專用車銷售技巧.

1、水泥專用車營銷(yn xio)技巧共二十九頁 1990年國家計委、建設部聯(lián)合發(fā)文，將杭州、廈門、南京列為推廣散裝水泥和發(fā)展商品混凝土的試點城市。1994年建設部印發(fā)的建1994490號文建筑業(yè)重點推廣應用10項新技術中，又把推廣商品混凝土和散裝水泥應用技術列為重點推廣的首要內容。1995年，全國建成預拌混凝土站（廠）616個，預拌混凝土企業(yè)年設計生產能力約600萬立方米，年實際產量2600萬立方米?！熬盼濉逼陂g，各部委施工(sh gng)企業(yè)承建的國家重點建設項目，各大中城市的重要城市建設設施，預拌混凝土用量應不低于混凝土總量的80 混凝土用量超過2萬立方米的工程建設項目和一次混凝土用量超過1

2、00立方米的工程均應使用預拌混凝土。根據(jù)國發(fā)8527號文轉發(fā)國家經委關于加快發(fā)展散裝水泥的意見中有關包費的規(guī)定，把使用散裝水泥節(jié)約下來的包裝費大部分返還給使用散裝水泥的企業(yè)“九五”期間國務院批轉了原國內貿易部等六部委關于進一步加快發(fā)展散裝水泥的意見19978號，成為指導我國散裝水泥發(fā)展的綱領性文件，財政部印發(fā)了散裝水泥專項資金管理暫行辦法的通知1998157號，明確了散裝水泥專項資金的性質、征收對象和標準，進一步規(guī)范了資金的管理。國函9978號、國經貿資源20011022號通知： 北京等124城市城區(qū)從2003年12月31日起禁止現(xiàn)場攪拌混凝土，其他省（自治區(qū)）轄市從2005年12月31日起禁

3、止現(xiàn)場攪拌混凝土。各城市要根據(jù)本地實際情況指定發(fā)展預拌混凝土和干混砂漿規(guī)劃及使用管理辦法，采取有效措施扶持預拌混凝土和干混砂漿的發(fā)展，確保建筑工程預拌混凝土和干混砂漿的供應政策法規(guī)共二十九頁產品的行業(yè)(hngy)特點 水泥(shun)攪拌車：a、專業(yè)性強-保證自動卸料；b、及時性強-滿足施工的時間要求；c、距離和時間性強-運送時間大都不超過2小時；d、二次攪拌性強-具備在運輸過程中自動攪拌功能 散裝水泥車：a、運輸效率高-運營車輛大都連續(xù)工作，對車輛穩(wěn)定性能要求較高；b、環(huán)保車輛密封性要求較高產品行業(yè)特點共二十九頁了解了產品特點(tdin)及法規(guī)政策，我們如何進行有效的市場活動，如何尋找準確的

4、目標客戶呢？共二十九頁從銷售機會(j hu)到訂單從銷售(xioshu)線索到銷售機會守候客戶的整個生命周期，為客戶提供持續(xù)的有價值服務從市場洞察到市場活動從市場活動到銷售線索從訂單到交付從跟蹤客戶管理到服務沉入基層市場，提高客戶開發(fā)能力，做好終端客戶管理營銷完整流程從服務到再次購買營銷完整流程共二十九頁客戶搜尋(suxn)流程銷售線索(xin su)流程客戶培育流程分銷作業(yè)流程人員激勵機制可用方法一個客戶帶出周邊的客戶群體一個專用車客戶挖出背后的專用車市場攔截客戶區(qū)域布點增加客戶接觸點中間人介紹客戶帶客戶定點展示、推介、巡展網(wǎng)絡搜尋客戶意向追蹤銷售建議促銷工具促銷方法（服務、配件等）購買方案

