超市培訓(xùn)四促銷

1、2021/8/612.年節(jié)促銷遙合同制定 費用： 方式A：以總體退傭體現(xiàn) 方式B：設(shè)定年節(jié)費 價格： 直接折讓 買贈 其它： 活動 形象展示 備忘錄：價格生效日、保質(zhì)期、退換貨2021/8/623.年節(jié)促銷的宣傳載體 店外：報紙、電臺、海報 店內(nèi)：集中大量陳列、POP、廣播、促銷員（講解、品嘗）2021/8/63 二、年節(jié)促銷的目的供應(yīng)商方面市場占有率超市方面銷售額價格形象促銷費用加速擴大市場占有率加速擴大市場占有率2021/8/64三、促銷談判 1.年節(jié)促銷商品選擇的三大基本原則 高回轉(zhuǎn) 應(yīng)季性 差異性2021/8/652.年節(jié)促銷的談判方法 （1）收集資訊 市場調(diào)查 歷史資料 廠商溝通20

2、21/8/66 （2）設(shè)定目標 沒有目標無成效失敗 設(shè)定兩個可衡量的目標2021/8/67范范 例例理想目標合理目標你所能爭取到最好的通常如你預(yù)期的2021/8/68（3）資料準備 市調(diào)報告 歷史數(shù)據(jù) 年度合同 商品表：依廠商、依分類 促銷合約書：待簽 筆本、計算器2021/8/69（4）談判技巧 五大基本方法 a.對自己充滿信心 b.主動掌握整個談判過程 c.強調(diào)合作 d.增加要求 e.談判結(jié)束動作2021/8/610a.對自己充滿信心 準時、禮貌 約見有決定權(quán)的人 牢記你的談判目標 提問題2021/8/611b.主動掌握整個談判過程 讓廠商先開價 別透露你的目標底限 廠商會跑題 廠商會提供

3、比你理想目標更多的條件2021/8/612若廠商的提議可以接受 先接受，當一個基礎(chǔ) 詢問探知原因 嘗試爭取更多2021/8/613若廠商的提議無法接受 保持沉默 詢問探知原因 試著反駁這些理由 明白告訴他所提供的條件無法達成彼此的共同目標 而后告之你的理想目標2021/8/614c.強調(diào)合作 談判是種交換超市廠商營業(yè)額、市場占有率好的進價、促銷費用2021/8/615談判后有四種不同結(jié)果 廠商認為你要他 贏家、輸家 所以，下次他會試著贏回來 贏家、輸家2021/8/616 談判后有四種不同結(jié)果 而后，雙方都不再努力改善關(guān)系 對彼此都不行 輸家、輸家 雙方都認為達成一筆好交易 贏家、贏家2021

4、/8/617 牢記 的雙贏形象贏家、贏家贏家、贏家2021/8/618D.增加你的要求 你要求的越多，得到的越多 對每個要求舉出三個理由 理由清楚明白 對每個要求別提太多解釋2021/8/6193.促銷商品的談判 特價促銷 加強價格形象 以價格折扣為優(yōu)先 先入為主2021/8/620年節(jié)促銷品的選擇方法 制定促銷商品選擇清單 選品會機制 促銷商品定案2021/8/621 附表1 促銷商品選擇清單2021/8/622附表.2 會見計劃表2021/8/623附表.3 供應(yīng)商會見報告2021/8/624附表.4 TG促銷單品表2021/8/6254.促銷費用談判 協(xié)議端架費： 必備三份資料端架時間表

5、、平面圖、協(xié)議書收費目標掌控2021/8/626附表.4 端架時間表2021/8/627附表.5 端架平面圖2021/8/628附表.6 端架促銷協(xié)議書2021/8/629 海報費用 特價商品促銷活動版面設(shè)計 收費目標掌控技巧 其它費用 促銷員 張貼 廣播2021/8/630附表.7 促銷費用收取單2021/8/631附表.8 部門費用統(tǒng)計一覽表2021/8/632附表.9 促銷協(xié)議2021/8/633四、成功談判的四大準則 完善的準備 成熟的技巧 良好的態(tài)度 績效達成2021/8/634五、年節(jié)促銷的毛利政策 1.高毛利 選擇正確時間 以客流、“孤兒”損耗為底限2021/8/635 2.跟價

