如何積極拓展我國個人理財效勞市場

1、如何積極拓展我國個人理財效勞市場xx總體戰(zhàn)略回憶信貸類產(chǎn)品戰(zhàn)略第二步關(guān)鍵舉措個人理財效勞市場戰(zhàn)略定位嘉德信/xx萬利合作研究下一步工作及資源投入分析附件目錄2廣州xx以二手房按揭中介為起點，在不同開展階段，隨著地域的不斷擴展，必須具有明確而獨特的戰(zhàn)略定位2003年（廣州）2004-2006年（廣東）2007-2011年（全國）進(jìn)入按揭風(fēng)險管理試點按揭產(chǎn)品創(chuàng)新和個人理財服務(wù)介入按揭產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)進(jìn)入銷售信用卡和汽車貸款業(yè)務(wù)對接農(nóng)行IT系統(tǒng)利用MBS/ABS，獲得直接的資金來源全方位利用IT技術(shù)價值時間拓展個人理財服務(wù)試點銷售投資類產(chǎn)品配套的IT系統(tǒng)與商業(yè)銀行合作，相對獨立品牌的個人理財中心代理國內(nèi)

2、外品種極大豐富的投資類產(chǎn)品V0V1通過上市融資、兼并收購或戰(zhàn)略聯(lián)盟，全面介入PFS（個人金融產(chǎn)品和個人理財服務(wù)）V2戰(zhàn)略遠(yuǎn)景依托商業(yè)銀行的PFS集成商按揭業(yè)務(wù)為主的增值信貸服務(wù)商個人金融服務(wù)提供商戰(zhàn)略基礎(chǔ)戰(zhàn)略價值3目標(biāo)客戶群 以“白領(lǐng)和“成熟為重為主，“青年才俊和“成熟成功為輔 過渡到以“需求和態(tài)度為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略定位描述2004-2006年產(chǎn)品組合主要產(chǎn)品：二手樓按揭、汽車貸款、信用卡、個人理財效勞試點產(chǎn)品：投資類產(chǎn)品和保險類產(chǎn)品渠道選擇全面與農(nóng)行的網(wǎng)點對接嘗試充分利用農(nóng)行非傳統(tǒng)渠道呼叫中心、網(wǎng)上銀行開拓其他非農(nóng)行創(chuàng)新渠道如：便利店和大型超市“戰(zhàn)略價值階段的戰(zhàn)略定位地域拓展廣東省內(nèi)主要城市處于

3、領(lǐng)先地位國內(nèi)其他城市試點4xx總體戰(zhàn)略回憶信貸類產(chǎn)品戰(zhàn)略第二步關(guān)鍵舉措個人理財效勞市場戰(zhàn)略定位嘉德信/xx萬利合作研究下一步工作及資源投入分析附件目錄5xx總體戰(zhàn)略回憶信貸類產(chǎn)品戰(zhàn)略第二步關(guān)鍵舉措個人理財效勞市場戰(zhàn)略定位中國個人理財效勞市場概況個人理財效勞戰(zhàn)略選擇嘉德信/xx萬利合作研究下一步工作及資源投入分析附件目錄6中國個人理財效勞市場概況需求 隨著家庭金融資產(chǎn)的增加，越來越多的人產(chǎn)生了對個人理財效勞的需求 客戶對個人理財效勞最感興趣的是“優(yōu)化投資組合以及“提供專家效勞 市場參與者 目前個人理財市場占主導(dǎo)地位的還是銀行包括國有銀行、股份制銀行和外資銀行，但保險 公司、證券公司甚至是中介機構(gòu)

4、也已經(jīng)開始推出各自的個人理財效勞 由于政策的限制，外資銀行能開展的個人理財效勞非常有限，目前主要處于概念導(dǎo)入的階段 各金融機構(gòu)都定位于高端客戶，同時在地域上集中于幾個較為興旺的城市 缺乏綜合理財人員產(chǎn)品 個人金融產(chǎn)品不夠豐富，個人理財效勞尚處于起步階段 產(chǎn)品范圍較為狹窄，銀行、保險、證券公司等產(chǎn)品各自隔離，主要推銷自身的產(chǎn)品 產(chǎn)品創(chuàng)新受限，在品種和價格上難以取得突破法規(guī) 分業(yè)經(jīng)營的限制 利率未完全市場化 理財委托受制于政策限制7法規(guī)和金融機構(gòu)經(jīng)營上的障礙等因素阻礙著個人理市場的進(jìn)一步開展法規(guī)的障礙 分業(yè)經(jīng)營的限制使銀行、保險證券都忙著為各自的客戶理財。客戶資金只能在各自的體系內(nèi)循 環(huán)，而無法利

