《國際貿(mào)易實務(wù)（第二版）》課件第十二章PPT課件

1、 第十二章 國際貿(mào)易方式 貿(mào)易方式是指國際貿(mào)易中采用的各種辦法。隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，貿(mào)易方式亦日趨多樣化，除采用逐筆售定的方式外，還有包銷、代理、寄售、拍賣、招標(biāo)與投標(biāo)。 二戰(zhàn)后，由于大多數(shù)發(fā)展中國家對外支付能力明顯下降，保護(hù)主義重新抬頭，易貨、補償貿(mào)易、來料加工、來件裝配等新型方式的應(yīng)用也日益普遍。 本章重點介紹我國習(xí)慣采用的幾種方式。 第一節(jié) 經(jīng)銷、代理和寄售 一、經(jīng)銷 經(jīng)銷（Distribution）是指進(jìn)口商（經(jīng)銷商）與出口商（供貨商）達(dá)成協(xié)議，承擔(dān)在規(guī)定的期限和區(qū)域內(nèi)銷售指定商品的一種貿(mào)易方式。 (一)依據(jù)經(jīng)銷權(quán)限的不同，分為兩種類型：獨家經(jīng)銷（Sole Distribution），

2、我國通常稱為包銷（Exclusive Sales），是指出口商通過簽訂協(xié)議給國外銷售商在一定時期、一定地區(qū)經(jīng)營某一種或某一類商品的專營權(quán)利。這種專營權(quán)是指專賣權(quán)和專買權(quán)。一般經(jīng)銷，又稱定銷。即出口商可在同一時間、同一地區(qū)內(nèi)尋找?guī)准医?jīng)銷商來經(jīng)銷同類商品，經(jīng)銷商也不享有獨家專營權(quán)。 (二)經(jīng)銷的特點在經(jīng)銷的條件下，經(jīng)銷商和出口商的關(guān)系是一種買賣關(guān)系。出口商根據(jù)經(jīng)銷協(xié)議供貨，而經(jīng)銷人則根據(jù)經(jīng)銷協(xié)議購貨，在經(jīng)營中自擔(dān)風(fēng)險、自負(fù)盈虧。它與單邊逐筆銷售不同的是，雙方當(dāng)事人除簽訂買賣合同外，還要事先簽訂經(jīng)銷協(xié)議，確定雙方當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù),使買賣雙方確立一種較為穩(wěn)固的購銷關(guān)系。 因此，采用包銷方式，通過專營

3、權(quán)的給予，有利于調(diào)動包銷商經(jīng)營的積極性，有利于利用包銷商的銷售渠道達(dá)到鞏固和擴(kuò)大市場的目的，并可減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭的弊病。 但另一方面，如果出口人不適當(dāng)?shù)剡\用包銷方式，可能使出口商的經(jīng)營活動受到不利的影響或者出現(xiàn)包而不銷的情況。此外，包銷商還可能利用其壟斷地位，操縱價格和控制市場。 (三)包銷協(xié)議 采用包銷方式，出口人與包銷商之間的權(quán)利與義務(wù)是由包銷協(xié)議所確定的。 二、代理(Agency) (一)代理的含義與性質(zhì) 按照國際上的一般解釋，代理人(Agent)是作為委托人(Principal )的國外代表，他和委托人的關(guān)系是委托代理關(guān)系。國際貿(mào)易中的銷售代理，是指委托人授權(quán)代理人代表他向第

4、三者招攬生產(chǎn)、簽訂合同或辦理與交易有關(guān)的各項事宜，由此而產(chǎn)生的權(quán)利與義務(wù)直接對委托人發(fā)生效力。 代理同包銷的性質(zhì)不同。前已述及包銷商同出口商之間的關(guān)系是買賣關(guān)系，在包銷方式下，由包銷商自籌資金、自擔(dān)風(fēng)險和自負(fù)盈虧。而銷售代理商同出口商之間的關(guān)系，因不是買賣關(guān)系，故銷售代理商不墊資金、不擔(dān)風(fēng)險和不負(fù)盈虧，他只獲取傭金。 (二)代理的種類 1. 總代理(General Agency)是在指定地區(qū)委托人的全權(quán)代表。他除了有權(quán)代表委托人進(jìn)行簽訂買賣合同、處理貨物等商務(wù)活動外，也可進(jìn)行一些非商業(yè)性的活動。他有權(quán)指派分代理，并可享分代理的傭金。 2. 獨家代理(Sole Agency)是在指定地區(qū)內(nèi)，由他

5、單獨代表委托人行為的代理人。委托人在該指定地區(qū)內(nèi)，不得委托其他第二個代理人。通常，除非協(xié)議另有約定，一般也可允許委托人直接向指定的代理地區(qū)的買主進(jìn)行交易。但凡委托人直接與指定代理地區(qū)的買主達(dá)成交易的，仍然向獨家代理計付傭金。 3. 傭金代理(Commission Agency)又稱一般代理，是指在同一代理地區(qū)、時間及期限內(nèi)，同時有幾個代理人代表委托人行為的代理人。委托人可以直接與該地區(qū)的實際買主成交，而無須給傭金代理支付傭金。 (三)代理協(xié)議 1. 協(xié)議雙方當(dāng)事人 2. 指定的代理商品 3. 指定的代理地區(qū) 4. 授予代理的權(quán)利。如獨家代理協(xié)議，通常要規(guī)定提供專營的條款。 5. 協(xié)議有效期及中

