華戰(zhàn)略規(guī)劃及管理體系設(shè)計(jì) 馬龍產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略推進(jìn)項(xiàng)目

1、云南.昆明2006年8月15日開創(chuàng)藍(lán)色海洋 馬龍產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略推進(jìn)項(xiàng)目系列報(bào)告之一 1目錄合資公司發(fā)展方向及財(cái)務(wù)目標(biāo)合資公司市場開發(fā)計(jì)劃合資公司物流建設(shè)規(guī)劃合資公司管理體系設(shè)計(jì)2一、合資公司戰(zhàn)略規(guī)劃及財(cái)務(wù)目標(biāo)3合資公司未來愿景合資公司愿景目標(biāo)：黃磷行業(yè)最佳的供應(yīng)商和第三方物流服務(wù)商向終極客戶提供最佳最便捷的黃磷供應(yīng)，包括以合理價(jià)格的穩(wěn)定供應(yīng)、快速物流服務(wù)、安全的黃磷產(chǎn)品儲存、金融或資本合作、黃磷市場情報(bào)研究、客戶競爭支持等通過為客戶提供綜合性服務(wù)來創(chuàng)造價(jià)值，以戰(zhàn)略性的價(jià)格和服務(wù)快速獲取客戶，占領(lǐng)市場，最終發(fā)揮市場影響力，進(jìn)而控制市場，獲得定價(jià)權(quán)。4合資公司將以全新的價(jià)值曲線，為客戶提供最大的價(jià)值創(chuàng)造

2、馬龍國華戰(zhàn)略聯(lián)盟的新價(jià)值曲線其他傳統(tǒng)黃磷生產(chǎn)企業(yè)價(jià)值曲線馬龍產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有價(jià)值曲線高低物流成本價(jià)格穩(wěn)定供應(yīng)速度長期合作穩(wěn)定性存貨管理、安全管理等其他服務(wù)生產(chǎn)成本客戶價(jià)值創(chuàng)造未來合資公司定位為最佳黃磷供應(yīng)商的角色。合資公司將在短期內(nèi)通過戰(zhàn)略性定價(jià)實(shí)施其客戶競爭策略，以戰(zhàn)略性的價(jià)格和服務(wù)快速獲取客戶，占領(lǐng)市場。以更加穩(wěn)定的供應(yīng)、產(chǎn)品質(zhì)量，更加合理、穩(wěn)定及可預(yù)測的價(jià)格體系為客戶提供產(chǎn)品服務(wù)；提供物流服務(wù)和倉儲服務(wù)，保證及時(shí)按需供貨，以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化，從而建立最高的客戶滿意度、市場占有率和市場影響力。新的價(jià)值曲線5合資公司中短期戰(zhàn)略目標(biāo)用穩(wěn)定的供應(yīng)、合理的價(jià)格、快捷的物流服務(wù)、最低客戶庫存管理等方式，

3、在中小型專用及精細(xì)磷化工用戶市場建立獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，并占據(jù)市場份額36%繼續(xù)滲透和鞏固中小型專用及精細(xì)磷化工用戶市場，將市場份額提升到40開發(fā)大客戶市場，大客戶覆蓋面達(dá)到80%，單一客戶需求滿足度超過30%；建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，逐步獲取行業(yè)定價(jià)權(quán)繼續(xù)鞏固中小客戶市場，市場份額穩(wěn)定在40以上提升大客戶市場份額，單一大客戶需求40-45%不斷優(yōu)化物流網(wǎng)絡(luò)資源配置，成為最佳黃磷供應(yīng)商及黃磷物流服務(wù)商逐步提高銷售利潤率快速提高資本價(jià)值 2007在中小型專用及精細(xì)磷化工用戶市場建立絕對優(yōu)勢和控制權(quán)2008加快擴(kuò)大市場影響力，開拓大客戶市場，逐步謀求獲取行業(yè)定價(jià)權(quán) 2009成為最佳黃磷供應(yīng)商和物流服務(wù)商6合

4、資公司中短期市場目標(biāo)市場整體目標(biāo)：市場開發(fā)策略：首先確保中小型專用及精細(xì)磷化工用戶市場的開發(fā)；后逐步推進(jìn)大客戶市場的開發(fā) 大客戶市場，我們前期主要考慮新安江、羅地亞、武漢無機(jī)鹽、徐州天富、江山、蘇化等六家 產(chǎn)品及服務(wù)2006年（8-12月）2007年2008年2009年 黃磷銷售銷售總量銷售合計(jì)（萬噸）2.8101315市場總量約50萬噸市場占有率11%16%24%30%A、中小型專用及精細(xì)磷化工用戶市場銷售量（萬噸）2.591011市場總量25萬噸市場占有率10%36%40%44%B、大客戶市場（主要考慮6大客戶）銷售量（萬噸）0.3134市場總量約8萬噸市場占有率3.75%12.5%37.

5、5%50%黃磷第三方物流服務(wù)運(yùn)輸量（萬噸）0.5345127668313843155164020004000600080002006年8-12月2007年2008年2009年合資公司財(cái)務(wù)目標(biāo)合資公司主營業(yè)務(wù)收入測算單位：萬元CAGR（07-09)=23.8%29980108860142970166818040000800001200001600002000002006年8-12月2007年2008年2009年合資公司凈利潤測算單位：萬元CAGR（07-09)=28.2%8財(cái)務(wù)模擬測算序號2006年8-12月2007年2008年2009年1 營業(yè)收入 299,800,000 1,088,600,

6、000 1,429,697,800 1,668,178,590 1.1 黃磷銷售收入 296,800,000 1,070,600,000 1,405,697,800 1,638,178,590 黃磷價(jià)格（元/噸） 10,600 10,706 10,813 10,921 黃磷銷量 （噸） 28,000 100,000 130,000 150,000 1.2 物流服務(wù)收入 3,000,000 18,000,000 24,000,000 30,000,000 物流服務(wù)價(jià)格（元/噸） 600 600 600 600 第三方物流量（噸） 5,000 30,000 40,000 50,000 2采購成本

7、271,600,000 979,700,000 1,286,346,100 1,499,087,955 采購量 28,000 100,000 130,000 150,000 采購價(jià)格 9,700 9,797 9,895 9,994 3變動成本 9,180,600 36,708,490 48,723,461 58,181,545 3.1 鐵路運(yùn)費(fèi)（元/噸） 242.7 246.3 250.0 253.8 3.2 鐵路雜費(fèi)（元/噸） 35.5 36.0 36.6 37.1 4稅金 3,688,861 14,221,938 18,655,549 21,927,545 5固定成本 6,969,375

8、19,496,250 23,542,875 26,452,413 5.1 無形資產(chǎn)攤銷 1,960,000 7,000,000 9,100,000 10,500,000 5.2 罐車維修費(fèi) 475,000 1,824,000 2,280,000 2,622,000 5.3 罐車折舊 1,405,208 5,396,000 6,745,000 7,756,750 5.4 水、電、汽、汽車罐費(fèi)用 1,000,000 2,400,000 2,400,000 2,400,000 5.5 人員工資 687,500 1,815,000 1,996,500 2,196,150 5.6 差旅通訊等費(fèi)用 250

