超市采購管理手冊(cè)范本

1、. .PAGE57 / NUMPAGES57超市采購管理手冊(cè)部材料嚴(yán)禁外傳 所有：華夏超市獵人.cslieren.目 錄第一章 崗位職責(zé)1、采購部職責(zé)2、采購經(jīng)理職責(zé)3、部門采購經(jīng)理職責(zé)第二章 采購基礎(chǔ)常識(shí)1、采購的定義2、采購三大原則3、采購基本要求4、采購思維模式5、新品注意事項(xiàng)6、自然碼與店碼7、常用采購名詞8、采購結(jié)算方式9、采購促銷的種類10、毛利、加價(jià)率與綜合利潤11、商品分類定價(jià)第三章 采購的工作步驟1、市場(chǎng)調(diào)查2、確定商品結(jié)構(gòu)3、再調(diào)查4、確定商場(chǎng)結(jié)構(gòu)表5、再市場(chǎng)調(diào)查6、草簽合同第四章 采購談判的特點(diǎn)與原則1、采購談判的特點(diǎn)2、采購談判的原則第五章 采購談判的基本容1、商品的品

2、質(zhì)2、商品的數(shù)量3、商品的包裝4、商品裝運(yùn)5、商品檢驗(yàn)第六章 還價(jià)的控制與其策略1、比照還價(jià)法2、含蓄表達(dá)法3、暗示表達(dá)法第七章 談判準(zhǔn)備1、信息準(zhǔn)備2、市場(chǎng)因素3、決策準(zhǔn)備4、規(guī)定談判策略5、談判時(shí)機(jī)第八章 采購談判過程1、開局階段2、摸底階段第九章 報(bào)價(jià)（還價(jià)）磋商1、報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問題2、根據(jù)雙方的心理報(bào)價(jià)和還價(jià)第十章 磋商階段1、雙方的分歧2、合理讓步3、讓步的原則4、中止談判第十一章 成交階段1、注意成交信號(hào)2、認(rèn)真進(jìn)行最后的因故分析3、價(jià)格談判確認(rèn)4、最后一次報(bào)價(jià)5、確認(rèn)成交第十二章 簽約階段第十三章 采購部十項(xiàng)原則第十四章 采購部談判十要點(diǎn)1、宣傳公司介紹2、產(chǎn)品目錄與報(bào)價(jià)單3、

3、銷售方式4、銷售情況與促銷計(jì)劃5、供應(yīng)商的性質(zhì)6、供應(yīng)商企業(yè)性質(zhì)7、相關(guān)證件8、零售價(jià)、毛利率9、條碼狀況、包裝10、供貨時(shí)間、供貨周期第十五章 談判的技巧第十六章 采購部樣品管理制度第十七章 廠商需帶齊的證件第十八章 談判流程第十九章 商品分類原則第二十章 招商方案1、招商圍2、招商對(duì)象與條件3、合作方式4、招商程序第二十一章 供應(yīng)商促銷收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)第二十二章 關(guān)于供應(yīng)商饋贈(zèng)第二十三章 相關(guān)協(xié)議合同1、商品采購立項(xiàng)報(bào)告書2、供貨商合同書3、聯(lián)營合同書4、戶外廣告協(xié)議5、堆頭端架擺放協(xié)議書6、促銷協(xié)議單7、反賄賂協(xié)議8、柜臺(tái)租賃合同第一章 崗位職責(zé)一、采購部職責(zé)：、完成公司年度/季度/月份考核指標(biāo)

4、和工作指標(biāo)。、執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，建立與采購部門有關(guān)的作業(yè)流程與制度。、執(zhí)行公司的價(jià)格策略和制定毛利率政策，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)公司市場(chǎng)定位，確品組合和主導(dǎo)商品，與時(shí)制定最有競(jìng)爭(zhēng)力，又有合理利潤的售價(jià)。高速商品建議定價(jià)，送信息中心。、根據(jù)營運(yùn)部的促銷計(jì)劃完成相關(guān)商品的準(zhǔn)備工作。、供應(yīng)商的開發(fā)和商品采購，滯銷商品的淘汰，對(duì)門店經(jīng)營提出建議或意見，與時(shí)處理有關(guān)商品方面的問題。、.全部容： .cslieren.、負(fù)責(zé)自有品牌商品的開發(fā)，燈箱廣告出租。、負(fù)責(zé)各項(xiàng)商品進(jìn)、銷、存管理。、負(fù)責(zé)商品庫存金額和供應(yīng)商未結(jié)款控制。、與營運(yùn)合作，拓展業(yè)績并達(dá)成毛利目標(biāo)。、負(fù)責(zé)部門固定資產(chǎn)的管理。、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦

5、的事項(xiàng)。二、采購經(jīng)理職責(zé)、商品結(jié)構(gòu)的制定。、超市整體定價(jià)計(jì)劃與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。、目標(biāo)利潤制定。、.全部容： .cslieren.、新產(chǎn)品開發(fā)。、滯銷商品淘汰計(jì)劃。、確定與供應(yīng)商的最終合作方式（簽字）。、對(duì)部門采購經(jīng)理與分類采購員的培訓(xùn)、管理與談判。、超市采購計(jì)劃的制定。三、部門采購經(jīng)理職責(zé)、本部門商品結(jié)構(gòu)的制定。、部門定價(jià)策略。、部門利潤制定。、部門促銷策略。、部門產(chǎn)品開發(fā)。、滯銷商品淘汰。、部門供應(yīng)商的合作方式。、商品市場(chǎng)調(diào)查與情報(bào)。、部門采購計(jì)劃的制定。、供應(yīng)商談判（包括價(jià)格、付款方式、退換貨、數(shù)量等）。、部門銷售額與毛利潤。、對(duì)營運(yùn)部同事的商品知識(shí)培訓(xùn)。、制定促銷計(jì)劃。第二章 采購基礎(chǔ)常識(shí)

6、一、采購的定義：有目的、有選擇、有目標(biāo)地采集、選購。形象解釋：象采茶式地有目的地采，不是全采，零售企業(yè)采購切忌亂采或全采，來者不拒就是盲目采購?，F(xiàn)代零售企業(yè)提倡定向采購（定位采購）是針對(duì)該區(qū)域的市場(chǎng)需求，滿足大多數(shù)消費(fèi)者為目標(biāo)，針對(duì)性有目的地進(jìn)行。為什么采購不叫購貨，采購部為什么不叫購貨部就是這個(gè)道理。二、采購三大原則：零售業(yè)界是高密集、高勞動(dòng)強(qiáng)度、繁忙、瑣碎的行業(yè)，尤其采購系統(tǒng)，采購業(yè)界不僅繁瑣、任務(wù)重、要求高，而且有機(jī)動(dòng)性強(qiáng)、靈活多變等特點(diǎn)因此，需要我們不僅要有專業(yè)素質(zhì)，還要有行業(yè)精神，也叫敬業(yè)精神。它要求采購員自覺、高效、認(rèn)真細(xì)致、吃苦耐勞、團(tuán)結(jié)團(tuán)隊(duì)敬業(yè)：.全部容： .cslieren.

7、保守商業(yè)：同行間最容易溝通，現(xiàn)代的零售企業(yè)需要借鑒同行的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短。但切忌，非工作往來不談公事，所謂閑談不涉業(yè)務(wù)，尤其是商業(yè)，正所謂兩軍交戰(zhàn)，各為其主。保守商業(yè)秘密這是基本的行規(guī)。廉潔奉公：這是采購業(yè)界最根本的要求，徇私舞弊是采購界的大忌。三、采購基本要求形象禮儀：要求采購員衣著得體，不穿奇裝異服，提倡著職業(yè)裝，講究行業(yè)作風(fēng)與專業(yè)精神。著裝應(yīng)以大方得體為主，不必過于考究，也不應(yīng)太過寒酸，講究禮儀、禮節(jié)、禮貌，言談舉止落落大方，有禮有節(jié)，不亢不卑。精神面貌：精力充沛、富有朝氣，充滿活力、滿懷信心、富有激情、充滿斗志，隨時(shí)進(jìn)入狀態(tài)，以輕松自如應(yīng)對(duì)復(fù)雜而艱苦的采購運(yùn)作。專業(yè)素質(zhì)：要求熟悉相關(guān)