5、用另外兩個市場實現(xiàn)增值 利率未完全市場化，產(chǎn)品創(chuàng)新受到限制，在品種和價格上難以取得突破 理財委托受制于政策限制。金融機構(gòu)不能為客戶進(jìn)行資產(chǎn)分割和投資，理財只停留在建議和方 案上，不能代客實際操作 金融機構(gòu)經(jīng)營上的障礙 金融機構(gòu)定位于高端客戶的策略為個人理財效勞設(shè)置了較高的門檻，大多數(shù)客戶還無法享受理 財效勞 作為主要參與者的國內(nèi)銀行，長期將重點放在公司業(yè)務(wù)，對個人理財?shù)慕?jīng)驗非常缺乏 產(chǎn)品范圍較為狹窄，銀行、保險、證券公司等產(chǎn)品各自隔離，主要推銷自身的產(chǎn)品 個人金融產(chǎn)品不夠豐富，產(chǎn)品創(chuàng)新能力不強其他障礙 市場還有待于有待于進(jìn)一步培養(yǎng)，客戶還有待于進(jìn)一步教育 由于市場長期處于分業(yè)經(jīng)營狀態(tài)，導(dǎo)致理財

6、人員產(chǎn)品知識狹窄。如銀行理財人員往往對保險、 證券等知識不甚了解8家庭金融資產(chǎn)單位：元人民幣金融資產(chǎn)分布69 儲蓄10 股票4 國庫券4 儲蓄保險4 住房公積金9 其他現(xiàn)金，借出款等中國家庭金融資產(chǎn)持續(xù)增長，但主要以儲蓄為主*河北、天津、山東、江蘇、廣東、四川、甘肅、遼寧城市居民資料來源：國家統(tǒng)計局2002年家庭財產(chǎn)調(diào)查報告100=7.37萬元9儲蓄和債券在目前投資選擇中占據(jù)主導(dǎo)地位，但預(yù)期未來的投資方式將更加多元化*河北、天津、山東、江蘇、廣東、四川、甘肅、遼寧城市居民資料來源：國家統(tǒng)計局2002年家庭財產(chǎn)調(diào)查報告其它投資政府城建股票實業(yè)房地產(chǎn)債券儲蓄最正確投資方式選擇 (%)目前未來10面

7、對巨大的個人理財效勞市場，各金融機構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的措施目前個人理財效勞市場以銀行為主，但其它金融機構(gòu)也紛紛推出各自的措施搶占市場四大國有銀行股份銀行外資銀行金融中介金融機構(gòu)主要舉措工商銀行把各家銀行通常規(guī)定的50萬元理財門檻降到20萬元同時在全國組織上萬人的專業(yè)客戶經(jīng)理，建立2000多個理財中心聯(lián)手證券、保險等，利用自身網(wǎng)點優(yōu)勢，共同打造理財套餐招商銀行2002年12月推出金葵花理財產(chǎn)品，定位為日均存款50萬元以上的客戶每一高端客戶都有專職的客戶經(jīng)理效勞，提供理財建議、理財產(chǎn)品組 合及外匯、基金、證券等資訊按融資類、投資類和居家類組合成為“易貸通、“投資通和“居家樂 三大套餐舉例保險證券匯豐由

8、于政策的限制，目前尚處于概念導(dǎo)入的階段，實質(zhì)性的金融業(yè)務(wù)只 有“8種外匯存款平安設(shè)立全國首家理財專業(yè)網(wǎng)站：PA18，搭建一個跨證券、銀行及保險 交易業(yè)務(wù)的平臺，實現(xiàn)網(wǎng)上炒股、購置保險、信用卡開戶等業(yè)務(wù)培養(yǎng)“個人理財規(guī)劃師，推出參謀式營銷大鵬證券致力于成為中國的Edward Jones匯策投資管理公司港資理財中介。在消費場所舉辦理財講座，建立較為穩(wěn)定的潛在顧客 群，推薦該公司代理的60多家海外金融機構(gòu)的金融衍生產(chǎn)品11各金融機構(gòu)推出的個人理財效勞都還處于較為初級的階段客戶 各金融機構(gòu)紛紛將個人理財?shù)哪繕?biāo)定位在高端市場。如中國銀行、招商銀行要求本、外幣存款折合 人民幣50萬元以上，或者信用卡年消費

