如何積極拓展我國(guó)個(gè)人理財(cái)效勞市場(chǎng)

1、如何積極拓展我國(guó)個(gè)人理財(cái)效勞市場(chǎng)xx總體戰(zhàn)略回憶信貸類產(chǎn)品戰(zhàn)略第二步關(guān)鍵舉措個(gè)人理財(cái)效勞市場(chǎng)戰(zhàn)略定位嘉德信/xx萬利合作研究下一步工作及資源投入分析附件目錄2廣州xx以二手房按揭中介為起點(diǎn)，在不同開展階段，隨著地域的不斷擴(kuò)展，必須具有明確而獨(dú)特的戰(zhàn)略定位2003年（廣州）2004-2006年（廣東）2007-2011年（全國(guó)）進(jìn)入按揭風(fēng)險(xiǎn)管理試點(diǎn)按揭產(chǎn)品創(chuàng)新和個(gè)人理財(cái)服務(wù)介入按揭產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)進(jìn)入銷售信用卡和汽車貸款業(yè)務(wù)對(duì)接農(nóng)行IT系統(tǒng)利用MBS/ABS，獲得直接的資金來源全方位利用IT技術(shù)價(jià)值時(shí)間拓展個(gè)人理財(cái)服務(wù)試點(diǎn)銷售投資類產(chǎn)品配套的IT系統(tǒng)與商業(yè)銀行合作，相對(duì)獨(dú)立品牌的個(gè)人理財(cái)中心代理國(guó)內(nèi)

2、外品種極大豐富的投資類產(chǎn)品V0V1通過上市融資、兼并收購(gòu)或戰(zhàn)略聯(lián)盟，全面介入PFS（個(gè)人金融產(chǎn)品和個(gè)人理財(cái)服務(wù)）V2戰(zhàn)略遠(yuǎn)景依托商業(yè)銀行的PFS集成商按揭業(yè)務(wù)為主的增值信貸服務(wù)商個(gè)人金融服務(wù)提供商戰(zhàn)略基礎(chǔ)戰(zhàn)略價(jià)值3目標(biāo)客戶群 以“白領(lǐng)和“成熟為重為主，“青年才俊和“成熟成功為輔 過渡到以“需求和態(tài)度為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略定位描述2004-2006年產(chǎn)品組合主要產(chǎn)品：二手樓按揭、汽車貸款、信用卡、個(gè)人理財(cái)效勞試點(diǎn)產(chǎn)品：投資類產(chǎn)品和保險(xiǎn)類產(chǎn)品渠道選擇全面與農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)接嘗試充分利用農(nóng)行非傳統(tǒng)渠道呼叫中心、網(wǎng)上銀行開拓其他非農(nóng)行創(chuàng)新渠道如：便利店和大型超市“戰(zhàn)略價(jià)值階段的戰(zhàn)略定位地域拓展廣東省內(nèi)主要城市處于

3、領(lǐng)先地位國(guó)內(nèi)其他城市試點(diǎn)4xx總體戰(zhàn)略回憶信貸類產(chǎn)品戰(zhàn)略第二步關(guān)鍵舉措個(gè)人理財(cái)效勞市場(chǎng)戰(zhàn)略定位嘉德信/xx萬利合作研究下一步工作及資源投入分析附件目錄5xx總體戰(zhàn)略回憶信貸類產(chǎn)品戰(zhàn)略第二步關(guān)鍵舉措個(gè)人理財(cái)效勞市場(chǎng)戰(zhàn)略定位中國(guó)個(gè)人理財(cái)效勞市場(chǎng)概況個(gè)人理財(cái)效勞戰(zhàn)略選擇嘉德信/xx萬利合作研究下一步工作及資源投入分析附件目錄6中國(guó)個(gè)人理財(cái)效勞市場(chǎng)概況需求 隨著家庭金融資產(chǎn)的增加，越來越多的人產(chǎn)生了對(duì)個(gè)人理財(cái)效勞的需求 客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)效勞最感興趣的是“優(yōu)化投資組合以及“提供專家效勞 市場(chǎng)參與者 目前個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)占主導(dǎo)地位的還是銀行包括國(guó)有銀行、股份制銀行和外資銀行，但保險(xiǎn) 公司、證券公司甚至是中介機(jī)構(gòu)

