長(zhǎng)安馬自達(dá)合肥?？颠_(dá)工作匯報(bào)資料述職課件

1、合肥?？颠_(dá)2012年12月12日匯報(bào)材料 熱烈歡迎長(zhǎng)安馬自達(dá)市場(chǎng)部李總一行蒞臨我司檢查指導(dǎo)工作！第一大項(xiàng)：銷售匯報(bào)情況第二大項(xiàng)：市場(chǎng)匯報(bào)情況 合肥概況 合肥市轄肥東、肥西、長(zhǎng)豐3個(gè)縣，瑤海、廬陽(yáng)、蜀山、包河4個(gè)區(qū)，合肥高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)、合肥經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、合肥新站綜合開(kāi)發(fā)試驗(yàn)區(qū)3個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)。全市共有57個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（其中建制鎮(zhèn)38個(gè)、鄉(xiāng)19個(gè)）、42個(gè)街道及開(kāi)發(fā)區(qū)所轄16個(gè)社區(qū)。全市總面積7047.01平方公里。全市年末戶籍總?cè)丝?86.74萬(wàn)人。2010年合肥GDP為2700億。 一：合肥市場(chǎng)簡(jiǎn)介一、汽車及關(guān)聯(lián)行業(yè)背景 目前合肥市品牌汽車4S店及綜合經(jīng)銷商數(shù)量約為165家，囊括了從數(shù)百萬(wàn)的路虎、奔

2、馳、寶馬到幾萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)性車型。從區(qū)域來(lái)看，主要集中在城北、城西、城東南三大片區(qū)，具體位置及品牌如下：合肥?？颠_(dá)合肥新海和信一：合肥市場(chǎng)簡(jiǎn)介 以包河區(qū)南淝河鎮(zhèn)、機(jī)場(chǎng)路、金寨路明珠廣場(chǎng)段等為代表的東南片區(qū)。一：合肥市場(chǎng)簡(jiǎn)介 以包河區(qū)南淝河鎮(zhèn)、機(jī)場(chǎng)路、金寨路明珠廣場(chǎng)段等為代表的東南片區(qū)。 共41家合肥汽車市場(chǎng)概況 機(jī)會(huì)（O）:1）、城市發(fā)展擴(kuò)容：截至2011年1月，合肥建成區(qū)面積為320平方公里、市區(qū)常住人口318萬(wàn)。合肥市國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十二個(gè)五年規(guī)劃綱要提出，到2015年，全市地區(qū)生產(chǎn)總值突破6000億元，人均GDP達(dá)到15000美元，達(dá)到長(zhǎng)三角地區(qū)核心城市水平；城區(qū)常住人口突破400萬(wàn)人，

3、建成區(qū)面積擴(kuò)大到410平方公里。到2020年，地區(qū)生產(chǎn)總值在“十二五”基礎(chǔ)上再翻一番。城市的迅速擴(kuò)容，為本項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2）、市場(chǎng)空間巨大：2020年我國(guó)的汽車需求將突破3000萬(wàn)輛，汽車銷售空間非常大。同時(shí)，汽車產(chǎn)業(yè)所帶動(dòng)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈、就業(yè)鏈長(zhǎng)，一般為1：2.6和1：7.8，即汽車產(chǎn)業(yè)每賺1元，其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)就會(huì)有2.6元的進(jìn)賬；汽車產(chǎn)業(yè)中1個(gè)崗位能拉動(dòng)7.8個(gè)人的就業(yè)。 3）、安徽國(guó)際汽車城搬遷：據(jù)悉，安徽國(guó)際汽車城市場(chǎng)日益老化，場(chǎng)內(nèi)非常擁擠，汽車城發(fā)展嚴(yán)重受阻，有關(guān)消息稱汽車城將搬遷，該版圖已經(jīng)納入京東方（平板電腦）規(guī)劃范圍。威脅（T）:1）、宏觀政策風(fēng)險(xiǎn)：在經(jīng)濟(jì)刺激政

4、策等多種因素的影響下，國(guó)家目前對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)整日趨嚴(yán)厲，不利于地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的健康穩(wěn)定發(fā)展。同時(shí)，受先買房后買車觀念的影響，汽車消費(fèi)量也會(huì)隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的削弱而下降。2）、資金風(fēng)險(xiǎn)：隨著物價(jià)的飆升和經(jīng)濟(jì)成本的增長(zhǎng)，對(duì)項(xiàng)目的投入也將不斷增大，同時(shí)，原則上政府要求開(kāi)發(fā)商對(duì)商業(yè)100%持有，這會(huì)加大本項(xiàng)目的資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)。3）、已建項(xiàng)目的影響：合肥市現(xiàn)有汽車及關(guān)聯(lián)市場(chǎng)6家，4S店160多家，對(duì)本項(xiàng)目區(qū)域核心龍頭地位也形成了一定影響壓力。尤其是周邊已經(jīng)建成，而未成功運(yùn)營(yíng)的“包河汽車用品基地”、“華中汽配大市場(chǎng)”等，給本項(xiàng)目帶來(lái)一定的負(fù)面影響。4）、市場(chǎng)培育周期長(zhǎng)。合肥汽車市場(chǎng)概況總結(jié) 今天的合肥已經(jīng)步入發(fā)

