透過增員脫落雙曲線

1、 透過增員脫落雙曲線 看營銷基礎(chǔ)管理平臺的建設(shè)2002.3.257/14/20221我們目前的最大困擾是什么？業(yè)績壓力7/14/20222業(yè)績=人力*人均保費 人均保費的提升是一個漸進(jìn)過程，且受當(dāng)?shù)馗鞣N因素的制約，如：人口素質(zhì)、收入水平、GDP等等，短期內(nèi)很難提升. 人力增長是解決我們目前困境可能不是最好但是最有效的方法.業(yè)績從那里來？7/14/20223人是市場中的決定因素7/14/20224人力資源對個人壽險重要性遠(yuǎn)超其他行業(yè)的7/14/20225個人壽險業(yè)務(wù)人員的脫落是正常的，而且是漸強的國外保險公司、平安留存率：服務(wù)年資美國英國平安第一年70%50%50%以下第二年35%40%25%第

2、三年24%33%13%第四年20%29%13%第五年17%26%6-7%7/14/20226 進(jìn)入個人壽險業(yè)的業(yè)務(wù)人員，隨著時間的推移，注定要有越來越多的人離開公司，這是不爭的事實，也是個人壽險營銷的基本規(guī)律.啟示7/14/20227不增員，即死亡7/14/20228 如果說壽險市場是塊大蛋糕，增員市場同樣是一塊大蛋糕在特定的區(qū)域內(nèi)，在特定的時期內(nèi)，我們所能挖掘的增員市場是有限的我們不增員，同業(yè)同樣會增員 7/14/20229現(xiàn)在我們面臨的問題不僅僅是要不要增員，而是以何種速度增員！7/14/202210 在所有人都明白這個道理的時候，我們卻常常被另外一個問題所困擾 我們花了極大的力氣增員的人

3、卻留不住，一方面是增員越來越難，另一方面又有相當(dāng)多的人員脫落，如何在我們能夠管控的范圍內(nèi)，留住更多的人，同時使更多的人能夠在平安留存時間延長，保持一個相對合理的增員速度和脫落速度，使?fàn)I業(yè)單位業(yè)績穩(wěn)步增長，實現(xiàn)良性循環(huán)，就成了擺在每一位營銷管理人員面前迫切而又現(xiàn)實的問題。7/14/202211透過對各機構(gòu)脫落與增員的分析可以看出：我們目前的營銷隊伍分為四種類型 高增高脫型 高增低脫型 低增低脫型 低增高脫型下面就每一類型進(jìn)行簡要分析7/14/202212高增高脫型 大規(guī)模增員，大規(guī)模脫落 業(yè)績因增員情況的變化而變化，且波動較大 管理、培訓(xùn)等基礎(chǔ)工作相對滯后 這是初級營銷市場發(fā)展極有可能遇到的問題

4、，如何盡快縮短這個階段，盡可能地減少因此而引發(fā)的后遺癥，是我們應(yīng)迫切考慮的問題. 標(biāo)志： 增員與脫落曲線距離橫軸較遠(yuǎn)，且比較接近或交叉又可稱為粗放型，屬于營銷發(fā)展的初級階段特點：7/14/202213 適當(dāng)放緩增員速度 加強選擇 加強管理、培訓(xùn)等基礎(chǔ)平臺建設(shè)工作建議措施：7/14/202214低增高脫型又可稱萎縮型脫落曲線高于增員曲線脫落人數(shù)多于增員人數(shù)，整個隊伍呈萎縮態(tài)勢人氣不足業(yè)績低迷造成此種情況的原因很多，如嚴(yán)格考核，同業(yè)挖角，市場變化，等等，是任何一個處于初級市場環(huán)境的單位在特定期間都可能遇到的問題，這也是一個極度危機的信號.標(biāo)志：特點：7/14/202215建議措施： 解決此類問題，

5、除了見招拆招以外，可以考慮的辦法就是集中精力增員，因為增員是解決脫落最直接見效的辦法.應(yīng)該明白：增員越好，脫落越少增員越差，脫落越多7/14/202216高增低脫型 又可稱為穩(wěn)步成長型高增員率，低脫落率隊伍穩(wěn)步增長業(yè)績穩(wěn)步增長這是任何一個健康成長的團(tuán)隊都應(yīng)該經(jīng)歷的一個過程，也是任何一個團(tuán)隊都渴望達(dá)到并永遠(yuǎn)保持的境界標(biāo)志： 增員曲線遠(yuǎn)高于脫落曲線特點：7/14/202217 戰(zhàn)略、管理、業(yè)務(wù)三個基礎(chǔ)平臺扎實、穩(wěn)健，并不斷健全、完善，達(dá)到了趨于完美的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，形成健康良性的系統(tǒng).如何達(dá)到這種境界？7/14/202218低增低脫型在不同的市場環(huán)境中可賦予不同的名稱和含義： 在成熟，趨于飽和，充分競爭

6、的市場中，應(yīng)該稱為正常型 在初級市場，或成長中的市場中應(yīng)該稱為保守型標(biāo)志： 增員和脫落曲線距離橫軸較近，且兩者的關(guān)系呈膠著狀態(tài)低增員，低脫落人員增長緩慢，較穩(wěn)定業(yè)績增長緩慢，較穩(wěn)定特點：7/14/202219在成熟的市場中，低增低脫型屬于正常情況對初級或成長中的市場，低增低脫型則屬于亞健康狀態(tài)其弊端在于固步自封，不能快速搶占市場，易失去市場先機 通過加大增員力度，快速拉升基礎(chǔ)平臺的建設(shè)和業(yè)績的增長，加快建立長期競爭優(yōu)勢的步伐.參考措施：7/14/202220啟示 透過上述分析，增員，業(yè)績提升與基礎(chǔ)管理平臺的建設(shè)似乎是一對矛盾的統(tǒng)一體，我們永遠(yuǎn)是在三者之間尋求最佳的平衡點，業(yè)績提升是增員和基礎(chǔ)管

7、理平臺建設(shè)的直接目的.業(yè)績提升增員基礎(chǔ)管理平臺7/14/202221 就如一條客船，作為船東，要想獲取最大利潤，就必須有足夠多的乘客，與此同時，船的容積，服務(wù)，基礎(chǔ)設(shè)施等又必須到位，否則，即使有足夠多的乘客登船，也會有人不滿意甚至退票，還會說船東不好或坐船不好. 但僅有好的服務(wù)，基礎(chǔ)設(shè)施和足夠大的船，忽略了乘客的招攬，也難獲理想的利潤 . 我們始終處于抉擇的境地7/14/202222戰(zhàn)略就是學(xué)會放棄，作為決策者，就是知道在什么時候應(yīng)該做什么，應(yīng)該放棄什么.7/14/202223在出現(xiàn)高增高脫時，我們應(yīng)及時將工作的重點向基礎(chǔ)管理平臺轉(zhuǎn)移 在出現(xiàn)低增低脫時，應(yīng)加大增員力度 在出現(xiàn)低增高脫時，應(yīng)在全力抓增員的同時，反思基礎(chǔ)管理平臺建設(shè) 當(dāng)出現(xiàn)高增低脫型時，證明經(jīng)營策略和基礎(chǔ)管理建設(shè)得到了較好的契合，應(yīng)保持清醒的頭腦，仔細(xì)分析其中的原因，揚長避短，再