6、止條款。按照國際市場的一般習(xí)慣做法，代理協(xié)議即可以定期，也可以是不定期。定期的1-5年。如不規(guī)定期限的話，雙方當(dāng)事人在協(xié)議中規(guī)定，其中一方不履行協(xié)議，另一方有權(quán)中止協(xié)議。 6. 代理人傭金條款。包括下列內(nèi)容：代理人有權(quán)索取傭金的時間、傭金率、計傭的基礎(chǔ)以及償付傭金方法等。 三、寄售 （一）寄售的概念和性質(zhì) 寄售是指委托人(貨主)先將貨物運往寄售地，委托國外一個代銷人(受托人)，按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，由代銷人代替貨主進(jìn)行銷售，在貨物出售后，由代銷人向貨主結(jié)算貨款的一種貿(mào)易做法。 寄售業(yè)務(wù)是按寄售人和代銷人簽訂的寄售協(xié)議進(jìn)行的。寄售協(xié)議與買賣合同有別，寄售協(xié)議中的雙方當(dāng)事人不是買賣關(guān)系，而是委托

7、和受托的關(guān)系。但寄售協(xié)議屬于信托合同性質(zhì)。寄售業(yè)務(wù)的代銷人介于委托人與實際買方之間。代銷人有權(quán)以自己的名義與當(dāng)?shù)刭徹浫撕炗嗁忎N合同，合同雙方當(dāng)事人之間的關(guān)系是本人與本人的關(guān)系，如當(dāng)?shù)刭徹浫瞬宦男泻贤N人有權(quán)以自己的名義起訴。 （二）寄售的特點 1. 寄售人先將貨物運至目的地市場(寄售地)，然后經(jīng)代銷人在寄售地向當(dāng)?shù)刭I主銷售。因此，它是憑實物進(jìn)行買賣的現(xiàn)貨交易。 2. 寄售人與代銷人之間是委托代售關(guān)系，而非買賣關(guān)系。代銷人只能根據(jù)寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權(quán)在寄售地售出之前仍屬寄售人。 3. 寄售貨物在售出之前，包括運輸途中和到達(dá)寄售地后的一切費用和風(fēng)險，均由寄售人承擔(dān)。 4. 寄售貨

8、物裝運出口后，在到達(dá)寄售地前也可采用出售路貨的辦法，先行銷售，即當(dāng)貨物尚地運輸途中，由代銷人尋找買方出售。 （三）寄售的利弊 (一)寄售的優(yōu)點 1. 寄售貨物出售前，寄售人擁有貨物的所有權(quán)。 2. 寄售方式是憑實物買賣，貨物與買主直接見面，有利于促進(jìn)成交。 3. 代銷人不負(fù)擔(dān)風(fēng)險與費用，一般由寄售人墊資，代銷人不占用資金，可以調(diào)動其經(jīng)營的積極性。 (二)寄售的缺點 1. 出口方承擔(dān)的風(fēng)險較大，費用較多，而且增加出口人的資金負(fù)擔(dān)，不利于其資金周轉(zhuǎn)。 2. 寄售貨物的貨款回收較為緩慢，一旦代銷人不守協(xié)議時，可能遭到貨、款兩空的危險。第二節(jié) 招投標(biāo)與拍賣 一、招投標(biāo) 招標(biāo)投標(biāo)常用在國際政府機(jī)構(gòu)、國營

9、企業(yè)或公用事業(yè)單位采購物資、器材或設(shè)備的交易中，而更多地用于國際承包工程。 (一)招標(biāo)與投標(biāo)的含義 招標(biāo)(Invitation to Tender)是指招標(biāo)人(買方)在規(guī)定時間、地點、發(fā)出招標(biāo)公告或招標(biāo)單，提出準(zhǔn)備買進(jìn)商品的品種、數(shù)量和有關(guān)買賣條件，邀請投標(biāo)人（賣方）投標(biāo)的行為。 投標(biāo)(Submission of Tender)是指投標(biāo)人(賣方)應(yīng)招標(biāo)人（買方）的邀請，根據(jù)招標(biāo)公告或招標(biāo)單的規(guī)定條件，在規(guī)定投標(biāo)的時間內(nèi)向招標(biāo)人遞盤的行為。 (二)招標(biāo)的主要方式 1. 國際競爭性招標(biāo)。國際競爭性招標(biāo)是指招標(biāo)人邀請幾個乃至幾十個投標(biāo)人參加投標(biāo)，通過多數(shù)投標(biāo)人競爭，選擇其中對招標(biāo)人最有利的投標(biāo)人達(dá)成

