aao_銷售執(zhí)行報告

1、再演星河傳奇世聯(lián)地產(chǎn)2002/8/15【星河國際銷售執(zhí)行報告】1我們在哪里？星河國際的市場背景2深圳房地產(chǎn)豪宅市場戰(zhàn)國圖華僑城板塊深圳灣板塊香蜜湖板塊中心區(qū)板塊3海灣兵團5月30日，海灣16強聯(lián)合發(fā)布海灣宣言，標志“海灣決戰(zhàn)正式總爆發(fā)4單位：萬平方米美廬錦園-4；世紀村二期-8中海深圳灣-17世界花園-7錦繡花園三期-9.4碧海云天-30汕頭聯(lián)泰地塊-33波托菲諾-9.7填海區(qū) - 240招商海月-22蔚藍海岸-26海岸明珠-6；觀景臺花園-5長城項目-32；山海人家-3漾日灣畔-6；佳嘉豪苑-5翠堤灣-22綠景藍灣半島-20金域藍灣-20陽光帶.海濱城32萬5項 目 發(fā)展商規(guī) 模（m2）主力

2、戶型面積（m2）（預計）推出時間翠堤灣金地地產(chǎn)221,372.783-1562001/12/29金域藍灣萬科地產(chǎn)20萬80-1432002/6綠景藍灣半島綠景地產(chǎn)20萬不詳2002年下半年碧海紅樹園泰然地產(chǎn)不詳不詳2002年下半年陽光帶海濱城紅樹西岸招商地產(chǎn)32萬93-1701502002/6百仕達泰華填海區(qū)泰華25萬海灣兵團6據(jù)不完全統(tǒng)計:一至兩年內(nèi)，海灣兵團各工程的推盤量約250萬平方米，并以中大戶型為主。7項 目 發(fā)展商規(guī) 模（m2）主力戶型面積（m2）（預計）推出時間碧海云天京基地產(chǎn)30萬134-2562002/5/1世紀村二期華源集團 10萬90-1562002/1/30錦繡花園三期

3、華僑城9萬130-1402002年下半年波托菲諾純水岸華僑城9萬160-2402002年下半年中海深圳灣畔中海17萬73-1412002/5/1華僑城兵團8據(jù)不完全統(tǒng)計:一至兩年內(nèi)，華僑城兵團各工程的推盤量約100萬平方米，并以中大戶型為主。9中心區(qū)兵團 隨著2002年下半年以市民中心為標志的中心區(qū)六大市政工程的相繼竣工，中心區(qū)將會成為市場的焦點，“中心區(qū)兵團將會異軍突起！10星河工程11中心區(qū)兵團項 目 發(fā)展商規(guī) 模（m2）主力戶型面積（m2）（預計）推出時間黃埔雅苑三期和記黃埔134,46677-1692002年中黃埔雅苑四期和記黃埔133,348不詳2002下半年雅頌居嘉里建設(shè)119,5

4、29.3120-2202002下半年天健世紀花園天健地產(chǎn)138,444不詳2002下半年如詩美地中洲集團97,800110-1502002下半年城中雅苑城建集團152,080.24110-1602002下半年港麗豪庭建安集團約10萬不詳2004年星河國際星河地產(chǎn)148,764.185-2302002下半年安柏麗晶天鴻集團118,000124-2452002/5/1812 據(jù)不完全統(tǒng)計： 一至兩年內(nèi)，中心區(qū)兵團各工程推盤量大于100萬平方米，并以中大戶型為主。13香蜜湖兵團 隨著東?；▓@、香榭里、水榭花都、新天國際、熙園等工程的相繼推出，香蜜湖一次又一次成為市場熱點，在豪宅市場中的競爭力和影響力

5、不容無視！14熙園水榭花都香榭里東?；▓@15香蜜湖兵團項 目發(fā)展商規(guī) 模（m2）主力戶型面積（m2）（預計）推出時間水榭花都龍華房地產(chǎn)134,466144-2462002/6新天國際名苑新天國際集團133,348130-1902002/3/31熙 園鴻榮源119,529154-2622003年初香榭里二期美地置業(yè)138,444120-1802001/11/23東?；▓@二期東海愛地270,00115-1682000年16 據(jù)不完全統(tǒng)計： 一至兩年內(nèi)，香蜜湖兵團各工程推盤量大于50萬平方米，并以中大戶型為主。17小結(jié)1：據(jù)不完全統(tǒng)計，2002-2003年環(huán)海灣、香蜜湖、華僑城、中心區(qū)等4個區(qū)域的總

