4構(gòu)建低成本運(yùn)營體系

1、構(gòu)建低本錢運(yùn)營體系沒有新觀念 就沒有新突破1構(gòu)建低本錢運(yùn)營體系戰(zhàn)略決定命運(yùn) 系統(tǒng)創(chuàng)造動(dòng)力主講：劉海峰23【課程目標(biāo)】從戰(zhàn)略的角度認(rèn)識(shí)低本錢構(gòu)建的運(yùn)營理念，從而推動(dòng)企業(yè)在創(chuàng)造客戶價(jià)值的同時(shí)有效的降低本錢。重新認(rèn)識(shí)企業(yè)低本錢運(yùn)營的系統(tǒng)思考，掌握有效降低本錢的系統(tǒng)思維方式。構(gòu)建開放性管理平臺(tái)，理解新經(jīng)濟(jì)時(shí)代從價(jià)值鏈到價(jià)值網(wǎng)的全新思考方式，全面地理解創(chuàng)新與企業(yè)低本錢運(yùn)營的實(shí)質(zhì)。4 沒有創(chuàng)新精神的人，永遠(yuǎn)只能是一個(gè)執(zhí)行者；沒有創(chuàng)新精神的企業(yè)，永遠(yuǎn)無法展示行業(yè)的最頂端。 -（美）羅伯特托馬斯 5目錄1、破解新利潤之謎2、銷售轉(zhuǎn)向幫助3、重構(gòu)商業(yè)模式4、從價(jià)值鏈到價(jià)值網(wǎng)5、基于客戶價(jià)值的流程再造61、破解利

2、潤之謎7市場份額已經(jīng)過時(shí)“獲得很高的市場份額，利潤就會(huì)接踵而來。“保持高增長率，利潤也將增加。作為一名管理者，你曾接受這樣的教育，如何追求市場份額和追求增長，然后自動(dòng)地走上企業(yè)成功之路。然而，這些從前的捷徑已經(jīng)成為迷途，上面布滿陷阱、誤導(dǎo)和死胡同。許多項(xiàng)選擇擇了市場份額和數(shù)量增長之路的大公司，結(jié)果沒有獲得預(yù)期的利潤。8市場份額已經(jīng)過時(shí)市場份額是從前最重要的度量尺度，是指路的明燈，是以產(chǎn)品為中心的時(shí)代的羅盤。那時(shí)，公司關(guān)注的是改進(jìn)它們的產(chǎn)品，取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。這種以產(chǎn)品為中心的思維導(dǎo)致了這樣的戰(zhàn)斗口號(hào)：爭取更多的市場份額，利潤就會(huì)接踵而來。9所有的客戶都會(huì)有利可圖過去，盈利沒有太多的神秘感，賣方

3、提供一種產(chǎn)品，客戶購置它。只要客戶愿意購置我們的產(chǎn)品，我們就會(huì)提供同樣的產(chǎn)品和效勞。在當(dāng)今的市場環(huán)境下，傳統(tǒng)的觀念是非常危險(xiǎn)的。并不是所有的客戶都有利可圖。10過剩時(shí)代企業(yè)創(chuàng)新利潤的迷惑加強(qiáng)效勞技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)先做高利潤產(chǎn)品降低生產(chǎn)本錢11共同的思考當(dāng)今工商領(lǐng)域中的首要問題就是保持贏利當(dāng)你考慮自己的企業(yè)時(shí)，可以這樣問自己：我們的產(chǎn)品種類，以及獲利狀況。哪些產(chǎn)品獲利，哪些產(chǎn)品不獲利，為什么？我們的效勞幾類或幾個(gè)市場，哪個(gè)類別或哪個(gè)區(qū)域獲利高，哪個(gè)不獲利和獲利小，為什么？我們效勞的客戶類別與數(shù)量是多少，哪些獲利，哪些不獲利。12International Brand Management Researc

