經(jīng)濟(jì)師資格考試中級《房地產(chǎn)專業(yè)知識與實(shí)務(wù)》講義9-13章

1、經(jīng)濟(jì)中級?房地產(chǎn)專業(yè)知識與實(shí)務(wù)?講義09章第九章房地產(chǎn)市場營銷【考情分析】最近三年本章考試題型、分值分布年 份單項選擇題多項選擇題案例分析題合 計2021年5題5分2題4分4題8分11題17分2007年4題4分1題2分3題6分8題12分2006年2題2分1題2分3題4分改變房地產(chǎn)市場營銷方式、房地產(chǎn)廣告策略兩節(jié)新增房地產(chǎn)渠道策略、房地產(chǎn)市場營銷方案【本章主要內(nèi)容】房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品及相關(guān)效勞的需求為出發(fā)點(diǎn)，通過動態(tài)地適應(yīng)房地產(chǎn)市場變化，有效地提供房地產(chǎn)產(chǎn)品及相關(guān)效勞來滿足客戶的需求，并實(shí)現(xiàn)其預(yù)期目標(biāo)的商務(wù)活動過程。房地產(chǎn)市場營銷的出發(fā)點(diǎn)是客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品及相關(guān)效勞的需求房地產(chǎn)開發(fā)

2、企業(yè)制定的市場營銷策略和營銷方案應(yīng)當(dāng)是有效的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對營銷活動的管理應(yīng)當(dāng)實(shí)施動態(tài)控制面臨市場環(huán)境：宏觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、客戶需求、競爭狀況房地產(chǎn)市場營銷不僅是房地產(chǎn)產(chǎn)品的營銷，更是相關(guān)效勞的營銷【例題單項選擇題】房地產(chǎn)市場營銷包括商品房及相關(guān) 的營銷。答案C一般特點(diǎn)廣泛性營銷市場區(qū)域性營銷組織差異性營銷策略【例題多項選擇題】房地產(chǎn)市場營銷具有 的特點(diǎn)。答案ABD生產(chǎn)觀念開發(fā)什么賣什么，無須營銷產(chǎn)品觀念提高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)什么賣什么，無須營銷推銷觀念開發(fā)什么推銷什么市場營銷觀念客戶需要什么，就賣什么社會營銷觀念保證消費(fèi)者滿意，符合消費(fèi)者和社會公眾長遠(yuǎn)利益。企業(yè)利潤、消費(fèi)需求、社會福利三方面統(tǒng)一。

3、【例題多項選擇題】從生產(chǎn)者角度出發(fā)的市場營銷觀念包括 。答案ABC根據(jù)現(xiàn)代房地產(chǎn)市場營銷觀念，客戶的需求是房地產(chǎn)市場營銷活動的出發(fā)點(diǎn)。主要內(nèi)容戰(zhàn)略規(guī)劃確定公司使命設(shè)計與分析產(chǎn)品組合選擇公司增長戰(zhàn)略營銷過程目標(biāo)顧客設(shè)計營銷組合營銷活動市場營銷分析市場營銷籌劃營銷方案實(shí)施營銷方案控制房地產(chǎn)市場營銷流程：分析目標(biāo)消費(fèi)者市場營銷環(huán)境分析設(shè)計營銷組合市場營銷控制市場營銷方案實(shí)施市場營銷方案分析目標(biāo)消費(fèi)者-市場營銷環(huán)境分析-設(shè)計營銷組合-市場營銷方案-營銷方案實(shí)施-營銷方案控制4P-產(chǎn)品product 價格price 渠道place 促銷promotion6P-產(chǎn)品Product、價格Price、渠道Pl

4、ace、促銷Promotion、政治力量Political Power與公共關(guān)系Public Relations戰(zhàn)略4P-探查Probing、分割Partitioning、優(yōu)先Prioritizing、定位Positioning；11p-戰(zhàn)略4P+peple+6P【例題多項選擇題】【2007年真題】房地產(chǎn)企業(yè)在組織市場營銷的過程中，可以自主控制和加以設(shè)計的市場營銷要素有 。答案BCDE根據(jù)是否使用中間商，分為直接渠道和間接渠道。房地產(chǎn)銷售的直接渠道指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)直接將其房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售給客戶。直接渠道的優(yōu)點(diǎn)：控制房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的全過程。直接了解客戶的需求、購置特點(diǎn)及變化趨勢。直接渠道的缺點(diǎn)：難

5、以聚集銷售方面的專才，難以形成銷售專業(yè)優(yōu)勢，在一定程度上影響銷售業(yè)績的提升。分散企業(yè)決策層精力，處理不當(dāng)會顧此失彼，開發(fā)和銷售都受影響。房地產(chǎn)銷售的間接渠道房地產(chǎn)銷售的間接渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)過房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)從房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)轉(zhuǎn)移到客戶?？煞譃橐患?、二級、三級。間接渠道的優(yōu)點(diǎn)：有利于發(fā)揮銷售專業(yè)特長。有利于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)集中精力，重點(diǎn)進(jìn)行商品房開發(fā)建設(shè)方面的工作。間接渠道的缺點(diǎn)：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)雖然有市場調(diào)研等方面的優(yōu)勢，但不熟悉產(chǎn)品，容易造成開發(fā)和銷售的矛盾，增大開發(fā)與銷售之間協(xié)調(diào)的工作量。如果房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的銷售業(yè)績和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自己銷售預(yù)計的業(yè)績根本持平，這種情況下房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)支付的傭金

6、就“得不償失?！纠}單項選擇題】【2021年考題】房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行租售房地產(chǎn)比委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代理租售房地產(chǎn)的突出優(yōu)勢主要表達(dá)在 方面。答案C解析房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行租售自己的工程，突出優(yōu)勢是對工程的情況熟悉。房地產(chǎn)銷售渠道選擇的原那么經(jīng)濟(jì)性可控性適應(yīng)性房地產(chǎn)銷售渠道選擇的影響因素主要考慮因素房地產(chǎn)市場供求狀況；房地產(chǎn)工程本身的市場前景；可供選擇的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)數(shù)量和能力；房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自身的實(shí)力和開展戰(zhàn)略。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在以下情形下通常采用直接渠道： 大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，擁有一批具有房地產(chǎn)銷售專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)的高素質(zhì)銷售隊伍。 房地產(chǎn)市場為賣方市場，推出的商品房供不應(yīng)求。商品房素質(zhì)特別突出，

7、市場反響很好。量化分析的根本思路是：1不同銷售渠道的潛在銷售量分析。2不同銷售渠道的收益本錢分析。3不同銷售渠道的投資報酬率分析【例題多項選擇題】【典型例題】房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對其開發(fā)的商品房，是采用自行銷售還是委托代理銷售，要根據(jù) 等因素決定。答案BCE商品房銷售代理的概念概念：商品房銷售代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在授權(quán)范圍內(nèi)，以委托人名義與第三人進(jìn)行商品買賣而提供效勞，并收取委托人傭金的行為。根據(jù)我國代理法律制度的有關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只能向房地產(chǎn)交易相對兩方中的一方提供代理效勞。特征代理人應(yīng)當(dāng)以被代理人的名義實(shí)施民事行為。代理人應(yīng)當(dāng)在被代理人授權(quán)范圍內(nèi)實(shí)施代理行為。代理人在授權(quán)范圍內(nèi)以進(jìn)行獨(dú)立的

8、意思表示。代理的法律后果直接歸屬被代理人。商品房銷售代理的分類根據(jù)效勞對象的不同，商品房銷售代理可分為賣方代理和買方代理。委托人是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的代理稱為賣方代理。委托人是需要購置商品房的單位或個人的代理稱為買方代理。商品房銷售代理的根本關(guān)系根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系不同，商品房銷售代理主要有獨(dú)家代理、共同代理、參與代理三種形式。獨(dú)家代理委托一家代理機(jī)構(gòu)共同代理委托數(shù)家代理機(jī)構(gòu)，誰先成功誰獲傭金，促銷推廣工作由委托方負(fù)責(zé)，代理方只進(jìn)行具體推銷工作參與代理獨(dú)家代理或是共同代理再委托下一級的代理，開發(fā)商與參與代理商之間無直接關(guān)系【例題1單項選擇題】【2021年考題】房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)