6、指數(shù)策略 海報商品 敏感商品 綠色商品2021/8/636 3、零毛利、負毛利策略 比例選擇 單品選定 綜合平衡2021/8/637六、成功談判的跟進1.與營運的溝通執(zhí)行 資料正確、及時傳遞 促銷訂單 催貨、換臺 標識更換 嚴禁缺貨2021/8/638 2.促銷檢討 設(shè)定目標 績效實際達成 成敗解析2021/8/639七、角色扮演促銷時間：2004年春節(jié)（14天）促銷品類：袋裝干果促銷店別：家樂福國展店促銷方式：海報、端架談判時限：30分鐘談判成果：2021/8/640你遇到了這些問題了嗎？ 為什么促銷活動做了，人流如潮但客單價卻依然偏低？ 為什么促銷商品供不應(yīng)求，其他商品銷售卻不見提高？ 為

7、什么“做促銷活動不行，但不做促銷活動卻萬萬不行”？2021/8/641促銷活動策劃1.促銷概述2.促銷計劃的制定3.促銷活動的策劃4.促銷活動策劃之應(yīng)用2021/8/642一、促銷概述 1.1促銷定義： 促銷是為提高銷售，宣傳企業(yè)形象而組織的綜合活動，是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。2021/8/643把您的超市作為品牌來經(jīng)營 品牌三部曲：知名度 美譽度 忠誠度攻心為上2021/8/644一、促銷概述A.數(shù)字化目標1.提高銷售額30602.加快周轉(zhuǎn)3.增加來客數(shù)4.增加客單價B.軟性目標1.宣傳企業(yè)形象2.競爭策略3.擴大商圈范圍4.擴大知名度5.提高美譽度6.穩(wěn)固忠誠度1.2 促銷目的顧客滿意

8、度顧客滿意度2021/8/645驚喜新奇愉快滿足解脫修女也瘋狂？！幫助顧客從麻煩中解脫顧客可以接受產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)超過了顧客的期望給顧客帶來新鮮興奮的感覺給顧客帶來積極的體驗滿意程度2021/8/646二、促銷計劃的制定公司年度經(jīng)營目標DM海報計劃每月促銷計劃年度促銷計劃目的指標主題時間活動商品宣傳預(yù)算2021/8/647 促銷計劃示范 年度計劃2021/8/648三、促銷活動的策劃5W1HWHY?WH0?HOW?WHERE?WHEN?WHAT?為什么要做促銷？為哪些顧客做促銷？顧客來買什么？顧客什么時候要來？顧客到哪里去？通過哪些活動吸引顧客來？2021/8/649三、促銷活動的策劃合適

9、的理由合適的地點合適的時間合適的方式合適的價格合適的服務(wù)合適的產(chǎn)品合適的顧客2021/8/650三、促銷活動的策劃 為什么顧客總是三心二意？2021/8/651三、促銷活動的策劃 3.1促銷訴求定位合適的顧客顧客滿意Satisfaction garanteeWho?2021/8/652客層需求分析是促銷的核心站在顧客角度確定促銷主題目標客層部分目標客層定位促銷方式定位促銷商品組合定位目 標 客 層 定 位應(yīng)清晰地判斷我們的目標客戶層是誰？他們的主流消費是什么？這是判斷促銷方式、促銷商品組合的唯一標準！資金、人力、賣場面相對有限的前提下，牢記：我們不可能也沒必要滿足顧客的所有需求，而應(yīng)以點帶面2

