天同證券責(zé)任有限公司六步法ppt課件

1、天同證券責(zé)任六步分析法. 六步分析法證券業(yè)數(shù)據(jù)通訊業(yè)務(wù)的需求較多前期證券市場的低迷迫使券商節(jié)約費(fèi)用，消減通訊開支行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析效力支持才干分析客戶規(guī)劃分析競爭分析競爭對手爭奪大客戶的趨勢明顯在骨干網(wǎng)方面，中國電信遭到的競爭壓力最大主用線路開展穩(wěn)定網(wǎng)上買賣和委托業(yè)務(wù)方面有潛在需求針對客戶需求，尤其是潛在需求，制定銷售方案針對客戶需求和現(xiàn)狀，根據(jù)本公司才干，制定效力方案根據(jù)短、中期的可行性方案制定方案推行與實施方案制定有吸引力的營銷信息，并針對不同的方案決策人制定溝通方案.1.1 行業(yè)分析-行業(yè)開展總體趨勢1990年以來，中國證券行業(yè)走向成熟證券公司從事的業(yè)務(wù)主要有投行、經(jīng)紀(jì)

2、、自營、委托理財?shù)葮I(yè)務(wù)證券業(yè)競爭猛烈，國內(nèi)有大小券商100多家，前期的證券市場低迷加大了券商運(yùn)營壓力各券商努力經(jīng)過購并、增資擴(kuò)股、上市融資、發(fā)行債券等方式做強(qiáng)做大出現(xiàn)融銀行、證券、保險為一體的金融控股集團(tuán)，如中信集團(tuán)；外資進(jìn)入，出現(xiàn)合資證券公司證券作為主要金融行業(yè)之一，在未來中國經(jīng)濟(jì)的開展中將據(jù)有不可或缺的位置證券市場尚不成熟，受政策等非市場要素影響大.1.2 行業(yè)分析-行業(yè)影響要素分析監(jiān)管者主要監(jiān)管者為證監(jiān)會中國證券市場受政策影響尤其大政策市不可防止遭到其他金融業(yè)銀行、保險、期貨、基金、信托等和監(jiān)管機(jī)構(gòu)的影響人民銀行、保監(jiān)會、銀監(jiān)會市場情況行情的好壞對券商運(yùn)營情況的影響宏大，證券市場本身的周

3、期規(guī)律也帶來不確定性相對不成熟的市場，存在違規(guī)行為和宏大風(fēng)險規(guī)模優(yōu)勢明顯，大型券商在客戶資源、政策、通道、聲譽(yù)等多方面占有優(yōu)勢.1.2 行業(yè)分析-行業(yè)影響要素分析投資者機(jī)構(gòu)投資者是主要的投資力量，影響著大市行情中國6000萬中小股民也是證券市場的重要力量，雖處于弱勢位置，但對決策與監(jiān)管者有一定影響力QFII合格境外機(jī)構(gòu)投資者的實行，翻開外資進(jìn)入中國證券市場之門，為中國證券市場帶來機(jī)遇巨額的民間儲蓄10萬億和社?；?240億提供了雄厚的資金貯藏.1.2 行業(yè)分析-行業(yè)影響要素分析宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境中國良好的經(jīng)濟(jì)開展趨勢和潛力預(yù)示中國證券市場有良好的開展前景中國參與WTO，外資的進(jìn)入，將加劇金融業(yè)，包

4、括證券業(yè)的競爭猛烈程度，但也為國內(nèi)券商帶來機(jī)遇中國金融市場，包括資本市場和貨幣市場的改革和放開，對國內(nèi)券商來說，同樣既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)，如混業(yè)運(yùn)營、利率市場化等.1.2 行業(yè)分析-行業(yè)影響要素分析其他影響要素信息技術(shù)的開展，將為證券業(yè)的運(yùn)營帶來創(chuàng)新的時機(jī)，如網(wǎng)上買賣、手機(jī)炒股創(chuàng)業(yè)板推出、國有股流通等未決問題，為證券市場的開展添加了不確定要素國內(nèi)上市公司的素質(zhì)和運(yùn)營情況能否真正提高，是證券市場良好開展的重要前提其他金融業(yè)與證券業(yè)既是互補(bǔ)，又有相互替代的關(guān)系，混業(yè)運(yùn)營具有規(guī)模性和資源共享的優(yōu)點(diǎn)，從國際金融業(yè)的開展看是總體趨勢，但也增大了金融風(fēng)險.1.3 行業(yè)分析-行業(yè)電信消費(fèi)構(gòu)成2003年3月 證券

