世聯(lián)XXXX年青島越秀星匯藍(lán)灣項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)報(bào)告

1、世聯(lián)XXXX年青島越秀星匯藍(lán)灣項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)報(bào)告 本文內(nèi)包含的資料屬于世聯(lián)地產(chǎn)的商業(yè)機(jī)密，一旦泄漏，可能被商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者利用。因此本文檔內(nèi)容僅限于對(duì)世聯(lián)地產(chǎn)作投標(biāo)之用；除此之外，不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任何內(nèi)容。 如果世聯(lián)地產(chǎn)有幸和貴方簽訂合同，對(duì)本文檔中數(shù)據(jù)的發(fā)布、使用和復(fù)制的權(quán)利將在以后簽訂的協(xié)議中明確說明。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對(duì)文中包含數(shù)據(jù)的使用授權(quán)的情況。商業(yè)秘密聲明項(xiàng)目印象1品牌: 南派領(lǐng)袖、千億級(jí)實(shí)力名企，30年，57個(gè)地標(biāo)；“越秀”首駐青島，本案承載“南派領(lǐng)袖”品牌落地之使命 27年，越秀成為廣州市第一個(gè)資產(chǎn)規(guī)模超千億、第二個(gè)利潤(rùn)總額超百億的國(guó)有企業(yè)，形成了以地產(chǎn)

2、、交通基建、金融證券為核心產(chǎn)業(yè)的“3+X”現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系。 截至2012年6月，越秀集團(tuán)控股總資產(chǎn)超過1400億元人民幣。作為綜合性房地產(chǎn)開發(fā)商， 歷年來開發(fā)了50余個(gè)住宅項(xiàng)目和以華南第一高樓廣州國(guó)際金融中心為代表的20多個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值雄踞上市公司類房企第二位；隨著近年全國(guó)擴(kuò)張步伐的啟動(dòng)，越秀地產(chǎn)已經(jīng)在珠三角、長(zhǎng)三角和環(huán)渤海及中部地區(qū)實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)布局。品牌理念：城市運(yùn)營(yíng)商項(xiàng)目距離李滄核心5公里路程地塊距離李滄核心商圈約5公里，嶗山區(qū)約10公里，市南、市北約15-20公里；區(qū)域定位青島“交通商務(wù)區(qū)”，屬李滄區(qū)政府打造未來交通新城。金水路：貫穿李滄區(qū)東西，被規(guī)劃為城市主干道，目前正在分段建

3、設(shè)中；重慶路：南北大動(dòng)脈全線貫通；環(huán)灣大道、膠州灣高速：聯(lián)結(jié)滄口到四方、膠州、開發(fā)區(qū)的主要道路；地鐵：M3號(hào)線首站在本項(xiàng)目附近600米，目前已經(jīng)完工75%。預(yù)計(jì)2014年開通；高鐵：高鐵、普快列車停靠站，2014年底投入使用項(xiàng)目印象2區(qū)域:項(xiàng)目地處李滄西部老城滄口區(qū)本案位于李滄滄口，但距離李滄核心區(qū)較遠(yuǎn)，5公里路程，未來交通進(jìn)一步完善；本案市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與客戶來源范圍是否擴(kuò)大東部生態(tài)居住區(qū)中央核心商務(wù)版塊交通商務(wù)區(qū)距李滄核心5公里路程正在規(guī)劃建設(shè)的鐵路青島新客站，是國(guó)家重點(diǎn)建設(shè)鐵路項(xiàng)目，也是山東省最大的客運(yùn)樞紐站，膠濟(jì)鐵路、青榮城際、青連鐵路將在這里匯集，而未來的地鐵1、3、8號(hào)線在北客站內(nèi)與鐵路垂

4、直交會(huì)，預(yù)計(jì)2014年建成通車隨著北客站的投入使用，青島交通商務(wù)區(qū)將實(shí)現(xiàn)鐵路、公路、軌道交通、水上交通匯集交集，地下無障礙換乘，為青島締造立體交通樞紐。項(xiàng)目印象3交通:膠濟(jì)高鐵、M1、M3、M8號(hào)線、環(huán)灣大道、膠州灣大橋,金水路高架橋五重立體交通樞紐鐵路青島北客站東側(cè)：海創(chuàng)1號(hào)北側(cè)：板橋坊河跨海大橋南側(cè)：開源集團(tuán)熱電廠項(xiàng)目印象4 資源: 海景資源，板橋坊河，資源并非強(qiáng)勢(shì)且南側(cè)緊鄰熱電廠，西側(cè)膠濟(jì)鐵路干線；項(xiàng)目北側(cè)為板橋坊河，雖未來會(huì)改造，但目前現(xiàn)狀較差，容易對(duì)項(xiàng)目的區(qū)域印象造成影響；項(xiàng)目西側(cè)為膠州灣，但中間有環(huán)灣大道及高鐵線阻隔，非一線親海景觀，海景資源優(yōu)勢(shì)不強(qiáng)；項(xiàng)目南側(cè)為熱電廠，搬遷時(shí)間未定

5、，會(huì)成為本案客戶比較關(guān)注的抗性點(diǎn)；經(jīng)過多年的沉淀，老滄口目前有14座中小學(xué)，若干家幼兒園機(jī)構(gòu)；同時(shí)青島二中今年將搬遷至火車北站；提升區(qū)域未來教育配套；煙墩山、牛毛山自然公園和滄口公園項(xiàng)目周邊農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)多，區(qū)域居民生活便利；項(xiàng)目印象5配套：南側(cè)緊鄰學(xué)校、周邊3大公園、4所中學(xué)、10所小學(xué)、2大醫(yī)院，教育、醫(yī)療、休閑配套完善，但缺少大型商務(wù)配套，購物依賴市北及李村商圈 青島第三人民醫(yī)院青島三十三中滄口水上公園興山路農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)青島二中今年將搬遷至火車北站事項(xiàng)內(nèi)容事項(xiàng)內(nèi)容開發(fā)商青島越秀地產(chǎn)開發(fā)有限公司地理位置李滄區(qū)板橋坊河以南，膠濟(jì)客運(yùn)線以東，安順路以西；業(yè)態(tài)高層容積率2.75占地面積128545建筑面積

6、46萬總戶數(shù)3384戶型面積80-130總分期多期（A+D1地塊）在售分期一期D1地塊，約15萬主力戶型75-85平兩房，88-96平三房項(xiàng)目印象6指標(biāo): 滄口首個(gè)，46萬平中大規(guī)模體量，首期啟動(dòng)D1地塊，15萬平，1628套房源；項(xiàng)目印象7產(chǎn)品:經(jīng)濟(jì)型76-89首置戶型為主，部分110-126 的改善產(chǎn)品本案戶型優(yōu)勢(shì)：合理舒適的戶型尺度；緊湊合理的戶型布局南北通透的靈動(dòng)空間設(shè)計(jì)總地塊戶型配比表戶型面積總面積面積比例要求配比總套數(shù)經(jīng)濟(jì)型兩房?jī)蓮d一衛(wèi)764069012.8%9.7%535舒適型兩房?jī)蓮d一衛(wèi)847726124.3%40.3%920緊湊型三房?jī)蓮d一衛(wèi)895430717.1%610經(jīng)濟(jì)

7、型三房?jī)蓮d一衛(wèi)966329119.9%24.3%659舒適型三房?jī)蓮d一衛(wèi)1165061715.9%15.3%436豪華型兩房?jī)蓮d兩衛(wèi)1263226210.1%10.3%256總計(jì)318429100%100%3417D1地塊戶型配比表戶型面積總面積面積比例要求配比總套數(shù)經(jīng)濟(jì)型兩房?jī)蓮d一衛(wèi)762348115.8%15.0%309舒適型兩房?jī)蓮d一衛(wèi)843659324.6%35.0%436緊湊型三房?jī)蓮d一衛(wèi)892642317.7%297經(jīng)濟(jì)型三房?jī)蓮d一衛(wèi)963601524.2%35.0%375舒適型三房?jī)蓮d一衛(wèi)1161921912.9%10.0%166豪華型兩房?jī)蓮d兩衛(wèi)12671924.8%5.0%5

8、7總計(jì)148921100%100%1639優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)1、區(qū)域遠(yuǎn)景規(guī)劃2、休閑教育生活配套齊全3、具有海景資源4、46萬平萬中大體量規(guī)模5、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)舒適1、區(qū)域形象落后2、商務(wù)配套不完善3、景觀資源不強(qiáng)勢(shì)4、熱電廠、動(dòng)車路線老城區(qū)/ 46萬中大規(guī)模/經(jīng)濟(jì)舒適/海景/品質(zhì)社區(qū)項(xiàng)目屬性判斷：越秀期許2014年度目標(biāo)：2014年前實(shí)現(xiàn)12個(gè)億銷售額世聯(lián)對(duì)于項(xiàng)目及目標(biāo)理解：以南派領(lǐng)袖之品牌實(shí)力，以項(xiàng)目高優(yōu)素質(zhì)，首駐李滄提升滄口居住環(huán)境升級(jí)，成為板塊領(lǐng)導(dǎo)者；平衡李滄三大板塊市場(chǎng)格局及力量；突破青島地產(chǎn)開發(fā)及營(yíng)銷新標(biāo)桿；我們認(rèn)為：首期，不僅完成12億的銷售，還要成功傳承南派領(lǐng)袖之企業(yè)的形象，并做到真正的領(lǐng)袖區(qū)

