3、SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步市場評(píng)估

1、第三步：第三步： 評(píng)估你的市場評(píng)估你的市場2022-5-71復(fù)習(xí)第二步復(fù)習(xí)第二步： 請(qǐng)發(fā)言，講一講第二步的請(qǐng)發(fā)言，講一講第二步的核心內(nèi)容（要點(diǎn)）是什么？核心內(nèi)容（要點(diǎn)）是什么？2022-5-72 “當(dāng)機(jī)會(huì)把一個(gè)有頭發(fā)的頭當(dāng)機(jī)會(huì)把一個(gè)有頭發(fā)的頭 伸出來，而你沒及時(shí)抓住的話，伸出來，而你沒及時(shí)抓住的話，回頭他便伸出一個(gè)禿頭來回頭他便伸出一個(gè)禿頭來”。 培根培根2022-5-73評(píng)估你的市場評(píng)估你的市場學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的n掌握評(píng)估市場、市場營銷知識(shí)；掌握評(píng)估市場、市場營銷知識(shí)；n市場營銷的市場營銷的4P理論，會(huì)做市場營銷計(jì)劃；理論，會(huì)做市場營銷計(jì)劃；n知道銷售預(yù)測的重要性，會(huì)做銷售預(yù)測；知道銷售預(yù)測的

2、重要性，會(huì)做銷售預(yù)測； 2022-5-74市場調(diào)研市場調(diào)研 通過市場調(diào)查獲得必要的信息是做通過市場調(diào)查獲得必要的信息是做好市場營銷工作的前提好市場營銷工作的前提. 調(diào)研不僅僅在創(chuàng)業(yè)階段是重要的，調(diào)研不僅僅在創(chuàng)業(yè)階段是重要的，企業(yè)成立后，調(diào)研也應(yīng)成為企業(yè)生命周企業(yè)成立后，調(diào)研也應(yīng)成為企業(yè)生命周期的一部分。期的一部分。2022-5-75課堂研討課堂研討2022-5-76 n市場是建立在社會(huì)分工和商品生產(chǎn)基礎(chǔ)上的交換關(guān)系。市場是建立在社會(huì)分工和商品生產(chǎn)基礎(chǔ)上的交換關(guān)系。n市場的形成要素：市場的形成要素： 人的需求；購買能力；產(chǎn)品或服務(wù)；交易條件。人的需求；購買能力；產(chǎn)品或服務(wù)；交易條件。n買方需求是

3、決定性的。買方需求是決定性的。n市場人口購買欲望購買力市場人口購買欲望購買力2022-5-77市場調(diào)研的目的市場調(diào)研的目的2022-5-78市場調(diào)研的一般過程市場調(diào)研的一般過程2022-5-79調(diào)研目的調(diào)研目的 2022-5-710直接調(diào)查直接調(diào)查原型產(chǎn)品原型產(chǎn)品2022-5-711數(shù)據(jù)處理數(shù)據(jù)處理綜合分析綜合分析消費(fèi)特性消費(fèi)特性 2022-5-712課題一、了解你的顧客課題一、了解你的顧客 學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的 在本次課結(jié)束時(shí)，大家將：在本次課結(jié)束時(shí)，大家將：n知道分析本企業(yè)潛在顧客的需要及重知道分析本企業(yè)潛在顧客的需要及重要性。要性。n明白本企業(yè)的顧客的主要特點(diǎn)和購買明白本企業(yè)的顧客的主要特點(diǎn)

4、和購買習(xí)慣。習(xí)慣。2022-5-713企業(yè)構(gòu)思企業(yè)構(gòu)思調(diào)查消費(fèi)者和競爭對(duì)手調(diào)查消費(fèi)者和競爭對(duì)手選擇客戶選擇客戶確定確定4P策略策略預(yù)測銷售額預(yù)測銷售額有無客戶？有無客戶？無無有有產(chǎn)產(chǎn)品品營營銷銷方方略略的的制制定定過過程程2022-5-714了解你的顧客了解你的顧客顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求。人人購買力購買力需求需求2022-5-715三要素的相互關(guān)系 人口多但收入低，購買力差，則不能構(gòu)成容量很大的市場； 人口少，購買力雖然高，也不能成為很大的市場； 只有人口多，顧客購買欲望強(qiáng)而購買力又高，才能成為一個(gè)有潛力的市場； 如果產(chǎn)品不適合市場需求，不能引起人們的購買欲望，購買力再高

5、也仍然不能成為現(xiàn)實(shí)的市場。2022-5-716了解顧客的意義了解顧客的意義 解決顧客的問題，滿足他們的需要，他解決顧客的問題，滿足他們的需要，他們就會(huì)帶給你更多營業(yè)額和利潤，你的企業(yè)們就會(huì)帶給你更多營業(yè)額和利潤，你的企業(yè)就會(huì)成功。這是企業(yè)經(jīng)營最根本的出發(fā)點(diǎn)。就會(huì)成功。這是企業(yè)經(jīng)營最根本的出發(fā)點(diǎn)。 經(jīng)營思路改變： 怎么賺錢？-我能幫助顧客解決什么問題？ 沒有顧客你的企業(yè)就會(huì)倒閉沒有顧客你的企業(yè)就會(huì)倒閉!2022-5-717生理需要生理需要安全需要安全需要?dú)w屬和社交需要?dú)w屬和社交需要自尊與受尊重自尊與受尊重自我實(shí)現(xiàn)需要自我實(shí)現(xiàn)需要 研究客戶需求研究客戶需求 做好營銷計(jì)劃做好營銷計(jì)劃馬馬斯斯洛洛的的

6、需需要要理理論論各各種種產(chǎn)產(chǎn)品品2022-5-718 下下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問題：題： 例例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、洗腳：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、洗腳城城 業(yè)業(yè)主要深入了解人們真正地想買什么。主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘顧客需求就能打開市挖掘顧客需求就能打開市場！場！ 即便是買同一件商品的目的也不一樣，例如即便是買同一件商品的目的也不一樣，例如 購買墨鏡。購買墨鏡。 2022-5-7192022-5-720識(shí) 別 顧 客n富豪型n富裕型n小康型n溫飽型n貧困型中高檔消費(fèi)群體中高檔消費(fèi)群體中低檔消費(fèi)群體中低檔消費(fèi)群體注意：

7、注意：不能把自己的需求想象成顧客的需求。不能把自己的需求想象成顧客的需求。2022-5-721獨(dú)具匠心搶市場 n北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū)，但飯店經(jīng)營北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū)，但飯店經(jīng)營者以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個(gè)特色：者以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個(gè)特色：n特色之一：飯店與附近的農(nóng)場合作，開辟近萬畝無公害特色之一：飯店與附近的農(nóng)場合作，開辟近萬畝無公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，這樣，極大地吸引了國內(nèi)外顧客。這樣，極大地吸引了國內(nèi)外顧客。n特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢

8、，在飯店附近特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢，在飯店附近開辟了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自開辟了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)光。己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)光。n特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。深受賓客的歡迎

9、，該飯店的入住率顯著提高。 2022-5-722收集顧客的信息依靠市場調(diào)查收集顧客的信息依靠市場調(diào)查 市場調(diào)查的內(nèi)容市場調(diào)查的內(nèi)容 第二頁九個(gè)方面第二頁九個(gè)方面 詳細(xì)了解顧客的詳細(xì)信息有助于詳細(xì)了解顧客的詳細(xì)信息有助于你進(jìn)一步判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行你進(jìn)一步判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行2022-5-723了解顧客信息的了解顧客信息的6“W”1“H”原則原則6W1HWho誰構(gòu)成市場What購買什么Why為何購買Who誰參與購買When何時(shí)購買Where何地購買How如何購買2022-5-724了解你的顧客了解你的顧客了解什么？了解什么？2022-5-725情情況推況推測法：（對(duì)本行業(yè)很了解，憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)