10、交易，它屬于競賣的方式。 2. 談判招標(biāo)。又叫議標(biāo)， 它是非公開的，是一種非競爭性的招標(biāo)。這種招標(biāo)由招標(biāo)人物色幾家客商直接進(jìn)行合同談判，談判成功，交易達(dá)成。它不屬于嚴(yán)格意義上的招標(biāo)方式。 3. 兩段招標(biāo)。兩段招標(biāo)是指無限競爭招標(biāo)和有限競爭招標(biāo)的綜合方式，采用此類方式時，則是先用公開招標(biāo)，再用選擇性招標(biāo)，分兩段進(jìn)行。 (三)招標(biāo)與投標(biāo)的特點 招標(biāo)與投標(biāo)同進(jìn)口貿(mào)易的一般做法不同。采用這種方式，雙方當(dāng)事人不必經(jīng)過交易磋商，也不存在討價還價的余地，而是由各投標(biāo)人應(yīng)邀同時采取一次遞價的辦法，而投標(biāo)人能否中標(biāo)，主要取決于投標(biāo)時的遞價是否有競爭力。因此，采用這種方式，投標(biāo)人之間的競爭十分激烈，而招標(biāo)人則處于

11、較主動的地位。 招標(biāo)與投標(biāo)業(yè)務(wù)是一種競賣方式，一般來說，賣方競爭對于買方是有利的，使他對于供貨來源可有較多的比較和選擇。在競爭激烈的情況下，買方還可以較為優(yōu)惠的價格購進(jìn)所需物資。這也是招標(biāo)投標(biāo)方式在大宗物資的采購中廣泛運用的原因之一。 (三)招標(biāo)抽以標(biāo)業(yè)務(wù)的基本程序 1. 招標(biāo)前的準(zhǔn)備工作。其中包括發(fā)布招標(biāo)公告，資格預(yù)審，編制招標(biāo)文件等。 2. 投標(biāo)。當(dāng)投標(biāo)人參加投標(biāo)之前，先須做許多準(zhǔn)備工作，其中，包括編制投標(biāo)資格審查表，分析招標(biāo)文件，尋找投標(biāo)擔(dān)保單位等。投標(biāo)人一旦決定參加投標(biāo)，就要根據(jù)招標(biāo)文件要求的規(guī)定編制和填報投標(biāo)文件。招標(biāo)人通常要求投標(biāo)人提供投標(biāo)保證金或投標(biāo)保證函。最后，投標(biāo)人將投標(biāo)文件

12、在投標(biāo)截止日期之前送達(dá)招標(biāo)人，逾期失效。 3. 開標(biāo)、評標(biāo)與決標(biāo)。招標(biāo)人在指定的時間和地點將全部投標(biāo)寄來的投標(biāo)書中所列的標(biāo)價予以公開唱標(biāo)，使全體 投標(biāo)人了解最高標(biāo)價以及最低標(biāo)價。開標(biāo)后，有些可以當(dāng)場決定由誰中標(biāo)，有的還要由招標(biāo)人組織人員進(jìn)行評標(biāo)。參加評標(biāo)的人員原則上要堅持評標(biāo)工作的準(zhǔn)確性、公開性和保密性。評標(biāo)后中決標(biāo)，最終選定中標(biāo)人。 4. 中標(biāo)簽約。中標(biāo)是從若干投標(biāo)人中選定交易對象，中標(biāo)即為得標(biāo)。中標(biāo)者必須與招標(biāo)人簽約，否則保證金予以沒收。但為了確保中標(biāo)人簽約后履約， 招標(biāo)人仍然要求中標(biāo)人交納履約保證金或保證函。 此外，根據(jù)國際招標(biāo)慣例的有關(guān)規(guī)定，招標(biāo)人在評標(biāo)過程中，認(rèn)為不能選定中標(biāo)人，可以

13、宣布招標(biāo)失敗，拒絕 全部投標(biāo)，這種行為稱為拒絕投標(biāo)。 二、拍賣 拍賣(Auction)是一種具有悠久歷史的交易方式，在今天的國際貿(mào)易中仍被采用。通過拍賣成交的商品通常是品質(zhì)難以標(biāo)準(zhǔn)化、或按傳統(tǒng)習(xí)慣以拍賣出售的商品，如裘皮、茶葉、煙草、羊毛、木材、水果以及古玩和藝術(shù)品等。 (一)拍賣的概念 拍賣是由經(jīng)營拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在規(guī)定的時間和場所，按照一定的章程和規(guī)則，以公開叫價的方法，把貨物賣給出價最高的買主的一種貿(mào)易方式。 (二)拍賣的特點 1、拍賣是在一定的機(jī)構(gòu)內(nèi)有組織地進(jìn)行的。 2、拍賣具有自己獨特的法律和規(guī)章。 3、拍賣是一種公開競買的現(xiàn)貨交易。 (三)拍賣的出價方法 1. 增價