9、域、領(lǐng)袖市場(chǎng)；“12億”的前提:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的目標(biāo)分析1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新國(guó)五條市場(chǎng)反應(yīng)：青島階段觀望情緒增加，歷經(jīng)多輪調(diào)控，整體趨穩(wěn)是2013年主基調(diào)，2013年李滄延續(xù)低價(jià)起勢(shì)的區(qū)域特點(diǎn)，激烈競(jìng)爭(zhēng)仍將持續(xù)；完善穩(wěn)定房?jī)r(jià)工作責(zé)任制制定并公布年度新建商品住房?jī)r(jià)格控制目標(biāo)建立健全穩(wěn)定房?jī)r(jià)工作的考核問責(zé)制度堅(jiān)決抑制投機(jī)投資性購房限購區(qū)域應(yīng)覆蓋城市全部行政區(qū)域。對(duì)房?jī)r(jià)上漲過快的城市，進(jìn)一步提高第二套住房貸款的首付款比例和貸款利率。對(duì)出售自有住房按規(guī)定應(yīng)征收的個(gè)人所得稅，應(yīng)依法嚴(yán)格按轉(zhuǎn)讓所得的20%計(jì)征增加普通商品住房及用地供應(yīng)對(duì)中小套型住房套數(shù)達(dá)到項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)總套數(shù)70%以上的普通商品住房建設(shè)項(xiàng)目，銀行業(yè)金融

10、機(jī)構(gòu)要在符合信貸條件的前提下優(yōu)先支持其開發(fā)貸款需求加快保障性安居工程規(guī)劃建設(shè)制定完善并嚴(yán)格執(zhí)行準(zhǔn)入退出制度，確保公平分配。2013年底前，地級(jí)以上城市要把符合條件的外來務(wù)工人員納入當(dāng)?shù)刈》勘Ｕ戏秶訌?qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管和預(yù)期管理嚴(yán)肅查處中介機(jī)構(gòu)違法違規(guī)行為。推進(jìn)城鎮(zhèn)個(gè)人住房信息系統(tǒng)建設(shè)，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)和信息發(fā)布管理。1宏觀市場(chǎng)李滄市場(chǎng)整體供應(yīng)： 截止到2月庫存7247套；2012年全年去化1.4萬套，市場(chǎng)處于紅海競(jìng)爭(zhēng)，剛性需求旺盛；2李滄市場(chǎng)2012年李滄區(qū)住宅供應(yīng)量為21859套，214.2萬平米，同比下降12.9%、9.2%。成交量為14327套，132.15萬平米，同比上升9.8%和17.1%。20

11、13年1-2月青島市區(qū)住宅供應(yīng)量為8296套，89.01萬平米，同比下降32.2%、29.2%。成交量為1588套，15.6萬平米，同比上升147.7%、163.5%。李滄各項(xiàng)目年消化量:2012年李滄區(qū)單個(gè)項(xiàng)目較好的去化量為1560套/約15.5萬平米，月均走速高達(dá)約130套/月，而滄口項(xiàng)目月均去化速度最好為80套/月2李滄市場(chǎng)成交額排名項(xiàng)目名稱產(chǎn)品類型推售量2012年度消化量銷售額（億）月均銷售 （套數(shù)）NO.1中海國(guó)際社區(qū)高層20萬15.5萬14.0130NO.2萬達(dá)廣場(chǎng)高層21萬11萬12.9100NO.3生態(tài)城高層17萬12萬12.02116NO.4時(shí)代城高層13萬8萬662NO.5

12、中南世紀(jì)城高層19萬10萬7112NO.6海岸華府多、高18萬7萬580NO.7藍(lán)山灣高層5萬4.6萬460銷售目標(biāo)：12個(gè)億貨源盤點(diǎn)：1628套、15萬平、13個(gè)月去化周期、12個(gè)億目標(biāo)研判：通過對(duì)銷售目標(biāo)的分解，按2012年李滄市場(chǎng)各項(xiàng)目的表現(xiàn)來看，要實(shí)現(xiàn)12億的銷售額，有一定挑戰(zhàn)！12億目標(biāo)的判斷：?jiǎn)蝺r(jià)突破8000元總銷額躋身前三甲平均去化速度達(dá)到126套三大板塊劃分及特征：李滄氛圍東部居住區(qū)、中央核心商務(wù)區(qū)、交通商務(wù)區(qū)三大板塊;本案位于交通商務(wù)區(qū)板塊，是李滄區(qū)的價(jià)格洼地，目前整體片區(qū)市場(chǎng)認(rèn)知度較低東部生態(tài)居住區(qū)中央核心商務(wù)區(qū)交通商務(wù)區(qū)李滄區(qū)域規(guī)劃共分為三塊功能區(qū)域“三區(qū)”；一是重慶路以

13、西的交通商務(wù)區(qū)，如海岸華府； 二是位于重慶路以東、青銀高速公路以西的中央商貿(mào)區(qū)，如時(shí)代城、中海國(guó)際社區(qū)、萬達(dá)廣場(chǎng)等 ；三是位于青銀高速公路以東的東部商務(wù)居住區(qū)，如萬科生態(tài)城等。片區(qū)代表項(xiàng)目均價(jià)（元/）片區(qū)特色東部商務(wù)居住區(qū)萬科生態(tài)城8400依托世園會(huì)，擁有優(yōu)美的片區(qū)環(huán)境，廣闊的發(fā)展前景中央核心商務(wù)區(qū)中海國(guó)際社區(qū)9400李村行政和經(jīng)濟(jì)中心，擁有完善的生活、醫(yī)療、教育、商業(yè)配套和濃厚的生活氛圍李滄萬達(dá)廣場(chǎng)8900時(shí)代城7500政府規(guī)劃的未來CLD核心，在時(shí)代城、藍(lán)山灣等項(xiàng)目的帶動(dòng)下，已初具規(guī)模青山綠水8400藍(lán)山灣8000西部交通商務(wù)區(qū)海岸華府7200老滄口區(qū)域，填海造陸而成，工廠林立3微觀市場(chǎng)板

14、塊競(jìng)爭(zhēng)按照2013年李滄區(qū)區(qū)域存量盤點(diǎn)，李滄區(qū)整體存量接近7000套，其中央核心板塊2955套，占總存量44%；東部居住區(qū)2288套，占總存量34%，本項(xiàng)目所在交通商務(wù)區(qū)1432套，占比最低，為總存量的21%；本區(qū)域在售樓盤僅海岸華府、翠海依居等項(xiàng)目，其中海岸華府存量房1312套結(jié)構(gòu)性拉升區(qū)域存量；按照2013年李滄區(qū)各區(qū)域成交盤點(diǎn)，李滄2012年成交超14000套，大部分集中在中央核心板塊，占據(jù)總成交板塊的66%，而東部核心區(qū)成交比例300余套，不足30%；本案所在交通商務(wù)板塊僅1266套，占李滄總成交不足10%，其中95%的成交來自于海岸華府成交量；三大板塊供應(yīng)及去化：本案所在的交通商務(wù)區(qū)

15、板塊供需最不活躍，區(qū)域內(nèi)目前在售較大項(xiàng)目?jī)H海岸華府，片區(qū)市場(chǎng)成熟度最低,3微觀市場(chǎng)板塊競(jìng)爭(zhēng)片區(qū)項(xiàng)目主力面積2013年加推時(shí)間3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月西部交通商務(wù)區(qū)海岸華府80平除公寓以及洋房外，剩余400套高層、10#、15#今年推出！中央核心商務(wù)區(qū)李滄萬達(dá)廣場(chǎng)85-903月加推，年內(nèi)預(yù)計(jì)推貨量約10萬中海國(guó)際社區(qū)87-903月起加推，年內(nèi)預(yù)計(jì)供貨量10萬中南世紀(jì)城70-90加推8棟高層時(shí)代城90以下3月加推10月計(jì)劃推D1高層偉東四期58-902012年底推售6棟高層藍(lán)山灣73-803月中旬起加推海爾鼎世華府開盤開盤東部商務(wù)居住區(qū)萬科生態(tài)城86-89大二期計(jì)劃年底加推3

