消費(fèi)者購(gòu)買決策因素與行為分析3300字

1、消費(fèi)者購(gòu)置決策因素與行為分析3300字 摘要：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速開(kāi)展的狀態(tài)下消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)構(gòu)造都在逐漸發(fā)生著改變，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)置決策因素與行為應(yīng)該有更加詳細(xì)的理解，才能制定出更加有針對(duì)性的產(chǎn)品策略和營(yíng)銷策略。因此要知道如何針對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)系列的營(yíng)銷活動(dòng)就需要對(duì)消費(fèi)者購(gòu)置決策因素與行為進(jìn)展詳細(xì)的研究，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者想要在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存與開(kāi)展，最重要的就是要對(duì)消費(fèi)者購(gòu)置決策的影響因素有深化清醒的認(rèn)識(shí)。本文在消費(fèi)者購(gòu)置決策類型的根底上，將對(duì)消費(fèi)者購(gòu)置決策因素進(jìn)展詳細(xì)分析。 關(guān)鍵詞：消費(fèi)者；購(gòu)置決策；影響因素中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X2022007-00-

2、02一、消費(fèi)者購(gòu)置決策的方式與類型1.消費(fèi)者購(gòu)置決策的特點(diǎn)消費(fèi)者購(gòu)置決策是指消費(fèi)者為滿足需求，在某些購(gòu)置動(dòng)機(jī)的支配下，在可供選擇的購(gòu)置方案中，經(jīng)過(guò)分析、評(píng)價(jià)、選擇并且施行最正確的購(gòu)置方案以及購(gòu)后評(píng)價(jià)的活動(dòng)過(guò)程。消費(fèi)者購(gòu)置決策具有鮮明的特性，主要表達(dá)在以下幾點(diǎn)：其一是目的性，消費(fèi)者購(gòu)置決策就是為了實(shí)現(xiàn)一個(gè)或多個(gè)消費(fèi)目的；其二是過(guò)程性，消費(fèi)者購(gòu)置決策就是系統(tǒng)而完好的循環(huán)過(guò)程；其三是個(gè)性化，消費(fèi)者購(gòu)置決策行為具有很明顯的獨(dú)立決策的特點(diǎn)；其四是復(fù)雜性，心理活動(dòng)過(guò)程以及購(gòu)置決策過(guò)程、決策內(nèi)容、影響決策的各種因素；其五是情景性，影響消費(fèi)者自身和消費(fèi)者購(gòu)置決策的各種因素存在著差異。2.消費(fèi)者購(gòu)置決策的方式在

3、消費(fèi)市場(chǎng)不斷開(kāi)展的背景下，對(duì)消費(fèi)者行為形式的研究結(jié)果，可以為企業(yè)制定營(yíng)銷策略提供參考價(jià)值。企業(yè)通過(guò)對(duì)相關(guān)因素的控制，選擇適宜的營(yíng)銷策略，從而引導(dǎo)消費(fèi)者的決策行為。消費(fèi)者購(gòu)置決策的行為方式主要有以下幾種：其一是個(gè)人決策，消費(fèi)者利用自身掌握的信息和經(jīng)歷做出的購(gòu)置決定；其二是家庭決策，由家庭成員共同商議做出的購(gòu)置決策；其三是社會(huì)協(xié)商式?jīng)Q策，通過(guò)社會(huì)化的渠道搜集信息、協(xié)商討論做出的購(gòu)置決策。3.消費(fèi)者購(gòu)置決策的類型現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展導(dǎo)致市場(chǎng)的不可預(yù)測(cè)性增強(qiáng)，商品的推銷越來(lái)越困難。消費(fèi)者是消費(fèi)市場(chǎng)的主要參與者，而且是企業(yè)直接面對(duì)的營(yíng)銷對(duì)象。凡能投消?M者所好的商品對(duì)消費(fèi)者有強(qiáng)大的吸引力并產(chǎn)生購(gòu)置欲望，這

