無形產(chǎn)品的銷售原理(1)ppt課件

1、培訓(xùn)顧問：孫路弘無形產(chǎn)品的銷售原理1.培訓(xùn)日程安排上課時間：上午：9:0012:00下午：1:005:00休憩時間：10:1510:30；2:152:30；3:454:00午餐時間：12:0013:00授課地址：請將手機調(diào)到震動形狀分組并推舉組長2.市場中的競爭他他的競爭者他的客戶他的問題3.？我期望今天可以學(xué)習(xí)到？4.我們的學(xué)習(xí)方法圖中有多少個正方形？第 4 頁5.學(xué)習(xí)方法與職業(yè)生長銷售是閱歷累積的過程嗎？銷售過程中有規(guī)律嗎？銷售過程中的規(guī)律如何協(xié)助我們提高業(yè)績？第 4 頁6.銷售的根本流程尋覓潛在客戶所需求的時間；尋覓的方法；尋求到的潛在客戶的質(zhì)量將潛在客戶分類盡快判別客戶所處的購買階段；

2、根據(jù)客戶的需求尋覓銷售線索制定銷售戰(zhàn)略確定產(chǎn)品；確定如何滿足客戶的需求；確定銷售方法接觸客戶接觸的方式；調(diào)動客戶本人認(rèn)識需求產(chǎn)品展現(xiàn)展現(xiàn)產(chǎn)品的預(yù)備任務(wù)；對產(chǎn)品的透徹認(rèn)識嘗試簽約向簽約努力的動作以及技巧；顧問式銷售技藝處置異議對異議的看法；談判技巧售后效力堅持聯(lián)絡(luò)；信息分享；新的銷售線索7.客戶手中的方向盤稱心階段認(rèn)識階段決議階段制定規(guī)范階段評價階段調(diào)查階段選擇階段再評價階段8.稱心階段這個階段，客戶確信本人不但沒有需求，也沒有任何問題，在他們的思想中，一切都是很完美的。顧客能夠是說謊者9.認(rèn)識階段這個階段，客戶比較容易接受，他確實有些問題急待他來處理。不幸的是，他只是做好了預(yù)備，但此時他并不想

3、做什么人們不會留意小問題，只會處置大問題10.決議階段對于小問題膩煩了，小問題積累到了一定的程度小問題失控11.制定規(guī)范階段尋覓處理問題的過程客戶的問題決議了客戶的需求客戶不是根據(jù)需求做決議，而是根據(jù)問題做決議，問題越突出，需求越劇烈需求越劇烈，情愿為此支付的就越多12.評價階段理性客戶才會閱歷這個階段有規(guī)范才有能夠有評價13.調(diào)查階段驗證本人的看法和觀念，以及規(guī)范驗證銷售人員以及供貨商質(zhì)量等14.選擇階段最敏感的階段，擔(dān)憂本人做了錯誤的決策銷售人員能否影響客戶決議客戶以后的稱心度15.再評價階段購買者懊悔自動提示客戶能夠的懊悔的作用16.客戶手中的方向盤稱心階段認(rèn)識階段決議階段制定規(guī)范階段評

4、價階段調(diào)查階段選擇階段再評價階段他的客戶群中各個階段的百分比是多少？17.18.客戶所處階段的判別第七頁請判別所處階段個人判別小組討論不同的認(rèn)識會影響他不同的銷售戰(zhàn)略19.根據(jù)客戶的需求尋覓銷售線索客戶的需求是什么？需求是哪里來的？看第8頁銷售業(yè)績下滑團隊協(xié)作不好等20.為什么研討客戶的問題請看錄像21.為什么要開掘客戶的問題問題是需求之母需求是客戶本人對問題的處理要求問題是銷售人員開掘出來展現(xiàn)給客戶的發(fā)表填寫調(diào)研問卷之一寫出他的問題22.優(yōu)秀的銷售人員的六個要求透徹了解他所提供的產(chǎn)品，即培訓(xùn)準(zhǔn)確切中客戶常見的問題提供處理問題方案的評價規(guī)范提供針對客戶問題的詳細(xì)處理方案提供勝利案例以示處理方案

