零售業(yè)務(wù)談判培訓(xùn)談判技巧ppt課件

1、零售業(yè)務(wù)談判培訓(xùn)談判技巧時(shí)間表Agenda時(shí)間工程擔(dān)任人9:00-9:30談判概述Jason9:30-10:00了解他的零售客戶(hù)Jason10:00-10:15休憩10:15-12:00從銷(xiāo)售到談判Jason12:00-13:00午餐13:00-15:20從銷(xiāo)售到談判Jason第一單元 零售客戶(hù)業(yè)務(wù)談判概述第一節(jié) 課程目的與方法針對(duì)零售客戶(hù)進(jìn)展的業(yè)務(wù)談判是為銷(xiāo)售人員所提供的一項(xiàng)具有針對(duì)性的培訓(xùn)課程。該課程在對(duì)零售客戶(hù)業(yè)務(wù)的全面了解的根底上， 以數(shù)據(jù)和分析為主要方式，結(jié)合與零售業(yè)務(wù)直接相關(guān)的交流與談判技巧，從內(nèi)容與邏輯上協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理提升在零售業(yè)務(wù)談判方面的綜合才干。在培訓(xùn)的實(shí)施過(guò)程中，根據(jù)不同的

2、生意及管理需求， 將采用專(zhuān)題引見(jiàn)、案例分析、數(shù)據(jù)分析等方式，以引見(jiàn)知識(shí)性?xún)?nèi)容為輔，以提高業(yè)務(wù)才干為主。第二節(jié) 談判與零售業(yè)務(wù)談判談判的界定廣義的談判任何帶有價(jià)值交換的交流狹義的談判當(dāng)銷(xiāo)售人員曾經(jīng)完成了對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售引見(jiàn)和利益性的銷(xiāo)售接觸過(guò)程，并感遭到客戶(hù)對(duì)我們所討論的內(nèi)容具有生意興趣，但因各種緣由，我們無(wú)法以現(xiàn)有的資源配比如案滿足客戶(hù)的需求的情況下，才進(jìn)入的階段。談判討價(jià)討價(jià)請(qǐng)寫(xiě)下他以為的緣由?談判雙方必需思索:為何對(duì)方需求我?我給了對(duì)方什么別處拿不到的東西?談判是雙方共同為彼此利益最大化尋求處理的良方!談判必需是以雙贏的方式進(jìn)展的!零售業(yè)務(wù)談判的定義 零售業(yè)務(wù)談判是圍繞零售業(yè)務(wù)的溝經(jīng)過(guò)程，經(jīng)過(guò)

3、這一過(guò)程來(lái)化解或消除供應(yīng)商和零售商雙方在賣(mài)方提供的價(jià)值、買(mǎi)方提供的等值交換以及整個(gè)買(mǎi)賣(mài)相互遵照的規(guī)那么上所存在的分歧，進(jìn)而獲得相互的承諾、達(dá)成買(mǎi)賣(mài)。零售業(yè)務(wù)談判涉及兩個(gè)方面相互的利益 推進(jìn)他和客戶(hù)達(dá)成協(xié)議的有利要素分歧 妨礙他和客戶(hù)達(dá)成協(xié)議的不利要素買(mǎi)賣(mài)雙方在達(dá)成買(mǎi)賣(mài)中的承諾賣(mài)方提供的價(jià)值：產(chǎn)品、效力、其它支持或條件買(mǎi)方提供的等值的交換：付款、貨架、其它資源整個(gè)買(mǎi)賣(mài)中相互遵照的規(guī)那么：合約舉例一家新的大賣(mài)場(chǎng)決議進(jìn)強(qiáng)生公司的產(chǎn)品，要求在2周內(nèi)送到。這位客戶(hù)同時(shí)答應(yīng)貨到后30天將150，000元貨款付清：賣(mài)方提供的價(jià)值 強(qiáng)生公司的產(chǎn)品。買(mǎi)方提供的等值的交換 貨款150，000元。整個(gè)買(mǎi)賣(mài)相互遵照的