16、微觀市場(chǎng)板塊競(jìng)爭(zhēng)2三大板塊競(jìng)爭(zhēng)分析：2013年新老項(xiàng)目集中上市，推盤時(shí)間集中，本案開盤時(shí)間較晚，面臨推售節(jié)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)阻力及客戶搶奪的風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)思考：本案開盤時(shí)間晚，如何提前鎖定客戶？3微觀市場(chǎng)板塊競(jìng)爭(zhēng)中海萬達(dá)萬科嘉凱城偉東開發(fā)商中南地產(chǎn)和達(dá)和城開發(fā)商品牌：地產(chǎn)千億俱樂部產(chǎn)品：產(chǎn)品品質(zhì)高；營(yíng)銷：較好銷售速度，中海、萬達(dá)、萬科李滄區(qū)域營(yíng)銷前三甲！一層級(jí)二層級(jí)三層級(jí)全國(guó)知名區(qū)域性品牌本土品牌藍(lán)山灣開發(fā)商三大板塊競(jìng)爭(zhēng)因素之品牌：區(qū)域品牌開發(fā)商云集，本項(xiàng)目面臨三個(gè)層級(jí)的品牌競(jìng)爭(zhēng)：全國(guó)top級(jí)房企、區(qū)域品牌、本土品牌品牌：區(qū)域性品牌開發(fā)商產(chǎn)品：剛需產(chǎn)品、別墅等高品質(zhì)產(chǎn)品營(yíng)銷：低價(jià)推售、分節(jié)點(diǎn)推售等靈活多變的策略

17、；品牌：本土品牌開發(fā)商產(chǎn)品：剛需產(chǎn)品營(yíng)銷：低價(jià)走量，較好的銷售速度；競(jìng)爭(zhēng)思考：與大品牌房企博弈，越秀如何成功立勢(shì)？區(qū)域 板塊特征典型項(xiàng)目 客群東部商務(wù)居住區(qū)位居世園會(huì)，外部環(huán)境好，隨著世園會(huì)及金水路開通等未來規(guī)劃利好，未來有一定升值空間萬科生態(tài)城綠城理想之城主要以嶗山區(qū)及李滄區(qū)核心客戶以及部分市南外溢客戶為主中央核心商務(wù)區(qū)區(qū)域現(xiàn)狀較發(fā)達(dá)，商業(yè)配套齊全、交通便捷；中海國(guó)際社區(qū)中南世紀(jì)城萬達(dá)廣場(chǎng)偉東四期時(shí)代城主要是市南外溢、李滄本土客戶為主西部交通商務(wù)區(qū)區(qū)域形象相對(duì)落后，交通不便捷，商業(yè)配套匱乏海岸華府項(xiàng)目前期主要以滄口原住民為主；后期客戶出現(xiàn)外擴(kuò)特征，市南、市北外溢客戶增多3微觀市場(chǎng)板塊競(jìng)爭(zhēng)因素

18、之客戶：中央商務(wù)、東部居住兩區(qū)通過絕版地段及規(guī)劃利好吸納本案地緣性客源，搶奪外溢客戶，對(duì)本案客戶造成分流！剛需明顯客戶置業(yè)動(dòng)向分布圖：中央核心商務(wù)區(qū)客戶語錄： 我住在滄口，但是如果說是在這三個(gè)地方買房子的話，我覺得李村那邊比較好，地段好、位置好；比滄口要繁華的多；本案競(jìng)爭(zhēng)思考：如何提升區(qū)域影響力、吸引力，提升置業(yè)信心競(jìng)爭(zhēng)因素之區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)：從區(qū)位分析，本項(xiàng)目所在區(qū)域不足以吸引核心商圈及世園會(huì)板塊客戶。板塊競(jìng)爭(zhēng)不占優(yōu)勢(shì)！3微觀市場(chǎng)板塊憑借2014年李滄世園會(huì)舉辦，該板塊定位為東部中高當(dāng)生態(tài)居住區(qū)，金水路、濱海大套等交通提供便捷交通，世園板塊會(huì)在世園會(huì)的帶動(dòng)下價(jià)值極大提升！商務(wù)核心區(qū)：李滄絕版的核心地

19、段、李滄絕版的商業(yè)生活配套、五十八中重點(diǎn)中學(xué)等教育配套、308國(guó)道、海爾立交橋、重慶路、金水路、九水路、青銀高速立體交通網(wǎng)絡(luò)打造便捷交通生活；競(jìng)爭(zhēng)思考：板塊競(jìng)爭(zhēng)不占優(yōu)勢(shì)下，提升板塊認(rèn)知?事項(xiàng)內(nèi)容事項(xiàng)內(nèi)容開發(fā)商青島遠(yuǎn)東房地產(chǎn)開發(fā)有限公司地理位置李滄區(qū)沔陽路1號(hào)（距本項(xiàng)目370米）業(yè)態(tài)洋房、小高層容積率1.8占地面積138296平方米建筑面積280058平方米總戶數(shù)3026戶型面積70123總分期多期在售分期四期第三次加推主力戶型面積85-130套二、套三基本信息：本土開發(fā)商、中型項(xiàng)目、內(nèi)部景觀較好、現(xiàn)房銷售；4個(gè)體競(jìng)爭(zhēng)海岸華府個(gè)體競(jìng)爭(zhēng)：西部交通商務(wù)區(qū)現(xiàn)階段僅海岸華府在售，板塊內(nèi)海岸華府一家獨(dú)大，

20、但目前已經(jīng)交房，本案推盤時(shí)，區(qū)域呈現(xiàn)無競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)基本信息：全國(guó)品牌開發(fā)商、李滄區(qū)超級(jí)大盤、地鐵盤、剛需盤；事項(xiàng)內(nèi)容事項(xiàng)內(nèi)容開發(fā)商中海華業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司地理位置李滄北臨九水路，南臨海爾立交橋，東臨萬年泉路業(yè)態(tài)高層容積率3.28占地面積425369建筑面積1693173總戶數(shù)11693戶型面積80-130總分期多期在售分期三期（一里城）二期總體量約47萬二期在售體量1#、2#、3#、4#、5#、6#、16#、17#主力戶型88套二，91套三朗園一里城潤(rùn)園4個(gè)體競(jìng)爭(zhēng)中海國(guó)際社區(qū)與本案競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系思考：中海國(guó)內(nèi)一線品牌、具有區(qū)域、地鐵、交通配套等核心優(yōu)勢(shì)。本案與中海國(guó)際的競(jìng)爭(zhēng)是板塊及品牌競(jìng)爭(zhēng)大于個(gè)體競(jìng)爭(zhēng)

21、4個(gè)體競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代城與本案競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系思考：時(shí)代城：區(qū)域性品牌、超級(jí)大盤、超低價(jià)格、強(qiáng)勢(shì)山體景觀資源、產(chǎn)品線豐富、內(nèi)部教育配套完善；本案與時(shí)代城的競(jìng)爭(zhēng)：板塊競(jìng)爭(zhēng)大于品牌、價(jià)格、規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)事項(xiàng)內(nèi)容事項(xiàng)內(nèi)容開發(fā)商青島嘉凱城房地產(chǎn)開發(fā)有限公司地理位置李滄區(qū)上王埠村、東王埠村、桃園村；業(yè)態(tài)洋房別墅、小高層、高層容積率2.0占地面積1540000建筑面積2300000總戶數(shù)首期：別175 、高1155套戶型面積55-230總分期多期開發(fā)在售分期一期別墅+小高層主力戶型面積85-104套二戶型基本信息：區(qū)域型品牌開發(fā)商、李滄超級(jí)大盤、資源、產(chǎn)品線豐富；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵詞：宏觀市場(chǎng)：2013年李滄仍將延續(xù)低價(jià)起勢(shì)的區(qū)域特

22、點(diǎn)，激烈競(jìng)爭(zhēng)仍將持續(xù)板塊競(jìng)爭(zhēng)1：滄口板塊發(fā)展較不成熟、板塊資源弱、配套不完善；現(xiàn)狀下，與其他兩大板塊競(jìng)爭(zhēng)無核心優(yōu)勢(shì)板塊競(jìng)爭(zhēng)2：其他兩大板塊品牌開發(fā)商云集、本案面臨與國(guó)內(nèi)一線品牌的激烈博弈板塊競(jìng)爭(zhēng)3：2013年李滄市場(chǎng)金蛇狂舞，新老項(xiàng)目集中加推，強(qiáng)勢(shì)搶奪本案客源個(gè)體競(jìng)爭(zhēng)：滄口整體供應(yīng)較少，但區(qū)域未來大批量的土地供應(yīng)將在不久兌現(xiàn)，本案需要搶占市場(chǎng)先機(jī)，全面占領(lǐng)滄口；營(yíng)銷關(guān)鍵問題思考思考3：如何在2013年先聲奪人，提前鎖定客源?思考1：如何在知名房企競(jìng)爭(zhēng)中，實(shí)現(xiàn)品牌落地?思考2：區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)下，實(shí)現(xiàn)區(qū)域價(jià)值的提升？“12億”的支撐:本案客戶研究2客戶分析四方區(qū)黃島李滄區(qū)市南、市北區(qū)嶗山區(qū)城陽區(qū)即墨

23、構(gòu)結(jié)市南市北：中海國(guó)際社區(qū)50%藍(lán)山灣55%春和景明10%和達(dá)和城10%山河城10%李滄地緣性客戶：世聯(lián)銀座項(xiàng)目80%世聯(lián)海爾鼎世華府65%海岸華府50%中海國(guó)際社區(qū)40%萬科生態(tài)城36%春和景明75%山河城60%中南世紀(jì)城30%和達(dá)和城70%五市/外地投資客：綠城10%中南世紀(jì)城17%結(jié)合李滄項(xiàng)目客戶分析，客戶結(jié)構(gòu)較為一致，多數(shù)樓盤李滄本地地緣性客戶占5-6成，市南市北嶗山客戶占2-3成，其他補(bǔ)充性客戶；市南市北：綠城35%偉東20%春和景明10%和達(dá)和城10%山河城10%城陽：綠城5%嶗山：萬科生態(tài)城15%；綠城5%偉東15%春和景明15%和達(dá)和城20%山河城30%四方：海岸華府20%綠城

