地宮營(yíng)銷(xiāo)方案說(shuō)明

1、. .PAGE17 / NUMPAGES17圓覺(jué)寺地宮營(yíng)銷(xiāo)方案一、前言（一）本案策劃目標(biāo)本案策劃的主要目的，是為了通過(guò)一系列強(qiáng)有力的宣傳手段解決本公司關(guān)于地宮知名度不夠，宣傳手段的單一，困難與無(wú)力的問(wèn)題，迅速提升圓覺(jué)寺地宮在當(dāng)?shù)刂?在本地區(qū)市民心目中確立一個(gè)具有豐富的文化涵，優(yōu)美的環(huán)境，周到的服務(wù)的圓覺(jué)寺地宮，帶動(dòng)本地區(qū)墓地的潛在銷(xiāo)售，逐步占據(jù)本地市場(chǎng)份額，理想目標(biāo)為80%以上，爭(zhēng)取打造一個(gè)高品位地宮式陵園的品牌形象。弘揚(yáng)中國(guó)傳統(tǒng)的喪葬文化，弘揚(yáng)中華民族傳統(tǒng)孝道，使圓覺(jué)寺地宮脫胎換骨，不僅僅是一處逝者安息的理想家園，更是一個(gè)具有濃厚文化價(jià)值的人文景觀，在百姓心中種下“圓覺(jué)寺地宮是靈魂的花園

2、與殿堂，身后要住圓覺(jué)寺地宮”的概念。在本地區(qū)百姓心目中樹(shù)立一個(gè)公墓的第一品牌。整體計(jì)劃概念將圓覺(jué)寺地宮與中國(guó)傳統(tǒng)喪葬文化，孝道緊密相連，重新定位墓地的文化價(jià)值。公墓在人們心中往往代表著逝去或死亡，圓覺(jué)寺地宮若想擴(kuò)大銷(xiāo)售圍，必須在文化上著手，將消費(fèi)者的“心結(jié)”打開(kāi)，讓消費(fèi)者買(mǎi)得寬心，盡到孝心，讓逝者走的安心。同時(shí)設(shè)計(jì)我品牌特有的標(biāo)志，增加本品牌的獨(dú)特性。開(kāi)辟多種豐富的喪葬活動(dòng)，提高服務(wù)質(zhì)量。得體周到的服務(wù)能使消費(fèi)者滿(mǎn)意，舒心，充分表達(dá)逝者家屬對(duì)逝去之人的深?lèi)?ài)與緬懷，會(huì)大大增加公司品牌在消費(fèi)者心目中的好感，樹(shù)立良好口碑，有利于本品牌的傳播與發(fā)展。改良傳統(tǒng)宣傳手段,傳統(tǒng)的宣傳會(huì)引起人們的忌諱，很難取

3、得效果，甚至?xí)饾撛谙M(fèi)者的反感，況且宣傳手段過(guò)于單一，應(yīng)選擇合適的渠道擴(kuò)大宣傳。針對(duì)特殊的行業(yè)，我們必須摒棄傳統(tǒng)的思路，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，打消人們對(duì)該行業(yè)的偏見(jiàn)與誤解。我提出“間斷性融合宣傳”與“行業(yè)鏈?zhǔn)戒N(xiāo)售”兩大手段，分階段逐步增加圓覺(jué)寺地宮的知名度。大膽突破創(chuàng)新，策劃恰到好處的炒作。例如網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)炒作，或者電視臺(tái)專(zhuān)訪。將人們不甚了解的公墓陵園類(lèi)行業(yè)適當(dāng)“露”給消費(fèi)者，增加消費(fèi)者對(duì)墓地陵園行業(yè)的了解與認(rèn)知，同時(shí)增加圓覺(jué)寺地宮的知名度。打造獨(dú)特的景觀：二.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（一）市場(chǎng)環(huán)境分析產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀近年來(lái)，國(guó)家政策已限制各地胡亂占地落葬，因此，對(duì)墓園管理的需求大增。2013年民政部發(fā)布公墓業(yè)務(wù)

