聯(lián)想供應(yīng)鏈管理

1、| 2006 LenovoLenovo Confidential聯(lián)聯(lián)想想公公司司供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈管管理理 | 2006 LenovoLenovo Confidential前前 言言 全球信息化全球信息化出色的聯(lián)想出色的聯(lián)想自二十世紀(jì)八十年代以來，高科技浪潮席卷全球，人類邁入了全球信息化和知識經(jīng)濟(jì)社會，以網(wǎng)絡(luò)、通信、信息處理、人工智能、多媒體等為核心的信息技術(shù)IT己成為世界經(jīng)濟(jì)、科技發(fā)展的制高點(diǎn)。計算機(jī)產(chǎn)品市場是明顯的行銷爭斗戰(zhàn)，而且是所有電子產(chǎn)品戰(zhàn)況最激烈的行銷商戰(zhàn)。 作為中國最成功的本土企業(yè)，聯(lián)想集團(tuán)是全球PC領(lǐng)軍企業(yè)公司, 1996年開始，聯(lián)想電腦銷量位居中國國內(nèi)市場首位。 2004年底，聯(lián)想

2、在舉世矚目之下并購了被稱為個人電腦時代締造者的IBM的全球PC業(yè)務(wù)，由民族IT產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)一躍成為全球第三大個人電腦生產(chǎn)商。2008年聯(lián)想入選世界品牌價值實驗室編制的中國購買者滿意度第一品牌。 | 2006 LenovoLenovo Confidential公司背景公司背景 聯(lián)想集團(tuán)成立于聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，由中科院年，由中科院計算所計算所投資投資20萬元人民幣、萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)名科技人員創(chuàng)辦，到今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)。于辦，到今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)。于1994年在香港上市，是香港恒生指數(shù)成份股。從年在香港

3、上市，是香港恒生指數(shù)成份股。從1996年以來連續(xù)年以來連續(xù)7年位居國內(nèi)年位居國內(nèi)市場銷量第一，近幾年更是發(fā)展迅速，一越占據(jù)世界電腦銷售量第二的寶座。市場銷量第一，近幾年更是發(fā)展迅速，一越占據(jù)世界電腦銷售量第二的寶座。2002年年9月，聯(lián)想憑借先進(jìn)的質(zhì)量經(jīng)營意識和卓越的質(zhì)量管理水平，榮獲月，聯(lián)想憑借先進(jìn)的質(zhì)量經(jīng)營意識和卓越的質(zhì)量管理水平，榮獲“全全國質(zhì)量管理獎國質(zhì)量管理獎”，是六家獲獎單位中唯一的，是六家獲獎單位中唯一的IT企業(yè)。在企業(yè)。在2002年年9月月財富財富雜雜志公布的中國上市企業(yè)百強(qiáng)中，聯(lián)想集團(tuán)位列第六；志公布的中國上市企業(yè)百強(qiáng)中，聯(lián)想集團(tuán)位列第六； 2002年底，作為年底，作為“中國

4、最中國最有價值品牌有價值品牌”之一，之一，“聯(lián)想聯(lián)想”品牌榮登前五，品牌榮登前五，品牌價值品牌價值達(dá)到達(dá)到198.32億元人民幣；億元人民幣；2003年年1月，在月，在亞洲貨幣亞洲貨幣第十一屆第十一屆 “Best-Managed Companies”(最佳管最佳管理公司理公司)的評選中，聯(lián)想獲得的評選中，聯(lián)想獲得“最佳管理公司最佳管理公司”、“最佳投資者關(guān)系最佳投資者關(guān)系”、“最佳最佳財務(wù)管理財務(wù)管理”等全部評選的第一名。等全部評選的第一名。 2008年度全球財富年度全球財富500強(qiáng)強(qiáng),聯(lián)想排名聯(lián)想排名499,銷售銷售16,788(百萬美元百萬美元)。 | 2006 LenovoLenovo