8、的業(yè)務(wù)運(yùn)作與工作流程，具備一定的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)、寫作能力和談判水平。虛心進(jìn)取：超市業(yè)態(tài)是一門永續(xù)學(xué)科（也稱邊緣商業(yè)學(xué)科），是一門博大精深的學(xué)問，它不墨守規(guī)，隨時(shí)代的發(fā)展而不斷變化，永無止境，能順應(yīng)潮流，迎合時(shí)代，它不僅靈活多變，更是推出新，不斷更新?lián)Q代，超市業(yè)態(tài)永無止境，真正體現(xiàn)做到老，學(xué)到老采購部各崗位要做好工作計(jì)劃與分工安排，應(yīng)劃分A、B、C、D級(jí)供應(yīng)商，最高負(fù)責(zé)人分管A類，小組經(jīng)理、主管分管B類，采購員與采購助理分管C、D類，做好分工協(xié)作，負(fù)責(zé)人不是全管，也不是都不管，正所謂普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)抓魚。應(yīng)逐級(jí)做好攤派分工，做到責(zé)任明細(xì)化，分工明朗化。四、理性思維：認(rèn)識(shí)、了解一個(gè)產(chǎn)品，不單要看外包裝、質(zhì)

9、量、價(jià)位，還要分析其主要成分，仔細(xì)查看產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告，了解產(chǎn)品成分，并核算其生產(chǎn)成本（通過檢測(cè)報(bào)告了解產(chǎn)品成份與占比，通過其主要成份來核算生產(chǎn)成本），只有了解生產(chǎn)成本，才能準(zhǔn)確把握進(jìn)價(jià)與零售價(jià)，不能光憑報(bào)價(jià)單的數(shù)據(jù)來衡定商品的價(jià)值。進(jìn)價(jià)的核算有兩種常規(guī)方法：一 是通過進(jìn)價(jià)核算；二是通過市場(chǎng)價(jià)核算。預(yù)測(cè)產(chǎn)品市場(chǎng)潛力，首先要分析該產(chǎn)品是否屬民生必須品，主要針對(duì)哪些消費(fèi)層次，有無季節(jié)性等特點(diǎn)，并推算該產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成熟期、發(fā)展期與衰退期。換位思維：把自己當(dāng)做消費(fèi)者，換了我自己，該種產(chǎn)品，此等價(jià)位，我是否會(huì)買？逆向思維：萬一該產(chǎn)品出現(xiàn)問題，如質(zhì)量問題，會(huì)有什么后果？會(huì)否影響公司的品質(zhì)形象？價(jià)位太高、太低

10、、價(jià)格帶不合適會(huì)否影響公司的價(jià)格形象？（凡事要往最糟的方面設(shè)想，反過來想，會(huì)怎么樣？）五、新品注意事項(xiàng)：.全部容： .cslieren.六、自然碼與店碼條形碼是廠家向國家有關(guān)部門申請(qǐng)的一種商品排序，經(jīng)有關(guān)技術(shù)監(jiān)督部門與工商管理部門檢驗(yàn)合格，并統(tǒng)一排序、確認(rèn)為合格商品的編號(hào)，相當(dāng)于合格商品的。國條形碼為十三位數(shù)的，前三位為國際統(tǒng)一編排的前綴碼，后四位為廠商碼，緊接著的五位是商品編碼（商品貨號(hào)），最后一位是校驗(yàn)碼（識(shí)別碼），一般區(qū)分為：非食品前綴碼為690、休閑食品前綴碼為691，常規(guī)食品前綴碼為692。店碼：各零售企業(yè)根據(jù)實(shí)際需要，為方便管理商品，按商品的屬性或進(jìn)貨先后順序進(jìn)行統(tǒng)一排序的，一般以

11、六位數(shù)為基準(zhǔn)。七、常用名詞商品描述：指各商品詳細(xì)的名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期限與條形碼。并板：把兩個(gè)或兩個(gè)以上卡板上的商品，有條理地合并在一個(gè)卡板上。拉排面：商品沒有擺滿貨架的時(shí)候，利用先進(jìn)先出原則，將商品向前排列，使排面充盈、豐滿。拾零：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場(chǎng)回游經(jīng)過頻率最高的地方。先進(jìn)先出：先進(jìn)的貨物先銷售。理貨：把凌亂的商品整理整齊。堆頭：即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。碼貨：整齊地堆放商品。改價(jià)：更改價(jià)格。（變換價(jià)格）條碼：用以表示一定商品信息的符號(hào)。分為：自然碼、店碼。店碼圖示：以六位數(shù)為基準(zhǔn)，。自然碼圖示：也稱條

12、形碼；國條形碼為十三位數(shù)。價(jià)格卡：也稱價(jià)簽，用于標(biāo)示商品售價(jià)并作定位管理的標(biāo)牌（圖示）價(jià)格牌：標(biāo)示價(jià)格的POP牌棧板：木制放貨的卡板。補(bǔ)貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的列位置，定時(shí)或不守時(shí)地將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。促銷員：廠商為了更好銷售、宣傳其商品，而派駐商場(chǎng)的該單位員工。試吃：對(duì)一些促銷食品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)加工，并讓顧客現(xiàn)場(chǎng)品嘗。清貨：.全部容： .cslieren.過磅：對(duì)需進(jìn)行第二次加工包裝為商品的稱重?；耍簽榉乐诡櫩瓦z漏商品，在其離開時(shí)對(duì)其所購商品的核對(duì)。三防；防火、防盜、防工傷。貨不對(duì)板：指實(shí)物和標(biāo)示上的商品描述有差別的現(xiàn)象。稱重標(biāo)簽：稱重商品特用的標(biāo)簽。（一般符帶條碼）滯

13、銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。銷貨明細(xì)單：指顧客購物結(jié)帳后給顧客的付款憑證。手推車：顧客購物用的小車。報(bào)廢：由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。盤點(diǎn)；定期對(duì)店商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營績效與庫存情況。精品：主要指體積小、價(jià)格高的商品。上架：把商品擺放在貨架上。庫存：指尚未銷售出去的商品。促銷試品：用來促進(jìn)銷售用的試用（吃）商品。贈(zèng)品：為刺激銷售，對(duì)購買商品達(dá)一定量的顧客，給予饋贈(zèng)的商品。供應(yīng)商編號(hào)：零售企業(yè)為方便管理而為供應(yīng)商所編的，一般為五位。訂單：每批訂貨單的編號(hào)。叉車（手動(dòng)）：用來運(yùn)送貨物的工具。負(fù)庫存：帳面上的銷售量大于帳面上的庫存量，通常因?yàn)檩斎?/p>

14、的錯(cuò)誤所致。POS：（POINT OF SALES）銷售信息管理系統(tǒng)，其基本構(gòu)件是：商品條碼、POS收銀臺(tái)系統(tǒng)、后臺(tái)電腦。EOS：（ELECTRONIC ORDERING SYSTEM）電子訂貨系統(tǒng)。主要功能是運(yùn)用于商店的訂貨管理和盤點(diǎn)。基本構(gòu)件是：價(jià)格卡、掌上型終端機(jī)、數(shù)據(jù)機(jī)。退貨：顧客或商場(chǎng)按有關(guān)規(guī)定對(duì)所購商品退回商場(chǎng)（廠商）。換貨：顧客或商場(chǎng)按有關(guān)規(guī)定對(duì)所購商品和商場(chǎng)（廠商）的交換。POP：（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）銷售點(diǎn)廣告：指超市賣場(chǎng)中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱作銷售時(shí)點(diǎn)的廣告。在零售店將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式，貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸

15、引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的。DM商品：泛指店促與快訊商品。垂直列：同類貨品集中垂直列于上下多層貨架。平行列：同類貨品平行列于多行或同一層貨架。產(chǎn)品生命周期：.全部容： .cslieren.商品臺(tái)帳：即商品目錄，將每項(xiàng)商品基本資料（如品名、品號(hào)、規(guī)格、單位、成本、售價(jià)、供應(yīng)商等）詳細(xì)整理成冊(cè)稱之。端架列：指利用整排貨架的兩端，作變化性的列，一般列的作法為：A、大量列；B、低價(jià)位；C、季節(jié)感；D、廣告促銷。并連列：也稱關(guān)連列，指據(jù)某項(xiàng)目的，而將相關(guān)連之商品列在同一地區(qū)或附近。棚板：.全部容： .cslieren.價(jià)格帶：.全部容： .cslieren.比較列：把一樣商品，依不同數(shù)量予以分類，