4、規(guī)那么 是指強(qiáng)生公司或經(jīng)銷(xiāo)商有提供產(chǎn)品的責(zé)任，以及客戶(hù)有接納產(chǎn)品和付款的責(zé)任。約束強(qiáng)生公司經(jīng)銷(xiāo)商的條款是二個(gè)星期內(nèi)將產(chǎn)品送到；而約束這位客戶(hù)的，那么是在產(chǎn)品送到后30天內(nèi)付清貸款。買(mǎi)賣(mài)雙方在達(dá)成買(mǎi)賣(mài)中的分歧強(qiáng)生的價(jià)值零售商的價(jià)值合約雙方協(xié)作的利益？第二單元 了解他的零售客戶(hù)第一節(jié) 了解零售商零售企業(yè)組織架構(gòu)與決策程序商品部角色與職責(zé)引見(jiàn) 采購(gòu)職能根本功能采購(gòu)商品 定購(gòu)新品 監(jiān)視產(chǎn)品銷(xiāo)售與產(chǎn)品繼續(xù)供應(yīng) 預(yù)定產(chǎn)品 在全部的采購(gòu)活動(dòng)中, 采購(gòu)人員擔(dān)任為獲得最好 的條件而談判. 通常情況下采購(gòu)人員與方案人員共同作出建議決議能否接受或回絕一宗業(yè)務(wù). 采購(gòu)員的根本職責(zé)同樣包括監(jiān)視與控制庫(kù)存情況. 方案職能

5、銷(xiāo)售方案的制定 商店運(yùn)營(yíng)方式的選擇 商店格局 門(mén)店直運(yùn)管理新產(chǎn)品的選擇 價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略 貨架空間分配與管理 分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為零售市場(chǎng)分析 品類(lèi)管理的實(shí)施第二節(jié) 了解零售商的談判方法零售商的談判原那么談判是供應(yīng)商與零售商之間的買(mǎi)賣(mài). 供應(yīng)商希望按平價(jià)出賣(mài)一切的產(chǎn)品, 但零售商只愿以折扣價(jià)采購(gòu)高周轉(zhuǎn)率的商品.經(jīng)過(guò)談判之獲益來(lái)強(qiáng)化零售商的價(jià)錢(qián)籠統(tǒng)及績(jī)效花80的時(shí)間預(yù)備談判，花20的時(shí)間去談判零售商的談判預(yù)備搜集信息市場(chǎng)調(diào)查: 關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況市場(chǎng)報(bào)價(jià): 其它零售商的銷(xiāo)售價(jià)錢(qián)預(yù)估其進(jìn)貨價(jià)團(tuán)隊(duì)溝通：訊問(wèn)團(tuán)隊(duì)人員能否有尚待同供應(yīng)商處理的問(wèn)題部門(mén)溝通：從門(mén)店, 商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息

6、參考資料：全國(guó)性或全球性合同: 參考其合同內(nèi)容條款預(yù)備資料參照供應(yīng)商的有關(guān)資料市調(diào)的價(jià)錢(qián)分析:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的海報(bào):與供應(yīng)商的合約:產(chǎn)品組織表進(jìn)貨單紀(jì)錄筆, 記事本, 計(jì)算器零售商的談判哲學(xué)自信！ 永遠(yuǎn)自信供應(yīng)商對(duì)零售商的需求大于零售商對(duì)供應(yīng)商的需求零售商在談判中運(yùn)用技巧系列刻意的欺騙假現(xiàn)實(shí)不明晰的權(quán)益立場(chǎng)性壓力回絕談判不合理的要求最后通牒心思戰(zhàn)對(duì)“個(gè)人做出攻擊性評(píng)價(jià)紅臉與白臉的把戲換人練習(xí)刻意的欺騙假現(xiàn)實(shí)不明晰的權(quán)益立場(chǎng)性壓力回絕談判不合理的要求最后通牒心思戰(zhàn)對(duì)“個(gè)人做出攻擊性評(píng)價(jià)紅臉與白臉的把戲換人對(duì)策對(duì)策對(duì)策第三節(jié) 零售業(yè)務(wù)談判內(nèi)容構(gòu)造進(jìn)展年度的貿(mào)易條件的談判產(chǎn)品進(jìn)新場(chǎng)的談判促銷(xiāo)談判資助費(fèi)用的