5、業(yè)資料來源：運(yùn)營分析及CRM系統(tǒng).1.4 行業(yè)分析-主要電信消費(fèi)需求傳統(tǒng)語音業(yè)務(wù)，包括本地、長途、IP等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營業(yè)部、券商總部、證交所間的證券買賣數(shù)據(jù)傳輸網(wǎng)絡(luò)，及買賣網(wǎng)絡(luò)的備份網(wǎng)絡(luò)委托呼叫中心網(wǎng)上買賣接入和數(shù)據(jù)傳輸?shù)茹y證業(yè)務(wù)，銀行與證券公司間的數(shù)據(jù)傳輸公司OA網(wǎng)絡(luò)，、電視會議Internet 接入，公司網(wǎng)站托管等.1.5 行業(yè)分析-行業(yè)購買要素分析通訊線路可靠性和穩(wěn)定性-短時間的線路中斷就能夠呵斥客戶股民巨額損失通訊線路平安性-包括物理平安和網(wǎng)絡(luò)平安。涉及到重要的金融信息良好的售后效力和快速反響才干-需求對網(wǎng)絡(luò)線路運(yùn)轉(zhuǎn)情況進(jìn)展監(jiān)視，一旦出現(xiàn)缺點(diǎn)在最短時間內(nèi)作出反響網(wǎng)絡(luò)要求通及全國各大城市，具

6、有較好的長途通訊才干. 六步分析法證券業(yè)數(shù)據(jù)通訊業(yè)務(wù)的需求較多前期證券市場的低迷迫使券商節(jié)約費(fèi)用，消減通訊開支行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析效力支持才干分析客戶規(guī)劃分析競爭分析競爭對手爭奪大客戶的趨勢明顯在骨干網(wǎng)方面，中國電信遭到的競爭壓力最大主用線路開展穩(wěn)定網(wǎng)上買賣和委托業(yè)務(wù)方面有潛在需求針對客戶需求，尤其是潛在需求，制定銷售方案針對客戶需求和現(xiàn)狀，根據(jù)本公司才干，制定效力方案根據(jù)短、中期的可行性方案制定方案推行與實施方案制定有吸引力的營銷信息，并針對不同的方案決策人制定溝通方案.骨干層傳輸層接入層廣電聯(lián)通鐵通挪動網(wǎng)通電信備注本地接入客戶少，長途備份接入在大客戶中占有主導(dǎo)位置如工行，建

7、行數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)具競爭力資費(fèi)政策靈敏，如 本地網(wǎng)光纖接入價錢低廉本地政府在政策上有一定的支持網(wǎng)通、聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)管理先進(jìn)，技術(shù)更新迅速 中國電信網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣，平安可靠，開發(fā)業(yè)務(wù)種類多目的市場為賓館、酒店類客戶以及中國電信的 B級大客戶主要競爭業(yè)務(wù)為 193業(yè)務(wù)和IP 資費(fèi)政策靈敏可以進(jìn)展費(fèi)用 返折，返折幅 度為每月總使 用費(fèi)15%-20%，目的市場 為集團(tuán)極大客戶，業(yè)務(wù)開展從鐵路沿線范 圍內(nèi)客戶激進(jìn)地向外擴(kuò)張主要競爭業(yè)務(wù)為增值業(yè)務(wù)如電視會議和固定產(chǎn)品組合合資費(fèi)政策靈 活挪動通訊個人用戶增長迅速，是中國電信語音業(yè)務(wù)最大的潛在競爭對手目的市場為集團(tuán)極大客戶，如外企和中國電信B級大客戶主要競爭業(yè)務(wù)為寬帶和 IP營

