商務(wù)談判組織與管理培訓(xùn)課程

1、商務(wù)談判組織與管理培訓(xùn)課程2.1 商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求談判人員選擇的關(guān)鍵在于要發(fā)現(xiàn)并任用那些具備根本的能力, 能夠并且愿意完成談判任務(wù)的人員對理想的談判者的要求通常包括多個方面, 但一個優(yōu)秀的商務(wù)談判人員至少應(yīng)符合以下幾個根本素質(zhì)要求:1. 良好的思想修養(yǎng)2. 良好的職業(yè)道德3. 良好的心理素質(zhì)4. 較強的溝通能力5. 掌握有關(guān)的商務(wù)和技術(shù)知識6. T型知識結(jié)構(gòu).1. 良好的思想修養(yǎng) 談判是一種高級的思維活動, 是談判人員知識, 智慧, 勇氣, 耐力的測驗, 是談判人員才略的較量. 談判人員要應(yīng)付各種壓力和誘惑, 還要分辨出時機和挑戰(zhàn). 高標準的素養(yǎng)是談判人員應(yīng)具備的主觀條件, 是能勝任談判

2、工作的根本要求. 良好的素養(yǎng)包括以下幾方面:(1). 高尚的愛國主義精神(2). 強烈的事業(yè)心表現(xiàn)為對談判活動的極大熱情和全身心的投入(3). 崇高的責(zé)任感是對自己從事的談判工作的高度民主負責(zé)心理(1). 高尚的愛國主義精神知我中華, 愛我中華, 興我中華, 是每個中國公民的職責(zé). 作為一名商務(wù)談判人員, 不管你代表哪個單位, 只要和外國人坐在一起洽談, 就必須牢記 “我的中國心, 時時刻刻維護祖國人民的利益.作為商務(wù)談判人員, 特別是涉外商務(wù)談判人員, 他的一言一行都會影響到國家形象,本世紀末甚至?xí)岣呋驌p害國家在國際上的剩余和經(jīng)濟利益.(2). 強烈的事業(yè)心強烈的事業(yè)心能充分調(diào)動談判者主體

3、的智力因素和其他積極因素, 培養(yǎng)他們的敏銳得當(dāng)觀察能力, 活潑思想, 豐富想象, 克服困難, 賦予談判者科學(xué)嚴謹, 認真負責(zé), 求實創(chuàng)新的態(tài)度, 順利完成組織交給自己的任務(wù).(3). 崇高的責(zé)任感它像無形的驅(qū)動力一樣, 催促談判者一絲不茍地的實現(xiàn)集體, 國家交給自己的神圣使命.如果自己順利地完成了任務(wù), 就會感到無上榮耀和由衷的喜悅; 如果沒有完成使命, 那么會感到羞愧, 內(nèi)疚, 甚至恥辱. 對自己負責(zé), 對別人負責(zé), 對社會負責(zé), 是一個優(yōu)秀的談判者必備的道德素養(yǎng).2. 良好的職業(yè)道德不同社會通常有不同的道德標準, 價值觀念, 同一社會的不同人群的道德標準往往也有一定的差異.無論處于怎樣的社

4、會, 一個理想的談判者都必須遵守根本的商業(yè)道德標準, 能夠正確處理公司與個人的利益關(guān)系.作為企業(yè)的代表, 在談判過程中, 應(yīng)當(dāng)積極謀求符合企業(yè)利益的目標的實現(xiàn), 而不是謀求個人利益目標.3. 良好的心理素質(zhì)談判是各方之間在經(jīng)理和智力上的對抗, 對抗的環(huán)境在不斷變化, 對方行為帶有很大的不確定性, 要在這中對抗中實現(xiàn)預(yù)定目標, 談判人員必須具有良好的心理素質(zhì).勇于決斷充滿信心善于冒險沉著迎戰(zhàn)4. 較強的溝通能力談判是一個信息交流的過程. 要勝任談判任務(wù), 談判者就必須具備較強的信息溝通能力, 善于恰當(dāng)?shù)貍鬟f信息, 即使準確地理解, 接受有關(guān)部門信息, 并充分利用有關(guān)部門信息為實現(xiàn)談判目標而效勞.