9、選擇房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代理租售房地產(chǎn)時，如果追求協(xié)調(diào)和結(jié)算簡單，那么宜采用 方式。答案A獨(dú)家代理是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或其它業(yè)主將物業(yè)委托給一家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代理，委托人和代理人之間是單一的委托代理關(guān)系，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與代理人之間的協(xié)調(diào)和傭金結(jié)算相對簡單?！纠}2多項選擇題】【典型例題】商品房銷售采用參與代理方式時，參與代理人可能與 發(fā)生直接經(jīng)濟(jì)關(guān)系。答案BC商品房銷售代理工作流程委托人尋找可能的代理機(jī)構(gòu)。選擇代理機(jī)構(gòu)，協(xié)商委托代理事項，簽署委托代理合同委托人提交有關(guān)資料代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行營銷企劃代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行租售準(zhǔn)備代理機(jī)構(gòu)租售執(zhí)行委托人與代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行工程結(jié)算【例題單項選擇題】【典型例題】房地產(chǎn)委托代理合同

10、簽訂以后緊接著要進(jìn)行的工作為 。答案A定價目標(biāo)和原那么定價根本方法定價策略價風(fēng)格整策略房地產(chǎn)定價目標(biāo)【例題多項選擇題】【典型例題】房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)定價目標(biāo)應(yīng)當(dāng)根據(jù) 等方面綜合考慮確定答案ACE1實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤最大利潤目標(biāo)并非制定最高單價，也并非開發(fā)規(guī)模最大化，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，應(yīng)該是在邊際收益等于邊際本錢時的價格與規(guī)模。預(yù)期投資收益率目標(biāo)預(yù)期投資收益率是投資所要到達(dá)的最低收益率，應(yīng)包括平安收益率、通貨膨脹率和風(fēng)險報酬率。2提高或維持市場占有率市場占有率是指企業(yè)產(chǎn)品銷售量占同一市場同類產(chǎn)品同期銷售總量的比重。3維護(hù)企業(yè)形象穩(wěn)定價格：并非價格不變，而是防止隨意過大幅度地調(diào)整價格維護(hù)消費(fèi)者利益響應(yīng)政府號召

11、4維持營業(yè)特定期間的過渡性目標(biāo)房地產(chǎn)定價原那么1價格浮動原那么確定價格不是點(diǎn)而是范圍當(dāng)影響價格因素變動時價格必須作相應(yīng)調(diào)整2反映市場供求原那么商品價格與市場供求相適應(yīng)3價值規(guī)律原那么價格圍繞價值波動1本錢導(dǎo)向定價法基于供給2需求導(dǎo)向定價法基于市場3競爭導(dǎo)向定價法基于市場4比擬定價法基于市場1本錢導(dǎo)向定價法本錢加成定價法計算公式：商品房單位價格商品房單位本錢1本錢加成率1-銷售稅費(fèi)率本錢加成率實(shí)質(zhì)就是企業(yè)預(yù)期收益率，大小取決于房地產(chǎn)企業(yè)的預(yù)期投資利潤市場競爭狀況商品的需求彈性，彈性大，加成率易低，薄利多銷目標(biāo)利潤定價法計算公式：商品房單位價格固定總本錢目標(biāo)利潤額預(yù)計銷售面積單位變動本錢1-銷售費(fèi)

12、率利潤率確實(shí)定房地產(chǎn)投資的風(fēng)險情況整個行業(yè)的平均利潤【例題1計算題】【典型例題】某房地產(chǎn)工程土地面積20000平方米，容積率為2.5，土地單價950元/平方米，單位建筑安裝工程造價900元/平方米，銷售稅費(fèi)率10%，預(yù)期本錢利潤率為30%，采用本錢加成定價法，求房地產(chǎn)單位價格。解析商品房單位價格商品房單位本錢1本錢加成率1-銷售稅費(fèi)率關(guān)鍵：土地的單價是以每平方米土地面積計價的，而建安工程費(fèi)是每平方米建筑面積計價的，所以兩個單價不能直接相加，應(yīng)將土地價格換算為每平方米建筑面積價格，也叫樓面地價?！纠}2多項選擇題】【典型例題】采用本錢定價法確定房地產(chǎn)價格時，利潤水平應(yīng)根據(jù) 綜合確定。答案CE【例

13、題3單項選擇題】【2021年考題】房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以房地產(chǎn)投資額、稅費(fèi)、行業(yè)利潤水平等因素為根底，確定房地產(chǎn)價格的方法，稱為 。答案A本錢導(dǎo)向定價法是指以房地產(chǎn)產(chǎn)品本錢作為定價根底的定價方法。題目中的都是與本錢有關(guān)的因素。2需求導(dǎo)向定價法理論根底與依據(jù)效用理論以顧客的感受作為定價的依據(jù)，稱為顧客感受定價法消費(fèi)者購置的影響因素同類房地產(chǎn)商品的價格消費(fèi)者以一定的價位購置是否值得可采用單一價格，也可采用差異價格。采用差異價格的條件：市場必須能細(xì)分，且不同的細(xì)分市場顯示不同的需求強(qiáng)度高價競爭市場中不能有低價競爭對手細(xì)分后的高價市場和低價市場在一定時期內(nèi)相對獨(dú)立價格差異適度，不致引起消費(fèi)者反感和懊悔【例題

14、單項選擇題】【2007年真題】需求導(dǎo)向定價法的理論根底是 。答案D3競爭導(dǎo)向定價法隨行就市定價法以同行業(yè)的價格水平作為定價標(biāo)準(zhǔn)適用于差異較小，競爭能力較弱的情況主動競爭定價法根據(jù)本企業(yè)商品與競爭對手的差異情況確定價格適用于實(shí)力雄厚的企業(yè)和房地產(chǎn)產(chǎn)品獨(dú)具特色時4比擬定價法根本原理估價方法中的市場比擬法與競爭導(dǎo)向法的區(qū)別競爭導(dǎo)向法根據(jù)競爭者的價格確定自身價格比擬定價法根據(jù)可比房地產(chǎn)的價格確定自身價格根本思路采用市場比擬法原理確定工程的均價根據(jù)工程內(nèi)部的差異確定分幢、分期價格確定各幢號樓層和朝向差價確定各層、各戶的價格【例題1單項選擇題】【2006年真題】以經(jīng)濟(jì)學(xué)中的效用理論為理論根底的定價方法是

15、。答案C解析需求導(dǎo)向定價法，也稱顧客感受定價法。【例題2案例分析題】【2007年真題】某房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在土地使用權(quán)掛牌出讓中，以每平方米2100元的價格獲得一塊住宅用地，土地總面積20000平方米，容積率為3。經(jīng)測算，預(yù)計開發(fā)建設(shè)總本錢為每平方米建筑面積2500元不含土地本錢，銷售稅費(fèi)率為10%。在具體實(shí)施工程前，公司高層管理者提出要以市場營銷觀念指導(dǎo)工程的開發(fā)建沒和營銷活動，確定了5家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代理租售房地產(chǎn)，并已分別與這5家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)簽訂了委托代理合同。根據(jù)題意答復(fù)以下問題在房地產(chǎn)市場調(diào)研中，房地產(chǎn)市場價格的調(diào)研包括 等內(nèi)容。C.地區(qū)代理商的數(shù)量、素質(zhì)答案ABD工程假設(shè)采用本錢加成

16、定價法定價，企業(yè)預(yù)期本錢利潤率為25% ，那么工程的最低售價不得低于 元/平方米。答案C解析商品房單位價格商品房單位本錢1本錢加成率1-銷售稅費(fèi)率必須先換算出樓面地價，樓面地價=土地單價/容積率=2100/3=700單位價格=700+2500 1+25% 1-10%=4444該房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)所確定的房地產(chǎn)代理方式具有 等特點(diǎn)。答案AB解析分別與這 5 家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)簽訂了委托代理合同，屬于共同代理，其特點(diǎn)是AB。該房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在選擇代理機(jī)構(gòu)時，應(yīng)依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)有 。答案BCD【例題3單項選擇題】【2006年考題】在房地產(chǎn)市場競爭較為劇烈時，適宜采用 定價。答案C根本程序確定定價目標(biāo)進(jìn)行本錢核算