5、的有效性提供處理方案實施以后的預(yù)測23.產(chǎn)品的特征、優(yōu)點以及利益特征他的產(chǎn)品或效力的現(xiàn)實，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點他的產(chǎn)品或效力是如何運用以及如何協(xié)助客戶利益他的產(chǎn)品或效力如何滿足用戶表達(dá)的需求第 10 頁24.特征的例子這個筆記本非常輕DDN線路的通話質(zhì)量非常高施樂復(fù)印機速度非?？炱桨脖ｋU理賠及時問：他的產(chǎn)品或效力的特征是什么？第 11 頁25.優(yōu)點的例子我以為您的公司需求ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng)DDN的記費方式是按照秒為單位的對于托管的主機，您可以24小時管理問：他的產(chǎn)品或效力的優(yōu)點是什么？26.利益的例子施樂復(fù)印機運用簡便，節(jié)省操作時間，讓他提高辦公效率DDN記費方式可以保證他運用多少分鐘就支付相應(yīng)

6、的費用主機托管機房24小時開放可以滿足他隨時管理主機的需求問：他的產(chǎn)品或效力帶來的利益是什么？27.本人判別產(chǎn)品的三個陳說從12頁開場讓我來本人判別28.作為準(zhǔn)客戶的想法產(chǎn)品的特征、優(yōu)點以及利益對客戶的不同作用試回答特征可以使他的產(chǎn)品在客戶面前如何？優(yōu)點可以使客戶如何？利益可以使客戶如何？29.產(chǎn)品知識的總結(jié)什么導(dǎo)致了產(chǎn)品的開發(fā)？產(chǎn)品是由什么制成的？產(chǎn)品是怎樣制造的？該產(chǎn)品有什么特征？產(chǎn)品用途是什么？產(chǎn)品價錢如何？顧客能隨時獲得效力嗎？社會對本公司產(chǎn)品的認(rèn)知度如何？產(chǎn)品線的寬度和深度如何？從19頁開場30.產(chǎn)品知識與客戶知識的碰撞問：客戶需求產(chǎn)品的什么？問：產(chǎn)品的特征順應(yīng)哪些客戶？問：產(chǎn)品的優(yōu)

7、點順應(yīng)哪些客戶？問：產(chǎn)品的利益順應(yīng)哪些客戶？問：客戶生長的軌跡中他的位置在哪里？31.我們?nèi)缃瘳F(xiàn)有的產(chǎn)品戶外拓展訓(xùn)練室內(nèi)銷售拓展室內(nèi)飛行模擬艙發(fā)放調(diào)研問卷之二產(chǎn)品是如何處理客戶問題的32.小組制造一個產(chǎn)品分析表產(chǎn)品稱號：產(chǎn)品特征：產(chǎn)品優(yōu)點：特征是如何運用和協(xié)助的產(chǎn)品利益：為什么客戶要這個特征呢？客戶問題：哪個特征可以處理這個問題？問題的嚴(yán)重后果：客戶從認(rèn)識階段的轉(zhuǎn)移33.接觸客戶：如何開場In-bound：話題是對方設(shè)定的Out-bound：話題是本人設(shè)定的作為銷售，他的問題是什么？他遇到了什么方面的問題？34.培訓(xùn)顧問：孫路弘無形產(chǎn)品的銷售原理35.面對時機36.銷售人員必需知道的四類問題背

8、景問題定義：找出買方如今情況的現(xiàn)實難點問題定義：問問買方如今面臨的問題、困難和不滿暗示問題定義：問問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和影響需求效益問題定義：訊問提供的對策的價值或意義見第15頁37.背景問題定義：找出買方如今情況的現(xiàn)實例子：他們企業(yè)有多少人？影響：對勝利的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個方面的問題比本人認(rèn)識到的要多建議：經(jīng)過事先做好預(yù)備任務(wù)，去除不用要的背景問題38.難點問題定義：問問買方如今面臨的問題、困難和不滿例子：能否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復(fù)雜嗎？影響：比背景問題更加有效。高級銷售人員普通會問許多難點問題建議：以為用戶處理的困難為出發(fā)點來思索他的產(chǎn)品和效力，不要以產(chǎn)品擁有的

