銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)培訓課程

1、小區(qū)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓班小區(qū)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓班主講人：孫軍正老師主講人：孫軍正老師2021-12-311孫軍正老師簡介l孫軍正，博士，國家注冊企業(yè)咨詢顧問師孫軍正，博士，國家注冊企業(yè)咨詢顧問師/企業(yè)培訓師企業(yè)培訓師l銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人l中國執(zhí)行力十強講師中國執(zhí)行力十強講師l中國執(zhí)行力研究院院長中國執(zhí)行力研究院院長書籍展示（孫軍正） 孫軍正所獲得的榮譽 孫軍正培訓圖片：18萬人次見證2021-12-316小區(qū)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓班小區(qū)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓班6大落地方案大落地方案提供了案例的舉手2021-12-3172021-12-3182021-12-319202

2、1-12-31102021-12-31112021-12-31122021-12-3113成功者既有戰(zhàn)略，更懂執(zhí)行。打造團隊執(zhí)行力，必須從現(xiàn)在做起，從自己做成功者既有戰(zhàn)略，更懂執(zhí)行。打造團隊執(zhí)行力，必須從現(xiàn)在做起，從自己做起，從細節(jié)做起。為了團隊的成績與榮譽，我鄭重承諾：起，從細節(jié)做起。為了團隊的成績與榮譽，我鄭重承諾：1、按時上課，不請假，不曠課、不遲到、不早退、按時上課，不請假，不曠課、不遲到、不早退2、上課后，不睡覺、上課后，不睡覺，不交頭接耳，竊竊私語不交頭接耳，竊竊私語、不抽煙、不吃東西、不抽煙、不吃東西3、一切行動聽指揮，百分百尊重老師、一切行動聽指揮，百分百尊重老師4、合理為訓練

3、，不合理為磨煉合理為訓練，不合理為磨煉，不管是否合理都是一種鍛煉，不管是否合理都是一種鍛煉5、積極思考，、積極思考，踴躍踴躍舉手發(fā)言。同學發(fā)言時，要鼓掌給予肯定舉手發(fā)言。同學發(fā)言時，要鼓掌給予肯定6、積極參與課堂活動，挖掘自我潛能，展示團隊風采、積極參與課堂活動，挖掘自我潛能，展示團隊風采7、不隨意打斷老師的講話，如有不同意見下課后單獨與老師交流、不隨意打斷老師的講話，如有不同意見下課后單獨與老師交流8、遵守課堂紀律遵守課堂紀律，不隨意進出教室，不隨意進出教室9、將手機關機或處于靜音狀態(tài)，不在上課時間接打電話，收發(fā)短信、將手機關機或處于靜音狀態(tài)，不在上課時間接打電話，收發(fā)短信成功者成功者知行合

4、一、說到做到知行合一、說到做到。我保證遵守上述共識。我保證遵守上述共識。課堂共識2021-12-3115在學習的過程中有三種角色在學習的過程中有三種角色1、觀眾：、觀眾：只看，不對效果負責；只看，不對效果負責；2、裁判：、裁判：只做判斷，不參與；只做判斷，不參與；3、運動員：、運動員：全身心參與！全身心參與！請問，你平常學習時是哪一種角色呢？請問，你平常學習時是哪一種角色呢？講師是導游講師是導游學員是學員是旅客旅客訓練方法訓練方法 講授講授 討論討論 練習練習 測驗測驗 實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練成功成功=戰(zhàn)略戰(zhàn)略+執(zhí)行執(zhí)行戰(zhàn)略戰(zhàn)略=做別人不做的做別人不做的+做自己從未做的做自己從未做的執(zhí)行執(zhí)行=課堂上

5、學習課堂上學習+工作中練習工作中練習+360度分享度分享2021-12-31182021-12-31電梯理論電梯理論-30秒完美營銷秒完美營銷智商情商膽商德商課前：診斷課前：診斷課中：實施課中：實施課后：落地課后：落地三大流程成功成功=智商智商+情商情商+膽商膽商+德商德商智商：認真學習情商：加深關系膽商：積極參與德商：樂于分享如何提高四商如何提高四商p如果你想擁有你從未有過的東西p那么你必須去做你從未做過的事情p一個人幸運的前提p是他有改變自己的能力業(yè)績?yōu)槭裁礇]有突破？業(yè)績?yōu)槭裁礇]有突破？團隊為什么沒有成長？團隊為什么沒有成長？作為民生人我是一切的根源！作為民生人我是一切的根源！改變從我自己

6、開始！改變從現(xiàn)在開始！改變從我自己開始！改變從現(xiàn)在開始！軍人成長靠軍演，運動員成長靠賽事軍人成長靠軍演，運動員成長靠賽事民生人成長靠民生人成長靠PK拿出賽跑一樣的姿態(tài)去做執(zhí)行、去突破業(yè)績拿出賽跑一樣的姿態(tài)去做執(zhí)行、去突破業(yè)績 團隊打造訓練現(xiàn)場演練現(xiàn)場演練 士氣展示要領服裝、列隊、聲音、態(tài)度服裝、列隊、聲音、態(tài)度視頻 團隊士氣展示流程團隊士氣展示流程有人喜歡喝酒有人喜歡喝酒有人喜歡跳舞有人喜歡跳舞有人喜歡唱歌有人喜歡唱歌有人喜歡逛街有人喜歡逛街有人喜歡看電視有人喜歡看電視有人喜歡打麻將有人喜歡打麻將累不累？累！累不累？累！為什么還打？喜歡！為什么還打？喜歡！朱之文朱之文 做任何事情都要講究方法。

7、掌握做任何事情都要講究方法。掌握方法以后就會覺得事情非常簡單。營方法以后就會覺得事情非常簡單。營銷當然也不例外。銷當然也不例外。沒有推銷不出去的東西沒有推銷不出去的東西只有推銷不出去東西的人只有推銷不出去東西的人 你要想把營銷做成功，就一定要按照你要想把營銷做成功，就一定要按照流程來，這個流程就必須做成專業(yè)化，流程來，這個流程就必須做成專業(yè)化，才能做成良好的習慣或良好的方法才能做成良好的習慣或良好的方法成功成功=可復制可復制 專業(yè)化就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法專業(yè)化就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法, ,將營銷過程分解將營銷過程分解量化，不斷支配自己的行動，進而養(yǎng)成良好的習慣

8、。量化，不斷支配自己的行動，進而養(yǎng)成良好的習慣。31營銷過程可分為哪些步驟（環(huán)節(jié)）？營銷過程可分為哪些步驟（環(huán)節(jié)）？哪些因素最可能影響銷售成?。磕男┮蛩刈羁赡苡绊戜N售成?。吭L前訪前訪中訪中訪后訪后1. 心態(tài)與目標心態(tài)與目標2. 客戶開發(fā)客戶開發(fā)3. 客戶鎖定客戶鎖定4. 客戶需求分析客戶需求分析5. 客戶需求創(chuàng)造客戶需求創(chuàng)造6. 產(chǎn)品介紹技巧產(chǎn)品介紹技巧7. 異議解除異議解除8. 締結成交締結成交9 .成功轉介成功轉介10 .客戶關系管理客戶關系管理綱要綱要2021-12-3132100%成功成功=100%意愿意愿100%方法方法100%行動行動要想獲得成功，歸結起來有三大核心要素要想獲得成功