10、行推測）測法：（對(duì)本行業(yè)很了解，憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推測） 行行業(yè)信業(yè)信息法：（息法：（專家、書報(bào)、雜志、網(wǎng)專家、書報(bào)、雜志、網(wǎng)絡(luò)查詢）絡(luò)查詢） 抽抽樣調(diào)樣調(diào)查法：（查法：（詢問法、電話調(diào)查法、座談）詢問法、電話調(diào)查法、座談） 觀察法：觀察法： ( (對(duì)顧客購物行為觀察記錄對(duì)顧客購物行為觀察記錄) ) 實(shí)實(shí)地地考察：考察： （到行業(yè)第一線實(shí)地收（到行業(yè)第一線實(shí)地收集第一手資集第一手資料）料） 實(shí)驗(yàn)法：實(shí)驗(yàn)法： （將自己或競爭對(duì)手的產(chǎn)品給顧客試用，（將自己或競爭對(duì)手的產(chǎn)品給顧客試用， 獲得顧客對(duì)產(chǎn)品觀點(diǎn)的反饋。）獲得顧客對(duì)產(chǎn)品觀點(diǎn)的反饋。）收集顧客信息的方法：收集顧客信息的方法：2022-5-726 劃定

11、調(diào)查范圍（確定目標(biāo)客戶地域） 明確調(diào)查對(duì)象（確定潛在顧客群體） 確定調(diào)查內(nèi)容（確定市場調(diào)查主題） 直接進(jìn)入市場（親臨現(xiàn)場實(shí)際考察） 多方搜尋信息（多渠道多途徑收集）調(diào)調(diào)查查基基本本步步驟驟2022-5-727了解你的顧客了解你的顧客 閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（七）閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（七） 調(diào)查客戶需求調(diào)查客戶需求 黃亮和李燕他們是圍繞哪些方面黃亮和李燕他們是圍繞哪些方面展開市場調(diào)查的？展開市場調(diào)查的？ 2022-5-728顧客在您心中是什么？顧客在您心中是什么？課堂思考課堂思考2022-5-729以顧客的高興和滿意為最高原則。以顧客的高興和滿意為最高原則。要會(huì)欣賞贊美鼓勵(lì)取悅顧客。要會(huì)欣賞贊美鼓勵(lì)取悅顧

12、客。(笑臉好話是產(chǎn)品的一個(gè)組成部分笑臉好話是產(chǎn)品的一個(gè)組成部分)永遠(yuǎn)不要同顧客爭執(zhí)。永遠(yuǎn)不要同顧客爭執(zhí)。處事要有充分的靈活性。處事要有充分的靈活性。商人商人，凡事都可以商量的人商人商人，凡事都可以商量的人“顧客就是上帝顧客就是上帝”的含義？的含義？2022-5-730不同層次服務(wù)的作用不同層次服務(wù)的作用 基本服務(wù)基本服務(wù)-讓顧客無怨言讓顧客無怨言 附加服務(wù)附加服務(wù)-提升滿意度提升滿意度 超出期待服務(wù)超出期待服務(wù)-建立忠誠度建立忠誠度 您平時(shí)給客戶做哪些服務(wù)？您平時(shí)給客戶做哪些服務(wù)？2022-5-731沃爾瑪創(chuàng)始人沃爾瑪創(chuàng)始人:山姆沃爾頓山姆沃爾頓 2022-5-732課堂研討n顧客滿意對(duì)企業(yè)經(jīng)

13、營有哪些利益？顧客滿意對(duì)企業(yè)經(jīng)營有哪些利益？2022-5-733顧客滿意的好處1. 較長期地忠誠于公司；較長期地忠誠于公司；2. 購買公司更多的新產(chǎn)品和提高購買產(chǎn)品的等購買公司更多的新產(chǎn)品和提高購買產(chǎn)品的等級(jí)；級(jí)；3. 為公司和它的產(chǎn)品說好話；為公司和它的產(chǎn)品說好話；4. 忽視競爭品牌和廣告，對(duì)價(jià)格不敏感；忽視競爭品牌和廣告，對(duì)價(jià)格不敏感；5. 向公司提出產(chǎn)品或服務(wù)建議；向公司提出產(chǎn)品或服務(wù)建議；6. 由于交易慣例化而比用于新顧客的服務(wù)成本由于交易慣例化而比用于新顧客的服務(wù)成本低。低。資料來源：菲利普資料來源：菲利普科特勒營銷管理科特勒營銷管理2022-5-734服務(wù)顧客的價(jià)值服務(wù)顧客的價(jià)值

14、保持一個(gè)老顧客是吸引一個(gè)新消費(fèi)者保持一個(gè)老顧客是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的營銷費(fèi)用的五分之一的營銷費(fèi)用的五分之一 。向現(xiàn)有客戶銷售。向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是的幾率是50%，而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品，而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品的幾率僅有的幾率僅有15% 客戶忠誠度下降客戶忠誠度下降5，企業(yè)利潤則下降，企業(yè)利潤則下降25 。如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加。如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個(gè)百分點(diǎn)，可能使企業(yè)利潤增長個(gè)百分點(diǎn)，可能使企業(yè)利潤增長85 。企業(yè)企業(yè)60的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦，顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源。薦，顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源。2022-5-735失去顧客的最常

15、見原因失去顧客的最常見原因n你不能提供他們想要的產(chǎn)品；n你不能提供他們?cè)敢饨邮艿膬r(jià)格；n你不能尊重地對(duì)待他們。 切記：消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)第二次切記：消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)第二次給你留第一印象的機(jī)會(huì)！給你留第一印象的機(jī)會(huì)！2022-5-736處理顧客不滿的原則 1、不與顧客爭執(zhí)。傾聽事實(shí)，尋求解決之道。、不與顧客爭執(zhí)。傾聽事實(shí)，尋求解決之道。 權(quán)威人士指出：權(quán)威人士指出：“98%99%的顧客都確的顧客都確信自己的批評(píng)是正確的信自己的批評(píng)是正確的”。 2、尊重顧客的感覺。顧客在購物時(shí)受到了、尊重顧客的感覺。顧客在購物時(shí)受到了來自經(jīng)濟(jì)、心理、時(shí)間等壓力，企業(yè)盡量認(rèn)同顧來自經(jīng)濟(jì)、心理、時(shí)間等壓力，企業(yè)盡量認(rèn)同顧客

16、的感覺?？偷母杏X。 3、處理的時(shí)間越早效果越好。、處理的時(shí)間越早效果越好。 曾獲美國服務(wù)企業(yè)質(zhì)量管理獎(jiǎng)的瑞茲酒店，曾獲美國服務(wù)企業(yè)質(zhì)量管理獎(jiǎng)的瑞茲酒店，其總裁創(chuàng)造了所謂的其總裁創(chuàng)造了所謂的“1-10-100”服務(wù)法則。服務(wù)法則。2022-5-737確定你的顧客：確定你的顧客： 練習(xí)練習(xí)1-2： 需要先進(jìn)行實(shí)際調(diào)查，在實(shí)際調(diào)查的基礎(chǔ)需要先進(jìn)行實(shí)際調(diào)查，在實(shí)際調(diào)查的基礎(chǔ)上來完成表格的填寫。上來完成表格的填寫。 我們不會(huì)因?yàn)槊襟w、分析師和任何專家的我們不會(huì)因?yàn)槊襟w、分析師和任何專家的評(píng)論改變我們，我們只會(huì)因?yàn)榭蛻舳淖?。評(píng)論改變我們，我們只會(huì)因?yàn)榭蛻舳淖儭?-馬云馬云 2022-5-738練習(xí)練習(xí)