7、談判新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的談判其他談判貿(mào)易條件談判零售商從貿(mào)易條件中獲利直接從貸款期的長(zhǎng)短來(lái)計(jì)算價(jià)值根據(jù)短期投資報(bào)答率來(lái)計(jì)算價(jià)值根據(jù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)計(jì)算帶來(lái)的價(jià)值有關(guān)產(chǎn)品的談判新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)新場(chǎng)有關(guān)促銷(xiāo)的談判促銷(xiāo)談判的內(nèi)容產(chǎn)品的促銷(xiāo)次數(shù), 數(shù)量, 及陳列費(fèi)用零售商將預(yù)備的資料端架時(shí)間表 (各門(mén)店的職責(zé))有助于零售商對(duì)端架促銷(xiāo)方案進(jìn)展跟蹤并明確尚存多少促銷(xiāo)臺(tái)可供運(yùn)用促銷(xiāo)談判同供應(yīng)商協(xié)商以下事項(xiàng): 促銷(xiāo)折扣, 配贈(zèng)品, 促銷(xiāo)陳列費(fèi)用, 促銷(xiāo)期, 促銷(xiāo)產(chǎn)品數(shù)量等有關(guān)資助費(fèi)用的談判年節(jié)費(fèi)用(如新年, 中秋, 國(guó)慶, 圣誕, 五一, 春節(jié)), 節(jié)慶費(fèi)( 如周年慶等), 新店開(kāi)張費(fèi)用, 新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用等. 費(fèi)用分類(lèi)引見(jiàn)全

8、國(guó)合同談判第三單元 從“銷(xiāo)售到“談判生意的本質(zhì) - 交換價(jià) 值價(jià) 格生意的本質(zhì) - 交換價(jià) 值價(jià) 格價(jià) 值價(jià) 格我們希望客戶(hù)接受我們的提議客戶(hù)總是希望以最小的代價(jià)換取最大的價(jià)值銷(xiāo)售和談判永遠(yuǎn)存在于與客戶(hù)的交往過(guò)程中談判協(xié)助他與客戶(hù)調(diào)整相互價(jià)值與價(jià)錢(qián)的關(guān)系銷(xiāo)售協(xié)助建立與客戶(hù)的協(xié)作關(guān)系銷(xiāo)售是談判的根底銷(xiāo)售銷(xiāo)售與談判的區(qū)別與聯(lián)絡(luò)談判分歧第一節(jié) PSF-管理異議-談判壓服性銷(xiāo)售方式管理異議談判第二節(jié) 壓服性銷(xiāo)售方式能否 達(dá)成共識(shí)？完成根本銷(xiāo)售實(shí)施與跟蹤Y達(dá)成協(xié)議的妨礙開(kāi)場(chǎng)管理客戶(hù)異議N第三節(jié) 管理異議概述異議可被解釋為反對(duì)某一種方案, 想法或者產(chǎn)品而表達(dá)出來(lái)的態(tài)度, 是持反對(duì)立場(chǎng)的某種擔(dān)憂、理由或者爭(zhēng)