5、Confidential聯(lián)想為何如此成功？ 成功的奧秘又在哪里？| 2006 LenovoLenovo Confidential分析分析思聯(lián)想作為國內(nèi)計算機(jī)行業(yè)的佼佼者，其供應(yīng)鏈管理聯(lián)想作為國內(nèi)計算機(jī)行業(yè)的佼佼者，其供應(yīng)鏈管理必有可借鑒之處。我們從供應(yīng)鏈管理這個角度來觀必有可借鑒之處。我們從供應(yīng)鏈管理這個角度來觀察聯(lián)想，分析聯(lián)想的供應(yīng)鏈，營銷策略，希望能對察聯(lián)想，分析聯(lián)想的供應(yīng)鏈，營銷策略，希望能對供應(yīng)鏈管理提出建設(shè)性意見，并希望聯(lián)想的成功之供應(yīng)鏈管理提出建設(shè)性意見，并希望聯(lián)想的成功之道對我國的企業(yè)供應(yīng)鏈管理能夠有所幫助。道對我國的企業(yè)供應(yīng)鏈管理能夠有所幫助。佼佼者？佼佼者？SCM？聯(lián)想公司的

6、供應(yīng)鏈系統(tǒng)及其特征聯(lián)想公司的供應(yīng)鏈系統(tǒng)及其特征聯(lián)想供應(yīng)鏈的管理策略聯(lián)想供應(yīng)鏈的管理策略分析分析| 2006 LenovoLenovo Confidential1. 聯(lián)想公司的供應(yīng)鏈系統(tǒng)聯(lián)想公司的供應(yīng)鏈系統(tǒng) 供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè)，通過對信息流，物流，資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商，制造商，分銷商，零售商，直到最終用戶連成一個整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。它不僅是一條連接供應(yīng)商到用戶的物流鏈、信息鏈、資金鏈，而且是一條增值鏈，物料在供應(yīng)鏈上因加工、包裝、運(yùn)輸?shù)冗^程而增加其價值，給相關(guān)企業(yè)帶來收益。聯(lián)想呼叫中心聯(lián)想總部大樓| 2006 L

7、enovoLenovo Confidential1.1 新聯(lián)想公司供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)新聯(lián)想公司供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)聯(lián)想研究院國內(nèi)供應(yīng)商 富士康等零部件廠國外供應(yīng)商 IntelIBM微軟等聯(lián)想+IBM個人PC事業(yè)部 新聯(lián)想新聯(lián)想國內(nèi)生產(chǎn)基地國外子公司北京上海廣東美國英國等七家子公司中間庫存VMI第三方物流| 2006 LenovoLenovo Confidential聯(lián)想它是中國的企業(yè)，聯(lián)想它是中國的企業(yè)，但是它的總部并不在但是它的總部并不在中國，而在美國。中國，而在美國。新聯(lián)想是一家極富創(chuàng)新性的國際新聯(lián)想是一家極富創(chuàng)新性的國際化的科技公司，由聯(lián)想及原化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個人電腦個人電腦事業(yè)部所組成。事

8、業(yè)部所組成。聯(lián)想的總部設(shè)在美聯(lián)想的總部設(shè)在美國羅利，在全球國羅利，在全球66個國家擁有分支機(jī)個國家擁有分支機(jī)構(gòu)，在構(gòu)，在166個國家個國家開展業(yè)務(wù)，在全球開展業(yè)務(wù)，在全球擁有超過擁有超過25000名名員工。員工。聯(lián)想在北京、上海和廣東惠陽各建聯(lián)想在北京、上海和廣東惠陽各建有一個現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地，生產(chǎn)有一個現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地，生產(chǎn)臺式電腦、臺式電腦、服務(wù)器服務(wù)器、筆記本電腦、筆記本電腦、打印機(jī)、打印機(jī)、掌上電腦掌上電腦、主機(jī)板、移、主機(jī)板、移動存儲設(shè)備、外設(shè)等產(chǎn)品。動存儲設(shè)備、外設(shè)等產(chǎn)品。目前，已成立了以目前，已成立了以聯(lián)想研究院聯(lián)想研究院為龍頭的二級研發(fā)體系。為龍頭的二級研發(fā)體系。在中國北京和美