5、服務方案核心目標找到客戶形成訂單培養(yǎng)忠誠客戶擴大客戶群體高效分銷便利購買提升銷售業(yè)績客戶掙錢方式指導提醒服務物流車輛整體解決方案客戶活動、節(jié)日關懷客戶全需求挖掘專用車網(wǎng)絡經銷商建設縣市分銷點建設（自建）與網(wǎng)絡經銷商共同參與用戶發(fā)掘及商務談判引導用戶與當?shù)鼐W(wǎng)絡專用車經銷商接觸（前期談判條件成熟的情況下)銷售人員激勵中間人激勵意見領袖激勵核心業(yè)務流程共二十九頁銷售(xioshu)車型：水泥(shun)攪拌車、散裝水泥(shun)車（粉粒物料運輸車）運輸標的物：需求工程：大型鐵路工程、高速公路工程、大型水利工程、大型建筑工程、地鐵工程、橋梁工程、大型礦山、軍事或其它工程需求單位：中鐵各大局、中水各大

6、局、各市政公司、房產公司、公路局、大型建筑公司、各攪拌站、電廠、有散裝線的水泥生產企業(yè)及掛靠的車隊等混凝土、散裝水泥、粉煤灰尋找目標客戶市場活動的主攻目標共二十九頁有散裝線的水泥制造企業(yè)專用車銷售(xioshu)信息混凝土攪拌站的信息購買決策人散裝(snzhung)水泥辦公室大型項目的設計室新建站信息粉煤灰綜合利用部門設計院電廠小型水泥企業(yè)混凝土協(xié)會建委、建設廳銷售辦公室、散辦大型水泥企業(yè)主管設備工程師、車隊隊長攪拌站尋找目標客戶共二十九頁 銷 售 方 法 優(yōu) 點缺 點放展示車銷售實車說明信賴感高，增強即買可能性客戶量小，費用高拜訪銷售深入了解客戶，客戶量大，信息量大效率較低大型產品展覽會銷售

7、短時間的接觸大量客戶，同他們進行交流，實力得到展示，客戶易于比較人力成本、費用較高經銷商銷售信賴度高，人際關系好，客戶增加，用戶發(fā)展用戶缺乏忠誠度廣告銷售加深未來大量客戶印象，影響面較大費用較高工廠參觀銷售實物參觀，可信度高，企業(yè)真實形象的展示，可能即買，大大提高購買意識費用較高按揭貸款銷售解決客戶資金不足問題 ，有較強的吸引力，確認費用合理后可能即買企業(yè)有一定風險產品銷售的基本(jbn)方法湖北東潤專用汽車有限公司(yu xin n s)共二十九頁FAB特征利益介紹法：F 配置 A 優(yōu)點 B利益東潤生產的東風大力神底盤的攪拌車它采用意大利或美國、德國原裝液壓馬達、油泵和減速機。（F）攪拌均勻

8、，不溢料、殘留率低。故障率低、維修費用低，是國內知名品牌。（A）無論什么條件下都能保證及時運輸，確保運輸效益的最大化（B）F 配置客觀的敘述產品中的配置和技術(jsh)性能A優(yōu)點說明產品配備了 F 中提供的配置而發(fā)揮各種優(yōu)點B利益發(fā)揮了上述優(yōu)點，給客戶帶來多少利益？產品介紹(jisho)的基本方法共二十九頁水泥攪拌車 1、四大關鍵液壓件的產地（液壓泵、液壓馬達(md)、減速機、散熱器） 2、關鍵部位的材質（筒體、葉片、輥道、托輪） 3、幾何容積、裝水容積、實際攪拌容積的區(qū)別 4、進料速度（3 m3 /min），出料速度（2 m3/min） 5、出料殘余率（0.7%）散裝水泥車 1、空壓機的產地

9、、規(guī)格及罐體的材質 2、卸灰時間及?；衣?3、整車外型尺寸公告容積及罐體外型尺寸公告容積（風險規(guī)避） 4、功能性（是否需要雙動力） 5、整車自重產品(chnpn)介紹要點常用粉粒物料的比重及換算公式水泥 1：1.14煤灰 1：0.95噸位=所需立方數(shù)介質比重立方數(shù)=所需噸位介質比重共二十九頁不可放過的成交信號. 對我方好意的積極性歡迎. 談話(tn hu)比一般情況順利.客戶把我方事先呈送的產品樣本拿出來，并有些記錄在上邊.熱心的提問，提問的內容，更加具體、詳細.對我方的說明表示贊同，或強烈的反應.注意看著產品樣本和資料，還在上面畫記號等.要求確認，叮囑.把其它公司的產品樣本、資料、價格表給我