4、h Center 新經(jīng)濟(jì)秩序的特征不是均衡，而是流動(dòng)利潤存在于何處？昨天：利潤正伴隨著市場份額最高的供應(yīng)商今天：利潤正伴隨著具有最好經(jīng)營模式的供應(yīng)商13破解客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)之謎客戶的經(jīng)濟(jì)效能系統(tǒng)為購置產(chǎn)品與效勞支付的貨幣 產(chǎn)品的使用費(fèi)用，存儲(chǔ)費(fèi)用和處置費(fèi)用購置時(shí)所花費(fèi)的時(shí)間，為熟悉使用方法花費(fèi)的時(shí)間在整個(gè)過程中必須承受和付出的困擾一句話，客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)包括客戶購置與使用這種產(chǎn)品與效勞所支付的金錢、時(shí)間和困擾。它是從你的產(chǎn)品延伸和擴(kuò)展出來的一個(gè)系統(tǒng)。14價(jià)值轉(zhuǎn)移全球化更苛刻的顧客個(gè)性化競爭壓力市場價(jià)值贏家敗家創(chuàng)新業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)價(jià)值轉(zhuǎn)移日積月累15創(chuàng)新者的觀念轉(zhuǎn)變常規(guī)的市場份額觀念是獲得市場份額利潤將隨之

5、而來創(chuàng)新者的觀念是：1客戶最看重什么？2在何處可以獲利？3如何在該處獲得市場份額？上面兩個(gè)序列的差異反映了不同的思考方式。常規(guī)的方法是以市場份額為中心的，而創(chuàng)新者的方法是以客戶為中心的。16設(shè)計(jì)模式而非是僅僅設(shè)計(jì)產(chǎn)品工業(yè)化時(shí)代后工業(yè)化時(shí)代市場份額顧客份額利潤導(dǎo)向價(jià)值導(dǎo)向產(chǎn)品中心客戶中心直線思維系統(tǒng)思維172、銷售轉(zhuǎn)向幫助18銷售轉(zhuǎn)向幫助幫助客戶降低本錢幫助客戶提升效率幫助客戶贏得競爭19產(chǎn)品的三重境界完整產(chǎn)品：為客戶創(chuàng)造價(jià)值，提供基于有形產(chǎn)品的解決方案，關(guān)注客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性。無形產(chǎn)品：是指為客戶提供解決問題的方案，關(guān)注的是客戶的問題，為客戶創(chuàng)造的是系統(tǒng)的價(jià)值。有形產(chǎn)品：是為客戶提供產(chǎn)品及效勞，

6、并獲取利潤的單項(xiàng)交易。關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量功能，及產(chǎn)品的價(jià)格，為客戶創(chuàng)造的使用價(jià)值。完整產(chǎn)品無形產(chǎn)品有形產(chǎn)品20三級(jí)銷售銷售參謀：與客戶客戶溝通，探究客戶的問題及尋求可能的解決方案。銷售經(jīng)理：銷售解決方案。推銷人員：推銷產(chǎn)品。銷售顧問銷售經(jīng)理推銷人員21杰克韋爾奇對(duì)未來的商業(yè)世界的認(rèn)識(shí)杰克韋爾奇認(rèn)識(shí)到未來的商業(yè)世界里，強(qiáng)大的產(chǎn)品功能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，缺乏以解決客戶的問題。即使提高市場份額和生產(chǎn)效率，也不能保持利潤的持續(xù)增長。 創(chuàng)新開發(fā)出將產(chǎn)品效勞和融資捆綁在一起的銷售方式，為客戶帶來更多價(jià)值而不是僅僅提供優(yōu)質(zhì)廉價(jià)的產(chǎn)品。22杰克韋爾奇對(duì)未來的商業(yè)世界的認(rèn)識(shí)要想成功，就必須將通用電氣的企業(yè)設(shè)計(jì)再提高一步，從

7、賣產(chǎn)品拓展為向客戶提供效勞，而利潤也正是在從產(chǎn)品移往產(chǎn)品銷售以后的過程。這種擴(kuò)展意味著通用電氣不只賣產(chǎn)品，它需要將產(chǎn)品放到客戶的整體經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中考慮，從而把通用電氣與客戶之間的傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲幕锇殛P(guān)系，而要做到這一點(diǎn)，通用電氣需要為客戶提供解決方案。23隨著買方力量的增強(qiáng)、模仿者的迅速跟進(jìn)以及競爭的不斷加劇，靠市場份額領(lǐng)先已經(jīng)無法保證利潤的來源，許多產(chǎn)品今天還可賺錢但到了明天可能無利可圖了。為了改變這種被動(dòng)局面，許多企業(yè)試圖通過改善質(zhì)量和本錢使得自己的產(chǎn)品與眾不同，然而，改善質(zhì)量和產(chǎn)品是所有企業(yè)都會(huì)考慮的措施，若大家都往這個(gè)方向努力，盡管該產(chǎn)品的銷售收入會(huì)增加，但利潤卻仍會(huì)變得越來越