9、額、消費貸款到達(dá)一定額度 金融機構(gòu)目前并不將個人理財效勞本身看作收入的來源，他們更多的目的在于客戶機構(gòu)的優(yōu)化和對 相關(guān)產(chǎn)品銷售的拉動 對于不同的客戶，金融機構(gòu)開始實行差異化的效勞。個人理財對于高端客戶根本免費，而對于其他客戶那么會收取一定的費用產(chǎn)品 由于分業(yè)經(jīng)營和對其它產(chǎn)品的不熟悉，各金融機構(gòu)都注重于推銷本身的產(chǎn)品，對于其它產(chǎn)品只能提 供原那么性的建議。而客戶需要的是更具體、可操作的方案 理財委托受制于政策限制。銀行不可能為客戶進(jìn)行資產(chǎn)分割和投資，理財只停留在建議和方案上， 不能代客實際操作 產(chǎn)品種類不豐富，產(chǎn)品創(chuàng)新受到利率的限制 現(xiàn)階段銀行個人理財產(chǎn)品主要集中在三個方面：一是銀行本身的業(yè)務(wù)品

10、種，包括存貸款、外匯寶、 信用卡等等；二是銀行代銷的其他金融產(chǎn)品，包括保險、國債、開放式基金等；三是通過“銀證通 、“銀證轉(zhuǎn)賬等渠道，實現(xiàn)客戶資金在銀行及股市賬戶的流通地域 目前大多數(shù)個人理財效勞都只是在北京、上海、廣州、深圳等較為興旺的城市推出12xx總體戰(zhàn)略回憶信貸類產(chǎn)品戰(zhàn)略第二步關(guān)鍵舉措個人理財效勞市場戰(zhàn)略定位中國個人理財效勞市場概況個人理財效勞戰(zhàn)略選擇嘉德信/xx萬利合作研究下一步工作及資源投入分析附件目錄13總體上來說，國外個人理財效勞有四種戰(zhàn)略定位聚焦戰(zhàn)略本錢領(lǐng)先關(guān)系導(dǎo)向金融超市特點：面向群眾市場，提供綜合的產(chǎn)品選 擇；“拉的策略；較低的價格成功要素：渠道、本錢控制特點：全方位、快

11、速的效勞；“推的策略 ； 較多的產(chǎn)品選擇；客戶尋求理財建議成功要素：客戶關(guān)系管理；專業(yè)理財建議； 采用此策略的中小機構(gòu)需與銀行聯(lián)盟特點：聚焦某一客戶群；提供差異化的產(chǎn) 品和效勞；“推的策略成功要素：產(chǎn)品創(chuàng)新能力；專業(yè)理財建議特點：價格較低的產(chǎn)品；“推的策略；快 速、低本錢的效勞成功要素：高效率的流程；本錢控制能力高對理財建議的要求低單一 產(chǎn)品組合綜合個人理財業(yè)務(wù)戰(zhàn)略選擇Money ConceptsEdward JonesJP Morgan中國的券商Charles Schwab14關(guān)系導(dǎo)向戰(zhàn)略能有效切合國內(nèi)個人理財市場現(xiàn)狀和xx現(xiàn)有條件關(guān)系導(dǎo)向戰(zhàn)略中國現(xiàn)狀和xx現(xiàn)有條件“推的策略針對尋求理財建議

12、的客戶采用關(guān)系營銷方式，與客戶建立信任 關(guān)系較多的產(chǎn)品選擇全方位、方便快捷的效勞采用此策略大多為銀行，或者與銀行 聯(lián)盟的專業(yè)理財機構(gòu)國內(nèi)投資者金融產(chǎn)品知識有限，需要個 人理財機構(gòu)的推動中國社會調(diào)查所研究說明，中國41的 投資者明確說明需要個人理財效勞?？?戶群巨大很多客戶對理財參謀的選擇都依托在“信 任感上客戶期望綜合的理財產(chǎn)品選擇遠(yuǎn)卓xx市場調(diào)研說明，方便、快捷 是客戶選擇金融機構(gòu)的首要考慮因素xx有與銀行合作的良好背景和豐富經(jīng)驗15高萬利理財核心競爭力低萬利理財有先進(jìn)的理財理念和核心競爭能力，能與嘉德信/xx開拓個人理財市場的戰(zhàn)略有效結(jié)合專業(yè)化的理財能力通過培訓(xùn)、講座等進(jìn)行市場推廣的能力獨