16、然后列在一起供顧客選擇。黃金線：指商品列時(shí)，最容易讓顧客看到或拿到之區(qū)域，一般指肩膀以下至腰部以上之區(qū)域，高度約在0.851.20米左右，可列對(duì)店鋪利益貢獻(xiàn)較佳之商品。ABC：將商品依暢銷排行（由第一名排至最后一名），計(jì)算出每一項(xiàng)商品營業(yè)構(gòu)成比與累計(jì)構(gòu)成林，而以累計(jì)構(gòu)成比為衡量標(biāo)準(zhǔn)，在累計(jì)構(gòu)成比在80%以前之商品屬A級(jí)品，累計(jì)構(gòu)成比在81%-95%之商品B級(jí)品，累計(jì)構(gòu)成比在96%以后之商品屬C級(jí)品。A級(jí)品可列為重點(diǎn)管理、列面擴(kuò)大、不可缺貨。C級(jí)品則列為淘汰對(duì)象。棚割表：日語名詞，中文譯為“列配置表”。即把商品的排面在貨架上作一個(gè)最有效的分配，以書面表格規(guī)劃出來。永續(xù)訂單：.全部容： .csli

17、eren.大列量：.全部容： .cslieren.來客數(shù)：指店收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)之某一端時(shí)間交易客數(shù)?？蛦蝺r(jià)：指由店收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)之某一段期間總營業(yè)額除以該期間之總來客數(shù)，得出平均每人購買金額。列定位管理：.全部容： .cslieren.耗損率：指商品在買進(jìn)賣出過程中，因管理不當(dāng)或疏忽所造成之損失，其損失金額占營業(yè)額之比例。SP（SalesPromotion）：既“促銷”之意。8020法則：系重點(diǎn)管理之原則，其意義為：重要掌握住事物的重點(diǎn)（即其中最重要的20%）即可產(chǎn)生大部分的功效（即成果的80%）。例如：商店80%的業(yè)績系由20%的品項(xiàng)所達(dá)成；也稱8.2原則。貨號(hào)：為商品依類別所編之。列：貨品柜設(shè)之

18、方式。毛利：商品銷售總額減商品進(jìn)價(jià)總額。日平均售量：D.M.S(DailyMeanSales)單項(xiàng)貨品日平均售量數(shù)。周轉(zhuǎn)率：.全部容： .cslieren.建議訂單：.全部容： .cslieren.緊急訂單：緊急缺貨時(shí)，采用手寫訂貨 （FAX）給廠商，也叫應(yīng)緊訂單此訂單越少越好。八、采購結(jié)算方式：.全部容： .cslieren.九、促銷的種類促銷種類一般分為：A 獎(jiǎng)購（購買價(jià)值達(dá)多少，獎(jiǎng)價(jià)值多少），作用：刺激購買欲，提高客單價(jià)。B 贈(zèng)購（買一送一，或買多少送多少）作用：刺激單品銷售量。C 捆綁量販（二捆一或三捆一或整箱出售）特點(diǎn)比單價(jià)銷售優(yōu)惠。作用：適用于需要走量的商品。D 返還：.全部容：

19、.cslieren.E 換購：.全部容： .cslieren.特價(jià)類型：A 爆炸牌特價(jià)：用于促銷普通產(chǎn)品，價(jià)格降幅不大，力度不足。B POP特價(jià)：.全部容： .cslieren.C 驚爆價(jià)：（海報(bào)放大）一般用于主流產(chǎn)品，降價(jià)幅度較大，能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者之購買欲。D 震憾價(jià)：.全部容： .cslieren.E 限時(shí)特賣（版頭）主要用于應(yīng)季產(chǎn)品或生鮮類，泛指在某一時(shí)段（一般安排在銷售低谷期）降價(jià)幅度特大，能在銷售低谷時(shí)段吸引客流，做到淡季不淡。所有特價(jià)形式均以吸引人氣、刺激消費(fèi)、提升銷售量為目的，所特價(jià)商品應(yīng)配合堆頭、特色列并配以POP標(biāo)識(shí)，重點(diǎn)推介，貢獻(xiàn)度較大之商品應(yīng)大力推介。 毛利類型：.全部容：

20、.cslieren.十、毛利、加價(jià)率與綜合利潤加價(jià)率俗稱順加： 利潤加價(jià)率= %生產(chǎn)成本（進(jìn)價(jià)）利潤毛利率= % 零售價(jià)各大類綜合利潤換算：在該大類商品選利潤排行前10名之單品利潤排行中間10名之單品+利潤排行倒數(shù)10名之單品之平均利潤為綜合利潤。原進(jìn)價(jià)順加點(diǎn)和零售價(jià)的核算： 進(jìn) 價(jià)零售價(jià) = 1 - 順加點(diǎn)十一、分類定價(jià)根據(jù)經(jīng)營需要，將商品劃分為主力商品、一般商品、敏感商品、緊俏商品和促銷商品，分別制定不同的加價(jià)率。在進(jìn)價(jià)基礎(chǔ)上，按加價(jià)率得出商品基準(zhǔn)價(jià)，通過對(duì)基準(zhǔn)價(jià)的審核和調(diào)整，確定商品零售價(jià)。 主力商品：主力商品即銷售中的骨干商品，是商品銷售額和利潤額的主要實(shí)現(xiàn)者，一般采用較低的加價(jià)率。一

21、般商品.全部容： .cslieren.敏感商品.全部容： .cslieren.緊俏商品 緊俏商品由于形成供不應(yīng)求的購、銷格局，一般采用較高的加價(jià)率，其中的敏感商品則堅(jiān)持低價(jià)位。第三章 采購的工作步驟一、市場(chǎng)調(diào)查 通過調(diào)查，了解到一定圍或一些具有代表性的商場(chǎng)、超市、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的商品，了解到商品的品種、規(guī)格、樣式、功能、廠家聯(lián)系等信息。填制市場(chǎng)調(diào)查表（容略）調(diào)查時(shí)，不管商品是否重復(fù)，都要詳細(xì)調(diào)查。 對(duì)每類商品在調(diào)查出新材料、新功能、新式樣的產(chǎn)品以與發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)品是否是一個(gè)新產(chǎn)品，是處于銷售的最高峰期，還是處于衰退期。它是否暢銷，暢銷的原因，它定價(jià)的策略如何，對(duì)我方有何影響。二、確定商品結(jié)構(gòu)表要求

22、填寫容詳細(xì)、準(zhǔn)確，有參考性，便于日后分析。三、再調(diào)查：是與廠家的初步洽談，也是調(diào)查工作的深入，把供應(yīng)商作為我們的教師，因?yàn)槊總€(gè)供應(yīng)商或廠家它對(duì)其商品最了解，對(duì)市場(chǎng)的銷售情況和下步發(fā)展趨勢(shì)比我們了解得多得多，同時(shí)也會(huì)把一引起同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況告訴我們，通過洽談我們還可了解到很多有用的資料。此時(shí)，應(yīng)做好記錄并填談判記錄表，為日后分析其真?zhèn)沃?。四、確定商場(chǎng)結(jié)構(gòu)表：.全部容： .cslieren.五、再市場(chǎng)調(diào)查：手頭上有了很多原始資料，對(duì)資料進(jìn)行分析、對(duì)比，找出其優(yōu)劣勢(shì)，找出哪些是為我所用的商品，對(duì)其市場(chǎng)行情、交易前景、報(bào)價(jià)是否含有水份，做了估計(jì)，再做針對(duì)性的調(diào)查，調(diào)查容更詳細(xì)、更深入，應(yīng)包括其它商家

23、的進(jìn)價(jià)，某一時(shí)期的真正銷量，同時(shí)分析這一時(shí)期的供需因素，季節(jié)因素，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣與習(xí)俗的影響。 市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，選擇一些自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為調(diào)查對(duì)象，容包括調(diào)查他做了哪些產(chǎn)品，銷售價(jià)格如何，商品擺放在什么位置，擺放了多少量，怎樣擺放的。對(duì)你計(jì)劃要做的商品是怎么做的，對(duì)供應(yīng)商有何種要求，是通過什么渠道進(jìn)入其賣場(chǎng)，對(duì)其情況掌握越細(xì)越好，越周越好。 通過這次調(diào)查，要確立一個(gè)談判目標(biāo)，是通過談判要達(dá)到的目的，并采取一些談判措施與實(shí)施手段來與供應(yīng)商進(jìn)行進(jìn)一步談判。 這次要清楚供應(yīng)商的目的，確定供貨方式、付款方式、售后服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、貨物的退換、保修、促銷等經(jīng)營中可能出現(xiàn)的一系列情況。六、草簽合同：.全部容：