8、少。原因124原因2同時(shí)，供給商的客戶，對(duì)產(chǎn)品也越來越熟悉，也變得越加理性和內(nèi)行。隨著他們對(duì)制造商的產(chǎn)品和技術(shù)認(rèn)識(shí)的不斷增加，產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格已經(jīng)不那么重要了，重要的是產(chǎn)品對(duì)使用者的經(jīng)濟(jì)效用。結(jié)果，購置產(chǎn)品的決策從代理商、技術(shù)員和工程師變成了管理者和高層經(jīng)理。工程師們關(guān)心他們購置的產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)這些產(chǎn)品是否符合規(guī)格？采購價(jià)格與競爭者相比是否具有優(yōu)勢？而高級(jí)管理人員則更關(guān)心使用這些產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效用。高級(jí)管理人員看中的不是具體產(chǎn)品，而是解決老問題的方法。這種新方法會(huì)減少生產(chǎn)過程的本錢，增加公司的贏利。25無形有形價(jià)值寓于無形之中，是超越價(jià)格競爭，擺脫同質(zhì)化競爭的地帶。在本錢和價(jià)格上做文章，是產(chǎn)品經(jīng)營的

9、地帶。 無形勝有形26我們面臨的新的管理革命時(shí)，任何組織都必須做好準(zhǔn)備，拋棄以前所做的每一件事。知識(shí)正變成唯一的有用資源。傳統(tǒng)的產(chǎn)品因素沒有消失，但它們已經(jīng)成為次要的了。 彼得德魯克27開創(chuàng)顧客價(jià)值空間關(guān)注顧客價(jià)值鏈關(guān)注顧客流程關(guān)注顧客變化與開展283、重構(gòu)商業(yè)模式29科學(xué)的管理方法，就是從假設(shè)開始管理學(xué)發(fā)端于企業(yè)理論，發(fā)端于整個(gè)組織系統(tǒng)如何運(yùn)作的模式。主要的決策和創(chuàng)新都是對(duì)這種模式的檢驗(yàn)。利潤之所以重要，不僅因?yàn)樗o你帶來財(cái)富，關(guān)鍵是它能告訴你，你的商業(yè)模式是否真正有效。如果未能到達(dá)自己所期望的結(jié)果，你應(yīng)該重新檢驗(yàn)自己的商業(yè)模式?？茖W(xué)的管理方法，就是從假設(shè)開始，接著在實(shí)踐中接受檢驗(yàn)，如果有必

10、要再重新修正。30商業(yè)模式反映了圍繞著管理的系統(tǒng)思想無論企業(yè)管理者是否意識(shí)到，其實(shí)在每個(gè)成功的企業(yè)背后，都有一個(gè)目光敏銳的人可以感覺到的商業(yè)模式。而且，從商業(yè)史上看，真正創(chuàng)造出來的偉大商業(yè)模式非常少，他們大多運(yùn)用分析的眼光，歸納出了一種抽象“模式。一個(gè)好商業(yè)模式所做的，就遠(yuǎn)非僅僅賦予企業(yè)家尋求資本的合理性。而且，好商業(yè)模式的內(nèi)容，也不僅僅就是一個(gè)企業(yè)如何賺錢的問題。商業(yè)模式反映了圍繞著管理的系統(tǒng)思想。31以利潤為中心的企業(yè)設(shè)計(jì)在過去以產(chǎn)品為中心的環(huán)境中，利潤是強(qiáng)大市場份額的結(jié)果。公司關(guān)注的是一個(gè)目標(biāo)：對(duì)那些愿意購置的人，賣得越多越好。目前，明確地表述和設(shè)計(jì)企業(yè)的贏利模式是一種關(guān)鍵的戰(zhàn)略技能只有