4、種購(gòu)置欲望支配著消費(fèi)者的購(gòu)置行為。根據(jù)消費(fèi)者的這種購(gòu)置傾向和市場(chǎng)參與度，其購(gòu)置決策可以分為以下幾類：其一是慣常決策，是指消費(fèi)者針對(duì)價(jià)格低廉、經(jīng)常購(gòu)置、品牌差異小的商品和效勞時(shí)而采取的購(gòu)置決策類型；其二是有限決策，消費(fèi)者有一定的購(gòu)置經(jīng)歷，但選擇購(gòu)置前還是會(huì)進(jìn)展比擬分析。；其三是廣泛決策，是指消費(fèi)者購(gòu)置貴重的、不常買的、有風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品時(shí)采取的決策類型。二、消費(fèi)者購(gòu)置決策的因素分析消費(fèi)者的購(gòu)置行為是理性選擇的過(guò)程，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自身情況挑選商品。研究結(jié)果顯示，消費(fèi)者在購(gòu)置決策的不同階段對(duì)不同影響因素表現(xiàn)出不同側(cè)重。這些因素涉及到各方面，總結(jié)來(lái)說(shuō)主要包括：文化因素、社會(huì)因素以及消費(fèi)者自身因素。1.文化因素

5、在文化的內(nèi)涵中我們可以發(fā)現(xiàn)，文化因素是消費(fèi)價(jià)值觀形成的深層次原因。大量的實(shí)例說(shuō)明，由于文化背景的不同，不同國(guó)家的消費(fèi)者，在消費(fèi)者觀念和消費(fèi)行為上表現(xiàn)出很明顯的差異。文化因素對(duì)消費(fèi)者的行為產(chǎn)生影響，同時(shí)消費(fèi)者行為又會(huì)增強(qiáng)文化表現(xiàn)力。2.社會(huì)因素消費(fèi)者的購(gòu)置決策與行為同時(shí)還受到社會(huì)因素的影響，包括消費(fèi)者周圍的某些相關(guān)群體、家庭和社會(huì)角色地位。相關(guān)群體是指消費(fèi)者對(duì)群體的認(rèn)可并采納相關(guān)群體成員的價(jià)值觀念和行為。相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)可以起到參照和信息來(lái)源的作用，顧客的行為很有可能會(huì)和相關(guān)群體成員的行為一樣。例如，消費(fèi)者由于受相關(guān)群體成員的影響而停頓使用某種品牌產(chǎn)品或者效勞。社會(huì)階層指的是具有相似社會(huì)地位

6、的某些人的開(kāi)放群體，社會(huì)階層對(duì)于消費(fèi)者生活的諸多方面都會(huì)產(chǎn)生一定的影響。例如，可以影響消費(fèi)者的態(tài)度、信仰、娛樂(lè)和教育培養(yǎng)等方面。3.消費(fèi)者自身因素消費(fèi)者自身因素包括兩方面的內(nèi)容：1穩(wěn)定因素：主要是指某些消費(fèi)者個(gè)人的特征，例如職業(yè)、年齡、性別、家庭收入等。穩(wěn)定因素不但可以影響參與家庭決策的消費(fèi)者和決策者，也同樣影響消費(fèi)者購(gòu)置決策過(guò)程的決策速度。例如：在信息搜集的階段，諸多穩(wěn)定因素就會(huì)影響所需信息來(lái)源的數(shù)量類型甚至消費(fèi)者搜集信息所投入的時(shí)間。2隨機(jī)因素：隨機(jī)因素指的是消費(fèi)者在進(jìn)展購(gòu)置決策時(shí)特定的場(chǎng)合和當(dāng)時(shí)所具備的條件。消費(fèi)者購(gòu)置決策有時(shí)候是在未意料到的情況下做出的或者是由于某種情況的出現(xiàn)將延遲或者