24、.cslieren.第四章 采購談判的特點(diǎn)與原則一、采購談判的特點(diǎn)采購談判對(duì)象的廣泛性和不確定性 作為賣者，其商品銷售圍具有廣泛性，作為買者其采購商品的選擇圍也十分廣泛。采購談判對(duì)象在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和多變的條件下又是不確定的。采購談判所遇環(huán)境具有的多樣性和復(fù)雜性。談判條件的原則性與可伸縮性采購談判的目的在于各方面都要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)和利益，具體體現(xiàn)在各種交易條件下，這些交易條件，有一定的伸縮性，但其底線往往是談判人員必須堅(jiān)守的原則。 外各方關(guān)系的平衡性這一特點(diǎn)，要求采購談判人員應(yīng)具有綜合分析能力，系統(tǒng)運(yùn)籌的能力和公關(guān)的能力，要求語言表達(dá)和文字表達(dá)具有一致性。二、采購談判的原則.全部容： .cslier

25、en.第五章 采購談判的基本容一、商品的品質(zhì) 商品品質(zhì)可用規(guī)格等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)、樣品、品牌或商標(biāo)等方法表示，在制定品質(zhì)條款應(yīng)注意：一是品質(zhì)必須明確具體，切忌使用含糊不清，模棱兩可的詞句；二是要根據(jù)商品的不同特性正確地選用品質(zhì)的表示方法，并在條款中明確規(guī)定；三是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)按質(zhì)論價(jià)，四是根據(jù)需要和可能，合理地規(guī)定品質(zhì)條款。二、商品的數(shù)量 商品的重量、個(gè)數(shù)、長度、面積、容積等的數(shù)量。三、商品的包裝 包裝分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝。四、商品裝運(yùn)運(yùn)輸方式的選擇、運(yùn)費(fèi)的計(jì)算、裝運(yùn)時(shí)間和交貨單的確定。五、商品檢驗(yàn) 規(guī)定商品檢驗(yàn)的具體容和方法、確定商品檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)、明確商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)和檢驗(yàn)證明。六、談判的指導(dǎo)思想談判的

26、對(duì)手是朋友，是問題的解決者。談判的目標(biāo)是取得勝利，達(dá)成協(xié)議。把人與問題分開。對(duì)人溫和，對(duì)事堅(jiān)持。 把信任與否放入談判過程。著眼于利益而不是立場(chǎng)。提出建議尋找利益。提出互相得益的多種選擇的條件。探討多種方案而后做出決策。第六章 還價(jià)的控制與其策略一、比照還價(jià)法 比照還價(jià)法是指采購談判的一方通過對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的分解分析，對(duì)比參照?qǐng)?bào)價(jià)，按照一定的升降幅度進(jìn)行還價(jià)的策略方法。 運(yùn)用這一方法的主要條件是：弄清對(duì)方為何如此報(bào)價(jià)，即對(duì)方的真正期望。檢查對(duì)方報(bào)價(jià)的原因和根據(jù)。詢問如此報(bào)價(jià)的原因和根據(jù)。對(duì)方在各項(xiàng)主要交易條件上有多大的靈活性。二、含蓄表達(dá)法 含蓄指不直接表露，所謂含蓄表達(dá)法是指采購談判者不明說自己的

27、真實(shí)意圖，而是通過委婉語句啟發(fā)引導(dǎo)對(duì)方領(lǐng)悟，并提示對(duì)方采取成交行動(dòng)的意圖。 使用含蓄表達(dá)法注意：掌握好含蓄的分寸，制造有利的成交氣氛。 要有針對(duì)性地使用含蓄。三、暗示表達(dá)法 暗示表達(dá)法一般有三種形式：語言的暗示：用含蓄的語言引導(dǎo)提示。行為的暗示：以姿態(tài)面部表情眼神動(dòng)作等的提示。媒介物，情景的暗示：如以文件電報(bào)、幻燈片，參考資料環(huán)境和時(shí)間，東西的擺設(shè)位置座位的安排等提示。 使用暗示表達(dá)法應(yīng)注意的問題：應(yīng)使用適宜的提示媒介物，并注意傳遞手法和時(shí)機(jī)。必須善于分析談判對(duì)手，視不同的談判對(duì)手而采用。行動(dòng)暗示應(yīng)自然生動(dòng)逼真，應(yīng)與暗示目的保持一致。第七章 談判準(zhǔn)備一、信息準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備的要求：準(zhǔn)確、全面、適用

28、、與時(shí)。我方因素：了解自己的實(shí)力，做到有備無患增強(qiáng)信心，謀劃談判的策略與目標(biāo)，確定最大的讓步和最高目標(biāo)，明確實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的最佳方案與替代方案，確定商談的戰(zhàn)術(shù)措施，和心理上的準(zhǔn)備，要有遇到強(qiáng)硬對(duì)手的心理準(zhǔn)備，做好談判破裂的心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備各種應(yīng)變措施，事先考慮好新的談判對(duì)手。對(duì)談判有關(guān)資料的準(zhǔn)備。 主要包括談判資料的搜集整理、分析并加以熟悉談判資料。獲取資料的方法有：統(tǒng)計(jì)分析法、實(shí)地直接觀察法、詢問法、實(shí)地調(diào)查法。信息準(zhǔn)備的程序有：（1）確定信息搜集的容；（2）選擇信息搜集的來源和方法；（3）調(diào)查情況的處理；（4）提出報(bào)告。對(duì)方因素： 只有摸清對(duì)方的情況，才能對(duì)癥下藥，相應(yīng)制定談判策略，要了解對(duì)方

29、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和資信，對(duì)方的真正需求，對(duì)方談判要達(dá)到的目的與可能接受的最低界限等容，了解對(duì)方談判人員的權(quán)限，對(duì)此次談判的誠意。二、市場(chǎng)因素采購談判的市場(chǎng)因素，指與談判容有關(guān)的市場(chǎng)方面的信息資料，主要包括：商品市場(chǎng)分布情況、供需情況、商品銷售情況、競(jìng)爭(zhēng)情況。相關(guān)的環(huán)境因素包括：法律方面、社會(huì)文化方面、商業(yè)習(xí)慣方面。三、決策準(zhǔn)備.全部容： .cslieren.四、規(guī)定談判策略談判策略是談判者在洽談過程中，為了達(dá)到目的而采取的一些行動(dòng)和方法，它包含兩種含義：一是有關(guān)于談判的原則的、整體的、方針性的方法和措施；二是針對(duì)具體的時(shí)機(jī)、場(chǎng)合和狀況所采用的手段和對(duì)策。對(duì)待不同的談判對(duì)象，不同談判焦點(diǎn)，和所處的談判階

30、段而采取不同的策略，如而針對(duì)性格直率的對(duì)手采用幽默措施、誘惑報(bào)價(jià)，求庇還價(jià)，情緒協(xié)調(diào)，象征讓步，激將法，贊美法等策略面對(duì)面和婉轉(zhuǎn)的對(duì)手則坦誠相待主動(dòng)報(bào)價(jià)。反攻還價(jià)，利益協(xié)調(diào)，壓力緩解，積極讓步等策略。五、談判時(shí)機(jī)、地點(diǎn)的選擇 選擇談判時(shí)機(jī)時(shí)應(yīng)注意以下原則：處于較有利的購買時(shí)機(jī)，適當(dāng)提前購買時(shí)間并注意季節(jié)的重要性，也就是要提前進(jìn)行談判，不要過早地暴露采購時(shí)間。居于基本平等的談判地位，要有起碼的心理準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備。選擇自己有較充沛有精力的時(shí)候，避免把時(shí)間安排在身心處于低潮時(shí)談判，避免產(chǎn)生思維遲鈍。 談判地點(diǎn)是影響談判最終結(jié)果的一個(gè)不可忽視的因素。談判地點(diǎn)分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立談判。 主場(chǎng)談判