17、調(diào)查市場狀況選擇定價策略和方法確定產(chǎn)品市場價格實(shí)施住宅細(xì)化步驟：根據(jù)工程總價確定樓棟的均價樓層差價環(huán)境差價朝向差價一總體定價策略二過程定價策略三折扣定價策略四心理定價策略一總體定價策略分為低價策略和高價策略低價策略確定在同一市場上較低的價格水平上優(yōu)點(diǎn)：需求彈性大，客戶對價格敏感，拓展銷路低價薄利，有效排斥競爭對手缺點(diǎn)：投資回收期較長初次定價低，競爭對手參加，無降價空間競爭；本錢上升，調(diào)價，客戶不滿，影響銷路；低價，客戶質(zhì)量疑心，影響公眾形象高價策略確定在同一市場上較高的價格水平上優(yōu)點(diǎn)：需求彈性小，客戶對價格不敏感，投資收回早，獲取更多利潤初期高價，尾房降價便利客戶心理，高質(zhì)高價印象缺點(diǎn)：對需求

18、彈性大的商品房，損失客戶，延長銷售期限二過程定價策略低開高走定價策略高開低走定價策略穩(wěn)定價格策略1低開高走定價策略適用于期房優(yōu)點(diǎn)低價給消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的感覺上漲更容易促進(jìn)成交漲價形成房地產(chǎn)增值的印象，刺激購置關(guān)鍵起步價調(diào)價頻率吸引需求調(diào)價幅度小幅遞增，一般每次3%5%2高開低走定價策略適用范圍高檔商品房銷售處于宏觀經(jīng)濟(jì)衰退階段優(yōu)點(diǎn)高價意味著高品質(zhì)先高后低，后期的消費(fèi)者也會感到一定實(shí)惠缺點(diǎn)不易聚集人氣，對品牌和樓盤質(zhì)量印象有負(fù)面影響3穩(wěn)定價格策略概念指在整個營銷期間，售價從始至終保持相對穩(wěn)定，既不大幅度提價，也不大幅度降價適用范圍適用于房地產(chǎn)市場狀況穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)工程銷售量小，銷售期短三折

19、扣定價策略現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣四心理定價策略“特價品定價策略尾數(shù)定價策略整數(shù)定價策略【例題1單項選擇題】【2005年真題】某房地產(chǎn)工程價格策略如下：一次性付款優(yōu)惠2%，申請抵押貸款價格優(yōu)惠0.5%，分期付款不予優(yōu)惠。這是一種 。答案A【例題2多項選擇題】【2006年真題】房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)實(shí)行價格折扣策略可以 。答案ABC解析DE還與工程的需求彈性等因素有關(guān)，未必能必然增加銷售數(shù)量或銷售總收入。調(diào)整的條件初期銷售到達(dá)了預(yù)期目標(biāo)，后期市場環(huán)境發(fā)生變化實(shí)際與預(yù)想情況出現(xiàn)偏差直接調(diào)價法調(diào)整基價價格整體一致變動調(diào)整差價系數(shù)差異變動調(diào)整付款方式三大要件的調(diào)整付款時段調(diào)整付款比例調(diào)整價格差異調(diào)整【例題1單項選擇題

20、】【2007年真題】在房地產(chǎn)名義總價不變的情況下，通過調(diào)整付款方式到達(dá)降低房地產(chǎn)實(shí)際價格的方法是 。A.各次付款比例不變，各次付款時間往前移B.各次付款時間不變，提高前期付款比例C.各次付款時間往后移，提高后期付款比例D.各次付款時間往前移，提高前期付款比例答案C解析根據(jù)資金的時間價值原理，錢越往后折現(xiàn)后價值量越小?！纠}2單項選擇題】【2005年真題】在其他條件不變的情況下，以下策略中不屬于直接調(diào)整價格策略的是 。答案B概念開發(fā)企業(yè)為了擴(kuò)大房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售向目標(biāo)客戶傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品信息激發(fā)潛在客戶購置欲望促成潛在客戶購置行為根本方式人員促銷非人員促銷廣告活動推廣營業(yè)推廣公共關(guān)系一房地產(chǎn)廣告的含義

21、和特點(diǎn)二房地產(chǎn)廣告的目標(biāo)和預(yù)算三房地產(chǎn)廣告基調(diào)確實(shí)定四房地產(chǎn)廣告媒體及其選擇五房地產(chǎn)廣告效果評價六房地產(chǎn)廣告管理一房地產(chǎn)廣告的含義和特點(diǎn)含義房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過一定的媒體就其開發(fā)的商品房向潛在客戶宣傳，以促進(jìn)商品房銷售的一種間接促銷方式。特點(diǎn)1地域性強(qiáng)2信息量大3獨(dú)特性4時間性強(qiáng)二房地產(chǎn)廣告的目標(biāo)和預(yù)算目標(biāo)在一定的時間內(nèi)，對特定的目標(biāo)客戶所要完成的溝通任務(wù)和銷售目標(biāo)。1宣傳開發(fā)企業(yè)或具體工程2宣傳工程的開工或進(jìn)度3宣傳工程優(yōu)勢、品質(zhì)特點(diǎn)、目標(biāo)客戶對象4告知房地產(chǎn)工程的具體功能5發(fā)布竣工入住消息，引導(dǎo)客戶購置預(yù)算1內(nèi)容廣告調(diào)查費(fèi)5%廣告設(shè)計與制作費(fèi)5%-10%廣告媒體費(fèi)用80%其他費(fèi)用5%2影響因

22、素企業(yè)品牌-知名，費(fèi)用少。關(guān)鍵因素廣告頻率-3次，記憶；6次，最正確；超過8次，負(fù)面競爭程度-劇烈，多投商品房銷售進(jìn)度-前期多3編制的方法目標(biāo)任務(wù)法-估算完成任務(wù)所需的促銷支出總額。銷售百分比法-根據(jù)目前或預(yù)測的銷售額的百分比決定，約占銷售額的1.5%2%。量入為出法-根據(jù)企業(yè)自身情況。競爭對等法-是指按競爭對手的大致廣告費(fèi)用來確定?！纠}多項選擇題】【典型例題】房地產(chǎn)廣告的預(yù)算方法有 。答案ABCE三房地產(chǎn)廣告基調(diào)確實(shí)定1廣告基調(diào)必須考慮客戶的需求客戶的產(chǎn)品功能需求區(qū)分客戶種類應(yīng)當(dāng)表達(dá)客戶的產(chǎn)品檔次需求區(qū)分客戶質(zhì)量2廣告基調(diào)應(yīng)表達(dá)競爭優(yōu)勢以強(qiáng)抗強(qiáng)優(yōu)于競爭對手趨強(qiáng)避弱人無我有，人有我強(qiáng)3突出商

23、品特征和競爭優(yōu)勢產(chǎn)品定位廣告產(chǎn)品實(shí)體定位成效定位品質(zhì)定位廣告觀念定位四房地產(chǎn)廣告媒體及其選擇1房地產(chǎn)廣告媒體及其特點(diǎn)報紙廣告：廣泛、可信賴、方便、易保存；缺點(diǎn)時間短、內(nèi)容繁雜。雜志廣告：讀者集中、針對性、吸引力強(qiáng)、宣傳效果好、閱讀沉著、保存期長；缺點(diǎn)本錢高、價格貴、信息反響慢、數(shù)量有限。直接函件廣告：針對性、親切、無沖突性、反響性；缺點(diǎn)是缺乏廣泛性、回收率低。播送廣告：迅速、覆蓋率高、針對性強(qiáng)、費(fèi)用低；缺點(diǎn)聽眾分散、效果難測定、難以記憶。電視廣告：傳播面廣、影響力大、訴求力強(qiáng)、表現(xiàn)手段和方式多樣；缺點(diǎn)制作復(fù)雜、本錢高、時間短促、專業(yè)適應(yīng)性不強(qiáng)。戶外廣告：長期性、固定性、集中性效應(yīng)；缺點(diǎn)注視率不