10、方看.要求給出價格支付條件.向周圍人提問，征求其他人意見把握可能(knng)成交的信號共二十九頁（1）直接提問法：就這樣定了吧?。?）定貨假設法：買了產品的話，今后會給你公司帶來明顯的效益。（暗示法） 車輛具體何時使用？購3臺還是5臺？ 首付定金多少為合適？（支付條件試探法） 購買我們的產品，衷心地感謝對我們的支持（一方交貨假定法）（3）銷售要點的總括法：這種產品的優(yōu)點1、2、3 您已經知道的很清楚(qng chu)了，我想您不會猶豫了吧?。?）損得對照法：舉例說明購買產品給他所帶來的利益和效益。（5）二選一法：您喜歡康明斯發(fā)動機的還是雷諾發(fā)動機？需要8立方還是9立方罐體？根據(jù)您現(xiàn)有情況選擇康

11、明斯340馬力，9立方車攪拌車比較適合您，您說呢？定金是上午打還是一起吃完午飯后下午打？（6）疑問解除法：我向您說明的問題，您是否都明白了？那么我們在吃飯前先將合同簽完 吧！促成(cchng)交易的基本方法共二十九頁價格(jig)產品(chnpn)人員服務形象同質化產品惡性竟爭降價銷售差異化產生價值產品人員服務形象品質品牌品味感覺專業(yè)時效承諾行為視覺理念價格洽談的注意事項共二十九頁如果你銷售(xioshu)的水泥攪拌車以400000元開始談判，但你可以降到390000元，你該如何讓出這10000元？平均幅度； 2500 2500 2500 2500最后做出個大讓步； 6000 4000 0 0

12、一下子都讓出去； 10000 0 0 0首先做出小小的讓步試史深淺； 1000 2000 3000 4000減小讓步的幅度可以讓買主確信他已經讓年竭盡全力了； 5000 2500 1500 1000產品(chnpn)讓價策略案例展示：共二十九頁你讓步的方式可能在買主心理形成一種期待(qdi)的定勢。不要做均等的讓步，因為買主的要求可能無休無止。不要最后做出一個大的讓步，因為他產生敵意。不要因為買主要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。逐步縮小讓步的幅度，暗示你已經竭盡全力。產品讓價(rn ji)策略說 明：共二十九頁還價(hun ji)法則與鐵律A :公司(n s)定

13、價C :業(yè)代底限B :客戶出價D :業(yè)代還價E :客戶最高承受價F :成交價還價鐵律 1.不可將雙方往極端推，要往中間協(xié)商 2.客戶出價不可馬上回應 3.還價前重復商品優(yōu)勢，做衰兵狀 4.前降多，后降少 5.生意不成人意在（成了錦上添花，不成關系到家）產品讓價策略共二十九頁技術處理：自重太重？！洗耳恭聽：點頭、微笑、記錄反向調查：WHO？WHERE？WHY？欣賞贊美：您真是一位.聞而不應：YESBUT ：轉移話題：您看我們的車內部結構相當合理！大膽提示：有個別顧客曾經認為.幽默搞笑：自卸車也可以裝載水泥坦誠相告：我們公司正在研究.共振共鳴：剛開始我也和您一樣(yyng).堅定立場：絕對不可能！

14、主動征詢其它異議的處理技巧(jqio)-舉例共二十九頁定單的最后簽字或蓋章之前的注意事項. 盡量將各種文件、資料、單據(jù)帶全。. 確認合同內容中的配置、技術要求、價格(jig)付款方式，交貨時間和地點。.合同中不說多余話.合同內容起草完成后，立即請對方簽字蓋章。.簽完后的合同和文件要分類，保管好。.全部整理完成后，有禮貌的說些感謝和稱贊的話。簽訂合同時的注意事項建議電腦的Word文檔里永遠(yngyun)存放意向合作書共二十九頁. 不要說怨恨的話. 銷售員在沒有實現(xiàn)自己的期待時（戰(zhàn)?。蛻艨梢愿杏X到你的精神負擔，這種擴大心理傷口的做 法，反而會產生相反效果。. 給我一次商談的機會，向客戶表示感