11、你自己清楚地認(rèn)識(shí)到公司究竟怎樣賺錢，以及需要采取什么樣的相應(yīng)策略來實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，才可以著手大型的投資。32建立以客戶中心的商業(yè)模式我們所說的客戶中心，并不是單純地滿足客戶需求，而是依據(jù)自身的優(yōu)勢為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力要素的組合。我們所說的商業(yè)模式，是以企業(yè)的品牌定位為導(dǎo)向，以客戶為中心，為創(chuàng)新競爭優(yōu)勢，整合資源為顧客創(chuàng)造價(jià)值的系統(tǒng)運(yùn)營模式。 -劉海峰334、從價(jià)值鏈到價(jià)值網(wǎng)34傳統(tǒng)價(jià)值鏈框架35在價(jià)值鏈上走鋼絲這個(gè)圖是經(jīng)典的價(jià)值鏈分析工具。它將企業(yè)向顧客提供產(chǎn)品過程的一系列活動(dòng)分為在戰(zhàn)略上的相互聯(lián)系的活動(dòng)，從而幫助經(jīng)營者有效地了解企業(yè)在本錢上發(fā)生的變化和引起這些變化的原因。企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值產(chǎn)生于一

12、系列的活動(dòng)之中，如設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)和效勞等等，這些活動(dòng)的有機(jī)聯(lián)系就形成了企業(yè)價(jià)值鏈 。36傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈模型 產(chǎn) 品 配 送 銷 售 渠 道 經(jīng) 銷 商 庫 存 工 廠 庫 存 生 產(chǎn) 進(jìn) 貨 物 流 采 購需求預(yù)測顧客37如果把價(jià)值鏈分析工具再進(jìn)一步簡化濃縮，就會(huì)得到這樣的圖像 傳統(tǒng)的價(jià)值創(chuàng)造模式38價(jià)值鏈?zhǔn)且粋€(gè)有局限的管道價(jià)值鏈概念的產(chǎn)生和價(jià)值鏈分析工具對(duì)研究企業(yè)戰(zhàn)略和利潤獲取提供了重要的思想。但隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代和新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，價(jià)值鏈所在的那條通路已經(jīng)變得更加通暢和開放，已經(jīng)不是一個(gè)有局限的管道而是一個(gè)開放的空間，商業(yè)模式也發(fā)生了翻天覆地的變化，新的商業(yè)形態(tài)層出不窮。 39價(jià)值鏈的局限性1.它

13、很容易局限在行業(yè)或企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行思考，而現(xiàn)在很多經(jīng)營的問題只有站在更廣闊的視野上才能有所創(chuàng)新和突破。2.它很容易讓企業(yè)過于關(guān)注自身的本錢，而不是通過資源再造去創(chuàng)造客戶的價(jià)值，從而引發(fā)經(jīng)銷商與供給商的矛盾，引發(fā)同行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)。3.它很容易讓企業(yè)為最大化地獲取利潤，而簡單地追求生產(chǎn)規(guī)模、提升效率，單純地降低生產(chǎn)本錢，缺乏打破行業(yè)的界限的勇氣，以更廣闊的視野來重塑競爭優(yōu)勢。40價(jià)值鏈的局限性4.它很難讓企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)形勢下，進(jìn)行戰(zhàn)略的變革，導(dǎo)致企業(yè)在單一的商業(yè)形態(tài)中進(jìn)行無差異的競爭，陷入惡性競爭的漩渦不得自拔。5.它使企業(yè)在降低顯性本錢的同時(shí)，又不斷地提升隱性本錢，加大企業(yè)生產(chǎn)的投入，同時(shí)也增加了競爭

14、的風(fēng)險(xiǎn)。這些缺陷使價(jià)值鏈分析工具已經(jīng)不能解釋很多商業(yè)現(xiàn)象，同時(shí)也會(huì)制約經(jīng)營者進(jìn)行管理變革。 41突破線形思維我們看到的是買方的價(jià)值鏈已經(jīng)被納入到整個(gè)企業(yè)的價(jià)值網(wǎng)中，買方已不再是購置與使用并獲得價(jià)值，而是在購置商品開始到應(yīng)用的全過程獲得價(jià)值效應(yīng)。42價(jià)值網(wǎng)與價(jià)值鏈的本質(zhì)區(qū)別1價(jià)值鏈更關(guān)注供給、生產(chǎn)的環(huán)節(jié)，降低本錢，提升效率，而價(jià)值網(wǎng)則更關(guān)注的是如何為顧客創(chuàng)造更大的價(jià)值，并改善與供給商的合作關(guān)系。2價(jià)值鏈更關(guān)注每一個(gè)環(huán)節(jié)的生產(chǎn)本錢，而價(jià)值網(wǎng)則關(guān)注價(jià)值網(wǎng)的價(jià)值總本錢，它包括采購、生產(chǎn)、物流、溝通、傳播、管理、效勞等各個(gè)方面。3價(jià)值鏈的管理是按照供給鏈有序進(jìn)行的，當(dāng)產(chǎn)品通過渠道傳送到顧客手中實(shí)現(xiàn)價(jià)值；

