績(jī)效考核和目標(biāo)管理培訓(xùn)[打造高績(jī)效管理目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)]

1、商用銷(xiāo)售體系目標(biāo)管理培訓(xùn)Objective Management Training Exclusively for Commercial Sales Dept.2006-6-10人力資源部 吳俊所課前約定Agreement1，按時(shí)參加2, 積極參與2，對(duì)事不對(duì)人 3, 事務(wù)4, 注意保密 主要議題Topics be Covered績(jī)效管理個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)目標(biāo)管理工具運(yùn)用績(jī)效管理1、績(jī)效 Performance -完成、執(zhí)行某種任務(wù)或到達(dá)某工程標(biāo)的行為和成果2、績(jī)效評(píng)估 Performance Appraisal -組織的各級(jí)管理者對(duì)其下屬已完成的業(yè)績(jī)，定期、定量與定性考核與評(píng)價(jià)的過(guò)程。3、績(jī)效管理

2、 Performance Management -對(duì)組織中全體成員從績(jī)效目標(biāo)設(shè)定、績(jī)效考核評(píng)價(jià)、個(gè)人能力評(píng)估、制定開(kāi)展方案并跟蹤落實(shí)的動(dòng)態(tài)管理過(guò)程。目標(biāo)管理是績(jī)效管理的重要組成局部?？?jī)效管理1、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) Key Performance Indicator, KPI 2、行動(dòng)方案 Action Plan ，KP3、個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo) Individual Business Objectives, IBO為什么進(jìn)行績(jī)效管理 將績(jī)效和目標(biāo)(公司/部門(mén)/個(gè)人聯(lián)系起來(lái) 培養(yǎng)技能和能力, 減少差距 gap)關(guān)注于需要優(yōu)先處理的事情(priority) 提高績(jī)效,以結(jié)果為導(dǎo)向Result Oriented)績(jī)

3、效管理 人們通常會(huì)繼續(xù)進(jìn)行他們做的正確的事情，假設(shè)他們知道他們所做的哪些事情是正確的。人們無(wú)法提高，除非他們知道： 具體的問(wèn)題是什么 期望到達(dá)的績(jī)效是什么樣的要讓人們做得更好，就要讓他們清晰、準(zhǔn)確地了解： 要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么？ 與要求相比自己的差距在哪里？為什么進(jìn)行績(jī)效管理績(jī)效管理“鼓勵(lì)人員的根本要素是:讓他們知道自己某些事做的不錯(cuò)，因被成認(rèn)和賞識(shí)而感到滿意及由此產(chǎn)生的自尊感。The knowledge of having done something well and satisfaction and subsequent self-esteem that come from being r

4、ecognized and appreciated for having done so are essential elements of human motivation.Julie Freeman,president of the international association of Business Communicators,psychologist and trainer.績(jī)效管理為什么進(jìn)行績(jī)效管理好的績(jī)效管理系統(tǒng)的根本要素 定期回憶Period review) 系統(tǒng)的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)(Systematic measures) 記錄關(guān)鍵信息(Essential info. Record

5、ed) 強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn) 目標(biāo)的完成 員工參與確定成果衡量(Employee involved績(jī)效管理績(jī)效管理流程 提供一個(gè)確定績(jī)效目標(biāo)、跟蹤進(jìn)度，并衡量成績(jī)的根本框架 提供一個(gè)職業(yè)成長(zhǎng)和開(kāi)展的根底。 幫助經(jīng)理和員工就工作內(nèi)容、績(jī)效目標(biāo)和技能要求達(dá)成“共識(shí)(mutual understanding)?？?jī)效管理績(jī)效管理流程流程包括三個(gè)活動(dòng)： 1. 設(shè)定個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo) (IBO)和目標(biāo)跟蹤評(píng)估 2. 評(píng)估員工的技能水平和確定需要提高的技能 3. 生成開(kāi)展方案 開(kāi)展目標(biāo) 開(kāi)展活動(dòng)績(jī)效管理3月5月6月7月8月9月10月 11月 12月06年業(yè)績(jī)考核員工能力評(píng)估制定開(kāi)展方案2月三季度回憶與評(píng)估1月四季度年終回憶