24、5%對(duì)現(xiàn)李滄項(xiàng)目客戶群進(jìn)行分析，以判斷項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體：編號(hào)客戶結(jié)構(gòu)客戶群名稱1滄口客戶老滄口人：拆遷戶周邊企業(yè)職工3市南市北嶗山等受價(jià)格擠壓的外溢客戶各寫字樓白領(lǐng)本案客群思考：Q1、滄口地緣性客戶是否是本案最主力客群、其量能否滿足項(xiàng)目大體量需求？Q2、本案是否可以拉動(dòng)市南市北客戶，吸引其主動(dòng)外溢？析分歷時(shí)4天，啟用調(diào)研人員15人，得到一手、最可靠的客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)研究客戶樣本選擇李滄、嶗山區(qū)在售項(xiàng)目成交與上門客戶，新興潛在客戶及原住民潛在換房客戶2011-13年老滄口大拆遷產(chǎn)生,僅板橋新城拆遷安置面積達(dá)到88萬平，雖然拆遷客群大，但政府均配置安置房，因此拆遷戶可挖掘客戶相對(duì)有限；年份拆遷項(xiàng)目數(shù)量

25、拆遷居民2007-2009年26個(gè)5375戶2010年18個(gè)15000戶2011-2014年13個(gè)3700余戶1、李滄區(qū)自2010年來，李滄區(qū)已完成 30余片區(qū)拆遷工作；并將在2014年前完成剩余13個(gè)社區(qū)的改造，屆時(shí)李滄區(qū)改造將全部完成；2、2012年老滄口區(qū)域大面積拆遷，其中僅板橋新城拆遷安置面積超過88萬平米。僅周邊區(qū)域達(dá)到5000戶拆遷戶；2011-2013年滄口區(qū)域主要拆遷：集中在四流中路板橋新城等板塊；A滄口拆遷戶有較強(qiáng)地緣情結(jié)，六成受訪者表示置業(yè)首選滄口拆遷安置戶的共性：對(duì)滄口老城區(qū)有著特殊情結(jié)，在戶型的選擇上更關(guān)注戶型的通透與舒適“他們這些人祖祖輩輩都是在滄口板橋這邊生活過的，

26、對(duì)這個(gè)區(qū)域特別有感情?！彼麄冋f那邊有他們兒時(shí)的記憶。之前住平房習(xí)慣了，所以買房更看重戶型的通透，他們一般雜物比較多，很多看中陽臺(tái)。”海岸華府置業(yè)顧問xxx“我從小就在滄口這邊長(zhǎng)大的，對(duì)這邊熟的很，很喜歡這里的環(huán)境。買來主要是自己住，看重這里的地段，這邊離李村商圈有點(diǎn)遠(yuǎn)，但生活孩子上學(xué)買東西逛街都比較方便。”滄口區(qū)客戶李先生選擇上39%更關(guān)注戶型，23%關(guān)住社區(qū)環(huán)境A滄口拆遷戶滄口拆遷戶置業(yè)關(guān)注特點(diǎn)：交通、戶型、社區(qū)素質(zhì)、價(jià)格 ，認(rèn)可品質(zhì)但不知道品牌；此類客戶較好牽引，主要通過塑造高品質(zhì)生活氛圍，與其拆遷安置房形成明顯對(duì)比，吸引其購買“也不是非要看是不是品牌開發(fā)商，只要交通方便，環(huán)境比較好就可以

27、了，最好就是在四流路這邊；還有就是最好是價(jià)格便宜一些，因?yàn)樵跍婵谶@邊住習(xí)慣了，覺得這邊的價(jià)格也可以接受最多也就6000-7000吧，太貴了就接受不了?！卑鍢蛐鲁遣疬w戶王女士“你們那邊有變電站，旁邊有鐵路。如果價(jià)格太高就接受不了有點(diǎn)高，戶型也最好能大一點(diǎn)?！庇谙壬刑?0平米兩房，待拆A滄口拆遷戶B企業(yè)職工序號(hào) 項(xiàng)目名稱地址員工人數(shù)1青島昊悅機(jī)械有限公司中國(guó)山東省青島市李滄區(qū)遵義路3號(hào)4002一汽解放青島公司青島市李滄區(qū)婁山路2號(hào)50003青島海洋化工公司青島市沔陽路7號(hào)12004青島啟元隆工貿(mào)有限公司電器分公司四流支路214號(hào)305青島黃海橡膠股份有限公司滄安路1號(hào)9676青島堿業(yè)公司四流北路

28、78號(hào)56677青島恒基水泥公司濱海路6號(hào)1008青島有昌金屬結(jié)構(gòu)有限公司濱海路13號(hào)1009玖琦精細(xì)化工公司濱海路9號(hào)21810青島石油化工廠濱海路8號(hào)（廠區(qū)占地1406畝）100011青島雙龍包裝青島市衡陽路11號(hào)10012青島紅星化工集團(tuán)有限公司四流北路43號(hào)450013青島百晟花邊織帶有限公司四流北路45號(hào)20014青島啤酒四廠永平路6號(hào)40015青島愛康化學(xué)品有限公司南嶺三路15號(hào)乙100合計(jì)19982滄口周邊區(qū)域企業(yè)單位職工人數(shù)調(diào)研根據(jù)調(diào)研：本案周邊企業(yè)較多，海洋化工、一汽解放、青島啤酒廠、堿業(yè)公司等等員工人數(shù)達(dá)2萬人；企業(yè)產(chǎn)品客戶年齡小于30歲比例約40%；普通技術(shù)人員收入水平主

29、要在4-8萬之間，收入位于青島平均水平；企業(yè)職工：本案周邊企業(yè)較多，企業(yè)單位職工是本案重點(diǎn)拓展客群之一，但多數(shù)企業(yè)面臨搬遷，企業(yè)單位職工客戶挖掘同樣有限；企業(yè)職工：強(qiáng)調(diào)工作與生活的便利，對(duì)地段接受，關(guān)注因素：社區(qū)戶型交通，此部分客戶可牽引，可通過項(xiàng)目產(chǎn)品+區(qū)域配套牽引；B企業(yè)職工 “目前就住在滄口，之前去李滄那邊看過房子，比較喜歡李滄的偉東幸福之城，萬達(dá)也可以。我們單位在那邊有班車，那邊購物方便，并且早期價(jià)格不算很貴，小區(qū)內(nèi)有較好的幼兒園，生活配套設(shè)施比較完善。 ”青島啤酒孫女士房地產(chǎn)信息獲取渠道較多，網(wǎng)絡(luò)、朋友介紹和報(bào)紙占比最大最關(guān)注超市與教育配套，其次是銀行和醫(yī)院區(qū)域是否考慮 在滄口置業(yè)主

30、要關(guān)注因素核心牽引因素滄口區(qū)拆遷戶考慮戶型+交通配套+生活配套+品質(zhì)社區(qū)品質(zhì)+戶型+配套老滄口人考慮戶型+價(jià)格+環(huán)境品質(zhì)+戶型+配套企業(yè)職工考慮戶型+配套+交通產(chǎn)品+配套+交通區(qū)域可以挖掘客戶：地緣性客戶：老滄口人、拆遷安置戶、區(qū)域企業(yè)單位職工；但由于拆遷安置工程、企業(yè)搬遷等因素影響，區(qū)域客戶基數(shù)有限；客戶置業(yè)因素分析：老滄口人及周邊企業(yè)職工對(duì)于滄口情結(jié)濃厚，認(rèn)知較強(qiáng)，易牽引。他們追求品質(zhì)感，追求產(chǎn)品性價(jià)比，可通過項(xiàng)目自身產(chǎn)品力+強(qiáng)勢(shì)品牌塑造一種與拆遷安置房完全不同的品質(zhì)生活，強(qiáng)調(diào)優(yōu)越感；從客戶基數(shù)上，地緣性客戶挖掘有限，難以支撐本案體量，本案需要主動(dòng)搶奪外溢剛需客群成為另一主力；從越秀品牌戰(zhàn)

31、略布局及企業(yè)品牌形象上，要形成全城影響力，要廣泛覆蓋客戶群體，要實(shí)現(xiàn)南派領(lǐng)袖企業(yè)在青島首次完美亮相；白領(lǐng)群體中低收入人群，主要分布在市南市北及嶗山，可挖掘客戶約15萬人，重點(diǎn)拓展面積在10萬平米以上的寫字樓對(duì)市南市北共計(jì)48棟寫字樓和住宅用途的潛在寫字樓進(jìn)行走訪；1、寫字樓主要分布在東海路、香港中路、山東路等城市主干道沿線，作為寫字樓性質(zhì)的潛在住宅主要分布在沿海一線的居民樓，例如華通集團(tuán)。2、調(diào)研發(fā)現(xiàn)，市南市北寫字樓人均面積約12平米。因此，青島寫字樓辦公總?cè)藬?shù)約65萬人，其中年輕白領(lǐng)約28萬人；約15萬人（約53）表示近1-2年考慮購買70-90平米戶型，其中70%年收入在5-10萬。嶗山區(qū)