9、國北在中國北京和美國北卡羅來納州的羅利設(shè)卡羅來納州的羅利設(shè)立兩個主要運(yùn)營中心。立兩個主要運(yùn)營中心。新聯(lián)想結(jié)構(gòu)新聯(lián)想結(jié)構(gòu)在國外設(shè)有歐洲區(qū)、美洲區(qū)，在國外設(shè)有歐洲區(qū)、美洲區(qū)，包括美國、英國、荷蘭、法包括美國、英國、荷蘭、法國、德國、西班牙、國、德國、西班牙、奧地利奧地利、墨西哥七家子公司。最近在墨西哥七家子公司。最近在韓國首爾也開辦了子公司。韓國首爾也開辦了子公司。| 2006 LenovoLenovo Confidential聯(lián)想聯(lián)想SC模型模型。供應(yīng)商供應(yīng)商材料庫材料庫生產(chǎn)生產(chǎn)成品庫成品庫銷售渠道銷售渠道最最終終客客戶戶| 2006 LenovoLenovo Confidential 在聯(lián)想供

10、應(yīng)鏈中，所有企業(yè)得以有效的在聯(lián)想供應(yīng)鏈中，所有企業(yè)得以有效的連接起來形成一體化的供應(yīng)鏈，并與從連接起來形成一體化的供應(yīng)鏈，并與從采購原材料到向顧客按時交貨的信息流采購原材料到向顧客按時交貨的信息流相協(xié)調(diào)。同時，在所有供應(yīng)鏈成員之中相協(xié)調(diào)。同時，在所有供應(yīng)鏈成員之中建立起了合作伙伴的業(yè)務(wù)關(guān)系，保證了建立起了合作伙伴的業(yè)務(wù)關(guān)系，保證了供應(yīng)鏈活動的協(xié)調(diào)進(jìn)行。聯(lián)想公司通過供應(yīng)鏈活動的協(xié)調(diào)進(jìn)行。聯(lián)想公司通過自己所處的核心地位，對整個供應(yīng)鏈的自己所處的核心地位，對整個供應(yīng)鏈的運(yùn)行進(jìn)行信息流和物流的協(xié)調(diào)，各節(jié)點(diǎn)運(yùn)行進(jìn)行信息流和物流的協(xié)調(diào)，各節(jié)點(diǎn)企業(yè)（供應(yīng)商、中間倉庫、工廠、專營企業(yè)（供應(yīng)商、中間倉庫、工廠、

11、專營店）在需求信息的驅(qū)動下，通過供應(yīng)鏈店）在需求信息的驅(qū)動下，通過供應(yīng)鏈的職能分工與合作（供應(yīng)、庫存、生產(chǎn)、的職能分工與合作（供應(yīng)、庫存、生產(chǎn)、分銷等），以資金流、物流為媒介，實分銷等），以資金流、物流為媒介，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的不斷增值?，F(xiàn)供應(yīng)鏈的不斷增值。聯(lián)想1+1專賣店位于北京的電腦組裝線| 2006 LenovoLenovo Confidential 1.2 聯(lián)想供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)特征聯(lián)想供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)特征聯(lián)想供應(yīng)鏈呈現(xiàn)高度集成性聯(lián)想供應(yīng)鏈呈現(xiàn)高度集成性 聯(lián)想供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)呈多級層次性聯(lián)想供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)呈多級層次性 聯(lián)想供應(yīng)鏈的模式是動態(tài)發(fā)展的聯(lián)想供應(yīng)鏈的模式是動態(tài)發(fā)展的 | 2006 LenovoLen