15、而價(jià)值網(wǎng)則是同時(shí)運(yùn)動(dòng)，從顧客開始購置、供給商開始生產(chǎn)就共同創(chuàng)造價(jià)值。4價(jià)值鏈更加關(guān)注企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)的效率提升；而價(jià)值網(wǎng)則關(guān)注整個(gè)網(wǎng)絡(luò)成員共同效率的提升。43價(jià)值網(wǎng)與價(jià)值鏈的本質(zhì)區(qū)別5價(jià)值鏈關(guān)注的是生產(chǎn)資料的流通；而價(jià)值網(wǎng)則是關(guān)注價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的信息流通，通過知識(shí)的共享為網(wǎng)絡(luò)成員創(chuàng)造價(jià)值。6價(jià)值鏈僅僅把供給商看做供求的交易關(guān)系；而價(jià)值網(wǎng)則把供給商看做是經(jīng)營一體化的合作伙伴，而且，網(wǎng)絡(luò)的每一位成員對(duì)其整體的價(jià)值觀有高度的認(rèn)同。7價(jià)值鏈?zhǔn)菍⑾M(fèi)者看成推銷對(duì)象，通過營銷手段向他們推銷產(chǎn)品，并開展售后效勞；而價(jià)值網(wǎng)則把消費(fèi)者作為公司經(jīng)營的參與者，營銷成了價(jià)值網(wǎng)的一個(gè)局部，有效地降低營銷本錢，強(qiáng)化與顧客的溝通方

16、式的目的是他們與顧客一同創(chuàng)造價(jià)值。8價(jià)值鏈?zhǔn)蛊髽I(yè)陷入線性的經(jīng)營思維中，尋求競爭的關(guān)鍵點(diǎn)，容易讓企業(yè)陷入到同質(zhì)化的經(jīng)營困境；而價(jià)值網(wǎng)思考模式將更有助于超越行業(yè)之上，進(jìn)行經(jīng)營優(yōu)勢的探索和創(chuàng)立，它能讓企業(yè)打破常規(guī)，不受傳統(tǒng)經(jīng)營的束縛，以更廣闊的視野來建立自身的競爭優(yōu)勢。44從價(jià)值鏈到價(jià)值網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的公司不僅需要卓越的產(chǎn)品線，更需要整合一個(gè)商業(yè)系統(tǒng)。在這個(gè)商業(yè)系統(tǒng)中，價(jià)值不再是簡單的從原料到制造再到消費(fèi)者的傳遞，不再是某一個(gè)業(yè)務(wù)單元?jiǎng)?chuàng)造了價(jià)值，獲得差額，然后拋給下一個(gè)角色。在這個(gè)商業(yè)系統(tǒng)中，制造、采購、銷售、設(shè)計(jì)乃至消費(fèi)者也被納入其中一起創(chuàng)造價(jià)值。這不再是一個(gè)單向運(yùn)轉(zhuǎn)的價(jià)值的鏈條，而是一個(gè)多維的價(jià)值

17、網(wǎng)。 管理新經(jīng)2004年10月第一版 劉海峰45為了認(rèn)識(shí)本錢行為于現(xiàn)有的和潛在的經(jīng)營歧異性的資源，價(jià)值鏈將一個(gè)企業(yè)分解為戰(zhàn)略性相關(guān)的許多活動(dòng)。傳統(tǒng)的價(jià)值鏈認(rèn)為企業(yè)的標(biāo)新立異歸根結(jié)底是從通過企業(yè)對(duì)賣方價(jià)值鏈?zhǔn)┘佑绊懚鵀橘I方創(chuàng)造價(jià)值的過程中創(chuàng)造出來的。當(dāng)企業(yè)為其買方創(chuàng)造競爭優(yōu)勢降低買方本錢或增加買方的效益的時(shí)候，價(jià)值就被創(chuàng)造出來。然而，為買方創(chuàng)造的價(jià)值如果要得到溢價(jià)的回報(bào)，它必須為買方所覺察，這意味著企業(yè)必須通過如廣告和銷售隊(duì)伍這樣的形式將產(chǎn)品的價(jià)值傳達(dá)給買方。但是，現(xiàn)在我們看到的事實(shí)并非如此。46價(jià)值網(wǎng)公司更像一個(gè)資源整合的平臺(tái)傳統(tǒng)的價(jià)值鏈?zhǔn)且环N線形思維，要?jiǎng)?chuàng)立新型的商業(yè)模式將在這個(gè)管狀的鏈條上