17、 2 : 確定您的顧客（飯店）確定您的顧客（飯店）2022-5-739第三步：第三步： 評(píng)估你的市場評(píng)估你的市場課題二、了解你的競爭對(duì)手課題二、了解你的競爭對(duì)手2022-5-740課題二、了解你的競爭對(duì)手課題二、了解你的競爭對(duì)手學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的在本次課結(jié)束時(shí)，大家能夠：在本次課結(jié)束時(shí)，大家能夠： 1 1、知道了解競爭對(duì)手的重要意義。、知道了解競爭對(duì)手的重要意義。 2 2、確定競爭對(duì)手的主要特點(diǎn)。、確定競爭對(duì)手的主要特點(diǎn)。2022-5-741競爭對(duì)手的概念與類型競爭對(duì)手的概念與類型凡是可以與自己爭奪同一市場資源的企業(yè)和實(shí)體都成為競爭對(duì)手。n直接競爭對(duì)手：競爭者與企業(yè)提供幾乎相同的產(chǎn)：競爭者與企業(yè)

18、提供幾乎相同的產(chǎn)品與服務(wù)。例如，品與服務(wù)。例如，“中國移動(dòng)中國移動(dòng)”與與“中國聯(lián)通中國聯(lián)通”；“肯德基肯德基”與與“麥當(dāng)勞麥當(dāng)勞”。n平行競爭對(duì)手：競爭者與企業(yè)提供可以滿足同一：競爭者與企業(yè)提供可以滿足同一需要的產(chǎn)品與服務(wù)。例如，摩托車與電動(dòng)車；需要的產(chǎn)品與服務(wù)。例如，摩托車與電動(dòng)車；n潛在的競爭對(duì)手：在廣泛的意義上，企業(yè)還可以：在廣泛的意義上，企業(yè)還可以把與自己爭奪同一市場購買力的企業(yè)都看作競爭把與自己爭奪同一市場購買力的企業(yè)都看作競爭者。例如，汽車銷售公司與房地產(chǎn)公司，兒童玩者。例如，汽車銷售公司與房地產(chǎn)公司，兒童玩具商與兒童食品供應(yīng)商具商與兒童食品供應(yīng)商 2022-5-742競爭的重要性

19、競爭的重要性 在非洲的草原上在非洲的草原上 競爭無處不在，競爭帶來壓力，而優(yōu)秀競爭無處不在，競爭帶來壓力，而優(yōu)秀的人才是在競爭中脫穎而出的！的人才是在競爭中脫穎而出的！ 人無法逃避競爭，只能在競爭中成長！人無法逃避競爭，只能在競爭中成長！ 培養(yǎng)良好的競爭素質(zhì)是最重要的。培養(yǎng)良好的競爭素質(zhì)是最重要的。 2022-5-743為什么要了解你的競爭對(duì)手? 你的企業(yè)與競爭對(duì)手爭奪顧客。你的企業(yè)與競爭對(duì)手爭奪顧客。了解其優(yōu)勢、特點(diǎn)和不足，你才能做了解其優(yōu)勢、特點(diǎn)和不足，你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。也能夠到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。也能夠明確明確自己在同行業(yè)中的位置，正確地自己在同行業(yè)中的位置，正確地確定確定本

20、企業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo)！本企業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo)！2022-5-744 1、案例、案例：美國施樂公司：美國施樂公司 2、結(jié)論、結(jié)論 不要把競爭對(duì)手視為敵人，而應(yīng)該把不要把競爭對(duì)手視為敵人，而應(yīng)該把他看作是能教會(huì)你如何競爭的老師。同他看作是能教會(huì)你如何競爭的老師。同行是老師，有時(shí)還要合作。行是老師，有時(shí)還要合作。(p40) 3、請(qǐng)看教材、請(qǐng)看教材P5 閱讀故事（八）閱讀故事（八） 收集競爭對(duì)手的信息收集競爭對(duì)手的信息 2022-5-745首先弄明白的一個(gè)問題首先弄明白的一個(gè)問題競爭對(duì)手與我們是什么關(guān)系？競爭對(duì)手與我們是什么關(guān)系？2022-5-746沒有單獨(dú)的贏家沒有單獨(dú)的贏家 鎮(zhèn)中心有一條繁華街道，

21、街上有張三開的羊湯館，對(duì)面是李鎮(zhèn)中心有一條繁華街道，街上有張三開的羊湯館，對(duì)面是李四開的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤?，味道極好，遠(yuǎn)近聞四開的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤剑兜罉O好，遠(yuǎn)近聞名，每天食客云集，把張三忙得不亦樂乎。好不容易得了空閑，名，每天食客云集，把張三忙得不亦樂乎。好不容易得了空閑，張三踱進(jìn)李四的鋪?zhàn)樱膯柶錈炆馊绾?。李四笑答張三踱進(jìn)李四的鋪?zhàn)樱膯柶錈炆馊绾?。李四笑答“托張哥托張哥羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯(cuò)，每月能掙上兩千元吧羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯(cuò)，每月能掙上兩千元吧”。張。張三回走，愈想愈不平，心道三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙計(jì)就有七八

22、個(gè)，全我店中光雇的伙計(jì)就有七八個(gè)，全店上下忙死忙活得勉強(qiáng)才夠月賺三千，而李四只夫妻兩人打賣燒店上下忙死忙活得勉強(qiáng)才夠月賺三千，而李四只夫妻兩人打賣燒餅就能月掙兩千塊，相比之下餅就能月掙兩千塊，相比之下,李四賺錢也忒輕松了吧李四賺錢也忒輕松了吧”。心有不。心有不甘的張三又添人手，在自家店里增設(shè)了賣燒餅業(yè)務(wù)。然而他家的甘的張三又添人手，在自家店里增設(shè)了賣燒餅業(yè)務(wù)。然而他家的燒餅并不受歡迎，進(jìn)店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的燒餅并不受歡迎，進(jìn)店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的羊湯。羊湯。 氣惱之下，張三立下店規(guī)氣惱之下，張三立下店規(guī)“凡進(jìn)店顧客謝絕自帶燒餅！凡進(jìn)店顧客謝絕自帶燒餅！”這這下

23、可好，顧客一個(gè)個(gè)都?xì)庾吡耍瑥埲纳庖宦淝д勺罱K倒閉。下可好，顧客一個(gè)個(gè)都?xì)庾吡?，張三的生意一落千丈最終倒閉。張三走了來個(gè)王五，重新裝修店鋪改賣混沌，和李四精誠合作，張三走了來個(gè)王五，重新裝修店鋪改賣混沌，和李四精誠合作，從此顧客吃李四的燒餅，喝王五的混沌，又呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。從此顧客吃李四的燒餅，喝王五的混沌，又呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。2022-5-747了解你的競爭對(duì)手了解你的競爭對(duì)手 俗話說，同行是冤家。俗話說，同行是冤家。在這里我們要換一個(gè)思考方式，換一個(gè)觀念。在這里我們要換一個(gè)思考方式，換一個(gè)觀念。 不不要簡單地把競爭對(duì)手視為敵人，他們還是要簡單地把競爭對(duì)手視為敵人，他們還是: : 共