12、ovo Confidential1.2.1 聯(lián)想供應(yīng)鏈呈現(xiàn)高度集成性聯(lián)想供應(yīng)鏈呈現(xiàn)高度集成性 聯(lián)想是采取一體化的運(yùn)作體系。聯(lián)想聯(lián)想是采取一體化的運(yùn)作體系。聯(lián)想集團(tuán)是把采購、生產(chǎn)、分銷以及物集團(tuán)是把采購、生產(chǎn)、分銷以及物流整合成一個統(tǒng)一的系統(tǒng)，在整個流整合成一個統(tǒng)一的系統(tǒng)，在整個聯(lián)想集團(tuán)負(fù)責(zé)生產(chǎn)的管控包括生產(chǎn)聯(lián)想集團(tuán)負(fù)責(zé)生產(chǎn)的管控包括生產(chǎn)制造一些系統(tǒng)的管理，從戰(zhàn)略層、制造一些系統(tǒng)的管理，從戰(zhàn)略層、執(zhí)行層在整個集團(tuán)有一個統(tǒng)一的策執(zhí)行層在整個集團(tuán)有一個統(tǒng)一的策略、統(tǒng)一的協(xié)調(diào)。略、統(tǒng)一的協(xié)調(diào)。| 2006 LenovoLenovo Confidential1.2.2 聯(lián)想供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)呈多級層次性聯(lián)想供

13、應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)呈多級層次性 聯(lián)想約有三百多家的供應(yīng)商，而且要管理整個國內(nèi)的客戶渠道有五千多家。另外，在聯(lián)想內(nèi)部，也分布有北京、上海和惠陽三個工廠，另外目前生產(chǎn)的主要產(chǎn)品除了臺式電腦、筆記本、服務(wù)器之外，還有MP3等等其它的數(shù)碼產(chǎn)品，應(yīng)該說是一個非常復(fù)雜的供應(yīng)鏈體系。因此，聯(lián)想的主要分為國際性采購的物料和國內(nèi)采購的物料，這些國際性的物料，基本上都是通過香港，然后分別轉(zhuǎn)到國內(nèi)的惠陽、上海和北京，在國內(nèi)的物料會直接發(fā)到各個工廠，然后由各個工廠制作成成品，然后發(fā)到代理商和最終的用戶。這是聯(lián)想的供應(yīng)鏈雙鏈的模型，通過接收鏈和交互鏈很好的協(xié)同，來達(dá)到更好的相應(yīng)供應(yīng)的變化，來滿足客戶的需求。| 2006 Len

14、ovoLenovo Confidential聯(lián)想的組織結(jié)構(gòu)層次聯(lián)想的組織結(jié)構(gòu)層次| 2006 LenovoLenovo Confidential1.2.3 聯(lián)想供應(yīng)鏈的模式是動態(tài)發(fā)展的聯(lián)想供應(yīng)鏈的模式是動態(tài)發(fā)展的 聯(lián)想以前是一個基本的庫存驅(qū)動模式滿足客戶需求，那么這種庫存驅(qū)動也不能很好的滿足客戶需求，這幾年基本上在做一個供應(yīng)模式的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在主要是根據(jù)客戶需求來確定整個供應(yīng)鏈的管理，從而來調(diào)整從采購、生產(chǎn)到銷售。從目前看聯(lián)想主要是按訂單生產(chǎn)的企業(yè)，聯(lián)想目前主要的客戶6070來自于個人和中小型企業(yè)。所以，聯(lián)想的運(yùn)作模式也是采取一種安全庫存結(jié)合按訂單生產(chǎn)的方式，會有12天成品的安全庫存，更多的是會根

15、據(jù)用戶的訂單來快速的相應(yīng)客戶和市場的需求。| 2006 LenovoLenovo Confidential2. 聯(lián)想供應(yīng)鏈的管理策略聯(lián)想供應(yīng)鏈的管理策略業(yè)務(wù)外包戰(zhàn)略業(yè)務(wù)外包戰(zhàn)略 供應(yīng)商管理庫存（供應(yīng)商管理庫存（VMI）的管理方式）的管理方式核心競爭力領(lǐng)先核心競爭力領(lǐng)先+連鎖專賣實體店戰(zhàn)略連鎖專賣實體店戰(zhàn)略 全球并購全球并購+戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作意識戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作意識 集成分銷戰(zhàn)略集成分銷戰(zhàn)略 | 2006 LenovoLenovo Confidential2.1 業(yè)務(wù)外包戰(zhàn)略業(yè)務(wù)外包戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)外包指企業(yè)為取得更大的競爭優(yōu)勢，有選業(yè)務(wù)外包指企業(yè)為取得更大的競爭優(yōu)勢，有選擇地利用外部優(yōu)秀的專業(yè)化資源，達(dá)