9、，歸結起來有三大核心要素一、意愿。一、意愿。達成目標的意愿強度達成目標的意愿強度二、方法。二、方法。為達成目標必須將意愿轉化為有效的方法、策略為達成目標必須將意愿轉化為有效的方法、策略、技巧、能力。、技巧、能力。三、行動。三、行動。將意愿、方法變成結果的過程。將意愿、方法變成結果的過程。111=1 要想獲得成功，即百分百達成預期目標，三要素不是各占百分之多少，而是必須全部都是百分百。 意愿、方法、行動之間不是加法關系不是加法關系，而是乘乘法關系法關系0 x1x1=0 1x0 x1=0 1x1x0=0 任何一項關系為任何一項關系為0，結果都是，結果都是0 如果意愿為如果意愿為0，即不想成功，不想

10、達到目標可想結果一定是0 如果方法為如果方法為0，即沒有方法或方法錯誤，即使意愿、行動都是100%，結果都是0 如果行動是如果行動是0 ，即不努力付諸行動，此時任何意愿都是假的，任何方法都幫不了他獲得成功。50%x50%x50%=12.5% 現(xiàn)實中100%、0%的人是極少的，大都是半對半。 公式可以看出成功率不是公式可以看出成功率不是50%，而是，而是12.5%，失敗率，失敗率達達87.5%，十有八九不成，十有八九不成 人們常常不缺目標，但是十有八九都達不成，現(xiàn)在慢慢了解其中的緣由。60%x 60%x60%=21.6% 假使每項要素都增加一點點，50-60，21.6%的成功率雖然不算高，但是相

11、對12.5%幾乎有了成倍 的增長。 啟示：啟示：成功最快的速度、最輕松的方法之一就成功最快的速度、最輕松的方法之一就是每個方面都進步一點點。每個要素一點點的是每個方面都進步一點點。每個要素一點點的變化都會被乘法放大成蝴蝶效應。變化都會被乘法放大成蝴蝶效應。80%x80 x80%=51.2%l要想獲得五成勝算，在每項要素上都要付出80%以上的功夫公式表明：公式表明：意愿、行動、方法都意愿、行動、方法都100%重要重要進一步研究發(fā)現(xiàn)，它們之間依然存在邏輯順序。第一要素不是第一要素不是 “行動行動”：l因為100%的行動，并不能保證100%成功。若方法用錯，跑的越快錯的越遠。第一要素也不是第一要素也

12、不是“方法方法” 100%的方法也不能保證一定能成功。若他不去做，再好的方法也白搭。 其實我們每個人都掌握了無數(shù)成功的“秘訣”，如果我們還不能成功，那一定是因為我們僅僅有“秘訣”而沒有行動而已。成功的第一要素是成功的第一要素是“意愿意愿” 因為因為100%的意愿一定會崔成的意愿一定會崔成100%方法和方法和100%的行動。的行動。 如果不能，等于反過來證明我們的意愿不是真正的100%。只要你想要，你就一定能找到100%的方法，因為成功一定有方法，不是不可能，只是暫時還沒有找到方法。 只要你真是100%想要，你就一定會100%采取行動。 如果不行動，那歸根結底只能證明一點：如果不行動，那歸根結底

13、只能證明一點：你只是對成你只是對成功有興趣而已，而不是一定要成功。功有興趣而已，而不是一定要成功。2021-12-3142因此，成功公式可簡化為因此，成功公式可簡化為 100%成功成功=100%意愿意愿 要成功，你必須先有強烈的成功與欲望，就像你有強烈要成功，你必須先有強烈的成功與欲望，就像你有強烈的求生欲望一樣。的求生欲望一樣。決心決定成功決心決定成功43蛹和蝶蛹和蝶 蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞，非常的羨慕，蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞，非常的羨慕，就問：就問：“我能不能像你一樣在陽光下自由地飛我能不能像你一樣在陽光下自由地飛翔？翔？” 蝴蝶告訴他：蝴蝶告訴他：“第一、你必須渴望飛翔；第二

14、、第一、你必須渴望飛翔；第二、你必須有脫離你那非常安全、非常溫暖的巢穴的你必須有脫離你那非常安全、非常溫暖的巢穴的勇氣勇氣” 蛹就問蝶蛹就問蝶“這不是就意味著死亡這不是就意味著死亡” 蝶告訴他蝶告訴他“從蛹的生命意義上說，你已經(jīng)死亡了；從蛹的生命意義上說，你已經(jīng)死亡了；從蝴蝶的生命意義上說，你又獲得了新生。從蝴蝶的生命意義上說，你又獲得了新生?！蔽覀兪欠裼杏職獬阶晕胰ふ倚碌陌l(fā)展思路？我們是否有勇氣超越自我去尋找新的發(fā)展思路？ 七步成功公式七步成功公式第一步第一步 稍早一點起床，每早用稍早一點起床，每早用30-60分鐘分鐘閱讀啟發(fā)性或激勵性的材料。閱讀啟發(fā)性或激勵性的材料。 僅此一步即可以讓

15、你在僅此一步即可以讓你在10年內增年內增加加1000%的收入。的收入。第二步第二步 每天都在筆記本上重新寫一遍你的主要目標，就好像這些每天都在筆記本上重新寫一遍你的主要目標，就好像這些目標已經(jīng)實現(xiàn)。目標已經(jīng)實現(xiàn)。 注意力原理。注意力原理。理清自己的愿景理清自己的愿景 愿景是開始的動力！愿景是開始的動力！關注問題關注問題關注愿景關注愿景焦慮壓力愿景力量某個選擇形成某種命運某個選擇形成某種命運終極目標（人生的真諦）總體目標（人生核心軸）長期目標（510年）中期目標（23年）短期目標（0.51年）短期目標（月、周、日、即時等）生涯規(guī)劃系統(tǒng)的“剝洋蔥圖” 49人生規(guī)劃人生規(guī)劃第三步第三步 提前為每一天

16、做好計劃，最好是在前一天晚上，尤其是睡提前為每一天做好計劃，最好是在前一天晚上，尤其是睡覺前覺前 潛意識會幫助你。潛意識會幫助你。 計劃管理計劃管理凡事都善始善終凡事都善始善終月計月計劃劃季度季度計劃計劃日計日計劃劃周計周計劃劃計劃計劃年度年度計劃計劃專項專項計劃計劃52每日銷售活動記錄、計劃每日銷售活動記錄、計劃:53 每周（月）銷售活動評估表每周（月）銷售活動評估表 日期日期 姓名姓名 54付出與回報付出與回報月財務支出月財務支出 年支出年支出_ 月收入目標月收入目標_ _ 年收入年收入_月業(yè)績目標月業(yè)績目標_ _ 年業(yè)績年業(yè)績_月客戶數(shù)量月客戶數(shù)量_ _ 成交量成交量_ _ 每天銷售活動