24、共同營造市場的朋友同營造市場的朋友 促進(jìn)自我提高的外在動(dòng)力促進(jìn)自我提高的外在動(dòng)力 學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的老師學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的老師 沒有壓力就沒有動(dòng)力，沒有競爭就沒有精英沒有壓力就沒有動(dòng)力，沒有競爭就沒有精英 2022-5-748 對(duì)手會(huì)告訴你的缺點(diǎn)對(duì)手會(huì)告訴你的缺點(diǎn)在打敗你的時(shí)候在打敗你的時(shí)候 一個(gè)企業(yè)的價(jià)值要靠競爭對(duì)手來體現(xiàn)，對(duì)一個(gè)企業(yè)的價(jià)值要靠競爭對(duì)手來體現(xiàn)，對(duì)手有多強(qiáng)大你就有多強(qiáng)大！手有多強(qiáng)大你就有多強(qiáng)大！ 競爭其實(shí)是在對(duì)手的幫助下提高自己的聰競爭其實(shí)是在對(duì)手的幫助下提高自己的聰明程度，害怕或者逃避競爭的人已經(jīng)輸給了競明程度，害怕或者逃避競爭的人已經(jīng)輸給了競爭對(duì)手。爭對(duì)手。 優(yōu)秀企業(yè)家都是在競爭中邁向成功

25、的！優(yōu)秀企業(yè)家都是在競爭中邁向成功的！2022-5-749了解的內(nèi)容： 除了教材中提示的除了教材中提示的1010項(xiàng)內(nèi)容外，還要了解項(xiàng)內(nèi)容外，還要了解競爭對(duì)手什么內(nèi)容？競爭對(duì)手什么內(nèi)容？ 社會(huì)背景、生活方式、經(jīng)濟(jì)狀況、社會(huì)背景、生活方式、經(jīng)濟(jì)狀況、 人品及管理能力。人品及管理能力。2022-5-7503、了解你的競爭對(duì)手了解你的競爭對(duì)手要了解的內(nèi)容要了解的內(nèi)容2022-5-751如何了解競爭對(duì)手 難度大難度大 似偵探似偵探 像記者像記者基本步驟n確定競爭對(duì)手的范圍（地域范圍）n確定競爭對(duì)手的對(duì)象（對(duì)手姓名）n確定競爭對(duì)手的信息（信息內(nèi)容）n確定搜集信息的方法（同了解你的顧客）2022-5-752

26、了解對(duì)手信息的主要方法了解對(duì)手信息的主要方法訪問法：通過競爭對(duì)手顧客、供應(yīng)商、員工、訪問法：通過競爭對(duì)手顧客、供應(yīng)商、員工、 親朋。親朋。觀察法：到第一線實(shí)地觀察，以得到第一手資觀察法：到第一線實(shí)地觀察，以得到第一手資料。料。刺探法：扮成顧客上門。刺探法：扮成顧客上門。臥底法：應(yīng)聘到競爭對(duì)手企業(yè)工作。臥底法：應(yīng)聘到競爭對(duì)手企業(yè)工作。2022-5-753了解你的競爭對(duì)手了解你的競爭對(duì)手二、閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（八）：二、閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（八）：收集競爭對(duì)手的信息收集競爭對(duì)手的信息 黃亮和李燕采取什么方法了解競黃亮和李燕采取什么方法了解競爭對(duì)手？爭對(duì)手？2022-5-754 運(yùn)用運(yùn)用SWOT分析法，看

27、競爭對(duì)手的分析法，看競爭對(duì)手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢和不足表現(xiàn)企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢和不足表現(xiàn)在哪些方面？分析后回答：在哪些方面？分析后回答： 1、成功的企業(yè)有相似的運(yùn)作方式嗎？、成功的企業(yè)有相似的運(yùn)作方式嗎？ 2、成功的企業(yè)有相同的價(jià)格政策、服、成功的企業(yè)有相同的價(jià)格政策、服 務(wù)、銷售或生產(chǎn)方法嗎？務(wù)、銷售或生產(chǎn)方法嗎？對(duì)競爭對(duì)手信息綜合分析對(duì)競爭對(duì)手信息綜合分析 2022-5-755 怎樣和競爭對(duì)手相處？n 1、肯定對(duì)方的價(jià)值、肯定對(duì)方的價(jià)值n 2、向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)、向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)n 3、與對(duì)方合作、與對(duì)方合作n 4、在競爭中壯大自己、在競爭中壯大自己n 5、使用正當(dāng)手段競爭、使用正當(dāng)手段競爭n

28、 “三贏”才是真正的好！ 競爭對(duì)手出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題時(shí)如何反應(yīng)？競爭對(duì)手出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題時(shí)如何反應(yīng)？2022-5-756要有全局和長遠(yuǎn)眼光要有全局和長遠(yuǎn)眼光 對(duì)競爭對(duì)手寬容一點(diǎn)才是明智之舉。對(duì)競爭對(duì)手寬容一點(diǎn)才是明智之舉。 當(dāng)產(chǎn)業(yè)中某一競爭品牌發(fā)生有損榮當(dāng)產(chǎn)業(yè)中某一競爭品牌發(fā)生有損榮譽(yù)的事件時(shí)，但如果不迅速解決，將會(huì)譽(yù)的事件時(shí)，但如果不迅速解決，將會(huì)殃及其他品牌在內(nèi)的整個(gè)行業(yè)！殃及其他品牌在內(nèi)的整個(gè)行業(yè)！2022-5-757 競爭對(duì)手間的成功合作競爭對(duì)手間的成功合作 溫州柳市的323家低壓電器公司聯(lián)合起來，先后在全國320多個(gè)大中城市，230個(gè)縣級(jí)行政區(qū)設(shè)立了進(jìn)行統(tǒng)一銷售的子公司、分公司和門市部

29、，在18個(gè)國家、地區(qū)開設(shè)直銷點(diǎn)、銷售公司53個(gè)，一張龐大而靈敏的營銷網(wǎng)絡(luò)已形成，既避免自相殘殺，又為各企業(yè)產(chǎn)品的銷售和企業(yè)形象的樹立提供了保證。 2022-5-758了解你的競爭對(duì)手了解你的競爭對(duì)手三、完成練習(xí)3確定你的競爭對(duì)手并做出優(yōu)勢分析第65頁 2022-5-759對(duì)競爭對(duì)手作對(duì)競爭對(duì)手作SWOT分析分析 再次斟酌推敲自己的企業(yè)構(gòu)思，再次斟酌推敲自己的企業(yè)構(gòu)思，充實(shí)完善你的企業(yè)構(gòu)思，如果你沒充實(shí)完善你的企業(yè)構(gòu)思，如果你沒有多少優(yōu)勢，從新考慮一下你的企有多少優(yōu)勢，從新考慮一下你的企業(yè)構(gòu)思。業(yè)構(gòu)思。2022-5-760第三步： 評(píng)估你的市場 課題三、制定市場營銷計(jì)劃課題三、制定市場營銷計(jì)劃2

30、022-5-761課題三、制定市場營銷計(jì)劃課題三、制定市場營銷計(jì)劃學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的 1、知道市場營銷對(duì)實(shí)現(xiàn)其預(yù)期銷售、知道市場營銷對(duì)實(shí)現(xiàn)其預(yù)期銷售的重要性。的重要性。 2、知道市場營銷的、知道市場營銷的4P原理。原理。 3 3、能夠制定自己的市場營銷計(jì)劃。、能夠制定自己的市場營銷計(jì)劃。2022-5-762制定市場營銷計(jì)劃的重要性制定市場營銷計(jì)劃的重要性n企業(yè)可以把握規(guī)律，有目標(biāo)有針對(duì)性企業(yè)可以把握規(guī)律，有目標(biāo)有針對(duì)性從事經(jīng)營活動(dòng)從事經(jīng)營活動(dòng)n市場營銷以及制定市場營銷計(jì)劃對(duì)學(xué)市場營銷以及制定市場營銷計(jì)劃對(duì)學(xué)員取得預(yù)期目標(biāo)至關(guān)重要員取得預(yù)期目標(biāo)至關(guān)重要n一個(gè)成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主，要想搞好經(jīng)營，一個(gè)成功創(chuàng)