5、5. 掌握有關(guān)的商務(wù)和技術(shù)知識談判雙方能夠獲得怎樣的利益, 特別是能夠獲得怎樣的經(jīng)濟利益, 主要表達在雙方通過談判所商定的商務(wù)和技術(shù)條款之中. 因此, 談判者必須熟悉與談判有關(guān)的商務(wù)和技術(shù)知識, 否那么就會產(chǎn)生十分不利的后果.比方, 不懂技術(shù), 就無法進行有效的討價還價.6. “T型知識結(jié)構(gòu)“T型知識結(jié)構(gòu)是談判人員不僅在橫的方面有廣博的知識面, 而且在縱向方面要有較深的專門學(xué)問, 兩者過程了一個又一個 “T字型知識結(jié)構(gòu).(1). 橫向方面的知識.(2). 縱向方面的知識.(1). 橫向方面的知識我國有關(guān)對外經(jīng)濟貿(mào)易的方針政策, 及我國政府公布的有關(guān)涉外法律和規(guī)那么;某種商品在國際, 國內(nèi)的生產(chǎn)

6、狀況和市場供求關(guān)系;價格水平及其變化趨勢的信息;產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標準;有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識; 國外有關(guān)法律知識, 包括貿(mào)易法, 技術(shù)轉(zhuǎn)讓法, 外匯管理法, 及有關(guān)國家稅法方面的知識;各國各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣;可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識, 包括金融, 尤其是匯率方面的知識, 市場知識等其他.(2). 縱向方面的知識豐富的商品知識_熟悉商品的性能, 特點及用途;了解某些商品的生產(chǎn)潛力或開展的可能性;有豐富的談判經(jīng)驗與應(yīng)付談判過程中出現(xiàn)的復(fù)雜情況的能力;最好能熟練地掌握外語, 直接用外語與對方進行談判;了解國外企業(yè), 公司的類型和不同情況;懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué);熟悉不同國家談判對手

7、的風(fēng)格和特點.總之, 一名商務(wù)談判人員必須是 “全能型專家, 所謂全能, 即通曉技術(shù), 商務(wù), 法律和語言, 涵蓋上述各方面的知識; “專家即指能夠?qū)ｉL于某一方面.2.2 商務(wù)談判班子的構(gòu)成商務(wù)談判班子的組織構(gòu)成商務(wù)談判班子的業(yè)務(wù)構(gòu)成商務(wù)談判班子成員的性格構(gòu)成商務(wù)談判的智囊團組織商務(wù)談判班子的組織構(gòu)成1.談判班子的規(guī)模2.主談人的職責(zé)3.陪談人的任務(wù)1.談判班子的規(guī)模通常一個正規(guī)的談判班子的人數(shù)超過一個人, 由主談人和陪談人組成.談判專家認為: 談判班子的理想人數(shù)不要超過4人. 現(xiàn)代管理理論也指出: 對經(jīng)理們來說,對談判這種復(fù)雜多變的環(huán)境管理, 控制不宜過寬, 以3-4人為宜.就談判所需要的知

8、識范圍來看, 長達幾個月的大型談判會涉及許多專業(yè)性知識, 但從每一個洽談階段所需專業(yè)知識考慮, 也不會超過3,4分鐘.從談判的全過程看, 也并非一成不變, 隨著各個階段的內(nèi)容不同, 談判人員需要及時變更. 比方談判后期可以增加法律參謀.2. 主談人的職責(zé) 主談人對談判的作用十分關(guān)鍵. 他不僅要具備一般談判人員的素質(zhì), 還要具有更強的控制能力和協(xié)調(diào)能力, 并要擔(dān)負起談判的組織和領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任. 起主要職責(zé)如下:做好談判前的準備工作發(fā)揮談判核心人的作用在談判中尋找主攻點調(diào)動全體成員的積極性做好談判前的準備工作 談判桌上的成功主要還是來自談判桌外的準備工作. 作為主談人準備工作抓得實與虛, 必須堅持一個

