投遞員營(yíng)銷技巧

1、INPORTANCE你很重要！郵政訂閱與自辦發(fā)行優(yōu)劣勢(shì)分析 郵政自辦發(fā)行公司民辦發(fā)行渠道零售優(yōu)勢(shì)發(fā)行報(bào)刊種類多發(fā)行覆蓋面廣；收訂、投遞網(wǎng)點(diǎn)遍及全國(guó)各地； 投遞質(zhì)量高；用工機(jī)制靈活；營(yíng)銷手段豐富； 易管理；投遞質(zhì)量好； 報(bào)刊上市早；不存在投遞問題； 劣勢(shì)因報(bào)刊種類多，不能滿足多種報(bào)刊個(gè)性化訂閱需求；投遞質(zhì)量跟不上自我營(yíng)銷能力低輻射面窄；發(fā)行成本高；自辦發(fā)行員隊(duì)伍不穩(wěn)定；管理難度大；發(fā)行品種單一； 規(guī)模?。惠椛涿嬲?；報(bào)刊種類少； 報(bào)刊種類少；要訂戶自動(dòng)上門； 營(yíng)銷的內(nèi)涵 決策+執(zhí)行營(yíng)銷三環(huán)圖營(yíng)銷者消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者 當(dāng)每一名員工向客戶微笑致意的時(shí)候,他已經(jīng)在營(yíng)銷了!營(yíng)銷的關(guān)鍵因素是什么？知識(shí)技巧驅(qū)動(dòng)力做

2、的技巧堅(jiān)持初級(jí)營(yíng)銷看的技巧熟練中級(jí)營(yíng)銷想的技巧創(chuàng)新高級(jí)營(yíng)銷技巧就是簡(jiǎn)單問題復(fù)雜化時(shí)機(jī)是留給有準(zhǔn)備的人，營(yíng)銷技巧是把握時(shí)機(jī)的一種方法！孟喬波二十年只賣一杯茶1987年，她14歲在湖南益陽的小鎮(zhèn)賣茶水1990年，她17歲在湖南益陽賣“擂茶1993年，她20歲在省城長(zhǎng)沙開店面賣茶1997年，她24歲已經(jīng)擁有37間茶莊2003年，她30歲茶莊開到了香港和新加坡 驅(qū)動(dòng)力例：一生按活80歲計(jì)算80歲=29200天工作時(shí)間=80年-前20年-后20年=40年40年=14600天14600天-睡覺-吃飯-生病-消費(fèi)=4000天這一生有限的4000天能創(chuàng)造多少財(cái)富？銷售流程及話術(shù)接近洽談產(chǎn)品推薦促成引起注意產(chǎn)生

3、興趣進(jìn)行了解購(gòu)置欲望購(gòu)置心理：暗中比照現(xiàn)場(chǎng)成交使用滿足獲得認(rèn)同銷售流程 ：售前準(zhǔn)備自我推銷產(chǎn)品效用首次促成拒絕處理再次促成售后效勞索取介紹銷售流程及話術(shù)接近洽談產(chǎn)品推薦促成接觸察言觀色鎖定目標(biāo)應(yīng)酬切入善用贊美開門直奔主題您好，這是我們郵政報(bào)刊訂閱目錄，您可以了解一下，也許里面有您所需要興趣的書報(bào)明年的報(bào)刊訂閱開始了，您可以繼續(xù)訂閱今年的報(bào)刊，也可以考慮再增加一些其它熱暢銷的書籍。無論您怎么選擇，都可以得到我為您提供的優(yōu)質(zhì)投送效勞，我建議您了解一下動(dòng)作：遞上宣傳資料標(biāo)準(zhǔn)語型重復(fù)對(duì)方的話六句認(rèn)同語正面論點(diǎn)回復(fù)反問切入公式：重復(fù)認(rèn)同語正面論點(diǎn)反問切入六句認(rèn)同語那很好那沒關(guān)系您講得很有道理您這個(gè)問題問

4、得很好您的意思我明白您的心情我理解反問切入您覺得怎么樣？您認(rèn)為如何?我能否請(qǐng)教您一個(gè)問題？不曉得您現(xiàn)在有沒有空？您知道為什么嗎？話術(shù)示范異議：我對(duì)訂報(bào)不感興趣公式：重復(fù)認(rèn)同語正面論點(diǎn)反問切入您說您對(duì)訂報(bào)不感興趣那沒關(guān)系事實(shí)上，我們報(bào)紙雜志種類非常多，絕大多數(shù)的用戶都能找到自已感興趣的內(nèi)容。我想您也許會(huì)對(duì)育兒類感興趣吧，我為您簡(jiǎn)單介紹一下這類的報(bào)刊，您認(rèn)為如何？話術(shù)示范異議：我已經(jīng)訂過了公式：重復(fù)認(rèn)同語正面論點(diǎn)反問切入您說您訂過*報(bào)刊了那太好了這說明你很熱愛閱讀。我這邊還有一些新的報(bào)刊，也很適合你。今年的這類報(bào)刊很受歡送，您知道為什么嗎？話術(shù)示范異議：？公式：重復(fù)認(rèn)同語正面論點(diǎn)反問切入你也來試試