9、細(xì)節(jié)和特點來思索。目的：開發(fā)客戶的需求39.練習(xí)難點問題就他的產(chǎn)品而言，他以為從為客戶處理困難的角度出發(fā)，有什么難點問題？他平均多長時間會出一次缺點？是什么問題？他對如今的效力合同稱心嗎？是什么問題？計算機無故死時機導(dǎo)致什么后果？音響不好對他的影響是什么？設(shè)備癱瘓帶來的最大的費事是什么？40.暗示問題定義：問問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和影響例子：那個難題對他的產(chǎn)量有什么影響？會導(dǎo)致本錢添加嗎？影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。建議：是最難問的問題，在談判前要重點謀劃。目的：客戶本人認(rèn)清需求。41.思索暗示的問題選擇一個他能處理的很好的難題，最好是一個他有明顯的競爭優(yōu)

10、勢的難題。想象他正在與一個最適宜他對策的買方候選人說話。如今買方通知他：我知道他可以處理問題，但是沒有必要破費那么大的代價來處理。設(shè)法找到買方?jīng)]有認(rèn)識到的東西，其實，就是他應(yīng)該暗示的東西。42.練習(xí)：是難點問題還是暗示問題改換他們設(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？產(chǎn)量如此低能否會引發(fā)客戶的埋怨？假設(shè)有一個可信度問題，那么確切地說，在一年時間內(nèi)會化去他多少本錢？他對如今擺動臂的活動范圍稱心嗎？假設(shè)您的企業(yè)有了網(wǎng)站但是沒有國外的商家訪問，會影響您在互聯(lián)網(wǎng)上的投資嗎？見第18頁43.需求效益問題定義：訊問提供的對策的價值或意義例子：一種更安靜的打印機對他有什么協(xié)助？影響：對客戶有協(xié)助的、建立性的、有意義的，

11、被出色的銷售人員廣泛運用建議：運用這些問題讓買方通知他，他提供的對策的利益所在目的：導(dǎo)向接受44.例子你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求效益問題我們的系統(tǒng)很容易操作你認(rèn)為一個沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對你會有什么幫助安裝只需要很少的時間如果你可以把現(xiàn)在的安裝時間縮短一半，這對你的產(chǎn)量有什么影響？我們的租賃條件很有吸引力如果你不用付出資金成本就可以得到一個新系統(tǒng)，這對你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？我們能提供在線診斷在線診斷對你有怎樣的幫助？45.您的產(chǎn)品表格你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求效益問題46.測試：需求效益問題的目的是讓買方的留意力從問題上轉(zhuǎn)移開

12、，而注重對策和對策的價值。那么，很理想的情況就是在沒有添加雇員的情況下提高他出文件的速度？原資料質(zhì)量的難題能否導(dǎo)致更高的排斥率？地香型的溶劑會以怎樣的方式協(xié)助他添加市場份額？100萬商業(yè)會員看到我們引薦他的產(chǎn)品時會向他尋盤，訂單不都是從尋盤開場的嗎？多種不同的礦石的運用測評報告對于他處理預(yù)測出鋼情況能否有協(xié)助呢？47.填寫問卷調(diào)研之三就您的產(chǎn)品撰寫四種問題48.產(chǎn)品展現(xiàn)必備資料產(chǎn)品手冊產(chǎn)品主要利益的引見，預(yù)期效果手冊方式產(chǎn)品圖片引見電子郵件版產(chǎn)品錄像引見電子郵件版產(chǎn)品評述銷售人員個人對產(chǎn)品的了解49.飛行模擬艙的錄像資料產(chǎn)品引見手冊錄像飛行模擬艙的PPT簡要50.高手對策：防備異議異議根本上在

13、兩個范疇內(nèi)價錢異議：買方對他銷售的產(chǎn)品的價錢、價值或用途提出異議。才干異議：買方看到理處理的價值，但是對容量、才干或賣方的真實性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或效力持疑心態(tài)度。見第21頁51.這些異議是誰引發(fā)的？舉止態(tài)度無法博得好感，獲得信任做了夸張的陳說運用過多的專門術(shù)語預(yù)算缺乏客戶需求開發(fā)失敗溝通不當(dāng)展現(xiàn)失敗沒有需求姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮見第21頁52.異議的例子這對我來說沒有什么用。太貴了我不需求我以為他不了解我們的業(yè)務(wù)我確信它不是他說的那樣簡單他們的售后效力的記錄不好53.傳統(tǒng)銷售對異議的看法客戶提出異議給他一個時機判別客戶能否真正有需求客戶提出異議給他一個時機了解客戶對合同有關(guān)條款的