5、展的快車道，“十二五”發(fā)展目標(biāo)全市地區(qū)生產(chǎn)總值突破6000億元，城區(qū)常住人口突破400萬(wàn)人，建成區(qū)面積由現(xiàn)在的320平方公里擴(kuò)大到410平方公里?！?41”城市發(fā)展框架已經(jīng)拉開(kāi)，并初見(jiàn)雛形。隨著城市的迅速擴(kuò)容及生活水平的不斷提高，廣大市民對(duì)汽車的消費(fèi)需求急劇提升。截至2011年5月9日，合肥市機(jī)動(dòng)車保有量突破60萬(wàn)輛。2011年上半年新入戶機(jī)動(dòng)車近5萬(wàn)輛，日均突破270輛，汽車消費(fèi)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。所以在合肥東南片區(qū)建設(shè)一座集汽車、汽配、汽車用品、電摩、配套服務(wù)等綜合性大型車貿(mào)交易市場(chǎng)是可行的。 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們出行便捷的需求日漸突出，汽車對(duì)于越來(lái)越多的普通消費(fèi)者而言不再是奢侈品，而逐漸成

6、為家庭置業(yè)及消費(fèi)新方向。同時(shí)，汽車保有量的迅速、持續(xù)提升，為汽車養(yǎng)護(hù)、維修、汽車配件、汽車用品等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇。 合肥?？颠_(dá) 2012年銷售部匯報(bào)情況 合肥?？颠_(dá)店 2012年全年原計(jì)劃銷售達(dá)成情況零售1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)目標(biāo)242530302423121615251624264實(shí)際29263622342813282292424287去年903826253423171428332336387同比-0.68 -0.32 0.38 -0.12 0.00 0.22 -0.24 1.00 -0.21 -0.73 -0.13 -0.44 -0.2

7、6 批發(fā)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)目標(biāo)2828362440310013251624265實(shí)際22173622342813282291624275去年1161628161610121316342924330同比-0.81 0.06 0.29 0.38 1.13 1.80 0.08 1.15 0.38 -0.74 -0.45 0.00-0.19 分析：2012年安徽重點(diǎn)城市加入長(zhǎng)馬經(jīng)銷商體系，如蕪湖、阜陽(yáng)、安慶、六安、淮北、馬鞍山等，我司網(wǎng)點(diǎn)銷售減少。 釣魚(yú)島事情發(fā)生后，對(duì)日系品牌銷售業(yè)績(jī)影響較大。合肥?？颠_(dá)店 2012年庫(kù)存及系數(shù)比2012年1月2月3月4月5月6

8、月7月8月9月10月11月12月庫(kù)存262529316259443329545460零售22173622342813282282020系數(shù)比1.18 1.47 0.81 1.41 1.82 2.11 3.38 1.18 1.32 3.503.503.502011年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月庫(kù)存968890816350453933332727零售903826253423171428332336系數(shù)比1.07 2.32 3.46 3.24 1.85 2.17 2.65 2.79 1.18 1.00 1.17 0.75 同比0.11 -0.37 -0.77 -0.56 -

9、0.02 -0.03 0.28 -0.58 0.12 2.702.702.70分析：2011年與2012年相比庫(kù)存系數(shù)比例大幅度的增加，庫(kù)存資金占有量較大，資金周轉(zhuǎn)困難，庫(kù)存利息相應(yīng)增加，我司財(cái)政壓力巨大；我司將做出清庫(kù)存的相關(guān)政策，銷售部全體員工共同努力將庫(kù)存系數(shù)比降低。2012年（1-10月）SSI總結(jié)SSI是我司一直一來(lái)非常關(guān)注的，我司每月都會(huì)組織銷售顧問(wèn)參加SSI的培訓(xùn)。銷售顧問(wèn)及時(shí)收集客戶反映，進(jìn)行改善與提高，達(dá)成SSI的提升。針對(duì)建議，做出慎重的取舍改進(jìn)SSI，現(xiàn)做出如下的整改方案，見(jiàn)下表。SSI得分1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2012年917849902