16、到降低成擇地利用外部優(yōu)秀的專業(yè)化資源，達(dá)到降低成本、提高績效、提升企業(yè)能力的一種管理模式。本、提高績效、提升企業(yè)能力的一種管理模式。企業(yè)外包出去的業(yè)務(wù)往往技術(shù)含量相對較高，企業(yè)外包出去的業(yè)務(wù)往往技術(shù)含量相對較高，聯(lián)想外包的合作伙伴很多都是國際上具有核心聯(lián)想外包的合作伙伴很多都是國際上具有核心能力的知名大公司，如能力的知名大公司，如IBM，這些外包業(yè)務(wù)，這些外包業(yè)務(wù)，多屬于技術(shù)發(fā)展的前沿領(lǐng)域。聯(lián)想公司緊緊抓多屬于技術(shù)發(fā)展的前沿領(lǐng)域。聯(lián)想公司緊緊抓住自己的核心業(yè)務(wù)，而將其他業(yè)務(wù)外包出去，住自己的核心業(yè)務(wù)，而將其他業(yè)務(wù)外包出去，優(yōu)勢互補(bǔ)，減少了供應(yīng)鏈的運(yùn)行總成本，從而優(yōu)勢互補(bǔ)，減少了供應(yīng)鏈的運(yùn)行總成

17、本，從而提高了競爭力。提高了競爭力。 | 2006 LenovoLenovo Confidential2.2 供應(yīng)商管理庫存（供應(yīng)商管理庫存（VMI）的管理方式）的管理方式 VMI，即供應(yīng)商管理庫存 (vendor managed inventory)，是指供應(yīng)商等上游企業(yè)基于其下游客戶的生產(chǎn)經(jīng)營、庫存信息，對下游客戶的庫存進(jìn)行管理與控制。 VMI是以實際或預(yù)測的消費(fèi)需求和庫存量，作為市場需求預(yù)測和庫存補(bǔ)貨的解決方法，即由銷售資料得到消費(fèi)需求信息，供貨商可以更有效地、更快速地適應(yīng)市場變化和消費(fèi)需求。聯(lián)想集團(tuán)VMI物流項目啟動成為國內(nèi)IT界第一個“吃螃蟹”的企業(yè)，其物流管理模式也由此脫胎換骨。

18、| 2006 LenovoLenovo Confidential客戶客戶聯(lián)想電子商務(wù)系統(tǒng)聯(lián)想電子商務(wù)系統(tǒng)ERPVMI配送配送Internet生產(chǎn)廠生產(chǎn)廠生產(chǎn)訂單生產(chǎn)訂單訂單狀態(tài)訂單狀態(tài)網(wǎng)上下單網(wǎng)上下單查詢發(fā)貨信息查詢發(fā)貨信息查詢配送信息查詢配送信息訂單訂單時時查詢時時查詢CPUCPU硬盤硬盤主板主板其他部件其他部件| 2006 LenovoLenovo Confidential 按照聯(lián)想VMI項目要求，聯(lián)想將在北京、上海、惠陽三地工廠附近設(shè)立供應(yīng)商管理庫存，聯(lián)想根據(jù)生產(chǎn)要求定期向庫存管理者即作為第三方物流的伯靈頓全球貨運(yùn)物流有限公司發(fā)送發(fā)貨指令，由第三方物流公司完成對生產(chǎn)線的配送，該項目將實現(xiàn)