24、夠集中、本錢高。網(wǎng)絡(luò)廣告表現(xiàn)豐富、更新便捷?！纠}1單項選擇題】【2007年真題】某從事二手房租售代理的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)希望給廣告受體提供能隨時查詢的房地產(chǎn)詳細(xì)狀況，并及時更新房源信息，宜采用的廣告媒體是 。答案D【例題2單項選擇題】【2021年考題】某房地產(chǎn)開發(fā)工程建設(shè)周期較長，開發(fā)企業(yè)希望從工程開工開始，即在工程所在地一定半徑范圍內(nèi)進(jìn)行長時間的廣告宣傳，此時宜選用的廣告媒體是 。答案B解析路牌是戶外廣告的一種形式。戶外廣告具有長期性、固定性、集中性效應(yīng)，正好符合題中的要求。AC電視和播送時間短，且分散，網(wǎng)絡(luò)廣告主要缺點(diǎn)是效果難以測定。2廣告媒體及其選擇目標(biāo)客戶區(qū)域和層次媒體的特性和信息的類型

25、樓盤檔次工程規(guī)模資金實(shí)力五房地產(chǎn)廣告效果評價銷售效果評估信息傳播效果評估六房地產(chǎn)廣告管理廣告的準(zhǔn)那么-?廣告法?廣告有關(guān)管理規(guī)定開發(fā)企業(yè)、中介等營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證明；土地使用權(quán)證；竣工驗(yàn)收合格證；預(yù)售銷售許可證；產(chǎn)權(quán)證明；中介機(jī)構(gòu)獲得的業(yè)主委托授權(quán)書；2.其他不得發(fā)布廣告的房地產(chǎn)：1在未經(jīng)依法取得國有土地使用權(quán)的土地上開發(fā)建設(shè)的；2在未經(jīng)國家征用的集體所有的土地上建設(shè)的；3司法機(jī)關(guān)和行政機(jī)關(guān)依法規(guī)定、決定查封或者以其他形式限制房地產(chǎn)權(quán)利的；4預(yù)售房地產(chǎn)，但未取得該工程預(yù)售許可證的；5權(quán)屬有爭議的；6違反國家有關(guān)規(guī)定建設(shè)的；7不符合工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)驗(yàn)收不合格的；8法律、行政法規(guī)規(guī)定禁止的其他情形。

26、1房地產(chǎn)廣告必須真實(shí)、合法、科學(xué)、準(zhǔn)確，符合社會主義精神文明建設(shè)要求，不得欺騙和誤導(dǎo)公眾。2房地產(chǎn)廣告不得含有風(fēng)水、占卜等封建迷信內(nèi)容，對工程情況進(jìn)行的說明、渲染，不得有悖社會良好風(fēng)氣。3房地產(chǎn)廣告中涉及所有權(quán)或者使用權(quán)的，所有或者使用的根本單位應(yīng)當(dāng)是有實(shí)際意義的完整的生產(chǎn)、生活空間。4房地產(chǎn)廣告中對價格有表示的，應(yīng)當(dāng)清楚表示為實(shí)際的銷售價格，明示價格的有效期限。5房地產(chǎn)中表現(xiàn)工程位置，應(yīng)以從該工程到達(dá)某一具體參照物的現(xiàn)有交通干道的實(shí)際距離表示，不得以所需時間來表示距離。房地產(chǎn)廣告中的工程位置示意圖，應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、清楚，比例恰當(dāng)。6房地產(chǎn)廣告中涉及的交通、商業(yè)、文化教育設(shè)施及其他市政條件等，如在規(guī)

27、劃或者建設(shè)中，應(yīng)當(dāng)在廣告中注明。7房地產(chǎn)廣告中涉及面積的，應(yīng)當(dāng)說明是建筑面積或者使用面積。8房地產(chǎn)廣告涉及內(nèi)部結(jié)構(gòu)、裝修裝飾的，應(yīng)當(dāng)真實(shí)、準(zhǔn)確。預(yù)售、預(yù)租商品房廣告，不得涉及裝修裝飾內(nèi)容。9房地產(chǎn)廣告中不得利用其他工程的形象、環(huán)境作為本工程的效果。10房地產(chǎn)廣告中使用建筑設(shè)計效果圖或者模型照片的，應(yīng)當(dāng)在廣告中注明。11房地產(chǎn)廣告中不得出現(xiàn)融資或者變相融資的內(nèi)容，不得含有升值或者投資回報的承諾。12房地產(chǎn)廣告中涉及貸款效勞的，應(yīng)當(dāng)載明提供貸款的銀行名稱及貸款額度、年期。13房地產(chǎn)廣告中不得含有能夠?yàn)槿胱≌咿k理戶口、就業(yè)、升學(xué)等事項的承諾。14房地產(chǎn)廣告中涉及物業(yè)管理內(nèi)容的，應(yīng)當(dāng)符合國家有關(guān)規(guī)定；

28、涉及尚來實(shí)現(xiàn)的物業(yè)管理內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)在廣告中注明。15使用其他數(shù)據(jù)、統(tǒng)計資料、文摘、引用語的，應(yīng)當(dāng)真實(shí)、準(zhǔn)確，說明出處。一人員促銷的概念和特點(diǎn)概念：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)派出促銷人員，在現(xiàn)場向客戶做宣傳，到達(dá)銷售商品房、實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的一種直接銷售方式。特點(diǎn)：及時性、靈活性、選擇性【例題多項選擇題】【典題例題】和房地產(chǎn)廣告促銷相比，人員促銷的優(yōu)勢在于 。答案ABD二人員促銷管理1銷售隊伍設(shè)計確定銷售隊伍目標(biāo)確定銷售定額解決客戶問題展示公司或工程確定銷售隊伍結(jié)構(gòu)按工程組成銷售隊伍按地區(qū)設(shè)計銷售隊伍按類型組織銷售隊伍確定銷售隊伍規(guī)模工作量法確定企業(yè)的年開發(fā)量確定單位產(chǎn)品需對客戶訪問的次數(shù)確定總的需要訪問

29、的次數(shù)確定每個銷售人員可以進(jìn)行訪問的次數(shù)根據(jù)年總訪問次數(shù)和每個銷售人員的年訪問次數(shù)確定銷售人員數(shù)量2人員招聘3人員培訓(xùn)了解公司情況熟悉產(chǎn)品情況了解目標(biāo)客戶和競爭對手的特點(diǎn)知道如何針對產(chǎn)品特點(diǎn)作出有效展示懂得促銷的工作程序和責(zé)任4業(yè)績評價與鼓勵標(biāo)準(zhǔn)對照法比擬法三人員促銷的程序?qū)ふ夷繕?biāo)客戶事前準(zhǔn)備接近目標(biāo)客戶介紹及應(yīng)付異議談判及成交事后跟蹤【例題單項選擇題】【2021年考題】在房地產(chǎn)促銷活動中，能夠最快速及時了解客戶對企業(yè)和產(chǎn)品反響的促銷方式是 。答案C概念開掘企業(yè)及房地產(chǎn)開發(fā)工程的優(yōu)勢根底上，通過具有創(chuàng)意性的活動或事件，吸引社會與客戶對企業(yè)和商品房開發(fā)工程的關(guān)注，到達(dá)提升企業(yè)及樓盤形象，促進(jìn)銷售