6、推盤量大于500萬平方米，主要集中在中大戶型。星河國際面臨著同質(zhì)產(chǎn)品的最密集上市，面臨著前所未有的競爭和市場壓力。18小結(jié)2：已經(jīng)或預計將會在星河國際之前上市的競爭工程有：東?；▓@二期、香榭里二期、翠堤灣、世紀村二期、新天國際、碧海云天、天健世紀花園、安柏麗晶、黃埔雅苑三期、陽光帶.海濱城、金域藍灣、水榭花都、 錦繡花園三期。預計將會緊隨星河國際之后上市的競爭工程有：熙園、黃埔雅苑四期、藍灣半島、碧海紅樹園、如詩美地、城中雅苑、雅頌居星河國際面臨著“圍追堵截的競爭格局。19小結(jié)3：星河國際面臨著來自華僑城板塊、香蜜湖板塊、環(huán)海灣板塊同質(zhì)工程的劇烈競爭。星河國際面臨著來自區(qū)域內(nèi)（中心區(qū)）同質(zhì)工程

7、的劇烈競爭。20 深圳目前市場，已形成四足鼎立、強敵環(huán)繞之勢。 我們要突圍！21看看我們的對手！ 他們在做什么？22項目名稱黃埔雅苑三期樂悠園規(guī)模134，466 m2主力戶型面積77-169 m2均價9，200元/ m2總價70.8-155.5萬元工程進度15層入市時間發(fā)售中推廣方向l大社區(qū)、大配套，優(yōu)越地段l優(yōu)秀品質(zhì)、優(yōu)秀品牌（頂尖優(yōu)越 唯我獨享）黃埔雅苑三期樂悠園23項目名稱碧海云天規(guī)模30萬m2主力戶型面積134-256m2均價8,500元/ m2總價114-218萬元工程進度封頂入市時間5月1日開盤推廣方向 l 深圳人居形象大使 l 與國際接軌的濱海后花園 l 華僑城概念碧海云天24項

8、目名稱陽光帶.海濱城規(guī)模32萬m2主力戶型面積93-170 m2均價7,000元/ m2總價65-119萬元工程進度10層預計入市時間2002年6月認購,7月開盤推廣方向l 濱海概念(我在 海在 陽光在)l雙重景觀和三重景觀陽光帶.海濱城25項目名稱中海深圳灣畔規(guī)模175548.62 m2主力戶型面積73-141 m2均價75,00元/ m2總價55-106萬元工程進度封頂(部分立面)入市時間2002年5月1日 推廣方向 l 華僑城概念 l 建設(shè)部重點實施技術(shù)示范工程中海深圳灣畔26項目名稱世紀村二期如意府規(guī)模10萬m2主力戶型面積90-156 m2均價8,000元/ m2總價72-125萬元

9、工程進度封頂入市時間2002年1月30日推廣方向 l 戶戶陽光花房(21世紀. 住宅創(chuàng)新成就)l 中庭園林(5萬m2,7.5米架空層) l 華僑城概念世紀村二期如意府27我們怎么辦？！28SWOT分析優(yōu)勢：地段的特殊性區(qū)域配套園林平臺、外立面等劣勢：片區(qū)形象生活氣氛缺乏目前交通障礙樓花時機：宏觀經(jīng)濟情況中國參加WTO深圳地產(chǎn)誠信缺乏威脅：中高檔住宅推出量激增相近片區(qū)的景觀住宅競爭相近片區(qū)低價樓盤的競爭CBD的不成熟性29減小劣勢，防止威脅發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅利用時機，克服劣勢發(fā)揮優(yōu)勢，搶占時機1、分階段展示，價值最大化2、誠信宣言，樹立誠信形象1、理性入市，活爆開場2、改變市場運行規(guī)則必殺技優(yōu)勢

10、（S）：CBD特殊地理位置區(qū)域配套園林平臺、外立面等劣勢（W）：片區(qū)形象生活氣氛缺乏目前交通障礙樓花時機（O）：宏觀經(jīng)濟情況中國參加WTO深圳地產(chǎn)誠信缺乏威脅（T）：供給量景觀、價格競爭CBD的不成熟性我們的戰(zhàn)略1、搶時間，防止分流2、產(chǎn)品領(lǐng)先/形象領(lǐng)先戰(zhàn)略凸出1、CBD生活價值挖掘2、遠期價值展示30我們的策略總綱：策略一：搶時間,搶占市場份額的市 場策略策略二：產(chǎn)品領(lǐng)先、形象領(lǐng)先的競爭 戰(zhàn)略策略三：分階段展示，深入挖掘價值， 追求價值最大化的價格策略31策略解析一：我們已經(jīng)做了什么？【產(chǎn)品領(lǐng)先、形象領(lǐng)先的競爭戰(zhàn)略】 32CBD國際生活領(lǐng)域凸【形象定位】outstand33波特曼共享空間領(lǐng)域