10、8399359069808529499822011年818885869997820903921927913875896同比0.12-0.04 0.04 -0.16 0.14 0.00 0.06 -0.08 0.04 0.12 -1.00 合肥?？颠_(dá)店SS1整改方案銷售滿意度（IPSOS電話調(diào)查）整改計(jì)劃表-合肥?？颠_(dá)12年經(jīng)銷商所屬大區(qū)區(qū)域經(jīng)理檢核人檢核方法序號(hào)整改項(xiàng)目問(wèn)題點(diǎn)描述整改目標(biāo)整改措施責(zé)任人周超李小蔓每臺(tái)車按照試駕流程來(lái)考核1銷售啟動(dòng)環(huán)節(jié)實(shí)車試駕及介紹每月得分不低于全國(guó)和中區(qū)平均分，且得分目標(biāo)在950-1000分之間銷售顧問(wèn)對(duì)接待的客戶必須每位都主動(dòng)試乘試駕，并且試乘試駕的時(shí)間不少于

11、20分鐘，試駕過(guò)程中向客戶說(shuō)明車輛操作性能李小蔓周超周超每周已按照整改措施進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容及次數(shù)有待加強(qiáng)。2 銷售顧問(wèn)環(huán)節(jié)對(duì)銷售顧問(wèn)兌現(xiàn)銷售過(guò)程中各種承諾的滿意程度每月得分不低于全國(guó)和中區(qū)平均分，且得分目標(biāo)在950-1000分之間定期對(duì)銷售顧問(wèn)進(jìn)行銷售流程演練及溝通能力培訓(xùn)，提升銷售顧問(wèn)專業(yè)水平及個(gè)人素養(yǎng)，從而達(dá)到客戶對(duì)本店的滿意程度。周超周超、李小蔓每周已按照整改措施進(jìn)行監(jiān)督管理，重點(diǎn)整改。3交車環(huán)節(jié)交車后3天內(nèi)及時(shí)回訪每月得分不低于全國(guó)和中區(qū)平均分，且得分目標(biāo)在950-1000分之間成功交車的客戶資料銷售顧問(wèn)兩天內(nèi)及時(shí)上交于車管信息員，信息員第二天將成功交車的客戶信息錄入VEI系統(tǒng)，并將

12、EXCEI表格發(fā)給DCRC，三天后DCRC對(duì)新車客戶進(jìn)行回訪周超李小蔓周超李小蔓每周已按照整改措施進(jìn)行監(jiān)督管理，重點(diǎn)整改。合肥?？颠_(dá) 市場(chǎng)部匯報(bào)情況1.年度總銷量287臺(tái)2.各車型分解銷量：經(jīng)典款馬3：82 星騁：185 馬自達(dá)2：14 CX-5：6月份一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月銷量242523222221202425302526一.2012年銷量分解說(shuō)明2012年活動(dòng)費(fèi)用： 318518.6元2012年物料費(fèi)用： 120646.4元2012年廣告費(fèi)用： 1 0000元 （汽車之家） 40000元 （報(bào)紙） 60000元 （96.1） 50000元 （合肥電視臺(tái)全年車

13、旋風(fēng)） 20000元 （合肥論壇千人看車團(tuán)） 25000元 （易車焦點(diǎn)圖） 共計(jì)：644165元廠方支持5-1車展：150000元 馬自達(dá)2上市發(fā)布費(fèi)用：30000元 6月行動(dòng)：50000元（返利形式）7-8月聯(lián)合廣告：35000元（返利形式） 二.2012年市場(chǎng)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)二.2012年市場(chǎng)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)（活動(dòng)KPI達(dá)成）新馬自達(dá)2上市活動(dòng)KPI完成情況留檔集客目標(biāo)：30 完成:15 訂單集客目標(biāo)：4臺(tái) 完成：2臺(tái)安徽5-1車展嘉年華活動(dòng)KPI完成情況留檔集客目標(biāo)：900 完成:900 訂單集客目標(biāo)：50臺(tái) 完成：51臺(tái)星騁試駕會(huì)活動(dòng)KPI完成情況留檔集客目標(biāo)：70 完成:89 訂單集客目標(biāo)：26臺(tái) 完成：22臺(tái)截止11月20日 有效留檔1886人 除去廠家推廣費(fèi)用，留檔單人成本是：342元/1人、單車成本：2342元/1車2011年全年市場(chǎng)費(fèi)用實(shí)際支出298000元、2012年單店實(shí)際支出多346165元高出120%二.2012年市場(chǎng)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)(千人成本）四.2012年合肥?？颠_(dá)主要市場(chǎng)戰(zhàn)略真實(shí)到店來(lái)源實(shí)際投放比例網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙電臺(tái)電視車展活動(dòng)其他路過(guò)實(shí)際留檔客戶信息6725690200471397四.2013年合肥海康達(dá)主要市場(chǎng)戰(zhàn)略總結(jié)2012