營(yíng)業(yè)廳weiss現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)——營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷技能

1、營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷技能天馬行空官方博客： :/ ；QQ群：175569632營(yíng)銷技能概述 WEISS營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)快速銷售成交法 營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷氣氛的營(yíng)造 營(yíng)銷技巧列舉 天馬行空官方博客： :/ ；QQ群：175569632現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷定義現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)機(jī)選擇營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備的營(yíng)銷職能營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的根本知識(shí)營(yíng)銷技能概述 定義：現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷是指各營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷代表以營(yíng)業(yè)廳為賣場(chǎng)，以廳內(nèi)客戶為目標(biāo)群體，采取介紹、演示、試用等綜合手段，對(duì)公司品牌和業(yè)務(wù)功能進(jìn)行的銷售和推廣。 天馬行空官方博客： :/ ；QQ群：175569632現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)機(jī)選擇客戶辦理業(yè)務(wù)的過程中受理客戶咨詢過程中客戶等候辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候客戶參觀營(yíng)業(yè)廳，并對(duì)我公司某

2、項(xiàng)業(yè)務(wù)宣傳廣告流露出感興趣時(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備的營(yíng)銷素質(zhì) 一堅(jiān)決的銷售意識(shí)：二熱情友好的效勞： 三熟練的推銷技巧： 四勤奮的工作精神：營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備的營(yíng)銷職能尋找客戶傳遞信息銷售產(chǎn)品提供效勞收集信息 營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的根本知識(shí)1、公司根本情況公司的歷史公司的現(xiàn)狀公司的未來公司的形象營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的根本知識(shí)2、產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品的外觀、使用方法、性能、保修期限、價(jià)格、與本產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的其他產(chǎn)品、產(chǎn)品的其它有關(guān)問題。掌握的方法：聽、看、用、問、感受、講等。3、客戶心理營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的根本知識(shí)注視留意、感興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動(dòng)滿足營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的根本知識(shí) 4、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌及產(chǎn)品特點(diǎn) 品種產(chǎn)品展示促銷方式營(yíng)業(yè)員銷售

3、技巧客戶產(chǎn)品的比較120g107g115g105g重量 (g)內(nèi)：6萬5千色TFT外：4096色內(nèi)：26萬色TFT外：26萬色TFT26萬色TFT內(nèi)：QVGA級(jí)26萬色TFT外：6萬5千色TFT顯示屏91.74523.9mm 934822.9mm 尺寸 944924.5mm52.49917.6mm130萬像素內(nèi)置閃光燈30萬像素120萬像素200萬像素內(nèi)置閃光燈數(shù)碼相機(jī)LGW810LGW800型號(hào)摩托羅拉A860三星W579其它功能支持K-javaMP3播放語音撥號(hào)MP3播放中英字典圖片雙網(wǎng)雙待藍(lán)牙飛行模式文檔瀏覽器名片識(shí)別消費(fèi)者需求的定義消費(fèi)者購(gòu)置行為的定義是指人們想要在市場(chǎng)上獲得所需要商品

4、具有的購(gòu)置能力。這種需求表現(xiàn)為各種各樣的市場(chǎng)購(gòu)置行為。就是消費(fèi)者在一定的購(gòu)置欲望動(dòng)機(jī)的支配下，為了滿足某種需要而購(gòu)置商品的行為。影響通信消費(fèi)者購(gòu)置行為的因素 經(jīng)濟(jì)因素社會(huì)因素心理因素通信消費(fèi)心理實(shí)用心理便捷心理自尊心理求知心理保密心理求美心理WEISS營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)快速銷售成交法Strike a bargain成交Welcome迎接客戶Explore探尋需求 Introduce介紹產(chǎn)品階段Satisfy說服客戶營(yíng)業(yè)廳銷售Welcome迎接客戶觀察客戶：行為舉止、消費(fèi)單據(jù)用客戶喜歡的方式接近客戶 應(yīng)該說什么應(yīng)該做什么 七要原那么：WEISS營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)快速銷售成交法 時(shí)機(jī)要把握、距離要適中、眼神要接觸、要

5、微笑點(diǎn)頭、手要自然擺放、語氣要溫和親切、要與客戶的所有同行者打招呼。Explore探尋需求一與客戶展開對(duì)話二誘導(dǎo)客戶說話贊美誘導(dǎo)法優(yōu)惠誘導(dǎo)法發(fā)問誘導(dǎo)法誘導(dǎo)客戶說話的雷區(qū)三聆聽的技巧Introduce介紹產(chǎn)品階段 FAB產(chǎn)品介紹法特性Feature 優(yōu)點(diǎn)(Advantage) 好處Benefit例：產(chǎn)品：*上網(wǎng)卡 特性：CDMA 1X技術(shù)，可適用于任何PC機(jī)器 優(yōu)點(diǎn)：速度快，最高可達(dá)，可實(shí)現(xiàn)高速移動(dòng)中的快速上網(wǎng) 好處：可以讓您無論身處何時(shí)、何地，只要有CDMA網(wǎng)絡(luò)的地方，均能實(shí)現(xiàn)高速上網(wǎng)，方便了工作和生活。 Satisfy說服客戶 重申產(chǎn)品的好處和優(yōu) 消除客戶異議 1、接受法 2、轉(zhuǎn)移法 3、忽

