談判簽約專業(yè)培訓(xùn)教材

1、談判簽約專業(yè)培訓(xùn)教材 簽約前的準(zhǔn)備簽約中的本卷須知及技巧簽約人員應(yīng)具備的能力應(yīng)對(duì)突發(fā)事件應(yīng)對(duì)矛盾自我調(diào)整 課程大綱 簽約前的準(zhǔn)備感情溝通,進(jìn)一步了解雙方的性格,愛(ài)好,工作,興趣,收入,家庭成員,價(jià)值取向,簽約心態(tài),以及矛盾點(diǎn)等.對(duì)談判室的布置和整體衛(wèi)生工作,保持環(huán)境的整潔創(chuàng)造良好的簽約環(huán)境,談判室應(yīng)有一定的私密性,以保證雙方在平等,和諧,寬松,的氣氛下進(jìn)行.簽約前的準(zhǔn)備與雙方約定好具體的簽約時(shí)間和地點(diǎn),并告知道乘車路線,有經(jīng)紀(jì)人或店長(zhǎng)提前迎接雙方到店(防止被切或其他意外)告知雙方需要誰(shuí)到場(chǎng),并了解還有誰(shuí)會(huì)來(lái)?告知雙方所帶資料以及費(fèi)用業(yè)主不是本人到場(chǎng)的,受托人要有公證處的公證書(shū)和受托人身份證或委

2、托書(shū)告知雙方效勞費(fèi)于簽約當(dāng)日支付,以及支付方式.領(lǐng)取合同及收據(jù),盡量把可以填寫(xiě)的先行填寫(xiě)完畢.簽約中的本卷須知及技巧談判中應(yīng)防止給雙方造成不公正,偏袒一方的現(xiàn)象而造成談判中止,我們必須保持中立的態(tài)度.盡量不要提醒客戶、業(yè)主沒(méi)有想到的問(wèn)題，給自己帶來(lái)麻煩。簽約中的本卷須知及技巧談判時(shí)要注意自己的語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)，不可態(tài)度傲慢無(wú)禮，也不要過(guò)于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，表達(dá)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性；談判人員要在談判過(guò)程中掌控現(xiàn)場(chǎng)的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想，使雙方在平等自愿的前提下進(jìn)行談判；簽約中的本卷須知及技巧當(dāng)雙方在談判過(guò)程中出現(xiàn)意見(jiàn)僵持不下的局面時(shí)，建議暫時(shí)停止談判

3、。談判人員應(yīng)委婉的將雙方暫時(shí)分開(kāi)，進(jìn)行隔離談判,分別做工作，以緩和為難的氣氛局面，使談判重新進(jìn)行；在簽約時(shí)我們要把握住一方，使其配合自己的談判.防止兩方悄然聯(lián)手達(dá)成共識(shí),一起攻擊我們。簽約中的本卷須知及技巧談判過(guò)程中,談判人員應(yīng)對(duì)整個(gè)交易過(guò)程及備件做詳盡的講解和描述，以表達(dá)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的效勞，為下一步的簽約奠定良好的根底 .談判人員應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問(wèn)題和疑慮，積極主動(dòng)的做詳細(xì)解釋，但不可輕言許諾，口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行；簽約中的本卷須知及技巧談判過(guò)程中要及時(shí)掌握住客戶心理和動(dòng)態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時(shí)協(xié)調(diào)和掌控；簽約中我們應(yīng)該認(rèn)真仔細(xì)標(biāo)準(zhǔn)的填寫(xiě)合同,并制訂補(bǔ)充協(xié)議,重點(diǎn)：

4、雙方交付款時(shí)間方式、交房時(shí)間、物業(yè)驗(yàn)收裝修等具體事宜。談判后本卷須知隨時(shí)做好談判成功的準(zhǔn)備；談判成功應(yīng)該立即簽約,收取效勞費(fèi),并開(kāi)具鏈家專用收據(jù)。提醒雙方互留身份證復(fù)印件如果談判不成功，不要僵時(shí)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，浪費(fèi)客戶的珍貴時(shí)間。應(yīng)讓客戶其單獨(dú)離開(kāi)，給客戶充足的自主權(quán)來(lái)充分考慮，但后期置業(yè)參謀要及時(shí)跟蹤維護(hù)，爭(zhēng)取再次簽約時(shí)機(jī)；無(wú)論談判與否，都應(yīng)給客戶留下良好的印象，客戶離開(kāi)時(shí)應(yīng)禮貌的將雙方各自送至門(mén)外，并握手道別，表達(dá)我們專業(yè)細(xì)致的效勞理念，樹(shù)立公司品牌形象，并且為下一次的談判奠定良好的根底。簽約后的效勞簽約，才是效勞真正的開(kāi)始！首先簽約后的態(tài)度要比簽約前更熱情(態(tài)度熱情誠(chéng)懇,有主動(dòng)效勞的意識(shí))告知