32、寫字樓入住面積約38萬方市南市北區(qū)寫字樓使用面積約302萬方區(qū)域入住面積寫字樓年輕白領(lǐng)人數(shù)（比例65）市南市北寫字樓約302萬約25萬約16萬市南市北潛在住宅/約15萬約10萬嶗山寫字樓約38萬約3萬約2萬合計(jì)約340萬約65萬約28萬寫字樓白領(lǐng)的特點(diǎn)1：目前多選擇在市南市北李村租房住，半數(shù)表示近2年內(nèi)考慮置業(yè)，約3成表示置業(yè)首選李滄區(qū)40目前主要居住在市南區(qū)，其次是市北區(qū)，李滄區(qū)占12超過半數(shù)白領(lǐng)表示近1-2年內(nèi)會(huì)購房，剛性市場(chǎng)需求非常旺盛目前多數(shù)白領(lǐng)都租房住，占比近50%，21已經(jīng)購買商品房41受訪者表示置業(yè)仍首選市南區(qū)，但30表示由于價(jià)格原因，會(huì)選擇在李滄區(qū)置業(yè)寫字樓白領(lǐng)的特點(diǎn)2：工作年

33、限不長(zhǎng)，價(jià)格承受力弱，多數(shù)買做婚房，注重產(chǎn)品的基礎(chǔ)要素：位置價(jià)格交通的便利性（距離工作地點(diǎn)的交通配套） “偉東的客戶現(xiàn)在有個(gè)年輕化的趨勢(shì)，越來越多的年輕白領(lǐng)來買，這類人基本工作年限不長(zhǎng)，家庭年收入在10萬左右，首付一般都是3成，偉東很多房子都是90以下剛好滿足這樣的一波客戶群體?！眰|幸福之城置業(yè)顧問 “李滄區(qū)、四方區(qū)、部分嶗山區(qū)的項(xiàng)目都去看過，覺著偉東的李滄時(shí)代城配套比較好，而且戶型挺好，交通比較便利，買來準(zhǔn)備結(jié)婚自住。中海的房子太貴，藍(lán)山灣的位置有點(diǎn)偏，環(huán)境也不好，綜合比較時(shí)代城還是比較好的?！睍r(shí)代城78平米兩房郭小姐，房地產(chǎn)公司職員對(duì)區(qū)域購買意向明確的客戶特征：熟悉滄口，接受區(qū)域，關(guān)注價(jià)

34、格、交通、建筑質(zhì)量王先生特征：年齡28歲，市南金融保險(xiǎn)行業(yè)部門經(jīng)理，現(xiàn)在住滄口公園附近60平方米2房，需求903房 在李滄住這么久了，也習(xí)慣，就是太舊了些，還有離上班的地方遠(yuǎn)，不太方便；小孩的出生和生活條件的提高，我想改善一下居住條件，順便把我母親接過來看孩子，想買一個(gè)80-90的戶型，最好是那種緊湊性的小套三，家里來個(gè)親戚朋友住著也方便；帶不帶裝修都行。我這樣的家庭，價(jià)格肯定不得不考慮啦，然后就是位置了，當(dāng)然位置好一點(diǎn)的就貴一些，位置差一點(diǎn)的就便宜些，但也不能太差了，有車還好點(diǎn)，沒車就不太方便了對(duì)吧，還有就是建筑質(zhì)量必須有個(gè)保證，辛苦一輩子才買個(gè)房子，咱得買的放心，住的舒心。不購買意向明確的

35、客戶特征：不認(rèn)可滄口環(huán)境、擔(dān)心交通、購物不方便蘇小姐：年齡26歲，市南區(qū)國(guó)企生物制藥，現(xiàn)住單位集體宿舍，需求802房 我去滄口那邊逛過，不太喜歡那里，太偏僻，太落后、購物不方便；去看過嶗山的房子，感覺還不錯(cuò)，就是價(jià)格有點(diǎn)貴；要是讓我在滄口跟生態(tài)園板塊選一個(gè)的話，我寧愿選擇生態(tài)園板塊；我單位在市南，想在李滄中央板塊買房，交通方便、生活便利，想買套70-80左右的高層住宅，總價(jià)在60-70萬之間吧。寫字樓白領(lǐng)的特點(diǎn)3：看好李滄，但對(duì)滄口認(rèn)知弱，對(duì)滄口配套、交通通達(dá)性及區(qū)域環(huán)境存在很大顧慮，對(duì)越秀品牌陌生，通過區(qū)域未來+交通配套牽引滄口區(qū)域地緣性客戶剛需白領(lǐng)階層投資者年齡：25-35歲職業(yè)：公司職員

36、、白領(lǐng)階層經(jīng)濟(jì)實(shí)力：一般，但追求獨(dú)立、自主居住區(qū)域：滄口周邊區(qū)域目前居住狀態(tài)：租房或與父母同住購房支撐：父母協(xié)助付首付或獨(dú)立完成首付、獨(dú)自承擔(dān)月供他們大多數(shù)屬于實(shí)力派客戶，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；他們置業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，但對(duì)于本案的價(jià)值認(rèn)同需要進(jìn)行引導(dǎo)核心客戶引導(dǎo)型客戶重要客戶年齡：25-30歲職業(yè)：公司低中層、白領(lǐng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力：購買能力一般居住區(qū)域：市南、市北、李滄區(qū)現(xiàn)有住房客戶、李滄區(qū)租房實(shí)力客戶目前居住狀態(tài)：自有過度性房屋/租房購房支撐：獨(dú)立購房本案有效客戶組成：滄口地緣性客戶+外溢剛需白領(lǐng)客戶+主動(dòng)型被動(dòng)外溢客戶無論他是老滄口還是新青島他們都是努力拼搏的上班族，他們被冠以很多標(biāo)簽：“金領(lǐng)”、“白領(lǐng)”“

37、80后”，他們?yōu)槌鞘蟹瞰I(xiàn)自己的青春而他們將自己定義為城市的“新起之秀”；他們是名副其實(shí)的“城市，向上的力量”然而優(yōu)越感和壓力感并存，工作壓力不斷掏空他的體力與智慧，放棄工作一窮二白，再努力也難成富翁。晚睡，身心高度緊張，渴望家庭，渴望溫暖，他們樂于接受時(shí)尚，但他們更注重品質(zhì)因此他們都希望能有個(gè)品質(zhì)、舒適、溫暖的家。他們共同的特征:獨(dú)立有獨(dú)立的人格和思想人人都是80后的獨(dú)立宣言奮斗 即使輾轉(zhuǎn)起伏，也咬牙堅(jiān)持，除了熱愛本身，還有心中夢(mèng)的希冀 堅(jiān)持你要做一名成功的主持人，只有兩個(gè)字，那就是堅(jiān)持 愛家拿到的第一筆錢用來給父母和自己改善生活好像所有的人都應(yīng)該如此他們是“向上的力量”或許存在差異，有的是部

38、門主管，有的是科研人員，有的是初級(jí)公務(wù)員。但他們，有相似的背景、相似的生活狀態(tài)、相似的價(jià)值追求，他們是一類人，是新起之秀，更是城市未來“12億”的核心:本案核心價(jià)值推導(dǎo)3項(xiàng)目?jī)r(jià)值綠城理想之城理想之城，成就理想生活280萬城市級(jí)品質(zhì)大盤；160億政府打造CLD5大公園，成就一座城的風(fēng)景萬科生態(tài)城萬科生態(tài)城 一生之城和最好的青島在一起一次世園會(huì) 一座生態(tài)城中海國(guó)際社區(qū)中海國(guó)際社區(qū) 一里城城市精彩 近在一里時(shí)代城青島CLD核心，國(guó)際情感大城嘉凱城 巨獻(xiàn)市場(chǎng)太多的聲音在說CLD核心，在說世園會(huì)，在說地鐵，我們?cè)V說什么？我們能夠帶給客戶的是什么？越秀星匯藍(lán)灣項(xiàng)目賦予客戶的價(jià)值思考價(jià)值1.是未來！350萬

39、平方米交通商務(wù)區(qū)現(xiàn)代化都市新區(qū)350萬平方米集商業(yè)配套、總部辦公、文化博覽、高科技產(chǎn)業(yè)體為一體的交通商務(wù)區(qū)，青島北部新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)極，升值潛力無限滄口價(jià)值反思？新滄口，未來居住新區(qū)(NHC)，New Houseing Core價(jià)值2.是便捷！鐵路新客運(yùn)站膠濟(jì)高鐵M3號(hào)線環(huán)灣大道/膠州灣大橋正在規(guī)劃建設(shè)的鐵路青島新客站，是國(guó)家重點(diǎn)建設(shè)鐵路項(xiàng)目，也是山東省最大的客運(yùn)樞紐站，膠濟(jì)鐵路、青榮城際、青連鐵路將在這里匯集，預(yù)計(jì)2013年建成通車，出入青島將更加便捷！未來的地鐵1、3、8號(hào)線在北客站內(nèi)與鐵路垂直交會(huì)，預(yù)計(jì)2014年建成通車，大青島生活一步直達(dá)！越秀星匯藍(lán)灣項(xiàng)目賦予客戶的價(jià)值思考滄口價(jià)值反思？?jī)r(jià)值