19、供應(yīng)商、第三方物流與聯(lián)想之間貨物信息的共享與及時傳遞，保證生產(chǎn)所需物料的及時配送。| 2006 LenovoLenovo Confidential未從整個供應(yīng)鏈的角度考慮，系統(tǒng)思考，整體設(shè)計未從整個供應(yīng)鏈的角度考慮，系統(tǒng)思考，整體設(shè)計：供應(yīng)商供應(yīng)商Mfg. 工廠工廠工廠中轉(zhuǎn)庫工廠中轉(zhuǎn)庫零售中轉(zhuǎn)庫零售中轉(zhuǎn)庫商店商店客戶客戶 信息傳遞延遲、信息傳遞延遲、 失真失真結(jié)果：結(jié)果：L庫存過高庫存過高L客戶需求無法滿足客戶需求無法滿足| 2006 LenovoLenovo Confidential 實行VMI模式后，將使聯(lián)想的供應(yīng)鏈大大縮短，成本降低，靈活性增強(qiáng)。 VMI為聯(lián)想的生產(chǎn)與發(fā)展帶來可觀的效益：

20、一是聯(lián)想內(nèi)部業(yè)務(wù)流程將得到精簡；二是使庫存更接近生產(chǎn)地，增強(qiáng)供應(yīng)彈性，更好地響應(yīng)市場需求變動；三是改善庫存回轉(zhuǎn)，進(jìn)而保持庫存量的最佳化，因庫存量降低，減少了企業(yè)占壓資金；四是通過可視化庫存管理，能夠在線上監(jiān)控供應(yīng)商的交貨能力。 最終使聯(lián)想物流速度加快，時效縮短，及時保證生產(chǎn)所需物料的配送；同時使聯(lián)想供應(yīng)鏈大大縮短，成本降低，靈活性增強(qiáng)。| 2006 LenovoLenovo Confidential“Demand Driven Supply Chain Management”供應(yīng)商供應(yīng)商Mfg. 工廠工廠工廠中轉(zhuǎn)庫工廠中轉(zhuǎn)庫零售中轉(zhuǎn)庫零售中轉(zhuǎn)庫商店商店客戶客戶用信息替代庫存用信息替代庫存準(zhǔn)確兌

21、現(xiàn)承諾準(zhǔn)確兌現(xiàn)承諾將客戶需求及時、準(zhǔn)確地傳遞將客戶需求及時、準(zhǔn)確地傳遞從整個供應(yīng)鏈的角度考慮，系統(tǒng)思考，整體設(shè)計從整個供應(yīng)鏈的角度考慮，系統(tǒng)思考，整體設(shè)計：| 2006 LenovoLenovo Confidential2.3 核心競爭力領(lǐng)先核心競爭力領(lǐng)先+連鎖專賣實體店戰(zhàn)略連鎖專賣實體店戰(zhàn)略 目前，聯(lián)想集團(tuán)已基本形成了自己的比較核心能力：一是品牌。二是研發(fā)能力。聯(lián)想已成立了以聯(lián)想研究院為龍頭的二級研發(fā)體系。聯(lián)想已初步形成了具有自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)體系。截止2002年6月底，聯(lián)想的專利申請總數(shù)達(dá)到615件，被國家知識產(chǎn)權(quán)局授予全國企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和擁有知識產(chǎn)權(quán)最多的企業(yè)，并初步形成具有自主知識產(chǎn)

22、權(quán)的核心技術(shù)體系。三是市場營銷能力。2003年4月推出品牌新標(biāo)識| 2006 LenovoLenovo Confidential 2.4 全球并購全球并購+戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作意識戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作意識2004年底，聯(lián)想在舉世矚目之下并購了被稱為個人電腦時代締造者的IBM的全球PC業(yè)務(wù)。2004年3月26日，聯(lián)想集團(tuán)作為第一家中國企業(yè)與國際奧委會簽署合作協(xié)議成為國際奧委會全球合作伙伴。在20052008四年內(nèi)，聯(lián)想集團(tuán)為2006年都靈冬季奧運(yùn)會和2008年北京奧運(yùn)會以及世界200多個國家和地區(qū)的奧委會及奧運(yùn)代表團(tuán)獨(dú)家提供臺式電腦、筆記本、服務(wù)器、桌面打印機(jī)等計算技術(shù)設(shè)備以及資金和技術(shù)上的支持。在新的研發(fā)