8、銷手段靈敏，擁有大量代理商，而直銷產(chǎn)品的返折幅度可達(dá)每月總運(yùn)用費(fèi)15%-20%。新業(yè)務(wù)的開發(fā)及增值業(yè)務(wù)需加快開發(fā)以穩(wěn)定大客戶市場并到達(dá)價值增值競爭力強(qiáng)競爭力弱*中國電信本地接入網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣，運(yùn)轉(zhuǎn)穩(wěn)定，長途網(wǎng)絡(luò)接入與廣電 網(wǎng)絡(luò)覆蓋相當(dāng)，但運(yùn)更穩(wěn)定2.1 競爭分析-運(yùn)營商競爭才干.通訊產(chǎn)品電信廣電聯(lián)通吉通網(wǎng)通挪動鐵通衛(wèi)星*本地語音長途語音本地2M電路長途2M電路上網(wǎng)注：競爭要素包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、穩(wěn)定性、價位、品牌、效力質(zhì)量和運(yùn)營管理競爭力強(qiáng)競爭力弱2.1 競爭分析-運(yùn)營商競爭才干.2.2 競爭分析-其他運(yùn)營商運(yùn)用情況目前天同證券運(yùn)用了網(wǎng)通的3根10M和2根2M電路2根10M共享電路用于上網(wǎng)1根10M獨(dú)

9、享電路用于網(wǎng)站1根2M從上海到濟(jì)南1根2M從上海到廣州網(wǎng)通的優(yōu)勢在于低價，機(jī)制靈敏目前尚無其他運(yùn)營商自動接觸.2.3 競爭分析-主要競爭戰(zhàn)略以維護(hù)良好關(guān)系，堅持客戶為主，強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)網(wǎng)本錢較高用戶長期運(yùn)用我公司產(chǎn)品，轉(zhuǎn)用其他運(yùn)營商本錢較高，風(fēng)險較大強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)效力-競爭對手的主要競爭戰(zhàn)略為低價；我公司價錢手段有限，必需突出效力呼應(yīng)時間、裝機(jī)速度等，但這方面也是我公司急需改良的地方有效利用我公司網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍廣的優(yōu)勢客戶總部在山東，對涉及全國范圍的產(chǎn)品營銷，需結(jié)合山東電信及電信總公司如4008. 六步分析法證券業(yè)數(shù)據(jù)通訊業(yè)務(wù)的需求較多前期證券市場的低迷迫使券商節(jié)約費(fèi)用，消減通訊開支行業(yè)分析個性化需求分析定制

10、化方案分析效力支持才干分析客戶規(guī)劃分析競爭分析競爭對手爭奪大客戶的趨勢明顯在骨干網(wǎng)方面，中國電信遭到的競爭壓力最大主用線路開展穩(wěn)定網(wǎng)上買賣和委托業(yè)務(wù)方面有潛在需求針對客戶需求，尤其是潛在需求，制定銷售方案針對客戶需求和現(xiàn)狀，根據(jù)本公司才干，制定效力方案根據(jù)短、中期的可行性方案制定方案推行與實施方案制定有吸引力的營銷信息，并針對不同的方案決策人制定溝通方案.3.1 個性化需求分析-客戶根本情況山東最大的證券公司01年增資擴(kuò)股為20億資本，由山東證券改名為天同證券，由地方性公司走向全國擁有余家證券營業(yè)部含效力部的綜合類券商，業(yè)務(wù)范圍覆蓋山東，普及上海、北京、天津、廈門、深圳等全國各大中城市斥資1億