31、業(yè)的業(yè)主，要想搞好經(jīng)營，必須制定必須制定4P營銷計(jì)劃。營銷計(jì)劃。2022-5-763市場營銷市場營銷 營銷是企業(yè)圍繞滿足顧客需求，營銷是企業(yè)圍繞滿足顧客需求，獲取最大利潤而開展的整體經(jīng)營活動(dòng)。獲取最大利潤而開展的整體經(jīng)營活動(dòng)。 銷售只是營銷活動(dòng)中一項(xiàng)極為重要的工作，包括推銷商品或收定單。 2022-5-764營銷與銷售的區(qū)別營銷與銷售的區(qū)別n 營營 銷銷n依賴于市場調(diào)研依賴于市場調(diào)研n從目標(biāo)市場入手進(jìn)行從目標(biāo)市場入手進(jìn)行市場細(xì)分市場細(xì)分n時(shí)間用于計(jì)劃工作上時(shí)間用于計(jì)劃工作上n從長期考慮從長期考慮n目的在于獲得市場份目的在于獲得市場份額并賺取利潤額并賺取利潤n 銷銷 售售n依賴經(jīng)驗(yàn)依賴經(jīng)驗(yàn)n了解

32、不同個(gè)性的買主了解不同個(gè)性的買主n時(shí)間用于面對(duì)面的促時(shí)間用于面對(duì)面的促銷上銷上n從短期考慮從短期考慮n目的在于促進(jìn)銷售目的在于促進(jìn)銷售2022-5-765市場營銷內(nèi)涵市場營銷內(nèi)涵n市場營銷的目標(biāo)是滿足需求和欲望；市場營銷的目標(biāo)是滿足需求和欲望； ( (以消費(fèi)者的欲望和需求為中心，使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。）以消費(fèi)者的欲望和需求為中心，使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。）n市場營銷的核心是交換；市場營銷的核心是交換；n交換取決于營銷者的產(chǎn)品滿足顧客需求交換取決于營銷者的產(chǎn)品滿足顧客需求的程度和對(duì)交換過程管理的水平的程度和對(duì)交換過程管理的水平。2022-5-76

33、6 市場營銷指明企業(yè)的發(fā)展方向，是市場營銷指明企業(yè)的發(fā)展方向，是企業(yè)各部門企業(yè)各部門工作的核心和龍頭。市場營銷等于創(chuàng)造市場營銷等于創(chuàng)造 2022-5-767每項(xiàng)每項(xiàng)市場營銷計(jì)劃市場營銷計(jì)劃都包括都包括4 4個(gè)個(gè)P P 產(chǎn)品產(chǎn)品 價(jià)格價(jià)格 product price 地點(diǎn)地點(diǎn) 促銷促銷 place promotionn 2022-5-7686P“大市場營銷大市場營銷”理論理論 1986年美國著名市場營銷學(xué)家菲利年美國著名市場營銷學(xué)家菲利浦浦科特勒教授在科特勒教授在4P理論的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立了理論的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立了“大市場營銷大市場營銷”理論，即理論，即6P營銷策略。營銷策略。6P分分別代表產(chǎn)品（別代表

34、產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（）、價(jià)格（Price）、）、地點(diǎn)（地點(diǎn)（Place）、促銷（）、促銷（Promotion）、）、權(quán)力（權(quán)力（Power）和公共關(guān)系（）和公共關(guān)系（Public-Relation）。）。2022-5-7694c整合營銷整合營銷 1990年，美國營銷學(xué)家勞特伯恩提出提出4C4C整合理論：整合理論： 量大量大 合適合適 方便方便 溝通溝通 “買方市場買方市場”條件下的營銷應(yīng)當(dāng)從買方的觀點(diǎn)或條件下的營銷應(yīng)當(dāng)從買方的觀點(diǎn)或立場出發(fā)，將營銷交易的要素從立場出發(fā)，將營銷交易的要素從4P4P轉(zhuǎn)向轉(zhuǎn)向4C 4C 從賣方的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向買方的需要和欲望；從賣方的定從賣方的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向買方的需要

35、和欲望；從賣方的定價(jià)轉(zhuǎn)向買方的成本；從賣方的渠道或網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向買方的便價(jià)轉(zhuǎn)向買方的成本；從賣方的渠道或網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向買方的便利；從賣方的促銷轉(zhuǎn)向買賣雙方間的溝通。利；從賣方的促銷轉(zhuǎn)向買賣雙方間的溝通。 4P營銷是盡量控制買方，營銷是盡量控制買方， 4C營銷是主動(dòng)接受買方營銷是主動(dòng)接受買方的的“控制控制”，激勵(lì)買方完成交易。，激勵(lì)買方完成交易。 2022-5-770產(chǎn)品( roduct)顧客問題解決( ustomer solution)價(jià)格( rice)顧客的成本( ost to the customer)地點(diǎn)( lace)方便方便( onvenience)促銷促銷( romotion)溝通溝通( omm

36、unication)從賣方的角度從賣方的角度 4P從買方的角度從買方的角度 4C2022-5-771顧客認(rèn)知價(jià)值顧客認(rèn)知價(jià)值=顧客認(rèn)顧客認(rèn)知價(jià)值知價(jià)值=成本成本金錢成本時(shí)間成本精力成本體力成本金錢成本時(shí)間成本精力成本體力成本利益利益功能利益情感利益功能利益情感利益2022-5-772 產(chǎn)品是指你計(jì)劃向顧客銷售的產(chǎn)品是指你計(jì)劃向顧客銷售的東西或提供的服務(wù)東西或提供的服務(wù)（包括有形和無形）（包括有形和無形）。 滿足他人的需要滿足他人的需要 2022-5-773產(chǎn)品概念的層次包括？產(chǎn)品概念的層次包括？有用性有用性品牌品牌包包裝裝質(zhì)質(zhì)量量款式款式售售后后服服務(wù)務(wù)免費(fèi)送貨免費(fèi)送貨跟蹤反饋跟蹤反饋產(chǎn)品的核

37、心產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的附產(chǎn)品的附加利益加利益使用指導(dǎo)使用指導(dǎo) 好好想想：好好想想：你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？2022-5-774 產(chǎn)品（Product）2022-5-775產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場場生生命命周周期期引入期引入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期銷售曲線銷售曲線利潤曲線利潤曲線時(shí)間時(shí)間銷銷售售額額利利潤潤2022-5-776n產(chǎn)品的產(chǎn)品的生命生命是是有限有限的。的。n產(chǎn)品銷售經(jīng)歷不同的階段，產(chǎn)品銷售經(jīng)歷不同的階段，每一階段每一階段都對(duì)銷都對(duì)銷售者提出了售者提出了不同的挑戰(zhàn)不同的挑戰(zhàn)。n在產(chǎn)品生命周期不同的階段，產(chǎn)品在產(chǎn)品生命周期不同的階段，產(chǎn)品利潤有

38、高利潤有高有低有低。n在產(chǎn)品生命周期在產(chǎn)品生命周期不同的階段不同的階段，產(chǎn)品，產(chǎn)品需要不同需要不同的的營銷、財(cái)務(wù)、制造、購買和人力資源營銷、財(cái)務(wù)、制造、購買和人力資源戰(zhàn)略戰(zhàn)略。 資料來源：摘編自菲利普資料來源：摘編自菲利普科特勒營銷管理科特勒營銷管理2022-5-777 閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（九）閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（九）產(chǎn)品決策產(chǎn)品決策 產(chǎn)品決策：企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要更產(chǎn)品決策：企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要更能突出滿足顧客需求的產(chǎn)品特性能突出滿足顧客需求的產(chǎn)品特性2022-5-778 定出怎樣的價(jià)格才合適呢？定高了定出怎樣的價(jià)格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！顧客不買；定低了賺不到錢！ 2022-5-77