15、謝，沒有吃閉門羹已經不錯了。. 該做的都做了，已盡最大的努力，這些(zhxi)已經使客戶滿意。銷售員的關鍵是讓違約的客戶減輕精神負擔。. 為今后得到第二拜訪的機會而努力吧。. 不管怎樣，站在客戶的立場上，叮囑一些對客戶有用的話。. 過幾天再讓客戶幫助指出失敗的原因在哪里。.不管怎樣，這家客戶是我的客戶，要保證這樣的自信。未能簽訂合同時的注意事項共二十九頁客戶關系維護(wih)關注要點工作細節(jié)完美(wnmi)關注家人 關注組織結構關注關聯(lián)人員關注行業(yè)前景進入他的生活圈子客戶關系維護共二十九頁 每個月打一次電話關心一下客戶的近況; 每一季度，要設法與客戶見面一次，交流幾分鐘; 過節(jié)要送水果、特產或

16、年貨; 車市發(fā)生變化時要及時告知客戶; 婚喪嫁娶盡量到，即使人不能到，禮也一定要到; 新的車型上市時邀請來店，并提供VIP接待(jidi); 邀請附近的客戶聚餐或上KTV; 每次維修在門口恭候; 推薦成交后，要盡快向推薦的客戶致謝;. 客戶關系維護(wih)客戶關系維護常用方法共二十九頁A、售后服務的重要性a 產品出現(xiàn)故障后，應該盡快排除。b 防范出現(xiàn)故障于未然是售后服務的職責B、抱怨(bo yun)的對應方法. 索賠與不平索賠是客戶當然的權力本應具有的性能未發(fā)揮出來 恢復性能要求質保期內損壞 故障的地方修復未履行承諾 按承諾內容執(zhí)行 滿足我方要求的話，下次還買你們(n men)的產品要求也不

17、接受 死心、灰心這樣就算了 妥協(xié)總覺得提出要求不好 客氣曾有不滿，但是忘記了 忘卻看在銷售員的面子上算了 容許 等等 下次購買產品時，選用其它廠家的產品c 處理抱怨的心得1、不要逃避埋怨，盡量早期就將這種傾向處理掉；2、傾聽對方的所有陳述；3、不要爭議，尤其不要為自己辯護；4、站在對方的立場上努力尋求解決方法；5、不要一個人煩惱，要利用團隊力量6、不給予追究責任，先處理問題售后服務的重要性攪拌車正確的操作、保養(yǎng)方法散水車正確的操作、保養(yǎng)方法共二十九頁意向客戶(k h)的達成潛在(qinzi)客戶的跟蹤實時掌握銷售進程指導業(yè)務人員行為客戶檔案的建立“銷售漏斗”流程的設計標準工具的提供口碑的建立和

18、傳播訂單的促成宣傳資料的提供樣車介紹成功簽單交車的標準化客戶資料搜集檔案建立節(jié)日關懷短信客戶帶客戶，不斷擴大客戶群體客戶關系的維護關注客戶購車的全過程流程做法目的/效果客戶資源管理客戶回訪的跟進與客戶經常保持聯(lián)絡，穩(wěn)固客戶關系問題的提前發(fā)現(xiàn)解決問題車輛保養(yǎng)提醒標準化回訪語述發(fā)現(xiàn)問題反饋專用車銷售的根本-客戶管理共二十九頁潛在客戶機會階段商務階段簽約客戶客戶狀態(tài)100個75個50個10-15個行動計劃成功率25%成功率50%成功率75%成功率100%銷售(xioshu)漏斗管理每個業(yè)務人員必須把所有的潛在(qinzi)客戶都裝進“漏斗”里。銷售漏斗管理的作用：1、衡量業(yè)務人員的工作業(yè)績；2、規(guī)范業(yè)務人員市場活動；3、業(yè)務人員銷售預測的工具；4、管理人員檢查工作的依據(jù)全 程 跟 蹤專用車銷售的根本-客戶管理共二十九頁做為營銷(yn xio)人員-必須知道的數(shù)字1 個滿意的顧客(gk) = 4-5 個生意機會；100 個滿意的顧客 = 25 個新顧客；1 次顧客投訴 = 20 個不滿意顧客；獲得1 個新顧客的成本 = 維持 5 個滿意