成交面談-新型保險產(chǎn)品之理財類保險產(chǎn)品銷售邏輯(1)ppt課件

1、成交面談-新型保險產(chǎn)品之理財類保險產(chǎn)品銷售邏輯新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班.準客戶開辟約訪銷售面談成交面談遞送保單及轉(zhuǎn)引見專業(yè)化銷售流程理財類產(chǎn)品銷售屬于專業(yè)化銷售流程中的成交面談環(huán)節(jié)銷售流程圖回想.目錄 新型保險產(chǎn)品根底知識1 理財類產(chǎn)品銷售理念2 理財類主打產(chǎn)品講解3.一、分紅保險根底知識.一定義 指保險公司將其實踐的運營成果優(yōu)于定價假設(shè)的盈余，按照一定比例向保單持有人進展分配的人壽保險產(chǎn)品。.二紅利來源利差益：保險公司實踐的投資收益率高于估計的投資收益率時所產(chǎn)生的盈余；死差益：指保險公司該險種被保險人的實踐死亡人數(shù)小于預定死亡人數(shù)時所產(chǎn)生的盈余；費差益：指保險公司實踐的運營費用低于估計的運營費用時

2、所產(chǎn)生的盈余；中國人壽的紅利來源主要來自于利差益.小浪底工程50億元公司總資產(chǎn)破3萬億，是國內(nèi)宏大的機構(gòu)投資者中國人壽投資工程投資穩(wěn)定，報答時間長.中國人壽投資組合其他9.43%金融產(chǎn)品投資5.84%權(quán)益類投資17.17%債券45.62%定期存款21.94%數(shù)據(jù)來源：中國人壽2021年年報.三分配原那么保監(jiān)會規(guī)定，保險公司每一會計年度將不低于當年可分配盈余的70%向保單持有人分配。公司確定實踐向保單持有人分配的盈余后，應該按照公平性和可繼續(xù)性原那么在各個保單之間進展分配。雪中送炭與錦上添花我多他更多，我虧他不虧。.四領(lǐng)取方式現(xiàn)金領(lǐng)取累積生息抵繳保險費進入萬能賬戶.二、萬能保險根底知識.保單持有

3、人在交納一定量的首期保費后，可以按照本人的志愿選擇任何時候交納任何數(shù)量的保費。一定義.二萬能險結(jié)算利率中國人壽官網(wǎng)每月會公布萬能險結(jié)算利率，可自行查詢。.三萬能險手續(xù)費收取根據(jù)各個不同賬戶，收取0-5%不同比例的手續(xù)費，詳細請參照險種條款。.四萬能保險的特點交費靈敏，可額外追加保費可部分領(lǐng)取有最低保證利率保證額度低，可經(jīng)過附加險補充運營透明度高，可及時了解本人賬戶情況.目錄 新型保險產(chǎn)品根底知識1 理財類產(chǎn)品銷售理念2 理財類主打產(chǎn)品講解3.什么是理財理財是根據(jù)個人或家庭的資產(chǎn)、收入情況、人生階段、風險偏好等，確定中長期財務目的，經(jīng)過銀行、證券、保險、基金等金融產(chǎn)品組合，制定科學的、合理的、可

4、操作性的方案，經(jīng)過實施后最終達成目的。.李嘉誠談理財理財李嘉誠：所謂理財，就是追求長期而穩(wěn)定的收益。它不同于投資，更和投機無關(guān)。投資.常用的理財工具儲蓄房產(chǎn)銀行理財富品保險股票、基金.理財險的銷售理念理財?shù)摹叭栽敲匆?guī)范普爾家庭資產(chǎn)配置圖.一理財?shù)脑敲?、分散性理財不要將資金都集中投資，否那么風險很大；而分散可以有效降低風險，也能提高收益率。.家庭理財金字塔.一理財?shù)脑敲?、長期性1980年發(fā)行的猴票發(fā)行時，市場價是100元2021年，市場價是90萬2021年，市場價又漲了40萬，到達130萬。時間是最有價值的資產(chǎn).用時間為他的財富增值添加100萬，只需滿足三個條件每年儲蓄5萬元 年報答