4、也已經(jīng)開始推出各自的個(gè)人理財(cái)效勞 由于政策的限制，外資銀行能開展的個(gè)人理財(cái)效勞非常有限，目前主要處于概念導(dǎo)入的階段 各金融機(jī)構(gòu)都定位于高端客戶，同時(shí)在地域上集中于幾個(gè)較為興旺的城市 缺乏綜合理財(cái)人員產(chǎn)品 個(gè)人金融產(chǎn)品不夠豐富，個(gè)人理財(cái)效勞尚處于起步階段 產(chǎn)品范圍較為狹窄，銀行、保險(xiǎn)、證券公司等產(chǎn)品各自隔離，主要推銷自身的產(chǎn)品 產(chǎn)品創(chuàng)新受限，在品種和價(jià)格上難以取得突破法規(guī) 分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制 利率未完全市場(chǎng)化 理財(cái)委托受制于政策限制7法規(guī)和金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)上的障礙等因素阻礙著個(gè)人理市場(chǎng)的進(jìn)一步開展法規(guī)的障礙 分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制使銀行、保險(xiǎn)證券都忙著為各自的客戶理財(cái)?？蛻糍Y金只能在各自的體系內(nèi)循 環(huán)，而無法利

5、用另外兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值 利率未完全市場(chǎng)化，產(chǎn)品創(chuàng)新受到限制，在品種和價(jià)格上難以取得突破 理財(cái)委托受制于政策限制。金融機(jī)構(gòu)不能為客戶進(jìn)行資產(chǎn)分割和投資，理財(cái)只停留在建議和方 案上，不能代客實(shí)際操作 金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)上的障礙 金融機(jī)構(gòu)定位于高端客戶的策略為個(gè)人理財(cái)效勞設(shè)置了較高的門檻，大多數(shù)客戶還無法享受理 財(cái)效勞 作為主要參與者的國(guó)內(nèi)銀行，長(zhǎng)期將重點(diǎn)放在公司業(yè)務(wù)，對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)慕?jīng)驗(yàn)非常缺乏 產(chǎn)品范圍較為狹窄，銀行、保險(xiǎn)、證券公司等產(chǎn)品各自隔離，主要推銷自身的產(chǎn)品 個(gè)人金融產(chǎn)品不夠豐富，產(chǎn)品創(chuàng)新能力不強(qiáng)其他障礙 市場(chǎng)還有待于有待于進(jìn)一步培養(yǎng)，客戶還有待于進(jìn)一步教育 由于市場(chǎng)長(zhǎng)期處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，導(dǎo)致理財(cái)

6、人員產(chǎn)品知識(shí)狹窄。如銀行理財(cái)人員往往對(duì)保險(xiǎn)、 證券等知識(shí)不甚了解8家庭金融資產(chǎn)單位：元人民幣金融資產(chǎn)分布69 儲(chǔ)蓄10 股票4 國(guó)庫(kù)券4 儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)4 住房公積金9 其他現(xiàn)金，借出款等中國(guó)家庭金融資產(chǎn)持續(xù)增長(zhǎng)，但主要以儲(chǔ)蓄為主*河北、天津、山東、江蘇、廣東、四川、甘肅、遼寧城市居民資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2002年家庭財(cái)產(chǎn)調(diào)查報(bào)告100=7.37萬元9儲(chǔ)蓄和債券在目前投資選擇中占據(jù)主導(dǎo)地位，但預(yù)期未來的投資方式將更加多元化*河北、天津、山東、江蘇、廣東、四川、甘肅、遼寧城市居民資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2002年家庭財(cái)產(chǎn)調(diào)查報(bào)告其它投資政府城建股票實(shí)業(yè)房地產(chǎn)債券儲(chǔ)蓄最正確投資方式選擇 (%)目前未來10面

7、對(duì)巨大的個(gè)人理財(cái)效勞市場(chǎng)，各金融機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的措施目前個(gè)人理財(cái)效勞市場(chǎng)以銀行為主，但其它金融機(jī)構(gòu)也紛紛推出各自的措施搶占市場(chǎng)四大國(guó)有銀行股份銀行外資銀行金融中介金融機(jī)構(gòu)主要舉措工商銀行把各家銀行通常規(guī)定的50萬元理財(cái)門檻降到20萬元同時(shí)在全國(guó)組織上萬人的專業(yè)客戶經(jīng)理，建立2000多個(gè)理財(cái)中心聯(lián)手證券、保險(xiǎn)等，利用自身網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，共同打造理財(cái)套餐招商銀行2002年12月推出金葵花理財(cái)產(chǎn)品，定位為日均存款50萬元以上的客戶每一高端客戶都有專職的客戶經(jīng)理效勞，提供理財(cái)建議、理財(cái)產(chǎn)品組 合及外匯、基金、證券等資訊按融資類、投資類和居家類組合成為“易貸通、“投資通和“居家樂 三大套餐舉例保險(xiǎn)證券匯豐由