14、根本態(tài)度客戶的異議給他更多的信息見第22頁54.傳統(tǒng)銷售對異議的看法真實的異議客戶表達(dá)目前對產(chǎn)品沒有需求或者對產(chǎn)品才干有疑心虛偽的異議借口敷衍的方式提出的隨機的異議，沒有誠意。提出許多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單見第22頁55.對異議的根本態(tài)度異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好目的異議可以縮短到簽單的路程有異議闡明客戶依然有求于他異議能夠表示客戶需求更多的信息細(xì)聽客戶的異議，區(qū)分真假，隱藏的異議絕對不能用大話來對付異議見第22頁56.商業(yè)銷售方式的根本中心商業(yè)銷售的本質(zhì)人對人的影響才干認(rèn)識詳細(xì)的客戶形狀客戶是多種多樣的，沒有一成不變的客戶認(rèn)識自我的銷售風(fēng)格每

15、個人有屬于本人的銷售習(xí)慣，銷售秘訣，銷售特點認(rèn)識銷售人員的七大力量中心銷售行為的完成受七個中心才干的支撐和協(xié)調(diào)第 23 頁總結(jié)：銷售人員與目的客戶是相互影響的關(guān)系57.測試12個問題21個問題58.客戶形狀銷售中的主導(dǎo)力量客戶主導(dǎo)銷售人員主導(dǎo)認(rèn)識客戶形狀低購買志愿；低素質(zhì)高購買志愿；低素質(zhì)低購買志愿；高素質(zhì)高購買志愿：高素質(zhì)第 24 頁59.什么是客戶的購買志愿？對產(chǎn)品價值認(rèn)知的才干注重質(zhì)量、效益、效力、品牌注重價錢、產(chǎn)品投遞的時間、可靠性對本人需求認(rèn)知的才干志愿：購買志愿不是絕對的。在供應(yīng)商中選擇的才干決議著客戶的購買志愿。包括對本人業(yè)務(wù)的認(rèn)知，對供應(yīng)商的了解等都是組成購買志愿的部分。詳細(xì)的

16、內(nèi)容參見客戶百分圖。第 24 頁60.判別客戶購買志愿能否運用過同類產(chǎn)品？能否知道本公司產(chǎn)品？對本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？對其它公司同類產(chǎn)品了解多少？能否知道其它人在用該產(chǎn)品？能否知道運用該產(chǎn)品如何獲得價值？能否知道產(chǎn)質(zhì)量量不好的后果？能否知道產(chǎn)品或效力的時間質(zhì)量的影響？對方在采購決策中的影響力是多少？采購決策的人數(shù)？第 25 頁61.變動的購買志愿隨著銷售進程的展開，客戶的購買志愿在變化從40分向80分過渡銷售的方式也應(yīng)該對應(yīng)地變化62.什么是客戶的素質(zhì)？知識程度文化程度行業(yè)程度社會閱歷素質(zhì)：素質(zhì)不是知識堆積起來的。更不是學(xué)歷可以代表的。素質(zhì)決議了客戶本人對產(chǎn)品，供應(yīng)商，銷售本錢，以及本

17、人的業(yè)務(wù)的了解程度。不同的素質(zhì)的客戶應(yīng)該采用不同的銷售方法完成銷售。第 24 頁63.判別客戶素質(zhì)程度客戶的學(xué)歷情況如何？客戶平常閱讀報紙，雜志，圖書的情況如何？客戶能否迷信？算命，風(fēng)水，易經(jīng)，八字？客戶對本人企業(yè)或者個人的評價？覺得？客戶從事商業(yè)活動的時間？客戶能否閱歷過坎坷？客戶在行業(yè)中的位置？開展趨勢如何？客戶周圍的人對他的評價和認(rèn)知如何？能否認(rèn)識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀？商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？第 25 頁64.利用表格實踐聯(lián)絡(luò)確定一個目的客戶：客戶的稱號一定是訪問過的可以是成交的，也可以是未成交的可以是順利的，也可以是遇到困難的填寫表格 討論一個勝利的討論一個困難