9、,000 660,000 726,000 798,600 5.7 其他費(fèi)用 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 5.8 租賃專用線費(fèi)用 191,667 460,000 460,000 460,000 6財(cái)務(wù)費(fèi)用 500,000 500,000 500,000 500,000 7稅前利潤總額 7,861,164 36,914,572 50,765,190 60,748,045 8 所得稅 1,179,175 5,537,186 7,614,779 9,112,207 9凈利潤 6,681,990 31,377,386 43,150,412 51,635

10、,838 10凈資產(chǎn)收益率（假設(shè)利潤不分配）13%43%39%33%9二、合資公司市場開發(fā)計(jì)劃101、市場策略11我們需要考慮怎樣確定合資公司的目標(biāo)客戶群體范圍才能帶來更好的銷售結(jié)果在制定戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)反對過于廣泛的制定目標(biāo)的名言“我不知道成功的關(guān)鍵是什么，但是我知道失敗的關(guān)鍵是什么，那就是你試圖取悅每一個(gè)人” Bill Cosby在可盈利的市場份額上投入市場營銷的手段12明確認(rèn)清合資公司的目標(biāo)客戶群體，從而對價(jià)格和價(jià)值進(jìn)行重新構(gòu)建可完成性可區(qū)分性可防衛(wèi)性可盈利性可識別性可觸及性可執(zhí)行性規(guī)模增長速度消費(fèi)模式 包括包裝、渠道成本長期盈利潛力與公司能力的吻合程度確定細(xì)分市場的原則確定細(xì)分市場優(yōu)先性的依

11、據(jù)13市場規(guī)模黃磷需求增長速度盈利潛力代表類型企業(yè)企業(yè)特性需求特點(diǎn)A、中小型專用及精細(xì)磷化工用戶市場40%市場份額快速增長，年增速超過10%高三氯化磷生產(chǎn)企業(yè)草甘膦生產(chǎn)企業(yè)次磷酸鈉生產(chǎn)企業(yè)有機(jī)磷中間體生產(chǎn)企業(yè)電子級磷酸生產(chǎn)企業(yè)公司規(guī)模較小，資金相對緊張黃磷為其不可替代的戰(zhàn)略性原料追求穩(wěn)定的原料供應(yīng)合理的價(jià)格波動控制有效的競爭支持物流服務(wù)、存貨管理等面對黃磷生產(chǎn)企業(yè)不靈活的營銷模式，比較傾向于和供應(yīng)商打交道；愿意獨(dú)家供應(yīng)B、大客戶市場近60%的市場規(guī)模我們前期僅考慮新安江、羅地亞、武漢無機(jī)鹽、徐州天富、江山、蘇化等六家，市場總量在8萬噸左右，報(bào)告中提到的大客戶市場均指該6家增長緩慢本身市場增長緩

12、慢，另外黃磷有被濕法磷酸所替代的威脅較低主要為基礎(chǔ)磷化工企業(yè)五鈉生產(chǎn)企業(yè)工業(yè)/食品磷酸生產(chǎn)企業(yè)部分大規(guī)模的精細(xì)磷化工企業(yè)企業(yè)實(shí)力雄厚大部分有黃磷生產(chǎn)裝置/能力濕法磷酸替代威脅追求優(yōu)惠價(jià)格穩(wěn)定供應(yīng)一般尋求2-3個(gè)大的黃磷生產(chǎn)企業(yè)作為供應(yīng)商，不太愿意獨(dú)家供應(yīng)據(jù)此，對合資公司各個(gè)細(xì)分市場的客戶特性、需求特點(diǎn)等進(jìn)行分析不同細(xì)分市場特點(diǎn)：14從而明確了中小型專用及精細(xì)磷化工用戶市場為合資公司的第一目標(biāo)市場，其次為大客戶市場目標(biāo)市場合資公司第一目標(biāo)市場是中小型專用及精細(xì)磷化工用戶市場； 公司第一目標(biāo)區(qū)域在江蘇、浙江及山東部分地區(qū)，未來市場開拓的原則，必須考慮實(shí)現(xiàn)當(dāng)前物流布局的規(guī)模效益最大化；在初步實(shí)現(xiàn)中小

13、型專用及精細(xì)磷化工用戶市場的控制權(quán)的基礎(chǔ)上，逐步有計(jì)劃地推進(jìn)大客戶市場的開發(fā)；在開發(fā)黃磷銷售市場同時(shí)，在重點(diǎn)地區(qū)逐步發(fā)展黃磷第三方物流服務(wù)；中小企業(yè)市場大型企業(yè)市場精細(xì)磷化工專業(yè)市場磷酸及五鈉市場區(qū)域定位第一目標(biāo)區(qū)域市場開發(fā)次序安排15合資公司的產(chǎn)品及服務(wù)構(gòu)成產(chǎn)品及服務(wù)目標(biāo)市場市場總量 黃磷銷售中小型專用及精細(xì)磷化工用戶市場約25萬噸大客戶市場（前期主要6大客戶）約8萬噸黃磷第三方物流服務(wù)黃磷罐裝鐵路運(yùn)輸服務(wù)（主要開發(fā)廣西防城港的運(yùn)輸業(yè)務(wù)）1216合資公司按年度的市場整體計(jì)劃市場整體計(jì)劃：市場開發(fā)策略：先保證中小型專用及精細(xì)磷化工用戶市場的開發(fā)；后逐步推進(jìn)大客戶市場的開發(fā) 產(chǎn)品及服務(wù)2006年

14、（8-12月）2007年2008年2009年 黃磷銷售銷售總量銷售合計(jì)（萬噸）2.8101315市場總量約50萬噸市場占有率16.8%20%26%30%A、中小型專用及精細(xì)磷化工用戶市場銷售量（萬噸）2.591011市場總量約25萬噸市場占有率30%36%40%44%B、大客戶市場（僅考慮6大客戶）銷售量（萬噸）0.3134市場總量約8萬噸市場占有率11.25%12.5%37.5%50%黃磷第三方物流服務(wù)運(yùn)輸量（萬噸）0.534512172、黃磷銷售計(jì)劃18合資公司銷售計(jì)劃1513102.8合資公司2006-2009年黃磷銷售計(jì)劃單位：萬噸CAGR（07-09)24%04812162006年8

15、-12月2007年2008年2009年大客戶市場中小型專用及精細(xì)磷化工用戶市場19A、中小型專用及精細(xì)磷化工用戶市場銷售計(jì)劃目標(biāo)市場黃磷預(yù)計(jì)銷售量 11萬噸徐州 30000噸常州 25000噸 連云港 20000噸山東 15000噸浙江嘉興 15000噸其他地區(qū) 5000噸2006年8-12月2007年2008年2009年近期中期遠(yuǎn)期10萬噸徐州 28000噸常州 23000噸 連云港 17000噸山東 15000噸浙江嘉興 12000噸其他地區(qū) 5000噸 9萬噸徐州 25000噸常州 20000噸 連云港 15000噸山東 15000噸浙江嘉興 10000噸其他地區(qū) 5000噸 2.5萬噸