8、于政策的限制，目前尚處于概念導(dǎo)入的階段，實(shí)質(zhì)性的金融業(yè)務(wù)只 有“8種外匯存款平安設(shè)立全國(guó)首家理財(cái)專業(yè)網(wǎng)站：PA18，搭建一個(gè)跨證券、銀行及保險(xiǎn) 交易業(yè)務(wù)的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上炒股、購(gòu)置保險(xiǎn)、信用卡開戶等業(yè)務(wù)培養(yǎng)“個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師，推出參謀式營(yíng)銷大鵬證券致力于成為中國(guó)的Edward Jones匯策投資管理公司港資理財(cái)中介。在消費(fèi)場(chǎng)所舉辦理財(cái)講座，建立較為穩(wěn)定的潛在顧客 群，推薦該公司代理的60多家海外金融機(jī)構(gòu)的金融衍生產(chǎn)品11各金融機(jī)構(gòu)推出的個(gè)人理財(cái)效勞都還處于較為初級(jí)的階段客戶 各金融機(jī)構(gòu)紛紛將個(gè)人理財(cái)?shù)哪繕?biāo)定位在高端市場(chǎng)。如中國(guó)銀行、招商銀行要求本、外幣存款折合 人民幣50萬元以上，或者信用卡年消費(fèi)

9、額、消費(fèi)貸款到達(dá)一定額度 金融機(jī)構(gòu)目前并不將個(gè)人理財(cái)效勞本身看作收入的來源，他們更多的目的在于客戶機(jī)構(gòu)的優(yōu)化和對(duì) 相關(guān)產(chǎn)品銷售的拉動(dòng) 對(duì)于不同的客戶，金融機(jī)構(gòu)開始實(shí)行差異化的效勞。個(gè)人理財(cái)對(duì)于高端客戶根本免費(fèi)，而對(duì)于其他客戶那么會(huì)收取一定的費(fèi)用產(chǎn)品 由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)和對(duì)其它產(chǎn)品的不熟悉，各金融機(jī)構(gòu)都注重于推銷本身的產(chǎn)品，對(duì)于其它產(chǎn)品只能提 供原那么性的建議。而客戶需要的是更具體、可操作的方案 理財(cái)委托受制于政策限制。銀行不可能為客戶進(jìn)行資產(chǎn)分割和投資，理財(cái)只停留在建議和方案上， 不能代客實(shí)際操作 產(chǎn)品種類不豐富，產(chǎn)品創(chuàng)新受到利率的限制 現(xiàn)階段銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品主要集中在三個(gè)方面：一是銀行本身的業(yè)務(wù)品

10、種，包括存貸款、外匯寶、 信用卡等等；二是銀行代銷的其他金融產(chǎn)品，包括保險(xiǎn)、國(guó)債、開放式基金等；三是通過“銀證通 、“銀證轉(zhuǎn)賬等渠道，實(shí)現(xiàn)客戶資金在銀行及股市賬戶的流通地域 目前大多數(shù)個(gè)人理財(cái)效勞都只是在北京、上海、廣州、深圳等較為興旺的城市推出12xx總體戰(zhàn)略回憶信貸類產(chǎn)品戰(zhàn)略第二步關(guān)鍵舉措個(gè)人理財(cái)效勞市場(chǎng)戰(zhàn)略定位中國(guó)個(gè)人理財(cái)效勞市場(chǎng)概況個(gè)人理財(cái)效勞戰(zhàn)略選擇嘉德信/xx萬利合作研究下一步工作及資源投入分析附件目錄13總體上來說，國(guó)外個(gè)人理財(cái)效勞有四種戰(zhàn)略定位聚焦戰(zhàn)略本錢領(lǐng)先關(guān)系導(dǎo)向金融超市特點(diǎn)：面向群眾市場(chǎng)，提供綜合的產(chǎn)品選 擇；“拉的策略；較低的價(jià)格成功要素：渠道、本錢控制特點(diǎn)：全方位、快