6、和評(píng)估績(jī)效管理流程 4月一季度回憶與評(píng)估二季度回憶與評(píng)估20072006績(jī)效管理培訓(xùn)06年目標(biāo)設(shè)置績(jī)效管理績(jī)效管理績(jī)效管理績(jī)效評(píng)估完整的管理過(guò)程側(cè)重于信息溝通與績(jī)效提高伴隨管理過(guò)程的全過(guò)程事先的溝通與承諾管理過(guò)程中的局部環(huán)節(jié)和手段側(cè)重于判斷和評(píng)估只出現(xiàn)在特定的時(shí)期事后的評(píng)價(jià)你可能遇到的問(wèn)題： 需要深入到過(guò)細(xì)的具體事物中去，時(shí)間不夠用 員工對(duì)他們的工作缺乏了解，工作顯得不夠積極主動(dòng) 員工對(duì)該做什么和應(yīng)該對(duì)什么負(fù)責(zé)有異議 員工給你提供的重要信息太少 問(wèn)題發(fā)現(xiàn)太晚無(wú)法阻止它擴(kuò)大 員工們反復(fù)犯同樣的錯(cuò)誤經(jīng)理主管的角色績(jī)效管理掌握必要信息控制目標(biāo)的進(jìn)展經(jīng)理承擔(dān)著公司賦予自己的目標(biāo)工作目標(biāo)必須借助團(tuán)隊(duì)來(lái)完

7、成你需要與團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成共識(shí)需要將目標(biāo)分解到每個(gè)人讓員工了解你對(duì)他的工作期望經(jīng)理主管的角色績(jī)效管理參加業(yè)績(jī)管理的培訓(xùn)課程制訂配合公司目標(biāo)的業(yè)務(wù)目標(biāo)、部門(mén)目標(biāo)及小組目標(biāo) 使員工參與確定目標(biāo)及考核標(biāo)準(zhǔn) 提供及時(shí)的反響參與員工的季度目標(biāo)回憶與溝通 評(píng)估員工業(yè)績(jī)并給出最終結(jié)果將業(yè)績(jī)考核結(jié)果交人力資源部或相關(guān)管理部門(mén)遵守時(shí)限，利用時(shí)機(jī)經(jīng)理主管的角色-需要做到：績(jī)效管理員工可能遇到的問(wèn)題： 不了解他們的工作是好還是不好 不知道自己有什么樣的權(quán)力 工作完成得很好時(shí)沒(méi)有得到認(rèn)可 沒(méi)有時(shí)機(jī)學(xué)習(xí)新的技能 自己不能做任何簡(jiǎn)單的決策 缺乏完成工作所需要的資源等等員工的角色績(jī)效管理自我實(shí)現(xiàn)尊重需要與人交往的需要平安的需要

8、衣食住行的需要提高績(jī)效增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力績(jī)效幫助他認(rèn)識(shí)自己希望自己的成績(jī)得到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可與尊重不了解績(jī)效可能會(huì)引起焦慮和不安員工的角色績(jī)效管理 參加業(yè)績(jī)管理培訓(xùn)或者研討 了解組織的方向與目標(biāo)積極參與制訂目標(biāo)與提高方案主動(dòng)尋求業(yè)績(jī)反響積極參與業(yè)績(jī)討論提升業(yè)績(jī), 提高技能員工的角色-需要做到：績(jī)效管理人力資源部的角色-需要做到：保證員工接受到業(yè)績(jī)管理培訓(xùn)解答業(yè)績(jī)管理中所遇到的問(wèn)題指導(dǎo)員工制訂個(gè)人目標(biāo)和提高方案指導(dǎo)經(jīng)理與主管怎樣進(jìn)行中期與年終的業(yè)績(jī)討論跟蹤整個(gè)業(yè)績(jī)考核程序的有效進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)績(jī)效管理績(jī)效管理目標(biāo)管理商用06-07年開(kāi)展策略商用年度目標(biāo)部門(mén)目標(biāo)分支部門(mén)的目標(biāo)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)組織的績(jī)效各大業(yè)務(wù)部門(mén)績(jī)效