5、！銷售流程及話術(shù)接近洽談產(chǎn)品推薦促成強(qiáng)化購(gòu)置點(diǎn)去除疑惑點(diǎn)展示說明建議將產(chǎn)品了解得無微不至是專家將產(chǎn)品說明得無微不至是傻瓜客戶對(duì)于您知道多少不感興趣，他只關(guān)心通過您對(duì)產(chǎn)品的展示，能夠得到多少利益和付出多少錢細(xì)化說明銷售流程及話術(shù)接近洽談產(chǎn)品推薦促成促成道理客戶是水業(yè)務(wù)是壺你是火開水才能喝促成目的與觀念目的：幫助客戶下定決心購(gòu)置。觀念：1、關(guān)門需要有自信心、決心和勇氣2、隨時(shí)有關(guān)門的心理準(zhǔn)備3、銷售的最終目的是關(guān)門，有關(guān)門才有結(jié)果4、關(guān)門是幫助客戶下決心5、關(guān)門是試探銷售工作的進(jìn)程促成信號(hào)選擇較安靜的地方正面交談，態(tài)度友善，有笑容翻看展示資料并提出疑問配合地準(zhǔn)備紙、筆、計(jì)算器眼睛關(guān)注宣傳單，手指輕

6、搓下巴認(rèn)真地聽您講解并點(diǎn)頭認(rèn)同深呼吸，做出要作決定的樣子身體前傾，微笑目視對(duì)方促成話術(shù)現(xiàn)在訂閱報(bào)刊的人越來越多了，您也可以試訂幾種來看看？您是訂5種，還是10種？有這類報(bào)刊和那類報(bào)刊,請(qǐng)問你最喜歡那一種?把您要訂的報(bào)刊告訴我，我來幫您辦訂閱手續(xù)。伸出手你可以先訂，如果你看后覺得不理想，我可以再和你換其它的報(bào)刊。遞上筆您放心，通過我們郵政訂閱報(bào)刊是最快捷最信用的，我們的報(bào)刊品種也是最多最齊全的。 促成的態(tài)度事實(shí) 48% 進(jìn)行了一次成交試圖后便放棄 20% 進(jìn)行了二次成交試圖后便放棄 7% 進(jìn)行了三次成交試圖后便放棄 5% 進(jìn)行了四次成交試圖后便放棄 其余的20%在一次會(huì)談中作出五次或以上的努力他

7、們是那些占據(jù)80%市場(chǎng)的人，想想看吧！與客戶溝通該注意什么？ 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的 防止?fàn)幷摳驹敲礇]有適宜的理由就防止打斷對(duì)方做一個(gè)傾聽者而非說話者耐 心關(guān) 心始終與客戶保持目光接觸，觀察他的面部表情，注意他的聲調(diào)變化，學(xué)會(huì)用眼睛聽如果你能用筆記記錄客戶說的有關(guān)詞語，它會(huì)幫助你更認(rèn)真地聽，并能記住對(duì)方的話不要以為客戶說的都是真的，對(duì)他們說的話打個(gè)問號(hào)，有助你認(rèn)真地聽別一開始就假設(shè)明白他的問題永遠(yuǎn)不要假設(shè)你知道客戶要說什么，因?yàn)檫@樣的話，你會(huì)以為你知道客戶的需求，而不會(huì)認(rèn)真地去聽聽完之后，問一句“你的意思是“我沒理解錯(cuò)的話，你需要等，以印證你所聽到的如何處理客戶投訴先處理心情再處理事情同理心同理心empathy)您的心情我可以理解要是我碰上這種事情，我也許也會(huì)象您一樣過去有個(gè)別用戶也有您一樣的想法站在您這個(gè)角度，我是可以理解的您剛剛說的，是不是說-對(duì)嗎？面對(duì)投訴時(shí)要防止的告訴對(duì)方你不負(fù)責(zé)此事為自己或公司辯白把問題的起因推諉于客戶對(duì)客戶的解釋表示疑心試圖大事化小，小事化了覺得客戶過于感情用事急于趕緊解決問題與客戶一起埋怨自己的同事或公司理想的溝通境界1、不