14、拍賣也稱淘汰式拍賣。拍賣時，由拍賣人宣布預(yù)定的最低價格，然后由競買者相繼叫價，競相加價，直到拍賣人認(rèn)為無人再出更高的價格時，則用擊槌動作表示競買結(jié)束，將這批商品賣給最后出價最高的人。在拍賣人擊槌前，競買者可以撤銷出價。 2. 減價拍賣又稱荷蘭式拍賣。這種方法先由拍賣人喊出最高價格，然后逐漸減低叫價，直到有某一競買者認(rèn)為已經(jīng)低到可以接受的價格，表示買進(jìn)為止。 3. 密封遞價拍賣又稱招標(biāo)式拍賣。采用這種方法時，先由拍賣人公布每批商品的具體情況和拍賣條件等，然后由各買方在規(guī)定時間內(nèi)將自己的出價密封遞交拍賣人，以供拍賣人進(jìn)行審查比較，決定將該貨物賣給哪一個競買者。 (四)拍賣的一般程序 1. 準(zhǔn)備階段

15、。參加拍賣的貨主先要把貨物運到拍賣地點，存入倉庫。在規(guī)定的時間內(nèi)，允許參加拍賣的買主到倉庫查看貨物，有些還可抽取樣品。查看貨物的目的，是按質(zhì)論價。 2. 正式拍賣。拍賣會在規(guī)定的時間和地點開始，并按照拍賣目錄規(guī)定的先后順序進(jìn)行。從法律上講，拍賣過程中也包含有發(fā)盤和接受兩個環(huán)節(jié)。買方喊價相當(dāng)于發(fā)盤，主持人落槌則屬于接受。按照拍賣業(yè)務(wù)的慣例，在主持人的木槌落下之前，買主可以撤回其出價，這類似于一般買賣活動中，發(fā)盤人在受盤人表示接受前撤銷其發(fā)盤。 同樣，貨主在貨物出售前也可以撤回要拍賣的貨物。如果競買者喊出的最高價仍低于貨主所擬定的最低可接受價，貨主無法接受，他可以要求主持人不敲木槌，將貨物撤下來。

16、 3. 成交與交貨。拍賣以其特有的方式成交后，拍賣行的工作人員即交給買方一份成交確認(rèn)書，由買方填寫并簽字，表明交易正式達(dá)成。在買方付清貨款后，買方憑拍賣行開出的棧單或提貨單到指定的倉庫提貨。提貨也必須在規(guī)定的期限內(nèi)進(jìn)行。第三節(jié) 加工貿(mào)易一、加工貿(mào)易的主要形式 加工貿(mào)易是指國內(nèi)企業(yè)從境外保稅（即經(jīng)海關(guān)批準(zhǔn)并同時辦理相關(guān)手續(xù)，準(zhǔn)予暫時免交進(jìn)口環(huán)節(jié)關(guān)稅、增值稅及相關(guān)許可證件）進(jìn)口全部或部分原輔材料、零部件、元器件、配套件、包裝物料等，經(jīng)加工或裝配后，將成品或半成品復(fù)出口的交易形式。該項業(yè)務(wù)主要包括來料加工和進(jìn)料加工兩種貿(mào)易方式。此外，二十世紀(jì)90年代后期我國企業(yè)在海外開展的境外加工貿(mào)易方式，也被視為

17、加工貿(mào)易的新形式。（一）來料加工1、來料加工的涵義及特點 來料加工是指由外商免費提供全部或部分原材料、輔料、零部件、元器件、配套件、包裝料件等，由加工方按對方要求進(jìn)行加工裝配，成品交對方銷售，加工方只收取工繳費的交易形式。其主要是為了吸收外資，同時利用國內(nèi)勞動力資源等方面的優(yōu)勢，加工成品，以獲取收入。 來料加工貿(mào)易是一種委托加工的方式。其特點是：外商將原材料等運交我方，并未發(fā)生所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，我方只是作為受托人按照外商的要求，將原料加工成為成品；而加工過程中，我方付出了勞動，獲取的加工費是勞動的報酬。因此，可以說來料加工貿(mào)易屬于勞務(wù)貿(mào)易的一種形式，它是以商品為載體的勞力出口。2、來料加工的主要做

18、法（1）外商提供加工裝配所需的原材料、輔料、零部件、元器件，我國承接加工成品交外商運出我國境外，由其自行銷售，我方只收取工繳費。（2）外商除提供加工裝配所需的原材料、輔料、零部件、元器件外，還免費提供加工裝配時所必須的全部或部分機(jī)器、設(shè)備，我方按外商的要求進(jìn)行加工裝配，成品交外商自行銷售。（3）外商提供加工裝配的原材料、零部件、元器件外，還提供加工裝配所必須的輔料或輔助零部件、輔助元器件，并按外商的要求加工裝配，成品交客商運出我國境外，由其自行銷售。（4）外商提供加工裝配所需的原材料、輔料、零部件、元器件，作價提供加工裝配必須的全部或部分機(jī)器、設(shè)備，我方按外商的要求進(jìn)行加工裝配，成品交外商自行

19、銷售。（二）進(jìn)料加工1、進(jìn)料加工的涵義及特點 進(jìn)料加工(Processing with Imported Materials)是指加工方用外匯購買進(jìn)口的原材料、輔料、零部件、元器件、配套件、包裝物料等，經(jīng)加工成品或半成品后再外銷出口的交易形式。 進(jìn)料加工業(yè)務(wù)有以下幾個特點： （1）加工方自行從國際市場組織原輔材料，進(jìn)口時需對外付匯； （2）加工方需自行開拓國際市場，尋找客戶，接洽訂單； （3）加工方對從原輔料進(jìn)口直至成品銷售的全過程獨立承擔(dān)商業(yè)風(fēng)險。2、進(jìn)料加工的具體做法 進(jìn)料加工的具體做法，歸納起來，大致有以下三種 （1）交易雙方先簽訂出口合同，再根據(jù)國外買方的訂貨要求從國外購進(jìn)原料，加工生