39、9n影響定價(jià)的因素有哪些？影響定價(jià)的因素有哪些？課堂研討課堂研討2022-5-780決決定定價(jià)價(jià)格格的的影影響響因因素素產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格顧客愿出價(jià)格顧客愿出價(jià)格競爭者價(jià)格競爭者價(jià)格經(jīng)營理念經(jīng)營理念折扣賒銷折扣賒銷產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本2022-5-781影響定價(jià)的因素影響定價(jià)的因素n一、定價(jià)目標(biāo)一、定價(jià)目標(biāo)n二、產(chǎn)品成本二、產(chǎn)品成本n三、市場需求三、市場需求n四、競爭狀況四、競爭狀況n五、心理因素：五、心理因素： 、 .與或與與或與n維持生存維持生存n利潤最大化利潤最大化n市場占有率最大化市場占有率最大化n產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化2022-5-782產(chǎn)品定價(jià)與影響因素的關(guān)系產(chǎn)品定價(jià)與影響因素的關(guān)

40、系最高價(jià)格最低價(jià)格需求控制成本限制產(chǎn)品定價(jià)受競爭者制約2022-5-783黃亮的定價(jià)是這樣的：顧客能夠接受的價(jià)格（零售價(jià)）顧客能夠接受的價(jià)格（零售價(jià)） 2 2元；元；零售商購進(jìn)的價(jià)格（批發(fā)價(jià)）零售商購進(jìn)的價(jià)格（批發(fā)價(jià)） （2 2元元 - - 零售商的利潤）零售商的利潤）1.51.5元元生產(chǎn)商的成本生產(chǎn)商的成本 （批發(fā)價(jià)（批發(fā)價(jià)1.51.5元元 - - 生產(chǎn)商的利潤）生產(chǎn)商的利潤）1.21.2元元做練習(xí)做練習(xí)5、教材、教材68頁頁2022-5-784“螞蟻商人螞蟻商人”的一分錢利潤的一分錢利潤n 在浙江義烏的小商品市場，上海七鋪路在浙江義烏的小商品市場，上海七鋪路10元買元買3雙的白色棉運(yùn)動(dòng)襪，

41、那里賣雙的白色棉運(yùn)動(dòng)襪，那里賣7角；角；100支裝的雙頭棉簽支裝的雙頭棉簽在上海家樂福大賣場賣在上海家樂福大賣場賣1.2元，那里賣元，那里賣0.19元元義義烏的市場很大，任你開著汽車烏的市場很大，任你開著汽車14樓一圈一圈地兜，樓一圈一圈地兜，常常會(huì)迷路。市場還在拓展，一期、二期、三期，一常常會(huì)迷路。市場還在拓展，一期、二期、三期，一期比一期規(guī)模大，商鋪還是不夠，每次都是抽簽入駐。期比一期規(guī)模大，商鋪還是不夠，每次都是抽簽入駐。n賣根牙簽只賺分錢，一個(gè)姓王的商販，賣根牙簽只賺分錢，一個(gè)姓王的商販，每天批發(fā)牙簽噸，按根賺分錢計(jì)算，他每天批發(fā)牙簽噸，按根賺分錢計(jì)算，他每天銷售約億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)進(jìn)

42、賬萬元。有個(gè)每天銷售約億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)進(jìn)賬萬元。有個(gè)攤位賣的是縫衣針，粗的、細(xì)的、長的、短的，一應(yīng)攤位賣的是縫衣針，粗的、細(xì)的、長的、短的，一應(yīng)俱全，平均分錢兩枚，這個(gè)小商販一年賣針也能掙俱全，平均分錢兩枚，這個(gè)小商販一年賣針也能掙到到80萬元。萬元。2022-5-785n 在義烏，靠做這樣只賺分錢生意起家的老板不在義烏，靠做這樣只賺分錢生意起家的老板不計(jì)其數(shù)計(jì)其數(shù),人稱人稱“螞蟻商人螞蟻商人”?！拔浵伾倘宋浵伾倘恕辟嶅X的秘訣是：賺錢的秘訣是：家家自己開工廠，把成本拉到最低，每件商品只賺家家自己開工廠，把成本拉到最低，每件商品只賺1分分錢就賣錢就賣!然而然而,就是這毫不起眼的就是這毫不起眼的

43、1分錢利潤分錢利潤,培育出了數(shù)培育出了數(shù)不清的義烏的百萬富翁、千萬富翁。他們算賬不清的義烏的百萬富翁、千萬富翁。他們算賬:一雙襪一雙襪子賺子賺1分錢分錢,一個(gè)普通攤位每個(gè)月要銷出一個(gè)普通攤位每個(gè)月要銷出70萬到萬到80萬雙萬雙襪子襪子,也就有也就有7000元到元到8000元的利潤元的利潤,一年下來就有一年下來就有將近將近10萬元萬元,租租10個(gè)攤位，就是近個(gè)攤位，就是近100萬！萬！n義烏一個(gè)半文盲的婦女義烏一個(gè)半文盲的婦女,起初給人家當(dāng)保姆起初給人家當(dāng)保姆,后來在后來在擁擠的街頭擺小攤賣膠卷。她認(rèn)死理擁擠的街頭擺小攤賣膠卷。她認(rèn)死理,一個(gè)膠卷永遠(yuǎn)只一個(gè)膠卷永遠(yuǎn)只賺一毛錢。市場上的柯達(dá)膠卷賣賺

44、一毛錢。市場上的柯達(dá)膠卷賣22元時(shí)元時(shí),她只賣她只賣14.1元元,不想不想,后來批發(fā)量卻大得驚人后來批發(fā)量卻大得驚人,生意越做越大?，F(xiàn)在生意越做越大。現(xiàn)在,在義烏在義烏,她的攝影器材店她的攝影器材店,可以說搞攝影的無人不曉。一可以說搞攝影的無人不曉。一個(gè)農(nóng)村婦女用她簡單的個(gè)農(nóng)村婦女用她簡單的“只賺一毛錢只賺一毛錢”的真誠打敗了復(fù)的真誠打敗了復(fù)雜的東西。雜的東西。2022-5-786n 按傳統(tǒng)的思維習(xí)慣，每件商品起碼要賺幾毛錢這按傳統(tǒng)的思維習(xí)慣，每件商品起碼要賺幾毛錢這生意才能做，上述這些則是打破了習(xí)慣思維，說明薄生意才能做，上述這些則是打破了習(xí)慣思維，說明薄利是沒有底線的，如果銷量大，每件商品

45、賺利是沒有底線的，如果銷量大，每件商品賺1厘錢也應(yīng)厘錢也應(yīng)竭盡全力去做。反之銷量小，每個(gè)商品賺幾塊錢也做竭盡全力去做。反之銷量小，每個(gè)商品賺幾塊錢也做不得。不得。n 一個(gè)打火機(jī)的利潤只有一個(gè)打火機(jī)的利潤只有5厘、厘、1分錢，真的能制造分錢，真的能制造“暴利暴利”嗎？當(dāng)然能！嗎？當(dāng)然能！2004年，一家叫茂盛的小工廠的年，一家叫茂盛的小工廠的出口量達(dá)出口量達(dá)9000萬個(gè)，利潤為萬個(gè)，利潤為90萬元。萬元。5厘、厘、1分錢打分錢打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實(shí)際運(yùn)作成天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實(shí)際運(yùn)作成本來摳，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是本來摳，而不是盲目地縮減工人、工