9、“明字, 即: 務(wù)必明確了解與談判有關(guān)的各種信息; 務(wù)必使談判目標有明確的定量和定性要求; 務(wù)必使談判班子的全體成員明白無誤地了解談判目標和策略; 務(wù)必使每個談判成員明白自己的工作標準和行為準那么.發(fā)揮談判核心人的作用主談人是一方的正式發(fā)言人, 所以他就必須是信譽的代表. 言出必信, 承擔(dān)責(zé)任, 使對方認識到主談人的信息具有權(quán)威性和契約性, 是主談人的起碼職責(zé).在實際談判中, 主談人的成熟與否并不完全在于 “有問必答, 而是有問必須答復(fù)得準確, 時機得當(dāng), 分寸適度, 并且出言不悔.在談判中尋找主攻點談判協(xié)議是雙方妥協(xié)的結(jié)果. 談判過程就是雙方共同尋找妥協(xié)點的過程.主談人的責(zé)任就是尋找對方能力

10、范圍內(nèi)可能妥協(xié)的條款作為主攻點.主攻點并不是要對對方提出最終的妥協(xié)目標, 而是抓住對方最虛, 最不合理的提議作為主攻方向. 抓住了對方的弱點, 就可以收到 “牽一發(fā)而動全身的作用, 從一點突破而推動全局的進展.調(diào)動全體成員的積極性主談人分工是否得當(dāng), 能否聽取陪談人的意見, 能否使談判班子形成統(tǒng)一力量, 并按整體的意愿共同議定談判策略, 是調(diào)動全體成員積極性的關(guān)鍵.主談人要充分注意陪談人的意見, 如果談判遇到挫折或發(fā)生問題, 要及時平息陪談人的思想波動, 共同研究找出解決問題的方法.3.陪談人的任務(wù)陪談人要詳細記錄雙方談判的主要情節(jié)內(nèi)容, 在某些具體細節(jié)上答復(fù)主談人的咨詢或直接向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑,

11、 以協(xié)助主談人完成談判任務(wù).陪談人在言行上要與主談人保持一致, 要有與主談人相照應(yīng)的效力.商務(wù)談判班子的業(yè)務(wù)構(gòu)成一般而言, 一個談判班子應(yīng)包括以下專業(yè)人員:技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員商務(wù)談判班子成員的性格構(gòu)成 性格是一個人比較固定的對人對事的態(tài)度和行為方式, 是最核心的個性心理特征. 在一個合理而完整的談判班子中, 性格應(yīng)是協(xié)調(diào)的, 如急躁的性格與溫和的性格就是一個補充. 性格可分為以下幾種:獨立型活潑型急躁型順應(yīng)型精細型沉靜型商務(wù)談判的智囊團組織智囊團就是指由假設(shè)干專業(yè)人才組成的一個智力優(yōu)化的群體. 在智囊團中聚集一批專家學(xué)者, 運用集體的智慧, 可以為商務(wù)談判提供最正確的談判方案,

12、制定談判方案, 幫助解決一兩個主談人解決不了的問題.1. 智囊團的任務(wù)2.智囊團的組織1.智囊團的任務(wù)對商務(wù)談判的目標, 談判程序的設(shè)計提出具體建議, 并制定相應(yīng)的談判策略在談判進程中, 通過某種方式與主談人保持聯(lián)系, 以便在談判遇到難以解決的重大問題時提供如何解決的咨詢意見.隨時為主談人提供談判中需要采用的應(yīng)變措施和應(yīng)引起注意的問題, 對談判方案或主談人談判中出現(xiàn)的問題或失誤, 及時提供預(yù)防或補救的意見.2. 智囊團的組織由于商務(wù)談判的內(nèi)容不同, 智囊團的組織形式也不盡相同.如:吸收各種專家學(xué)者作為陪談人參加聘請專家學(xué)者擔(dān)任談判參謀工作自己成立自己的智囊團, 專門為本組織的談判效勞, 發(fā)揮組