40、3.是灣區(qū),是青島的味道膠州灣稀缺海景海景房緊靠膠州灣，6F以上即可全天享受膠州灣無敵美景，早觀朝霞，夜賞落日，灣區(qū)品質(zhì)生活，從無敵海景開始！越秀星匯藍(lán)灣項(xiàng)目賦予客戶的價(jià)值思考項(xiàng)目?jī)r(jià)值反思？?jī)r(jià)值4.是全無憂生活保障！越秀星匯藍(lán)灣項(xiàng)目賦予客戶的價(jià)值思考項(xiàng)目?jī)r(jià)值反思？名校保障（二中）、醫(yī)療保障、養(yǎng)老保障、休閑保障大醫(yī)院、3大公園、4所中學(xué)、10所小學(xué)環(huán)伺周邊價(jià)值5. 城市運(yùn)營(yíng)者品牌保障！南派領(lǐng)袖 城市運(yùn)營(yíng)者1992年在香港聯(lián)交所上市，以廣州地區(qū)為主營(yíng)業(yè)務(wù)中心，逐步擴(kuò)展至珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海和中部地區(qū)；縱觀越秀地產(chǎn)近30年的發(fā)展歷程，所規(guī)劃開發(fā)的區(qū)域及大型項(xiàng)目以其強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)輻射力以及區(qū)域建設(shè)影響力

41、，一次次演繹城市區(qū)域新價(jià)值，運(yùn)營(yíng)整個(gè)城市的繁華，助力城市發(fā)展。越秀星匯藍(lán)灣將憑借集團(tuán)成熟的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)與模式，為青島打造又一個(gè)高品質(zhì)項(xiàng)目！越秀星匯藍(lán)灣項(xiàng)目賦予客戶的價(jià)值思考品牌價(jià)值反思？本項(xiàng)目將全面升級(jí)李滄的居住價(jià)值為有都市情結(jié)的首置首改階層傾力打造高品質(zhì)、年輕化的 “都市生活館” 未來：新滄口，未來居住新區(qū)(NHC)便捷： 五重立體交通立體 雙鐵口 頭等艙 保障：名校、醫(yī)院、養(yǎng)老、公園，無憂生活海景：膠州灣灣區(qū)物業(yè)，一線海景越秀地產(chǎn)，城市運(yùn)營(yíng)者，實(shí)力保障，新李滄 雙鐵口 46萬都市海景大盤 .越秀 星匯藍(lán)灣感動(dòng)這座城市與你滄口過去的破舊印象和城市繁華的缺失，或許成為人們眼中的“灰色區(qū)域”，

42、或許沒有激情，或許沒有感動(dòng)從探索開始發(fā)生改變，超越滄口的想象，以溫情生活的演繹，給那些為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值、正在為城市奉獻(xiàn)青春的新起之秀力量，一個(gè)真正想回的家打造城市向上一族的家從客戶訴求的情感角度:形象定位城市向上的力量、越秀向上的力量、客戶向上的力量，所有的力量匯集，成就“越秀 星匯藍(lán)灣”向上的力量沉浸在生活的世界體驗(yàn)世界的生活越秀星匯藍(lán)灣我的都市生活館我的 都市情節(jié)我的 愉悅世界我的 生活夢(mèng)想在這里，無限想象.他們是理智的，以有限的財(cái)富達(dá)到最大的滿足他們上班時(shí)謹(jǐn)慎而專業(yè)的工作，下班后卻可以在BAR里狂飲他們享受文明帶來的便捷，卻偏愛大自然的質(zhì)樸純凈他們追求健康、他們喜歡運(yùn)動(dòng)、他們喜歡旅游家是他

43、們展示個(gè)性和情調(diào)的地方生活可以簡(jiǎn)單，但不可以沒內(nèi)涵、少情趣“越秀星匯藍(lán)灣”生活方式元素演繹便捷的高舒適性的健康的運(yùn)動(dòng)的高品質(zhì)的 個(gè)性時(shí)尚、鮮明的 差異化 形象定位 “12億”的實(shí)現(xiàn):項(xiàng)目營(yíng)銷操盤4營(yíng)銷策略12億營(yíng)銷前提本案開盤時(shí)間晚，如何持久鎖定客戶?外地知名品牌開發(fā)商初入青島如何落地?區(qū)域未來價(jià)值如何才能現(xiàn)在打動(dòng)客戶?A計(jì)劃南派領(lǐng)袖品牌落地：通過南派領(lǐng)袖品牌館向市場(chǎng)釋放聲音，百萬年薪業(yè)內(nèi)全面滲透，大牌戶外啟動(dòng)高調(diào)立勢(shì)，品牌規(guī)劃巡展轟轟烈烈；B計(jì)劃滄口未來價(jià)值炒作：企業(yè)搭臺(tái)、政府唱戲，炒作“滄口蝶變”營(yíng)銷解決方案C計(jì)劃高調(diào)立勢(shì)長(zhǎng)期鎖客：2013年把握時(shí)機(jī)！掌握主動(dòng)，品牌立勢(shì)先行、價(jià)值炒作過渡，

44、超低價(jià)格起勢(shì)連續(xù)不斷優(yōu)惠釋放鎖客；全面殲滅滄口客戶，圍攻堵截外圍客戶；晚一步將陷入混戰(zhàn)；A計(jì)劃啟動(dòng)：2013品牌起勢(shì) 看世聯(lián)地產(chǎn)“品牌輿論”營(yíng)銷打破常規(guī)的營(yíng)銷思路和模式，在特殊背景下用“非經(jīng)驗(yàn)、非傳統(tǒng)”手法實(shí)現(xiàn)品牌的既定目標(biāo)！Step1: 5月南派領(lǐng)袖品牌館亮相，釋放聲音輿論炒作：超個(gè)性品牌館建筑，驚艷島城，他是？ 引發(fā)市場(chǎng)好奇，不釋放項(xiàng)目及品牌信息，保持客戶好好奇心2013年5月主題：新客站旁超個(gè)性建筑，一夜驚艷島城？是誰？配合：紙媒報(bào)廣、微博轉(zhuǎn)發(fā)熱議有獎(jiǎng)、網(wǎng)絡(luò)炒作； 工地圍擋配合；新聞：超個(gè)性建筑落戶李滄，一夜驚艷島城？是誰？1Step2: 5月 個(gè)性圍擋 形象出街工地形象出街：青島最個(gè)性

45、圍擋出街，大肆炒作通過個(gè)性廣告畫面及廣告形式引發(fā)熱議；2ACTION1：巨幅廣告及LED攻勢(shì)Step3: 6月百萬年薪全城招聘,輿論整合執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)：形式：利用招聘會(huì)啟動(dòng)業(yè)內(nèi)傳播，迅速提升品牌滲透力！ 內(nèi)容: 越秀地產(chǎn)“百萬年薪”專場(chǎng)招聘地點(diǎn)：市南區(qū)香格里拉大酒店配合：現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)各大新聞媒體進(jìn)行事件炒作物料：品牌價(jià)值書招聘海報(bào)業(yè)內(nèi)整合：青島“百萬年薪 南派領(lǐng)袖”計(jì)劃通過個(gè)性廣告畫面及廣告形式吸引全城關(guān)注媒體組合“戶外大牌+報(bào)廣+微博+論壇”全線線上炒作32013年7、8月 形式：大型品牌及區(qū)域規(guī)劃巡展 內(nèi)容: 越秀品牌、區(qū)域未來規(guī)劃、項(xiàng)目?jī)r(jià)值 地點(diǎn)： 市南麥凱樂市北CBD萬達(dá)嶗山麗達(dá)李滄樂客城，為

46、期八周全城巡展 配合：首場(chǎng)媒體炒作，現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)各大新聞媒體 物料：區(qū)域未來規(guī)劃手冊(cè)品牌價(jià)值書首場(chǎng)邀約政府進(jìn)行媒體發(fā)布會(huì)，全面啟動(dòng)品牌及滄口規(guī)劃巡展；巡展三大主題：1。企業(yè)品牌2。滄口蝶變3。項(xiàng)目信息越 秀 地 產(chǎn)4Step4：7、8月品牌規(guī)劃巡展 大開眼界通過“懸浮電影”獨(dú)特的體驗(yàn)：將項(xiàng)目未來交通體系及越秀品牌、項(xiàng)目?jī)r(jià)值融為一體，加強(qiáng)客戶的價(jià)值感知；執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)形式：節(jié)點(diǎn)開放活動(dòng) 內(nèi)容: 通過現(xiàn)場(chǎng)的品牌價(jià)值以及區(qū)域未來規(guī)劃的科技體驗(yàn)，提升客戶對(duì)越秀品牌信心、提升客戶對(duì)區(qū)域信心； 品牌體驗(yàn)館品牌價(jià)值體驗(yàn)：通過“懸浮電影”獨(dú)特的科幻體驗(yàn)，讓人身臨其境體驗(yàn)未來區(qū)域未來交通規(guī)劃，展示品牌的；品牌體驗(yàn)館示意