5、12以上 維持10年 .一理財?shù)脑敲?、穩(wěn)健性高收益伴隨高風險低風險僅有低收益華爾街沒有免費的午餐.比爾蓋茨在1995年建立了一家投資公司，據(jù)了解，該公司管理的投資組合價值100億美圓，其中很大一部分投入了收入穩(wěn)定的債券市場，主要是國庫券。我的賺錢秘訣就是“保守。和我一同做房地產(chǎn)的，倒下了一批又一批，緣由就是冒進。.分散性長期性穩(wěn)健性理財保險遵照組合投資的原那么，對資產(chǎn)進展大量分散配置，保證投資的平安性。理財保險大部分是戰(zhàn)略性、根底性投資，投資報答時間高達幾十年。理財保險下有保底，上不封頂。理財保險是家庭理財?shù)氖滓x擇.銷售理念邏輯 姚先生，李嘉誠說過所謂理財，就是追求長期而穩(wěn)定的收益。它不

6、同于投資，更和投機無關(guān)。 投資和理財是不一樣的，投資追求短期收益而理財追求長期收益,從目的性來講，投資看重報答投入產(chǎn)出比；而理財看重穩(wěn)定長期富有。投資理財.銷售理念邏輯姚先生，我們終究要怎樣進展理財呢？按照專業(yè)來說理財是有三個根本原那么的：第一個原那么是分散性，理財專家通知我們：雞蛋不要放在同一個籃子里。我們的資產(chǎn)要進展組合投資，分散風險。跟您引見下理財金字塔模型，這是一種最常見的資產(chǎn)分配方式：最底層較寬較穩(wěn)健，它是建立理財規(guī)劃的基石，包括風險較小的理財富品，如儲蓄、保險、國債等等；中層是年期、風險、報答都在中等程度，如企業(yè)債券、金融債券、優(yōu)先股、各類基金等等；頂部較窄，投入資金不多，承當風險

7、多，收益相對較高的具有進取性的投資產(chǎn)品，如房產(chǎn)、股票、期貨等等。這樣進展組合分散投資，才干保證我們資產(chǎn)的平安。.第二個原那么是長期性，普通人在投資的時候都希望今天投錢，明天馬上就能賺錢，但是這種方式往往風險很大。理財遵照的是長期投資、細水長流，就像股神巴菲特說過：我最喜歡持有一支股票的時間是：永遠。舉個簡單的例子，比如在1980年發(fā)行的猴票，發(fā)行時的價錢是100元，到了2021年，價錢到達了90萬元，在剛剛過去的2021年，猴票的價錢更是高達130萬；看似不起眼的猴票，隨著時間的推進，價錢不斷的攀升，所以說時間是最有價值的資產(chǎn)。銷售理念邏輯.理財?shù)牡谌齻€原那么就是穩(wěn)健性，華爾街有一句名言：華爾

8、街沒有免費的午餐。比爾蓋茨在1995年建立了一家投資公司，據(jù)了解，該公司管理的投資組合價值100億美圓，其中很大一部分投入了收入穩(wěn)定的債券市場，主要是國庫券。中國的地產(chǎn)大亨潘石屹也說過：我的賺錢秘訣就是“保守。和我一同做房地產(chǎn)的，倒下了一批又一批，緣由就是冒進。高報答一定是高風險的，要想讓我們的錢繼續(xù)的保值增值，還是要穩(wěn)健理財。銷售理念邏輯.銷售理念邏輯姚先生，您看我們公司的理財類產(chǎn)品就非常符合家庭理財?shù)娜齻€原那么：1、分散性：中國人壽的投資工程非常廣泛，嚴厲按照金字塔原那么進展投資，因此在不同的領(lǐng)域可以獲得不同的投資報答；2、長期性：中國人壽的投資工程包含國家的根底建立和戰(zhàn)略性投資，報答都是

9、長達十幾年、幾十年的，保證我們的收益也是長期而穩(wěn)定的；3、穩(wěn)健性：資金平安、預期收益更高；還有人身保證。因此理財類產(chǎn)品是家庭理財?shù)氖滓x擇，我置信您也認同我這個說法，對嗎？.如何進展科學的家庭理財呢？規(guī)范普爾家庭資產(chǎn)配置圖.二規(guī)范普爾家庭資產(chǎn)配置圖 1、什么是規(guī)范普爾？ 規(guī)范普爾Standard & Poors是世界權(quán)威金融分析機構(gòu)，總部位于美國紐約市，由亨利瓦納姆普爾先生Mr Henry Varnum Poor于1860年創(chuàng)建。 規(guī)范普爾公司是一家全球金融市場信息供應商，它提供信譽評級、指數(shù)效力、投資研討、風險評價和數(shù)據(jù)效力。規(guī)范普爾在100多個國家為大約32萬億美圓的債務證券提供評級，在世