11、速的效勞；“推的策略 ； 較多的產(chǎn)品選擇；客戶尋求理財(cái)建議成功要素：客戶關(guān)系管理；專業(yè)理財(cái)建議； 采用此策略的中小機(jī)構(gòu)需與銀行聯(lián)盟特點(diǎn)：聚焦某一客戶群；提供差異化的產(chǎn) 品和效勞；“推的策略成功要素：產(chǎn)品創(chuàng)新能力；專業(yè)理財(cái)建議特點(diǎn)：價(jià)格較低的產(chǎn)品；“推的策略；快 速、低本錢的效勞成功要素：高效率的流程；本錢控制能力高對(duì)理財(cái)建議的要求低單一 產(chǎn)品組合綜合個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略選擇Money ConceptsEdward JonesJP Morgan中國(guó)的券商Charles Schwab14關(guān)系導(dǎo)向戰(zhàn)略能有效切合國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)現(xiàn)狀和xx現(xiàn)有條件關(guān)系導(dǎo)向戰(zhàn)略中國(guó)現(xiàn)狀和xx現(xiàn)有條件“推的策略針對(duì)尋求理財(cái)建議

12、的客戶采用關(guān)系營(yíng)銷方式，與客戶建立信任 關(guān)系較多的產(chǎn)品選擇全方位、方便快捷的效勞采用此策略大多為銀行，或者與銀行 聯(lián)盟的專業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu)國(guó)內(nèi)投資者金融產(chǎn)品知識(shí)有限，需要個(gè) 人理財(cái)機(jī)構(gòu)的推動(dòng)中國(guó)社會(huì)調(diào)查所研究說明，中國(guó)41的 投資者明確說明需要個(gè)人理財(cái)效勞?？?戶群巨大很多客戶對(duì)理財(cái)參謀的選擇都依托在“信 任感上客戶期望綜合的理財(cái)產(chǎn)品選擇遠(yuǎn)卓xx市場(chǎng)調(diào)研說明，方便、快捷 是客戶選擇金融機(jī)構(gòu)的首要考慮因素xx有與銀行合作的良好背景和豐富經(jīng)驗(yàn)15高萬利理財(cái)核心競(jìng)爭(zhēng)力低萬利理財(cái)有先進(jìn)的理財(cái)理念和核心競(jìng)爭(zhēng)能力，能與嘉德信/xx開拓個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的戰(zhàn)略有效結(jié)合專業(yè)化的理財(cái)能力通過培訓(xùn)、講座等進(jìn)行市場(chǎng)推廣的能力獨(dú)

13、立性的理財(cái)建議通過免費(fèi)效勞，掌握最終客戶與銀行、會(huì)計(jì)師、產(chǎn)品提供商的合作地域拓展能力完善的客戶關(guān)系管理完善的信息技術(shù)平臺(tái)基于信息技術(shù)平臺(tái)的拓展提供培訓(xùn)和平臺(tái)，采用加 盟店的形式，充分利用當(dāng) 地資源充分利用合作伙伴的 品牌、客戶、渠道多年的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)完善的理財(cái)參謀培養(yǎng) 體系客戶需求分析、理財(cái) 方案回憶、周年聚會(huì)等牢牢抓住終端客戶， 向產(chǎn)品提供商收取費(fèi)用講座、培訓(xùn)、媒體宣傳16在目標(biāo)客戶的選擇中，應(yīng)以xx現(xiàn)有客戶作為起點(diǎn)，逐步拓展46 白領(lǐng)年齡25-39歲；年收入4.8萬-12萬19其它年齡20歲以下、60歲以上；或年收入4.8萬-12萬17 成熟穩(wěn)重年齡39-50歲；年收入4.8萬-12萬8成熟成