16、徐州 8000噸常州 5000噸 連云港 6000噸山東 3000噸浙江嘉興 1500噸其他地區(qū) 1500噸備注：圍繞主要放磷站點(diǎn)的區(qū)域和距離劃分市場，并非單純按行政區(qū)域劃分；20中小型專用及精細(xì)磷化工用戶市場按區(qū)域銷售計(jì)劃徐州主要客戶主產(chǎn)品2006年8-12月2007年2008年2009年黃磷年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資公司年供應(yīng)量（噸）合資公司供應(yīng)占比黃磷年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資公司年供應(yīng)量（噸）合資公司供應(yīng)占比黃磷年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資公司年供應(yīng)量（噸）合資公司供應(yīng)占比黃磷年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資公司年供應(yīng)量（噸）合資公司供應(yīng)占比建平三氯化磷2000

17、180090%6000450075%6000500083%6000550092%蕭縣三氯化磷3500120034.3%10000700070%12000800067%12000900075%永大三氯化磷10001000100%2400200083%2400200083%2400200083%江海源三氯化磷10001000100%2400200083%2400200083%2400200083%天嘉五鈉2500120048%6000500083%6000560093%6000560093%東化五鈉1500100066.7%3000250083%4000320080%4000350088%宏達(dá)三氯

18、化磷75060080%1800160089%1800160089%1800160089%其他200200100%60040067%80060075%100080080%合計(jì)11550800069.3%322002500077.6%354002800079%356003000084%21中小型專用及精細(xì)磷化工用戶市場按區(qū)域銷售計(jì)劃常州主要客戶主產(chǎn)品2006年8-12月2007年2008年2009年黃磷年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資公司年供應(yīng)量（噸）合資公司供應(yīng)占比黃磷年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資公司年供應(yīng)量（噸）合資公司供應(yīng)占比黃磷年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資公司年供應(yīng)量（噸）合

19、資公司供應(yīng)占比黃磷年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資公司年供應(yīng)量（噸）合資公司供應(yīng)占比雙虎三氯化磷40009600600063%10000600060%10000700070%衛(wèi)星三氯化磷16004200200048%4200200048%4200250060%丹愛次亞磷酸鈉300300100%72060083%96060063%96060063%陽成亞磷酸90060066.7%2160200093%3600200056%3600250069%方成五氧化磷25020080%600600100%90060067%90060067%戚化五氧化磷200200100%600600100%9006006

20、7%90060067%精細(xì)五氧化磷25020080%12001200100%12001200100%12001200100%大豐磷酸100060060%120080067%120080067%120080067%飛燕三氯化磷24020083.3%96060063%96060063%96060063%宏揚(yáng)五氧化磷200200100%48030063%48030063%48030063%申龍三氯化磷120060050%4000300075%4800300063%4800300063%永昌三氯化磷60040066.7%144080056%144080056%144080056%飛宇五氧化磷20020

21、0100%48030063%48030063%48030063%如皋地區(qū)五氧化磷120080066.7%120080067%150080053%150080053%其他80050062.5%80040050%100040040%100040040%合計(jì)12940500038.6%296402000067%336202300068%336202500074%22中小型專用及精細(xì)磷化工用戶市場按區(qū)域銷售計(jì)劃連云港主要客戶主產(chǎn)品2006年8-12月2007年2008年2009年黃磷年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資公司年供應(yīng)量（噸）合資公司供應(yīng)占比黃磷年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資公司年供應(yīng)量（

22、噸）合資公司供應(yīng)占比黃磷年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資公司年供應(yīng)量（噸）合資公司供應(yīng)占比黃磷年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資公司年供應(yīng)量（噸）合資公司供應(yīng)占比郯化三氯化磷3500150043%8400500060%8400550065%8400600071%安邦三氯化磷200090045%4800300063%4800350073%4800350073%德邦磷酸300090030%7200150021%7200200028%7200300042%天原三氯化磷2000100050%4800150031%4800200042%4800240050%五洲三氯化磷100050050%240010

23、0042%2400100042%2400150063%磷酸磷酸75050067%1800130072%1800130072%1800150083%富春赤磷40030075%96050052%96050052%96070073%彭瑞赤磷40030075%96050052%96050052%96070073%次亞次亞磷酸鈉15010067%36030083%36030083%36030083%雙菱4000%96020021%96020021%96020021%通用生化次亞磷酸鈉3000%72020028%72020028%72020028%二農(nóng)三氯化磷其他合3336015

24、00045%333601700051%333602000060%23中小型專用及精細(xì)磷化工用戶市場按區(qū)域銷售計(jì)劃山東淄博主要客戶主產(chǎn)品2006年8-12月2007年2008年2009年黃磷年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資公司年供應(yīng)量（噸）合資公司供應(yīng)占比黃磷年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資公司年供應(yīng)量（噸）合資公司供應(yīng)占比黃磷年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資公司年供應(yīng)量（噸）合資公司供應(yīng)占比黃磷年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資公司年供應(yīng)量（噸）合資公司供應(yīng)占比大成農(nóng)藥三氯化磷150060040%12000700058%12000700058%12000700058%振祥赤磷300200

25、67%72060083%72060083%72060083%越強(qiáng)赤磷30020067%72060083%72060083%72060083%興隆赤磷30020067%96070073%96070073%96070073%化工實(shí)驗(yàn)赤磷20015075%96060063%96060063%96060063%前進(jìn)五鈉、磷酸30020067%120080067%120080067%120080067%泰安福利三氯化磷6000%2880100035%2880100035%2880100035%慧源三氯化磷20015075%72020028%72020028%72020028%億利三氯化磷10007007

26、0%144060042%144060042%144060042%菏澤五鈉10000%240070029%240070029%240070029%華陽三氯化磷12000%2880100035%2880100035%2880100035%滕州荊河五鈉、磷酸150060040%3600120033%3600120033%3600120033%其他合計(jì)8400300036%304801500049%304801500049%304801500049%24中小型專用及精細(xì)磷化工用戶市場按區(qū)域銷售計(jì)劃嘉興主要客戶主產(chǎn)品2006年8-12月2007年2008年2009年黃磷年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資

27、公司年供應(yīng)量（噸）合資公司供應(yīng)占比黃磷年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資公司年供應(yīng)量（噸）合資公司供應(yīng)占比黃磷年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資公司年供應(yīng)量（噸）合資公司供應(yīng)占比黃磷年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資公司年供應(yīng)量（噸）合資公司供應(yīng)占比嘉化農(nóng)藥1800150083%4320300069%4320300069%4320340079%貝斯特三氯化磷18004320200046%4320250058%4320300069%龍游綠得三氯化磷18004200200048%4200250060%4200300071%杭州農(nóng)藥農(nóng)藥10003000150050%3000160053%300018

28、0060%福建三農(nóng)農(nóng)藥15003000150050%3000160053%3000180060%其他（江西地區(qū)）三氯化磷、磷酸3000300080027%3000200067%合計(jì)7900150019%218401000046%218401200055%218401500069%25中小型專用及精細(xì)磷化工用戶市場按區(qū)域銷售計(jì)劃其他地區(qū)放磷站點(diǎn)主要客戶主產(chǎn)品2006年8-12月2007年2008年2009年黃磷年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資公司年供應(yīng)量（噸）合資公司供應(yīng)占比黃磷年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資公司年供應(yīng)量（噸）合資公司供應(yīng)占比黃磷年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資公司年供應(yīng)