4、接待、墓體制作服務(wù)、公墓安葬服務(wù)、公墓維護(hù)服務(wù)和公墓祭掃服務(wù)等5項(xiàng)公墓服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這5項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)涵蓋了公墓服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)。除祭掃服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)適用于所有公墓服務(wù)機(jī)構(gòu)外，其他標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)針對(duì)經(jīng)營(yíng)性公墓提出明確要求。這是民政部首次對(duì)公墓服務(wù)設(shè)定基本規(guī)，提供標(biāo)準(zhǔn)化的參照體系。目前陵園墓地開(kāi)發(fā)的利潤(rùn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)房地產(chǎn)業(yè)。而且根據(jù)我個(gè)人多年來(lái)的了解與接觸，現(xiàn)代人們的對(duì)于地產(chǎn)行業(yè)的目光大多集中在房地產(chǎn)上，當(dāng)前的居住需求遠(yuǎn)大于“身后”的居住需求，中國(guó)的地產(chǎn)行業(yè)，我稱(chēng)之為“激素式發(fā)展”，飽受普通百姓的詬病與不滿(mǎn)，所謂大樹(shù)底下好乘涼，有房地產(chǎn)行業(yè)在前方為我們遮風(fēng)擋雨，吸引關(guān)注，接受?chē)?guó)家的調(diào)控政策，公墓陵園行業(yè)正在背后悄無(wú)聲息地

5、蓬勃發(fā)展。市場(chǎng)容量中國(guó)人口相比去年末仍有增加，老年人口超過(guò)兩億，老齡化也在不斷加劇，根據(jù)調(diào)查，每年的死亡人數(shù)也在不斷增加，齡人口數(shù)量的增加為陵園墓地行業(yè)帶來(lái)持續(xù)穩(wěn)定的需求增量。1950-1990年是中國(guó)人口出生的高峰期，這個(gè)時(shí)間段出生的人將在今后40多年步入老齡期。而那時(shí)，也就是預(yù)計(jì)能持續(xù)到2050年以后，老齡人口會(huì)超過(guò)4億，中國(guó)的高齡人口將大量去世，公墓市場(chǎng)含有巨大的市場(chǎng)空間。需求量的不斷擴(kuò)大，土地資源的有限，墓位買(mǎi)賣(mài)價(jià)格也隨之水漲船高，墓位售價(jià)基本都在萬(wàn)元以上，比市區(qū)房?jī)r(jià)還高，而且墓地的售價(jià)依舊在保持持續(xù)上漲的強(qiáng)勁勢(shì)頭。市場(chǎng)格局公墓分為兩種：公共性墓地公益性墓地。公共性墓地面向全社會(huì)，實(shí)行

6、有償服務(wù)，即經(jīng)營(yíng)性墓地。公益性墓地則只面向本地村民。原則上，公益性墓地是由村民委員會(huì)建立，只對(duì)農(nóng)村村民提供遺體或骨灰實(shí)行免費(fèi)安葬，少部分須支付部分成本費(fèi)用，屬于集體公益設(shè)施。城鎮(zhèn)常住人口相比往年也有增幅，農(nóng)村人口向城市遷移，社會(huì)大環(huán)境的變遷導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)性墓地相對(duì)于公益性墓地的需求要大得多，而且差距有拉大的趨勢(shì)。公墓的自然壟斷格局已經(jīng)形成。前景預(yù)測(cè)眾所周知，一線(xiàn)城市的土地資源極其緊，墓地不僅價(jià)格昂貴還出現(xiàn)了緊缺狀況，一些地方迫于無(wú)奈開(kāi)始限售墓位。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，公墓用地現(xiàn)在只剩下2000畝左右。若按2013年死亡人口數(shù)量推算，從全國(guó)圍來(lái)看，目前現(xiàn)有的墓穴用地只夠使用5年，大部分省市的墓穴用地將在8年用完