6、略法Satisfy說服客戶引導(dǎo)客戶做決定： 巧為客戶拿主意運(yùn)用SOLD工具：So(那么) Once(一旦)Look like(看似)Dont(不應(yīng))Satisfy說服客戶提出購(gòu)置其他商品的建議 ： 力爭(zhēng)為客戶增值 用正面及支持性話語開頭 提議輕描淡寫，觀察客戶反響Strike a bargain成交 有效的成交技巧 直接請(qǐng)求成交法 替客戶作決定 假定成交法 二選一法 壓力成交法 可靠性成交法 成交的客戶四確認(rèn) 確認(rèn)成交的產(chǎn)品或業(yè)務(wù) 確認(rèn)購(gòu)置或使用的價(jià)格 確認(rèn)包裝無破損或業(yè)務(wù)使用開始時(shí)間 確認(rèn)使用方法 收款或業(yè)務(wù)開通確認(rèn) 提供完美包裝或使用說明高質(zhì)量送客 銷售工作結(jié)束后，營(yíng)業(yè)員應(yīng)首先答謝客戶的購(gòu)

7、置，如“感謝您選擇使用XX產(chǎn)品，在客戶拿好商品后，還要提醒“請(qǐng)檢查您隨身攜帶的物品，以免遺漏或“您的東西都帶齊了吧？等溫馨提示。當(dāng)客戶轉(zhuǎn)身離開時(shí)，要微笑送客“請(qǐng)慢走、“歡送下次再來。銷售案例 一次，老李出差到A省參加一個(gè)全國(guó)的會(huì)議，急著發(fā)個(gè)重要的郵件，可是賓館中卻沒有安裝網(wǎng)線，他只得借了另一位參會(huì)人員的筆記本電腦發(fā)送了郵件，發(fā)送完畢后，他發(fā)現(xiàn)這種筆記本的上網(wǎng)卡很好用，于是就問這種上網(wǎng)卡的型號(hào)和名稱，并得知在聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳有賣。 當(dāng)天老李專程到XX營(yíng)業(yè)廳去轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，時(shí)值中午，業(yè)務(wù)受理柜臺(tái)前只有幾個(gè)客人，而銷售柜臺(tái)前沒有客人。 只見一個(gè)女營(yíng)業(yè)員正在往柜臺(tái)里補(bǔ)充 機(jī)型。老李在柜臺(tái)上隨意的搜尋。女營(yíng)業(yè)員放下

8、手中的活，對(duì)著老李微笑著，并彎了彎腰，說“歡送光臨。 老李詢問營(yíng)業(yè)員有沒有某上網(wǎng)卡賣，女營(yíng)業(yè)員說：有，費(fèi)用是B元，只要您出示身份證就可以辦理了。當(dāng)看到老李出示的身份證是外地的時(shí)，營(yíng)業(yè)員問道：“您買了上網(wǎng)卡主要是在A地用，還是在外地用？老李說：“我是出差到這里的，平時(shí)我都在C省。營(yíng)業(yè)員說：“您在這里辦理了上網(wǎng)卡，到C省用，費(fèi)用都是漫游費(fèi)，比較貴，不太 合算。聽到這話，老李轉(zhuǎn)身想走，營(yíng)業(yè)員這時(shí)說“先生，我看您用的是CDMA ，對(duì)嗎？老李一臉不解的答復(fù)：“是呀。營(yíng)業(yè)員面帶微笑地說：“先生，您的這款 再加條數(shù)據(jù)線就可以當(dāng)上網(wǎng)卡使用了。于是，她詳細(xì)地介紹了 加數(shù)據(jù)線的上網(wǎng)方法，又現(xiàn)場(chǎng)演示給老李看，老李見

9、營(yíng)業(yè)員對(duì)自己效勞周到，反有點(diǎn)不好意，于是他情不自禁地問：“我夫人用的也是133 ，三星D型號(hào)的，也經(jīng)常出差，她的也能 上網(wǎng)嗎？女營(yíng)業(yè)員說，“當(dāng)然可以，您看我用的就是這款 ，我可以給您演示一下，在營(yíng)業(yè)員的熱情推薦下，老李賣了兩條 上網(wǎng)數(shù)據(jù)線。 老李回到賓館一試， 加數(shù)據(jù)線的上網(wǎng)方式還真的和上網(wǎng)卡的速度差不多，十分好用。回到家后，把另一條數(shù)據(jù)線送給夫人的時(shí)候，把夫人快樂壞了，連連夸老李更能體貼人了，每當(dāng)老李一提起這事時(shí)，就不斷稱贊那位女營(yíng)業(yè)員彬彬有禮的熱情效勞態(tài)度。點(diǎn)評(píng)： 由于老李是一名新客戶，所以女營(yíng)業(yè)員并沒立即上前與其打招呼，而是待他低頭看商品時(shí)才與其打招呼。 女營(yíng)業(yè)員在理貨過程中，見到有客戶