29、量（噸）合資公司供應(yīng)占比黃磷年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資公司年供應(yīng)量（噸）合資公司供應(yīng)占比陽泉南煤集團(tuán)五鈉12001200100%30003000100%30003000100%30003000100%石家莊電化廠三氯化磷60020033%120080067%120080067%120080067%燕山化工磷酸30020067%600600100%600600100%600600100%辛集宏正三氯化磷600120060050%120060050%120060050%合計(jì)2700160059%6000500083%6000500083%6000500083%26B、大客戶市場銷售計(jì)劃未來

30、3年內(nèi)大客戶市場開發(fā)目標(biāo)：合資公司的終極目標(biāo)在大客戶市場占據(jù)1/2市場份額。當(dāng)前國華在大客戶的市場占有基本空白。合資公司準(zhǔn)備在07年下半年開始重點(diǎn)開拓大客戶市場；大客戶市場積極開拓的前提是馬龍產(chǎn)業(yè)的黃磷產(chǎn)能建設(shè)的及時(shí)完成，產(chǎn)量的穩(wěn)定供應(yīng)保障；大客戶市場黃磷銷售計(jì)劃單位：萬噸0.3134012342006年8-12月2007年2008年2009年華潞分析27大客戶市場銷售計(jì)劃主要客戶主產(chǎn)品所屬區(qū)域站點(diǎn)2006年8-12月2007年2008年2009年黃磷年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資公司年供應(yīng)量（噸）合資公司供應(yīng)占比黃磷年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資公司年供應(yīng)量（噸）合資公司供應(yīng)占比黃磷

31、年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資公司年供應(yīng)量（噸）合資公司供應(yīng)占比黃磷年需求量（噸）黃磷需求年增長率合資公司年供應(yīng)量（噸）合資公司供應(yīng)占比新安江浙江嘉興6000500815000300020常州10000500050%10000600060%羅地亞常州400050013%10000150015%10000400040%10000500050%武漢無機(jī)鹽武漢80005006%2000024001218000900050%徐州天富徐州6000100017%12000340028%12000600050%12000800

32、067%江山常州300070007000300043%7000400057%蘇化300050017%8000120015%8000300038%8000400040%合計(jì)30000300010%720001000014%800003000025%800004000050%283、第三方物流服務(wù)規(guī)劃292006-2009年第三方物流服務(wù)市場的銷售計(jì)劃02462006年2007年2008年2009年黃磷第三方物流服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃單位：萬噸0.5345未來3年內(nèi)第三方物流服務(wù)市場開發(fā)目標(biāo)：第三方物流服務(wù)：增長空間主要在廣西防城港；未來幾年該地區(qū)將形成近30萬噸的磷酸生產(chǎn)能力，預(yù)測需要黃磷10萬噸；合資公

33、司已經(jīng)開始與該地區(qū)的客戶商討運(yùn)輸合作事宜，保守估計(jì)未來幾年，合資公司可以對該地區(qū)形成5萬噸黃磷的第三方物流服務(wù)業(yè)務(wù)。30第三方物流服務(wù)銷售計(jì)劃細(xì)分主要客戶運(yùn)輸起始地運(yùn)輸目的地2006年8-12月2007年2008年2009年黃磷年需運(yùn)量（噸）黃磷運(yùn)量年增長率合資公司年運(yùn)輸服務(wù)量（噸）合資公司運(yùn)輸占比黃磷年需運(yùn)量（噸）黃磷運(yùn)量年增長率合資公司年運(yùn)輸服務(wù)量（噸）合資公司運(yùn)輸占比黃磷年需運(yùn)量（噸）黃磷運(yùn)量年增長率合資公司年運(yùn)輸服務(wù)量（噸）合資公司運(yùn)輸占比黃磷年需運(yùn)量（噸）黃磷運(yùn)量年增長率合資公司年運(yùn)輸服務(wù)量（噸）合資公司運(yùn)輸占比川投桐子林廣西防城港10000300001200040%60000180

34、0030%800002800035%天和都拉營常州、嘉興、徐州等地150005000300001200040%300001500050%300001600053%天富昆明、貴陽等徐州20006000400067%4000300075%3000200067%其他200010000200020%10000400040%10000400040%合計(jì)29005000670030000400005000031四、合資公司物流建設(shè)布局321、現(xiàn)有物流資源概況33合資公司現(xiàn)有物流網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)度昆明南站讀書鋪站白塔村站久長站都拉營站桐子林站徐州站連云港站常州站嘉興站陽泉站淄博站橋頭集余家灣下元站臥龍寺三門峽華寧

35、輝煌、羅平暨廣順及澄江地區(qū)黃磷廠馬龍產(chǎn)業(yè)馬龍產(chǎn)業(yè)天成、天鑫、白馬、開磷、青巖、雙流、雙開司貴州黔能天和四川川投徐州建平、永大、江海源、宏達(dá)、天富、東化、三化、蕭縣濟(jì)寧、泰安地區(qū)客戶郯城匯通、連云港德邦、次磷、鵬瑞、淮安安邦、響水天源、濱海五洲陽成、丹愛、方成及其他常州地區(qū)張家港地區(qū)客戶嘉化、新安江、寧波潤利、杭州農(nóng)藥及其他嘉興杭州地區(qū)客戶南煤集團(tuán)石家莊電化廠及其他陽泉和石家莊地區(qū)客戶山東大成農(nóng)藥股份有限公司安徽紅四方股份有限公司（未來很少）武漢醒獅化學(xué)品有限公司（準(zhǔn)備改在防城）陜西（該五鈉廠可能退出）上游供應(yīng)商上游接磷站下游放磷站下游主要客戶34合資公司上游黃磷接收站點(diǎn)處理能力運(yùn)輸站點(diǎn)分布站點(diǎn)

36、性質(zhì)合作方站點(diǎn)起始投入實(shí)用時(shí)間合作期限合作條件和租金站點(diǎn)設(shè)施及投資站點(diǎn)處理能力站點(diǎn)實(shí)際實(shí)用情況（05年運(yùn)量）站點(diǎn)每年主要運(yùn)營和維護(hù)費(fèi)用上游接磷站貴州久長站自建19996萬+2.3萬計(jì)量罐、模塊稱、過渡槽、儲磷罐、熱水罐、鍋爐、清水池、置換水池、水泵、磷泵、不銹鋼管道、閥門棧橋式操作臺等一般投資80-100完165噸/天11000T45萬（不含鐵路費(fèi)用）貴陽都拉營站合作天和2004進(jìn)入包干費(fèi)165噸/天8000T攀枝花桐子林站合作川投2005165噸/天4500T昆明南站自建200116萬165噸/天13000T25萬（不含鐵路費(fèi)用）昆明讀書鋪站合作馬龍2001200噸/天5000T昆明白塔村站