10、021/8/653上海家樂福的客層分析根據(jù)目標客戶信息確定促銷活動上海家樂福的客層分析根據(jù)目標客戶信息確定促銷活動60顧客為34歲以下45顧客乘公共汽車來28的顧客走路70顧客是女性2021/8/654同是上海家樂福因各自商圈不同分店之間促銷活動有較大區(qū)別2021/8/655同是賣盒飯，不同的目標客戶群不同的促銷份量大（米飯四兩？）以肉類為主（兩葷一素？）口味重份量小（米飯二兩？）以蔬菜為主（兩素一葷？）口味清淡，強調(diào)營養(yǎng)，色彩鮮艷2021/8/656WHO AMI ?我是誰？我是誰？清晰自己的市場定位清晰自己的市場定位 大賣場（3000以上的超市） 商圈35公里范圍內(nèi) 滿足顧客一站式購物的需

11、求 中國人“逛超市” 更多時候是家庭出游的地方 停車場？ 高端？中端？低端？青島佳士客與家樂福2021/8/657同樣是大賣場，不同的市場定位同樣是大賣場，不同的市場定位 強調(diào)差異性經(jīng)營（美國） Wai-mart: 窮人店窮人店 Target: 中產(chǎn)階級中產(chǎn)階級 Costco: 白領(lǐng)階層家庭消費白領(lǐng)階層家庭消費2021/8/658WHO AM I ?我是誰？我是誰？清晰自己的市場定位清晰自己的市場定位 標準超市（2003000的超市） 商圈13公里范圍內(nèi) 滿足商圈內(nèi)顧客日常購物需要 高端？中端？低端？ 生鮮加強型？食品加強型？折扣店？面積有限，特色經(jīng)營屈臣氏/百佳2021/8/659WHO A

12、M I ?我是誰？清晰自己的市場定位 便利店（200以下的超市） 商圈1公里內(nèi)，走路5分鐘 滿足顧客便利、快捷的購物需求 高端？中端？低端？ 服務(wù)類產(chǎn)品？便利、快捷2021/8/660針對特殊人群？ 穩(wěn)定忠誠度會員（設(shè)立會員特供商品，會員服務(wù)，會員通道？） 提高客單價凡是滿60元者？ 有車一族免費洗車？ 音響發(fā)燒友至HI音響節(jié) 糖尿病患者無糖食品展 少數(shù)民族開齋節(jié)化整為零組合促銷2021/8/661化整為零，促銷組合化整為零，促銷組合例：某大賣場冬日促銷組合 洗化部冬日麗人補水大行動 內(nèi)衣部溫暖你全家，保暖內(nèi)衣家庭系列展 童裝部冬日小太陽七彩童裝展 家電部冬日家電大促銷 生鮮部火鍋節(jié) 沖調(diào)部冬

13、日溫暖健康送1640歲女士家庭消費者兒童消費者男士消費者家庭消費者老年消費者2021/8/6623.2根據(jù)時間策劃合適的時間 季節(jié)：春、夏、秋、冬 節(jié)日： 陽歷節(jié)元旦、婦女節(jié)、勞動節(jié)、青年節(jié)、護士節(jié)、 兒童節(jié)、教師節(jié)、國慶節(jié) 農(nóng)歷節(jié)春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)、七夕節(jié)、 中秋節(jié)、重陽節(jié)、冬至節(jié) 外國節(jié)情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、復(fù)活節(jié)、感恩節(jié) 節(jié)、圣誕節(jié) 民族節(jié)開齋節(jié)、三月三有節(jié)過節(jié)，沒節(jié)造節(jié)2021/8/6633.2根據(jù)時間策劃合適的時間 超市重大節(jié)日：店慶 超市造節(jié)：祖孫節(jié)、美居節(jié)、圖書節(jié)、服裝節(jié) 周日：周一、周五、周末 時段：早市、日市、晚市（尤其是生鮮促銷） 某一時刻時段促銷 天氣因素：（