13、立性的理財建議通過免費效勞，掌握最終客戶與銀行、會計師、產(chǎn)品提供商的合作地域拓展能力完善的客戶關(guān)系管理完善的信息技術(shù)平臺基于信息技術(shù)平臺的拓展提供培訓(xùn)和平臺，采用加 盟店的形式，充分利用當(dāng) 地資源充分利用合作伙伴的 品牌、客戶、渠道多年的理財經(jīng)驗完善的理財參謀培養(yǎng) 體系客戶需求分析、理財 方案回憶、周年聚會等牢牢抓住終端客戶， 向產(chǎn)品提供商收取費用講座、培訓(xùn)、媒體宣傳16在目標(biāo)客戶的選擇中，應(yīng)以xx現(xiàn)有客戶作為起點，逐步拓展46 白領(lǐng)年齡25-39歲；年收入4.8萬-12萬19其它年齡20歲以下、60歲以上；或年收入4.8萬-12萬17 成熟穩(wěn)重年齡39-50歲；年收入4.8萬-12萬8成熟成

14、功年齡40-59歲；年收入4.8萬-12萬10青年才俊年齡20-39歲；年收入4.8萬-12萬資料來源：遠(yuǎn)卓xx市場調(diào)研 xx客戶群分類17但在客戶細(xì)分方法的選擇上，應(yīng)結(jié)合以需求和態(tài)度為根底的方法進(jìn)一步對客戶進(jìn)行細(xì)分舉例從客戶態(tài)度、知識、渠道選擇三個維度進(jìn)行細(xì)分，可以將中國中高收入消費者聚類為四大客戶群需求簡單型對金融復(fù)雜性反感，希望有人將其簡化根本儲蓄型產(chǎn)品、一站式效勞、面對面的溝通及低風(fēng)險不常使用銀行效勞，對價格不太敏感，本地銀行是其第一選擇通常年紀(jì)較大，教育程度較低，收入不高尋求建議型對專業(yè)建議和較為復(fù)雜的產(chǎn)品和效勞接受程度較高擁有產(chǎn)品數(shù)最多；愿意付費以獲得理財建議；偏愛一站式效勞，喜歡

15、面對面的溝通，也接受 和網(wǎng)上效勞對外資銀行接受態(tài)度較高；交易次數(shù)多，服務(wù)本錢較高教育程度良好，收入較高的男性專業(yè)人士自主規(guī)劃型比較需要的是取得資訊的渠道，而非建議愿意接受合理的風(fēng)險；以投資為導(dǎo)向；投資組合較為復(fù)雜經(jīng)常使用銀行效勞；能接受 和網(wǎng)上服務(wù)，并不要求面對面的溝通愿意貨比三家，但比較的是資訊和專業(yè)觀點，而非價格教育程度較高，收入中上的白領(lǐng)階層貨比三家型可投資金額少，對現(xiàn)金需求大。需求在于簡單的交易和信貸產(chǎn)品四處搜尋最低的價格，在多家銀行開有帳戶喜歡面對面接受銷售人員的協(xié)助，但多依賴ATM或 銀行效勞多為對貨比三家樂在其中的家庭主婦潛在客戶非潛在客戶18在擁有一定的客戶數(shù)據(jù)后，應(yīng)對客戶帳戶

16、進(jìn)行分析，估算客戶為公司帶來的收益和本錢。并在此根底上進(jìn)一步的深化客戶策略利潤奉獻(xiàn)率客戶百分比舉例國內(nèi)銀行客戶利潤奉獻(xiàn)率擁有投資類產(chǎn)品的客戶只有按揭產(chǎn)品的客戶既沒有投資產(chǎn)品，也沒有按揭產(chǎn)品的客戶只有儲蓄帳戶的客戶睡眠帳戶的客戶客戶策略維護(hù)交叉銷售降低本錢或挖掘有潛力的睡眠帳戶19基金規(guī)模在2002年逆市上揚，開展迅速5只封閉式基金封閉式基金54只，開放式基金17只49只封閉式基金，3只開放式基金開發(fā)式基金封閉式基金自98年推出基金以來，基金規(guī)模增長迅速，在2002年更是逆市上揚。其中開放式基金增長尤為迅速基金增長驅(qū)動因素202002年基金投資全面虧損，其中開放式基金的表現(xiàn)稍好2002年基金總體

