xx傳媒公司大客戶管理制度

1、大客戶管理制度 目的 為了與大客戶建立日常溝通機制，實現(xiàn)雙向式的 信息共享，通過信息交換在第一時間發(fā)現(xiàn)問題并 加以解決，提高大客戶服務(wù)水平，增加銷售額， 提高經(jīng)濟效益，特制定本制度。 本制度適用于上海巨寶文化傳播有限公司東北區(qū) 大客戶市場部、大客戶部。 大客戶定義及分級 本制度所指大客戶包括在全國范圍內(nèi)與本公司進行廣泛而密切合作的4A媒體廣告公司國際知名品牌公司國內(nèi)知名品牌 其特征是商品有較高的品牌競爭力和市場占有率，能與巨寶公司進行密切的配合，在市場競爭中支持巨寶公司并高度認同巨寶公司的品牌和市場策略且給予最佳政策，巨寶公司經(jīng)營和發(fā)布其媒體廣告可以獲得較高的投入產(chǎn)出比。 目的 為了與大客戶建

2、立日常溝通機制，實現(xiàn)雙向式的信息共享，通過信息交換在第一時間發(fā)現(xiàn)問題并加以解決，提高大客戶服務(wù)水平，樹立巨寶傳媒是從品牌傳播到精準投放的最短途徑的第一品牌，增加銷售額，提高經(jīng)濟效益，特制定本制度。 本制度適用于上海巨寶文化傳播有限公司東北區(qū)大客戶市場部、大客戶部。 大客戶定義及分級 本制度所指大客戶包括在全國范圍內(nèi)與本公司進行廣泛而密切合作的4A媒體廣告公司國際知名品牌公司國內(nèi)知名品牌 其特征是商品有較高的品牌競爭力和市場占有率，能與巨寶公司進行密切的配合，在市場競爭中支持巨寶公司并高度認同巨寶公司的品牌和市場策略且給予最佳政策，巨寶公司經(jīng)營和發(fā)布其媒體廣告可以獲得較高的投入產(chǎn)出比。 確定大客

3、戶的原則和標準 1商品品牌具有較高的知名度。 2商品（品牌）廣告媒體發(fā)布量位居本公司銷量前十名。 3廣告媒體銷售及利潤的貢獻比重大。 4與公司的配合狀況良好（包括日常溝通和媒體發(fā)布支持）。 5優(yōu)先保證巨寶傳媒公司的媒體發(fā)布數(shù)量。 6優(yōu)先保證在巨寶傳媒進行公司產(chǎn)品首銷或新品及時上柜的廣告發(fā)布。 大客戶分級 1普通性大客戶。這類客戶是指每年其企業(yè)在餐桌媒體渠道發(fā)布的廣告金額在500萬元以上，2 000萬元以下的企業(yè)。2伙伴式大客戶。這類客戶是指其企業(yè)在餐桌媒體渠道發(fā)布的廣告金額在2 000萬元以上，5 000萬元以下的企業(yè)。這類企業(yè)不但是公司的主要廣告主，而且是公司的重要合作伙伴。3戰(zhàn)略性大客戶。

4、這類客戶是指其企業(yè)在餐桌媒體渠道廣告發(fā)布的金額在5 000萬元以上的企業(yè)。公司專門成立大客戶部，由其對大客戶進行統(tǒng)一管理。 大客戶部的組成、地位和權(quán)力 大客戶部的組成成員包括大客戶副總裁，首席品牌戰(zhàn)略顧問、法律顧問、財務(wù)專家、保障部經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、市場調(diào)查分析員和大客戶服務(wù)專員等。 大客戶部直接歸屬公司總經(jīng)理和大客戶部副總裁管理。 大客戶部在和公司其他部門（如財務(wù)、物流、市場、保障部等）的溝通協(xié)調(diào)中享有特權(quán)。 大客戶合作的基本模式 數(shù)據(jù)共享 在一定范圍內(nèi)，向大客戶開放媒體發(fā)布目標消費群的組成及統(tǒng)計變相分析，可以發(fā)布媒體數(shù)據(jù)，使大客戶及時掌握媒體發(fā)布及品類、品牌及競爭品牌所形成的態(tài)勢狀況，進

5、而及時下媒體發(fā)布訂單和進行精準營銷消費群。 信息共享 共享市場調(diào)查信息，便于雙方及時把握市場調(diào)查狀態(tài)，為雙方公司的決策管理層提供售前桌面媒體廣告和售后的桌面媒體廣告各種市場信息以供決策。 共同營銷 與大客戶共同面向市場，通過整合雙方餐桌媒體的渠道銷售資源，提高市場資源的利用效率，從而達到多贏的目標。 大客戶檔案的建立 基本信息 客戶公司電話、地址、傳真、電郵。 對方市場專員、市場經(jīng)理、市場總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、配送經(jīng)理、總經(jīng)理和董事長等各層次人員的權(quán)限、聯(lián)系方式、性格及愛好等信息。 重要信息 1客戶集團組織架構(gòu) 2客戶發(fā)展歷史 3客戶經(jīng)營目標 4客戶發(fā)展方向 5客戶產(chǎn)品定位 6客戶銷售狀況