9、論論據(jù)。異議并不意味著客戶(hù)不接受, 它僅意味著還存在未被稱(chēng)心地處置好的事情、理由或爭(zhēng)端, 闡明我們沒(méi)有恰到益處地討論異議。 傾聽(tīng) (L) 鼓勵(lì)客戶(hù)陳說(shuō)現(xiàn)實(shí)及表達(dá)想法 分擔(dān) (S) 反響給客戶(hù)他對(duì)他所說(shuō)內(nèi)容的了解 廓清 (C) 了解客戶(hù)的問(wèn)題和需求 陳說(shuō) (P) 提供他的處理方案 要求 (A) 鼓勵(lì)客戶(hù)采取積極的行動(dòng) 異議管理第四節(jié) 零售談判概述零售業(yè)務(wù)談判的前提Retailer分歧分歧共同利益零售業(yè)務(wù)談判的前提前提一 表示有購(gòu)買(mǎi)志愿前提二 提出了買(mǎi)賣(mài)條件前提三 無(wú)法壓服對(duì)方前提四 了解對(duì)方一切異議處理睬談分歧的根本方法附加價(jià)值折衷妥協(xié)互換處理分歧放棄妥協(xié) 方法定義表示他完全滿足客戶(hù)提出的要求，

10、同時(shí)不要求任何的報(bào)答運(yùn)用原那么妥協(xié)盡量少用或不用尤其是在涉及公司的原那么的分歧點(diǎn)上對(duì)于一個(gè)小的分歧點(diǎn)，假設(shè)影響談判協(xié)議的達(dá)成，可以思索選用開(kāi)場(chǎng)終了折衷開(kāi)場(chǎng)終了方法定義表示他與客戶(hù)之間相互退讓運(yùn)用原那么盡量少用或不用，尤其在一些關(guān)鍵的分歧點(diǎn)上和公司的原那么假設(shè)他在提議時(shí)曾經(jīng)留有相當(dāng)?shù)目臻g用來(lái)處理一些不太重要的分歧 互換方法定義指他贊同滿足客戶(hù)的要求，同時(shí)，他也要求客戶(hù)給予他同等價(jià)值的報(bào)答來(lái)作為交換運(yùn)用原那么可以用來(lái)處理大部分的分歧對(duì)涉及公司原那么的分歧點(diǎn)，也不能進(jìn)展互換在思索處理分歧的方案時(shí)，建議先思索運(yùn)用互換開(kāi)場(chǎng)終了附加價(jià)值開(kāi)場(chǎng)終了方法定義指他堅(jiān)持原來(lái)的提議不變，作為不能滿足客戶(hù)要求的補(bǔ)償，他

11、在提議中用其它方式添加價(jià)值來(lái)滿足客戶(hù)運(yùn)用原那么當(dāng)他基于公司的政策或其它要素而無(wú)法滿足客戶(hù)的要求時(shí)在思索處理分歧的方案時(shí)，建議先思索運(yùn)用附加價(jià)值放棄放棄：當(dāng)一切處理分歧的方案都行不通時(shí)沒(méi)有任何處理方案可以達(dá)成讓彼此都稱(chēng)心的協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比簽署一個(gè)對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是虧本的協(xié)議要好。開(kāi)場(chǎng)終了提示：零售商對(duì)處理分歧的方法零售商同樣會(huì)運(yùn)用以上談到的方法來(lái)培訓(xùn)采購(gòu)談判人員，要點(diǎn)如下：他的行為要以對(duì)方的行動(dòng)作為交換條件；決不要給予，要交換了解他可以拿什么來(lái)做買(mǎi)賣(mài)了解對(duì)方的本錢(qián)了解零售商對(duì)于供應(yīng)商的價(jià)值所在在買(mǎi)賣(mài)之前，一定要問(wèn)問(wèn)本人：“假設(shè)我付出這些，可以協(xié)助我在談判中博得什么？“這個(gè)代價(jià)能否值得付出？對(duì)方