17、業(yè)績封閉式基金：總體凈虧損達(dá)37.15億元，浮虧 118.73億元，提取管理費10.91億元1.5%開放式基金：凈收益8023萬元，浮虧22.97億元，提取管理費3.31億元低于1.5%)在67只基金中不包括新成立的4只基金，有10只開放式基金和8只封閉式基金有少量 盈利2002年基金收入構(gòu)成封閉式54只開放式54只股息債券利息股票買賣差價債券買賣差價其它14.63%34.56%-188.45%31.70%7.55%14.81%42.37%-13.71%17.64%38.88%封閉式基金的虧損完全是由股票投資造成的開放式基金入市較晚，股票虧損不大開放式基金重視債券回購交易，獲得較多其 它收入2

18、1基金在投資理念和操作風(fēng)格上有趨同的現(xiàn)象基金類型只增長型平衡型價值型指數(shù)型債券型在71只基金中，共有2只債券型基金和69 只股票型基金股票型基金又可進(jìn)一步分為指數(shù)型、價值 型、平衡型和增長型價值型、平衡型和增長型基金在投資風(fēng)格 上有趨同的現(xiàn)象投資風(fēng)格趨同原因分析： 缺乏法規(guī)監(jiān)管，基金管理人投資主 觀隨意性大 中國股市存在系統(tǒng)風(fēng)險，追熱點、 做波段成為投資盈利主要手段 受到證券市場廣度的影響，各基金 公司持股集中在相對少數(shù)業(yè)績優(yōu)秀 的公司身上222002年基金開展將出現(xiàn)5大熱點中外合資基金產(chǎn)生“鯰魚效應(yīng)外資機構(gòu)在基金管理公司股權(quán)比例可以 到達(dá)33，合資公司設(shè)立的進(jìn)一步普及外鄉(xiāng)基金管理公司將在風(fēng)險

19、控制，管理 技術(shù)、品種創(chuàng)新和營銷上奮起直追社?；鹑胧?002年12月，6家基金管理公司被確認(rèn) 為全國社保基金投資管理人按規(guī)定，社?；鹂闪魅胱C券市場的資 金總額達(dá)320億元基金委托理財?shù)玫介_展基金公司獲準(zhǔn)從事社保基金、銀行資金 和其它投資者資金委托理財業(yè)務(wù)在基金投資風(fēng)格趨同的情況下，基金公 司存在從事理財業(yè)務(wù)的驅(qū)動力以滿足投 資者個性化的要求“封轉(zhuǎn)開將會逐漸流行“封轉(zhuǎn)開在政策上并沒有限制，只要大 多數(shù)基金持有人愿意就可以實施在封閉式基金全面虧損的情況下，作為 主要持有人的保險基金已經(jīng)產(chǎn)生強烈的 “封轉(zhuǎn)開要求產(chǎn)品創(chuàng)新繼續(xù)深化驅(qū)動因素：“鯰魚效應(yīng)；上證180和深證 100的相繼推出值得關(guān)注的創(chuàng)新

20、產(chǎn)品：上市型開放基金、 傘形基金和被動投資23地域拓展24時間安排25客戶群細(xì)分 和選擇客戶需求和 購置因素供給商和合 作者的選擇合作和利益 分配方式產(chǎn)品選擇 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定產(chǎn)品選擇 和組合產(chǎn)品推廣 方式廣告、宣 傳渠道的選 擇和利用各種渠道 的整合解釋投資 選擇說服客戶并 完成交易客戶關(guān)系 的維護(hù)產(chǎn)品和客戶 需求變化運營風(fēng)險的控 制質(zhì)量控制人員配置培訓(xùn)管理和激勵技術(shù)的先進(jìn)性 和實用性對整體戰(zhàn)略的支持日常管理人力資源技術(shù)平臺一個典型的個人理財效勞機構(gòu)通常包括以下價值鏈環(huán)節(jié)客戶定位合作模式產(chǎn)品選擇營銷渠道銷售售后服務(wù)人力資源技術(shù)平臺日常管理金融規(guī)劃收集客戶 數(shù)據(jù)制定資產(chǎn) 增值方案26價值鏈環(huán)節(jié)評價標(biāo)準(zhǔn)