13、織內(nèi)部各職能部門的參謀作用.2.3 商務(wù)談判人員的選拔 1.商務(wù)談判人員識別的根本觀點:.放大眼光看人的觀點.揚長避短看人的觀點.在實踐中看人的觀點. 放大眼光看人的觀點開放的選才觀這個觀點是指從較廣的范圍和較多的人員中選拔適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判人員. 為了做到放大眼光看人, 選拔人員要不拘一格, 不為老觀念束縛, 要任人唯賢, 要在競爭中擇優(yōu)選拔. 要認識到 “布衣之中有人才. “從來天下士, 只在布衣中.要樹立視野拓寬的人才觀, 在多數(shù)人中選才. 要五湖四海廣納賢, 既要 “內(nèi)舉不避親, 外舉不避仇 又要內(nèi)舉不避故土, 外舉不避異國, 只要是人才, 都要為我所用. 揚長避短看人的觀點選拔談判人員要

14、一分為二, 分清主流和支流, 有的人盡管有缺點, 但有談判的特長, 應(yīng)不影響對他的使用.正如九方皋相馬 “得其精而忘其粗, 在其內(nèi)而忘其外, 正是只要不嫌棄, 寸木都有用. 在實踐中看人的觀點任何人才的成長都有一個開展過程, 都是在實踐中開展起來的. 所以, 談判人才的成長是一個由潛人才向顯人才開展的過程.潛人才只有在談判實踐中作出成績與奉獻, 才能轉(zhuǎn)化為顯人才. 要給潛人才參加談判的實踐時機, 使他們在談判中脫穎而出.在方法上, 要早壓擔(dān)子早成才, 放心更應(yīng)放手.2. 商務(wù)談判人員的選擇方法經(jīng)歷跟蹤法.觀察法.談話法.談判能力測驗法.經(jīng)歷跟蹤法經(jīng)理跟蹤法是對備選者在較長時間內(nèi)的有關(guān)部門情況進

15、行了解, 收集其工作情況, 受教育情況, 工作經(jīng)歷, 社會地位, 性格特點等有關(guān)資料, 研究其心理和能力的開展過程. 同時, 分析其有關(guān)部門談判活動或相近活動的工作成績. 通過對工作成績的分析, 可以了解被選人員的智力水平, 心理特點, 談判技能的熟練程度, 興趣愛好, 工作態(tài)度等.觀察法觀察法是在自然條件下, 通過對被選者的行動, 語言, 表情等有方案, 有目的, 有系統(tǒng)的觀察, 了解被選人員的各種能力和心理特點運用觀察法可能獲得比較真實的情況, 并作出比較實事求是的評價.全面而系統(tǒng)的觀察包括: 動作的準確性和協(xié)調(diào)性, 記憶力的速度, 保持性和準確性, 思維力的廣度, 深度, 靈活性和創(chuàng)造性

16、, 想象力的生動性, 豐富性和新穎性. 情緒狀態(tài), 理智感, 道德感, 興趣, 意志, 氣質(zhì), 語言, 面部表情等.談話法談話法是通過與被選者進行語言交流, 了解其各種能力和心理特點的方法. 談判能力測試法這種方法是根據(jù)所要測試的內(nèi)容, 設(shè)計各種答卷進行測驗評分, 用數(shù)量化表示被選者能力和心理特點的方法.其優(yōu)點是能在較短的時間內(nèi), 在較大范圍內(nèi)取得調(diào)查材料, 以便分析比照, 擇優(yōu)錄取; 缺點是測驗答卷的水平不同, 結(jié)果也會不盡相同, 被選者不一定按其真實思想答復(fù)以下問題.2.4 商務(wù)談判的管理商務(wù)談判過程的管理談判后的管理商務(wù)談判過程的管理1.談判人員的行為管理2.談判信息的管理3.談判時間的