47、圖懸浮電影示意圖Step5：8月底品牌體驗(yàn)館開放5B計(jì)劃啟動(dòng)：企業(yè)搭臺(tái)、政府唱戲通過政府說，比開發(fā)商自己說要令人信服的多！區(qū)域未來價(jià)值通過政府規(guī)劃發(fā)布以及開發(fā)商區(qū)域展示包裝提升區(qū)域印象，提升客戶信心！Step1：8月“滄口蝶變，高峰論壇”區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇：線上硬廣炒作，線下軟文公示借助媒體、政府對(duì)區(qū)域未來規(guī)劃舉辦經(jīng)濟(jì)論壇線下進(jìn)行軟文炒作“滄口蝶變”“雙鐵開通助力滄口升值”企業(yè)搭臺(tái)、政府唱戲：邀請(qǐng)?jiān)叫愕禺a(chǎn)董事長(zhǎng)、李滄政府、地鐵及北客站項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)出席，舉辦滄口發(fā)展高峰論壇；Step2：8月區(qū)域陣地包裝，突破區(qū)域形象區(qū)域陣地包裝，打造區(qū)域領(lǐng)域感！客戶相信眼見為實(shí)，彰顯企業(yè)實(shí)力，提升區(qū)域印象！形式：接待

48、館包裝、燈光工程、施工樓梯包裝、道路包裝C計(jì)劃啟動(dòng)： 高調(diào)立勢(shì) 長(zhǎng)期鎖客整體營(yíng)銷節(jié)奏：5-8月份品牌炒作；8-9現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景強(qiáng)體驗(yàn)；10-11短爆破客戶全面攔截；12月現(xiàn)場(chǎng)熱熱鬧鬧引爆；關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)鋪排：長(zhǎng)蓄客、強(qiáng)體驗(yàn)、短爆破5月品牌展示館開放及工地圍墻形象對(duì)外展示6月線上品牌輿論炒作啟動(dòng)“百萬年薪”7、8規(guī)劃巡展啟動(dòng)8月份品牌展示館正式開放景觀示范區(qū)全面正式開放9月份樣板間開放加強(qiáng)體驗(yàn)10月份持續(xù)活動(dòng)啟動(dòng)外圍客戶拓展計(jì)劃10月底啟動(dòng)越秀護(hù)照：釋放起價(jià)、優(yōu)惠12月份初：開盤10月份持續(xù)活動(dòng)啟動(dòng)滄口客戶截殺計(jì)劃高調(diào)立勢(shì)，密集鋪排，11月份：暖場(chǎng)活動(dòng)護(hù)照 優(yōu)惠綁定啟動(dòng)時(shí)間：8月：體驗(yàn)館及景觀示范區(qū)全面開放

49、9月：樣板間開放鎖定關(guān)鍵點(diǎn)、通過樣板間開放，提升客戶對(duì)本案戶型以及海景等價(jià)值的認(rèn)知；現(xiàn)場(chǎng)參加活動(dòng)送禮品節(jié)點(diǎn)蓄客：體驗(yàn)館、景觀示范區(qū)、海景樣板開放，線上大節(jié)點(diǎn)起勢(shì)，線下價(jià)值體驗(yàn)7810月1日,啟動(dòng)移民計(jì)劃：執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)：憑身份證即可辦理護(hù)照 越秀會(huì)贈(zèng)送精美禮品一份護(hù)照權(quán)益：上訪有積分+積分換優(yōu)惠換禮品+會(huì)員權(quán)益+購房權(quán)益；客戶鎖定：10月國(guó)慶啟動(dòng)移民計(jì)劃，辦護(hù)照 2013年國(guó)慶節(jié)啟動(dòng)！注:以上數(shù)據(jù)來源網(wǎng)易“老滄口人” ，依靠海量大派單、社區(qū)POP巡展活動(dòng)、周邊企業(yè)巡展等措施逐個(gè)攻破；主要居住區(qū)域 重慶路以西、振華路以北、唐山路以南、大同南路以西客戶特點(diǎn)老滄口人，拆遷致富、小富即安，追求品質(zhì)；攻破形

50、式匯總樞紐路口大兵團(tuán)派單；社區(qū)pop活動(dòng)及巡展；企業(yè)小型專場(chǎng)推介會(huì)；售樓處暖場(chǎng)活動(dòng)搶客戶：第一圈層主力客戶必殺！ 2013年10月啟動(dòng)80關(guān)鍵人物四方、市南等受價(jià)格外溢年輕白領(lǐng)攻破形式匯總周末全城啟動(dòng)看房車，拉動(dòng)客戶；連續(xù)一躍出租車看房報(bào)銷往返路費(fèi)；上門有禮；世聯(lián)聯(lián)動(dòng)；剛需外溢客群，全城啟動(dòng)看房車/出租車看房報(bào)銷/上門有禮/世聯(lián)聯(lián)動(dòng)/團(tuán)購等形式搶奪外部剛需客群；看樓車，從各個(gè)角落將人氣聚集于項(xiàng)目，為項(xiàng)目拉來一切可能的潛在客戶！出租車看房報(bào)銷出租車費(fèi)！看房客戶臨時(shí)站點(diǎn)看房客戶發(fā)放資料搶客戶：第二圈層無漏網(wǎng)之魚！ 2013年10月啟動(dòng)12910111211月的越秀星匯藍(lán)灣，距開盤僅一個(gè)月，僅4個(gè)周

51、末，因此11月的每天都是節(jié)點(diǎn)，每天都力求“人滿為患”，11月星匯藍(lán)灣必須引爆！南派領(lǐng)袖，千萬房款減免計(jì)劃啟動(dòng)客戶鎖定：認(rèn)籌啟動(dòng)千萬房款減免計(jì)劃2013年11月初啟動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間：2013年11月初啟動(dòng)認(rèn)籌鎖定關(guān)鍵點(diǎn)活動(dòng)形式：首批前500位客戶，總價(jià)減免3萬元房款，簡(jiǎn)稱千萬豪禮置業(yè)計(jì)劃；活動(dòng)流程：交2萬抵5萬現(xiàn)場(chǎng)人氣引爆：12月每天越秀百份大禮啟動(dòng)時(shí)間：2013年12月認(rèn)籌啟動(dòng)后每天鎖定關(guān)鍵點(diǎn)大禮品、大包裝，帶動(dòng)其他客戶上門打包所有前期資源，以辦理認(rèn)籌做為抽獎(jiǎng)依據(jù)，以“每日越秀百禮”為噱頭吸引客戶上門，周末適當(dāng)增加禮品數(shù)量，營(yíng)造氛圍的同時(shí)向所有客戶展示越秀地產(chǎn)多元化資源實(shí)力;2013年12月初啟動(dòng)制

52、造賣壓：體育館開盤，熱銷人氣的聚集和氛圍的營(yíng)造開盤現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)所有進(jìn)場(chǎng)客戶、成交業(yè)主均能參加當(dāng)天的開盤抽獎(jiǎng)，保證人人有獎(jiǎng)；現(xiàn)場(chǎng)賣壓的保障多組同時(shí)進(jìn)行選房制造緊張、搶購局面，減少客戶考慮時(shí)間，促成“不買就買不到的”心態(tài)，迅速促進(jìn)成交2013年12月開盤蓄客計(jì)劃2013年滿城盡是星匯藍(lán)灣品牌樹立期（5-8月份）積累客戶1000批價(jià)值傳遞期 （9-10月份）積累客戶2000組開盤引爆期（11、12月開盤前）積累客戶2000組蓄客5000越秀會(huì)2000認(rèn)籌1000首期去化推廣。2013年5月-2013年7月品牌及未來前景描述深入人心越秀，南派領(lǐng)袖，為青島喝彩以越秀地產(chǎn)： “南派領(lǐng)袖”“城市運(yùn)營(yíng)商”的概念

53、，引起客戶強(qiáng)烈的企業(yè)形象感知，信心倍增！2013年8月-2013年9月雙鐵口灣區(qū)價(jià)值落地新李滄 雙鐵口 45萬 都市海景大盤滿城盡是售樓處、滿眼皆是越秀星匯藍(lán)灣”的氛圍，打造雙鐵口、灣區(qū)社區(qū)生活享受；售樓處、樣板間全城開放2013年10月-2013年12越秀生活，耀世開啟護(hù)照啟動(dòng)，青島大移民活動(dòng)啟動(dòng)南派領(lǐng)袖千萬置業(yè)計(jì)劃、每日百禮引爆現(xiàn)場(chǎng),強(qiáng)勢(shì)的銷售信息刺激客戶2014年真正交通大盤，輕松進(jìn)駐越秀生活越秀星匯藍(lán)灣，地鐵頭等艙品牌樹立實(shí)際體驗(yàn)，震撼心靈巨惠刺激,實(shí)銷信息地鐵開通 未來潛力炒升值2013，滿城盡是越秀星匯藍(lán)灣起承轉(zhuǎn)合炒品牌區(qū)域炒項(xiàng)目炒現(xiàn)場(chǎng)多渠道！全面覆蓋青島青年人的生活軌跡社區(qū)巡展商