21、 高低總體戰(zhàn)略日常管理人力資源技術(shù)平臺客戶戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略產(chǎn)品選擇營銷渠道銷售售后效勞總體評價先進(jìn)性與中國市場切合程度與xx現(xiàn)有條件切合程度萬利理財價值鏈分析27萬利理財?shù)墓芾矸椒☉?yīng)根據(jù)法規(guī)和客戶觀念等因素作出相關(guān)的調(diào)整萬利理財?shù)墓芾矸椒ㄟh(yuǎn)卓的觀點和建議風(fēng)險控制風(fēng)險較低：員工人數(shù)少，運營本錢低50左右的收入來源于資產(chǎn)管理，收入較為穩(wěn)定每一個理財中心都購置專業(yè)責(zé)任險不向客戶承諾保證收益質(zhì)量控制控制的重點在于1Miss Selling: 誤導(dǎo)客戶或沒有及時提供信息2員工的非法操作日常管理由當(dāng)?shù)貦C構(gòu)進(jìn)行，萬利提供模式和培訓(xùn)定期到各個中心巡回，抽查相關(guān)文件，確保各地按規(guī)定操作風(fēng)險控制逐步開展：先建立模式，

22、進(jìn)行試點。成功后再逐步加大對平臺和其它IT投入充分考慮委托理財?shù)挠嘘P(guān)法規(guī)投資基金等產(chǎn)品時的審慎態(tài)度對客戶進(jìn)行充分的教育，使他們接受不承諾保證收益的觀念質(zhì)量控制建立完善的反響和溝通體系在初期，核查的頻率應(yīng)該更高，內(nèi)容應(yīng)該更細(xì)確保員工能獲得完善的培訓(xùn)和最新的資訊建立與信貸業(yè)務(wù)差異化的管理方法28中國綜合理財人員缺乏，主要應(yīng)依靠自身的培養(yǎng)。同時，減少員工的流動性對保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定至關(guān)重要萬利理財?shù)娜肆Y源人員配備包括后勤人員和IR。其中后勤人員是全職員工；IR有些是全職員工，有些是獨立承包商專職人員較少，主要負(fù)責(zé)到各個中心進(jìn)行培訓(xùn)和質(zhì)控人員培訓(xùn)通過座談會、專題研討會、工作室等方式進(jìn)行培訓(xùn)，讓員工掌握最新

23、的資訊成立培訓(xùn)學(xué)院，為每一位參謀提供職前培訓(xùn)和持續(xù)在職培訓(xùn)鼓勵機制全職人員的收入為固定工資+獎金；獨立承包商的收入全部來源于傭金根據(jù)業(yè)績將IR分為3個級別，不同級別傭金比例不同人才結(jié)構(gòu) 培訓(xùn)人員2-3人；理財參謀；研究人員；后勤人員 建立全新的人才體系 綜合理財人才缺乏，主要依靠培養(yǎng)全職員工人才要求 培訓(xùn)人員：英文水平；完善的金融知識結(jié)構(gòu)；良好的溝通能力 理財參謀：親和力；良好的教育背景；溝通能力 研究人員：金融知識；對客戶需求的把握能力 后勤人員：文秘技能；有關(guān)IT技能；踏實人員培訓(xùn)以培訓(xùn)人員帶動其它人員的培養(yǎng)人員管理密切關(guān)注IR操作的標(biāo)準(zhǔn)性。定期進(jìn)行巡回和抽查對IR采用內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的鼓勵機制，