6、 7客戶的競爭對手狀況 8客戶供應(yīng)商狀況 9客戶的資源及客戶狀況 10客戶商品的市場占有率及行業(yè)排名 11客戶主流商品的功能、外觀及技術(shù)設(shè)計的適銷性 12客戶的市場價格維護及價格變化 過程管理信息 1談判記錄、談判參與人 2達成的協(xié)議 3客戶對巨寶餐桌媒體的訂購、可發(fā)布媒體動態(tài)庫存增降情況的記錄 大客戶管理 大客戶的共贏營銷管理 1共贏營銷的目的 深化銷售管理，充分發(fā)揮銷售系統(tǒng)職能作用，推動市場，提高銷售額。 2共贏營銷的形式 銷售部各產(chǎn)品事業(yè)部與商家相關(guān)市場部、銷售部、信息部建立共同營銷網(wǎng)絡(luò)，共同組織、策劃、實施市場營銷活動。 共贏營銷的基本步驟 首先，要求大客戶總部或分部提供以下資料信息：

7、 大客戶市場部組織結(jié)構(gòu)、負責人、聯(lián)系方式； 市場部的主要責權(quán)； 大客戶合作的廣告公司相關(guān)人員信息； 大客戶委托的責任人聯(lián)系信息和權(quán)限。 向大客戶提供我方銷售系統(tǒng)的媒體發(fā)布資料信息： 客戶方市場部的主要組織結(jié)構(gòu)； 客戶方市場部主要職能和負責人的聯(lián)系方式； 客戶方將推出的重要活動的計劃安排； 客戶方策劃的季節(jié)商品促銷活動的簡要日程。 建立日常溝通合作機制，向大客戶提供本公司媒體發(fā)布渠道開發(fā)管理規(guī)劃： 客戶重要促銷活動要求； 客戶各種主要慶典活動促銷初步規(guī)劃； 客戶應(yīng)季商品促銷活動的初步規(guī)劃及媒體發(fā)布支持要求。 4）建立日常溝通合作機制，為大客戶提供階段性桌媒傳播市場規(guī)劃： 每季度初，為大客戶提供階

8、段性的軟性廣告、硬性廣告計劃； 每年初，為大客戶提供年度桌媒市場廣告規(guī)劃； 每月初，為大客戶提供階段性短期促銷計劃； 為大客戶提供年度、季度整體營銷廣告活動投入費用計劃； 為大客戶提供主推商品、應(yīng)季商品、新品發(fā)布等不同商品廣告餐桌媒體發(fā)布和促銷方案； 為大客戶提供有關(guān)市場宣傳方面的發(fā)布會計劃； 為大客戶提供日常促銷活動計劃； 為大客戶提供包銷訂制、主推、暢銷商品的明細、促銷計劃及促銷費用支持計劃； 為大客戶提供全年品牌廣告銷售計劃、任務(wù)分解及可行性分析。 在雙方營銷計劃溝通、協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上共同設(shè)計、確定日常桌媒促銷方案： 聯(lián)合推出軟性廣告、硬性廣告計劃； 共同制定在餐飲酒店渠道的促銷活動的場地、

9、商品陳列展示等的要求； 共同制定宣傳單頁、DM單頁的設(shè)計方案，突出與大客戶聯(lián)合促銷； 共同制訂活動投入費用計劃。 開展日常的共同營銷活動，進行信息交流。 通過大客戶月報制度，向大客戶提供酒店餐飲媒體廣告發(fā)布信息，反映存在的問題。在向大客戶開放相關(guān)數(shù)據(jù)資料的同時要求大客戶也向本公司提供相應(yīng)的市場反饋信息，形成月報互通。 報給大客戶的月報信息主要包括以下內(nèi)容： 品牌全國銷量及排名，在本公司各地區(qū)銷量及排名； 品牌階段性市場占有率； 品牌主要競爭對手情況。 公司報給大客戶的月報信息主要包括以下內(nèi)容： 本公司主要競爭對手的銷售狀況； 本公司競爭對手銷售大客戶商品的型號結(jié)構(gòu)分析； 本公司在該品牌的銷量占

10、有率； 包銷定制、特價定制、新品優(yōu)劣勢情況； 大客戶各地庫存情況及訂貨要求； 大客戶對我公司的餐桌媒體發(fā)布的要求、改進建議。 通過信息溝通，雙方對餐桌媒體的刊例價，設(shè)計、品牌定位、型號、安裝、調(diào)試、流程管理及餐桌媒體的庫存情況進行分析，共同制定渠道開發(fā)策略，共同促進銷售。 共贏營銷的主要方式 （1）協(xié)同推出軟性廣告； （2）協(xié)同組織現(xiàn)場促銷活動； （3）同協(xié)制定市場價格體系； （4）共同組織新品發(fā)布會、新聞發(fā)布會； （5）共同解決合作中存在的問題； （6）共同策劃促銷廣告方案； （7）協(xié)同研究制定新品的開發(fā)、廣告方案設(shè)計、銷售策略執(zhí)行。 大客戶服務(wù)管理 大客戶服務(wù)措施 建立大客戶服務(wù)系統(tǒng)，由專人負責大客戶的各項服務(wù)工作，量身打造服務(wù)模式（如媒體顧問服務(wù)、駐扎服務(wù)等），為客戶提供個性化、全方位的餐桌渠道媒體廣告發(fā)布服務(wù)。 大客戶信息服務(wù)管理系統(tǒng) 以大客戶的信息資料為基礎(chǔ)，建立信息管理系統(tǒng)。圍繞大客戶進行大客戶發(fā)展分析、大客戶價值分析、大客戶行為分析、代理商貢獻分析、大客戶滿意度分析及一對一大客戶分析等工作，以使決策層對大客戶的發(fā)展趨勢、價值趨向、行為傾向有一個及時、準確的把握。 大客戶服務(wù)管理應(yīng)堅持“動態(tài)分析，動態(tài)