14、王大娘的哭與笑） 陽光燦爛？下雨？下雪？ 發(fā)薪日 競爭店的促銷檔期 新聞話題（申奧成功/神五升天）月月有主題周周有活動天天有驚喜2021/8/6643.3合適的理由 出師有名明確的促銷主題 響亮、有力、簡潔、切合實際 挖掘出顧客內(nèi)在的需求（現(xiàn)有需求/未來需求；表層需求/內(nèi)在需求）消費者消費的三個階段：1.量的消費階段2.質(zhì)的消費階段3.感情的消費階段2021/8/6653.3合適的理由 e.g春天我們踏青去 冬天送給你家的溫暖 店慶3周年店慶真情大饋贈 大白兔奶糖促銷 你還記得童年的味道嗎？ 家樂福開心購物游（1999年7月） 4月份幽默節(jié)直接切入行動溫情突出店慶主題引申，聯(lián)想突出開心創(chuàng)意新穎

15、2021/8/6663.4.1合適的方式活動類文娛活動：卡拉OK大賽、交誼舞蹈大賽、繪畫比賽、書法 大賽、時裝表演體育活動：健身大賽、足球比賽趣味比賽：BB爬行大賽、男士烹調(diào)大賽、歡樂家庭比賽文化講座：插花講座/室內(nèi)植物種植講座、品茶藝術(shù)講座、音響沙龍等不同組合，非凡創(chuàng)意不同組合，非凡創(chuàng)意讓顧客參與體驗式營銷2021/8/6673.4.1合適的方式活動類 社會活動：公關(guān)營銷 評選企業(yè)形象代表：新時代麗人大賽、智多星小寶貝大賽 聯(lián)誼活動：重點客戶溝通e.g與中國移動共同舉行職工籃球賽突出品牌內(nèi)涵，擴大影響力突出品牌內(nèi)涵，擴大影響力2021/8/6683.4.2合適的方式商品促銷活動 與供應(yīng)商促銷

16、活動聯(lián)合，爭取廠家的支持 促銷費用支持 促銷商品支持 促銷人員支持 促銷宣傳支持2021/8/6693.4.2合適的方式商品促銷活動1.主題商品促銷：選取一定的商品主題，把關(guān)聯(lián)性商品集中大面積陳列，以達到吸引顧客、刺激消費的目的 e.g：清涼一夏（涼墊、鞋席、風(fēng)扇、空調(diào)等） 火鍋節(jié)（肉課羊肉片、牛肉片、豬肉片 水產(chǎn)蝦、各類海鮮丸子 果蔬適合火鍋的蔬菜 日配火鍋低溫肉制品 副食各式火鍋調(diào)料 家電各式電火鍋等）關(guān)聯(lián)性大規(guī)模震撼、突出2021/8/6703.4.2合適的方式商品促銷活動優(yōu)惠商品促銷 買A贈A、買A贈B、贈品派送等 e.g小寶貝卷紙40+10 購雀巢咖啡送咖啡杯 購吉百利系列產(chǎn)品68元

17、送“月光寶盒”一個可視性吸引力強操作注意事項：1、確保贈品具有相當?shù)奈Γ?、贈品與商品有一定的關(guān)聯(lián)性（買香煙送打火機）3、確保贈品最終能夠發(fā)放到消費者手里：4、贈品有明確標識，利于防損2021/8/6713.4.2合適的方式商品促銷活動 獎勵性商品促銷： 焦點換購 e.g凡消費者消費了1元，集點1分，累計消費1000元 /5000元/10000元，有相應(yīng)商品獎勵 麥當勞集點換購史努比系列公仔操作注意事項：1、集點換購持續(xù)時間較長，通常30/60天以上2、需要良好的耐心3、專人核算管理適合于穩(wěn)固顧客忠誠度成熟企業(yè)，成熟品牌2021/8/6723.4.2合適的方式商品促銷活動 獎勵性商品促銷：

18、 抽獎、刮獎 e.g即開即中：刮刮卡、康師傅“再來一瓶” 回寄式：“沒完沒了”瓜子海南游 條件式：滿足一定金額可以抽獎操作注意事項：1、成本核算中獎率2、獎品豐厚時的公正性3、細則：參加資格、購買數(shù)量（金額）、參加憑證、可參加抽獎次數(shù)、具體獎項、獎品數(shù)量、開獎次數(shù)、中獎方法時間、兌獎方法2021/8/6733.4.2合適的方式商品促銷活動合適的方式商品促銷活動 現(xiàn)場促銷： 試吃、試用、叫賣、駐場促銷 e.g熱帶水果試吃 雅芳化妝品的試用 思念湯丸品嘗叫賣 新天葡萄酒駐場促銷刺激顧客購買操作注意事項：1、生鮮商品試吃需要保證新鮮、衛(wèi)生及味道：2、避免影響其他的商品3、需要對促銷人員有效充分的培訓(xùn)