46、序。茂盛廠又是如何計(jì)算如何計(jì)算“微利創(chuàng)暴利微利創(chuàng)暴利”的這筆賬呢？主要一點(diǎn)是廠子的這筆賬呢？主要一點(diǎn)是廠子所在的農(nóng)村有得天獨(dú)厚的生產(chǎn)條件所在的農(nóng)村有得天獨(dú)厚的生產(chǎn)條件地租便宜、勞地租便宜、勞動(dòng)力集中。這種自然環(huán)境無疑制造了動(dòng)力集中。這種自然環(huán)境無疑制造了“一分錢優(yōu)勢一分錢優(yōu)勢”，那就是體現(xiàn)了勞動(dòng)力資源優(yōu)勢那就是體現(xiàn)了勞動(dòng)力資源優(yōu)勢。n2022-5-787n 現(xiàn)實(shí)生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高現(xiàn)實(shí)生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高手低，好高騖遠(yuǎn)，對(duì)做小生意不屑一顧，手低，好高騖遠(yuǎn)，對(duì)做小生意不屑一顧，只想做大生意，最后一事無成，有的賠只想做大生意，最后一事無成，有的賠得傾家蕩產(chǎn)，無法生活。其實(shí)，小生意得傾家

47、蕩產(chǎn)，無法生活。其實(shí)，小生意投資少，風(fēng)險(xiǎn)也小，但見效快，雖然得投資少，風(fēng)險(xiǎn)也小，但見效快，雖然得到的是薄利，但薄利多銷，積少成多，到的是薄利，但薄利多銷，積少成多，照樣能賺到很多的錢。照樣能賺到很多的錢。啟啟 示示2022-5-788課堂思考課堂思考n“薄利一定多銷薄利一定多銷”，請(qǐng)?jiān)u價(jià)這種說法，請(qǐng)?jiān)u價(jià)這種說法。2022-5-789閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十）閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十）價(jià)格決策價(jià)格決策 ( (成本倒算法成本倒算法) )2022-5-790 一個(gè)棘手的現(xiàn)實(shí)問題一個(gè)棘手的現(xiàn)實(shí)問題 是參與低層次競爭，還是堅(jiān)持做品是參與低層次競爭，還是堅(jiān)持做品牌？牌？ 提示：要注意趨勢，市場首先淘汰提示：要注意趨勢，市

48、場首先淘汰的都是低端產(chǎn)品！的都是低端產(chǎn)品！ 問自己：你的產(chǎn)品是否有清晰的定位？問自己：你的產(chǎn)品是否有清晰的定位？2022-5-791如何應(yīng)對(duì)搞價(jià)？如何應(yīng)對(duì)搞價(jià)？n不要直接拒絕承認(rèn)價(jià)格高不要直接拒絕承認(rèn)價(jià)格高n多談產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)調(diào)價(jià)值多談產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)調(diào)價(jià)值n分析產(chǎn)品成本分析產(chǎn)品成本n逐步縮減讓利空間逐步縮減讓利空間 你是如何應(yīng)對(duì)顧客搞價(jià)的？你是如何應(yīng)對(duì)顧客搞價(jià)的？2022-5-792 地地 點(diǎn)點(diǎn) 決決 策策地點(diǎn)計(jì)劃考慮地點(diǎn)計(jì)劃考慮 首先考慮企業(yè)自身的性質(zhì)與需要：首先考慮企業(yè)自身的性質(zhì)與需要： 零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。

49、制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。 好店鋪就是人流、財(cái)流信息流交換得最快、好店鋪就是人流、財(cái)流信息流交換得最快、最活的地方。最活的地方。2022-5-793選址原則選址原則交通便利性；交通便利性；地理、自然地理、自然環(huán)境；環(huán)境；周邊環(huán)境周邊環(huán)境居民受教育程度；居民受教育程度；習(xí)慣與信仰；習(xí)慣與信仰；勞動(dòng)力價(jià)格；勞動(dòng)力價(jià)格；租金租金/ /地價(jià)；地價(jià)；場地?cái)U(kuò)展空間與場地?cái)U(kuò)展空間與戰(zhàn)略匹配性；戰(zhàn)略匹配性；距離；距離；市場容量；市場容量；競爭程度；競爭程度；商店的可見度和形商店的可見度和形象特征象特征當(dāng)?shù)卣弋?dāng)?shù)卣哒袨榈囊?guī)范程度；政府行為的規(guī)范程度；政府規(guī)劃；政府規(guī)劃；人口規(guī)模；結(jié)人口規(guī)模；

50、結(jié)構(gòu)；穩(wěn)定性；構(gòu)；穩(wěn)定性；發(fā)展趨勢；消發(fā)展趨勢；消費(fèi)時(shí)尚費(fèi)時(shí)尚2022-5-794次級(jí)商業(yè)圈次級(jí)商業(yè)圈邊緣商業(yè)圈邊緣商業(yè)圈市場占有率減少市場占有率減少 顧客較分散顧客較分散核心商業(yè)圈核心商業(yè)圈思考：哪個(gè)商圈最合適你？2022-5-795選擇經(jīng)營場地要考慮的幾個(gè)因素：n租金高低；n物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營面積、布局要求；n該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費(fèi)水平；n是否接近目標(biāo)顧客群體；n社區(qū)未來發(fā)展前景；n同類生意的競爭狀況；n交通是否方便；2022-5-796怎樣確定自己開店經(jīng)營的位置或黃金口岸呢？ 第一、交第一、交通便利的通便利的地點(diǎn)。地點(diǎn)。 第二、人第二、人口流量大，行人多的口流量

51、大，行人多的一側(cè)。一側(cè)。 第三、市第三、市政建設(shè)發(fā)展，潛在的人口情況、將來會(huì)增加政建設(shè)發(fā)展，潛在的人口情況、將來會(huì)增加 的的 一邊；一邊； 第四、第四、 接近人們聚集的接近人們聚集的場所。場所。 第五、第五、 同類店鋪聚集的同類店鋪聚集的一邊。一邊。 第六、第六、 選擇較少橫街或障礙物的選擇較少橫街或障礙物的一邊。一邊。 第七、第七、 店鋪門前是否有一定店鋪門前是否有一定空間?？臻g。 第八、第八、 是否與臨近商店形成優(yōu)勢是否與臨近商店形成優(yōu)勢互補(bǔ)?；パa(bǔ)。 第九、第九、 該地區(qū)是否有吸引人群的事物（如旅游景點(diǎn)、該地區(qū)是否有吸引人群的事物（如旅游景點(diǎn)、 公園、幼兒園公園、幼兒園等）。等）。 第十、

52、第十、 高等院校附近的地區(qū)（如文具店、眼鏡高等院校附近的地區(qū)（如文具店、眼鏡店、店、快快餐店、食品店等可考慮該區(qū)域）。餐店、食品店等可考慮該區(qū)域）。2022-5-797店址差一寸，營業(yè)差一丈店址差一寸，營業(yè)差一丈 1）、）、離公交站點(diǎn)越近越好；離公交站點(diǎn)越近越好； 2)、要根據(jù)經(jīng)營內(nèi)容來選擇地址。服裝店、小超市要求開在人、要根據(jù)經(jīng)營內(nèi)容來選擇地址。服裝店、小超市要求開在人流量大的地方；保健用品商店和老人服務(wù)中心，就適宜開在偏僻、流量大的地方；保健用品商店和老人服務(wù)中心，就適宜開在偏僻、安靜一些的地方。安靜一些的地方。 3）、要選取自發(fā)形成某類市場的地段，借市場揚(yáng)名。在長期）、要選取自發(fā)形成某類