20、產(chǎn)，然后交貨。 （2）交易雙方先簽訂進(jìn)口原料的合同，加工出成品后再尋找市場和買主。 （3）交易雙方簽訂對口合同方式，即與對方簽訂進(jìn)口原料合同的同時簽訂出口成品的合同，原料的提供者也就是成品的購買者。但兩個合同相互獨立，分別結(jié)算。（三）境外加工貿(mào)易1、境外加工貿(mào)易的涵義及特點 境外加工貿(mào)易是指我國企業(yè)以現(xiàn)有設(shè)備及成熟技術(shù)投資為主，在境外以加工裝配業(yè)務(wù)的形式，帶動和擴(kuò)大國內(nèi)設(shè)備、技術(shù)、原材料、零配件出口的一種國際經(jīng)貿(mào)合作方式?？梢?，境外加工貿(mào)易是在海外進(jìn)行投資辦廠的基礎(chǔ)上，結(jié)合開展來料加工或進(jìn)料加工或就地取材的一種新做法。2、我國企業(yè)開展境外加工貿(mào)易的申報程序 我國商務(wù)部和國家外匯管理局在2003

21、年7月發(fā)布了關(guān)于簡化境外加工貿(mào)易項目審批程序和下放權(quán)限有關(guān)問題的通知。該調(diào)整主要涉及投資額、申報程序、外匯管理、審核重點和境外帶料加工裝配企業(yè)批準(zhǔn)證書下發(fā)程序等內(nèi)容， 3、開展境外加工貿(mào)易時應(yīng)注意的問題 開展境外加工貿(mào)易業(yè)務(wù)是一項復(fù)雜而艱巨的工作，結(jié)合我國一些企業(yè)的經(jīng)驗教訓(xùn)，在開展境外加工貿(mào)易時，應(yīng)注意以下幾個重要問題：（1）要注意做好境外加工貿(mào)易項目的可行性研究（2）注意做好我國境外投資行業(yè)和方式的選擇（3）要注意考察了解境外合作方的資信情況（4）要做好人才方面的準(zhǔn)備并選派得力人員（5）要做好境外加工貿(mào)易的對外宣傳工作二、加工貿(mào)易實務(wù)（一）開展加工貿(mào)易業(yè)務(wù)前的準(zhǔn)備 開展加工貿(mào)易的過程，與傳統(tǒng)

22、進(jìn)出口貿(mào)易的程序基本相同，但更為復(fù)雜而且又有很強的涉外性。因此要使加工貿(mào)易業(yè)務(wù)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，必須了解加工貿(mào)易理論，同時還要掌握、運用國際貿(mào)易規(guī)則，從多方面做好加工貿(mào)易業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備工作。1、加工貿(mào)易項目的選擇2、加工貿(mào)易項目的可行性研究3、加工貿(mào)易客戶的選擇（二）加工貿(mào)易業(yè)務(wù)的洽談與簽約 加工貿(mào)易業(yè)務(wù)的洽談可以采取口頭、書面或電子商務(wù)形式。加工貿(mào)易業(yè)務(wù)洽談的程序與一般進(jìn)出口貿(mào)易程序相似，包括詢盤、發(fā)盤、還盤、接受、簽訂合同五個主要環(huán)節(jié)。（三）加工貿(mào)易合同 加工貿(mào)易在性質(zhì)上不同于國際貨物買賣，加工貿(mào)易合同在內(nèi)容上與一般貨物買賣合同有很多不同之處。1、來料加工貿(mào)易合同2、進(jìn)料加工貿(mào)易合同第四節(jié)

23、對銷貿(mào)易 一、對銷貿(mào)易的含義和基本特征 對銷貿(mào)易(Counter Trade)是指在互惠的前提下，由兩個或兩個以上的貿(mào)易方達(dá)成協(xié)議，規(guī)定一方的進(jìn)口產(chǎn)品可以部分或者全部以相對的出口產(chǎn)品來支付。 對銷貿(mào)易實質(zhì)上是進(jìn)口和出口相結(jié)合的方式，一方商品或勞務(wù)的出口必須以進(jìn)口為條件，體現(xiàn)了互惠的特點。 另外，在對銷貿(mào)易方式下，一方從國外進(jìn)口貨物，不是用現(xiàn)匯支付，而是用相對的出口產(chǎn)品來支付。這有利于保持國際收支的平衡。 對銷貿(mào)易有多種形式，如易貨貿(mào)易(Barter Trade)、補償貿(mào)易(Compensation Trade)、反購或互購(Counter Purchase)、轉(zhuǎn)手貿(mào)易(Switch Trade