11、平臺國際衛(wèi)星接收系統(tǒng)、第一太平戴維斯物管許李嚴外立面設(shè)計國際品牌廚衛(wèi)展示童子軍訓練營white shoes & Black Shoes三維仿真系統(tǒng)體驗樣板房誠信宣言四國CBD名盤獲獎活動領(lǐng)域/空間/9000方式/街區(qū)三維仿真系統(tǒng)體驗樣板房CBD城市論壇【產(chǎn)品領(lǐng)先/形象領(lǐng)先】outstand34策略解析二：我們的銷售組織策略【搶時間,搶占市場份額的市場策略】 35【銷售組織綱要】賣卡 /積累派籌/篩選宣言/出擊選房/轉(zhuǎn)化開盤/熱銷秋交會推廣8.149.109.2010.1210.1911.16認購期選房、開盤期36時 間：8月14日關(guān)鍵行動：銷售人員進場 銷售VIP卡/登記意向客戶【行動一】關(guān)鍵

12、條件：銷售人員到位臨時售樓處咨詢電話報紙炒做樓體條幅戶外廣告網(wǎng)站/網(wǎng)絡廣告機場條幅戶型單張VIP卡及國際卡權(quán)益手冊認購申請書直郵37時 間：9月10日關(guān)鍵行動：誠信宣言發(fā)布暨產(chǎn)品推介會【行動二】關(guān)鍵條件：誠信宣言/必殺技確定工程介紹PPT主流媒體炒做 人員邀請名單意向客戶通知場地確定及會場布置領(lǐng)域/空間包裝袋禮品38時 間：9月20日關(guān)鍵行動：秋交會 全情展示/VIP卡推廣及促銷【行動三】關(guān)鍵條件：展位確定展位設(shè)計制作售樓處/模型樣板房北街區(qū)/波特曼品牌通道三維仿真系統(tǒng)演示電視專題片看樓車樓書精華本/海報戶外導示系統(tǒng)銷售組織安排39時 間：10月12日關(guān)鍵行動：銷售籌碼（選房順序號） 引導客戶

13、/置業(yè)方案推薦【行動四】關(guān)鍵條件：預售許可證/按揭銀行價目表/200問報紙公告/媒體炒做（前一周）客戶信函/電話通知（前一周）選房須知/選房通知函/籌碼五本樓書電腦銷售系統(tǒng)復印機/傳真機POS機禮品/抽獎獎品現(xiàn)場樂隊/主持茶點強力推薦：電視形象廣告40時 間：10月19日關(guān)鍵行動：選房 消化客戶/實現(xiàn)銷售目標【行動五】關(guān)鍵條件：現(xiàn)場布置報紙公告/媒體炒做認購書人員組織及培訓現(xiàn)場樂隊/主持茶點41時 間：11月16日關(guān)鍵行動：開盤儀式 客戶營銷活動/形成新一輪高潮【行動六】關(guān)鍵條件：開盤show第二批樣板房平臺花園條幅更換現(xiàn)場導示系統(tǒng)更新人員邀請現(xiàn)場銷售組織茶點42策略解析三：我們的價格競爭策略

14、【分階段展示，深入挖掘價值， 追求價值最大化的價格策略】 43理性入市，最大限度消化積累客戶，搶 占市場份額，形成熱銷局面；隨工程進度和現(xiàn)場展示條件的改善，深 入挖掘工程價值，追求價值最大化?！緝r格策略原則】44【開盤期策略】 理性入市，最大限度消化積累客戶，搶占市場份額，形成熱銷局面；關(guān)鍵詞：市場份額 價值最大化45【成長期策略】 隨工程進度和現(xiàn)場展示條件的改善，深入挖掘工程價值，追求價值最大化。關(guān)鍵詞：價值展示 VS 價值最大化46該做的我們都做了Wait . . . 我們可以打贏嗎？47我們的策略總綱：策略一：搶時間,搶占市場份額的市場策略策略二：產(chǎn)品領(lǐng)先、形象領(lǐng)先的競爭戰(zhàn)略策略三：分階段展示，深入挖掘價值，追求 價值最大化的價格策略策略四：“必殺技改變地產(chǎn)市場游戲規(guī)則， 一鳴驚人，超越競爭。48必殺技【一】 “誠信宣言必殺技【二】 體驗必殺技【三】 15日無理由退房必殺技【四】 入伙前不供樓必殺技【五】 雙倍保修期必殺技【六】 落定送車位必殺技【七】 送品牌廚衛(wèi)必殺技【八】 入伙不交錢【8大“必殺技攻略】49新聞發(fā)布會方案秋交會參展方案、 媒體組合與營銷推廣費用預算及分配表媒體方案修改方案（8.18）派籌、選房方案（8.25）價格方案（9.3） 【備注】本次一并提交文件近期提交文件509.109.199.2010.810.1