7、。以此為背景，“炒墓”“屯墓”等現(xiàn)象也是屢見(jiàn)不鮮。面對(duì)墓地短缺問(wèn)題，官方殯葬改革的步伐也在加快?；菝駳浽嵴邍鷮U(kuò)大到戶(hù)籍人口和常住人口。在民政部發(fā)布的5項(xiàng)公墓服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中，首次對(duì)公墓服務(wù)設(shè)定基本規(guī)，提供標(biāo)準(zhǔn)化的參照體系，并特別針對(duì)經(jīng)營(yíng)性公墓提出明確要求。實(shí)行生態(tài)殯葬、綠色殯葬，可以達(dá)到少占地、節(jié)約土地的目的。大力宣傳生態(tài)殯葬的新觀念，引導(dǎo)人們選擇更加環(huán)保的樹(shù)葬、海葬、壁葬、花葬、坪葬等新方式，推動(dòng)殯葬改革和移風(fēng)易俗。企業(yè)形象分析（三）產(chǎn)品分析公墓是社會(huì)公共設(shè)施的重要組成部分，也是社會(huì)建設(shè)的組成部分。如果把醫(yī)院的產(chǎn)房比作生命的起點(diǎn)，把少年、青年、中年、老年視為，生命之旅的各個(gè)驛站，那么陵園和

8、墓地則是人生的終點(diǎn)站和歸宿。其存在的本身具有一定的合理性。隨著社會(huì)的發(fā)展和人們生活質(zhì)量的提高，人們對(duì)公墓的需求也越來(lái)越高，搞好公墓建設(shè)正是滿(mǎn)足社會(huì)發(fā)展的需要。公墓與本地石材廠建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，園墓碑所選石料均選自上等石，花崗巖。石材顏色多種多樣，有印度紅、珍珠白、HYPERLINK :/baike.baidu /view/722878.htm黑。印度紅，象征著高貴、華麗、火紅的年華，輝煌的事業(yè)；珍珠白，象征著純潔、淡雅、絢麗的人生、不盡的哀思；HYPERLINK :/baike.baidu /view/722878.htm黑，象征著莊嚴(yán)、凝重、不朽的精神、深切的懷念。采用魯班尺精量規(guī)格尺度，受

9、傳統(tǒng)信仰風(fēng)水的限制，HYPERLINK :/baike.baidu /view/167151.htm設(shè)計(jì)、施工，都很注重其中的吉祥數(shù)字。雕以獅子或盤(pán)龍柱立于墓碑兩側(cè)，并飾刻動(dòng)、植物或山水花紋，參照房屋建筑，碑頂加上碑帽，大氣美觀，彰顯身份。碑頂有死者雕像或在碑中心鑲嵌死者的燒瓷像。墓志銘由逝者家屬斟酌商議后采用，公墓也可根據(jù)生平經(jīng)歷代為撰寫(xiě)墓志銘。碑文則由專(zhuān)業(yè)的石刻工匠篆刻，墓碑文上刻記死者的、籍貿(mào)、成就，逝世日期和立碑人的與與死者的關(guān)系。字的大小與碑身比例協(xié)調(diào)，又寓吉祥之意。墓主的家人，在心理上從中可以得到慰籍。石碑位置朝向的選取又蘊(yùn)含風(fēng)水之理，涉與到勢(shì)、氣、還有自身福澤，公司與諸多風(fēng)水良師