31、，即在自己所在地談判，由于自己一開始就很熟悉談判環(huán)境，從而在心理上有一種安全感和優(yōu)越感。 客場(chǎng)談判，即到對(duì)方所在地進(jìn)行談判，在客場(chǎng)談判時(shí)要保持頭腦冷靜，與對(duì)方保持一定的距離，記住自己的使命，因?yàn)檫^分的款待和接受款待與娛樂活動(dòng)，會(huì)使談判者失去斗志。 談判環(huán)境的布置力爭(zhēng)幽雅、舒適，不受干擾，同時(shí)注意談判座位的安排，注意掌握對(duì)等的原則，面對(duì)面而坐，談判負(fù)責(zé)人或主談人坐中間。第八章 采購談判過程一、開局階段： 建立談判氣氛 談判氣氛就是談判雙方人員進(jìn)入談判場(chǎng)所的方式、目光、姿態(tài)、動(dòng)作、談話等一系列有聲和無聲的信號(hào)，在雙方談判人員大腦中迅速得到反映。 談判氣氛的類型：冷淡的氣氛、對(duì)立緊的氣氛、緩慢曠日持

32、久的氣氛、熱烈積極友好的氣氛、平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臍夥铡?總的來說，熱烈、友好、積極、建設(shè)性的談判氣氛有著誠摯、合作、輕松和認(rèn)真的特點(diǎn)，以嚴(yán)肅負(fù)責(zé)的態(tài)度，積極主動(dòng)地搞好采購談判，力爭(zhēng)交易實(shí)現(xiàn)。 建立良好的談判氣氛的方式： A徑面步入會(huì)場(chǎng)，以開誠布公、友好的姿態(tài)出現(xiàn)。衣著莊重干凈、利落、大方、得體或稍考究，符合禮儀要求。伸出右手毫不遲疑地相握，握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出可信和自信。 B 行動(dòng)和說話要輕松自如，語調(diào)適中，不吞吞吐吐，行動(dòng)速度適中，不慌不忙，舉止文雅。 C 讓座后，互遞名片，注意遞名片時(shí)，雙手遞送身略前傾，接名片時(shí)，口稱，然后認(rèn)真看清名片上的容。開始，可適當(dāng)講些非業(yè)務(wù)性，中性話題，

33、然后自然地引入業(yè)務(wù)性洽談。防止開始冷場(chǎng)，千萬不要在開局時(shí)講有分歧的問題。在開場(chǎng)時(shí)，雙方能站著談效果會(huì)更好。 D 在開局階段研究對(duì)方，主要是通過對(duì)對(duì)方的行為觀察了解對(duì)方有談判經(jīng)驗(yàn)，談判策略和談判技巧等信息。 建立談判氣氛的行為忌諱： 1、缺乏自信而舉止慌亂； 2、急于接觸實(shí)質(zhì)性問題； 3、過早地對(duì)對(duì)方的意力形成固定的看法，高明的談判能手一開始就要置對(duì)方意圖于不顧而不斷地去改變它，保證己方利益的實(shí)現(xiàn)，而不會(huì)通過自己的衣著、動(dòng)作、語氣、表情、行為過早地表露出某些信息給對(duì)方，以爭(zhēng)取洽談的主動(dòng)。二、摸底階段 述 良好的談判氣氛建立以后，就進(jìn)入雙方述階段，這是一個(gè)雙方摸底的過程，通過交談，相互了解各自的觀

34、點(diǎn)和意圖，捕捉對(duì)方的最迫切的要求，做到知己知彼知境，搞清最終成交的大體輪廓，為下一步談判創(chuàng)造條件。 述的基本容： A 我方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉與的主要問題，述時(shí)要突出目標(biāo)，明確重點(diǎn)，簡(jiǎn)明準(zhǔn)確地闡述我方的立場(chǎng)，表明對(duì)哪些問題關(guān)心和重視，有何希望和擔(dān)心，以與我方關(guān)于談判容的控制圍。 B 述我方的利益，即通過談判我方應(yīng)取得的利益，想讓對(duì)方考慮你的利益，就要向?qū)Ψ浇忉屇愕睦媸鞘裁?，使?duì)方明確你的利益是多么重要，多么合理，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)我方的首要利益，說明哪些方面對(duì)我方來說是至關(guān)重要的。述的基本方式： 談判的述采用橫向鋪開法，不是縱向深談述中的事項(xiàng)不做解釋，述要商業(yè)味十足，以誠摯和輕松的方式表達(dá)出來，而且是挑

35、戰(zhàn)性。 在聽對(duì)方述時(shí)，不要把注意力花在尋找對(duì)策上，應(yīng)思考其關(guān)鍵的問題，細(xì)心傾聽對(duì)方所說的每一個(gè)字，留意對(duì)方表達(dá)的措詞和方式，以與語氣，聲調(diào)等。發(fā)現(xiàn)對(duì)方的談判線索，調(diào)查對(duì)方述背后的動(dòng)機(jī)和目的。如不清楚就立即提問。自己述時(shí)，應(yīng)是獨(dú)立的，不要受對(duì)方述的影響，只闡述自己的立場(chǎng)，表明自己的利益。第九章 報(bào)價(jià)（還價(jià)）磋商報(bào)價(jià)和磋商是談判過程中的兩個(gè)核心，很大程度上決定了生意能否成功，另一方面一旦成交，還將很大程度上決定是否盈利。一、報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問題：.全部容： .cslieren.二、根據(jù)雙方的心理報(bào)價(jià)和還價(jià) A 賣方心理分析：主要依據(jù)賣方對(duì)成交的重視程度和出售迫切程度，為確定報(bào)價(jià)和還價(jià)的時(shí)機(jī)和程度。賣

36、方價(jià)格決定時(shí)間早，心理準(zhǔn)備充分價(jià)格可調(diào)幅度小，價(jià)格資料準(zhǔn)備充分，價(jià)格信息準(zhǔn)確，對(duì)商品價(jià)格估計(jì)全面。當(dāng)己方商品市場(chǎng)供應(yīng)緊價(jià)格適中，估計(jì)成交可能性大。存貨不當(dāng)，賣不掉也不影響大局且價(jià)格合適。如遇對(duì)方時(shí)間緊迫，或?qū)Ψ秸勁辛α枯^弱等，都可先行報(bào)價(jià)。B 買方心理分析：主要依據(jù)買方求購心情的迫切程度來選擇報(bào)價(jià)或還價(jià)的時(shí)機(jī)。在采購商品時(shí)，應(yīng)充分考慮以上原因，不要暴露出自己的真實(shí)目的，采取相應(yīng)談判措施和技巧，化弱勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。先報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)，一般來說，后報(bào)價(jià)（還價(jià)）更具影響力，它為談判結(jié)果設(shè)定了上（下）限且在整個(gè)談判過程中，或多或少地支配對(duì)方的期望水平，缺點(diǎn)是可能要求的不夠高（低）失掉一些利益，或要求的有些荒唐。對(duì)

37、方聽了我方的報(bào)價(jià)后，可修改自己的報(bào)價(jià)獲得一些好處。是先報(bào)價(jià)，還是后報(bào)價(jià)（還價(jià)）要掌握時(shí)機(jī)，根據(jù)談判的情況和掌握的價(jià)格信息而定。如果對(duì)商品的價(jià)格掌握不準(zhǔn)就請(qǐng)求對(duì)方先報(bào)價(jià)，然后分析后，再還價(jià)。第十章 磋商階段磋商是指談判的雙方為了實(shí)現(xiàn)各自的期望利益，尋求雙方的共同點(diǎn)，在這一階段雙方通過爭(zhēng)論并施展策略，技巧等手段，使對(duì)方向自己一方的利益靠近，這個(gè)過程是力量的交換，充滿了壓力、讓步和沖突，解決雙方之間差異和分歧，縮短彼此間利益距離，為此要從以下幾方面入手。 一、判斷雙方的分歧，我們把分歧分為三類： 第一類是想象分歧，是由于沒有很好地理解對(duì)方的真正要求而產(chǎn)生的。解決方法是，加強(qiáng)溝通，掌握溝通技巧，消除誤

38、會(huì)。 第二類是人為的分歧，比如一方談判人員故意擺出某些姿態(tài)或提出某些報(bào)價(jià)，或本方談判中留有過大的回旋余地等。消除辦法是調(diào)整自己一方的交易條件，使雙方分歧縮小。 第三類是真正的分歧，是由雙方的真正利益所引起的，解決辦法是互諒互讓，本著真誠合作的原則尋求一致。 在盡可能準(zhǔn)確分析雙方分歧后，還應(yīng)注意以下四個(gè)問題，一是哪些條件是可以接受的？二是哪些問題是對(duì)方不能接受的？三是在每項(xiàng)交易條件上對(duì)方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力有多大？四是交易的圍如何？ 總而言之，從磋商開始，應(yīng)知道對(duì)方真正的期望，找出分歧，分析對(duì)方還價(jià)的實(shí)力，并為下一輪談判作準(zhǔn)備這種工作應(yīng)當(dāng)是廣泛的復(fù)雜的，這就是第一輪談判應(yīng)明白的問題。二、讓步 讓步是雙