18、的第 25 頁65.銷售人員的影響力經(jīng)過有針對性的施加定向影響力，導(dǎo)致客戶的購買志愿的變化，導(dǎo)致客戶素質(zhì)的變化根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷售影響行為從而構(gòu)成一種互動的銷售方式66.個人銷售風(fēng)格之調(diào)整個人銷售風(fēng)格的測試個人銷售風(fēng)格的了解與運用七個銷售要素的對應(yīng)分析67.銷售風(fēng)格兩種趨勢的銷售傳統(tǒng)與顧問銷售方式認(rèn)識自我的銷售風(fēng)格高傳統(tǒng)；低顧問高傳統(tǒng)；高顧問低傳統(tǒng)；高顧問低傳統(tǒng)；低顧問第 26 頁68.傳統(tǒng)式銷售技藝 PSS 出現(xiàn)于工業(yè)文明時代，消費力大幅度提升的時期。首要處理的是產(chǎn)品的銷售，庫存的消化。20世紀(jì)20年代，E.K.Stong奠基了傳統(tǒng)式銷售技藝目前系統(tǒng)的傳統(tǒng)式銷售技藝那么始于1942

19、年施樂69.顧問式銷售技藝CSS站在買方的立場上：從壓服轉(zhuǎn)變?yōu)榱私?；從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為中心要勸說他人，最好的方法不是勸說他永遠(yuǎn)不能夠壓服客戶，客戶只能本人壓服本人顧問銷售的本質(zhì)：了解1976年始于IBM70.方式的解釋與運用參與測試方式的詳細(xì)解釋71.代表四種銷售風(fēng)格的主要詞匯S1：煽動、誘惑、信誓旦旦S2：講解、勸說、壓服S3：參與、展現(xiàn)、暗示S4：維護、知會，通告72.銷售人員的影響力經(jīng)過有針對性的施加定向影響力，導(dǎo)致客戶的購買志愿的變化，導(dǎo)致客戶素質(zhì)的變化根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷售影響行為從而構(gòu)成一種互動的銷售方式強強情景銷售圖情景象限傳統(tǒng)式銷售顧問式銷售弱S1S3S2S4

20、銷售導(dǎo)向客戶導(dǎo)向客戶形狀客戶形狀客戶形狀客戶形狀高購買志愿高素質(zhì)低購買志愿高素質(zhì)高購買志愿低素質(zhì)低購買志愿低素質(zhì)參與展現(xiàn)暗示講解勸說壓服煽動誘惑信誓旦旦維護知會通告73.銷售實力的七大中心要素行業(yè)知識：對客戶所在行業(yè)的廣泛的知識客戶利益：擁有對客戶消費運用本產(chǎn)品獲得的利益的廣泛了解和認(rèn)知顧問籠統(tǒng)：確立被客戶覺得為消費顧問的籠統(tǒng)行業(yè)權(quán)威：在所屬行業(yè)的位置，所獲成認(rèn)等贊揚客戶：經(jīng)常贊揚客戶的觀念和看法PMP客戶關(guān)系：與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，親密的關(guān)系壓力推銷：強有力的言語給客戶呵斥購買是獨一出路的覺得，運用這種強有力的言語的才干第 27 頁74.傳統(tǒng)銷售需求對人性有所了解一切人最擔(dān)憂的事情是被

21、回絕一切人最需求的是被接受為有效管理他人，他必需以可以維護或者強化其自尊的方式行事任何行事之前都會問：此事與我有何相關(guān)任何人都喜歡討論對他們本人非常重要的事情人們只能聽到和聽從他們了解的話人們喜歡，置信和信任與他們一樣的人人們經(jīng)常按照不那么顯而易見的理由行事哪怕是高素質(zhì)的人，也有能夠而且經(jīng)常心胸狹隘任何人都有社會面罩第 27 頁75.銷售溝通中的“墊子及時，經(jīng)常贊揚客戶的觀念成認(rèn)客戶思索的問題的合理性重組客戶的問題，明確處理方案對客戶的意義反復(fù)對方的觀念，強化溝通與了解第 28 頁76.大客戶銷售與大客戶管理傳統(tǒng)的大客戶：利潤最大？購買量最大？傳統(tǒng)的以買賣為中心的觀念大客戶銷售以客戶維系為導(dǎo)向