10、到來，她放下手中的活，有禮貌的面向客戶打招呼。 雖然在店中銷售客戶購(gòu)置的商品，但是客戶購(gòu)置的商品顯然不適合他，女營(yíng)業(yè)員想用戶所想，并沒有把上網(wǎng)卡銷售給老李，而是為其推介相似功能、且又適合用戶的同類型產(chǎn)品 上網(wǎng)數(shù)據(jù)線。 最后客戶是因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員熱情的態(tài)度而購(gòu)置了她推介的產(chǎn)品，并再另外加購(gòu)了產(chǎn)品。如何給客戶聽覺享受如何營(yíng)造動(dòng)感的氣氛利用POP為營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)加分促銷贈(zèng)品的陳列及管理營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷氣氛的營(yíng)造 如何給客戶聽覺享受選擇的音樂要符合營(yíng)銷產(chǎn)品的特性 音量適中 定時(shí)更換播放影像 現(xiàn)場(chǎng)演示 營(yíng)業(yè)廳內(nèi)、外路演如何給客戶聽覺享受什么是POPPOP廣告是許多廣告形式中的一種，它是英文Point of Purcha

11、se Advertising的縮寫，意思為“購(gòu)置點(diǎn)廣告，簡(jiǎn)稱“POP，被譽(yù)為“無聲的售貨員和“最忠誠(chéng)的推銷員。POP廣告有廣義和狹義之分。廣義的POP廣告是指在購(gòu)置場(chǎng)所、零售商店的周圍、門口、內(nèi)部及外部以及有商品的地方設(shè)置的廣告物，如招牌、裝潢等。我們這里介紹的POP是狹義的POP廣告，即在購(gòu)置場(chǎng)所及零售商店內(nèi)設(shè)置的廣告物，它們又分為兩類，第一類是平面廣告，如海報(bào)、掛旗、宣傳手冊(cè)、不干膠、條幅等；第二類是立體廣告，比方商品模型、燈箱、展示卡、臺(tái)卡等。利用POP為營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)加分使用POP的好處 使用POP的技巧要及時(shí)更新和替代POP的擺放不要喧賓奪主常見POP擺放的通用規(guī)那么：海報(bào)、掛旗吊旗、 臺(tái)

12、卡、展牌立牌、易拉寶、條幅燈箱、宣傳手冊(cè)單頁(yè)營(yíng)業(yè)廳POP三維布局：天上、半空、地面贈(zèng)品陳列要生動(dòng)促銷贈(zèng)品一變?nèi)∽兇笏雷兓钌僮兌嗾鎿郊儋?zèng)品獲得要容易贈(zèng)品收發(fā)要有臺(tái)帳 派發(fā)促銷品六步法 1.站在離客戶半米遠(yuǎn)的地方。 2.身體向前微微傾斜。 3.送出促銷品。 4.簡(jiǎn)單介紹公司和產(chǎn)品。 5.指示柜臺(tái)的具體位置。 6.向客戶表示感謝。營(yíng)銷技巧列舉善用發(fā)問技巧給客戶成就感價(jià)格異議的化解需求異議的化解質(zhì)量異議的化解購(gòu)置權(quán)力異議的化解應(yīng)對(duì)客戶的推托借口撥打 時(shí)間的掌握善于發(fā)問的十種技巧反問型問題問開放式問題問封閉式問題摘要型問題問客戶熟悉的問題問客戶切身的問題問客戶的興趣選擇式問題推測(cè)型問題引導(dǎo)型問題給客戶

13、成就感 營(yíng)銷過程中，客戶始終會(huì)有被推銷的壓力，為了緩解這種壓力，應(yīng)該找時(shí)機(jī)贊美客戶、適度滿足客戶的發(fā)表欲望、成交時(shí)也讓客戶知道他做了一個(gè)明智的抉擇。價(jià)格異議的化解方法 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給客戶帶來的利益 強(qiáng)調(diào)比較優(yōu)勢(shì) 用較小單位報(bào)價(jià) 把價(jià)格異議做為高條件需求異議的化解讓不了解產(chǎn)品的客戶產(chǎn)生興趣說服有過不愉快消費(fèi)經(jīng)歷的客戶質(zhì)量異議的化解強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品實(shí)用性著重強(qiáng)調(diào)購(gòu)置者利益精確說明產(chǎn)品質(zhì)量強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)購(gòu)置權(quán)力異議的化解慎重對(duì)待無決策權(quán)的客戶應(yīng)對(duì)客戶推托借口的技巧價(jià)格太高我買不起過段時(shí)間再說吧以前用過但不好用撥打 時(shí)間的掌握以一星期為標(biāo)準(zhǔn)以一天為標(biāo)準(zhǔn)終端產(chǎn)品銷售終端產(chǎn)品的陳列方法及要點(diǎn)不同客戶的終端產(chǎn)品需求心理客戶有購(gòu)置需求的表現(xiàn)終端產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品陳列的根本方法 聯(lián)想陳列法 醒目陳列