39、方達(dá)成協(xié)議的主要手段，作出讓步時(shí)要謹(jǐn)慎，我們要明白，哪些條件應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持，堅(jiān)持程度如何？哪些條件可讓步，讓步的程度如何？在具體分析這些問題之前要做如下幾項(xiàng)工作： A 考慮兩個(gè)因素：一是權(quán)衡因?qū)Ψ揭蠖龀龅淖尣交蚋冻龅拇鷥r(jià)與不做讓步所受的影響之間的利害關(guān)系和后果；二是預(yù)測(cè)對(duì)方獲得我方讓步的成功估計(jì)和重視程度。 B 估計(jì)五種情況a 如果讓步的話，目前以與將來遭受的損失如何？b 如果讓步遭受損失的概率如何？ c 如果不作讓步，達(dá)不成協(xié)議的可能性有多大？d 達(dá)不成協(xié)議自己的損失情況如何？e 不做讓步會(huì)有怎樣的前途？三、讓步的原則 總的原則是我方?jīng)]有多大的損失，又使對(duì)方嘗到甜頭。應(yīng)掌握的讓步原則有：A 有

40、效適度的讓步，一般不作無謂的讓步，最好是我方在細(xì)微問題上做出讓步，以換取對(duì)方在其他方面的讓步。我方給予一定的優(yōu)惠，作小幅度讓步，節(jié)奏不能太快。B 謹(jǐn)慎細(xì)致的讓步，讓步要恰當(dāng)好處，且具有不可測(cè)性。C 不作明顯的讓步，主要用在賣方要價(jià)較高時(shí)，大幅度降價(jià)或者幾次降價(jià)，讓對(duì)方產(chǎn)生錯(cuò)覺，認(rèn)為沒有油水可榨了。E 雙方同時(shí)讓步，互相都有些退讓，但讓步幅度不同只是時(shí)間一樣。F 讓步不能損害己方的基本利益 讓步時(shí)切記不要一開始就接近最后目標(biāo)，不要以為你已經(jīng)了解了對(duì)方的要求，不要認(rèn)為你的期望已經(jīng)夠高了，也永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的最初價(jià)格。沒有得到對(duì)方的交換條件，永遠(yuǎn)不輕易讓步和在重要問題不先讓步，讓步的形式不要表現(xiàn)得太

41、明顯了，更不要只執(zhí)著于某個(gè)次要問題上的讓步和做交換式的讓步。四、中止談判 一般來說，談判者是不愿中止談判的，一方退出談判其他競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)取而代之，中止談判是最后的措施，采取此措施時(shí)，應(yīng)具備如下條件：A 談判中處在優(yōu)勢(shì)地位，如果交易要繼續(xù)進(jìn)行的話，對(duì)方一定會(huì)主動(dòng)來找我們的。B 采取此方法是唯一能使對(duì)方改變觀點(diǎn)的措施。C 談判的矛盾焦點(diǎn)對(duì)我方來說確實(shí)至關(guān)重要，如果對(duì)方不改變主意的話，寧可交易失敗，也不違心地成交。如果違心的成義，在后期的履行中也難保證得到良好的實(shí)施。第十一章 成交階段當(dāng)雙方的期望和條件趨向一致的時(shí)候，成交的階段就到了，此進(jìn)如果放松警惕、急于求成，也可能前功盡棄，功虧一簣，這時(shí)應(yīng)注意以

42、下幾個(gè)問題。一、注意成交信號(hào)，收尾在很大程度上是種掌握火候的藝術(shù)，一項(xiàng)交易將要明確時(shí),雙方會(huì)處于一種準(zhǔn)備完成時(shí)的激奮狀態(tài),這往往是由于一方發(fā)出成交信號(hào)所致。二、認(rèn)真進(jìn)行最后的因故分析 主要容有： 談判的容、交易條件，明確是否所有的容都已談妥有無未能解決的問題以與這些問題應(yīng)怎樣最后處理。 B 談判目標(biāo)：明確所有的交易條件與我方的談判目標(biāo)是否吻合，是否達(dá)到我方的期望。 C 最后的讓步項(xiàng)目和幅度 必須回頭謹(jǐn)慎地逐項(xiàng)檢查，未對(duì)上一階段做出的讓步，如認(rèn)為合理，就堅(jiān)定地表示，如認(rèn)為基本合理則在作出肯定表示的同時(shí)，提出希望對(duì)方作一些適應(yīng)的調(diào)整；如果認(rèn)為讓步使己方吃了虧，則應(yīng)果斷收回，重新磋商。最后的讓步要審

43、慎周密、全面細(xì)致，不可粗心大意，衡量的標(biāo)準(zhǔn)就是己方在本次談判中應(yīng)獲得的利益是否得到了保障。三、在價(jià)格中讓步時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：A 不要做無端的讓步“如欲取之，必先預(yù)之”，談判中做出一些較小讓步，其目的是得到更大的利益，否則，不要在價(jià)格上讓步。 B 讓步要恰以好處，做到比較小的讓步能給對(duì)方較大的滿足。 C 在重大問題上要力爭(zhēng)使對(duì)方讓步，在次要問題上則根據(jù)情況首先做出讓步，以誘使對(duì)方在重要問題上做出讓步。 D 不承諾同等幅度的讓步，如對(duì)方要求應(yīng)予婉言絕。 E 一次讓步幅度不且太大節(jié)奏也不宜太快。 F 價(jià)格讓步后，認(rèn)真考慮欠周到時(shí)，收回讓步要當(dāng)機(jī)立斷。 總之，讓步是必要的，買方，不管是否急于成交，其讓

44、步的節(jié)奏和幅度都要小，以慢小為宜。四、沉著地做最后一次報(bào)價(jià) 最后報(bào)價(jià)對(duì)賣方來說是最低的價(jià)格，對(duì)買方來說是最高的出價(jià)了，兩者都表示沒有回旋的余地了。不要輕信最后的報(bào)價(jià)，你必須試探對(duì)方的決心，如果對(duì)方?jīng)Q心已定，沒有再讓步的余地，要么成交，要么告吹，在些時(shí)，作為聽取最后一次報(bào)價(jià)的一方要仔細(xì)傾聽對(duì)方所說的每一句話，仔細(xì)思考判斷其中的奧妙，給對(duì)方留點(diǎn)面子，使他有機(jī)會(huì)收回成議，讓對(duì)方明白，這個(gè)報(bào)價(jià)，生意就作不成了，考慮是否做出退出談判的樣子，來試對(duì)方的真意。還可提出新的解決辦法，也可在對(duì)方最后報(bào)價(jià)前出些難題先發(fā)制人，也可在最后報(bào)價(jià)時(shí)，提些新問題，后發(fā)制人。五、明確表達(dá)成交意圖 肯定的表達(dá)，此時(shí)買方會(huì)重新提

45、出有關(guān)商品價(jià)格、交貨時(shí)間、保養(yǎng)維修、顧客投訴索賠等方面的部下，進(jìn)一步索取更詳細(xì)的資料，然后對(duì)商品價(jià)格、質(zhì)量等方面仍然提出一些反對(duì)意見，賣方會(huì)重申其商品的質(zhì)量價(jià)格，售后服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，并不排除提出一引起優(yōu)惠以吸引買方。這是采購員應(yīng)注意問題，利用簽訂合同的有利時(shí)機(jī)。 正式表達(dá)的主要表現(xiàn) 著手整理、復(fù)述談判記錄事宜，逐條整理并推敲文字，準(zhǔn)確全面地記錄并表達(dá)其真實(shí)意圖，為成交準(zhǔn)備書面協(xié)議。第十二章 簽約階段簽約階段的任務(wù)就是達(dá)成協(xié)議以文字的法律形式給予最終確認(rèn)。 主要條款包括：標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、履行的期限、地點(diǎn)和方式、結(jié)算方式、驗(yàn)收、違約責(zé)任等。第十三章 采購部十項(xiàng)原則.全部容： .cslieren