10、具有合作關(guān)系，可為有需要的消費(fèi)者勘測(cè)氣運(yùn)，選擇相依的風(fēng)水之地安葬故人。競(jìng)爭(zhēng)分析目前墓穴價(jià)格分為多個(gè)檔次，最便宜的為2萬(wàn)左右一穴，根據(jù)對(duì)青州市區(qū)消費(fèi)者近年來(lái)選購(gòu)墓穴價(jià)格區(qū)間的歸納匯總，我們發(fā)現(xiàn)，選購(gòu)較為便宜的低端墓穴的消費(fèi)者仍占最大比重。跟市區(qū)經(jīng)營(yíng)性公墓相比，農(nóng)村公益性墓地不管面積大小、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、石材用料等方面，死者家屬都有更大的自主安排空間，而價(jià)格卻要便宜許多。購(gòu)買(mǎi)一款墓穴用地，只要征得村里同意，花費(fèi)往往只需幾百元。所以，價(jià)格戰(zhàn)我想很難行得通。三、綜合策劃可預(yù)見(jiàn)期限的銷(xiāo)售目標(biāo)額度預(yù)計(jì)五年?duì)I業(yè)收入目標(biāo)：1.5億2.0億；各年度預(yù)計(jì)如下：項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年合計(jì)預(yù)計(jì)市場(chǎng)占有率5%7%

11、10%15%20%57%預(yù)計(jì)客戶(hù)獲取量900個(gè)1260個(gè)1800個(gè)2700個(gè)3600個(gè)10260個(gè)預(yù)計(jì)墓位銷(xiāo)售量450墫630墫900墫1350墫1800墫5130墫預(yù)計(jì)每墓位均價(jià)2.00萬(wàn)2.20萬(wàn)2.50萬(wàn)2.70萬(wàn)3.00萬(wàn)2.65萬(wàn)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入額900萬(wàn)1386萬(wàn)2250萬(wàn)3645萬(wàn)5400萬(wàn)13581萬(wàn)二、開(kāi)盤(pán)初期的營(yíng)銷(xiāo)方式設(shè)置（即與客戶(hù)的溝通方式規(guī)劃）以積聚人氣為核心，以沉淀陰氣為目標(biāo)，在達(dá)成以上兩項(xiàng)的基本目標(biāo)上，靜待匯聚財(cái)氣的實(shí)現(xiàn)。具體方案上采用：主打方式：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)+組團(tuán)到園+會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”，為園區(qū)積聚人氣，為員工儲(chǔ)備客戶(hù)。確保營(yíng)銷(xiāo)方向與營(yíng)銷(xiāo)力量的聚焦性與精準(zhǔn)性。輔助方式：“定點(diǎn)值

12、守+個(gè)體展業(yè)+重點(diǎn)跟進(jìn)”，逐個(gè)突破，鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ)，跟進(jìn)重點(diǎn)客戶(hù)，達(dá)成銷(xiāo)售，沉淀陰氣。在主打方式的基礎(chǔ)上，輔之以員工對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的值守以與個(gè)體跟進(jìn)，力求將準(zhǔn)客戶(hù)迅速轉(zhuǎn)化為公司的現(xiàn)實(shí)客戶(hù)，從而實(shí)現(xiàn)園區(qū)的安葬實(shí)現(xiàn)（即沉淀陰氣）。備用方式：“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)+特價(jià)促銷(xiāo)+贈(zèng)送活動(dòng)”，撕裂市場(chǎng)，輻射客戶(hù)，擴(kuò)影響。在以上營(yíng)銷(xiāo)方式效果不佳的情況下，不排除采用該備用方式，有效的擴(kuò)大本案影響力，充分的輻射客戶(hù)，并逐步撕裂市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。開(kāi)盤(pán)初期的產(chǎn)品籌劃建議（即展示與主推給客戶(hù)的產(chǎn)品）開(kāi)盤(pán)初期產(chǎn)品籌劃建議開(kāi)盤(pán)初期鑒于資源有限，作為營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)標(biāo)的物產(chǎn)品，具體構(gòu)思如下： 1、門(mén)檻產(chǎn)品：一款，核心特征“價(jià)格低廉、環(huán)境清雅”。