14、功年齡40-59歲；年收入4.8萬-12萬10青年才俊年齡20-39歲；年收入4.8萬-12萬資料來源：遠(yuǎn)卓xx市場(chǎng)調(diào)研 xx客戶群分類17但在客戶細(xì)分方法的選擇上，應(yīng)結(jié)合以需求和態(tài)度為根底的方法進(jìn)一步對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分舉例從客戶態(tài)度、知識(shí)、渠道選擇三個(gè)維度進(jìn)行細(xì)分，可以將中國(guó)中高收入消費(fèi)者聚類為四大客戶群需求簡(jiǎn)單型對(duì)金融復(fù)雜性反感，希望有人將其簡(jiǎn)化根本儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品、一站式效勞、面對(duì)面的溝通及低風(fēng)險(xiǎn)不常使用銀行效勞，對(duì)價(jià)格不太敏感，本地銀行是其第一選擇通常年紀(jì)較大，教育程度較低，收入不高尋求建議型對(duì)專業(yè)建議和較為復(fù)雜的產(chǎn)品和效勞接受程度較高擁有產(chǎn)品數(shù)最多；愿意付費(fèi)以獲得理財(cái)建議；偏愛一站式效勞，喜歡

15、面對(duì)面的溝通，也接受 和網(wǎng)上效勞對(duì)外資銀行接受態(tài)度較高；交易次數(shù)多，服務(wù)本錢較高教育程度良好，收入較高的男性專業(yè)人士自主規(guī)劃型比較需要的是取得資訊的渠道，而非建議愿意接受合理的風(fēng)險(xiǎn)；以投資為導(dǎo)向；投資組合較為復(fù)雜經(jīng)常使用銀行效勞；能接受 和網(wǎng)上服務(wù)，并不要求面對(duì)面的溝通愿意貨比三家，但比較的是資訊和專業(yè)觀點(diǎn)，而非價(jià)格教育程度較高，收入中上的白領(lǐng)階層貨比三家型可投資金額少，對(duì)現(xiàn)金需求大。需求在于簡(jiǎn)單的交易和信貸產(chǎn)品四處搜尋最低的價(jià)格，在多家銀行開有帳戶喜歡面對(duì)面接受銷售人員的協(xié)助，但多依賴ATM或 銀行效勞多為對(duì)貨比三家樂在其中的家庭主婦潛在客戶非潛在客戶18在擁有一定的客戶數(shù)據(jù)后，應(yīng)對(duì)客戶帳戶

16、進(jìn)行分析，估算客戶為公司帶來的收益和本錢。并在此根底上進(jìn)一步的深化客戶策略利潤(rùn)奉獻(xiàn)率客戶百分比舉例國(guó)內(nèi)銀行客戶利潤(rùn)奉獻(xiàn)率擁有投資類產(chǎn)品的客戶只有按揭產(chǎn)品的客戶既沒有投資產(chǎn)品，也沒有按揭產(chǎn)品的客戶只有儲(chǔ)蓄帳戶的客戶睡眠帳戶的客戶客戶策略維護(hù)交叉銷售降低本錢或挖掘有潛力的睡眠帳戶19基金規(guī)模在2002年逆市上揚(yáng)，開展迅速5只封閉式基金封閉式基金54只，開放式基金17只49只封閉式基金，3只開放式基金開發(fā)式基金封閉式基金自98年推出基金以來，基金規(guī)模增長(zhǎng)迅速，在2002年更是逆市上揚(yáng)。其中開放式基金增長(zhǎng)尤為迅速基金增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)因素202002年基金投資全面虧損，其中開放式基金的表現(xiàn)稍好2002年基金總體

17、業(yè)績(jī)封閉式基金：總體凈虧損達(dá)37.15億元，浮虧 118.73億元，提取管理費(fèi)10.91億元1.5%開放式基金：凈收益8023萬元，浮虧22.97億元，提取管理費(fèi)3.31億元低于1.5%)在67只基金中不包括新成立的4只基金，有10只開放式基金和8只封閉式基金有少量 盈利2002年基金收入構(gòu)成封閉式54只開放式54只股息債券利息股票買賣差價(jià)債券買賣差價(jià)其它14.63%34.56%-188.45%31.70%7.55%14.81%42.37%-13.71%17.64%38.88%封閉式基金的虧損完全是由股票投資造成的開放式基金入市較晚，股票虧損不大開放式基金重視債券回購(gòu)交易，獲得較多其 它收入2