30、。推廣活動的目的：提升企業(yè)和工程形象促進(jìn)銷售時機(jī)市場競爭特別劇烈時新工程進(jìn)入市場的速度必須加快時配合廣告進(jìn)行活動主要競爭對手積極舉辦活動推廣時企業(yè)想要獲得更多情報時類型樓盤慶典社會公益活動社區(qū)內(nèi)活動贊助性活動含義開發(fā)企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵客戶購置以促進(jìn)商品房銷售的措施。形式：陳列、樣品展覽、免費(fèi)贈送方法噱頭促銷：免費(fèi)吃飯、乘車、演出變相折扣：免一年物業(yè)費(fèi)、送家電、裝修價格折扣：最多最好的方法抽獎促銷特點(diǎn)非普遍性非連續(xù)性即期效應(yīng)明顯效果評價實(shí)驗(yàn)評價租售量變化比擬評價法推廣對象調(diào)查評價含義開發(fā)企業(yè)與公眾之間的各種關(guān)系。推廣原那么從公眾利益出發(fā)以維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)，樹立企業(yè)形象為目的重視公共關(guān)系對象的廣

31、泛性重視公共關(guān)系工作效應(yīng)的滯后性作用協(xié)調(diào)好公眾關(guān)系促進(jìn)樓盤銷售樹立企業(yè)形象建立信息網(wǎng)絡(luò)形式參加房地產(chǎn)展銷會、展覽會新聞媒介宣傳報道提供各種優(yōu)惠效勞廣告開展公益性社會活動舉辦社交活動房地產(chǎn)市場營銷方案制定的步驟根本思路確定目標(biāo)客戶分析營銷策略制定和分析預(yù)算案例分析房地產(chǎn)工程營銷方案框架一前言二市場分析三廣告戰(zhàn)略四廣告媒體策略五廣告預(yù)算分配六廣告效果預(yù)測七其他促銷策略【例題案例題】【2021年考題】三某房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以出讓方式取得一宗土地的開發(fā)經(jīng)營權(quán)，土地出讓年限50年。根據(jù)土地使用權(quán)出讓合同及規(guī)劃設(shè)計條件，可建設(shè)8幢17層的住宅。經(jīng)過運(yùn)用比擬定價法測算，商品住宅均價確定為4 500元/平方米。工

32、程采用一次性開發(fā)的方式，預(yù)計建設(shè)期2年，第一年開始預(yù)售。在營銷籌劃過程中，確定營銷活動由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行組織，采用低開高走的價格策略，并根據(jù)工程進(jìn)展，采用不同的促銷組合進(jìn)行促銷。89.根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)確定的營銷渠道，銷售隊伍規(guī)模確實(shí)定一般采用 。答案C解析房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)擬采用企業(yè)自行銷售的策略。確定銷售隊伍規(guī)模經(jīng)常采用的是工作量法。90.該房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)促銷除了可以運(yùn)用廣告宣傳外，還可用的方法有 等。答案BCD解析房地產(chǎn)促銷分為人員推銷和非人員推銷兩大類，非人員推銷中又包括廣告、活動推廣和公共關(guān)系三種類型。因此除了廣告宣傳外，還可用人員推銷、活動推廣和公共關(guān)系三種方式。91.該房地產(chǎn)開發(fā)企

33、業(yè)要運(yùn)用好選定的價格策略，關(guān)鍵是要確定好 。答案BCD解析該房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選用的是低開高走的價格策略，這種策略的關(guān)鍵是要確定好起步價、調(diào)價頻率和調(diào)價幅度三個因素。92.在商品住宅均價確定的根底上，要確定每套房的售價，還應(yīng)考慮 等因素。答案BC解析確定均價后，再根據(jù)每套房的情況，比方樓層、朝向等確定調(diào)整差價系數(shù)。93.假設(shè)以商品住宅均價購置一套100平方米的住宅，首付款30%。銀行提供7成按揭，l0年內(nèi)按月等額還本付息，月利率5，每月應(yīng)向銀行還款 元。A.2 638B.2 711C.3 497D.4 776答案此題考查等額還款抵押貸款中月還款額的計算。解析房屋總價10045001000045萬元

34、7成按揭貸款，貸款額為4570%31.5萬元還款期為1012120期經(jīng)濟(jì)中級?房地產(chǎn)專業(yè)知識與實(shí)務(wù)?講義10章第十章房地產(chǎn)估價【本章情況】2007年考題中占了21分，而且有計算題和案例分析題。2021年考題中占了15分，單項選擇5分，多項選擇2分，案例一大題，4小題，8分主要內(nèi)容1.1 市場法概述1.8 求取比準(zhǔn)價格1.1 市場法概述概念 選取一定數(shù)量、符合一定條件、發(fā)生過交易的類似房地產(chǎn)，將它們與被估價房地產(chǎn)進(jìn)行比擬，然后對他們的實(shí)際成交價格進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶幚韥砬笕”还纼r房地產(chǎn)價值的方法。本質(zhì)以房地產(chǎn)的實(shí)際成交價格為導(dǎo)向來求取房地產(chǎn)的價值比準(zhǔn)價格理論依據(jù) 價格形成的替代原理，即同一種商品在同一個

35、市場上具有相同的市場價格適用對象 適用于評估住宅、寫字樓、商鋪、標(biāo)準(zhǔn)廠房、開發(fā)用地等數(shù)量較多、經(jīng)常發(fā)生交易的工程；不適合特殊廠房、機(jī)場、學(xué)校、紀(jì)念館、古建筑、寺院等較少發(fā)生交易的工程，以及在建工程之類可比性差的房地產(chǎn)工程【例題單項選擇題】【2007年真題】市場法是選取一定數(shù)量的 并將它們與被估價房地產(chǎn)進(jìn)行比擬，然后對其成交價格進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶幚韥砬笕”还纼r房地產(chǎn)價值的方法。答案D市場法步驟 價格換算建立價格可比根底 價格修正進(jìn)行交易情況修正 價風(fēng)格整進(jìn)行交易日期修正進(jìn)行房地產(chǎn)狀況修正【例題多項選擇題】【2007年真題】采用市場法進(jìn)行房地產(chǎn)估價時，可比實(shí)例的實(shí)際成交價格只有經(jīng)過了 等處理后才可視為估

36、價對象的價值答案ADE1.2 搜集交易實(shí)例必須內(nèi)容完整、真實(shí)數(shù)量上盡可能地多內(nèi)容 交易實(shí)例房地產(chǎn)的狀況 交易雙方 成交日期 成交價格 付款方式 交易情況1.3 選取可比實(shí)例可比實(shí)例選取的四方面要求： 可比實(shí)例房地產(chǎn)應(yīng)是被估價房地產(chǎn)的類似工程 交易類型與估價目的相同 成交日期與估價時點(diǎn)盡量接近。 成交價格是正常價格或可修正為正常價格數(shù)量上310個為宜?！纠}單項選擇題】【2006年真題】采用比擬法估價時，要求選取的可比實(shí)例的成交日期應(yīng)與 接近。答案A1.4建立價格可比根底五統(tǒng)一統(tǒng)一付款方式統(tǒng)一采用單價統(tǒng)一幣種和貨幣單位統(tǒng)一面積內(nèi)涵統(tǒng)一面積單位【例題多項選擇題】【2021年真題】建立價格可比根底是

37、市場法中的重要環(huán)節(jié)，其工作內(nèi)容包括 。答案ADE1統(tǒng)一付款方式將分期付款折算為在成交日期時一次性付清AP的換算關(guān)系【例題單項選擇題】【典例案例】有一宗房地產(chǎn)交易，成交價格為3000元/，付款方式是首付10%，余款在一年內(nèi)按月等額付清，假設(shè)月利率為5，其一次性支付的實(shí)際成交價格為 元/平方米答案C3000-3000*10%=2700 ， 2700/12=2252統(tǒng)一采用單價比單價而不比總價3統(tǒng)一幣種和貨幣單位不同幣種之間換算，一般應(yīng)采用成交日期的市場匯價。但是如果先按原幣種價格進(jìn)行交易日期的修正后 ，那么采用估價時點(diǎn)的市場匯價。4統(tǒng)一面積內(nèi)涵建筑面積、套內(nèi)建筑面積、使用面積的換算成套房屋的建筑面