17、量每天銷售活動量_ _ 成交率成交率_55 警句：警句：無目標、無計劃、無追蹤的無目標、無計劃、無追蹤的銷售活動是失控的、無效的。銷售活動是失控的、無效的。第四步第四步 為你的任務列表設定優(yōu)先級，并一心一意地把時間和注意為你的任務列表設定優(yōu)先級，并一心一意地把時間和注意力集中在最有價值的事情上。力集中在最有價值的事情上。 僅此一步即可以讓你在僅此一步即可以讓你在10年內將你的生產(chǎn)力提高年內將你的生產(chǎn)力提高1000%每天拜訪活動量是關鍵每天拜訪活動量是關鍵第五步第五步 養(yǎng)成時刻學習的習慣養(yǎng)成時刻學習的習慣第六步第六步每一次經(jīng)歷后（不論是否成功），都要思考兩個重要問題：每一次經(jīng)歷后（不論是否成功）

18、，都要思考兩個重要問題：1、 我的哪些做法是正確的？以便在下次遇到類似情況時能夠我的哪些做法是正確的？以便在下次遇到類似情況時能夠做得更好。做得更好。2、 我可以在哪些方面改進？我可以在哪些方面改進？僅憑思考這兩個問題，就能夠使你在僅憑思考這兩個問題，就能夠使你在10年內增加年內增加1000%的收入的收入第七步第七步 對待你遇到的每一個人，都要像對待對待你遇到的每一個人，都要像對待有有100萬美元業(yè)務的客戶一樣。萬美元業(yè)務的客戶一樣。練習：三分鐘內能結識多少新朋友？練習：三分鐘內能結識多少新朋友？客戶經(jīng)理成功金字塔客戶經(jīng)理成功金字塔產(chǎn)產(chǎn) 品品 知知 識識 營營 銷銷 技技 巧巧態(tài)度、熱情和目標

19、、計劃態(tài)度、熱情和目標、計劃現(xiàn)場測評：現(xiàn)場測評：客戶經(jīng)理勝任力自評表客戶經(jīng)理勝任力自評表61互動搶答環(huán)節(jié)互動搶答環(huán)節(jié)1、印象最深是哪些？、印象最深是哪些？2、回去后準備怎么用？、回去后準備怎么用？2021-12-3162布置晚上作業(yè)布置晚上作業(yè)訪前訪前訪中訪中訪后訪后1. 心態(tài)與目標心態(tài)與目標2. 客戶開發(fā)客戶開發(fā)3. 客戶鎖定客戶鎖定4. 客戶需求分析客戶需求分析5. 客戶需求創(chuàng)造客戶需求創(chuàng)造6. 產(chǎn)品介紹技巧產(chǎn)品介紹技巧7. 異議解除異議解除8. 締結成交締結成交9 .成功轉介成功轉介10 .客戶關系管理客戶關系管理綱要綱要2021-12-316364銀行營銷模式的變化銀行營銷模式的變化

20、等客上門、守株待兔等客上門、守株待兔 主動出擊、上門推銷主動出擊、上門推銷 顧問服務顧問服務65銀行客戶經(jīng)理角色認知銀行客戶經(jīng)理角色認知1. 1. 客戶經(jīng)理是咨詢專家，而不是訂單接受者客戶經(jīng)理是咨詢專家，而不是訂單接受者2.2. 客戶經(jīng)理是心理專家客戶經(jīng)理是心理專家3.3. 客戶經(jīng)理是需求引導者和發(fā)現(xiàn)者，而不是被動相應者客戶經(jīng)理是需求引導者和發(fā)現(xiàn)者，而不是被動相應者4.4. 客戶經(jīng)理銷售的是服務整體解決方案，而不是單一產(chǎn)品客戶經(jīng)理銷售的是服務整體解決方案，而不是單一產(chǎn)品5.5. 客戶經(jīng)理要超越客戶期望，而不是僅僅滿足客戶需要客戶經(jīng)理要超越客戶期望，而不是僅僅滿足客戶需要6.6. 客戶經(jīng)理是金融

21、專家客戶經(jīng)理是金融專家客戶經(jīng)理是銀行形象代表客戶經(jīng)理是銀行形象代表7.7. 客戶經(jīng)理是社交專家客戶經(jīng)理是社交專家銷售遵循平均法則，拜訪量大，成交量就大拜訪的客戶越多成交的比率就越大 一位銷售人員的記錄：電話拜訪100位客戶獲約客戶36人，那么成功比率位36%；拜訪200位獲約89人，那么成功比率44.57%；拜訪500位獲約285人，那么成功比率57%。會發(fā)現(xiàn)，同樣的一個人，銷售成交的比率卻能提升。反過來，拜訪的客戶越少，成交的比率越小。2021-12-3167l84%的客戶經(jīng)理，的客戶經(jīng)理，在第一次拜訪遭遇挫折之后，就退縮了；在第一次拜訪遭遇挫折之后，就退縮了；l25%的客戶經(jīng)理，的客戶經(jīng)理

22、，在第二次拜訪遭受挫折之后，也退卻了；在第二次拜訪遭受挫折之后，也退卻了；l20%的客戶經(jīng)理，的客戶經(jīng)理，在第三次拜訪遭到挫折之后，也放棄了；在第三次拜訪遭到挫折之后，也放棄了；l5%的客戶經(jīng)理，的客戶經(jīng)理，在第四次拜訪碰到挫折之后，也打退堂鼓了；在第四次拜訪碰到挫折之后，也打退堂鼓了；l只剩只剩10%的客戶經(jīng)理的客戶經(jīng)理鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去。鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去。結果結果80%營銷成功的個案，都是這營銷成功的個案，都是這10%的客戶經(jīng)理繼續(xù)拜訪五的客戶經(jīng)理繼續(xù)拜訪五次以上所達成的。次以上所達成的。68分享一個你的成功營銷案例分享一個你的成功營銷案例其他學員觀察點評其他

23、學員觀察點評我們的準客戶分為哪些類型？我們的準客戶分為哪些類型？他們有什么不同的金融需求？他們有什么不同的金融需求？你是如何開發(fā)的？你是如何開發(fā)的？小組總結后發(fā)表小組總結后發(fā)表搶麥搶麥PK環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)客戶金融服務需求的五層次客戶金融服務需求的五層次一般需求的五個層次金融需求的五層次客戶需求分析及對應金融產(chǎn)品服務方案客戶需求分析及對應金融產(chǎn)品服務方案2021-12-31民生銀行小區(qū)客戶分析圖民生銀行小區(qū)客戶分析圖（房價）高端（房價）高端（房價）低端（房價）低端封閉（新）封閉（新）開放（新）開放（新）B類客戶類客戶 特征、需求，開發(fā)方式，特征、需求，開發(fā)方式， 解決方案解決方案C類客戶類客戶 特征、需