18、1基金在投資理念和操作風(fēng)格上有趨同的現(xiàn)象基金類型只增長(zhǎng)型平衡型價(jià)值型指數(shù)型債券型在71只基金中，共有2只債券型基金和69 只股票型基金股票型基金又可進(jìn)一步分為指數(shù)型、價(jià)值 型、平衡型和增長(zhǎng)型價(jià)值型、平衡型和增長(zhǎng)型基金在投資風(fēng)格 上有趨同的現(xiàn)象投資風(fēng)格趨同原因分析： 缺乏法規(guī)監(jiān)管，基金管理人投資主 觀隨意性大 中國(guó)股市存在系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，追熱點(diǎn)、 做波段成為投資盈利主要手段 受到證券市場(chǎng)廣度的影響，各基金 公司持股集中在相對(duì)少數(shù)業(yè)績(jī)優(yōu)秀 的公司身上222002年基金開展將出現(xiàn)5大熱點(diǎn)中外合資基金產(chǎn)生“鯰魚效應(yīng)外資機(jī)構(gòu)在基金管理公司股權(quán)比例可以 到達(dá)33，合資公司設(shè)立的進(jìn)一步普及外鄉(xiāng)基金管理公司將在風(fēng)險(xiǎn)

19、控制，管理 技術(shù)、品種創(chuàng)新和營(yíng)銷上奮起直追社?；鹑胧?002年12月，6家基金管理公司被確認(rèn) 為全國(guó)社保基金投資管理人按規(guī)定，社?；鹂闪魅胱C券市場(chǎng)的資 金總額達(dá)320億元基金委托理財(cái)?shù)玫介_展基金公司獲準(zhǔn)從事社?；稹y行資金 和其它投資者資金委托理財(cái)業(yè)務(wù)在基金投資風(fēng)格趨同的情況下，基金公 司存在從事理財(cái)業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng)力以滿足投 資者個(gè)性化的要求“封轉(zhuǎn)開將會(huì)逐漸流行“封轉(zhuǎn)開在政策上并沒有限制，只要大 多數(shù)基金持有人愿意就可以實(shí)施在封閉式基金全面虧損的情況下，作為 主要持有人的保險(xiǎn)基金已經(jīng)產(chǎn)生強(qiáng)烈的 “封轉(zhuǎn)開要求產(chǎn)品創(chuàng)新繼續(xù)深化驅(qū)動(dòng)因素：“鯰魚效應(yīng)；上證180和深證 100的相繼推出值得關(guān)注的創(chuàng)新

20、產(chǎn)品：上市型開放基金、 傘形基金和被動(dòng)投資23地域拓展24時(shí)間安排25客戶群細(xì)分 和選擇客戶需求和 購(gòu)置因素供給商和合 作者的選擇合作和利益 分配方式產(chǎn)品選擇 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定產(chǎn)品選擇 和組合產(chǎn)品推廣 方式廣告、宣 傳渠道的選 擇和利用各種渠道 的整合解釋投資 選擇說服客戶并 完成交易客戶關(guān)系 的維護(hù)產(chǎn)品和客戶 需求變化運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的控 制質(zhì)量控制人員配置培訓(xùn)管理和激勵(lì)技術(shù)的先進(jìn)性 和實(shí)用性對(duì)整體戰(zhàn)略的支持日常管理人力資源技術(shù)平臺(tái)一個(gè)典型的個(gè)人理財(cái)效勞機(jī)構(gòu)通常包括以下價(jià)值鏈環(huán)節(jié)客戶定位合作模式產(chǎn)品選擇營(yíng)銷渠道銷售售后服務(wù)人力資源技術(shù)平臺(tái)日常管理金融規(guī)劃收集客戶 數(shù)據(jù)制定資產(chǎn) 增值方案26價(jià)值鏈環(huán)節(jié)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

21、 高低總體戰(zhàn)略日常管理人力資源技術(shù)平臺(tái)客戶戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略產(chǎn)品選擇營(yíng)銷渠道銷售售后效勞總體評(píng)價(jià)先進(jìn)性與中國(guó)市場(chǎng)切合程度與xx現(xiàn)有條件切合程度萬利理財(cái)價(jià)值鏈分析27萬利理財(cái)?shù)墓芾矸椒☉?yīng)根據(jù)法規(guī)和客戶觀念等因素作出相關(guān)的調(diào)整萬利理財(cái)?shù)墓芾矸椒ㄟh(yuǎn)卓的觀點(diǎn)和建議風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)較低：?jiǎn)T工人數(shù)少，運(yùn)營(yíng)本錢低50左右的收入來源于資產(chǎn)管理，收入較為穩(wěn)定每一個(gè)理財(cái)中心都購(gòu)置專業(yè)責(zé)任險(xiǎn)不向客戶承諾保證收益質(zhì)量控制控制的重點(diǎn)在于1Miss Selling: 誤導(dǎo)客戶或沒有及時(shí)提供信息2員工的非法操作日常管理由當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)進(jìn)行，萬利提供模式和培訓(xùn)定期到各個(gè)中心巡回，抽查相關(guān)文件，確保各地按規(guī)定操作風(fēng)險(xiǎn)控制逐步開展：先建立模式，