12、所得到的東西對(duì)于他們的價(jià)值所在？不要作任何好心的退讓。練習(xí)見(jiàn)附件練習(xí)零售業(yè)務(wù)談判中可以運(yùn)用的技巧專(zhuān)家出場(chǎng) (Expertise)該游戲的目的是給對(duì)方呵斥預(yù)備充分的印象, 在談判一開(kāi)場(chǎng)就向?qū)Ψ剿麑?duì)現(xiàn)實(shí)有充分的了解。漫天大雪 (Snow Job)該游戲類(lèi)似“專(zhuān)家出場(chǎng)，即援用大量的現(xiàn)實(shí)和數(shù)字來(lái)壓倒對(duì)方。拋磚引玉 (Wheat and Chaff)該游戲的玩法是，先提出一些不起眼的要求，目的是獲得更重要的利益。方法是將他的真實(shí)想法藏在瑣碎小事之中。木腿方法 (Wooden Leg)一方能夠會(huì)聲稱(chēng)，他遭到某種限制談判無(wú)法進(jìn)展下去。常見(jiàn)的木腿景象包括，聲稱(chēng)缺乏有關(guān)規(guī)定，或公司沒(méi)有這方面的先例等。對(duì)零售商的

13、談判中常見(jiàn)的錯(cuò)誤一條道綜合癥 (One-Track Syndrome)非贏即輸綜合癥 (Win-Lose Syndrome)遨游綜合癥 (Random-Walk Syndrome)防止沖突綜合癥 (Conflict Avoidance Syndrome)時(shí)間膠囊綜合癥 (Time Capsule Syndrome)第四單元 零售業(yè)務(wù)談判明確戰(zhàn)略(Strategy)了解情況(Understanding)談判預(yù)備(Preparation)進(jìn)展談判(Execution總結(jié)與回想(Recap & Review第一節(jié) 明確戰(zhàn)略(Strategy)公司同該類(lèi)零售客戶(hù)協(xié)作的開(kāi)展方向；公司最希望同這類(lèi)客戶(hù)協(xié)作

14、中獲得什么：銷(xiāo)量？品牌籠統(tǒng)？打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？還是穩(wěn)定價(jià)錢(qián)以堅(jiān)持市場(chǎng)更加有序的開(kāi)展？公司在這類(lèi)客戶(hù)中一段時(shí)期內(nèi)的投入戰(zhàn)略；公司在哪些方面有投入的限制；公司內(nèi)部能否現(xiàn)成有投入產(chǎn)出分析規(guī)范？假設(shè)有，怎樣詳細(xì)計(jì)算？假設(shè)沒(méi)有，可以采用哪種分析邏輯來(lái)協(xié)助我們進(jìn)展零售客戶(hù)投入的衡量？第二節(jié) 了解情況(Understanding) 了解情況中最主要的目的是列明雙方在前期所談及的、經(jīng)過(guò)處置異議而不可以處理的分歧點(diǎn)。付款期？?jī)r(jià)錢(qián)？折扣方式？?jī)?chǔ)運(yùn)條款？資助費(fèi)用？ 買(mǎi)賣(mài)/貿(mào)易條件價(jià)錢(qián) 票面折扣，返傭等；付款 付款期，付款返傭等；送貨 送貨期限，最低的發(fā)貨量，運(yùn)費(fèi)，退換貨等；固定費(fèi)用 年節(jié)費(fèi)，店慶資助費(fèi)，新店開(kāi)業(yè)，老店翻

15、新等；其它。促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)折扣促銷(xiāo)費(fèi)用：DM(海報(bào))；特殊陳列(堆頭、TG、掛網(wǎng))促銷(xiāo)人員進(jìn)場(chǎng)費(fèi)付款期新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)促銷(xiāo)活動(dòng)首單免費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)新場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)促銷(xiāo)活動(dòng)首單免費(fèi)特別資助供貨條件陳列陳列費(fèi)陳列面積列明分歧點(diǎn)第三節(jié) 談判預(yù)備(Preparation)分析談判情況從客戶(hù)的觀念去看他的初步提議從他本人的觀念來(lái)看他的初步提議了解對(duì)方底牌尋覓可行方案找出可變要素尋覓可行的替代方案優(yōu)化方案組合以數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)價(jià)談判方案組合找出要強(qiáng)調(diào)的利益分析談判情況從客戶(hù)的觀念去看他的初步提議參考客戶(hù)的需求和客戶(hù)預(yù)期的結(jié)果從他本人的觀念來(lái)看他的初步提議公司和分銷(xiāo)商的需求和客戶(hù)預(yù)期的結(jié)果了解對(duì)方底牌經(jīng)過(guò)良好的個(gè)人關(guān)系，同談判對(duì)