46、. 五、采購員將采購某種商品時(shí)，應(yīng)先得到商品行政部經(jīng)理批準(zhǔn)。 六、在正式談判時(shí)，必須有商品經(jīng)理或商品總監(jiān)在場(chǎng)。 七、采購員應(yīng)著裝整潔，為公司樹立良好的形象，在接待供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)以禮待人，同時(shí)在洽談業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)理直氣壯，不應(yīng)有什么顧忌。 八、采購員應(yīng)無條件拒絕供應(yīng)商正式或非正式的邀請(qǐng)。 九、采購員應(yīng)別無選擇地為公司選購高質(zhì)量的熱銷商品。 十、采購員與供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)以一種新的方式與供應(yīng)商進(jìn)一步地洽談業(yè)務(wù)。第十四章 采購部談判十要點(diǎn)一、依宣傳單作公司介紹準(zhǔn)備宣傳單介紹公司的整體情況清楚負(fù)責(zé)商品的位置、面積.全部容： .cslieren.五、供應(yīng)商的性質(zhì)廠家直銷、分公司（辦事處）、代理商、批發(fā)商

47、代理協(xié)議復(fù)印件六、供應(yīng)商企業(yè)性質(zhì)國營、進(jìn)出口代理商、三資、私營是否為增值稅一般納稅人七、相關(guān)證件三證企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證副本復(fù)印件協(xié)議書八、建議零售價(jià)、毛利率附：毛利率、加價(jià)率計(jì)算公式 毛利率=（銷售額-銷售成本）/銷售額100% 加價(jià)率=（銷售額-銷售成本）/銷售成本100%九、條碼狀況、包裝符合國家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)包裝含數(shù)量各包裝對(duì)比優(yōu)缺點(diǎn)十、供貨時(shí)間、供貨周期供貨周期供貨方式最低訂貨量限制售后服務(wù)以上十項(xiàng)，為采購員在與供應(yīng)商進(jìn)行第一輪談判時(shí)，所需了解的基本知識(shí)，我們應(yīng)在此基礎(chǔ)上加以靈活運(yùn)用，熟悉商品知識(shí)，認(rèn)真做好談判記錄，提高業(yè)務(wù)水平。第十五章 談判的技巧一、儀表：整潔、干凈、有層次，必要時(shí)

48、打領(lǐng)帶。二、如何介紹我們的公司： 超市地理位置： 準(zhǔn)備開業(yè)日期： 我們的管理： 超市籌備處的、 、地址。 報(bào)本人所在的部門、。三、見面語言 你好！握手； 互遞名片； 行為動(dòng)作有禮節(jié)、有層次； 表情自然、從容、不呆板； 語言表達(dá)自然、連貫、流暢、語音較洪亮。四、談判的容 雙方對(duì)自我公司的介紹； 準(zhǔn)備筆記本做記錄； 首先解決技術(shù)上的問題，不談價(jià)格、付款方式和其它； 詢問對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、市場(chǎng)營銷、市場(chǎng)占有率情況； 提出你所想到的所有問題，對(duì)方回答后立即做記錄； 對(duì)設(shè)備價(jià)格的組成部分從一個(gè)新的角度來談； 前期安排幾家輪換談，掌握更多的信息； 提出讓對(duì)方出思路和設(shè)計(jì)； 所表達(dá)語言需讓對(duì)方感覺到我公司

49、的實(shí)力和先進(jìn)的管理、雄厚的資金； 所有洽談必須提前有預(yù)約，否則請(qǐng)留下資料、地址、聯(lián)系人再洽談。 在洽談?wù)勥^程中同事之間的協(xié)調(diào)和配合。 盡量避開吃飯時(shí)間，約好時(shí)間再談。 不要主動(dòng)給對(duì)方打詢問情況，避免被動(dòng)。 請(qǐng)對(duì)方提供樣品和驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)。 我們占有主動(dòng)權(quán)。 在沒有初步確定之前，不要輕易去對(duì)方工廠參觀。第十六章 采購部樣品管理制度.全部容： .cslieren.第十七章 廠商需帶齊的證件1、營業(yè)執(zhí)照（需蓋工商局備案紅章）；2、稅務(wù)登記證；3、一般納稅人書（需年審）；4、組織機(jī)構(gòu)代碼證書（需年審）；5、商品條碼系統(tǒng)成員證書（應(yīng)在有效期且每個(gè)廠商均要提供）；.全部容： .cslieren.11、被代理廠

50、家營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證；12、動(dòng)物防疫合格證、屠宰證；13、現(xiàn)場(chǎng)制作商品企業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)證書；第十八章 談判流程一、初次談判：來人接待：使用文明用語，攜帶必要辦公用品，在談判間進(jìn)行接待工作立項(xiàng)填表：填寫招商立項(xiàng)書公司簡(jiǎn)介：對(duì)公司做簡(jiǎn)單介紹審查資料：對(duì)供應(yīng)商所帶資質(zhì)證明材料，原件進(jìn)行驗(yàn)證提出問題：對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行例行問題詢問，并做詳細(xì)記錄解答問題：按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)供應(yīng)商所提出的問題進(jìn)行解答，如有不明問題，上報(bào)請(qǐng)示后回答，不得擅自做主等候通知：告知供應(yīng)商等候二次談判的通知二、二次談判通知：對(duì)初選通過的供應(yīng)商進(jìn)行二次談判通知二次談判：對(duì)一次談判中意見不統(tǒng)一的問題，再次洽談?wù)故緲悠罚簩?duì)需要提供樣品的商品，提

51、供實(shí)物，采購登記造冊(cè)明確合同：對(duì)部分合同項(xiàng)進(jìn)行商榷解答問題：解答供應(yīng)商的最后問題等候通知：三、最終談判通知：通知供應(yīng)商做簽字準(zhǔn)備三次談判：最后一次確認(rèn)合同簽訂：簽署合同并蓋章辦理進(jìn)店手續(xù)：按相關(guān)規(guī)定繳納各種費(fèi)用：按相關(guān)規(guī)定商品資料建檔：采購將商品資料建檔上交商品部四、對(duì)未能中選的供應(yīng)商備案候補(bǔ)第十九章 商品分類原則一、大分類的分類原則在超級(jí)市場(chǎng)里，大分類的劃分最好不要超過十個(gè)，比較容易管理。不過，這仍須視經(jīng)營者的經(jīng)營理念而定，業(yè)者若想把事業(yè)圍擴(kuò)增到很廣的領(lǐng)域，可能就要使用比較多的大分類。大分類的原則通常依商品的特性來劃分，如生產(chǎn)來源、生產(chǎn)方式、處理方式、保存方式等，類似的一大群商品集合起來做為

52、一個(gè)大分類，例如，水產(chǎn)就是一個(gè)大分類，原因是這個(gè)分類的商品來源皆與水、?；蚝佑嘘P(guān)，保存方式與處理方式也皆相近，因此可以歸成一大類。二、中分類的分類原則 1、依商品的功能、用途劃分 依商品在消費(fèi)者使用時(shí)的功能或用途來分類，比如說在糖果餅干這個(gè)大分類中，劃分出一個(gè)“早餐關(guān)連”的中分類。早餐關(guān)連是一種功能與用途的概念，提供這些商品在于解決消費(fèi)者有一頓“豐富的早餐”，因此在分類里就可以集合土司、面包、果醬、花生醬、麥片等商品來構(gòu)成這個(gè)中分類。 .全部容： .cslieren. 3、依商品的產(chǎn)地來劃分在經(jīng)營策略中，有時(shí)候會(huì)希望將某些商品的特性加以突出，又必須特別加以管理，因而發(fā)展出以商品的產(chǎn)地來源做為分

53、類的依據(jù)。例如：有的商店很重視商圈的外國顧客，因而特別注重進(jìn)口商品的經(jīng)營，而列了“進(jìn)口餅干”這個(gè)中分類，把屬于國外來的餅干皆收集在這一個(gè)中分類中，便于進(jìn)貨或銷售的統(tǒng)計(jì)，也有利于賣場(chǎng)的演出。三、小分類的分類原則 1、依功能用途分類 此種分類與中分類原理一樣，也是以功能用途來作更細(xì)分的分類。 2、依規(guī)格包裝型態(tài)來分類.全部容： .cslieren. 3、以商品的成分為分類的原則 有些商品也可以商品的成分來歸類，例如100的果汁，“凡成分100的果汁”就歸類在這一個(gè)分類。 4、以商品的口味做為分類的原則 以口味來做商品的分類，例如“牛肉面”也可以做為一個(gè)小分類，凡牛肉口味的面，就歸到這一分類來。第二