37、合作馬龍200335合資公司下游放磷站點(diǎn)處理能力運(yùn)輸站點(diǎn)分布站點(diǎn)性質(zhì)合作方站點(diǎn)起始投入實(shí)用時(shí)間合作期限合作條件和租金站點(diǎn)設(shè)施及投資站點(diǎn)處理能力站點(diǎn)儲槽儲存能力站點(diǎn)實(shí)際接磷情況（05年接磷量）站點(diǎn)每年主要運(yùn)營和維護(hù)費(fèi)用下游放磷銷售站徐州北站自建1999進(jìn)入包干費(fèi)計(jì)量罐、模塊稱、過渡槽、儲磷罐、熱水罐、鍋爐、清水池、置換水池、水泵、磷泵、不銹鋼管道、閥門棧橋式操作臺等一般投資80-100萬元165噸/天50T12000T20萬（不含鐵路費(fèi)用）淄博站合作山東大成農(nóng)藥2000自用110噸/天50T連云港站自建2005進(jìn)入包干費(fèi)110噸/天30T7700T常州站自建200024萬110噸/天60T570

38、0T30萬（不含鐵路費(fèi)用）嘉興站合作嘉化物流2003進(jìn)入包干費(fèi)110噸/天50T2700T陽泉站合作南煤化工2000進(jìn)入包干費(fèi)50噸/天30T4000T武漢站合作武漢無機(jī)鹽2004自用60噸/天30T合肥站合作合肥四方2000自用60噸/天100T36合資公司槽車現(xiàn)況列車槽車汽車槽車1槽車概況2維護(hù)費(fèi)用共80列；（另鐵道部已審批20列，尚未采購）單列運(yùn)載能力57-58噸鐵路黃磷罐車均為該公司提供技術(shù)要求和部分技術(shù)支持，由西安鐵路車輛廠生產(chǎn)， 1999年到2002年間陸續(xù)購置，并由徐州鐵路局企業(yè)自備車管理處管理；使用年限25年（鐵道部每年例行維護(hù)，可保證使用年限）依照鐵道部200412號文關(guān)于加

39、快既有鐵路火車120Km/h提速改造的通知的要求，部分罐車（40輛）的轉(zhuǎn)8A型轉(zhuǎn)向架已不符合鐵路提速的技術(shù)要求，必須限期更新轉(zhuǎn)向架車輛底架依照鐵道部的要求，均安裝了信號識別器鐵路槽車修理：定額維修，不發(fā)生其他費(fèi)用 輔修：半年1次，每次2122元段修：1年1次，每次9045元廠修：4年1次，每次20085元平均每列年維護(hù)成本為 14000元1槽車概況共7輛，單車運(yùn)載能力16噸公路運(yùn)輸車輛由國華提供技術(shù)要求和部分技術(shù)支持，由濟(jì)南紅旗考格爾車輛改裝廠生產(chǎn)；使用年限10年黃磷運(yùn)輸?shù)摹瓣?鐵聯(lián)運(yùn)”方案從鐵路槽車往汽車槽車灌磷，罐一汽車需20分鐘，完成1卡需要1個(gè)半小時(shí)；如用黃磷桶，卸一卡需要6小時(shí)372

40、、物流布局規(guī)劃38合資公司物流整體布局-2009年主要黃磷產(chǎn)地國華主要黃磷銷售市場國華接磷站國華放磷銷售站合資公司物流資源布局上游接磷站昆明南站昆明白塔村站昆明讀書鋪站桐子林站都拉營站久長站下游放磷站徐州北常州站連云港站嘉興站淄博站陽泉站武漢站廣西防城港站江西樂平站新安江站列車槽車原先80列；新采購150列運(yùn)力17500噸/月汽車槽車8輛倉儲中心倉儲徐州 1000噸常州 500噸連云港 500噸獨(dú)立倉儲新安江 500噸羅地亞 400噸39未來幾年合資公司的黃磷運(yùn)輸要求合資公司未來黃磷總運(yùn)輸量單位：萬噸0481216202006年8-12月2007年2008年2009年黃磷銷售第三方物流3.31

41、3172040合資公司整體物流投資安排站點(diǎn)建設(shè)：無列車槽車投資年底采購40列汽車槽車投資2輛倉儲建設(shè)無 站點(diǎn)建設(shè)：廣西防城江西樂平列車槽車投資4月份之前采購40列，7月采購20列汽車槽車投資無倉儲建設(shè)年初徐州 500噸，根據(jù)市場情況年底再建500噸中心倉儲07年下半年常州建500噸中心倉儲租賃或購買羅地亞和新安江的獨(dú)立倉儲站點(diǎn)建設(shè)：新安江（考慮設(shè)立）列車槽車投資4月份之前采購20列汽車槽車投資無倉儲建設(shè)年初考慮設(shè)立連云港500噸級中心倉儲站點(diǎn)建設(shè)：無列車槽車投資4月份之前采購30列汽車槽車投資無中心倉儲建設(shè)無2006年8-12月2007年2008年2009年近期中期遠(yuǎn)期投資合計(jì) 1880萬投資

42、合計(jì) 3000萬投資合計(jì) 1000萬 投資合計(jì) 1350萬備注：具體投資金額需要進(jìn)一步測算；大額的固定資產(chǎn)投資需要經(jīng)董事會批準(zhǔn)41合資公司站點(diǎn)裝卸量及相應(yīng)改擴(kuò)建計(jì)劃黃磷站點(diǎn)2006年8-12月2007年2008年2009年年運(yùn)輸量（萬噸）改擴(kuò)建計(jì)劃年運(yùn)輸量（萬噸）改擴(kuò)建計(jì)劃年運(yùn)輸量（萬噸）改擴(kuò)建計(jì)劃年運(yùn)輸量（萬噸）改擴(kuò)建計(jì)劃上游站貴州久長站2000逐步放棄25002500貴陽都拉營站5000221002120021200攀枝花桐子林站233003000040000昆明南站6000254003000030000昆明讀書鋪站8200255004000056000昆明白塔村站900025500400

43、0052000其他新增下游站徐州北站11700396004390043900淄博站6007200720012000連云港站4500144001680021600常州站850032400提高場站處理能力3680040100嘉興站1150118002540027100新安江新建（從嘉興分流運(yùn)輸，降低轉(zhuǎn)運(yùn)成本）投資100萬陽泉站1150480036003600武漢站60036001200015600廣西防城10000新建，投資100萬1800028000江西樂平新建，投資100萬42合資公司運(yùn)輸計(jì)劃及列車槽車采購安排原80列，運(yùn)輸能力5500噸/月采購40列，新增運(yùn)輸能力3200噸/月采購40列，新