10、界范圍內(nèi)提供79個主要的指數(shù)系列。.2.什么是規(guī)范普爾家庭資產(chǎn)配置圖 標普家庭資產(chǎn)配置圖是全球最具權(quán)威的家庭財務規(guī)劃方式。 調(diào)研全球100000個資產(chǎn)穩(wěn)健增長的家庭，總結(jié)出的家庭理財方式100000個家庭分布圖二規(guī)范普爾家庭資產(chǎn)配置圖.應急的錢增值的錢要點：用錢生錢，高收益同時伴隨高風險例如：房產(chǎn)、股票、基金、高收益理財富品等要點：處理3-6個月的生活費例如：活期存款、寶寶類產(chǎn)品等保命的錢保值的錢要點：?？罟?、以小博大、處理因疾病/不測/身故呵斥的突發(fā)財務缺口例如:社保、保證類商業(yè)保險要點：本金平安、收益穩(wěn)定例如：養(yǎng)老金、子女教育金、債券、定期存款、保守型理財?shù)扰渲谜急龋?0%配置占比：20

11、%配置占比：30%配置占比：40%規(guī)范普爾家庭資產(chǎn)配置圖二規(guī)范普爾家庭資產(chǎn)配置圖. 張總,前兩天我們公司請了一個專家來講課的，他講了一個家庭理財賬戶，我覺得還是挺專業(yè)挺科學的，我給您引見一下吧。 規(guī)范普爾是世界權(quán)威金融分析機構(gòu)，而規(guī)范普爾資產(chǎn)配置圖是此機構(gòu)調(diào)研了全球10萬個資產(chǎn)穩(wěn)健增長的家庭，分析總結(jié)出的家庭理財方式，它把我們家庭資產(chǎn)分成四個類別，是目前最為合理，穩(wěn)健的家庭資產(chǎn)分配方式，分別是：流動性賬戶、保證性賬戶、收益性賬戶、平安性賬戶。 這四種賬戶合理的搭配，就可以讓我們所賺的每一分錢在它的領(lǐng)域里都發(fā)揚最大的價值和效果。拿出事先預備好的規(guī)范普爾圖。規(guī)范普爾圖溝通邏輯應付開場. 普通放在活

12、期儲蓄銀行卡中的這個賬戶就是流動性賬戶，主要是日常開銷，是要花的錢，普通占家庭資產(chǎn)的10%，保證家庭日常生活的短期開銷。流動行賬戶的額度建議為3-6個月的生活費開支。第一個賬戶規(guī)范普爾圖溝通邏輯. 在我們家庭中非常必要的賬戶是保證性賬戶，是保命的錢，普通占家庭資產(chǎn)的20%。這個賬戶主要用于購買不測損傷和重疾保險，保證在家庭成員出現(xiàn)不測事故或艱苦疾病時，您不會為了急用錢去賣車、賣房，股票低價套現(xiàn)，四處借錢。假設(shè)沒有這個賬戶，您的家庭資產(chǎn)就會隨時面臨風險，所以叫保命的錢。第二個賬戶規(guī)范普爾圖溝通邏輯. 第三個賬戶是收益性賬戶，是生錢的錢，普通占家庭資產(chǎn)的30%，為家庭發(fā)明收益。比如投資股票，基金，

13、投資房產(chǎn)等。但這個賬戶風險較高，需求有較強的專業(yè)知識或者閱歷，目前可以在這樣賬戶中真正獲利的人卻并不多，需謹慎搭配。個人建議，即使您有這樣的投資偏好和風險接受才干，也需求綜合考量收益性賬戶的配置，收益性賬戶的準入資金一定是我們家庭中、短期內(nèi)都不用的閑錢，它的創(chuàng)建的前提一定是做好另外三個賬戶，即使投資失利了，最起碼生活還很穩(wěn)定，不影響正常的生活！第三個賬戶規(guī)范普爾圖溝通邏輯. 第四個賬戶是平安性賬戶，讓他的錢穩(wěn)定增值，普通占家庭資產(chǎn)的40%，為保證家庭成員的養(yǎng)老金、子女教育金、留給子女的貯藏資金等。這個賬戶里錢可以穩(wěn)定增值，抵御通貨膨脹。它普通為階段性專項資金的預算，比如：寶寶一出生，就要開場給