7、縮短消費(fèi)者購(gòu)置決策的過(guò)程。三、消費(fèi)者購(gòu)置決策的過(guò)程分析在分析影響消費(fèi)者購(gòu)置決策的主要因素后，還需理解消費(fèi)者如何真正做出購(gòu)置決策，即理解消費(fèi)者購(gòu)置決策的過(guò)程包括哪些詳細(xì)步驟。在復(fù)雜的消費(fèi)者購(gòu)置行為中，消費(fèi)者購(gòu)置決策的過(guò)程一般是由引起需求、信息搜集、方案評(píng)價(jià)、決定購(gòu)置和購(gòu)后行為這五個(gè)階段構(gòu)成的。1.引起需求消費(fèi)者進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)后首先需要確認(rèn)自身需要解決的詳細(xì)問(wèn)題，即確認(rèn)消費(fèi)者自身存在著的某種需求。這種被消費(fèi)者確認(rèn)的需求很可能是由內(nèi)部刺激因素引起的，也可能是由外部刺激因素引起的。消費(fèi)者的需求具有很強(qiáng)的層次性、復(fù)雜性、動(dòng)態(tài)性。消費(fèi)者需求方面的問(wèn)題來(lái)源一般有：1商品缺乏。2新的信息。3需求擴(kuò)大。2.信息搜

8、集消費(fèi)者確認(rèn)需求就會(huì)開(kāi)場(chǎng)搜集信息并且尋找解決方案，信息搜集包括刺激和信息處理過(guò)程。刺激指的是消費(fèi)者廣泛搜集資料，從各種信息源得到自己需要的信息內(nèi)容，獲得滿意的選擇結(jié)果。信息處理是指消費(fèi)者將各種渠道獲得的信息進(jìn)展整理、加工的過(guò)程。消費(fèi)者承受信息后并進(jìn)展初步的處理，選擇性的對(duì)不同的信息進(jìn)展不同的處理，消費(fèi)者對(duì)信息的關(guān)注程度主要和自身的需求相關(guān)聯(lián)。3.方案評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)方案就是消費(fèi)者在購(gòu)置決策過(guò)程中如何處理搜集到的信息和決定購(gòu)置產(chǎn)品的品牌的問(wèn)題。根據(jù)大量理論的經(jīng)歷說(shuō)明，在不同的購(gòu)置情況下，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自身的詳細(xì)情況給出不同的評(píng)價(jià)方案。4.決定購(gòu)置在評(píng)價(jià)方案后，消費(fèi)者將會(huì)做出自己認(rèn)為最適宜的購(gòu)置決定。但是在

9、一般的情況下，在購(gòu)置打算和購(gòu)置決定之間，消費(fèi)者還會(huì)考慮兩個(gè)因素。第一個(gè)因素是消費(fèi)者的相關(guān)群體對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度可能會(huì)影響購(gòu)置決策；第二個(gè)因素是消費(fèi)者可能從自身的情況考慮，例如自身的收入、產(chǎn)品的價(jià)格和購(gòu)置產(chǎn)品所得的利益等各因素出發(fā)，方案購(gòu)置該產(chǎn)品時(shí)，未提早意料到的情況有可能會(huì)使得消費(fèi)者本來(lái)的購(gòu)置打算發(fā)生改變。5.購(gòu)后行為消費(fèi)者對(duì)于決定購(gòu)置產(chǎn)品的期望值大局部其實(shí)是來(lái)自于推銷員、相關(guān)群體或其他來(lái)源搜集到的信息。假如企業(yè)營(yíng)銷者給出虛假信息，例如夸張企業(yè)產(chǎn)品的各種性能，那么消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)置產(chǎn)品的預(yù)期值達(dá)不到，就很容易會(huì)產(chǎn)生不滿的情緒。預(yù)期值與產(chǎn)品性能之間的差距越大，消費(fèi)者的不滿情緒就會(huì)越強(qiáng)。因此企業(yè)營(yíng)銷者應(yīng)該如實(shí)地向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，才可能使消費(fèi)者得到滿意的期望值。四、結(jié)語(yǔ)現(xiàn)如今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速開(kāi)展的狀態(tài)下，企業(yè)營(yíng)銷者想要主動(dòng)把控消費(fèi)市場(chǎng)就必須及時(shí)而全面地掌握消費(fèi)者的觀念和構(gòu)造的信息變化情況，深化理解消費(fèi)者購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)的消費(fèi)需求，使得企業(yè)產(chǎn)品或效勞在競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈的消費(fèi)市場(chǎng)更加具有競(jìng)爭(zhēng)力。不僅研究方法的逐步改良會(huì)給企業(yè)提供有關(guān)消費(fèi)者更全面更有效的信息，而且劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境給企業(yè)帶來(lái)的各種壓力也要求營(yíng)銷者對(duì)于消