24、減少員工流動率：中國消費者對理財參謀的忠誠度46大于對理財機構(gòu)的忠誠度21遠(yuǎn)卓的觀點和建議29客戶選擇應(yīng)充分結(jié)合xx和農(nóng)行現(xiàn)有客戶情況，利用人口統(tǒng)計、需求和利潤分析對客戶進(jìn)行細(xì)分萬利理財?shù)目蛻暨x擇策略目標(biāo)客戶在美國為流動資金10萬美元以上的中產(chǎn)階級MASS在香港為流動資金300萬港元以上的富裕人群Affluent)。有成熟品牌作為保證客戶細(xì)分根據(jù)業(yè)務(wù)量的大小將客戶分為A、B、C、D四種類型。對不同類型客戶提供不同效勞客戶效勞資產(chǎn)管理：收取客戶1.5的傭金，占萬利理財總收入的50左右代理銷售：對客戶免費理財建議：如何采用萬利產(chǎn)品，那么免費；如果不采用萬利產(chǎn)品，那么收取一定費用不向客戶承諾保證收益

25、目標(biāo)客戶以xx和農(nóng)行現(xiàn)有客戶為根底。在初期，以金融資產(chǎn)中位數(shù)的客戶入手，并逐步進(jìn)行調(diào)整開展相關(guān)的市場調(diào)研結(jié)合人口統(tǒng)計、需求分析和利潤分析的三種方法對客戶進(jìn)行細(xì)分和選擇客戶戰(zhàn)略采用一牌兩制的客戶戰(zhàn)略：分別效勞銀行中心和非銀行中心的客戶遠(yuǎn)卓的觀點和建議30在與銀行和產(chǎn)品提供商合作時應(yīng)充分考慮特定條件萬利理財?shù)暮献鞑呗耘c銀行的合作選擇銀行的主要考慮因素：客戶網(wǎng)絡(luò)、資產(chǎn)和穩(wěn)定性合作方式：1合約性租務(wù)2萬利提供培訓(xùn)和平臺，從銀行理財收入中獲取一定比例傭金在美國的合作銀行一般為20個分支機構(gòu)以下的小銀行在一個地區(qū)根本只與一家銀行合作是ACB唯一推薦理財機構(gòu)與產(chǎn)品提供商合作關(guān)鍵在于找到一個好的基金經(jīng)理與基金

26、公司簽訂長期的合作協(xié)議，但傭金率作為附件可以變動銀行、證券機構(gòu)網(wǎng)點：以農(nóng)行為主要合作對象。如果與廣東省之外的農(nóng)行合作有困難，那么選擇區(qū)域性的證券公司或城市商業(yè)銀行交易平臺：與一家證券公司交易平臺對接牌照：利用一家合作證券公司牌照開展業(yè)務(wù)品牌：借用國內(nèi)客戶對銀行等機構(gòu)的信任感，同時保持自身品牌的獨立性合作方式：國內(nèi)綜合理財人員缺乏，應(yīng)采用合約性租務(wù)或承包的方式與產(chǎn)品提供商的合作與一兩家產(chǎn)品提供商建立較穩(wěn)定的合作關(guān)系，利用萬利的客戶資源和對客戶需求的理解，推動研發(fā)。實行產(chǎn)品定制或包銷不用萬利品牌盡早建立模式和渠道，吸引更多的金融機構(gòu)參加平臺遠(yuǎn)卓的觀點和建議31在產(chǎn)品選擇上應(yīng)充分考慮國內(nèi)金融產(chǎn)品豐富

27、性的缺乏，同時關(guān)注政策變化為產(chǎn)品創(chuàng)新帶來的時機萬利理財?shù)漠a(chǎn)品選擇策略產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品提供商的背景、過往業(yè)務(wù)、流動性、風(fēng)險、產(chǎn)品表現(xiàn)、評級、市場迎合性、公司管理層表現(xiàn)由地區(qū)總部確定可選擇的產(chǎn)品Approved Product List，并在每個季度進(jìn)行回憶有關(guān)研究報告主要來自全球總部和合作公司產(chǎn)品選擇較快，有時比銀行早幾個月推出產(chǎn)品產(chǎn)品組合原那么上可以代理按揭、消費貸款等，但不是萬利專長和主業(yè)通過公司平臺，西方七國的有關(guān)金融產(chǎn)品在2天內(nèi)都能買到產(chǎn)品選擇國內(nèi)產(chǎn)品豐富性不夠，產(chǎn)品的選擇對萬利而言非常容易。關(guān)鍵在于將萬利理財?shù)哪Ｊ綄?dǎo)入xx系統(tǒng)中在產(chǎn)品不夠豐富的初期，需要與產(chǎn)品提供商合作共同推出幾種主導(dǎo)產(chǎn)品提供理財效勞時，有針對性地對