16、手或零售商中的其他“知情人了解該談判的內(nèi)部情況；了解該公司在今年對(duì)該類(lèi)活動(dòng)的戰(zhàn)略；向其他曾經(jīng)開(kāi)場(chǎng)或完成類(lèi)似談判的供應(yīng)商了解情況；經(jīng)過(guò)公司歷史談判記錄進(jìn)展分析；分析談判情況提示：零售商制定談判目的機(jī)理要求越多，得到越多對(duì)供應(yīng)商而言，要求325比直接要求10容易接受得多；對(duì)每個(gè)要求提出一至二個(gè)理由，但理由要明確，讓供應(yīng)商明白他的意思，假設(shè)有疑問(wèn)，馬上訊問(wèn)，防止誤解；不要對(duì)每個(gè)要求進(jìn)展過(guò)多的解釋?zhuān)忉屧蕉嗬碛稍奖∪?；尋覓可行方案在初步提議中找出可變要素根據(jù)找出來(lái)的可變要素做出可行的替代方案找出可變要素列出對(duì)他來(lái)說(shuō)可以有變卦彈性的要素。列出對(duì)他客戶(hù)來(lái)說(shuō)可以有變卦彈性的要素。在這個(gè)過(guò)程中要不斷地問(wèn)本人這

17、兩個(gè)問(wèn)題：為理處理這個(gè)分歧，他的公司有能夠改動(dòng)？為理處理這個(gè)分歧，客戶(hù)會(huì)接受方面的改動(dòng)嗎？問(wèn)題：哪些要素是可變要素?尋覓可行的替代方案互換對(duì)原來(lái)的提議做哪些方面的調(diào)整，就可以既滿足客戶(hù)扣點(diǎn)的要求，又使他與經(jīng)銷(xiāo)商得到同等價(jià)值的報(bào)答？附加價(jià)值什么樣的可變要素加上去或是修正之后，即使分歧仍沒(méi)處理，但在客戶(hù)看來(lái)是多了附加價(jià)值？折衷無(wú)論在價(jià)錢(qián)、付款方面，或是在其它買(mǎi)賣(mài)條件方面，與分歧點(diǎn)直接相關(guān)的可變要素，能否相互退讓?zhuān)餐謸?dān)一部分的影響？妥協(xié)能否可按客戶(hù)的需求修正可變要素，同時(shí)，又不影響其它買(mǎi)賣(mài)條件？?jī)?yōu)化方案組合找出他與客戶(hù)都可以接受的談判方案組合以實(shí)踐的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)價(jià)談判方案組合利用計(jì)算找出要強(qiáng)調(diào)的

18、利益有關(guān)他的產(chǎn)品或效力以及它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有關(guān)他和他公司的資料以及和他們做生意的益處有關(guān)他的初步提議以及優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提議的地方有關(guān)他提出的可行方案以及這些可行方案比較初步提議已改良的地方有關(guān)他提出的可行方案所帶來(lái)的財(cái)務(wù)收益第四節(jié) 進(jìn)展談判Execution開(kāi)場(chǎng)白 Greeting了解需求 Understanding談判 Negotiating總結(jié) Summarizing一. 開(kāi)場(chǎng)白 (Greeting)回想已談的事項(xiàng)和存在的分歧 “很高興我們有時(shí)機(jī)再次商談我們彼此協(xié)作的事宜，首先我想回想一下我們?cè)谏洗螘?huì)議中所討論的進(jìn)場(chǎng)事項(xiàng)以及我們所達(dá)成的共識(shí)和還存在的分歧。我們?cè)谏洗蔚臅?huì)議中討論了價(jià)錢(qián)、付款、費(fèi)用