22、，以為客戶提供長期價值為中心大客戶管理“大客戶就是市場上賣方以為具有戰(zhàn)略意義的客戶“大客戶管理是賣方采用的一種方法，目的是經(jīng)過繼續(xù)為客戶量身定做產(chǎn)品/效力，滿足客戶特定需求，從而培育出忠實的大客戶77.現(xiàn)存的三種企業(yè)形狀客戶內(nèi)在價值型客戶回絕來自銷售任務(wù)的價值。堅決地以為本人對產(chǎn)品懂的比銷售人員要多，因此，追求低價。外在價值型客戶從超越產(chǎn)品和效力的銷售活動中尋覓價值。等待銷售人員為他們發(fā)明額外的價值。戰(zhàn)略價值型客戶深化的價值需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了顧問式的銷售。第 29 頁78.三種企業(yè)形狀客戶的例子內(nèi)在價值型客戶：戴爾以為他們的客戶就是哪些比銷售人員懂的多的客戶，因此他們是內(nèi)在價值型客戶外在價值型客

23、戶：快速消費品渠道客戶不僅希望得到好的產(chǎn)品，而且，希望產(chǎn)品提供商提供部分市場營銷謀劃的援助。戰(zhàn)略價值型客戶：醫(yī)院不僅希望醫(yī)藥公司提供全面的藥品知識，同時，還希望醫(yī)藥公司常駐醫(yī)院，隨時分享研發(fā)結(jié)果。電信公司不僅希望得到設(shè)備，甚至希望得到運營這些設(shè)備盈利的手段，并不斷地要求供應(yīng)商共同找到處理方案。第 29 頁79.添加利益降低本錢經(jīng)過銷售任務(wù)發(fā)明新價值外在價值型客戶購買超出產(chǎn)品本身的價值為少數(shù)大型客戶發(fā)明額外價值戰(zhàn)略價值型客戶利用供應(yīng)商的企業(yè)競爭力減少本錢及采購努力內(nèi)在價值型客戶只購買產(chǎn)品本身的價值第 30 頁80.價值、利益與本錢內(nèi)在價值追求的蛋糕廉價，方便得到買賣型銷售外在價值追求的蛋糕有組織

24、有方案的有設(shè)計的，有含義的顧問型銷售戰(zhàn)略價值追求的蛋糕蛋糕食用方案，蛋糕對安康的影響企業(yè)型銷售第 30 頁三種銷售方式81.判別這個五個例子的銷售類型微軟的銷售類型安然的銷售類型IBM的銷售類型Charies Schwab的銷售類型Applied Materials的銷售類型第 31,32 頁82.經(jīng)過銷售流程判別銷售類型識別需求方案評價消除顧慮采 購實 施客戶已完全確定需求及問題客戶曾經(jīng)明白各種備選方案客戶已沒有問題和顧慮賣方能使采購變得不費力、便利以及沒有費事客戶通常知道如何運用產(chǎn)品83.經(jīng)過銷售流程判別銷售類型識別需求協(xié)助客戶確定需求和處理方案，銷售人員發(fā)明價值方案評價銷售人員為客戶定制

25、處理方案，并為協(xié)助客戶決策消除顧慮向客戶提出忠告并為客戶解除任何疑慮采購沒有明確的采購界限，合同不是明確的界限實施銷售人員協(xié)助實施，并提供專家意見第 33 頁84.經(jīng)過銷售流程判別銷售類型制定戰(zhàn)略和議程供應(yīng)商影響議程執(zhí)行中能夠有的問題供應(yīng)商分析客戶目前的處境，問題和能夠開展建立關(guān)系的能夠供應(yīng)商研討關(guān)系對雙方能夠的影響發(fā)明共同遠(yuǎn)景供應(yīng)商提供評價手段和規(guī)范開場建立企業(yè)關(guān)系供應(yīng)商投入資源以確保早期的勝利第 34 頁85.繪制他期望的曲線86.公司期望銷售人員做什么呢？向客戶闡明我們的產(chǎn)品最好協(xié)助客戶明白為什么應(yīng)該從我們這里購買讓客戶知道我們的優(yōu)質(zhì)效力和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品向客戶提供全面的效力請寫您的補充第 35