13、核心目的，通過(guò)低價(jià)的概念有效化解客戶(hù)抗拒心理， 引導(dǎo)客戶(hù)到園，為園區(qū)積聚人氣，為員工儲(chǔ)備客戶(hù)， 并在參觀踏勘過(guò)程中，有效促使客戶(hù)選擇主推產(chǎn)品， 達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。 2、主推產(chǎn)品：三款，核心特征“身份認(rèn)同、物美價(jià)廉”，根據(jù)細(xì)分 客戶(hù)市場(chǎng)空白，初步預(yù)計(jì)為以下三項(xiàng)產(chǎn)品：以公務(wù)官僚身份為依托的行政官員群體對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，園區(qū)名稱(chēng)待 定。以行醫(yī)濟(jì)世身份為依托的醫(yī)護(hù)人員群體對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，園區(qū)名稱(chēng)待 定。以軍職行伍身份為依托的軍旅生涯群體對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，園區(qū)名稱(chēng)待 定。本三款產(chǎn)品規(guī)劃的前提是，這三類(lèi)身份特征的客戶(hù)其在購(gòu)買(mǎi)力上均具有較為充分的能力；而在具體居住地點(diǎn)上也具有集中性和群體性，較為容易尋找到目標(biāo)進(jìn)行集中開(kāi)發(fā)。而開(kāi)發(fā)的核

14、心目的則是，配合初期營(yíng)銷(xiāo)的導(dǎo)向性目標(biāo)，使各一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)有的放矢的聚攏資源力量，聚焦性的在該部分市場(chǎng)能夠有所斬獲，避免毫無(wú)目標(biāo)的散兵作戰(zhàn)撞大運(yùn)、碰機(jī)會(huì)而帶來(lái)的迷茫感。備用產(chǎn)品：常規(guī)傳統(tǒng)普遍適應(yīng)的客戶(hù)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，園區(qū)名稱(chēng)待定，核心特征“普遍適應(yīng)、物美價(jià)廉、精致大氣”。本款產(chǎn)品的規(guī)劃主要是針對(duì)主推產(chǎn)品與門(mén)檻產(chǎn)品以外的其他可能性選擇需求而定，核心目的是力求每一個(gè)被發(fā)現(xiàn)的客戶(hù)均有對(duì)應(yīng)的需求產(chǎn)品存在，而不致有所流失。策略產(chǎn)品：兩款，該兩款產(chǎn)品存在核心目的主要是最大限度的擴(kuò) 公司影響力，提升公司的客戶(hù)信任力，在產(chǎn)品的規(guī)劃構(gòu)想上， 預(yù)計(jì)如下：以孤寡老人為目標(biāo)的贈(zèng)送性產(chǎn)品，葬式上采用壁葬、花壇葬等各種 節(jié)地葬式，

15、務(wù)求無(wú)限壓縮成本該款產(chǎn)品作為策略性產(chǎn)品，萬(wàn)不 得已或特定目標(biāo)時(shí)使用，目的是用以實(shí)現(xiàn)社會(huì)影響力。以社會(huì)名人為目標(biāo)的廉價(jià)性產(chǎn)品，葬式上采用個(gè)性化設(shè)計(jì)為主，要 能夠彰顯藝術(shù)效果該款產(chǎn)品作為策略性產(chǎn)品，萬(wàn)不得已或特定 目標(biāo)時(shí)使用，目的不僅是要用社會(huì)名人實(shí)現(xiàn)較大影響力，同時(shí)也通 過(guò)該類(lèi)產(chǎn)品有效化解客戶(hù)抗拒心理，引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的信任與認(rèn) 可。開(kāi)盤(pán)初期的銷(xiāo)售價(jià)格建議（即展示與提供給客戶(hù)的價(jià)格） 先期營(yíng)銷(xiāo)，充分瞄準(zhǔn)市場(chǎng)價(jià)格空白與斷檔區(qū)間，出奇守正，以門(mén)檻價(jià)產(chǎn)品引導(dǎo)客戶(hù)到園參觀，以主推價(jià)位促成客戶(hù)成交。具體方案上采用：門(mén)檻價(jià)格：以“絕對(duì)低價(jià)”引導(dǎo)客戶(hù)的好奇與關(guān)注，并充分實(shí)現(xiàn) 邀約客戶(hù)到園，實(shí)現(xiàn)為公司積聚人氣、為