11、元、耗時兩年，構(gòu)建了網(wǎng)上證券買賣平臺.3.1 個性化需求分析-客戶根本情況客戶電信消費(fèi)額及構(gòu)成特點(diǎn)2003年3月 天同證券的電信消費(fèi)上海2003年3月為33367元。其中，數(shù)據(jù)通訊已占據(jù)主要位置，呈現(xiàn)典型的金融行業(yè)特點(diǎn)；由于該公司為總部在山東的全國性公司，國內(nèi)長途通訊也占據(jù)了一定比重，超越本地通訊消費(fèi)額，資料來源：運(yùn)營分析及CRM系統(tǒng).3.1 個性化需求分析-客戶根本情況董事會總裁副總裁經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部電腦管理總部網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部投行管理總部投資管理總部方案財務(wù)部人力資源部證券研討所上海中心營業(yè)部其他中心營業(yè)部建國路仙霞路甘河路西安路電腦管理總部各地分部公司網(wǎng)站上海東方路營業(yè)部南京效力中心杭州效力

12、中心上海綜合管理部注：上海電腦管理總部管理網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)事宜 上海綜合管理部管理上海投行、自營等業(yè)務(wù)組織構(gòu)造圖.3.1 個性化需求分析-客戶根本情況數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)決策流程技術(shù)副總裁電腦管理總部各地電腦管理部各地中心營業(yè)部電腦部語音業(yè)務(wù)決策流程 營業(yè)部本地決策上海綜合管理部上海 王照湘上海 劉兵上海 楊振峰.3.1 個性化需求分析-客戶根本情況數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造上海中心營業(yè)部建國路仙霞路甘河路西安路深交所上交所工行中行交行招行上海銀行華夏銀行2M DDN512K/1M FRISDN2M DDN512K/1M FRISDN2M DDN512K/1M FRISDN64K DDN(4根)64K DDN64K DDN山東

13、總部256K DDN128K DDN電腦管理總部上海分部另有：200多門連選作委托建國路、甘河路、仙霞路各有ADSL仙霞路10M傳輸上網(wǎng)共享，網(wǎng)通上交所深交所工行128K DDN128K DDN64K DDN沈陽64K DDN30B+D上海綜合管理部上交所深交所山東64K DDN64K DDN512K/1M FR.3.2 個性化需求分析-購買要素價錢在效力質(zhì)量差不多的情況下，價錢為主要的比較值；行業(yè)整體不景氣的情況下，價錢要素重要性提高效力快速呼應(yīng)的才干，建立施工周期的長短質(zhì)量以為目前運(yùn)營商之間差別不大資料來源：客戶訪談.3.3 個性化需求分析-客戶開展戰(zhàn)略及電信業(yè)務(wù)需求主要舉措舉例從山東走向

14、全國，成為全國性券商大力開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的調(diào)整等主要內(nèi)容增資擴(kuò)股，在全國各大城市和區(qū)域布設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，達(dá)70多家營業(yè)部投入巨資和時間構(gòu)建網(wǎng)上買賣平臺，但目前稍受波折，網(wǎng)上買賣開展未達(dá)估計設(shè)立中心營業(yè)部，在本地以中心營業(yè)部為中心建立星型網(wǎng)絡(luò)對電信技術(shù)方案的特殊要求建立全國性的網(wǎng)絡(luò)，對通訊質(zhì)量、長途通訊等方面有較高要求除買賣網(wǎng)絡(luò)外，網(wǎng)站建立、接入、效力器托管等都存在需求場地搬遷、線路遷移、光纖、光端機(jī)建立等. 六步分析法證券業(yè)數(shù)據(jù)通訊業(yè)務(wù)的需求較多前期證券市場的低迷迫使券商節(jié)約費(fèi)用，消減通訊開支行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析效力支持才干分析客戶規(guī)劃分析競爭分析競爭對手爭奪大客戶的趨勢明顯在骨干

15、網(wǎng)方面，中國電信遭到的競爭壓力最大主用線路開展穩(wěn)定網(wǎng)上買賣和委托業(yè)務(wù)方面有潛在需求針對客戶需求，尤其是潛在需求，制定銷售方案針對客戶需求和現(xiàn)狀，根據(jù)本公司才干，制定效力方案根據(jù)短、中期的可行性方案制定方案推行與實施方案制定有吸引力的營銷信息，并針對不同的方案決策人制定溝通方案.4.1 定制化方案分析-銷售方案原那么品牌培育和維護(hù)中國電信的品牌籠統(tǒng)，在競爭市場中，品牌將起到?jīng)Q議性作用效力電信運(yùn)營本質(zhì)上為效力行業(yè)，根本的產(chǎn)品就是效力；努力提高客戶稱心度，培育與客戶之間的誠信協(xié)作關(guān)系，降低客戶流失率利潤企業(yè)運(yùn)營的最終目的，但要處置好長期利益和短期利益的關(guān)系以品牌、效力、利潤為原那么，針對客戶的開展戰(zhàn)