38、積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)房屋的使用面積+套內(nèi)墻體面積+套內(nèi)陽臺建筑面積關(guān)鍵是無論采用何種面積計價，一宗房地產(chǎn)的總價是相同的，也就是：建筑面積下的單價建筑面積套內(nèi)建筑面積下的單價套內(nèi)建筑面積使用面積下的單價使用面積，根據(jù)這個公式，進(jìn)行簡單的數(shù)學(xué)運(yùn)算，就可以進(jìn)行面積轉(zhuǎn)換?！纠}1單項選擇題】【2005年真題】某套住房建筑面積100平方米，單價每平方米建筑面積1600元。假設(shè)該套住房套內(nèi)建筑面積80平方米，那么該套住房每平方米套內(nèi)建筑面積的價格為 元。答案C解析核心是無論以何種面積計算的總價相等1600100=80 xX=2000【例題2單項選擇題】【典型例題】在區(qū)位

39、、檔次等方面相當(dāng)?shù)募?、乙兩出租寫字樓，甲寫字樓的建筑面積月租金為50元/平方米，不含物業(yè)管理費(fèi)；乙寫字樓的建筑面積月租金為59元/平方米，含有物業(yè)管理費(fèi)。該類寫字樓的物業(yè)管理費(fèi)為每平方米使用面積10元。甲、乙兩寫字樓的租金相比 答案B解析甲不含物業(yè)管理費(fèi)50元/建筑面積乙含物業(yè)管理費(fèi)59元/建筑面積物業(yè)管理費(fèi)客觀值10元/使用面積，必須折算為每建筑面積的物業(yè)費(fèi)使用面積物業(yè)費(fèi)單價使用面積建筑面積物業(yè)費(fèi)單價建筑面積59-7.551.5，比擬結(jié)果是乙的租金高?！纠}3單項選擇題】【2021年真題】某套商品住宅的建筑面積為100平方米，套內(nèi)建筑面積為80平方米，套內(nèi)建筑面積的價格為4 000元/平方米

40、，那么其建筑面積的價格為 元/平方米。A.2 500B.3 200C.4 000D.5 000答案B解析此題考查市場法中建立價格可比根底中的統(tǒng)一面積內(nèi)容的換算。換算的關(guān)鍵是無論采用何種面積計價，一宗房地產(chǎn)的總價是相同的。設(shè)建筑面積價格為X建筑面積下的單價建筑面積套內(nèi)建筑面積下的單價套內(nèi)建筑面積100X=804000X=3200元/平方米。5統(tǒng)一面積單位中國內(nèi)地通常用平方米，土地還可用畝或公頃中國香港和美國、英國多采用平方英尺中國臺灣和日本、韓國一般用坪1.5交易情況修正交易情況修正的內(nèi)涵特殊交易情況交易情況修正的方法稅費(fèi)的非正常負(fù)擔(dān)1交易情況修正的內(nèi)涵如果可比實(shí)例的成交價格不是正常的，那么應(yīng)將

41、其修正為正常的，如此才能將其作為估價對象的價格，這種修正稱為交易情況修正。2特殊交易情況6種情況利害關(guān)系人之間的交易急于出售或急于購置雙方或一方缺乏對市場行情的了解雙方或一方對交易房地產(chǎn)有偏好交易方式特殊交易稅費(fèi)非正常負(fù)擔(dān)3交易情況修正的方法百分率法可比實(shí)例的成交價格交易情況修正系數(shù)=正常價格可比實(shí)例價格 =正常價格舉例：成交價交易情況修正可比實(shí)例A4500元/m2-5%可比實(shí)例B5000元/m2+2%A： B： 差額法可比實(shí)例的成交價格交易情況修正額=正常價格【例題單項選擇題】【2021年真題】可比實(shí)例成交價格 =可比實(shí)例正常市場價格。答案A解析采用百分率法進(jìn)行交易情況修正的一般公式為：可比

42、實(shí)例成交價格交易情況修正系數(shù)=可比實(shí)例正常市場價格。4稅費(fèi)的非正常負(fù)擔(dān)正常價格應(yīng)由賣方負(fù)擔(dān)的交易稅費(fèi)賣方實(shí)際得到的價格應(yīng)由賣方負(fù)擔(dān)的交易稅費(fèi)正常價格應(yīng)由賣方繳納的稅費(fèi)比率正常價格+應(yīng)由買方負(fù)擔(dān)的交易稅費(fèi)買方實(shí)際付出的價格應(yīng)由買方負(fù)擔(dān)的交易稅費(fèi)正常價格應(yīng)由買方繳納的稅費(fèi)比率解此類題的關(guān)鍵除了記住公式外，就是確定價格是由哪一方實(shí)際得到的【例題1單項選擇題】【2007年真題】某宗房地產(chǎn)的成交價格為3000元平方米，買賣雙方應(yīng)繳納的交易稅費(fèi)共計為成交價格的10% ，交易稅費(fèi)均由買方繳納，那么該房地產(chǎn)的正常市場價格 。答案A解析交易稅費(fèi)由買方繳納，意味著3000元/平方米是賣方的實(shí)得，正常價格應(yīng)由賣方負(fù)

43、擔(dān)的交易稅費(fèi)賣方實(shí)際得到的價格，所以此題中正常價格一定比3000元高【例題2單項選擇題】【2006年真題】在房地產(chǎn)交易中賣方、買方應(yīng)交納的稅費(fèi)分別為正常成交價格的6%和2%。某宗房地產(chǎn)的成交價格為3000元平方米，應(yīng)交納的稅費(fèi)均由買方負(fù)擔(dān)，那么該宗房地產(chǎn)的正常成交價格為 元平方米。答案D解析首先要確定的數(shù)據(jù)是買方實(shí)際支付的還是賣方實(shí)際得到的。3000元中，買方還要支付稅費(fèi)，所以他實(shí)得支出的比這個多，因此3000元是賣方實(shí)際得到的。正常價格應(yīng)由賣方負(fù)擔(dān)的交易稅費(fèi)賣方實(shí)際得到的價格【例題3單項選擇題】【2005年真題】某套二手住房買賣，買方付給賣方1500元/平方米，該價格含應(yīng)由買方繳納的3%契稅

44、。該套住房的正常成交價格為 元/平方米。答案B解析由于賣方還得代買方納稅，所以1500為買方實(shí)際支付的價格正常價格+應(yīng)由買方負(fù)擔(dān)的交易稅費(fèi)買方實(shí)際付出的價格1.6 交易日期調(diào)整含義價格指數(shù)房地產(chǎn)價格變動率1含義將可比實(shí)例在其成交日期時的價格修正為在估價時點(diǎn)時的價格變化趨勢 平穩(wěn)可不進(jìn)行交易日期修正 上漲 下跌方法 價格指數(shù) 房地產(chǎn)價格變動率【例題單項選擇題】【2007年真題】在市場法估價中，因成交日期與估價時點(diǎn)不同而對成交價格進(jìn)行的處理，屬于 。答案C2 價格指數(shù)定基價格指數(shù)尾首相比交易當(dāng)時價格 =估價時點(diǎn)價格環(huán)比價格指數(shù)連乘估價時點(diǎn)時的價格可比實(shí)例在成交日期的價格成交日期的下一時期的價格指數(shù)

45、再下一時期的價格指數(shù)估價時點(diǎn)時的價格指數(shù)3房地產(chǎn)價格變動率逐期變動率 在估價時點(diǎn)的價格可比實(shí)例在成交日期時的價格1價格變動率期數(shù)平均變動率 在估價時點(diǎn)的價格可比實(shí)例在成交日期時的價格1價格變動率期數(shù)【例題單項選擇題】【2006年真題】某宗房地產(chǎn)2006年3月的價格為3000元平方米。該宗房地產(chǎn)所在地區(qū)的同類房地產(chǎn)2006年4月至7月的價格指數(shù)分別為103.0，105.0，108.0，105.0均以上個月為100，那么將該價風(fēng)格整到2006年7月的價格為 元平方米。答案D1.8 房地產(chǎn)狀況調(diào)整含義調(diào)整內(nèi)容思路方法1含義將可比實(shí)例房地產(chǎn)狀況下的價格，調(diào)整為估價房地產(chǎn)狀況下的價格2調(diào)整內(nèi)容三內(nèi)容區(qū)位