16、員工籌備客 戶(hù)的目標(biāo)。主推價(jià)格：以“細(xì)分客戶(hù)”為主體，以“相對(duì)低價(jià)”為核心，引 導(dǎo)目標(biāo)客戶(hù)盡快實(shí)現(xiàn)交易行為。策略?xún)r(jià)格：根據(jù)具體銷(xiāo)售以與市場(chǎng)資源整合能力情況確定是否實(shí) 施，策略?xún)r(jià)格核心只想兩類(lèi)客戶(hù)：其一，地方名人類(lèi) 型客戶(hù)；其二，地方孤寡老人客戶(hù)。前者借助名人類(lèi) 客戶(hù)，提升公墓本身的品牌價(jià)值效用，制造社會(huì)影響， 化解客戶(hù)抗拒心理；后者塑造企業(yè)社會(huì)形象，提升社 會(huì)美譽(yù)度等。層次價(jià)格：根據(jù)陵園位置、環(huán)境等因素制定出各個(gè)墓位差價(jià)。推廣方式1、在青州市區(qū)尋找?guī)准胰肆髁看蟮慕值涝O(shè)立門(mén)面。2、請(qǐng)風(fēng)水大師來(lái)項(xiàng)目本地看風(fēng)水，并作出好的判斷，之后在齊魯晚報(bào)上發(fā)表文章，烘托本項(xiàng)目風(fēng)水之佳，吸引顧客眼球。3、與青州地

17、區(qū)風(fēng)水大師合作，讓他們幫忙向潛在客戶(hù)推廣本項(xiàng)目，銷(xiāo)售成功給予其提成。4、與醫(yī)院相關(guān)人員合作，讓他們幫忙向潛在客戶(hù)推廣本項(xiàng)目，銷(xiāo)售成功給予其提成。5、與養(yǎng)老院相關(guān)人員合作，讓他們幫忙向潛在客戶(hù)推廣本項(xiàng)目，銷(xiāo)售成功給予其提成。6、歡迎市單位在清明節(jié)到烈士陵園進(jìn)行祭奠。7、為烈士提供免費(fèi)墓位，并作出宣傳。8、為孤寡老人提供免費(fèi)墓位，并作出宣傳。9、建立，凡是在本項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)墓地，免費(fèi)為逝者寫(xiě)人生簡(jiǎn)介并發(fā)表在上。10、公司以開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)適用的符合廣大人民群眾的實(shí)際條件的墓地為主要目的，其次之外公司開(kāi)發(fā)了一系列的附延產(chǎn)品。總的規(guī)劃可詳細(xì)的分為以下幾個(gè)方面：、出售喪葬用品：石碑、棺木、骨灰盒、壽衣、供品、花圈、花