24、求，開發(fā)方式，特征、需求，開發(fā)方式， 解決方案解決方案D類類客戶客戶 特征、需求，開發(fā)方式，特征、需求，開發(fā)方式， 解決方案解決方案A類類客戶：客戶：特征、需求，特征、需求， 開發(fā)方式，開發(fā)方式， 解決方案解決方案2021-12-3173小區(qū)客戶金融需求分析表小區(qū)客戶金融需求分析表74準客戶開拓的方法準客戶開拓的方法第四步第四步第五步第五步第一步第一步第二步第二步第三步第三步確立目標客戶群確立目標客戶群建立客戶檔案建立客戶檔案準備營銷話術準備營銷話術準備營銷工具準備營銷工具確立營銷目標確立營銷目標陌生客戶的開發(fā)流程陌生客戶的開發(fā)流程2021-12-3176第一步：確立目標客戶群第一步：確立目標

25、客戶群不同類型的客戶對銀行產(chǎn)品的需求大不相同，定向開發(fā)目標客戶不同類型的客戶對銀行產(chǎn)品的需求大不相同，定向開發(fā)目標客戶衡量外拓營銷：客戶開發(fā)數(shù)量、獲取客戶手機號數(shù)量等。衡量外拓營銷：客戶開發(fā)數(shù)量、獲取客戶手機號數(shù)量等。l我今天要去拜訪什么樣的陌生客戶？我今天要去拜訪什么樣的陌生客戶？l他會在什么地方？他會在什么地方？l我通過什么樣的方式會比較容易地找到他？我通過什么樣的方式會比較容易地找到他？l我如何吸引他，引起他的好奇心？我如何吸引他，引起他的好奇心？l如何得到對方的信任？如何得到對方的信任？l如何獲得一次營銷的機會？如何獲得一次營銷的機會？l客戶可能會如何拒絕我？我如何化解？客戶可能會如何

26、拒絕我？我如何化解？第二步：確立營銷目標第二步：確立營銷目標2021-12-3177你認為訪前應做哪些準備工作？你認為訪前應做哪些準備工作？小組總結后發(fā)表小組總結后發(fā)表搶麥搶麥PK環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)產(chǎn)品準備產(chǎn)品準備客戶準備客戶準備行程準備行程準備銷售道具銷售道具主推產(chǎn)品、特點、優(yōu)勢主推產(chǎn)品、特點、優(yōu)勢拜訪對象、家庭情況、購買愿意拜訪對象、家庭情況、購買愿意目標、開場、對方問題目標、開場、對方問題資料、名片、方案、工作證資料、名片、方案、工作證第三步：訪前準備第三步：訪前準備第四步：準備營銷話術第四步：準備營銷話術快速建立信任與好奇心快速建立信任與好奇心（參考話術）（參考話術）先生，您好！我是民生銀行的客

27、戶經(jīng)理，今天是我們銀行的客戶關懷日，正好在您這個批發(fā)市場搞活動，所以給您帶來了一點小禮物，請您收下！（待客戶收下（待客戶收下小禮物后，切入銷售主題。）小禮物后，切入銷售主題。）先生，您有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在物價上漲的速度越來越快，錢變得越來越不值錢了？先生，您有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在生意越來越難做了？客戶說：客戶說：我沒時間！話術：先生，您的心情我理解，生意人確實都比較忙，如果能通過我們銀行的理財服務，讓您的錢幫您賺錢，您說豈不是更好？客戶說：客戶說：不需要！話術：先生，我們很多客戶在了解我們銀行的服務和理財產(chǎn)品前也說不需要，可是自從客戶了解以后才發(fā)現(xiàn)，他太需要我們的理財產(chǎn)品和服務了，您知道為什么嗎？202

28、1-12-3180營銷話術營銷話術演練演練要求：要求：設計一個與你的準客戶進行開口營銷的場景。每組兩名學員，分別扮演客戶和客戶經(jīng)理。準備3分鐘，表演3分鐘。其他學員觀察點評。 分組討論分組討論/角色演練角色演練 分組練習分組練習有良好的客戶管理習慣有良好的客戶管理習慣 EXCELEXCEL表格和表格和 帶有日歷功能帶有日歷功能 的筆記本是最的筆記本是最 常用的客戶管常用的客戶管 理工具理工具 第五步：建立關鍵客戶檔案第五步：建立關鍵客戶檔案要建立一套系統(tǒng)全面的檔案要建立一套系統(tǒng)全面的檔案收集客戶數(shù)據(jù)收集客戶數(shù)據(jù)基本情況：基本情況：性別、性別、年齡年齡、職業(yè)職業(yè)、收入、收入、支出等、支出等資產(chǎn)狀

29、況：資產(chǎn)狀況：金融資產(chǎn)：金融資產(chǎn)：現(xiàn)金（活期存款、信用卡），定期存款、債券、基金、股票、非現(xiàn)金（活期存款、信用卡），定期存款、債券、基金、股票、非上市證券及權益、外匯等上市證券及權益、外匯等家居資產(chǎn)家居資產(chǎn) ：住房汽車家電等資產(chǎn)及其費用、增值情況住房汽車家電等資產(chǎn)及其費用、增值情況實物及經(jīng)營性資產(chǎn)：實物及經(jīng)營性資產(chǎn)：如可出租之房屋、門面、家庭經(jīng)營之價值收益增值等如可出租之房屋、門面、家庭經(jīng)營之價值收益增值等限定資產(chǎn)：限定資產(chǎn)：住房公積金、社會保險住房公積金、社會保險債務狀況：債務狀況：負債金額、利率、負債起始期間、還款方式、抵押資產(chǎn)等負債金額、利率、負債起始期間、還款方式、抵押資產(chǎn)等商業(yè)保險商

30、業(yè)保險使用軟件對客戶資料進行管理及進行理財服務使用軟件對客戶資料進行管理及進行理財服務社區(qū)活動社區(qū)活動根據(jù)小區(qū)居民的特征與理財需求設置有針對性與個性化的根據(jù)小區(qū)居民的特征與理財需求設置有針對性與個性化的活動活動老年人居多：老年人居多：養(yǎng)老保險、基金定投、黃金理財?shù)饶昵嗳司佣啵耗昵嗳司佣啵壕W(wǎng)上銀行、手機銀行、短信提醒、信用卡等社區(qū)活動營銷前必問的兩個問題：社區(qū)活動營銷前必問的兩個問題：我要去的這個社區(qū)有誰？我要銷售給他什么？2021-12-318586 社區(qū)市場開拓注意事項社區(qū)市場開拓注意事項 調查、評估，選定目標社區(qū) 設咨詢展位，DM、資料發(fā)放 金融產(chǎn)品現(xiàn)場展示，答疑 準客戶資料登記，小禮品贈