9、各分支部門(mén)的績(jī)效每個(gè)職位的績(jī)效 個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)燃?xì)馇?設(shè)計(jì)院/大客戶US$ 7 M 北京/上海/江浙 江蘇/杭州/無(wú)錫 張三/李四 個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)是： 今年重點(diǎn)的關(guān)鍵任務(wù)；在年初的時(shí)候由經(jīng)理和員工共同設(shè)定；從上至下分解的過(guò)程集中在工作職位，而不是員工本人誰(shuí)來(lái)制定目標(biāo)經(jīng)理/員工？)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)不是：僅僅為銷(xiāo)售額對(duì)員工現(xiàn)有工作職責(zé)的匯總 員工唯一要做的事情 個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)范圍和平衡目標(biāo)不應(yīng)該都定得過(guò)高但是有些應(yīng)該是 不是所有個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)都應(yīng)該過(guò)大但有些可以 不是所有個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)都應(yīng)完全超出員工的根本職責(zé)范圍但有些可以個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)的考慮因素服從于公司開(kāi)展戰(zhàn)略、部門(mén)年度目標(biāo)

10、 職位描述 制定或改進(jìn)新流程 / 規(guī)定 當(dāng)前職責(zé)的變動(dòng)或提升 部門(mén)指標(biāo)的提高費(fèi)用降低、時(shí)間限制等 解決問(wèn)題比方燃?xì)馇?設(shè)計(jì)院等執(zhí)行一個(gè)新的_程序、政策、系統(tǒng)、流程，等等個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)目標(biāo)的分類業(yè)績(jī)目標(biāo)：渠道銷(xiāo)售額/整體銷(xiāo)售額/壞帳損失等管理目標(biāo)：設(shè)計(jì)院推廣/渠道開(kāi)發(fā)/費(fèi)用控制/管理團(tuán)隊(duì)等 個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)經(jīng)過(guò)精心制訂、易于理解的個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)符合 SMART 標(biāo)準(zhǔn)Specific具體Measurable可衡量 Attainable可實(shí)現(xiàn) Relevant具有相關(guān)性Time-bound具有時(shí)限 個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)Specific具體 防止含混不清 無(wú)論是誰(shuí)來(lái)看這個(gè)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)，都清楚明了比方：到7月底，A類

11、設(shè)計(jì)師開(kāi)展到27個(gè)，B類開(kāi)展到90個(gè)；年度銷(xiāo)售額到達(dá)1600萬(wàn)RMB含稅 個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)Measurable可衡量 對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與否沒(méi)有疑義 并非總是可以量化比方：年內(nèi)簽定至少2家KA連鎖協(xié)議，且每家成交額不少于50萬(wàn)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)Attainable可實(shí)現(xiàn) 員工具有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的技能和能力通過(guò)努力可以完成的，具有挑戰(zhàn)性 資源和時(shí)間允許；沒(méi)有其它因素的干擾 個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)Relevant相關(guān)性 個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)和員工的職責(zé)范圍明顯相關(guān) 和/或 個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)和部門(mén)或公司的目標(biāo)相關(guān)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)應(yīng)該設(shè)定實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)的日期盡量不要讓所有的個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)都在年終完成設(shè)計(jì)季度目標(biāo)Time-bound時(shí)限性質(zhì) 量成 本時(shí)

12、 限數(shù) 量類 型 舉 例 指標(biāo)&標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)部：3次主題推廣活動(dòng)需考慮新品推廣配合，提前規(guī)劃方案業(yè)務(wù)拓展部：完成出口和OEM銷(xiāo)售目標(biāo)285萬(wàn)美金人力資源部：2006年11月前，完成4期120人次績(jī)效管理培訓(xùn)。分公司財(cái)務(wù)：確保2006年12月底前應(yīng)收帳函證率到達(dá)98%以上質(zhì)保部：CI參與率到達(dá)40%，贏得1次美國(guó)總部CI大獎(jiǎng) APCOM：Scrap per element單件報(bào)廢降低到RMB 0.10 家用電熱水器研發(fā)部：完成本錢(qián)降低工程4個(gè)，金額 0.3M 生產(chǎn)部：年度生產(chǎn)部較之05年完成降費(fèi)150萬(wàn)設(shè)備部：廠房維護(hù)費(fèi)用全年節(jié)約不少于*萬(wàn)元RMB總裁辦：辦公室改造在7月份之前完成人力資源部：中層管