18、卉等。 、出租場(chǎng)地：悼念廳，休息室，骨灰存放處。 、提供勞務(wù)服務(wù)：如搬送死者遺體，為死者整容化妝，防腐處理，火花遺體，舉行悼念活動(dòng)等。 、人力服務(wù)：遺體化妝、奠儀司儀、誦經(jīng)法師、封棺、抬棺等專(zhuān)業(yè)人力提供者。 、埋葬場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)業(yè)：墓園、納骨塔、殯儀館、火葬場(chǎng)、道場(chǎng)、寺廟、教堂等。 、綜合顧問(wèn)業(yè)：葬儀社和風(fēng)水師、圓覺(jué)寺主持超度等。四、開(kāi)盤(pán)初期的團(tuán)隊(duì)規(guī)劃構(gòu)想（即客戶(hù)溝通渠道的規(guī)劃）入場(chǎng)時(shí)，預(yù)計(jì)自帶團(tuán)隊(duì)人員20人上下，按具體情況籌劃組建一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)4個(gè)左右。導(dǎo)入期：入場(chǎng)后，以此為框架基礎(chǔ)，在開(kāi)盤(pán)先期三個(gè)月招聘增員，務(wù)使人員規(guī)模達(dá)到30人左右狀態(tài),4個(gè)部門(mén)人員基本達(dá)標(biāo)；半年后，基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)人員規(guī)模穩(wěn)定并有增長(zhǎng)

19、，標(biāo)準(zhǔn)部門(mén)（含經(jīng)理8人的結(jié)構(gòu)方式）擴(kuò)到5個(gè)左右。營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展第一周期年度時(shí)：銷(xiāo)售收入達(dá)成不低于800萬(wàn)；一線(xiàn)銷(xiāo)售部門(mén)數(shù)量不少于6個(gè)；穩(wěn)定留存的銷(xiāo)售人員不低于45個(gè)。營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展第二周期年度時(shí)：銷(xiāo)售收入達(dá)成不低于1200萬(wàn)；一線(xiàn)銷(xiāo)售部門(mén)數(shù)量不少于8個(gè)；穩(wěn)定留存的銷(xiāo)售人員不低于65個(gè)。營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展第三周期年度時(shí)：銷(xiāo)售收入達(dá)成不低于2200萬(wàn)；一線(xiàn)銷(xiāo)售部門(mén)數(shù)量不少于8個(gè)；穩(wěn)定留存的銷(xiāo)售人員不低于85個(gè)。五、管控方式構(gòu)想1、直接銷(xiāo)售隊(duì)伍采用三級(jí)管理模式分區(qū)負(fù)責(zé)制進(jìn)行。三級(jí)管理模式即，銷(xiāo)售隊(duì)伍從上往下分別為中心總監(jiān)部門(mén)經(jīng)理銷(xiāo)售員工三級(jí)。每個(gè)中心原則上不低于4個(gè)一線(xiàn)部門(mén)，一線(xiàn)員工人數(shù)不低于40個(gè)（含部門(mén)經(jīng)

20、理，不含務(wù)等后勤人員）；每部門(mén)標(biāo)準(zhǔn)人員為8人（不含本部門(mén)經(jīng)理），原則上不低于5人（不含本部門(mén)經(jīng)理）。分區(qū)負(fù)責(zé)制度即，按照銷(xiāo)售工作開(kāi)展便利度的需要，劃定特定區(qū)域的市場(chǎng)管理權(quán)限，并在權(quán)限圍設(shè)定或指定營(yíng)銷(xiāo)中心或部門(mén)開(kāi)展工作。以最大限度避免市場(chǎng)的混亂管理。同時(shí)，為確保銷(xiāo)售行為的規(guī)性以與特定營(yíng)銷(xiāo)中心后勤工作協(xié)調(diào)的有效性，每中心設(shè)置務(wù)后勤管理部門(mén)務(wù)部協(xié)調(diào)工作開(kāi)展，配合營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)，直接對(duì)公司計(jì)銷(xiāo)售總經(jīng)理負(fù)責(zé)。另設(shè)置企劃市場(chǎng)部，全權(quán)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)中心的策略分析擬定，活動(dòng)策劃執(zhí)行，市場(chǎng)信息分析，物料設(shè)計(jì)制作等，促使支撐銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。2、職員待遇采用“固定底薪+銷(xiāo)售傭金+工作補(bǔ)貼”方式進(jìn)行：固定底薪與工作過(guò)程掛鉤，