44、增運(yùn)輸能力3200噸/月采購20列，新增運(yùn)輸能力1600噸/月采購20列，新增運(yùn)輸能力1600噸/月采購30列，新增運(yùn)輸能力2400噸/月合資公司列車槽車月度運(yùn)輸計(jì)劃和運(yùn)力安排（0608-0912)單位：萬噸月度運(yùn)輸計(jì)劃量每月實(shí)際運(yùn)力備注：計(jì)劃運(yùn)輸量為每月采購量及每月第三方物流服務(wù)量匯總； 原80列車，每車57噸，每月運(yùn)轉(zhuǎn)1.2次左右，原運(yùn)力為5500噸/月左右； 新車每車67噸，每月運(yùn)轉(zhuǎn)1.2次，每列的運(yùn)輸能力為80噸/月左右；（采購成本每列近45萬元） 部分月份運(yùn)力不足的部分，考慮用桶裝的運(yùn)輸方式替代；最大運(yùn)力17500噸/月43合資公司倉儲規(guī)劃200年8-12月2007年2008年200

45、9年近期中期遠(yuǎn)期倉儲建設(shè)無倉儲建設(shè)中心倉儲年初徐州 500噸，根據(jù)市場情況年底再建500噸中心倉儲，單個(gè)建設(shè)投資100萬07年下半年常州建500噸中心倉儲，單個(gè)建設(shè)投資100萬獨(dú)立倉儲租賃或購買羅地亞和新安江的獨(dú)立倉儲，預(yù)估投資100萬倉儲建設(shè)中心倉儲年初考慮設(shè)立連云港500噸級中心倉儲，單個(gè)倉儲建設(shè)投資100萬獨(dú)立倉儲爭取與其他大客戶共建獨(dú)立倉儲倉儲建設(shè)無投資合計(jì) 0投資合計(jì) 400萬投資合計(jì) 100萬投資合計(jì) 044四、合資公司管理體系設(shè)計(jì)1、組織架構(gòu)及崗位設(shè)置2、管理體系及流程設(shè)計(jì)3、與馬龍產(chǎn)業(yè)協(xié)作界面設(shè)計(jì)4、薪酬體系設(shè)計(jì)5、合資公司績效考核指標(biāo)451、組織架構(gòu)及崗位設(shè)置46組織結(jié)構(gòu)及崗

46、位設(shè)計(jì)1、與馬龍產(chǎn)業(yè)相銜接，保證良好的溝通和業(yè)務(wù)的高效聯(lián)接2、一定程度上提高公司運(yùn)作的規(guī)范性，提高業(yè)務(wù)透明性3、保持國華原有的靈活性，人員配置的精干和高效設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)：主要考慮：1、未來3年在物流上需要有比較大的投入，其投資決策程序如何，投資的推進(jìn)及項(xiàng)目的監(jiān)控2、市場信息、客戶信息的積累，馬龍和合資公司如何協(xié)調(diào)3、馬龍與合資公司之間的銜接安排5、黃磷分銷與第三方物流業(yè)務(wù)開發(fā)是否需要分開來，設(shè)立單獨(dú)部門6、中小客戶區(qū)域管理模式與大客戶管理模式的區(qū)分，是否在組織上也要體現(xiàn)4、安全事項(xiàng)的管理7、技術(shù)升級的安排8、人員的精干，考慮高層經(jīng)理兼任部門領(lǐng)導(dǎo)職位9、馬龍外派人員的職責(zé)安排47組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)總經(jīng)理副總

47、經(jīng)理副總經(jīng)理財(cái)務(wù)總監(jiān)財(cái)務(wù)部人事行政部物流部徐州地區(qū)常州地區(qū)連云港地區(qū)營銷管理部山東地區(qū)大客戶部嘉興地區(qū)備注：大客戶部具體人員暫緩配置，由總經(jīng)理暫先主抓 各銷售區(qū)域由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，其中與物流操作相關(guān)的操作班長、駕駛員等人員屬物流部編制，受物流部經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理雙重管理采購小組安全技術(shù)管理物流調(diào)度48部門職責(zé)及人員配置部門設(shè)置部門職責(zé)崗位及人員配置備注財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)計(jì)劃制訂及監(jiān)控實(shí)施資金調(diào)度管理 稅務(wù)規(guī)劃財(cái)務(wù)報(bào)表編制 財(cái)務(wù)報(bào)告財(cái)務(wù)部經(jīng)理、會計(jì)、出納各1人人事行政部行政對外公關(guān)人事管理績效考核薪酬管理非生產(chǎn)性用車管理經(jīng)理、行政專員、人事專員各1人物流部物流計(jì)劃制訂物流運(yùn)輸及倉儲管理列車槽車及汽車槽車管理物

48、流規(guī)劃及建設(shè)物流信息管理車輛技術(shù)革新運(yùn)輸安全證照管理物流運(yùn)量統(tǒng)計(jì)經(jīng)理、安全技術(shù)主管、設(shè)備管理專員、調(diào)度主管各1人操作班長 8人駕駛員10人 含隊(duì)長操作工 24人共45人車隊(duì)由物流部負(fù)責(zé)調(diào)度安排到各銷售區(qū)域，具體日常操作由區(qū)域經(jīng)理管理各站操作班長各1人營銷管理部銷售計(jì)劃制訂客戶開發(fā)和管理銷售區(qū)域建設(shè)銷售統(tǒng)計(jì)管理市場信息管理第三方物流業(yè)務(wù)開發(fā)采購計(jì)劃制訂黃磷采購采購價(jià)格信息管理供應(yīng)商管理總部2人大客戶部暫緩配置人員徐州3人由區(qū)域經(jīng)理1人，操作班長1人（物流部編制）和銷售代表1-2人組成；車站黃磷接卸由區(qū)域經(jīng)理招若干當(dāng)?shù)厝藛T來操作常州3人連云港3人嘉興2人山東2人采購代表3人車站黃磷接卸由采購點(diǎn)主管

49、招若干當(dāng)?shù)厝藛T來操作，是否需要派駐49主要崗位職責(zé)描述總經(jīng)理崗位職能負(fù)責(zé)公司整體運(yùn)營計(jì)劃的制定及實(shí)施負(fù)責(zé)公司經(jīng)營目標(biāo)和業(yè)績的達(dá)成負(fù)責(zé)黃磷銷售市場的開發(fā)指導(dǎo)負(fù)責(zé)公司安全運(yùn)營崗位要求教育： 市場營銷及相關(guān)專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)：三年以上銷售管理或高級管理經(jīng)驗(yàn)必要技能和素質(zhì)： 具有良好的市場開發(fā)能力，組織協(xié)調(diào)能力和溝通能力上下級關(guān)系 主管領(lǐng)導(dǎo)： 下屬人員：主要業(yè)績考核指標(biāo)銷售量市場占有率銷售利潤率安全運(yùn)營50主要崗位職責(zé)描述營銷副總經(jīng)理崗位職能負(fù)責(zé)指導(dǎo)公司整體銷售計(jì)劃制訂及執(zhí)行負(fù)責(zé)指導(dǎo)黃磷市場開發(fā)負(fù)責(zé)指導(dǎo)第三方物流服務(wù)業(yè)務(wù)開發(fā)負(fù)責(zé)指導(dǎo)黃磷采購崗位要求教育： 市場營銷及相關(guān)專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)：三年以上銷售管理及高級管