46、狀況調(diào)整：位置、交通、環(huán)境景觀、外部配套等權(quán)益狀況調(diào)整 土地使用年限，城市規(guī)劃限制條件如容積率等實(shí)物狀況調(diào)整：建筑規(guī)模、結(jié)構(gòu)、設(shè)施設(shè)備、裝修等3思路直接比照法兩者直接比擬 將可比實(shí)例房地產(chǎn)的狀況與估價對象房地產(chǎn)的狀況直接進(jìn)行比擬間接比照法引入一個第三者標(biāo)準(zhǔn)房地產(chǎn) 設(shè)定一種標(biāo)準(zhǔn)房地產(chǎn)，將可比實(shí)例房地產(chǎn)與估價對象房地產(chǎn)的狀況分別與標(biāo)準(zhǔn)房地產(chǎn)相比，再進(jìn)行間接比擬4方法百分率法可比實(shí)例在其房地產(chǎn)狀況下的價格房地產(chǎn)狀況調(diào)整系數(shù)=可比實(shí)例在被估價房地產(chǎn)狀況下的價格可比實(shí)例在其房地產(chǎn)狀況下的價格 =可比實(shí)例在被估價房地產(chǎn)狀況下的價格差額法可比實(shí)例在其房地產(chǎn)狀況下的價格房地產(chǎn)狀況調(diào)整額=可比實(shí)例在被估價房地產(chǎn)

47、狀況下的價格1.8 求取比準(zhǔn)價格比準(zhǔn)價格的求取比準(zhǔn)價格的綜合1 比準(zhǔn)價格的求取市場法估價需要進(jìn)行交易情況、交易日期、房地產(chǎn)狀況三大方面的修正和調(diào)整，經(jīng)過交易狀況修正之后，就把可比實(shí)例的實(shí)際而可能是不正常的成交價格變成正常市場價格。比準(zhǔn)價格可比實(shí)例成交價格交易情況修正系數(shù)交易日期調(diào)整系數(shù)房地產(chǎn)狀況調(diào)整系數(shù)1交易情況修正系數(shù)：1/1S%2交易日期調(diào)整系數(shù)的修正：價格指數(shù)有定基價指數(shù)和環(huán)比價格指數(shù)。采用定基價格指數(shù)進(jìn)行交易日期調(diào)整的公式為：可比實(shí)例在其成交日期的價格估價時點(diǎn)時的價格指數(shù)成交日期時的價格指數(shù)可比實(shí)例估價時點(diǎn)的價格采用環(huán)比價格指數(shù)進(jìn)行交易日期調(diào)整的公式為：可比實(shí)例在其成交日期的價格成交日

48、期的下一時期的價格指數(shù)再下一時期的價格指數(shù)估價時點(diǎn)時價格指數(shù)可比實(shí)例在估價時點(diǎn)的價格采用逐期遞增或遞減的價格變動率進(jìn)行交易日期調(diào)整的公式為：可比實(shí)例在其成交日期的價格1價格變動率期數(shù)可比實(shí)例在估價時點(diǎn)的價格采用期內(nèi)平均上升或下降的價格變動率進(jìn)行交易日期調(diào)整的公式為：可比實(shí)例在其成交日期的價1價格變動率期數(shù)可比實(shí)例在估價時點(diǎn)的價格3房地產(chǎn)狀況調(diào)整系數(shù)2比準(zhǔn)價格的綜合方法平均數(shù)中位數(shù)眾數(shù)【例103】為評估某商品住宅2007年8月1日的正常市場價格，在該住宅附近調(diào)查選取了A、B、C三宗類似住宅的交易實(shí)例作為可比實(shí)例，有關(guān)資料如下：1.可比實(shí)例的成交價格和成交日期，見表10-1。表10-1 可比實(shí)例成

49、交價格和成交日期可比實(shí)例A可比實(shí)例B可比實(shí)例C成交價格元/平方米370042003900成交日期2007年3月1日2007年6月1日2007年7月1日2.交易情況的分析判斷結(jié)果，見表10-2。表中交易情況的分析判斷是以正常價格為基準(zhǔn)，正值表示可比實(shí)例的成交價格高于其正常價格的幅度，負(fù)值表示低于其正常價格的幅度。表10-2交易情況的分析可比實(shí)例A可比實(shí)例B可比實(shí)例C交易情況-2%0+1%3.該類商品住宅2007年2月至8月的價格變動情況，見表10-3。表中的價格指數(shù)為定基價格指數(shù)。表10-3同類商品住宅價格變動情況月份2345678價格指數(shù)1004.房地產(chǎn)狀況的比擬判斷結(jié)果，見表10-4。表10

50、-4房地產(chǎn)狀況比擬判斷結(jié)果房地產(chǎn)狀況權(quán)重被估價房地產(chǎn)可比實(shí)例A可比實(shí)例B可比實(shí)例C因素11009010080因素2100100110120因素3100125100100試?yán)蒙鲜鲑Y料估算該商品住宅2007年8月1日的正常市場價格。估算該商品住宅2007年8月1日的正常市場價格如下：1.計算公式。比準(zhǔn)價格=可比實(shí)例成交價格交易情況修正系數(shù)交易日期調(diào)整系數(shù)房地產(chǎn)狀況調(diào)整系數(shù)2.交易情況修正系數(shù)。4.房地產(chǎn)狀況調(diào)整系數(shù)?？杀葘?shí)例A: 可比實(shí)例B：可比實(shí)例C: 5.計算比準(zhǔn)價格單價比準(zhǔn)價格 比準(zhǔn)價格 比準(zhǔn)價格 6.將上述三個比準(zhǔn)價格的簡單算術(shù)平均數(shù)作為市場法的估算結(jié)果，那么：被估計房地產(chǎn)的正常市場價格

51、單價4363.90+4341.93+3941.093=4215.64元/平方米2.1 本錢法概述2.2 本錢法的根本公式2.3 重新購建價格的求取2.4 建筑物折舊的求取2.1 本錢法概述概念 求取估價對象在估價時點(diǎn)時的重新購建價格，然后扣除折舊，以此估算估價對象的客觀合理價格或價值的方法。實(shí)質(zhì)以房地產(chǎn)的重新開發(fā)建設(shè)本錢為導(dǎo)向求取房地產(chǎn)價值各個局部的累加-積算價格不是本錢是價格含利潤理論依據(jù) 生產(chǎn)費(fèi)用理論商品的價格是依據(jù)其生產(chǎn)所必要的費(fèi)用而決定適用對象 特別適用于既無收益又很少發(fā)生交易的房地產(chǎn)的估價，如學(xué)校、圖書館、體育場館、醫(yī)院、政府辦公樓、軍隊營房、公益房地產(chǎn)等。也適用于市場狹小或不完善，

52、無法運(yùn)用市場法估價的房地產(chǎn)。化工廠、鋼鐵廠、發(fā)電廠、油田、碼頭保險理賠及其他損害賠償步驟 搜集有關(guān)房地產(chǎn)開發(fā)的本錢、稅費(fèi)、利潤等資料 估算重新購建價格 估算折舊 求取積算價格2.2 本錢法的公式四大類本錢法根本公式 積算價格重新購建價格折舊【例題單項選擇題】【2021年真題】在房地產(chǎn)估價中，建筑物折舊=建筑物重新購建價格 。答案D解析此題考查本錢法的公式。房地產(chǎn)價值重新購建價格建筑物折舊那么建筑物折舊重新購建價格房地產(chǎn)價值此題注意是房地產(chǎn)價值而非房地產(chǎn)價格。新建房地產(chǎn)公式 新開發(fā)的房地產(chǎn)價值土地取得本錢+土地開發(fā)本錢+管理費(fèi)用+投資利息+銷售稅費(fèi)+開發(fā)利潤+銷售費(fèi)用 新建建筑物價值建筑物建造本