21、凡職責(zé)未到者，未能盡心盡力者，采用罰扣方式進(jìn)行控制確保相應(yīng)崗位員工的工作職責(zé)履行到位。銷(xiāo)售傭金與工作成果掛鉤，凡工作達(dá)到預(yù)期的成果者，即參照相應(yīng)制度予以傭金發(fā)放。其中，中心總監(jiān)與以上個(gè)人不可以直接參與做單。3、市場(chǎng)與客戶(hù)歸屬管控規(guī)則：鑒于本案擬定的細(xì)分客戶(hù)群體導(dǎo)向、產(chǎn)品規(guī)劃支撐基礎(chǔ)，在具體的市場(chǎng)上管控原則上將采取用歸屬指定負(fù)責(zé)制，以避免同一市場(chǎng)被不同的工作人員不同的宣傳口徑所誤導(dǎo)，造成不良后果。鑒于墓葬產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜性（開(kāi)發(fā)接洽人與帶為踏勘人以與成交經(jīng)辦人可能完全不是同一個(gè)人），為避免挫傷員工積極性，鼓勵(lì)辛勤工作、獎(jiǎng)勤罰懶，在客戶(hù)歸屬上將按照勞動(dòng)付出為原則進(jìn)行業(yè)績(jī)歸屬判定。人們?cè)谶x擇陵園或是在

22、辦喪事時(shí)，更多的是以“情”為基礎(chǔ)在做事。因此，我們必須在為客服務(wù)時(shí)融入真情。只有這樣才能與客戶(hù)的情感對(duì)接，才能做到相互理解、相互支持。 人們以真誠(chéng)之心到陵園緬懷亡靈，接待他們的我們只有真誠(chéng)，才能取得人們的信賴(lài)。4、中心與部門(mén)擴(kuò)管控規(guī)則：鑒于中心在經(jīng)營(yíng)中發(fā)展的需要，部門(mén)數(shù)量需要擴(kuò)，這就意味著需要從既定部門(mén)中進(jìn)行分裂剝離，為有效保護(hù)增員付出較多的部門(mén)不至于為他人做嫁衣，保護(hù)勤勞增員部門(mén)的利益，需要擬定部門(mén)擴(kuò)管控規(guī)則。六、開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前必須做好的銷(xiāo)售準(zhǔn)備條件1、至少五款（或五個(gè)園區(qū)）的產(chǎn)品規(guī)劃施工完成（僅限于預(yù)備銷(xiāo)售的這幾個(gè)園區(qū)）該五款產(chǎn)品的小園區(qū)環(huán)境塑造完成。要點(diǎn)包括：01、準(zhǔn)備銷(xiāo)售與主推的五個(gè)園區(qū)成

23、臺(tái)基建工程； 02、區(qū)域的游路、岔道規(guī)劃完成，路面硬化；03、區(qū)域景觀小品；04、區(qū)域以與區(qū)域周邊的綠化； 05、區(qū)域樣品30-50個(gè)墓型的列；06、區(qū)域的產(chǎn)品標(biāo)號(hào)；07、山、水、花、草、樹(shù)木、長(zhǎng)明燈與一些人文景觀（例如：名人雕像、哭墻等）；08、為活著的人和已故者提供的服務(wù)的周到性，使他們有“家”的感覺(jué)。2、地宮基地的具備接待與就餐功能的場(chǎng)所（或就近區(qū)域有接待與就餐場(chǎng)所）要籌劃完成，便于開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。要點(diǎn)包括：01、固定封閉場(chǎng)所，要配備不少于50人聚會(huì)的桌椅等設(shè)施； 02、投影、擴(kuò)應(yīng)等必備設(shè)施，便于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展；03、白板等其他現(xiàn)場(chǎng)展演設(shè)施；一定數(shù)量的客戶(hù)接送車(chē)輛（自有貨協(xié)議性外租）方便員工開(kāi)發(fā)出來(lái)的客戶(hù)到園參觀以與選位購(gòu)買(mǎi)