24、)和抵銷(Offset)。 但在我國對外經(jīng)貿(mào)活動中采用較多的是易貨貿(mào)易和補償貿(mào)易。 對銷貿(mào)易源自易貨，它包含的各種交易形式都具有易貨的基本特征，但又不是易貨的簡單再現(xiàn)，而是具有時代的烙印和新的經(jīng)濟(jì)內(nèi)涵。如抵銷貿(mào)易，即是商品交換和資本流動融為一體，貿(mào)易活動和投資活動結(jié)合進(jìn)行。 二、易貨貿(mào)易 易貨貿(mào)易在國際貿(mào)易實踐中主要表現(xiàn)為下列兩種形式，即狹義的易貨和廣義的易貨。 狹義的易貨是純粹的以貨換貨方式，不用貨幣支付。其特征是交換商品的價值相等或相近，這種易貨方式具有很大的局限性，在現(xiàn)代國際貿(mào)易中很少采用。 現(xiàn)代的易貨貿(mào)易都是采用比較靈活的方式，即所謂廣義的易貨。這種易貨方式主要有以下兩種不同的做法。

25、1、記帳易貨貿(mào)易 一方用一種出口貨物交換對方出口的另一種貨物，雙方都將貨值記帳，互相抵沖，貨款逐筆平衡，無需使用現(xiàn)匯支付?；蛘咴谝欢〞r期內(nèi)平衡(如有逆差，再以現(xiàn)匯或商品支付)。采用這種方式時，進(jìn)出口可以同時進(jìn)行，也可以先后進(jìn)行。 2、對開信用證方式 這是指進(jìn)口和出口同時成交，金額大致相等，雙方都采用信用證方式支付貨款，也就是雙方都開立以對方為受益人的信用證，并在信用證中規(guī)定一方開出的信用證，要在收到對方開出的信用證時才生效。 三、補償貿(mào)易 （一）補償貿(mào)易(Compensation Trade)的含義 補償貿(mào)易，是指在信貸基礎(chǔ)上進(jìn)口設(shè)備，然后以回銷產(chǎn)品或勞務(wù)所得價款，分期償還進(jìn)口設(shè)備的價款及利息

26、。與上述的產(chǎn)品回購相比，我國的補償貿(mào)易內(nèi)涵更廣，做法更靈活一些。 （二）補償貿(mào)易的種類 1、直接產(chǎn)品補償。這是補償貿(mào)易最基本的做法。但是這種做法有一定的局限性。 2. 其它產(chǎn)品補償。用回購其它產(chǎn)品來代替。 3. 勞務(wù)補償。我方按對方要求加工生產(chǎn)后，從應(yīng)收的工繳費中分期扣還所欠款項。 （三）補償貿(mào)易的特征 1. 信貸是進(jìn)行補償貿(mào)易必不可缺的前提條件。在實際業(yè)務(wù)中，信貸可以表現(xiàn)為多種形式，但大量是商品信貸，即設(shè)備的賒銷。 2. 設(shè)備供應(yīng)方必須同時承諾回購設(shè)備進(jìn)口方的產(chǎn)品或勞務(wù)，這是構(gòu)成補償貿(mào)易的必備條件。 在信貸基礎(chǔ)上進(jìn)行設(shè)備的進(jìn)口并不一定構(gòu)成補償貿(mào)易。例如，在延期付款方式下，進(jìn)口所需的大部分貨款

27、是分期攤付本金及利息，貨款的償還與產(chǎn)品的銷售本身沒有直接的關(guān)系，所以，并不構(gòu)成補償貿(mào)易。 可見，補償貿(mào)易，不僅要求設(shè)備供應(yīng)方提供信貸，同時還要承諾回購對方的產(chǎn)品或勞務(wù)，以使對方用所得貨款還貸款。這兩個條件必須同時具備，缺一不可。 (四)補償貿(mào)易的作用 1. 對設(shè)備進(jìn)口方的作用 （1）通過這種方式來利用國外資金。 (2) 通過補償貿(mào)易，可以引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，發(fā)展和提高本國的生產(chǎn)能力，加快企業(yè)的技術(shù)改造，使產(chǎn)品不斷更新及多樣化，增強出口產(chǎn)品的競爭力。 (3) 通過對方回購，還可在擴(kuò)大出口的同時，得到一個較穩(wěn)定的銷售市場和銷售渠道。 2. 對設(shè)備供應(yīng)方的作用 對于設(shè)備供應(yīng)方來說，進(jìn)行補償貿(mào)易，有

28、利于突破進(jìn)口方支付能力不足，擴(kuò)大出口，在當(dāng)前市場競爭日益激烈的條件下，通過承諾回購義務(wù)加強自己的競爭地位，爭取貿(mào)易伙伴。 四、互購 互購(Counter Purchase)，顧名思義，就是交易雙方互相購買對方的產(chǎn)品。 互購貿(mào)易涉及使用兩個既獨立而又相互聯(lián)系的合同。在這種方式下，交易雙方先簽訂一個合同，約定由先進(jìn)口國(往往是發(fā)展中國家)用現(xiàn)匯購買對方的貨物(如機(jī)器、設(shè)備等)，并由先出口國(通常為發(fā)達(dá)國家)在此合同中承諾在一定時期內(nèi)(例如12個月)買回頭貨；之后，雙方還需再簽訂一個合同，具體約定由先出口國用所得貨款的一部分或全部從先進(jìn)口國購買商定的回頭貨。 互購貿(mào)易的特點在于，兩筆交易都用現(xiàn)匯支付