18、找不到出路。在價(jià)值網(wǎng)的思考模式下，企業(yè)面對(duì)的不僅是供給商和客戶，不再是簡單的供給和銷售的買賣關(guān)系，而是全方位的資源產(chǎn)業(yè)鏈上、下游的經(jīng)營主體如供給商、渠道、終端及客戶，連同市場上的其他的相關(guān)主體如金融機(jī)構(gòu)、政府、媒體等都看成在同一平臺(tái)上的待整合資源。47理論狀態(tài)的價(jià)值網(wǎng)模型48轉(zhuǎn)變的意義價(jià)值網(wǎng)模型這一轉(zhuǎn)變的意義，并非是簡單意義上圖形的變換，而是一種思考方式的革命，價(jià)值鏈以工業(yè)經(jīng)濟(jì)模式為基礎(chǔ)，以銷售產(chǎn)品獲取利潤為導(dǎo)向，其價(jià)值的創(chuàng)造是線性流動(dòng)，但其效益則是遞減的；而知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)經(jīng)營的獲利方式是以創(chuàng)造價(jià)值為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)的是共同創(chuàng)造價(jià)值，來提升企業(yè)的競爭能力。49價(jià)值能量流動(dòng)定律我們也可以形象地描述

19、為價(jià)值鏈的能量是線形流動(dòng)，其能量遞減；而價(jià)值網(wǎng)的能量是在網(wǎng)絡(luò)中流動(dòng)的，其網(wǎng)絡(luò)中的成員，都可以共同享受其流動(dòng)的能量，其能量的傳遞的方式，決定了能量是共同增長的。我們則把此稱為“價(jià)值能量流動(dòng)定律。50構(gòu)建開放的經(jīng)營系統(tǒng)世界上最具創(chuàng)新精神的企業(yè)家，如戴爾、思科、宜家、安利等早就在實(shí)踐價(jià)值網(wǎng)模式了，他們不用傳統(tǒng)的方式推銷產(chǎn)品，他們以全新的商業(yè)模式，創(chuàng)造了一個(gè)開放的經(jīng)營系統(tǒng)，但是卻具有獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，他們與合作伙伴及消費(fèi)者共同創(chuàng)造價(jià)值。51價(jià)值網(wǎng)的定義價(jià)值網(wǎng)是一種立體的空間思維模式，它突破了傳統(tǒng)價(jià)值鏈的直線式溝通，即由供給商企業(yè)顧客的價(jià)值遞增模式，轉(zhuǎn)變成網(wǎng)絡(luò)內(nèi)成員多項(xiàng)溝通，全面價(jià)值共享的模式。企業(yè)不是僅

20、僅通過封閉的價(jià)值鏈管理活動(dòng)獲取效益，而是通過構(gòu)建一個(gè)開放的資源平臺(tái)將創(chuàng)造價(jià)值，它與所有的網(wǎng)絡(luò)成員的關(guān)系，包括供給商、甚至顧客都納入到經(jīng)營的范疇之內(nèi)，是共同創(chuàng)造價(jià)值，是一種全面的資源整合形成的全新的動(dòng)態(tài)的商業(yè)模式。 -劉海峰52價(jià)值網(wǎng)模式為企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新提供了可能1、企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值不是在一個(gè)價(jià)值鏈條上，而是產(chǎn)生于復(fù)雜的價(jià)值網(wǎng)的經(jīng)營系統(tǒng)中，業(yè)務(wù)的目標(biāo)與其說是為顧客創(chuàng)造價(jià)值，不如說發(fā)動(dòng)顧客為他們自己創(chuàng)造價(jià)值。2、企業(yè)再也不是以簡單的技術(shù)創(chuàng)新和有質(zhì)量保證的產(chǎn)品，且有競爭力的價(jià)格或效勞，來參與競爭獲取利潤。而是以一個(gè)全新的商業(yè)模式及一個(gè)高度協(xié)調(diào)的經(jīng)營系統(tǒng)參與競爭。那么，公司的重要的戰(zhàn)略任務(wù)不是如何擊敗競爭