19、、銷(xiāo)量這幾方面的買(mǎi)賣(mài)條件，我們?cè)趦r(jià)錢(qián)和銷(xiāo)量方面曾經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，這次我們希望著重討論一下雙方在付款和費(fèi)用這兩方面的分歧，我們回去作了進(jìn)一步的研討，預(yù)備好了有關(guān)的資料，我們很希望與貴公司達(dá)成互助互利的協(xié)作協(xié)議。一. 開(kāi)場(chǎng)白 (Greeting)訂立議程 “我記得他在中提到，曾經(jīng)把早上的時(shí)間全部留給這次談判，是嗎？我想我們?cè)摦?dāng)可以在中午之前，對(duì)付款以及費(fèi)用的條款達(dá)成共識(shí)。我建議我們先處理付款的問(wèn)題，然后再討論費(fèi)用問(wèn)題。他覺(jué)得這樣做行嗎？一. 開(kāi)場(chǎng)白 (Greeting)提示 零售商在談判開(kāi)場(chǎng)時(shí)也就是“開(kāi)場(chǎng)白階段通常會(huì)去確認(rèn)同他們進(jìn)展談判的人的決策才干, 假設(shè)他們以為談判對(duì)方不是關(guān)鍵決策人員, 他們的

20、戰(zhàn)略是盡快終了談判，并要求供應(yīng)商有決策才干的人出席談判。二. 了解與試探 (Understanding and Probing)試探處理分歧的提議運(yùn)用假設(shè)性的問(wèn)題例如：“假使我們計(jì)劃他能否會(huì)思索？“假設(shè)他可以那么我可以.“我們會(huì)贊同.假設(shè)他贊成.“假設(shè)我們，對(duì)他有沒(méi)有協(xié)助？三. 進(jìn)展談判 (Negotiating)請(qǐng)客戶(hù)提出方案當(dāng)他需求更多的信息來(lái)對(duì)客戶(hù)的建議做回應(yīng)時(shí)，他可以運(yùn)用確認(rèn)客戶(hù)分歧背后的需求和成因這一技巧。當(dāng)他不喜歡客戶(hù)的提議時(shí)，他可以運(yùn)用表達(dá)分歧背后他的需求和成因這一技巧。當(dāng)他喜歡這個(gè)建議時(shí)，他可以運(yùn)用偽裝吐血請(qǐng)零售商提出方案提示： 了解零售商在了解供應(yīng)商提案時(shí)的做法零售商要求采購(gòu)

21、人員做到：不要先將本人的目的通知對(duì)方；供應(yīng)商談判及他目的以外更多的東西；有時(shí)供應(yīng)商會(huì)提供比理想目的更多的東西假設(shè)可以接受供應(yīng)商的提議，訊問(wèn)為什么對(duì)方提出該建議，并努力爭(zhēng)取更多！強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)的利益不斷提示客戶(hù)這些利益：他的產(chǎn)品或效力的優(yōu)點(diǎn)，跟他的公司做生意的益處，以及他的提議內(nèi)容現(xiàn)實(shí)上確實(shí)可以滿足他們的需求等。讓客戶(hù)了解他所面臨的情況。客戶(hù)會(huì)由于他要做些很困難的事情，而能夠覺(jué)得對(duì)他有所虧欠。提示零售商的交流培訓(xùn)中也要求強(qiáng)調(diào)利益 “強(qiáng)調(diào)同XXX協(xié)作后供應(yīng)商所可以得到的益處，同時(shí)盡量將本人的收益描畫(huà)得越少越好。達(dá)成暫時(shí)的協(xié)議確定客戶(hù)的接受程度暫時(shí)擱置曾經(jīng)達(dá)成共識(shí)的方案突破僵局坦承僵局提出繼續(xù)談下去的理

