零售戶培訓(xùn)Microsoftppt課件

1、卷煙零售客戶終端指點(diǎn)培訓(xùn) 蘭曉艷.培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)的主要內(nèi)容：一、零售客戶十知二、貨源供應(yīng)政策三、功能終端客戶發(fā)揚(yáng)的功能四、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)五、卷煙陳列指點(diǎn).一、零售客戶十知“十知：知定量 知進(jìn)量 知銷(xiāo)量 知庫(kù)存 知業(yè)態(tài) 知品牌 知價(jià)錢(qián) 知盈利 知類(lèi)別 知信息.知業(yè)態(tài)共分為7個(gè)業(yè)態(tài)：食雜店便利店煙酒店超市商場(chǎng)文娛效力其他.知品牌1、什么是品牌？2、什么是規(guī)格？現(xiàn)公司共運(yùn)營(yíng)品牌 29個(gè)，規(guī)格 86個(gè).低焦油品牌 什么是低焦油品牌 ？低焦油品牌是指焦油含量在8mg以下的品牌蘭州系列品牌、紅雙喜(硬8mg)、紅塔山(硬國(guó)際100)、黃鶴樓(硬1916)、黃鶴樓(軟論道)、芙蓉王(軟藍(lán))、七匹狼(藍(lán))、 嬌子(硬

2、功夫7)、貴煙(5mg喜格).2021年下半年新引入品牌 泰山硬紅八喜： 零售價(jià)54 零售價(jià)60黃山嘉賓迎客松：零售價(jià)55 零售價(jià)60貴煙軟多彩： 零售價(jià)88 零售價(jià)100云煙大紫： 零售價(jià)115 零售價(jià)130黃鶴樓硬金砂： 零售價(jià) 零售價(jià)150嬌子龍鳳珍品： 零售價(jià)178 零售價(jià)200 .知價(jià)錢(qián)價(jià)類(lèi)一類(lèi)：零售價(jià)在180元以上；二類(lèi)：零售價(jià)在130-160元；三類(lèi)：零售價(jià)在60-120元；四類(lèi)：零售價(jià)在30-50元；五類(lèi)：零售價(jià)在25元以下.知信息貨源信息.促銷(xiāo)信息.二、貨源供應(yīng)政策1、貨源供應(yīng)的根本原那么2 、卷煙供應(yīng)政策3 、緊俏品牌限量供應(yīng).貨源供應(yīng)的根本原那么貨源供應(yīng)的根本原那么是什么

3、？貨源供應(yīng)本著煙草公司與零售客戶之間平等互利、長(zhǎng)期協(xié)作、共同開(kāi)展的原那么，堅(jiān)持公平、公正、公開(kāi)、透明，努力做到“市場(chǎng)需求根本滿足，零售戶有所選擇。.卷煙供應(yīng)政策卷煙供應(yīng)政策包括：一是實(shí)行總量浮動(dòng)管理；二是緊俏品牌合理限量；三是順?shù)N品牌根本滿足；四是實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)自動(dòng)分配貨源。.緊俏品牌供應(yīng)緊俏品牌為什么要限量供應(yīng)？1、防止大戶過(guò)度占有緊俏品牌貨源，盡能夠滿足多數(shù)客戶的需求，表達(dá)貨源分配 的公開(kāi)、公正、透明的原那么。2、防止大戶利用規(guī)模和資金優(yōu)勢(shì)，無(wú)限量購(gòu)進(jìn)卷煙，搭配其他商品，搞卷煙零售。3、堅(jiān)持貨源供應(yīng)的稍緊平衡，防止價(jià)錢(qián)惡性競(jìng)爭(zhēng)，提高客戶獲利程度。4、防止大戶在銷(xiāo)售平穩(wěn)時(shí)壓價(jià)銷(xiāo)售，呵斥人為的市

4、場(chǎng)動(dòng)搖。.三、現(xiàn)代功能終端客戶發(fā)揚(yáng)的功能現(xiàn)代功能終端客戶發(fā)揚(yáng)的六大功能：產(chǎn)品銷(xiāo)售籠統(tǒng)展現(xiàn)品牌培育宣傳促銷(xiāo)信息采集消費(fèi)跟蹤.籠統(tǒng)展現(xiàn).品牌培育目前重點(diǎn)培育的是：“雙十五品牌什么是雙十五品牌？“雙十五品牌是指全國(guó)三類(lèi)以上卷煙銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額排名前15位的品牌。.“雙十五品牌“雙十五品牌包括：中華系列上海、云煙系列紅云紅河、紅河系列紅云紅河、玉溪系列紅塔、紅塔山系列紅塔、黃鶴樓系列湖北、芙蓉王系列湖南、白沙系列湖南、嬌子系列四川、南京系列江蘇、黃山系列安徽、利群系列浙江、七匹狼系列福建、雙喜廣東、紅旗渠系列河南、蘇煙系列江蘇 .宣傳促銷(xiāo).信息采集開(kāi)展信息采集有什么意義？客戶經(jīng)理對(duì)卷煙市場(chǎng)量、價(jià)、存等信