21、對(duì)手，而是重新構(gòu)建商業(yè)模式，及重塑經(jīng)營系統(tǒng)。3、競爭優(yōu)勢的真正來源不是價(jià)值鏈中的某一個(gè)環(huán)節(jié)的歧異化，而是整個(gè)價(jià)值網(wǎng)構(gòu)建的商業(yè)模式和經(jīng)營系統(tǒng)的運(yùn)營設(shè)計(jì)歧異化。53創(chuàng)新的動(dòng)態(tài)的經(jīng)營系統(tǒng)價(jià)值網(wǎng)并不是簡單的某一產(chǎn)品的具體定位，或針對(duì)某一消費(fèi)群體的特別促銷，價(jià)值網(wǎng)是品牌經(jīng)營的系統(tǒng)的價(jià)值定位，它并不簡單地細(xì)分市場，而是廣泛地影響顧客。為顧客提供的也不僅僅一定是獨(dú)特的產(chǎn)品和技術(shù)，而是一個(gè)“全面的顧客創(chuàng)造價(jià)值的流程?？蛻羲@得的價(jià)值再也不是購置產(chǎn)品后，所獲得的滿足，而是從購置開始即獲得價(jià)值。企業(yè)的核心競爭力也不再是我們所理解的技術(shù)、質(zhì)量、人才、渠道等支離破碎的觀點(diǎn)，而是一個(gè)不斷創(chuàng)新的動(dòng)態(tài)的經(jīng)營系統(tǒng)。54價(jià)值網(wǎng)

22、上的舞者我認(rèn)為，價(jià)值網(wǎng)具有不可比較的優(yōu)點(diǎn)：1能量在傳遞的過程中不再有損耗；2各個(gè)成員單位同時(shí)創(chuàng)造并分享價(jià)值，最接近價(jià)值的最大化；3公司將不再是一個(gè)封閉的盈利單位，而是一個(gè)與社會(huì)生活充分融合的開放體系。這時(shí)候，企業(yè)將不會(huì)在價(jià)值鏈上走鋼絲，而在價(jià)值網(wǎng)上舞蹈。55價(jià)值網(wǎng)的運(yùn)動(dòng)形式價(jià)值網(wǎng)是同時(shí)運(yùn)動(dòng)，從消費(fèi)者開始購置、供給商開始生產(chǎn)，就共同創(chuàng)造價(jià)值。關(guān)注價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的信息的流通，通過知識(shí)的共享為網(wǎng)絡(luò)成員創(chuàng)造價(jià)值。價(jià)值網(wǎng)思考模式將更有助于超越行業(yè)之上，進(jìn)行經(jīng)營優(yōu)勢的探索和創(chuàng)立，它能讓企業(yè)打破常規(guī)，不受傳統(tǒng)經(jīng)營的束縛，以更廣闊的視野來建立自身的競爭優(yōu)勢。價(jià)值網(wǎng)公司把供給商看做是經(jīng)營的一體化合作伙伴，而且，網(wǎng)絡(luò)的

23、每一位成員對(duì)其整體的價(jià)值觀有高度的認(rèn)同。56價(jià)值網(wǎng)關(guān)注共和、共贏這就是說，價(jià)值網(wǎng)則關(guān)注整個(gè)網(wǎng)絡(luò)成員的共同效率提升。關(guān)注的是價(jià)值網(wǎng)的價(jià)值總本錢，它包括采購、生產(chǎn)、物流、溝通、傳播、管理、效勞等各個(gè)方面。價(jià)值網(wǎng)把消費(fèi)者作為公司經(jīng)營的參與者，營銷成了價(jià)值網(wǎng)的一個(gè)局部，有效地降低營銷本錢，強(qiáng)化與顧客的溝通方式的目的是他們與顧客一同創(chuàng)造價(jià)值。57價(jià)值網(wǎng)公司供給商顧客關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)環(huán)節(jié) a環(huán)節(jié) b環(huán)節(jié) c價(jià)值網(wǎng)品牌的兩個(gè)維度3個(gè)典型環(huán)節(jié)關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)方向供給鏈方向58價(jià)值網(wǎng)公司顧客環(huán)節(jié) a環(huán)節(jié) b環(huán)節(jié) c價(jià)值網(wǎng)品牌的3個(gè)典型環(huán)節(jié)(a)客戶樂于完成某些價(jià)值鏈本來要完成的任務(wù)客戶定單為物料需求方案提供關(guān)鍵信息為顧客創(chuàng)造實(shí)