26、 頁87.重要的思索銷售人員是傳送產(chǎn)品價值還是在傳送產(chǎn)品價值中發(fā)明價值88.企業(yè)開展的五個階段起步階段防止不用要的支出，節(jié)省運營資本急速擴展市場，刺激現(xiàn)金流尋覓戰(zhàn)略同伴，獲得初期開展生長階段提升企業(yè)實力建立規(guī)范客戶投遞流程將初期的勝利運用在隨后的效力中成熟階段利用建立的實力添加收入改良渠道添加收入消減本錢下滑階段為了超越下滑的速度，添加降低本錢的速度縮減對新技術(shù)的投資努力保管現(xiàn)有客戶再生階段再定位來添加收入投放新產(chǎn)品或效力改換現(xiàn)有隊伍成員來降低本錢尋覓新的客戶，新的市場以及新的機遇89.案例研討運動世界在哪個過程上？對于我們有什么時機？如何利用？我們能夠的價值是什么？第 37 頁90.繪制客戶

27、組織構(gòu)造圖在第38頁繪制客戶企業(yè)組織構(gòu)造圖用箭頭標(biāo)出您聯(lián)絡(luò)最親密的部門91.閱讀第39頁用箭頭將對應(yīng)的描畫銜接起來小組內(nèi)討論如下的問題：他的客戶中能否有這些角色存在？有些角色能否是同一個人？有些人能否有不同的角色？這些角色的主要立場是什么？個人的，還是公司的，或者社會的92.客戶組織中的十個角色信息門衛(wèi)公司的信息部門和供銷存部門的副總裁對選擇哪家公司和購買哪家系統(tǒng)有重要的發(fā)言權(quán)決策者行政副總判決議選擇哪家公司和將購買哪種信息技術(shù)，他的決議受其他人的影響運用者運用這個信息系統(tǒng)的一切工程師 銷售部向公司的客戶引見企業(yè)采用了新的信息處置系統(tǒng)，方便客戶的采購 倡議者部門經(jīng)理提出需求先進的信息系統(tǒng)處理供

28、銷存問題第 39 頁93.客戶組織中的十個角色影響者公司的信息部門的工程師分析購買需求并對能夠選擇的賣方公司提出建議 技術(shù)部高級信息工程師對采購的影響 營銷部關(guān)注公司新的信息系統(tǒng)對產(chǎn)品營銷的協(xié)助，如網(wǎng)站的建立等 采購部公司的采購部門經(jīng)過談判和協(xié)商，最后完成購買 客戶將會購買客戶公司產(chǎn)品的任何客戶能夠會對新的信息系統(tǒng)感興趣 第 39 頁 94.一個游戲1935年，美國麻省理工學(xué)院社會行為學(xué)系的市場銷售科研小組研發(fā)了這個“銷售人員的信息孤島的游戲。做過這個游戲的請舉手。請各組組長組織閱讀第22頁，5分鐘后，首先做本人的答案，之后開場討論，并將結(jié)果填寫到第23頁的空格處。95.總結(jié)閱讀第40頁講師指

29、點填寫第42頁5,10，4，3，8，7，6，2，9，1請回答：假設(shè)他小組的分?jǐn)?shù)高于個人的分?jǐn)?shù)，闡明什么問題？組長的分?jǐn)?shù)低于小組的分?jǐn)?shù)，闡明什么問題？低于小組分?jǐn)?shù)的人有幾個？高于小組分?jǐn)?shù)的人有幾個？96.專家建議要關(guān)注的六個重要角色客戶我們的客戶是以他們的客戶需求為導(dǎo)向的營銷部客戶的營銷部最了解我們的銷售任務(wù)銷售部客戶的銷售部最需求原資料銷售的配合運用者產(chǎn)品經(jīng)過的詳細(xì)人員，每一個人都會有看法信息門衛(wèi)客戶組織中控制有效信息的熱技術(shù)部客戶組織中的專家97.這六個角色各自的動機如何？客戶企業(yè)利益，個人利益，社會利益營銷部企業(yè)品牌，市場份額，價錢以及產(chǎn)能銷售部銷售業(yè)績，客戶來源，銷售渠道運用者產(chǎn)品的平安，運用的方便，搬運的簡易信息門衛(wèi)個人職位，