5、息進(jìn)展采集和分析，有利于及時(shí)了解零售客戶貨源供需情況、卷煙動(dòng)銷(xiāo)情況，為公司科學(xué)組織貨源、精準(zhǔn)投放貨源、合理調(diào)控投放節(jié)拍提供信息支持，以到達(dá)卷煙市場(chǎng)供應(yīng)不脫銷(xiāo)、不斷檔、不積壓，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。.消費(fèi)跟蹤 建立消費(fèi)者檔案.消費(fèi)跟蹤建立消費(fèi)者信息檔案有什么作用？1、有利于了解消費(fèi)者需求變化，便于提供適宜消費(fèi)者需求的品牌和效力。2、有利于掌握消費(fèi)變化趨勢(shì)，積極自動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)，促進(jìn)卷煙構(gòu)造的調(diào)整。3、有利于掌握消費(fèi)者對(duì)品牌的評(píng)價(jià)，更好的滿足品牌培育的需求。4、有利于掌握營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)效果，不斷改良和優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。.四、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)什么是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)？精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是把細(xì)分市場(chǎng)和有效組織貨源相結(jié)合，然后把組織到的貨源相對(duì)

6、平衡、合理地分配下去，實(shí)現(xiàn)貨源投放與客戶運(yùn)營(yíng)才干的精準(zhǔn)匹配，使品牌培育走上科學(xué)化、系統(tǒng)化、規(guī)范化、精細(xì)化的道路。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)更加關(guān)注客戶終端，充分發(fā)揚(yáng)和運(yùn)用一些重點(diǎn)戶及籠統(tǒng)店、品牌店在培育品牌、示范引導(dǎo)、市場(chǎng)信息、展現(xiàn)籠統(tǒng)等方面的價(jià)值。.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的目的品牌有：硬飛天蘭州：零售價(jià)473元/條，零售價(jià)800條/元軟飛天蘭州：零售價(jià)260元/條，零售價(jià)300條/元軟藍(lán)芙蓉王：零售價(jià)500元/條，零售價(jià)550條/元藍(lán)芙蓉王：零售價(jià)290元/條，零售價(jià)350條/元黃鶴樓軟論道：零售價(jià)400元/條，零售價(jià)500條/元蘇煙軟金砂：零售價(jià)400元/條，零售價(jià)450條/元云煙印象：零售價(jià)530元/條，零

7、售價(jià)600條/元玉溪調(diào)和：零售價(jià)340元/條，零售價(jià)400條/元中華(硬)：零售價(jià)360元/條，零售價(jià)400條/元中華(軟)：零售價(jià)550元/條，零售價(jià)640條/元.五、卷煙陳列指點(diǎn)1、貨架陳列的留意要點(diǎn)2、地柜陳列的留意要點(diǎn)3、條包陳列技巧4、盒包陳列技巧.卷煙陳列的根本要求. 1、貨架陳列的留意要點(diǎn)陳列的高度：a、與視野平行b 、直視可至c 、伸手可及d 、齊膝蓋.2、地柜陳列的留意要點(diǎn). 3、卷煙陳列技巧.平鋪式陳列法.平鋪式陳列的特點(diǎn)：整體大方、方便拿取和整理，適用于縱深空間小的貨架，以及兩側(cè)背柜和背柜的中上部展現(xiàn)陳列。.斜30度角陳列法.斜30度角陳列法的特點(diǎn)：節(jié)拍感強(qiáng)、具備一定視角沖擊，適宜兩側(cè)展柜的大面積陳列。.品字型陳列法.品字型陳列法的特點(diǎn):整體大氣，籠統(tǒng)美觀、易拿取、整理；適宜于中間展柜的中上部位置陳列。.梯形堆垛陳列法.梯形堆垛陳列法的特點(diǎn)：層次鮮明、構(gòu)造穩(wěn)定、展柜利用率高；普通在背柜中間做突出陳列。.組合陳列法.組合陳列法的特點(diǎn)：主題突出、層次鮮明、籠統(tǒng)美觀，是惡展柜空間較大的商店，是主題陳列的主要運(yùn)用方式。.主題陳列法.卷煙陳列指點(diǎn)