24、現(xiàn)自我需求的條件59價(jià)值網(wǎng)公司供給商顧客環(huán)節(jié) a環(huán)節(jié) b環(huán)節(jié) c價(jià)值網(wǎng)品牌的3個(gè)典型環(huán)節(jié)(b)為供給商即時(shí)提供需求方案信息即時(shí)可靠供給標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品60價(jià)值網(wǎng)公司關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)環(huán)節(jié) c價(jià)值網(wǎng)品牌的3個(gè)典型環(huán)節(jié)(c)戰(zhàn)略聯(lián)盟/資源共享價(jià)值整合再造61價(jià)值網(wǎng)公司供給商顧客關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)環(huán)節(jié) a環(huán)節(jié) b環(huán)節(jié) c經(jīng)典價(jià)值網(wǎng)模型62虛擬企業(yè)：價(jià)值網(wǎng)的最高境界作為一種極端，一家新成立的公司可以從事極大化外包作為一家虛擬企業(yè)運(yùn)營，它自己不完成任何運(yùn)作活動(dòng)。這樣的公司需要選擇較好的供給商才能取得成功。 63外包：價(jià)值網(wǎng)戰(zhàn)略布局中的關(guān)鍵點(diǎn)需要留給自己控制的業(yè)務(wù)活動(dòng)：1掌握信息、知識(shí)以及關(guān)系，而不是交易2擁有遠(yuǎn)景規(guī)劃、情況分析、

25、關(guān)系建立以及 合作伙伴管理等技巧。3、管理顧客的方式，有效地經(jīng)營顧客的系統(tǒng)。理論上，除此以外的一切工作均適用于外包。包括顧客的接觸點(diǎn)訂購、顧客效勞與交貨。645、基于客戶的價(jià)值流程再造65傳統(tǒng)本錢策略的極限每個(gè)企業(yè)都在價(jià)值鏈上，尋求低本錢的競爭優(yōu)勢，當(dāng)他們的視線被鎖定在這一環(huán)節(jié)上，他們就會(huì)作出極端的決策，傳統(tǒng)的本錢策略思維方式，堵住了企業(yè)家的視線，導(dǎo)致了企業(yè)陷入了困局。66低本錢的辯證思考1、低本錢與低質(zhì)量不是正相關(guān)關(guān)系2、低本錢是與供給商、顧客共同工作的結(jié)果3、低本錢是持續(xù)改進(jìn)的結(jié)果4、低本錢是動(dòng)態(tài)運(yùn)營的過程表達(dá)5、低本錢是對(duì)系統(tǒng)本錢控制的結(jié)果67重新審視我們的經(jīng)營目的由本錢控制到流程再造我

26、們的目標(biāo)是提高績效，而不僅僅是降低本錢；我們的目標(biāo)是創(chuàng)造客戶價(jià)值，而不僅僅是降低價(jià)格；我們的目標(biāo)是更好地贏得競爭，而不僅僅是消滅對(duì)手；我們的目標(biāo)是更好地獲取利潤，而不僅僅是擴(kuò)大市場份額。68網(wǎng)絡(luò)將改變整個(gè)商業(yè)世界作為一項(xiàng)新技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)完全可與電、內(nèi)燃機(jī)、原子能以及計(jì)算機(jī)的出現(xiàn)相提并論。互聯(lián)網(wǎng)是一張無所不在的網(wǎng)，將幾乎所有組織連接在一起，并且推動(dòng)著企業(yè)營運(yùn)方式的根本性變革。事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)的真正潛力并不在于廉價(jià)貨物的拍賣，或者隨處可見的垃圾廣告。降低本錢-創(chuàng)新價(jià)值才是企業(yè)參加互聯(lián)網(wǎng)游戲的真正原因。69網(wǎng)絡(luò)將改變整個(gè)商業(yè)世界互聯(lián)網(wǎng)能夠?qū)⒄麄€(gè)世界連接為一個(gè)無隙的交易網(wǎng)如果企業(yè)還沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備，企業(yè)在未來就有可能面臨滅亡今天