14、他規(guī)劃教育金、婚嫁金；我們過了30歲就要開場補充未來的養(yǎng)老金；企業(yè)主躲避市場、政策風險，在個人財富與公司之間建立防火墻；另外還可以避債、節(jié)稅、使家庭財富無損失傳承。這個賬戶普通采用的工具是國債、定期存款、年金保險、兩全保險等。第四個賬戶規(guī)范普爾圖溝通邏輯. 這四個賬戶就像桌子的四條腿，少了任何一個就隨時有倒下的危險，所以一定要及時規(guī)劃好，防止您的資金過渡地投入股市或過多地購買房產(chǎn)呵斥不用要的損失！總結(jié).目錄 新型保險產(chǎn)品根底知識1 理財類產(chǎn)品銷售理念2 理財類主打產(chǎn)品講解3.鑫福贏家分紅版讓優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)與資金高效對接，再一次分享國壽的運營成果！鑫福贏家組合方案根本責任.鑫福贏家組合方案國壽鑫福贏家

15、年金保險分紅型國壽鑫賬戶兩全保險萬能型鉆石版國壽鑫賬戶兩全保險萬能型鉑金版分紅險投資最好時期+萬能賬戶最后機遇=財富風暴強勢來襲.國壽鑫福贏家年金保險分紅型投保年齡 0-65周歲保險期間 終身交費方式 10年交關(guān)愛金領(lǐng)取日 30/35/40/45/50/55/60/65/70/75/80/85歲.一即交即領(lǐng)30歲主要責任20%所繳保費 自本合同生效之日起至本合同商定的關(guān)愛金領(lǐng)取日前，假設(shè)被保險人生存至本合同的年生效對應日，本公司每年按以下商定給付生存保險金：初次給付的生存保險金為本合同初次交納的保險費的20%。.二生存保險金主要責任31歲20%根本保額49歲終身51歲3%根本保額 自本合同生效

16、之日起至本合同商定的關(guān)愛金領(lǐng)取日前，假設(shè)被保險人生存至本合同的年生效對應日，本公司每年按以下商定給付生存保險金：以后每年給付的生存保險金為本合同根本保險金額的20%。 自本合同商定的關(guān)愛金領(lǐng)取日后的第一個年生效對應日起，假設(shè)被保險人生存至本合同的年生效對應日，本公司每年按本合同根本保險金額的3%給付生存保險金。.三關(guān)愛金30歲50歲終身所交保險費主要責任 被保險人生存至本合同商定的關(guān)愛金領(lǐng)取日，本公司按本合同所交保險費不計利息給付關(guān)愛金。.四身故保險金被保險人于本合同生效之日起至關(guān)愛金領(lǐng)取日前身故，本合同終止，本公司按被保險人身故當時以下兩者的較大值給付身故保險金。1.本合同所交保險費不計利息

17、；2.本合同的現(xiàn)金價值。被保險人于關(guān)愛金領(lǐng)取日起身故，本合同終止，本公司按被保險人身故當時本合同的現(xiàn)金價值給付身故保險金。五不測損傷身故保險金被保險人蒙受不測損傷，并自該不測損傷發(fā)生之日起一百八十日內(nèi)因該不測損傷導致被保險人于關(guān)愛金領(lǐng)取日起身故，本合同終止，本公司按上述第三款的商定給付身故保險金后，再按被保險人身故當時本合同所交保險費不計利息扣除已給付身故保險金后的余額給付不測損傷身故保險金。30歲60歲所交保險費現(xiàn)金價值不測身故：所交保險費疾病身故：現(xiàn)金價值主要責任.六紅利 在本合同保險期間內(nèi)，在符合保險監(jiān)管機構(gòu)規(guī)定的前提下，本公司每年根據(jù)上一會計年度分紅保險業(yè)務的實踐運營情況確定紅利分配方