54、十章 招商方案一、招商圍：食品類： 休閑食品、膨化食品、奶粉、餅干、煙酒、飲料、冷飲、干果、糧油、調(diào)味品、罐裝制品、熟食、特色小吃、糕點(diǎn)、主食廚房、面包、蛋糕坊、腌臘制品。生鮮類： 海鮮、水產(chǎn)、生肉、蔬菜、水果、豆制品現(xiàn)場(chǎng)制作、醬菜、干菜、蛋類。百貨類： 洗滌日化、辦公文具、紙制品、瓷玻璃制品、日雜用品、不銹鋼制品、木制竹編品、塑料制品、箱包、體育用品、玩具、鞋類、床上用品、針織、婦女用品、圖書音像、。二、招商對(duì)象與條件：.全部容： .cslieren.三、合作方式：供貨商：是指由供貨人按照與超市所簽協(xié)議的約定條款，為超市提供商品和有關(guān)支持的廠家、公司或個(gè)人。本方式有兩種形式：供貨商按進(jìn)價(jià)供貨

55、，超市制定商品售價(jià)；供貨商提供商品建議售價(jià)，購物中心按核定的比例提取利潤。聯(lián)營：是指由超市有償提供場(chǎng)地，供貨方自主經(jīng)營、費(fèi)用自理、按月結(jié)算的合作方式。四、招商程序：報(bào)名 ：.全部容： .cslieren.報(bào)名者資質(zhì)審查時(shí)間：。以形式通知報(bào)名者談判時(shí)間和地點(diǎn)：談判，確定供貨商或聯(lián)營伙伴，并以書面形式告知對(duì)方；雙方簽訂協(xié)議并交納有關(guān)費(fèi)用（樣品、商品信息列表）。第二十一章 供應(yīng)商收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一覽表收費(fèi)項(xiàng)目金額方式說明1、店慶費(fèi)0.1%超市每年店慶均要收取 2、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)1000產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)必須支付3、新品費(fèi)5對(duì)單項(xiàng)產(chǎn)品入場(chǎng)收取的費(fèi)用4、節(jié)日費(fèi)0.1%每逢國慶節(jié)日和“中秋”等節(jié)收取5、海報(bào)促銷費(fèi)10超市搞促銷活動(dòng)

56、和入場(chǎng)必付6、商品條碼費(fèi)商品需要購買店碼，2分/個(gè)7、無條件返利.全部容： .cslieren.8、堆頭費(fèi)產(chǎn)品堆放在好的位置必須付費(fèi)9、促銷員費(fèi)10企業(yè)向超市交納銷售人員費(fèi)用每月10、更衣柜費(fèi)5廠家員工更衣柜使用費(fèi)每月11、其他損失費(fèi)自營（進(jìn)貨價(jià)格）12、外場(chǎng)廣告13、設(shè)備使用費(fèi)14、計(jì)量維護(hù)費(fèi)第二十二章 關(guān)于供應(yīng)商饋贈(zèng)的管理規(guī)定為提高公司的經(jīng)營管理信譽(yù)，維護(hù)供應(yīng)商和公司的合法利益，對(duì)供應(yīng)商的禮品與饋贈(zèng)處理辦法規(guī)定如下：1、禁止以任何形式向供應(yīng)商、供應(yīng)商代表或潛在的供應(yīng)商代表索取、要求或接受任何具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的禮品與饋贈(zèng)。2、禮品與饋贈(zèng)包括但不限于：免費(fèi)商品、體育與娛樂活動(dòng)入場(chǎng)券、貨幣或商品形式

57、的回扣、不再使用的樣品、供應(yīng)商付款的旅游、酒水、食品、用餐與個(gè)人服務(wù)等（供應(yīng)商正常給商場(chǎng)的免費(fèi)貨、贈(zèng)品除外）。.全部容： .cslieren.4、一切收取供應(yīng)商禮品與饋贈(zèng)據(jù)為己有的行為均視為貪污，將按公司的處罰規(guī)定嚴(yán)肅處理。第二十三章 相關(guān)協(xié)議合同一、商品采購立項(xiàng)報(bào)告書申請(qǐng)立項(xiàng)人： 立項(xiàng)日期： 商品資料表 頁 編號(hào)：供貨廠商基本情況談判記錄供貨商名稱：第一次談判時(shí)間：供應(yīng)商編碼：參加者：企業(yè)性質(zhì)：談判容：法人代表：注冊(cè)地址：營業(yè)執(zhí)照：有效期限： 年 月 日止稅務(wù)登記：第二次談判時(shí)間：開戶銀行：參加者：銀行：談判容：聯(lián)系人：手機(jī)： ：地址：第三次談判時(shí)間：主要經(jīng)營圍：參加者：談判容：備注：采購主

58、管： 采購經(jīng)理： 總經(jīng)理：二、供貨商合同書甲方： （以下簡(jiǎn)稱甲方）乙方： （以下簡(jiǎn)稱乙方）為了搞好市場(chǎng)供應(yīng)，滿足消費(fèi)者需求，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，本著誠信互利，共同發(fā)展的原則，達(dá)成以下協(xié)議：第一條：經(jīng)營圍乙方經(jīng)營圍為：。甲方每月做出單品銷售業(yè)績排序，若乙方經(jīng)營品種排在同類商品后十名，甲方有權(quán)隨時(shí)淘汰乙方銷售不暢的品牌、品種，且甲方概不退還乙方交納進(jìn)店促銷費(fèi)用。甲方因統(tǒng)一管理、營運(yùn)（包括季節(jié)、行情變化）或?qū)嶋H需要，甲方有權(quán)隨時(shí)調(diào)整乙方商品位置，排面或作其他改變，甲方進(jìn)行以上變動(dòng)時(shí)應(yīng)提前通知乙方，乙方應(yīng)同意甲方調(diào)整要求，并全力配合實(shí)施。第二條：商品數(shù)量自營商品數(shù)量與計(jì)量單位以

59、采購訂單或超市規(guī)定為準(zhǔn)。第三條：商品價(jià)格一、商品價(jià)格指經(jīng)乙方與超市雙方協(xié)商后訂立的買賣價(jià)格，該價(jià)格包含所有增值稅與關(guān)稅等各種應(yīng)由乙方繳納的稅金與超市要求的包裝形式的包裝費(fèi)，運(yùn)送到訂單上指定地點(diǎn)的費(fèi)用等一切費(fèi)用。二、.全部容： .cslieren.若價(jià)格調(diào)低乙方應(yīng)補(bǔ)足超市所有庫存該商品的差價(jià)。三、價(jià)格經(jīng)雙方議定后，乙方在30天不得調(diào)高價(jià)格。四、除屬于國家定價(jià)的商品外，應(yīng)公平合理，不得高于乙方銷售予其他客戶的價(jià)格，如因乙方提供的商品進(jìn)價(jià)致使超市商品售價(jià)高于其它競(jìng)爭(zhēng)店價(jià)格，無法適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，超市有權(quán)調(diào)低售價(jià)并保持原有毛利。第四條：商品質(zhì)量一、乙方所提供的商品應(yīng)符合國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)與法規(guī)，并提供國家相

60、關(guān)職能部門頒發(fā)的證書或證明。保證提供予甲方的商品必須符合產(chǎn)品質(zhì)量法、食品衛(wèi)生法、商標(biāo)法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法等有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，并對(duì)商品實(shí)行三包，即包修、包換、包退。遇有商品質(zhì)量問題，甲方負(fù)責(zé)對(duì)消費(fèi)者實(shí)行“先行負(fù)責(zé)制”，因消費(fèi)者投訴引起的一切責(zé)任后果均由乙方承擔(dān)，由于乙方所供商品原因?qū)е聯(lián)p害甲方信譽(yù)或經(jīng)濟(jì)損失的，由乙方承擔(dān)5000元以上經(jīng)濟(jì)賠償，并且甲方有權(quán)終止協(xié)議。二、對(duì)于乙方所供應(yīng)商品的保質(zhì)期限，則應(yīng)遵守臨界報(bào)警期管理標(biāo)準(zhǔn)，商品保質(zhì)期止前的1/3為允收期，低于報(bào)警期以下的本超市有權(quán)拒收。乙方應(yīng)在標(biāo)明的商品保質(zhì)期限與保質(zhì)條件下對(duì)商品質(zhì)量全面負(fù)責(zé)，乙方不得提供假冒偽劣商品或以臨