54、超巡展微博電視報(bào)廣夾報(bào)直郵網(wǎng)絡(luò)推廣大客戶拓展LED最傳統(tǒng)的方式，但對(duì)青島客戶依然奏效走進(jìn)周邊出租率較高的新老社區(qū)巡展派單，逐漸擴(kuò)散至市北、市南重點(diǎn)社區(qū)青島市繁華的大街小巷覆蓋所有年輕人接觸的認(rèn)知渠道周邊企業(yè)、醫(yī)院、學(xué)校上門宣講專業(yè)劍客炒作，擴(kuò)大業(yè)內(nèi)傳播度李滄區(qū)：滄口、寶龍城市廣場(chǎng)、李滄商圈、市南、市北商圈等人流聚集地網(wǎng)絡(luò)條幅、彈出廣告、論壇、專題頁面、看房團(tuán)等青島本地?zé)岵ル娨曨l道搶渠道：短時(shí)間、多渠道快速覆蓋，建立市場(chǎng)聲音建議點(diǎn)位:四流中路本案建議點(diǎn)位:重慶南路建議點(diǎn)位:香港中路建議點(diǎn)位:重308國(guó)道越秀 星匯藍(lán)灣新李滄 雙鐵口 46萬城市海景大盤區(qū)域外圍布點(diǎn)：戶外大牌吸引區(qū)域外圍客戶對(duì)本區(qū)域

55、產(chǎn)生興趣；區(qū)要道及競(jìng)品前設(shè)立戶外、道旗，攔截分流進(jìn)入?yún)^(qū)域內(nèi)客戶。 （四流中路、重慶路、金水路未通）設(shè)計(jì)道旗進(jìn)行客戶攔截；道旗搶渠道：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)渠道圍追堵截?fù)屒溃簺_擊市場(chǎng)各個(gè)角落，“從早到晚”式洗腦直白爆力！滄口全線鋪開，一夜之間滿城盡是越秀星匯藍(lán)灣！越秀 星匯藍(lán)灣越秀 星匯藍(lán)灣越秀 星匯藍(lán)灣越秀 星匯藍(lán)灣目的：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)熱銷項(xiàng)目投放精準(zhǔn)廣告，截留客戶;內(nèi)容：主推案名+產(chǎn)品信息+優(yōu)惠活動(dòng)，配以熱線 。針對(duì)項(xiàng)目：海岸華府等80后將網(wǎng)絡(luò)視為生命，抓住主流網(wǎng)絡(luò)，就能抓住目標(biāo)客戶的眼球;搜房網(wǎng)首頁BANNER投放、話題炒作、論壇維護(hù)、搜房網(wǎng)認(rèn)籌電商合作青島80后網(wǎng)絡(luò)出沒地：微博、QQ、論壇剛需客戶調(diào)查結(jié)果

56、：業(yè)余生活喜歡的活動(dòng)：主要有上網(wǎng)（61%）、去電影院看電影(58%)、外出購物(45%)、和朋友出去唱KTV(45%)等；搶渠道：全面占領(lǐng)80后網(wǎng)絡(luò)出沒地展示。充分體現(xiàn)越秀領(lǐng)袖氣質(zhì)、充分結(jié)合項(xiàng)目定位展示策略：沖擊力、體驗(yàn)力1個(gè)品牌接待館2套精工海景樣板間1體系景觀示范區(qū)昭示性、區(qū)域感打造的陣地包裝圖1:現(xiàn)有建筑裝修效果事宜2013.8 交付使用執(zhí)行關(guān)鍵：品牌展示中心現(xiàn)狀：昭示性弱、檔次較低、環(huán)境較差調(diào)整建議1：在目前品牌展示中心現(xiàn)狀基礎(chǔ)上進(jìn)行大幅度裝修改造，如圖1：調(diào)整建議2：臨時(shí)建筑售樓處，個(gè)性藝術(shù)裝修風(fēng)格，提升區(qū)域印象，如圖2；具有昭示性及藝術(shù)氣質(zhì)的品牌館！圖2:臨建售樓處效果圖11售樓處

57、夜景燈光工程，提升昭示性！品牌展示館右前側(cè)燈光改造！售樓處前燈光廣場(chǎng)，時(shí)代感十足精神堡壘及項(xiàng)目案名的夜景展示！1接待中心前100米場(chǎng)趣味走廊，進(jìn)入賣場(chǎng)之前的精神洗禮；創(chuàng)意雕塑列陳，儀式感十足互動(dòng)式噴泉燈光廣場(chǎng)，提升體驗(yàn)。2013.8 交付使用1內(nèi)場(chǎng)整體謹(jǐn)慎較窄，內(nèi)部裝修采用個(gè)性+時(shí)尚+品質(zhì)風(fēng)格以時(shí)尚和具有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)風(fēng)格，營(yíng)造內(nèi)場(chǎng)氛圍科技感十足的個(gè)性沙盤，迎合年輕客戶群體追求時(shí)尚品質(zhì)的需求1入口光電通道：隨著人行走變幻畫面，可設(shè)置項(xiàng)目賣點(diǎn)與相關(guān)情境墻體LCD：自動(dòng)循環(huán)播放項(xiàng)目情況，未來居住于此的情節(jié)展示。通過高科技，展示未來場(chǎng)景，讓客戶一進(jìn)賣場(chǎng)，就被未來生活打動(dòng)！1代言品質(zhì)的實(shí)景園林展示，營(yíng)造耳

58、目一新的社區(qū)氛圍，將園林韻味表現(xiàn)到淋漓盡致2典型的以客戶形象的為主題的樣板房，充分體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值：海景樣板間3樣板間建議：在22#6F以上西單84平、89平做套二、套三各一套樣板間，海景最大化體驗(yàn)；樣板間風(fēng)格：法式田園風(fēng)格、現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格兩套4陣地包裝滄臺(tái)路以及品牌展示館前側(cè)路設(shè)置道旗及指示牌越秀地產(chǎn) ！越秀星匯藍(lán)灣四流中路與滄臺(tái)路交匯口橋涵廣告包裝滄臺(tái)路接待中心前綠地樹立精神堡壘售樓處前側(cè)注水道旗營(yíng)造區(qū)域感，延伸至項(xiàng)目越秀星匯藍(lán)灣越秀星匯藍(lán)灣越秀星匯藍(lán)灣越秀星匯藍(lán)灣越秀星匯藍(lán)灣越秀 星匯藍(lán)灣 前行100米左轉(zhuǎn)四流中路道路項(xiàng)目指示牌4陣地包裝以高大醒目且具有吸引力畫面的圍板展示項(xiàng)目形象、突出領(lǐng)域感

59、越秀星匯藍(lán)灣越秀星匯藍(lán)灣越秀星匯藍(lán)灣越秀星匯藍(lán)灣越秀星匯藍(lán)灣越秀星匯藍(lán)灣啟動(dòng)項(xiàng)目樓體燈光字，創(chuàng)意、大氣，有效吸引客戶，通過施工圍墻制造神秘感圍墻上精心藝術(shù)化設(shè)計(jì)，釋放 “越秀星匯藍(lán)灣，華幕即將啟動(dòng)”，吸引市場(chǎng)關(guān)注4陣地包裝樓體燈光字，區(qū)域領(lǐng)域形攔截環(huán)灣大道客戶、吸引區(qū)域客戶；2014年之前整體推售策略： “低開高走”的銷售策略，實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)8000元/首期開盤，13年12月首期開盤4棟，房源 636套；加推：14年1月份加推2棟房源 192套14年7月份開盤，加推4棟24#、25#、15#、16 #；520套14年10月份：17#、20# 232套；14年12月份：21#116套；三期三期二期

60、一期四期四期樓王推售策略及價(jià)格預(yù)估： “低開高走”的銷售策略，實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)8000元/價(jià)格走勢(shì)分期規(guī)模主力戶型時(shí)間軸2013.12首期開盤第二期第三期2014.72014.108300元 8000元7500元第四期8800元2013年12月份開盤以低價(jià)策略，搶占市場(chǎng)份額2014年7月二期開盤：價(jià)格做小幅快速提升；2014年10、12結(jié)合銷售進(jìn)度、項(xiàng)目認(rèn)知、樓座優(yōu)勢(shì)等再次提價(jià)。2014.12開盤 6361月份加推192套520套232套116套低價(jià)起勢(shì)12億元目標(biāo)實(shí)現(xiàn)分析保守情況銷售目標(biāo)“保10爭(zhēng)12”目標(biāo)去化分期規(guī)模時(shí)間軸2013.12首期開盤第二期第三期2014.72014.10當(dāng)期去化1.