53、市場的地段，借市場揚(yáng)名。在長期的經(jīng)營中，某市場會(huì)自發(fā)形成為銷售某類商品的的經(jīng)營中，某市場會(huì)自發(fā)形成為銷售某類商品的“集中市場集中市場”。 4）、要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒有獨(dú)立門面，店）、要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒有獨(dú)立門面，店門前自然就失去獨(dú)立的廣告空間，也就使你失去了在店前門前自然就失去獨(dú)立的廣告空間，也就使你失去了在店前“發(fā)揮發(fā)揮”營銷智慧的空間。營銷智慧的空間。 5）、要有）、要有“傍大款傍大款”意識(shí)。把店鋪開在著名連鎖店或強(qiáng)勢品牌意識(shí)。把店鋪開在著名連鎖店或強(qiáng)勢品牌店的附近，甚至開在它的旁邊。借助它們的品牌效應(yīng)店的附近，甚至開在它的旁邊。借助它們的品牌效應(yīng)“揀揀”些顧

54、客。些顧客。 6）、不要在經(jīng)常打折的店面周圍做生意）、不要在經(jīng)常打折的店面周圍做生意 7）、不要貪圖便宜房租）、不要貪圖便宜房租 8）、不租過堂店）、不租過堂店2022-5-798頭腦風(fēng)暴：頭腦風(fēng)暴：哪個(gè)位置更好些？哪個(gè)位置更好些？ 店門往哪個(gè)方向開好？店門往哪個(gè)方向開好？ 商業(yè)街兩頭與中間，哪里好？商業(yè)街兩頭與中間，哪里好？2022-5-799 面北朝南成功一半；把握右手成功在面北朝南成功一半；把握右手成功在手手 方位情況。方位是指商場正門的朝向，一般商方位情況。方位是指商場正門的朝向，一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。 走向情況。人們普遍有右行習(xí)

55、慣，商場在選擇走向情況。人們普遍有右行習(xí)慣，商場在選擇進(jìn)口時(shí)應(yīng)以右為上。如街道是東西走向，客流主要從進(jìn)口時(shí)應(yīng)以右為上。如街道是東西走向，客流主要從東邊來時(shí)，以東北路口為最佳；如果街道是南北走向，東邊來時(shí)，以東北路口為最佳；如果街道是南北走向，客流主要從南向北流動(dòng)，以東南路口為最佳?？土髦饕獜哪舷虮绷鲃?dòng)，以東南路口為最佳。 交叉路口情況。如果是三叉路口，最好將商場交叉路口情況。如果是三叉路口，最好將商場設(shè)在路口正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，設(shè)在路口正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將商場設(shè)在路口的則將商場設(shè)在路口的轉(zhuǎn)角轉(zhuǎn)角處。處。 2022-5-7100國美經(jīng)營管理手冊(cè)國美經(jīng)營

56、管理手冊(cè)選址標(biāo)準(zhǔn)選址標(biāo)準(zhǔn) 1、面積：營業(yè)面積大于、面積：營業(yè)面積大于1000平方米，平方米，附近周轉(zhuǎn)庫房面積大于附近周轉(zhuǎn)庫房面積大于200平方米。平方米。 2、樓層：原則上只選首層，可以考慮首、樓層：原則上只選首層，可以考慮首層帶二層。層帶二層。 3、交通：不少于、交通：不少于20個(gè)停車位，交通便利個(gè)停車位，交通便利的商業(yè)區(qū)為佳。的商業(yè)區(qū)為佳。 4、期限：租賃期限應(yīng)在、期限：租賃期限應(yīng)在5-10年年2022-5-7101 讓顧客方便地得到你的產(chǎn)品讓顧客方便地得到你的產(chǎn)品 閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十一）閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十一）選擇地點(diǎn)選擇地點(diǎn) 選擇要突出方便顧客又適合自己企選擇要突出方便顧客又適合自己

57、企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)的優(yōu)勢。業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)的優(yōu)勢。 獨(dú)辟蹊徑的選址 巖石建筑、山坡水邊餐館巖石建筑、山坡水邊餐館 分?jǐn)偡孔夥謹(jǐn)偡孔?寫字樓里的服裝店寫字樓里的服裝店2022-5-7102促促 銷銷 決決 策策 傳遞信息、吸引顧客購買你的產(chǎn)品傳遞信息、吸引顧客購買你的產(chǎn)品 世界上最大的廣告公司創(chuàng)始人大衛(wèi).奧格威說“除非你能把所創(chuàng)作的東西賣出去，否則任何天才般的創(chuàng)作或獨(dú)具匠心都是毫無價(jià)值的”。 2022-5-7103 世界上最難做的兩件事 把思想裝進(jìn)別人的腦袋 把金錢從別人口袋里面掏出來。 世界上百分之九十以上的富人都是做過銷售工作的。 2022-5-7104頭腦風(fēng)暴頭腦風(fēng)暴n您都見過哪些促銷手段？您都見過哪

58、些促銷手段？2022-5-7105常見的企業(yè)促銷方式n優(yōu)惠券。印小傳單郵寄、街頭派發(fā)。n附贈(zèng)抽獎(jiǎng)。每購買一定金額的商品抽獎(jiǎng)或?qū)Κ?jiǎng)。n贈(zèng)送商品。賣一送一。n有獎(jiǎng)銷售。贈(zèng)送保險(xiǎn)單、體育獎(jiǎng)券。n集點(diǎn)優(yōu)惠。會(huì)員卡、會(huì)員制購物俱樂部。n明折優(yōu)惠?，F(xiàn)場打折、降價(jià)銷售。n包裝促銷。收集包裝物換取獎(jiǎng)品，包裝再利用。n免費(fèi)樣品。在街頭派發(fā)，如食品免費(fèi)品嘗。n廣 告。布標(biāo)、海報(bào)、招牌、陳列品、電視、網(wǎng)絡(luò)。n商品回收與以舊換新。舊家電、舊家具。n參觀生產(chǎn)、加工現(xiàn)場。n限時(shí)特賣。不同時(shí)段不同價(jià)格，每日限量特價(jià)品n分期付款。如房屋、汽車、家電等貴重商品。n承諾售后服務(wù)。如質(zhì)量三包、培訓(xùn)顧客、開通熱線電話。2022-5-

59、7106n廣告廣告: :通過媒體或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來招徠通過媒體或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客顧客n人員推銷人員推銷: :派推銷人員向顧客作面對(duì)面的溝通，促成交易。派推銷人員向顧客作面對(duì)面的溝通，促成交易。n營業(yè)推銷營業(yè)推銷: :或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、表演來或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。n公共關(guān)系公共關(guān)系: :樹立誠實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往樹立誠實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳

60、來影響顧客往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。2022-5-7107促促銷銷方方式式的的特特點(diǎn)點(diǎn)2022-5-7108開拓市場 征服顧客 李建文看到滑板這些時(shí)尚的體育休閑活動(dòng)深受青少年的李建文看到滑板這些時(shí)尚的體育休閑活動(dòng)深受青少年的喜愛，通過市場調(diào)查看好健身休閑活動(dòng)背后蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，喜愛，通過市場調(diào)查看好健身休閑活動(dòng)背后蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，于是他創(chuàng)辦了一家溜冰鞋、滑板、護(hù)具用品的專賣店。于是他創(chuàng)辦了一家溜冰鞋、滑板、護(hù)具用品的專賣店。 由由于他的店專業(yè)性強(qiáng)，品種全，所以一開張就有顧客上門買東于他的店專業(yè)性強(qiáng)，品種全，所以一開張就有顧客上門買東西，但銷售情況并沒有他想象的那么好