22、進(jìn)行試點(diǎn)。成功后再逐步加大對(duì)平臺(tái)和其它IT投入充分考慮委托理財(cái)?shù)挠嘘P(guān)法規(guī)投資基金等產(chǎn)品時(shí)的審慎態(tài)度對(duì)客戶進(jìn)行充分的教育，使他們接受不承諾保證收益的觀念質(zhì)量控制建立完善的反響和溝通體系在初期，核查的頻率應(yīng)該更高，內(nèi)容應(yīng)該更細(xì)確保員工能獲得完善的培訓(xùn)和最新的資訊建立與信貸業(yè)務(wù)差異化的管理方法28中國(guó)綜合理財(cái)人員缺乏，主要應(yīng)依靠自身的培養(yǎng)。同時(shí)，減少員工的流動(dòng)性對(duì)保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定至關(guān)重要萬利理財(cái)?shù)娜肆Y源人員配備包括后勤人員和IR。其中后勤人員是全職員工；IR有些是全職員工，有些是獨(dú)立承包商專職人員較少，主要負(fù)責(zé)到各個(gè)中心進(jìn)行培訓(xùn)和質(zhì)控人員培訓(xùn)通過座談會(huì)、專題研討會(huì)、工作室等方式進(jìn)行培訓(xùn)，讓員工掌握最新

23、的資訊成立培訓(xùn)學(xué)院，為每一位參謀提供職前培訓(xùn)和持續(xù)在職培訓(xùn)鼓勵(lì)機(jī)制全職人員的收入為固定工資+獎(jiǎng)金；獨(dú)立承包商的收入全部來源于傭金根據(jù)業(yè)績(jī)將IR分為3個(gè)級(jí)別，不同級(jí)別傭金比例不同人才結(jié)構(gòu) 培訓(xùn)人員2-3人；理財(cái)參謀；研究人員；后勤人員 建立全新的人才體系 綜合理財(cái)人才缺乏，主要依靠培養(yǎng)全職員工人才要求 培訓(xùn)人員：英文水平；完善的金融知識(shí)結(jié)構(gòu)；良好的溝通能力 理財(cái)參謀：親和力；良好的教育背景；溝通能力 研究人員：金融知識(shí)；對(duì)客戶需求的把握能力 后勤人員：文秘技能；有關(guān)IT技能；踏實(shí)人員培訓(xùn)以培訓(xùn)人員帶動(dòng)其它人員的培養(yǎng)人員管理密切關(guān)注IR操作的標(biāo)準(zhǔn)性。定期進(jìn)行巡回和抽查對(duì)IR采用內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的鼓勵(lì)機(jī)制，

24、減少員工流動(dòng)率：中國(guó)消費(fèi)者對(duì)理財(cái)參謀的忠誠(chéng)度46大于對(duì)理財(cái)機(jī)構(gòu)的忠誠(chéng)度21遠(yuǎn)卓的觀點(diǎn)和建議29客戶選擇應(yīng)充分結(jié)合xx和農(nóng)行現(xiàn)有客戶情況，利用人口統(tǒng)計(jì)、需求和利潤(rùn)分析對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分萬利理財(cái)?shù)目蛻暨x擇策略目標(biāo)客戶在美國(guó)為流動(dòng)資金10萬美元以上的中產(chǎn)階級(jí)MASS在香港為流動(dòng)資金300萬港元以上的富裕人群Affluent)。有成熟品牌作為保證客戶細(xì)分根據(jù)業(yè)務(wù)量的大小將客戶分為A、B、C、D四種類型。對(duì)不同類型客戶提供不同效勞客戶效勞資產(chǎn)管理：收取客戶1.5的傭金，占萬利理財(cái)總收入的50左右代理銷售：對(duì)客戶免費(fèi)理財(cái)建議：如何采用萬利產(chǎn)品，那么免費(fèi)；如果不采用萬利產(chǎn)品，那么收取一定費(fèi)用不向客戶承諾保證收益