22、由提議暫時(shí)調(diào)整一下步驟消除或參與一些條件限制下次再談轉(zhuǎn)變?cè)掝}換人零售商眼中的供應(yīng)商談判戰(zhàn)略 供應(yīng)商表現(xiàn)：哭窮+埋怨零售商的配合零售商對(duì)景象的分析他們供應(yīng)商試圖以此將本人處于更有利的位置以彌補(bǔ)本人的缺乏之處；試圖讓零售商感到內(nèi)疚；零售商的應(yīng)付方法他們對(duì)我們的指摘能否合理？能否他廓清得不夠？尋覓時(shí)機(jī)以便廓清；以同情的態(tài)度傾聽(tīng)，但要牢牢堅(jiān)持本人的利益；堅(jiān)決本人自信心，明確本人的目的，不斷向供應(yīng)商強(qiáng)調(diào)我們?yōu)樗麄儙?lái)的益處。零售商眼中的供應(yīng)商談判戰(zhàn)略 供應(yīng)商表現(xiàn)：堅(jiān)持沉默零售商對(duì)景象的分析使我們零售商感到不安；使我們的談判人員說(shuō)更多的話以便他們獲得更多的信息；零售商的應(yīng)付方法同樣堅(jiān)持沉默提問(wèn)“他的沉默能

23、否意味著我們還有什么問(wèn)題沒(méi)有處理？零售商眼中的供應(yīng)商談判戰(zhàn)略 供應(yīng)商表現(xiàn)：吹毛求疵零售商對(duì)景象的分析想讓我們零售商贊同做出些艱苦的退讓?zhuān)谀承┓矫孢_(dá)成共識(shí)總比一點(diǎn)也沒(méi)有好；零售商的應(yīng)付方法集中精神在關(guān)鍵問(wèn)題上，細(xì)節(jié)問(wèn)題可以以后再談；零售商眼中的供應(yīng)商談判戰(zhàn)略 供應(yīng)商表現(xiàn)：最后通牒零售商眼中的景象“要么接受，要么算了：“我已盡全力了“價(jià)錢(qián)曾經(jīng)不能在調(diào)整了零售商對(duì)景象的分析試探零售商談判人員的反響；試探為了使談判進(jìn)展下去，零售商談判人員會(huì)做什么退讓?zhuān)涣闶凵痰膽?yīng)付方法不要做任何反響，供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員此刻正在親密地凝視著他；尋覓一個(gè)時(shí)機(jī)，將話題轉(zhuǎn)移到一個(gè)新問(wèn)題上；假設(shè)對(duì)方是仔細(xì)的，那么思索放棄；零售商

24、眼中的供應(yīng)商談判戰(zhàn)略 供應(yīng)商表現(xiàn)：紅臉、白臉零售商對(duì)景象的分析擾亂他的心緒；使他贊同紅臉人的建議；零售商的應(yīng)付方法根據(jù)他的目的衡量一下紅臉人的要求；努力轉(zhuǎn)變白臉人的態(tài)度，少去留意紅臉人；零售商眼中的供應(yīng)商談判戰(zhàn)略 供應(yīng)商表現(xiàn)：“我的職權(quán)有限零售商對(duì)景象的分析對(duì)方銷(xiāo)售人員可以隨時(shí)以此來(lái)表決和推搪；零售商的應(yīng)付方法假設(shè)對(duì)方真的不是關(guān)鍵決策者，建議他去和有實(shí)權(quán)的人面談；闡明雙方責(zé)任不平等的談判是毫無(wú)意義的；繼續(xù)談判，假設(shè)假設(shè)他們達(dá)成了“原那么上的協(xié)議，每個(gè)人都會(huì)接受零售商眼中的供應(yīng)商談判戰(zhàn)略 供應(yīng)商表現(xiàn)：態(tài)度強(qiáng)硬零售商對(duì)景象的分析他們想尋求“輸贏的結(jié)果；零售商的應(yīng)付方法分析一下所面臨的要挾能起作用嗎？對(duì)方要挾我