13、理人員招聘周期控制在60天之內(nèi)MIS部：8月底前完成機(jī)房改建，12月底前完成所有數(shù)據(jù)庫(kù)新的同步備份功能 個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)小組討論1：目標(biāo)1：南京港華年度銷(xiāo)售額不少于150萬(wàn)RMB目標(biāo)2：6月底前完成KA渠道客戶介紹手冊(cè)目標(biāo)3：上海KA渠道銷(xiāo)售額全年不少于400萬(wàn)RMB目標(biāo)4：06年底客戶非常滿意度到達(dá)48% 1季度 45%,2季度46%，3季度47%，4季度48%個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)小組討論2：目標(biāo)1：全年組織參加不少于3次的行業(yè)知名展覽會(huì)目標(biāo)2： 在6月30日前分析合并兩個(gè)倉(cāng)庫(kù)的影響。目標(biāo)3：找到燃?xì)馇狸P(guān)鍵人，并且推薦至少3個(gè)相關(guān)公司洽談。達(dá)成合作模式的統(tǒng)一。請(qǐng)關(guān)鍵人物到南京參觀。目標(biāo)4：

14、提高部門(mén)的士氣。個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)如何設(shè)定目標(biāo)權(quán)重根據(jù)重要性，而不是時(shí)間性管理人員 VS 業(yè)務(wù)人員個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)行動(dòng)方案與目標(biāo)1，行動(dòng)方案需要嚴(yán)格支持目標(biāo)2，行動(dòng)方案同樣要符合SMART原那么3，行動(dòng)方案之間具有關(guān)聯(lián)性，建議以月為衡量3，行動(dòng)方案應(yīng)該作為季度回憶的重要組成局部個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)小組討論1：行動(dòng)方案1：1季度通過(guò)拜訪燃?xì)夤净蛉細(xì)馇冷N(xiāo)售工程公司，了解燃?xì)馇纼?nèi)部的相關(guān)權(quán)威人士，并經(jīng)過(guò)篩選選定公司燃?xì)馇绤⒅\的人選。在燃?xì)庠O(shè)計(jì)院公司召開(kāi)2次產(chǎn)品推介會(huì)，全面介紹我公司相關(guān)產(chǎn)品。行動(dòng)方案與目標(biāo)小組討論2：某地區(qū)的工作目標(biāo)與行動(dòng)方案?jìng)€(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)行動(dòng)方案與目標(biāo)行動(dòng)方案與目標(biāo)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)小組討論3：某地

15、區(qū)的工作目標(biāo)與行動(dòng)方案?jìng)€(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)小組討論3：目標(biāo)1：目標(biāo)2：目標(biāo)3：個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)常見(jiàn)問(wèn)題(FQA)1，每個(gè)人應(yīng)該有多少個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)？2，如果主管和我意見(jiàn)不一致怎么辦？3，如果年內(nèi)事情發(fā)生了變化，導(dǎo)致我不能完成個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)，那該怎么辦？ 4，制定目標(biāo)時(shí)候沒(méi)有考慮到可能的突發(fā)事件，臨時(shí)性的任務(wù)，這如何績(jī)效回憶呢？常見(jiàn)問(wèn)題(FQA)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)1績(jī)效指標(biāo)不可能包括所有工作2可參考的比例為： 60%關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 30%日常事務(wù)，通常無(wú)須考核它 10%突發(fā)事件，可以在績(jī)效考核時(shí)作為考慮因素個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)常見(jiàn)問(wèn)題(FQA)5，有些員工的工作均為日常事務(wù)性的，比方總機(jī)、行政秘書(shū)等、資料員，怎么制定工作目標(biāo)？ (1、可以局部使用量化的指標(biāo)，比方出錯(cuò)率，文件處理的期限等。2、如果沒(méi)法給出數(shù)量化的指標(biāo)，就需要給出行為化的指標(biāo)，比方準(zhǔn)備會(huì)議，可以設(shè)定目標(biāo)為：在會(huì)議開(kāi)始前準(zhǔn)備好會(huì)議所需要的設(shè)施。3、當(dāng)然心理活動(dòng)是不能作為指標(biāo)的，比方用心做好筆記，用心接聽(tīng)用戶來(lái)電，因?yàn)闊o(wú)法衡量和驗(yàn)證。6，績(jī)效管理與我個(gè)人的開(kāi)展相關(guān)性何在？常見(jiàn)問(wèn)題(FQA)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)1、前面已經(jīng)講過(guò)，對(duì)于你完成組織賦予你的任務(wù)有很大的幫助作用。2、績(jī)效管理已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)管理中非常重要的管理工具。GE、motorola、等已經(jīng)成功運(yùn)用，他們同樣走過(guò)我們目前的狀況。3、非人力資源經(jīng)理的人力資源管理課程之一8，制定目標(biāo)的尺度