25、目標(biāo)客戶以xx和農(nóng)行現(xiàn)有客戶為根底。在初期，以金融資產(chǎn)中位數(shù)的客戶入手，并逐步進(jìn)行調(diào)整開展相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)合人口統(tǒng)計(jì)、需求分析和利潤(rùn)分析的三種方法對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分和選擇客戶戰(zhàn)略采用一牌兩制的客戶戰(zhàn)略：分別效勞銀行中心和非銀行中心的客戶遠(yuǎn)卓的觀點(diǎn)和建議30在與銀行和產(chǎn)品提供商合作時(shí)應(yīng)充分考慮特定條件萬利理財(cái)?shù)暮献鞑呗耘c銀行的合作選擇銀行的主要考慮因素：客戶網(wǎng)絡(luò)、資產(chǎn)和穩(wěn)定性合作方式：1合約性租務(wù)2萬利提供培訓(xùn)和平臺(tái)，從銀行理財(cái)收入中獲取一定比例傭金在美國(guó)的合作銀行一般為20個(gè)分支機(jī)構(gòu)以下的小銀行在一個(gè)地區(qū)根本只與一家銀行合作是ACB唯一推薦理財(cái)機(jī)構(gòu)與產(chǎn)品提供商合作關(guān)鍵在于找到一個(gè)好的基金經(jīng)理與基金

26、公司簽訂長(zhǎng)期的合作協(xié)議，但傭金率作為附件可以變動(dòng)銀行、證券機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)：以農(nóng)行為主要合作對(duì)象。如果與廣東省之外的農(nóng)行合作有困難，那么選擇區(qū)域性的證券公司或城市商業(yè)銀行交易平臺(tái)：與一家證券公司交易平臺(tái)對(duì)接牌照：利用一家合作證券公司牌照開展業(yè)務(wù)品牌：借用國(guó)內(nèi)客戶對(duì)銀行等機(jī)構(gòu)的信任感，同時(shí)保持自身品牌的獨(dú)立性合作方式：國(guó)內(nèi)綜合理財(cái)人員缺乏，應(yīng)采用合約性租務(wù)或承包的方式與產(chǎn)品提供商的合作與一兩家產(chǎn)品提供商建立較穩(wěn)定的合作關(guān)系，利用萬利的客戶資源和對(duì)客戶需求的理解，推動(dòng)研發(fā)。實(shí)行產(chǎn)品定制或包銷不用萬利品牌盡早建立模式和渠道，吸引更多的金融機(jī)構(gòu)參加平臺(tái)遠(yuǎn)卓的觀點(diǎn)和建議31在產(chǎn)品選擇上應(yīng)充分考慮國(guó)內(nèi)金融產(chǎn)品豐富

27、性的缺乏，同時(shí)關(guān)注政策變化為產(chǎn)品創(chuàng)新帶來的時(shí)機(jī)萬利理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品選擇策略產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品提供商的背景、過往業(yè)務(wù)、流動(dòng)性、風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品表現(xiàn)、評(píng)級(jí)、市場(chǎng)迎合性、公司管理層表現(xiàn)由地區(qū)總部確定可選擇的產(chǎn)品Approved Product List，并在每個(gè)季度進(jìn)行回憶有關(guān)研究報(bào)告主要來自全球總部和合作公司產(chǎn)品選擇較快，有時(shí)比銀行早幾個(gè)月推出產(chǎn)品產(chǎn)品組合原那么上可以代理按揭、消費(fèi)貸款等，但不是萬利專長(zhǎng)和主業(yè)通過公司平臺(tái)，西方七國(guó)的有關(guān)金融產(chǎn)品在2天內(nèi)都能買到產(chǎn)品選擇國(guó)內(nèi)產(chǎn)品豐富性不夠，產(chǎn)品的選擇對(duì)萬利而言非常容易。關(guān)鍵在于將萬利理財(cái)?shù)哪Ｊ綄?dǎo)入xx系統(tǒng)中在產(chǎn)品不夠豐富的初期，需要與產(chǎn)品提供商合作共同推出幾種主導(dǎo)產(chǎn)品提供理財(cái)效勞時(shí)，有針對(duì)性地對(duì)