16、略及運(yùn)營情況，制定相應(yīng)銷售方案.4.2 定制化方案分析-天同銷售方案需求提出客戶在全國有70多家營業(yè)部，各地各營業(yè)務(wù)都各自辦理委托業(yè)務(wù)?？蛻粲幸恢挛衅脚_的潛在需求，有利于客戶的品牌籠統(tǒng)和管理的一致處理方案中國電信的4008一碼通業(yè)務(wù)是滿足該潛在需求的處理方案營銷進(jìn)展已向客戶的上海管理人員引見該業(yè)務(wù)；由于該處理方案涉及全國范圍，決策權(quán)在山東總部，需求該客戶山東的客戶經(jīng)理或電信總公司客戶經(jīng)理共同參與營銷.4.2 定制化方案分析-天同銷售方案需求提出客戶已投入巨資構(gòu)筑網(wǎng)上買賣平臺，是網(wǎng)上業(yè)務(wù)開展比較超前的券商。雖然目前該業(yè)務(wù)的開展低于預(yù)期，但隨著證券市場的開展，網(wǎng)上業(yè)務(wù)是未來趨勢之一；目前客戶的網(wǎng)

17、上經(jīng)紀(jì)總部在上海處理方案親密關(guān)注客戶網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的開展，滿足客戶新增通訊需求；營銷進(jìn)展目前客戶網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)正懇求杭州到上海的DDN；.4.2 定制化方案分析-天同銷售方案需求提出客戶的上海營業(yè)部目前有調(diào)整、搬遷等需求；客戶的搬遷過程是客戶改用運(yùn)營商的最正確時機(jī)，在此過程中重點(diǎn)是堅持提高稱心度，減少流失率，并盡能夠壓服客戶放棄競爭對手的產(chǎn)品處理方案為客戶提供最優(yōu)的搬遷和處理方案，盡量滿足客戶在速度、質(zhì)量等方面的要求，堅持和提高客戶稱心度；營銷進(jìn)展目前客戶的兩個搬遷方案正在進(jìn)展中. 六步分析法證券業(yè)數(shù)據(jù)通訊業(yè)務(wù)的需求較多前期證券市場的低迷迫使券商節(jié)約費(fèi)用，消減通訊開支行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分

18、析效力支持才干分析客戶規(guī)劃分析競爭分析競爭對手爭奪大客戶的趨勢明顯在骨干網(wǎng)方面，中國電信遭到的競爭壓力最大主用線路開展穩(wěn)定網(wǎng)上買賣和委托業(yè)務(wù)方面有潛在需求針對客戶需求，尤其是潛在需求，制定銷售方案針對客戶需求和現(xiàn)狀，根據(jù)本公司才干，制定效力方案根據(jù)短、中期的可行性方案制定方案推行與實施方案制定有吸引力的營銷信息，并針對不同的方案決策人制定溝通方案.5 效力支持才干分析客戶對上海電信效力的主要意見為周期長，流程較繁瑣價錢貴相較其他運(yùn)營商，包括工程費(fèi)及月租費(fèi)目前客戶稱心度的維持實踐主要依托客戶經(jīng)理的協(xié)調(diào)和任務(wù)態(tài)度應(yīng)早日實行SLA制度，使客戶經(jīng)理的任務(wù)有據(jù)可依天同證券上海電信C級大客戶. 六步分析法證券業(yè)數(shù)據(jù)通訊業(yè)務(wù)的需求較多前期證券市場的低迷迫使券商節(jié)約費(fèi)用，消減通訊開支行業(yè)分析個性化需求分析定制化