31、送 兒童、全家福攝影，游藝活動 選出重點準客戶電話預約見面2021-12-3187分組分組PK：社區(qū)活動流程：社區(qū)活動流程88做追殺的獵手還是訓獸的飼養(yǎng)員做追殺的獵手還是訓獸的飼養(yǎng)員？89獵犬計劃獵犬計劃2021-12-3190獵犬計劃表獵犬計劃表證據(jù)：對于優(yōu)點和利益的證明利益：對客戶的好處優(yōu)點：比較特點：是什么E（evidence）B（benefits）A（advantages）F（feature）產(chǎn)品銷售技巧：產(chǎn)品銷售技巧：FABE把產(chǎn)品的特點轉化為客戶利益把產(chǎn)品的特點轉化為客戶利益2021-12-3192有一家鋼木家具廠生產(chǎn)了一種椅子，這種椅子它具有三個特征：一是椅子是由不銹鋼管制成的；

32、二一是椅子是由不銹鋼管制成的；二是椅面和扶手是用絲絨、海綿制成的；三是它的烤漆顏色是多種多樣的。是椅面和扶手是用絲絨、海綿制成的；三是它的烤漆顏色是多種多樣的。不銹鋼管的優(yōu)點是什么呢？不銹鋼管的優(yōu)點是什么呢？不銹鋼管的優(yōu)點就是耐磨，耐磨帶給客戶什么樣的利益呢？就是使用壽命長。特征是不銹鋼管，優(yōu)點是耐磨，那么它帶給客戶的利益就是耐磨，一把椅子可以坐好幾年；絲絨和海綿的優(yōu)點是什么呢？絲絨和海綿的優(yōu)點是什么呢？柔軟。柔軟帶給客戶什么樣的利益呢？是乘坐舒適。烤漆顏色多種多樣，顏色多種多樣的優(yōu)點是什么呢？烤漆顏色多種多樣，顏色多種多樣的優(yōu)點是什么呢？優(yōu)點就是可挑選性強，有很多顏色你隨便挑，那么隨便挑，帶

33、給客戶什么樣的利益呢？意味著我們可以挑選一個稱心如意的產(chǎn)品，意味著我們可以挑選一個和家具配套顏色的產(chǎn)品。通過通過FABE方法，方法，我們大家找出我們這種產(chǎn)品的各種特征，詳細分析每一個特征帶給客戶什么樣的優(yōu)點，這個優(yōu)點能夠帶給客戶什么樣的利益。拜訪客戶的時候，拜訪客戶的時候，你就告訴客戶我們產(chǎn)品是由不銹鋼管制成的，因此它耐磨，使用壽命長；我們的椅面是用絲絨和海綿制成的，絲絨和海綿非常柔軟，讓你坐著很舒適；我們的烤漆顏色是多種多樣的，保證你可以挑選一個稱心如意的椅子。如何把產(chǎn)品特點轉化為客戶利益？如何把產(chǎn)品特點轉化為客戶利益？2021-12-3193因為（特點）因為（特點）從而有（優(yōu)點）從而有（優(yōu)

34、點）對您而對您而言（利益好處）言（利益好處）您看（證據(jù)）您看（證據(jù)）FABE標準句式標準句式2021-12-3194參考（案例）話術參考（案例）話術產(chǎn)品產(chǎn)品FABE練習練習FABE產(chǎn)品分析與營銷話術表產(chǎn)品分析與營銷話術表96互動搶答環(huán)節(jié)互動搶答環(huán)節(jié)1、印象最深是哪些？、印象最深是哪些？2、回去后準備怎么用？、回去后準備怎么用？2021-12-3197布置晚上作業(yè)布置晚上作業(yè)社區(qū)活動流程表社區(qū)活動流程表FABE產(chǎn)品分析與營銷話術表產(chǎn)品分析與營銷話術表客戶經(jīng)理（小區(qū)）外拓流程表客戶經(jīng)理（小區(qū)）外拓流程表客戶需求分析及對應金融產(chǎn)品服務方案客戶需求分析及對應金融產(chǎn)品服務方案98上午課程結束（第一天）上

35、午課程結束（第一天）謝謝大家！謝謝大家！訪前訪前訪中訪中訪后訪后1. 心態(tài)與目標心態(tài)與目標2. 客戶開發(fā)客戶開發(fā)3. 客戶鎖定客戶鎖定4. 客戶需求分析客戶需求分析5. 客戶需求創(chuàng)造客戶需求創(chuàng)造6. 產(chǎn)品介紹技巧產(chǎn)品介紹技巧7. 異議解除異議解除8. 締結成交締結成交9 .成功轉介成功轉介10 .客戶關系管理客戶關系管理綱要綱要2021-12-3199100分享一個你的成功營銷案例分享一個你的成功營銷案例其他學員觀察點評其他學員觀察點評掌握銷售真諦掌握銷售真諦自己自己觀念觀念感覺感覺好處好處追求快樂追求快樂 逃避痛苦逃避痛苦方案方案2、售的是什么？、售的是什么？3、買的是什么？、買的是什么？4

36、、賣的是什么、賣的是什么?5、銷售成功的動力源是什么？、銷售成功的動力源是什么？6、客戶真正要的是什么？、客戶真正要的是什么？1、銷的是什么？、銷的是什么？102 銀行專業(yè)營銷新模式銀行專業(yè)營銷新模式建立信任建立信任發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求說說 明明促促 成成40%30%20%10%讓客戶覺得你是他的合作伙伴，你真正用心幫助他解決財務問題讓客戶覺得你是他的合作伙伴，你真正用心幫助他解決財務問題客戶關系建立客戶關系建立感性與理性：感性與理性：購買理財產(chǎn)品的時候，常常是感性的因素大于理性的因素。感覺感覺對我們來講很重要，感覺好了什么都好商量。銷售的過程銷售的過程事實上都是人與人之間交流的過程，每一個人都愿

37、意和自己喜歡的人交往，和自己喜歡的人接觸，和自己喜歡的人購買東西。2021-12-311032021-12-31客戶對客戶經(jīng)理的信任度客戶對客戶經(jīng)理的信任度如果客戶對你沒有信任度，那么客戶就不會相信你所說的話。1、自我定位：、自我定位：你在客戶心中建立起一種什么樣的印象，客戶如何看待你這個人。誠實的、誠懇的、值得信任的？是否真正關心他的需求？是否真正想要幫他解決他所面臨的問題？2、發(fā)問傾聽：、發(fā)問傾聽：傾聽能夠建立信任感，80%的時間是在發(fā)問和傾聽，而剩下20%的時間你在告訴他或是傳遞一些信息給他。3、認同客戶：、認同客戶：可以采取合一架構法，不要直接反駁批評對方。例如：張先生我很感謝您能夠給

38、我提出這些建議，同時張先生我很感謝您能夠給我提出這些建議，同時 李小姐，我能夠理解你為什么會有這樣的想法，同時我們的做法是李小姐，我能夠理解你為什么會有這樣的想法，同時我們的做法是 4、重視細節(jié)：、重視細節(jié)：永遠要為成功去穿著，為勝利而去打扮。5、充分的銷售準備：、充分的銷售準備：徹底了解客戶的背景，設立非常好的腳本話術把它記得滾設立非常好的腳本話術把它記得滾瓜爛熟瓜爛熟6、建立友誼：、建立友誼：首先，你需要在客戶身上花時間；其次，用心關懷；最后，尊重104客戶對銀行的信任客戶對銀行的信任1、銀行的經(jīng)營優(yōu)勢、銀行的經(jīng)營優(yōu)勢 規(guī)模、市場份額、光輝歷史、取得的成就等。2、理財產(chǎn)品介紹的資料、理財產(chǎn)