19、4、現(xiàn)場氛圍的塑造2021/8/674促銷活動方式PRONOTION促銷特殊陳列文化促銷拍賣集印花換購贈品試吃顧客參與抽獎2021/8/6753.5合適的價格 促銷價格只有比平時低10以上才能引起顧客的興趣：502535102512個/小部門23個/小部門1015個/小部門2021/8/676價格游戲 均一價3元區(qū)、8元區(qū) 換購滿100送30？ 拍賣1元起價 最低價承諾凡是同一規(guī)格同一品名商品在同時期顧 客如發(fā)現(xiàn)在同類業(yè)態(tài)門店發(fā)現(xiàn)價格低于本超市，雙倍返還 提高客單價滿60元加1元買8個雞蛋 滿200元可獲贈19元靠枕一個 買2包50公斤大米3公里內(nèi)免費送貨上門2021/8/6773.6 合適的

20、服務(wù)售前服務(wù)：賣場氛圍營造、有效的宣傳售中服務(wù)：真誠微笑、清晰的商品介紹、良好的商品陳列售后服務(wù)：完善的退換貨制度、送貨制度、顧客懇談會增值服務(wù)：餐飲、IC電話、免費停車、擦皮鞋、報刊、微 波加熱、干洗、沖曬照片、復(fù)印、福利獎卷特殊顧客服務(wù)：會員客戶、團購客戶社區(qū)服務(wù)：義務(wù)植樹、擁軍擁屬、免費維修等2021/8/6783.7合適的地點 廣場促銷大型戶外活動 前廳促銷小型促銷活動 促銷區(qū)促銷特殊陳列，展示，試吃， 試用、叫賣 陳列區(qū)促銷特殊陳列，現(xiàn)場促銷2021/8/6793.8 合適的商品（略）商品是核心 價格是生命服務(wù)是保證 活動是載體2021/8/6803.9 促銷活動策劃之靈魂創(chuàng)新促銷活

21、動策劃之靈魂創(chuàng)新 1、促銷主題的創(chuàng)新的（如：反向思維） “時代在進步，男人做家務(wù)”（三八婦女節(jié)男士烹 調(diào) 大賽） 2、促銷方式的創(chuàng)新 “黃燈閃亮” 3、促銷商品陳列方式的創(chuàng)新（老酒裝新瓶） 海產(chǎn)船 4、創(chuàng)新來自于大家（員工點子大賽）2021/8/6813.9 促銷活動策劃之保證1、促銷方式的組合 抽獎、試吃、買贈、活動2、促銷大主題項下的不同目標客戶群的組合3、促銷活動策劃成功之關(guān)鍵 靈活運用 因地（因時、因人）制異 可借鑒，不可照搬 4、連綿不斷的促銷活動（大型主題促銷活動小型促銷活動DM海報促銷店內(nèi)促銷時段促銷）2021/8/682四、促銷活動策劃之應(yīng)用 不同企業(yè)（業(yè)態(tài)） 不同發(fā)展階段 不

22、同目的不同的促銷方式2021/8/683四、促銷活動策劃之應(yīng)用 不同企業(yè)（業(yè)態(tài)）的促銷活動 大賣場大型主題促銷活動、文藝活動 繽紛多彩、組合促銷、活動頻繁 標準超市商品促銷為主、集點換購 服務(wù)取勝、親情促銷 （你能叫出熟客的名字嗎？ 社區(qū)內(nèi)每周購物前五名公榜） 便利店商品促銷為主、服務(wù)項目為主 （711護手霜特賣、代售機票、代理培訓(xùn)報名）2021/8/684四、促銷活動策劃之應(yīng)用 不同發(fā)展階段： 市場領(lǐng)導(dǎo)者提高美譽度，穩(wěn)定忠誠度 品牌建設(shè)，服務(wù)戰(zhàn)略，輕易不打價格戰(zhàn) 市場跟隨者擴大知名度，品牌建設(shè)與 價格形象兼顧，活動頻繁 市場補充者集中顧客的關(guān)注度，活動需 要新穎，出彩，價格策略，差異化 （買

