(hù)，開(kāi)創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)的先河；后來(lái)微軟也如法炮制，免費(fèi)發(fā)放IE瀏覽器；再后來(lái)Netscape公布了瀏覽器的源碼，來(lái)了個(gè)徹底的免費(fèi)。 Netscape當(dāng)時(shí)允許用戶(hù)免費(fèi)下載瀏覽器，主要的目的是想在用戶(hù)使用習(xí)慣之后，就開(kāi)始收錢(qián)了，這是Netscape提供免費(fèi)軟件的背后動(dòng)機(jī)。但是IE的出現(xiàn)打碎了Netscape的美夢(mèng)。所以對(duì)于這些公司來(lái)說(shuō)，為用戶(hù)提供免費(fèi)服務(wù)只是其商業(yè)計(jì)劃的開(kāi)始，商業(yè)利潤(rùn)還在后面。但是并不是每個(gè)公司都能順利獲得成功，Netscape的免費(fèi)瀏覽器計(jì)劃就沒(méi)有成功。所以，對(duì)于這些實(shí)行免費(fèi)策略的企

33、業(yè)來(lái)說(shuō)必須面對(duì)承擔(dān)很大風(fēng)險(xiǎn)的可能。 2) 實(shí)施免費(fèi)價(jià)格策略應(yīng)注意的問(wèn)題 免費(fèi)價(jià)格策略一般與企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃和戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃緊密關(guān)聯(lián)。企業(yè)要降低免費(fèi)策略帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，提高免費(fèi)價(jià)格策略的成功性，應(yīng)從下面幾個(gè)方面思考問(wèn)題。 (1)互聯(lián)網(wǎng)作為成長(zhǎng)性的市場(chǎng)，在市場(chǎng)獲取成功的關(guān)鍵是要有一個(gè)可能獲得成功的商業(yè)運(yùn)作模式，因此考慮免費(fèi)價(jià)格策略時(shí)必須考慮是否能與商業(yè)運(yùn)作模式吻合。 (2)分析采用免費(fèi)策略的產(chǎn)品(服務(wù))能否獲得市場(chǎng)認(rèn)可，也就是提供的產(chǎn)品(服務(wù))是否是市場(chǎng)迫切需求的?；ヂ?lián)網(wǎng)上通過(guò)免費(fèi)策略已經(jīng)獲得成功的公司都有一個(gè)特點(diǎn)，就是提供的產(chǎn)品(服務(wù))受到市場(chǎng)的極大歡迎。如Yahoo的搜索引擎克服了在互聯(lián)網(wǎng)上查找信息的

34、困難，給用戶(hù)帶來(lái)了便利；我國(guó)的Sina網(wǎng)站提供了大量實(shí)時(shí)性的新聞報(bào)道，滿(mǎn)足了用戶(hù)對(duì)新聞的需求。 (3)分析免費(fèi)策略產(chǎn)品推出的時(shí)機(jī)。在互聯(lián)網(wǎng)上的游戲規(guī)則是"Win take all(贏家通吃)”，只承認(rèn)第一，不承認(rèn)第二，因此在互聯(lián)網(wǎng)上推出免費(fèi)產(chǎn)品是為搶占市場(chǎng)，如果市場(chǎng)已經(jīng)被占領(lǐng)或者已經(jīng)比較成熟，則要審視推出的產(chǎn)品(服務(wù))的競(jìng)爭(zhēng)能力。 (4)考慮產(chǎn)品(服務(wù))是否適合采用免費(fèi)價(jià)格策略。目前國(guó)內(nèi)外很多提供免費(fèi)服務(wù)的網(wǎng)站、ISP，對(duì)用戶(hù)也不是毫無(wú)要求：它們有的要求用戶(hù)接受廣告；有的要求用戶(hù)每月在其站點(diǎn)上購(gòu)買(mǎi)多少錢(qián)的商品；還有的提供接人費(fèi)用等等。(5)策劃推廣免費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品(服務(wù))?；ヂ?lián)網(wǎng)是信息海

35、洋，對(duì)于免費(fèi)的產(chǎn)品(服務(wù))，網(wǎng)上用戶(hù)已經(jīng)習(xí)慣。因此，要吸引用戶(hù)關(guān)注免費(fèi)產(chǎn)品(服務(wù))，應(yīng)當(dāng)與推廣其他產(chǎn)品一樣有嚴(yán)密的營(yíng)銷(xiāo)策劃。在推廣免費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品(服務(wù))時(shí)，主要考慮通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行宣傳。如3721網(wǎng)站為推廣其免費(fèi)中文域名系統(tǒng)軟件，首先通過(guò)新聞形式介紹中文域名概念，宣傳中文域名的作用和便捷性；然后與一些著名ISP和ICP合作，建立免費(fèi)軟件下載鏈接，同時(shí)還與PC制造商合作，提供捆綁預(yù)裝中文域名軟件。本章小結(jié)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)組合中最活躍的因素，帶有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)性特點(diǎn)，一個(gè)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展得如何，在很大程度上要看價(jià)格策略。本章在對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格進(jìn)行較為全面的概述后，有詳細(xì)論述了各種網(wǎng)

36、絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定價(jià)策略。關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià) 免費(fèi)定價(jià) 折扣拓展資源：菲利普.科特勒：營(yíng)銷(xiāo)管理；中國(guó)人民大學(xué)出版社。愛(ài)人者，人恒愛(ài)之；敬人者，人恒敬之；寬以濟(jì)猛，猛以濟(jì)寬，政是以和。將軍額上能跑馬，宰相肚里能撐船。最高貴的復(fù)仇是寬容。有時(shí)寬容引起的道德震動(dòng)比懲罰更強(qiáng)烈。君子賢而能容罷，知而能容愚，博而能容淺，粹而能容雜。寬容就是忘卻，人人都有痛苦，都有傷疤，動(dòng)輒去揭，便添新創(chuàng)，舊痕新傷難愈合，忘記昨日的是非，忘記別人先前對(duì)自己的指責(zé)和謾罵，時(shí)間是良好的止痛劑，學(xué)會(huì)忘卻，生活才有陽(yáng)光，才有歡樂(lè)。不要輕易放棄感情，誰(shuí)都會(huì)心疼；不要沖動(dòng)下做決定，會(huì)后悔一生。也許只一句分手，就再也不見(jiàn)；也許只一次主動(dòng)，就能挽回遺憾。世界上沒(méi)有不爭(zhēng)吵的感情，只有不肯包容的心靈；生活中沒(méi)有不會(huì)生氣的人，只有不知原諒的心。感情不是游戲，誰(shuí)也傷不起；人心不是鋼鐵，誰(shuí)也疼不