39、品介紹的資料3、網(wǎng)點服務環(huán)境與能力、網(wǎng)點服務環(huán)境與能力客戶帶孩子來辦理業(yè)務，送他一個汽球，夸孩子兩句；客戶帶孩子來辦理業(yè)務，送他一個汽球，夸孩子兩句；有老人來辦理業(yè)務，上前扶一下；有老人來辦理業(yè)務，上前扶一下；天氣很熱，客戶來到網(wǎng)點時滿頭大汗，為他送上幾張紙巾；天氣很熱，客戶來到網(wǎng)點時滿頭大汗，為他送上幾張紙巾；客戶在用報紙或者宣傳彩頁為自己扇風時，為他送上一把銀行營銷活動配客戶在用報紙或者宣傳彩頁為自己扇風時，為他送上一把銀行營銷活動配發(fā)的扇子發(fā)的扇子 4、當?shù)乜蛻魧δ沣y行的口碑見證、當?shù)乜蛻魧δ沣y行的口碑見證口碑相傳：客戶未必相信銀行工作人員的話，但卻會相信其他客戶講的話?？诒鄠鳎嚎蛻粑?/p>

40、必相信銀行工作人員的話，但卻會相信其他客戶講的話。2021-12-31105 19招幫你快速建立信賴感招幫你快速建立信賴感1 1、讓自己看起來像行業(yè)專家（穿著打扮、言談舉止）、讓自己看起來像行業(yè)專家（穿著打扮、言談舉止）你給客戶的第一印象95是由穿著打扮而來！ 讓自己看起來像個重要人物服裝形象：與客戶的環(huán)境相吻合2 2、見面的第一句話要像跟老朋友打招呼一般；、見面的第一句話要像跟老朋友打招呼一般； 成交從第一次見面開始！ 跟客戶初次見面的目標：開啟客戶緊閉的心門 謹記并叫出對方的名字謹記客戶隨口說出的任何一句話3 3、信賴感源自于相互喜歡對方；信賴感源自于相互喜歡對方； 客戶喜歡跟他一樣的人

41、客戶喜歡他希望見到的人客戶喜歡他想成為的人 19招幫你快速建立信賴感招幫你快速建立信賴感4 4、要注意基本的商業(yè)禮儀；、要注意基本的商業(yè)禮儀；5 5、握手、握手溝通的重要方式；溝通的重要方式； 對方怎么握，自己就怎么握 以“我和你是朋友”及“我喜歡你”的心情與對方握手6 6、永遠坐在客戶的左邊、永遠坐在客戶的左邊適度地目光接觸保持適度的提問方式做記錄不要發(fā)出聲音不要插嘴認真聽全部講完之后，復述一遍給對方聽 19招幫你快速建立信賴感招幫你快速建立信賴感7 7、問話建立信賴感；、問話建立信賴感； 問簡單、容易回答的問題； 盡量問一些回答是YES的問題； 從小YES開始問； 問引導性，二選一的問題；

42、 事先想好答案； 能用問，盡量少說； 問一些客戶沒有抗拒點的問題；8 8、贊美建立信賴感；、贊美建立信賴感； 贊美與拍馬屁的區(qū)別贊美與拍馬屁的區(qū)別 世界上最動聽的語言是贊美！9 9、傾聽建立信賴感；、傾聽建立信賴感； 與客戶交流的過程中，誰說的多誰就輸！與客戶交流的過程中，誰說的多誰就輸！ 19招幫你快速建立信賴感招幫你快速建立信賴感1010、肯定認同建立信賴感；、肯定認同建立信賴感；肯定認同的六種方法肯定認同的六種方法肯定對方的肯定對方的立場立場 肯定對方的肯定對方的情緒情緒肯定對方的肯定對方的動機動機 肯定有新的肯定有新的可能性可能性肯定對方說這話的肯定對方說這話的能力能力 肯定對方肯定對

43、方可以肯定的地方可以肯定的地方 表示肯定認同的黃金句子表示肯定認同的黃金句子A A、你說的很好； B B、你這個問題問得很好；C C、你講得很有道理； D D、我理解你的心情；E E、我了解你的意思； F F、我認同你的觀點；G G、我尊重你的想法； H H、我相信你這樣講一定有你的道理；I I、我知道你這樣做是為了我好； J J、站在你的立場我也會那么說（想）；K、我很欣賞你的判斷能力； L、我很佩服你的觀察能力； 19招幫你快速建立信賴感招幫你快速建立信賴感1111、模仿建立信賴感；、模仿建立信賴感； 在溝通三要素上，與客戶保持一致（延后30秒） 在外在形象上，與客戶保持一致（“政治家”）

44、1212、充分準備了解客戶的背景建立信賴感（、充分準備了解客戶的背景建立信賴感（利用客戶檔案信息跟進表）； 1313、利用身邊的物件建立信賴感、利用身邊的物件建立信賴感（專業(yè)資料）；1414、使用客戶見證；、使用客戶見證； 老客戶“現(xiàn)身說法” 客戶名錄、照片 簽單憑據(jù)（報名表、收款收據(jù)等） 相關文件影印見證 19招幫你快速建立信賴感招幫你快速建立信賴感1515、自己的親身體會及經(jīng)歷；、自己的親身體會及經(jīng)歷；1616、使用名人見證（跟公司有關聯(lián)的名人及嘉賓）；、使用名人見證（跟公司有關聯(lián)的名人及嘉賓）；1717、使用媒體見證；、使用媒體見證；1818、熟人見證：、熟人見證： 如他們的鄰居、同事、

45、朋友、當客戶有一個熟人有購買我們產(chǎn)品時，這種信賴感是非常好建立的）；1919、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。113衡量客戶對你的信賴度衡量客戶對你的信賴度列出客戶對你的負面意見或印象，同時想出解決方案列出客戶對你的負面意見或印象，同時想出解決方案2021-12-31建立良好客戶關系的六大步驟建立良好客戶關系的六大步驟（一）尋找最佳潛在客戶（一）尋找最佳潛在客戶l哪些人需要你的產(chǎn)品？l哪些人不需要你的產(chǎn)品？l哪些人會大量購買你的產(chǎn)品？l哪些人只會少量的投資你的產(chǎn)品？l哪些客戶是可以爭取過來的？l哪些客戶是你根本爭取不過來的？用用80%的時間去尋找那最佳的的時間去尋找那