29、，一般是通過信用證即期付款或付款交單來進(jìn)行，有時也可采用遠(yuǎn)期信用證付款方式。 它與一般交易的不同之處在于，先出口的一方在第一份合同中作出回購對方貨物的承諾，從而把先后兩筆不一定等值的現(xiàn)匯交易結(jié)合在一起。 因此，先出口的一方除非是接受遠(yuǎn)期信用證，否則不存在墊付資金的問題，相反還可以在收到出口貨款至支付進(jìn)口回頭貨價金的這段時間里，利用對方的資金，而且，在隨后的談判中處于比較有利的地位。對先進(jìn)口方來說，利用互購貿(mào)易有利于帶動本國商品的出口。 五、轉(zhuǎn)手貿(mào)易 轉(zhuǎn)手貿(mào)易(Switch Trade)又叫三角貿(mào)易(Triangular Trade)。它是專為從事這種貿(mào)易的交易方取得可自由兌換的硬通貨而產(chǎn)生的。

30、 在實踐中，轉(zhuǎn)手貿(mào)易的內(nèi)容比較復(fù)雜，往往可能涉及到許多方面，關(guān)系比較復(fù)雜，需要環(huán)環(huán)扣緊。因此，這種貿(mào)易通常不是一般商人都可完成的，而是要通過專門從事轉(zhuǎn)手貿(mào)易的轉(zhuǎn)手商(Switcher)來進(jìn)行。他們都是資本雄厚，在許多國家和地區(qū)都有分支機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT網(wǎng)絡(luò)的大貿(mào)易商，有的甚至是跨國公司的某一專門部門。 六、抵銷貿(mào)易 抵銷(Offset)貿(mào)易目前多見于軍火和大型設(shè)備，如飛機(jī)等的交易。 它可分為兩種類型：“直接抵銷” 和“間接抵銷” 。 在直接抵銷的情況下，先出口的一方同意從進(jìn)口方購買在出售給進(jìn)口方的產(chǎn)品中所使用的零部件或與該產(chǎn)品有關(guān)的產(chǎn)品。有時，先出口方對進(jìn)口方進(jìn)行生產(chǎn)這些零部件會提供技術(shù)或進(jìn)行投資。這

31、種直接抵銷有時也被稱為“工業(yè)參與”(Industrial Participation)或“工業(yè)合作”(Industrial Cooperation)。 在間接抵銷的情況下，先出口方同意從進(jìn)口方購買與其出口產(chǎn)品不相關(guān)的產(chǎn)品。 進(jìn)入80年代后，西方國家將它作為一種爭奪大型工廠設(shè)備和技術(shù)許可交易的方法，它還可為西方國家的公司提供長期有保證的能源產(chǎn)品、原料或工業(yè)制成品。同時，南北之間的軍火、飛機(jī)等類巨額交易也常用這種方式。 其基本做法是：軍火出口方承諾購買進(jìn)口方的有關(guān)零部件，或承諾將進(jìn)口貨款轉(zhuǎn)化為資本，在進(jìn)口國興辦零部件工廠或其他工業(yè)，然后以分紅的形式取得利潤。如東道國實行外匯管制，也可以用利潤購買當(dāng)

32、地產(chǎn)品出口取得外匯的方式實現(xiàn)利潤匯回。從本質(zhì)上看，這種方式已突破商品交換的范圍，成為直接投資、通過貿(mào)易進(jìn)一步推動生產(chǎn)國際化進(jìn)程的一種特殊方式。第五節(jié) 國際技術(shù)貿(mào)易一、國際技術(shù)貿(mào)易及其特點 (一) 國際技術(shù)貿(mào)易的含義 國際技術(shù)貿(mào)易是指不同國家的企業(yè)、經(jīng)濟(jì)組織或個人之間，按照一般商業(yè)條件，向?qū)Ψ匠鍪刍驈膶Ψ劫徺I軟件技術(shù)使用權(quán)的一種國際貿(mào)易行為。它由技術(shù)出口和技術(shù)引進(jìn)這兩方面組成。簡言之，國際技術(shù)貿(mào)易是一種國際間的以純技術(shù)的使用權(quán)為主要交易標(biāo)的商業(yè)行為。(二) 國際技術(shù)貿(mào)易的特點 國際技術(shù)貿(mào)易與國際商品貿(mào)易有一定的相似之處，但是，兩者又有很大的區(qū)別，主要體現(xiàn)在以下三個方面：1、貿(mào)易的標(biāo)的不同2、貿(mào)易