50、理經(jīng)驗(yàn)必要技能和素質(zhì)： 具有良好的市場開發(fā)能力，組織協(xié)調(diào)能力和溝通能力上下級關(guān)系 主管領(lǐng)導(dǎo)： 總經(jīng)理 下屬人員： 營銷管理部經(jīng)理主要業(yè)績考核指標(biāo)銷售量市場占有率銷售利潤率51主要崗位職責(zé)描述行政物流副總經(jīng)理崗位職能負(fù)責(zé)公司整體物流管理負(fù)責(zé)公司安全運(yùn)營管理和技術(shù)革新管理負(fù)責(zé)公司行政及人事管理崗位要求教育： 工商管理及相關(guān)專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)：三年高級管理經(jīng)驗(yàn)必要技能和素質(zhì)： 綜合分析能力強(qiáng)；具有良好的組織協(xié)調(diào)能力和溝通能力上下級關(guān)系 主管領(lǐng)導(dǎo)： 總經(jīng)理 下屬人員：人事行政部經(jīng)理 物流部經(jīng)理主要業(yè)績考核指標(biāo)物流成本控制物流運(yùn)輸服務(wù)的及時(shí)性和安全性人力成本控制52主要崗位職責(zé)描述財(cái)務(wù)總監(jiān)崗位職能負(fù)責(zé)指導(dǎo)公司

51、財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃及實(shí)施；負(fù)責(zé)公司重大資金籌措管理工作；負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)制度建設(shè)，控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；負(fù)責(zé)公司稅收籌劃工作；崗位要求教育： 財(cái)務(wù)專業(yè)，會計(jì)資格證書工作經(jīng)驗(yàn)：三年財(cái)務(wù)管理工作或其他類似經(jīng)驗(yàn)必要技能和素質(zhì)： 熟悉財(cái)會業(yè)務(wù)及國家財(cái)稅政策，綜合分析能力強(qiáng)；具有良好的組織協(xié)調(diào)能力和溝通能力上下級關(guān)系 主管領(lǐng)導(dǎo)： 總經(jīng)理 下屬人員： 財(cái)務(wù)經(jīng)理主要業(yè)績考核指標(biāo)財(cái)務(wù)成本控制資金的及時(shí)性預(yù)算計(jì)劃及時(shí)準(zhǔn)確率53主要崗位職責(zé)描述財(cái)務(wù)部經(jīng)理崗位職能負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)預(yù)算編制并監(jiān)控執(zhí)行；負(fù)責(zé)公司稅收籌劃工作；負(fù)責(zé)公司資金籌措管理工作；控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，保證公司平穩(wěn)運(yùn)作；負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的管理定期出具財(cái)務(wù)報(bào)告崗位要求教育： 大專以上財(cái)

52、務(wù)專業(yè)，會計(jì)資格證書工作經(jīng)驗(yàn)：三年財(cái)務(wù)管理工作或其他類似經(jīng)驗(yàn)必要技能和素質(zhì)： 熟悉財(cái)會業(yè)務(wù)及國家財(cái)稅政策，綜合分析能力強(qiáng)；具有良好的組織協(xié)調(diào)能力和溝通能力上下級關(guān)系 主管領(lǐng)導(dǎo)： 財(cái)務(wù)總監(jiān) 下屬人員： 會計(jì)、出納等2人主要業(yè)績考核指標(biāo)財(cái)務(wù)成本控制資金的及時(shí)性預(yù)算準(zhǔn)確率54主要崗位職責(zé)描述人事行政經(jīng)理崗位職能負(fù)責(zé)公司內(nèi)行政事務(wù)負(fù)責(zé)公共關(guān)系的協(xié)調(diào)商務(wù)車輛管理負(fù)責(zé)協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行人事管理負(fù)責(zé)績效考核的統(tǒng)計(jì)分析負(fù)責(zé)工資發(fā)放、社保繳納、轉(zhuǎn)移等工作 崗位要求教育： 大專以上工作經(jīng)驗(yàn)：三年行政及人力資源管理工作經(jīng)驗(yàn)必要技能和素質(zhì)： 熟悉地方勞動管理法律法規(guī)上下級關(guān)系 主管領(lǐng)導(dǎo)： 行政物流副總經(jīng)理 下屬人員： 行

53、政專員 人事專員主要業(yè)績考核指標(biāo)行政事務(wù)處理有效性公共關(guān)系協(xié)調(diào)有效性辦公設(shè)施管理有效性55主要崗位職責(zé)描述物流部經(jīng)理崗位職能負(fù)責(zé)公司整體物流計(jì)劃制訂負(fù)責(zé)公司物流運(yùn)輸?shù)陌才偶爸行膫}儲的管理負(fù)責(zé)公司列車槽車及汽車槽車運(yùn)營及維護(hù)管理負(fù)責(zé)物流運(yùn)輸?shù)陌踩芾碡?fù)責(zé)公司運(yùn)輸證照的管理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)車輛的技術(shù)革新和專利管理等負(fù)責(zé)公司物流規(guī)劃及物流項(xiàng)目的建設(shè)負(fù)責(zé)公司物流人員（車隊(duì)、站臺裝卸人員等）的管理負(fù)責(zé)公司物流信息的收集分析及管理（運(yùn)輸量統(tǒng)計(jì)）崗位要求教育： 大專以上物流管理及相關(guān)專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)：二年以上物流管理或其他類似經(jīng)驗(yàn)必要技能和素質(zhì)： 綜合分析能力強(qiáng)；具有良好的組織協(xié)調(diào)能力和溝通能力上下級關(guān)系 主管領(lǐng)導(dǎo)：

54、行政物流副總經(jīng)理 下屬人員： 安全技術(shù)主管、設(shè)備管理專員、物流協(xié)調(diào)主管、駕駛員、操作班長主要業(yè)績考核指標(biāo)物流運(yùn)輸服務(wù)的及時(shí)性和安全性物流成本控制物流布建的合理性客戶滿意度56主要崗位職責(zé)描述營銷管理部經(jīng)理崗位職能負(fù)責(zé)公司整體銷售計(jì)劃制訂及執(zhí)行負(fù)責(zé)各區(qū)黃磷分銷客戶的開發(fā)和管理負(fù)責(zé)公司價(jià)格體系管理負(fù)責(zé)資金結(jié)算；協(xié)調(diào)物流安排及客戶服務(wù)負(fù)責(zé)對公司銷售分區(qū)的管理對銷售分區(qū)的倉儲的安全管理；負(fù)責(zé)對黃磷市場信息收集、分析及管理負(fù)責(zé)第三方物流服務(wù)業(yè)務(wù)開發(fā)制訂公司黃磷采購計(jì)劃完成公司黃磷采購負(fù)責(zé)對主要供應(yīng)商管理負(fù)責(zé)對采購點(diǎn)人員和資產(chǎn)的管理負(fù)責(zé)黃磷采購價(jià)格信息的收集、分析和管理崗位要求教育： 大專以上市場營銷及相