18、案。假設(shè)本公司確定本合同有紅利分配，那么該紅利將分配給投保人。投保人在投保時可選擇以下任何一種紅利處置方式：一、現(xiàn)金領(lǐng)??；二、累積生息：在本合同保險期間內(nèi)，紅利保管在本公司以年復利方式累積生息，紅利累積的年利率每年由本公司公布。.產(chǎn)品形態(tài)萬能險投保年齡28天-80歲保險期間終身追加扣費【不允許追加】保險責任一、年金 若本合同生效年滿十個保單年度，且被保險人生存，年金受益人可向本公司申請年金。自年金受益人提出申請后的首個年生效對應日起，若被保險人生存至本合同的年生效對應日，本公司每年在本合同的年生效對應日按當時個人賬戶價值的5%給付年金。 二、身故保險金 被保險人在保險期間內(nèi)身故，本合同終止，本

19、公司按被保險人身故當時下列兩者的較大值給 付身故保險金。 1. 本合同所交保險費（不計利息），但須扣除被保險人身故時，投保人累計申請部分領(lǐng)取的 金額和年金受益人累計領(lǐng)取的年金； 2.本合同個人賬戶價值。鑫賬戶鉑金版.產(chǎn)品形態(tài)萬能險投保年齡28天-80歲保險期間終身追加扣費1%【允許追加】保險責任一、年金 若本合同生效年滿三個保單年度，且被保險人生存，生存保險金受益人可向本公司申請生存 保險金。自生存保險金受益人提出申請后的首個年生效對應日起，若被保險人生存至本合同的年 生效對應日，本公司每年在本合同的年生效對應日按當時個人賬戶價值的10%給付生存保險金。二、身故保險金 被保險人在保險期間內(nèi)身故

20、，本合同終止，本公司按被保險人身故當時下列兩者的較大值給付身故保險金。18歲前，所交保費和賬戶價值較大者；18歲后，賬戶價值101%；意外身故，再給賬戶價值50%。鑫賬戶(鉆石版.一問究竟.被保險人：鑫寶寶 0周歲關(guān)愛金領(lǐng)?。?0周歲年繳保費：10萬繳 費 期：10年投保舉例.0歲9歲88歲30歲10年繳費快速返還所交保費20000元每年領(lǐng)取 10964元1000000元每年領(lǐng)1644.6元主險利益演示0歲寶寶，年交10萬，30歲返還所交保費低等：總收益9436280元中等：總收益35260304元高等：總收益97818154元.0歲9歲88歲30歲10年繳費快速返還所交保費20000元每年領(lǐng)

21、取 10964元1000000元每年領(lǐng)取 1644.6元案例：0歲，鑫寶寶，10年，年交10萬，選擇30歲領(lǐng)取祝愿金主險利益演示一年十萬，打造千萬富翁一年百萬，打造億萬富翁高額保證永相隨低等：總收益9436280元中等：總收益35260304元高等：總收益97818154元.坐標圖說產(chǎn)品.30歲39歲88歲60歲30歲姚先生 投保鑫福贏家 年交10萬元 交10年 60歲領(lǐng)取養(yǎng)老金 每年固定領(lǐng)取1681.5元領(lǐng)取至終身所交保費/現(xiàn)金價值兩者較大者終身享用空賬免費100萬不測保證年交10萬，合計100萬元30歲領(lǐng)取20000元接下來每年固定領(lǐng)取11210元合計領(lǐng)取325090元60歲返還所交保費1

22、000000萬能險賬戶，按照低等，累計88歲合計4396390元按照中等，累計88歲合計9124823元按照高等，累計88歲合計16237783元.開場姚先生，我有一位朋友，30歲，他和他的情況很類似，他最近在我這兒購買了一份鑫福贏家組合方案，10年繳費，年交保費10萬元，他可以獲得以下利益：.圖示配合動作：坐到客戶右邊，拿出白紙和筆畫出坐標圖，注明30歲到39歲，每年繳入10萬元10年合計繳費100萬元30歲39歲年交10萬10年合計100萬元.30歲39歲88歲60歲30歲姚先生 投保鑫福贏家 年交10萬元 繳10年 60歲領(lǐng)取養(yǎng)老金 每年固定領(lǐng)取1681.5元領(lǐng)取至終身年交10萬，合計100萬元30歲領(lǐng)取20000元接下來每年固定領(lǐng)取11210元合計領(lǐng)取325090元60歲返還所交保費100000030歲時，領(lǐng)取20000