46、最佳的20%的客戶的客戶太多的客戶經(jīng)理把自己寶貴的時間浪費在了沒有價值的客戶身上太多的客戶經(jīng)理把自己寶貴的時間浪費在了沒有價值的客戶身上114黃金客戶三個條件黃金客戶三個條件1、有需求2、有資金3、是決策者紅蘋果紅蘋果同時具備同時具備三個條件三個條件青蘋果青蘋果只具備只具備兩個條件兩個條件爛蘋果爛蘋果只具備一個條件只具備一個條件當你客戶較多時，一定要記得區(qū)別對待你的客戶！當你客戶較多時，一定要記得區(qū)別對待你的客戶！把你寶貴的時間花在有價值的人身上！你的生命也就更有價值！把你寶貴的時間花在有價值的人身上！你的生命也就更有價值！客戶不僅要求量，更要求質。有了這兩點，將事半功倍！客戶不僅要求量，更要

47、求質。有了這兩點，將事半功倍！ 行動計劃行動計劃將自己目前所有的客戶名單做分類將自己目前所有的客戶名單做分類紅蘋果紅蘋果投入投入60%60%以上時間精力跟進促成以上時間精力跟進促成青蘋果青蘋果投入投入30%30%以上時間精力跟進以上時間精力跟進爛蘋果爛蘋果投入投入10%10%以下時間精力跟進以下時間精力跟進117你是怎么判別三類蘋果的？你是怎么判別三類蘋果的？（二）提供客戶實際需要的理財產(chǎn)品（二）提供客戶實際需要的理財產(chǎn)品提示：絕不能以傷害客戶的利益為代價來進行理財產(chǎn)品的銷售。（三）幫助顧客解決實際問題（三）幫助顧客解決實際問題客戶為什么購買你的理財產(chǎn)品？解除他的不滿，醫(yī)治他的痛苦，滿足他的需

48、求，客戶找出他的所需，找出他不改變帶來的痛苦，找出什么阻礙了他的改變。（四）讓顧客明白理財產(chǎn)品能解決的問題（四）讓顧客明白理財產(chǎn)品能解決的問題你的理財產(chǎn)品可以滿足他的什么理財需求，幫助他實現(xiàn)的是財富的保值還是增值，你提供了怎樣的有效的解決方案。2021-12-31118（五）將收益具體化、數(shù)字化（五）將收益具體化、數(shù)字化比如：比如：1、你所銷售的理財產(chǎn)品的歷史收益，特別是去年的收益2、有位客戶，近百萬的資金在賬戶中已閑置一年了。用計算器給客戶算一算，看看他因為沒有投資你所銷售的人民幣理財產(chǎn)品已導致了多少錢的損失，再算一算如果再有一年他不投資你的人民幣理財產(chǎn)品還會損失多少錢，如果投資了你所銷售的

49、人民幣理財產(chǎn)品會獲得多少錢？（六）確保顧客正確理解并掌握所購理財產(chǎn)品（六）確保顧客正確理解并掌握所購理財產(chǎn)品2021-12-311192021-12-31客戶鎖定客戶鎖定（一）鎖定客戶的要素（一）鎖定客戶的要素1、好奇心、好奇心為什么客戶不給我們時間聊？為什么客戶不給我們時間聊？在溝通過程中把我們的產(chǎn)品及相關信息一股腦地全部拋給了客戶，這就意味著客戶得到很多的信息，那么他的好奇心就隨之變少，那他進一步了解的意愿就會更加淡薄。案例：案例：XX電腦，參考一下！正在促銷的XX電腦，參考一下！120張先生在我行購買的基金經(jīng)歷了2008年的金融危機，到現(xiàn)在都還沒有解套，所以張先生一聽到理財產(chǎn)品推薦就連連

50、擺手，連聽都不想聽。有沒有鎖定客戶的話術來解開客戶的心結，贏得張先生的一次銷售機會呢？其實很簡單，只要你激發(fā)張先生的好奇心，你的銷售機會就其實很簡單，只要你激發(fā)張先生的好奇心，你的銷售機會就比較容易得到了。比較容易得到了。話術：話術：張總，我非常理解您的心情，當時很多客戶都買了基金，并張總，我非常理解您的心情，當時很多客戶都買了基金，并且也都因為且也都因為2008年的金融危機賠了錢，可其中有一部分客戶聽了我年的金融危機賠了錢，可其中有一部分客戶聽了我們新的理財規(guī)劃和建議之后，不僅把當時賠的錢賺了回來，而且現(xiàn)們新的理財規(guī)劃和建議之后，不僅把當時賠的錢賺了回來，而且現(xiàn)在獲利還很豐厚，在獲利還很豐厚

51、，您知道我們是怎么建議的嗎？您知道我們是怎么建議的嗎？應用案例應用案例2021-12-311212、痛苦感、痛苦感追求快樂，逃離痛苦！大多客戶經(jīng)理常犯的一個錯誤：大多客戶經(jīng)理常犯的一個錯誤：總是和客戶講購買或投資了理財產(chǎn)品能夠得到多少快樂，卻沒有和客戶講清楚，如果他不購買或投資我們的理財產(chǎn)品將要承受什么樣的損失與痛苦損失與痛苦。應用案例：應用案例：對于前來存款的客戶，只需要一句話就可以打動他，那就是您這樣存實在太虧了！您知道為什么嗎？您這樣存實在太虧了！您知道為什么嗎？2021-12-311223、利益點、利益點用產(chǎn)品的利益來鎖定客戶的時候，只把產(chǎn)品的好處講出來，卻不講只把產(chǎn)品的好處講出來，卻

52、不講產(chǎn)品，產(chǎn)品，這時客戶的好奇心就建立起來了，轉介紹也就容易了。應用案例：應用案例：某客戶要把幾十萬元存成活期存款。客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：“先生，我們有一款特別好的人民幣理財產(chǎn)品，本金沒先生，我們有一款特別好的人民幣理財產(chǎn)品，本金沒有任何風險，收益卻是活期存款收益的數(shù)倍，而且工作日下午三點有任何風險，收益卻是活期存款收益的數(shù)倍，而且工作日下午三點半以前隨時可以取走，您想了解一下嗎？半以前隨時可以取走，您想了解一下嗎？”2021-12-311234、信賴度、信賴度最先賣的并不是產(chǎn)品，而是本人。要讓客戶信賴你，然后你的銷售才得以繼續(xù)。練習：練習：請問飯店里面所有的菜品當中，哪一道菜是最安全的？應用案

53、例：應用案例：某客戶經(jīng)理為客戶詳細地介紹完了銀保理財產(chǎn)品后，客戶問：“這款銀保理財產(chǎn)品真像你說的那么好嗎？”客戶經(jīng)理：我也買了！我也買了！榜樣的力量是無窮的。榜樣的力量是無窮的。2021-12-31124鎖定客戶的話術鎖定客戶的話術l您知道為什么現(xiàn)在的錢變得越來越不值錢了嗎？l您存款的收益根本抵不過物價的上漲，您說是吧？l上次有一個客戶跟您一樣把錢存成活期存款，可他聽了我們的理財建議后收益比活期高了好幾倍，您知道我們是怎么建議的嗎？l現(xiàn)在電視和報刊上都說存款是負收益了，您知道什么叫負收益嗎？l您有沒有覺得同樣是一百塊錢，但每年能買來的東西越來越少呢？l您覺得您的工資夠花嗎？l用零存整取的方式給