53、錢+管理費(fèi)用+銷售費(fèi)用+投資利息+銷售稅費(fèi)+開發(fā)利潤新開發(fā)土地公式 新開發(fā)土地價值取得待開發(fā)土地的本錢+土地開發(fā)本錢+管理費(fèi)用+銷售費(fèi)用+投資利息+銷售稅費(fèi)+開發(fā)利潤舊房地產(chǎn)公式 舊房地產(chǎn)價值土地重新購建價格建筑物的重新購建價格建筑物的折舊 舊建筑物的價值建筑物的重新購建價格建筑物的折舊2.3 重新購建價格的求取重新購建價格的概念三大要點(diǎn)兩大求取路徑種類求取方法1 重新購建價格的概念重新購建本錢是指假設(shè)在估價時點(diǎn)重新取得全新狀況的被估價房地產(chǎn)所必要的支出，或重新開發(fā)建設(shè)全新狀況的被估價房地產(chǎn)所必要的支出及應(yīng)獲得的正常利潤。2三大要點(diǎn)重新購建價格是在估價時點(diǎn)的價格重新購建價格是客觀價格，不是個別

54、企業(yè)或個人的實(shí)際消耗，而是社會的一般的公平消耗建筑物重新購建價格應(yīng)是全新狀況下的價格，未扣除折舊。土地重新購建價格應(yīng)是估價時點(diǎn)狀況下的價格3兩大求取路徑整體法房地結(jié)合 將土地和建筑物視為一個整體，模擬開發(fā)過程，在房地產(chǎn)價格構(gòu)成的根底上，采用本錢法求取獨(dú)立法房地別離 將土地與房屋視為相對獨(dú)立的局部，分別求取重新購置價格并相加求取土地的重新購建價格，通常是假設(shè)土地上的建筑物不存在，采用市場法、基準(zhǔn)地價修正法、本錢法等估價方法求取其價格求取建筑物的重新購建價格，是假設(shè)建筑物所在的土地已經(jīng)取得，其它狀況不變的情況下，在此空地上重新建造與舊建筑物完全相同或具有同等效用的新建筑物所需的一切合理、必要的費(fèi)用

55、及稅金和正常利潤4種類重置價格 是采用估價時點(diǎn)時的建筑材料、建筑構(gòu)配件、設(shè)備和建筑技術(shù)等，按照估價時點(diǎn)時的國家財稅制度和市場價格體系下，重新建造與被估價建筑物具有同等效用的全新建筑物所必要的支出和應(yīng)獲得的利潤。重建價格是采用估價時點(diǎn)時的建筑材料、建筑構(gòu)配件、設(shè)備和建筑技術(shù)等，按照估價時點(diǎn)時的國家財稅制度和市場價格體系下，重新建造與被估價建筑物具有相同的全新建筑物所必要的支出和應(yīng)獲得的利潤。形象地稱為“復(fù)制，用于有特殊保護(hù)價值的建筑物的估價5求取方法單位比擬法 每平方米本錢，每個車位的本錢等等，主要有單位面積法和單位體積法。分局部項法 以獨(dú)立構(gòu)件或分局部項工程數(shù)量，乘以單位價格，然后相加工料測量

56、法 與編制建筑概算的方法相似，先估算工程量，分人工、材料、機(jī)械臺班，再配上概預(yù)算定額單價和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。指數(shù)調(diào)整法：造價隨時間變動。2.4 建筑物折舊的求取折舊的概念折舊的種類建筑物壽命的相關(guān)概念折舊的計算方法1 折舊的概念估價上的折舊是由于各種原因所造成的價值損失，是建筑物在估價時點(diǎn)時市場價值與重新購建價格之間的差額。2 折舊的種類物質(zhì)折舊 又稱有形損耗，是指建筑物實(shí)體方面的老化、磨損、損壞所造成的價值的損失。主要有自然經(jīng)過的老朽、正常使用的磨損、意外的破壞損毀、延遲維修的損壞殘存等功能折舊 又稱無形損耗，是指建筑物在功能上的缺乏、落后或過剩所造成的建筑物價值損失。導(dǎo)致建筑物功能缺乏、落后或過剩

57、的原因，可能是建筑物設(shè)計上的缺陷，過去的建筑標(biāo)準(zhǔn)過低，人們消費(fèi)觀念的改變，建筑技術(shù)進(jìn)步，出現(xiàn)了更好的建筑物等。經(jīng)濟(jì)折舊 又稱為外部性折舊，是指建筑物本身以外的各種不利因素所造成的其價值的損失。不利因素可能是經(jīng)濟(jì)因素供給過量或需求缺乏、區(qū)位因素環(huán)境惡化，包括噪音、空氣污染、交通擁擠等，也可能是其他因素政府政策變化、宏觀調(diào)控措施等。經(jīng)濟(jì)折舊分為永久性的和暫時性的?！纠}1單項選擇題】【2007年真題】建筑物在實(shí)體上的老化、磨損、損壞所造成的建筑物價值損失，屬于 答案C【例題2單項選擇題】【2005年真題】某幢住宅的重置價格為3000/平方米，因附近修建了一座工廠使其市場價值降低到2500元/平方米

58、。該幢住宅的這種價值損失屬于 答案D3建筑物壽命的相關(guān)概念壽命 自然壽命：竣工至不能使用 經(jīng)濟(jì)壽命：建筑物竣工至開始到建筑物對房地產(chǎn)價值不再有奉獻(xiàn)為止的時間收入大于運(yùn)營費(fèi)的持續(xù)時間年齡 實(shí)際年齡：竣工至估價時點(diǎn)的日歷年齡 有效年齡：估價時點(diǎn)顯示的年齡，是否進(jìn)行維修保養(yǎng)剩余壽命 剩余自然壽命：自然壽命實(shí)際年齡 剩余經(jīng)濟(jì)壽命：經(jīng)濟(jì)壽命有效年齡【例題單項選擇題】【2006年真題】建筑物經(jīng)濟(jì)壽命與自然壽命的關(guān)系為 。A.經(jīng)濟(jì)壽命自然壽命B.經(jīng)濟(jì)壽命自然壽命C.經(jīng)濟(jì)壽命=自然壽命D.經(jīng)濟(jì)壽命自然壽命答案A4折舊的計算方法年限法：直線法和成新折扣法市場提取法分解法【年限法】最主要的是直線法，直線法也是最簡

59、單、最普遍的折舊方法計算年折舊額公式為：D年折舊額C建筑物的重新購建價格；S預(yù)計的凈殘值，是預(yù)計到達(dá)經(jīng)濟(jì)壽命后，經(jīng)撤除后可收回的剩余價值減去撤除清理費(fèi)用后的數(shù)額。N經(jīng)濟(jì)壽命R殘值率有效年數(shù)為t年的建筑物折舊總額的計算公式為：建筑物的現(xiàn)值【成新折扣法】q為成新率成新率經(jīng)濟(jì)壽命有效年齡/經(jīng)濟(jì)壽命【例題單項選擇題】【2006年真題】經(jīng)實(shí)地勘察，某建筑物的有效經(jīng)過年數(shù)估計為20年，無殘值。該類建筑物的經(jīng)濟(jì)壽命為50年。該建筑物的成新率為 。A.40%B.50%C.60%D.67%答案C解析Q=50-20/50=60%【例104】某建筑物的建筑面積為100平方米，經(jīng)過年數(shù)為10年，單位建筑面積的重置價格

60、為500元/平方米，經(jīng)濟(jì)壽命為30年，殘值率為5%。試用直線法計算該建筑物的年折舊額、折舊總額，并估計其現(xiàn)值?！窘獯稹緾=500100=50000元R=5%N=30t=10年折舊額 折舊總額 建筑物現(xiàn)值重新構(gòu)建價格折舊總額500001583334167元3.1 收益法概述3.2 收益法的計算公式3.3 收益法的換算3.4 凈收益的求取3.5 報酬率的求取3.1 收益法概述概念 是求取估價對象未來的正常凈收益，選用適當(dāng)?shù)馁Y本化率將其折現(xiàn)到估價時點(diǎn)后累加，以此估算估價對象的客觀合理價格或價值的方法。收益價格實(shí)質(zhì) 以房地產(chǎn)的預(yù)期未來收益為導(dǎo)向求取房地產(chǎn)價值資金時間價值換算中的年值換算為現(xiàn)值A(chǔ)P、終值