17、管理1. 談判人員的行為管理談判人員行為管理的核心是制定嚴格的組織紀律, 并在談判過程中嚴格執(zhí)行. 組織紀律包括以下幾方面內(nèi)容:堅持民主集中制的原那么不得越權(quán)分工負責(zé), 統(tǒng)一行動當(dāng)談判小組需要與企業(yè)主管部門聯(lián)系時, 特別是在客場談判的情況下, 必須實行單線聯(lián)系的原那么, 即必須遵循只能由談判小組的負責(zé)人與直接負責(zé)該談判的上級領(lǐng)導(dǎo)人進行聯(lián)系的原那么.2. 談判信息的管理對談判信息的管理包括兩方面的內(nèi)容, 一是信息的收集與整理, 二是信息的保密.在信息的保密方面, 要注意下面兩種情況: 客場談判的保密措施: 涉外商務(wù)談判在客場進行, 在國外的談判小組必須與國內(nèi)的管理機構(gòu)進行聯(lián)系時, 應(yīng)該采取必要的

18、保密措施. 談判小組內(nèi)部信息傳遞的保密.3.談判時間的管理時間的運作是談判中一個非常重要的問題; 無視談判時間的管理, 不僅會影響談判工作的效率,僅耗時長久而收效甚微. 更重要的是, 它有可能使我們在時間的壓力下作出錯誤的判斷. 因此, 從某種意義上講, 掌握了時間, 也就掌握了主動.談判日程的安排對本方行程的保密談判日程的安排在客場談判的情況下, 作客談判的一方總會受到一定的時間的限制, 在安排談判日程時, 要盡可能在前期即將活動排滿, 盡快進入實質(zhì)性談判, 以防止因時間限制而匆忙作出決策. 為此, 在客場談判時, 一定要有強烈的時間意識和觀念, 不能被對方的盛情款待所迷惑.如果在主場談判,

19、 由于我方在時間安排上比較寬裕, 應(yīng)想方設(shè)法推遲進入實質(zhì)性談判, 以縮短雙方討價還價的時間. 為此, 在談判的前半段, 要盡可能安排一些非談判的內(nèi)容, 如游覽, 酒宴等, 從而在談判時間上保持主動.對本方行程的保密客方確定何時返回, 這是做東談判最想知道的消息. 因為一旦掌握了這個信息, 就可以有針對性地調(diào)整和安排談判日程和談判策略.因此, 客場談判時絕對不要向?qū)Ψ酵嘎侗痉綔蕚浜螘r返回. 預(yù)定車票, 機票等工作應(yīng)回避對方.談判后的管理談判后的管理主要是對簽約后的有關(guān)部門工作進行管理1.談判總結(jié)2.保持與對方的關(guān)系3.資料的保密與保存1. 談判總結(jié)談判總結(jié)的內(nèi)容主要包括兩方面:從總體上對本方談判

20、的組織準備工作, 談判的方針, 策略和戰(zhàn)術(shù)進行再評價,即事后檢驗. 據(jù)此, 總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn).對簽定的合同進行再審查. 雖然合同以簽字生效, 在一般情況下沒有更改的可能. 但是, 如果盡早發(fā)現(xiàn)其中的缺乏, 就可以主動地思考對策, 采取彌補措施, 早做防范.2. 保持與對方的聯(lián)系協(xié)議的達成并不意味著雙方關(guān)系的了結(jié); 相反, 它說明雙方關(guān)系進入了一個新的階段. 從近的方面看, 合同把雙方的關(guān)系僅僅地聯(lián)系在一起; 從遠的方面看, 本項交易又為以后的交易奠定了根底.因此, 為了確保合同得到認真徹底地執(zhí)行, 以及維持今后雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系, 應(yīng)該安排專人負責(zé)與對方進行經(jīng)常性的聯(lián)系, 以使雙方的關(guān)系保持在良好的狀態(tài).3.談判后資料的保密與保存資料