54、孩子攢錢根本沒用！l您這樣存錢真的太虧了！l您聽說過在家里就可以轉賬的方法嗎？l您知道為什么這么多人越投資越賠錢嗎？l您有沒有覺得現(xiàn)在生活費越花越多呀！l來銀行匯款、轉賬、查詢余額不僅會給您造成路途上的不便，時間上也會讓您為難，因為您上班的時候銀行上班，您下班的時候銀行也下班了，您說是吧？l您知道現(xiàn)在什么理財產(chǎn)品最暢銷嗎？l您知道現(xiàn)在什么理財產(chǎn)品最容易賺錢嗎？2021-12-31125痛苦式極速鎖定客戶的技巧痛苦式極速鎖定客戶的技巧我們銀行的員工早就不我們銀行的員工早就不A了，因為了，因為B太太C，所以，所以D，我們銀行的員工有，我們銀行的員工有更好的更好的E，您知道我們是怎么，您知道我們是怎

55、么F的嗎？的嗎？A、B空格需要加入的是客戶所辦理的業(yè)務。C空格需要加入的是客戶所辦理業(yè)務的缺點或者會給客戶造成的損失。D空格加入一個群體性言論或事實來證明客戶所辦理的業(yè)務已經(jīng)落伍。E、F空格是產(chǎn)品的屬性或業(yè)務類別。定期存款定期存款我們銀行的員工早就不存定期存款了，因為定期存款的收益太低了，根本抵不過物價的上漲，所以很多人都說錢越存越不值錢了，我們銀行的員工有更好的理財方式，您知道我們是怎么理財?shù)膯幔苛愦嬲×愦嬲∥覀冦y行的員工早就不存零存整取了，因為這樣的理財方式太麻煩，兩次存錯了就成活期了，而且收益并不高，所以現(xiàn)在很少會有人選擇零存整取，我們銀行的員工有更好的理財方式，您知道我們是怎么理財

56、的嗎？繳費業(yè)務：電費、水費、燃氣繳費業(yè)務：電費、水費、燃氣費我們銀行的員工早就不來網(wǎng)點繳費了，因為來網(wǎng)點繳費太麻煩了，而且要排很長時間的隊，所以現(xiàn)在來網(wǎng)點繳費的客戶越來越少了，我們銀行的員工有更好的繳費方式，您知道我們是怎么繳費的嗎？轉賬、查詢余額、匯款轉賬、查詢余額、匯款我們銀行的員工早就不來網(wǎng)點辦理這樣的業(yè)務了，因為來網(wǎng)點辦理這樣的業(yè)務太不方便了，辦一項業(yè)務經(jīng)常需要占用你半天的時間，別的什么事都辦不了，所以我們銀行的員工現(xiàn)在都不在網(wǎng)點辦這樣的業(yè)務了，我們有更好的辦理方式，您知道我們是怎么辦理的嗎？快樂式極速鎖定客戶的技巧快樂式極速鎖定客戶的技巧我們銀行有一款特別好的理財產(chǎn)品我們銀行有一款特

57、別好的理財產(chǎn)品/金融服務，您投資金融服務，您投資/選擇了這個產(chǎn)品選擇了這個產(chǎn)品/服務之后，不僅服務之后，不僅A而且而且B，我?guī)湍榻B一下吧！，我?guī)湍榻B一下吧！A、B代表理財產(chǎn)品/金融服務的優(yōu)點?！安粌H”和“而且”起到了優(yōu)點遞進的作用。定期存款定期存款我們銀行有一款特別好的理財產(chǎn)品叫銀保理財，您投資銀保理財產(chǎn)品之后，不僅可以保證您的本金安全，而且您還可以獲得保底收益和現(xiàn)金分紅，我?guī)湍榻B一下吧。零存整取零存整取我們銀行有一款特別好的理財產(chǎn)品叫基金定投，您投資基金定投之后，不僅可以讓您養(yǎng)成良好的理財習慣，而且還可以使您的投資實現(xiàn)復利效應，我?guī)湍榻B一下吧。繳費業(yè)務：電費、水費、燃氣費繳費業(yè)務：電

58、費、水費、燃氣費我們銀行有一款特別好的金融服務叫網(wǎng)上銀行，你使用網(wǎng)上銀行之后，不僅在家里點點鼠標就能辦理繳納水費、電費、燃氣費這樣的業(yè)務，而且還沒有時間上的限制，您想什么時候繳就什么時候繳，方便得很，我?guī)湍榻B一下吧。轉賬、查詢余額、匯款轉賬、查詢余額、匯款我們銀行有一款特別好的金融服務叫網(wǎng)上銀行，您使用網(wǎng)上銀行之后不僅在家里點點鼠標就可以辦理轉賬、查詢余額、匯款這樣的業(yè)務，而且手續(xù)費還有一定的減免，我?guī)湍榻B一下吧。大額活期存款大額活期存款我們銀行有一款特別好的人民幣理財產(chǎn)品叫XX，這個XX不僅能保證您的本金安全，而且還可以讓您得到超過同期活期存款數(shù)倍的收益，我?guī)湍榻B一下吧。130營銷話術

59、演練營銷話術演練得到客戶電話的技巧得到客戶電話的技巧案例分析：案例分析：客戶經(jīng)理：小姐，您好，您看咱們都聊了一會兒了，看您對理財產(chǎn)品也挺感興趣的，這樣吧，您給我留個手機號，等我有好的理財產(chǎn)品的時候通知您，您看怎么樣？客戶：不用了，我住得離這里挺近的，如果有需要我直接過來就行了。客戶經(jīng)理：您放心，您給我留了手機號，我會把產(chǎn)品信息以短信的方式通知給您，不會打擾您的?？蛻簦耗沁@樣吧，你給我留個你的電話，有需要我聯(lián)系你好了。練習：問題出在哪里？練習：問題出在哪里？2021-12-31131一、建立信任一、建立信任聊天+包裝二、將自己的名片遞送給客戶二、將自己的名片遞送給客戶這是我的名片，手機號碼在這里

60、，您有什么理財方面的問題都可以給我打電話，我會給您提供專業(yè)的解答。三、索取客戶的手機號碼三、索取客戶的手機號碼我們銀行會不斷推出新的理財產(chǎn)品，而現(xiàn)在很多客戶反映自己確實需要專業(yè)的理財指導，您留一個您的聯(lián)系方式，等有好的理財產(chǎn)品的時候，我以短信的方式通知您，也不會影響您，更不會打擾您。四、推動客戶留下手機號嗎四、推動客戶留下手機號嗎直接掏出手機，對準客戶，問：您手機號碼是13幾的？（接著問）138多少？得到客戶電話的流程得到客戶電話的流程2021-12-31132133互動搶答環(huán)節(jié)互動搶答環(huán)節(jié)1、印象最深是哪些？、印象最深是哪些？2、回去后準備怎么用？、回去后準備怎么用？134分享一個你的成功營