23、生命水送鉆石）2021/8/685四、促銷活動策劃之應(yīng)用提高客單價抽獎：單張購物小票滿88元可抽獎優(yōu)惠購買：滿60元加1元可買6個雞蛋主題商品陳列，生活提案 （GO,野營去！“我愛我家”）超越顧客的期望，引導(dǎo)時尚生活方式 （挖掘顧客深層的需求，積極引進新品）高單價商品促銷：家電、服裝、紡織品 高單價的促銷品陳列在較好位置量販包裝商品促銷：整箱啤酒、整箱水果、果籃注重針對季節(jié)與天氣的促銷，提前做好應(yīng)季促銷重視大宗客戶情人節(jié)促銷2021/8/686四、促銷活動策劃之應(yīng)用 提升客流量（一） 商圈內(nèi)潛在顧客的挖掘 a.對回頭客的鼓勵：集點換購 b.會員制 c.賣場內(nèi)促銷預(yù)告 d.加強時段性促銷活動：早

24、市、晚市、超市尋寶、限時 免單、抽獎免單2021/8/687四、促銷活動策劃之應(yīng)用 提升客流量（二） 商圈外潛在顧客的爭取 a.宣傳手段：報紙廣告、電視廣告等 b.服務(wù)項目的增加：對有車一族的服務(wù) c.特色經(jīng)營：生鮮特色、無糖食品專柜、夕陽紅專柜 d.各種特色節(jié)目： 西瓜節(jié)、餃子節(jié)、水靈美容節(jié)2021/8/688四、促銷活動策劃之應(yīng)用打壓競爭對手 研究競爭對手，發(fā)現(xiàn)它的軟肋 把它的薄弱環(huán)節(jié)作為你的強項 情報分析 阻擊戰(zhàn)：提前進行同樣主題的促銷 價格更低、活動更多 免費購物車 側(cè)面包抄：延長營業(yè)時間、提供更好服務(wù) 美化賣場布局 上游斷流：加強與供應(yīng)商的合作關(guān)系，買斷供應(yīng)商 的某個A類單品做促銷

25、隨時等待機會：事件營銷2021/8/689四、促銷活動策劃之應(yīng)用 擴大知名度 新穎的創(chuàng)意 大型的活動 廣泛的宣傳 事件營銷（甚至制造事件） 公關(guān)活動 連綿不斷的促銷（3個月）注意力經(jīng)濟2021/8/690四、促銷活動策劃之應(yīng)用 提高美譽度 關(guān)注質(zhì)量“天天315” 顧客懇談會 參與社會活動（關(guān)注弱勢人群：孤寡老人、孤兒、殘疾人等） 提高服務(wù)質(zhì)量（如強調(diào)退換貨的方便） 活動營銷（超市之星評選活動） 內(nèi)部管理局部公開（由顧客評選優(yōu)秀員工） 企業(yè)文化的社會宣傳公關(guān)營銷管理制勝2021/8/691四、促銷活動策劃之應(yīng)用 穩(wěn)固忠誠度 會員制 重點客戶的回訪 幸運顧客抽獎（旅游、大獎） 集齊全年海報者重獎 征文：我與超市 集點換購 讓顧客參與經(jīng)營：榮譽顧客監(jiān)督 顧客意見跟進及公布情感營銷客戶關(guān)系管理2021/8/692你遇到了這些問題嗎？ 為什么促銷活動做了，人流如潮但客單價卻依然偏低？ 為什么促銷商品供不應(yīng)求，其他商品銷售卻不見提高？ 為什么“做促銷活動不