23、體系之下，聯(lián)想研究院做為公司級核心研發(fā)機(jī)構(gòu)，承擔(dān)著新聯(lián)想未來核心技術(shù)研究與開發(fā)的重任，居于至關(guān)重要的位置。通過并購和全球聯(lián)盟使聯(lián)想在走向國際市場的道路上輕松上路，事半功倍。| 2006 LenovoLenovo Confidential2.5 集成分銷戰(zhàn)略集成分銷戰(zhàn)略 現(xiàn)代企業(yè)的競爭是供應(yīng)鏈的競爭，供應(yīng)鏈的競爭關(guān)鍵是營銷渠道的成敗。任何企業(yè)要想在市場銷售方面取得成功，必須正確地選擇自己的營銷渠道策略。 | 2006 LenovoLenovo Confidential 集成分銷戰(zhàn)略的核心思想是把聯(lián)想和所有合作伙伴視為一個整體，面向客戶做一體化設(shè)計，清晰地界定各自的角色和分工，加強(qiáng)互動，提高聯(lián)想的

24、整體運(yùn)作效率，這是柔性企業(yè)戰(zhàn)略在大聯(lián)想體系中的延伸。在集成分銷階段，聯(lián)想和合作伙伴結(jié)成更加緊密的合作關(guān)系，形成實時的信息共享，形成精密、高效的一體化運(yùn)營。| 2006 LenovoLenovo Confidential2.5.1 聯(lián)想分銷渠道分類聯(lián)想分銷渠道分類 分銷商負(fù)責(zé)某個省范圍聯(lián)想電腦批發(fā)業(yè)務(wù)的電腦公司代理商與聯(lián)想簽訂兩方協(xié)議并從聯(lián)想直接拿貨，面向消費(fèi)者直接進(jìn)聯(lián)想電腦銷售的公司簽約經(jīng)銷商實際上是授權(quán)零售商，指與聯(lián)想公司分銷商簽訂三方協(xié)議，要從分銷商拿貨，面向消費(fèi)者進(jìn)行銷售的公司非簽約經(jīng)銷商指未與聯(lián)想簽過正式協(xié)議但經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品的公司簽約商指上述與聯(lián)想簽訂正式合作協(xié)議的公司，包括代理商、分銷

25、商、簽約經(jīng)銷商和專賣店| 2006 LenovoLenovo Confidential聯(lián)想整個分銷管理信息系統(tǒng)構(gòu)架聯(lián)想整個分銷管理信息系統(tǒng)構(gòu)架代理商代理商分銷商分銷商專賣店專賣店大客戶大客戶散散 戶戶| 2006 LenovoLenovo Confidential 做深做透區(qū)域市場做深做透區(qū)域市場客戶導(dǎo)向需求調(diào)研客戶導(dǎo)向需求調(diào)研特許經(jīng)營專賣店特許經(jīng)營專賣店采取集成分銷采取集成分銷發(fā)展二級渠道發(fā)展二級渠道 差別化策略差別化策略細(xì)分產(chǎn)品市場細(xì)分產(chǎn)品市場| 2006 LenovoLenovo Confidential聯(lián)想對渠道職能進(jìn)行細(xì)分，對家用電腦和商用電腦采用兩套渠道體系，由于其各自的目標(biāo)顧客不同，可以充分發(fā)揮經(jīng)銷商各自的專長和能動性。聯(lián)想電腦堅持二級分銷體系，即從聯(lián)想公司到消費(fèi)者中間最多只經(jīng)過兩個層次，因為層次過多，會降低運(yùn)行的效率，增加聯(lián)想管理成本。采用特許經(jīng)營渠道策略，發(fā)展聯(lián)想專賣店。聯(lián)想是在PC行業(yè)中最先也是規(guī)模最大的開展專賣形式的廠商，充分體現(xiàn)了其差異化的競爭戰(zhàn)略。專賣店是品牌競爭的結(jié)果和運(yùn)用，它顯示企業(yè)的實力，突出品牌效應(yīng)；專賣店還體現(xiàn)了一種從接單式銷售到專業(yè)性銷售最后到顧問式銷售的轉(zhuǎn)變。以客戶為導(dǎo)向，做深做透區(qū)域市場。在區(qū)域市場方面，倡導(dǎo)客戶導(dǎo)向，向服務(wù)轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)變