55、關(guān)專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)：三年以上銷售管理或其他類似經(jīng)驗(yàn)必要技能和素質(zhì)： 具有良好的市場開發(fā)能力，組織協(xié)調(diào)能力和溝通能力上下級關(guān)系 主管領(lǐng)導(dǎo)： 營銷副總經(jīng)理 下屬人員： 區(qū)域經(jīng)理主要業(yè)績考核指標(biāo)銷售量市場占有率銷售費(fèi)用率資金回籠率客戶滿意度黃磷的足量、及時(shí)采購采購費(fèi)用控制采購價(jià)格和成本的控制57主要崗位職責(zé)描述區(qū)域經(jīng)理崗位職能負(fù)責(zé)本區(qū)域銷售計(jì)劃的制定整體負(fù)責(zé)本區(qū)域的管理協(xié)調(diào)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)黃磷分銷客戶的開發(fā)和管理協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)的物流安排及客戶服務(wù)負(fù)責(zé)本區(qū)域倉儲和運(yùn)輸?shù)陌踩芾?；崗位要求教育?大專以上市場營銷及相關(guān)專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)：三年以上銷售及管理經(jīng)驗(yàn)必要技能和素質(zhì)： 具有良好的市場開發(fā)能力，組織協(xié)調(diào)能力和溝通能力

56、上下級關(guān)系 主管領(lǐng)導(dǎo)： 營銷管理部經(jīng)理 下屬人員： 銷售代表 統(tǒng)一管理本區(qū)內(nèi)的駕駛員、物流操作人員主要業(yè)績考核指標(biāo)區(qū)域銷售量客戶市場占有率區(qū)域銷售費(fèi)用率資金回籠率客戶滿意度582、管理體系及流程設(shè)計(jì)年度經(jīng)營計(jì)劃與財(cái)務(wù)預(yù)算銷售體系風(fēng)險(xiǎn)管理采購管理物流運(yùn)輸59管理體系及流程設(shè)計(jì)年度經(jīng)營計(jì)劃與財(cái)務(wù)預(yù)算銷售體系價(jià)格管理合同管理市場信息管理風(fēng)險(xiǎn)管理信用管理應(yīng)收賬款管理采購管理內(nèi)部采購?fù)獠抗?yīng)商管理外部采購價(jià)格及采購量安排管理物流運(yùn)輸物流管理鐵路運(yùn)輸物流管理卸車及汽車運(yùn)輸備注：合資公司根據(jù)自身實(shí)際的經(jīng)營狀況，可及時(shí)對管理體系及流程設(shè)計(jì)進(jìn)行調(diào)整；該職責(zé)由行政物流副總經(jīng)理負(fù)責(zé)60年度經(jīng)營計(jì)劃及財(cái)務(wù)預(yù)算制定依據(jù)

57、合約、市場預(yù)測提出年度總體目標(biāo)形成年度銷售計(jì)劃、采購計(jì)劃及部門預(yù)算形成年度運(yùn)輸計(jì)劃及部門預(yù)算組織討論修正并形成初稿計(jì)劃下達(dá)執(zhí)行審核董事會營銷管理部物流部總經(jīng)理財(cái)務(wù)部各部門NoYes目標(biāo)：規(guī)范有序制定年度經(jīng)營計(jì)劃及預(yù)算，明確公司的目標(biāo)，使各部門清楚地了解各自的責(zé)任關(guān)鍵控制點(diǎn)：責(zé)任部門：財(cái)務(wù)部 配合部門：營銷管理部、物流部年度經(jīng)營計(jì)劃和預(yù)算同一流程完成年度計(jì)劃的制定來自于對市場信息的準(zhǔn)確、及時(shí)地掌控，同時(shí)考慮內(nèi)部的能力配合，以確保計(jì)劃的嚴(yán)肅性和準(zhǔn)確性營銷管理需要形成按月度、按區(qū)域和客戶的銷售計(jì)劃，并根據(jù)馬龍的生產(chǎn)計(jì)劃和合資公司的銷售計(jì)劃，安排從馬龍采購的計(jì)劃及外購的計(jì)劃物流部根據(jù)年度總體目標(biāo)，綜合

58、銷售、采購計(jì)劃，形成公司總體的運(yùn)輸計(jì)劃年度計(jì)劃一旦確定開始執(zhí)行，各部門（物流、財(cái)務(wù)等）應(yīng)對營銷管理部給與充分的配合，一切以市場為導(dǎo)向年度計(jì)劃要分解到月，并細(xì)分到各個(gè)區(qū)域、客戶，明確責(zé)任部門和責(zé)任人，并與激勵(lì)措施掛鉤組織討論要求相關(guān)部門負(fù)責(zé)人參加主要表單：銷售預(yù)測表 年度銷售計(jì)劃匯總表 采購計(jì)劃表單 第三方物流服務(wù)預(yù)測表 物流計(jì)劃表 資金預(yù)算表單形成年度經(jīng)營計(jì)劃及預(yù)算草案財(cái)務(wù)部報(bào)備馬龍產(chǎn)業(yè)計(jì)劃發(fā)展部審核NoYes61分區(qū)銷售預(yù)測表徐州區(qū)_年度銷售計(jì)劃區(qū)域主要客戶1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月合計(jì)建平蕭縣永大江海源天嘉東化宏達(dá)合計(jì)62整體年度銷售計(jì)劃馬龍國華2008年度銷售計(jì)劃客

59、戶市場（噸）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月合計(jì)中小客戶市場徐州區(qū)常州連云港嘉興山東廣西防城江西樂平其他（請標(biāo)注具體地區(qū)名稱）合計(jì)馬龍國華_年度銷售計(jì)劃客戶市場（噸）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月合計(jì)中小客戶市場中小型專用及精細(xì)磷化工用戶市場徐州區(qū)常州連云港嘉興山東廣西防城江西樂平其他合計(jì)大客戶市場大客戶市場新安江羅地亞武漢無機(jī)鹽徐州天富江山蘇化其他合計(jì)總計(jì)63年度銷售計(jì)劃匯總表年度銷售計(jì)劃匯總表業(yè)務(wù)區(qū)銷量（噸）銷售收入（萬元）銷售毛利（萬元）中小客戶徐州區(qū)連云港區(qū)常州區(qū)嘉興區(qū)山東區(qū)其他區(qū)大客戶合計(jì)64年度采購計(jì)劃表馬龍產(chǎn)業(yè)各分子公司采購量（噸）外購安排總量合

60、計(jì)(噸)采購費(fèi)用(元)月份青龍安寧昆明安寧沾益馬龍單價(jià)(元/噸)川投單價(jià)(元/噸)天和單價(jià)(元/噸)單價(jià)(元/噸)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)馬龍國華_年度采購計(jì)劃65第三方物流服務(wù)預(yù)測表馬龍國華_年第三方物流服務(wù)計(jì)劃客戶名起運(yùn)接磷站目的地放磷站服務(wù)計(jì)劃1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)運(yùn)輸量（噸）運(yùn)輸收入（元）運(yùn)輸量（噸）運(yùn)輸收入（元）運(yùn)輸量（噸）運(yùn)輸收入（元）運(yùn)輸量（噸）運(yùn)輸收入（元）運(yùn)輸量（噸）運(yùn)輸收入（元）合計(jì)運(yùn)輸量（噸）運(yùn)輸收入（元）66物流計(jì)劃表月份 下游站上游站徐州連云港常州嘉興山東其他合計(jì)運(yùn)量（噸）槽車安排（列次）運(yùn)量（噸）