33、的當(dāng)事人關(guān)系不同3、研制技術(shù)和生產(chǎn)商品的目的不同4、技術(shù)貿(mào)易所涉及的問題遠(yuǎn)較商品貿(mào)易復(fù)雜且難度大二、國際技術(shù)貿(mào)易的方式 國際技術(shù)貿(mào)易采用的方式主要有許可貿(mào)易、技術(shù)服務(wù)與咨詢、特許經(jīng)營、合作生產(chǎn)，以及含有知識產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)許可的設(shè)備買賣等。 （一）許可貿(mào)易1、許可貿(mào)易的含義和特點 許可貿(mào)易實際上是一種許可方用授權(quán)的形式向被許可方轉(zhuǎn)讓技術(shù)使用權(quán)同時也讓渡一定市場的貿(mào)易行為。2、國際技術(shù)貿(mào)易中的許可貿(mào)易的交易方式 在國際技術(shù)貿(mào)易中，許可貿(mào)易按其標(biāo)的內(nèi)容可分為專利許可、商標(biāo)許可、專有技術(shù)許可等多種交易形式。（二）特許經(jīng)營 特許經(jīng)營（Franchising）是近二、三十年以來迅速發(fā)展起來的一種新型商業(yè)技

34、術(shù)轉(zhuǎn)讓方式，它是指由一家已經(jīng)取得成功經(jīng)驗的企業(yè)，將其商標(biāo)、商號名稱、服務(wù)標(biāo)志、專利、專有技術(shù)以及經(jīng)營管理的方式或經(jīng)驗等全盤地轉(zhuǎn)讓給另一家企業(yè)使用，由后一企業(yè)(受許人)向該企業(yè)(特許人)支付一定金額的特許費的技術(shù)貿(mào)易行為。 特許經(jīng)營合同是一種長期合同，它可以適用于商業(yè)和服務(wù)業(yè)，也可以適用于工業(yè)。特許經(jīng)營是發(fā)達(dá)國家的廠商進(jìn)入發(fā)展中國家的一種非常有用的形式。由于風(fēng)險小，發(fā)展中國家的廠商也樂于接受。（三）技術(shù)服務(wù)和咨詢 技術(shù)服務(wù)和咨詢是指獨立的專家或?qū)＜倚〗M或咨詢機(jī)構(gòu)作為服務(wù)方應(yīng)委托方的要求，就某一個具體的技術(shù)課題向委托方提供高知識性服務(wù)，并由委托方支付一定數(shù)額的技術(shù)服務(wù)費的活動。（四）合作生產(chǎn) 合作

35、生產(chǎn)是指一國的公司、企業(yè)與另一個國家或地區(qū)的公司、企業(yè)根據(jù)所簽訂的合同合作生產(chǎn)某種產(chǎn)品、或合作研制某個項目、或聯(lián)合設(shè)計某種產(chǎn)品的一種經(jīng)濟(jì)合作和技術(shù)轉(zhuǎn)讓的綜合方式。它包括共同制定生產(chǎn)計劃、轉(zhuǎn)讓生產(chǎn)技術(shù)、雙方技術(shù)人員共同研制以及相互提供零部件等。 合作生產(chǎn)作為一種國際技術(shù)貿(mào)易方式，它并不是一種獨立的基本的技術(shù)貿(mào)易方式，實際上它只不過是建立在各方合作生產(chǎn)目的之上的許可貿(mào)易和技術(shù)服務(wù)咨詢而已。這種技術(shù)貿(mào)易的目的與單純的技術(shù)貿(mào)易不同，它是為各方的合作生產(chǎn)服務(wù)的。三、國際技術(shù)貿(mào)易合同（一）許可合同 許可合同是指許可貿(mào)易的技術(shù)供方為允許技術(shù)的受方有償使用其知識產(chǎn)權(quán)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)而與對方簽訂的一種授權(quán)協(xié)議。合同內(nèi)

36、容包括：1、供方提供的技術(shù)的具體內(nèi)容。2、供方提供的技術(shù)資料。3、供方提供的設(shè)備。4、價格條款。5、技術(shù)改進(jìn)和發(fā)展的交換。6、保證條款。7、侵權(quán)和保密（二）技術(shù)服務(wù)和咨詢合同 技術(shù)服務(wù)和咨詢的內(nèi)容、范圍和形式相當(dāng)廣泛，但一般來說，其主要包括以下幾個方面的內(nèi)容：1、合同的標(biāo)的。2、技術(shù)服務(wù)與技術(shù)培訓(xùn)。3、驗收和處理。4、稅費。5、風(fēng)險責(zé)任條款。6、其他條款。第六節(jié) 國際電子商務(wù)一、電子商務(wù)的概念與分類（一）電子商務(wù)的概念 電子商務(wù)是指實現(xiàn)整個貿(mào)易活動的電子化。它通過電子方式處理和傳遞數(shù)據(jù)，包括文本、聲音和圖像。它涉及許多方面的活動,包括貨物電子貿(mào)易和服務(wù)、在線數(shù)據(jù)傳遞、電子資金劃撥、電子證券交易、電子貨運單證、商業(yè)拍賣、合作設(shè)計和工程、在線資料、公共產(chǎn)品獲得等。它還包括了產(chǎn)品（如消費品、專門設(shè)備）和服務(wù)（如信息服務(wù)、金融和法律服務(wù)）、傳統(tǒng)活動(如健身、教育)和新型活動(