5、雙方辦理下一環(huán)節(jié)本卷須知,時(shí)間,地點(diǎn)，所帶證件資料到場(chǎng)人每一個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該提前告知物業(yè)交驗(yàn),按照合同執(zhí)行定期回訪，匯報(bào)流程進(jìn)度簽約人員應(yīng)具備的能力對(duì)公司的業(yè)務(wù)流程,合同條款的充分了解,以及解答,專業(yè)的綜合素養(yǎng).思路清晰,沉著穩(wěn)重,能夠分析客戶業(yè)主的心理,找到解決問(wèn)題的方法.有掌控談判進(jìn)度以及方向的能力.具備較強(qiáng)的應(yīng)變能力.21世紀(jì)什么最貴？和諧 談判的原那么是：沒(méi)有哪一方是失敗者，而且每一方都是勝利者。這就是所謂的“雙贏融洽的氣氛讓談判成功，風(fēng)度！風(fēng)度！不要讓一方咄咄逼人，要給人留有余地如遇到有些火藥味的時(shí)候盡快叫停無(wú)論最終成交與否，都是朋友應(yīng)對(duì)突發(fā)事件應(yīng)對(duì)突發(fā)事件紛爭(zhēng)劇烈及時(shí)喊停：雙方由于某種觀

6、點(diǎn)無(wú)法達(dá)成一致，導(dǎo)致談判無(wú)法進(jìn)行下去，需在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行停止一般處理方式兩種： 1、雙方停止辯論，由店經(jīng)理或經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行調(diào) 停，分析各自利弊； 2、分開(kāi)單獨(dú)進(jìn)行面談；我們是雙方潤(rùn)滑劑，要注意緩和其矛盾應(yīng)對(duì)矛盾付款方式客戶何時(shí)才能錢款到位居住人數(shù)挑客戶配置物品應(yīng)對(duì)矛盾價(jià)位付款方式屋內(nèi)設(shè)施及家具家電是否留存(新配置物品對(duì)房屋權(quán)屬問(wèn)題擔(dān)憂物業(yè)交割將來(lái)是否有出售的意愿應(yīng)對(duì)矛盾雙方對(duì)我方矛盾要求代理費(fèi)打折對(duì)房屋產(chǎn)權(quán)質(zhì)疑要求由公司擔(dān)保房屋的權(quán)屬房屋中途修繕自我調(diào)節(jié)法回避法轉(zhuǎn)視法低調(diào)法幽默法宣泄法自我撫慰法回避法當(dāng)人陷入心理困境時(shí)，最先也是最容易采取的便是回避法。躲開(kāi)、不接觸導(dǎo)致心理困境的外部刺激。在心理困境

7、中，人大腦里往往形成一個(gè)較強(qiáng)的興奮中心，回避了相關(guān)的外部刺激，可以使這個(gè)興奮灶讓位給其他刺激引起新的興奮中心。興奮中心轉(zhuǎn)移了，也就擺脫了心理困境?！岸宦?tīng)心不煩，正是說(shuō)的這一道理。比方，家里的瑣事使您“勃然火起或“郁悶不樂(lè)，就到單位上班；身患絕癥者不妨去醫(yī)院看望垂危病人；面對(duì)一份無(wú)望戀情的深深困擾，以一種大智大勇來(lái)逃避，這都是有效的心理自救。 轉(zhuǎn)視法相傳一位老太太有兩個(gè)兒子：大兒子賣傘，二兒子曬鹽。為兩個(gè)兒子，老太太差不多天天愁。愁什么？每逢晴天，老太太念叨：這大晴天，傘可不好賣喲！于是為大兒子愁。每逢陰天，老太太嘀咕：這陰天下雨的，鹽可咋曬？于是為二兒子愁。老太太愁來(lái)愁去，日漸憔悴，終于成疾。兩個(gè)兒子不知如何是好。幸一智者獻(xiàn)策：“晴天好曬鹽，您該為二兒子快樂(lè)；陰天好賣傘，您該為大兒子快樂(lè)。這么轉(zhuǎn)個(gè)看法，就沒(méi)愁發(fā)嘍！這么一來(lái)，老太太果然變愁苦為歡樂(lè)，心寬體健起來(lái)?？磥?lái)，在審視、思考、評(píng)價(jià)某一客觀現(xiàn)實(shí)情境時(shí)，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換視角，換個(gè)角度看問(wèn)題，常會(huì)使人感到痛苦不堪的心理困境化為烏有。 低調(diào)法人出于本能會(huì)不斷提高自己的人生期望值。這自然有其積極意義，它是個(gè)人進(jìn)取、社會(huì)進(jìn)步的一種心理驅(qū)動(dòng)力。但“物極必反。一味不切實(shí)際地以過(guò)高的期望值來(lái)對(duì)待人生，也許正是有些人每天都在郁悶愁怨的心理困境中消磨珍貴時(shí)光，終生不能享受生活的快樂(lè)和幸福的心理根