北斗七星選人

1、北斗七星選人法節(jié)選續(xù)日升徐強 勝任力模型北斗七星面試法 STAR面試技巧銷售勝任力模型勝任力是指根據崗位的工作要求，確保該崗位的人員能夠順利完成該崗位工作的個人能力特征結構。它可以是動機、特質、自我形象、態(tài)度或價值觀、某領域知識、認知或行為技能。能顯著區(qū)分某一工作組織、文化中優(yōu)秀與一般績效的個體特征的綜合表現(xiàn)勝任力的內涵 勝任力冰山模型表象的潛在的知識、技能、經驗 價值觀、態(tài)度、社會角色自我形象 個性、品質 內驅力、社會動機行 為 素 質 例，自信 例，靈活性 例，成就導向 例，客戶滿意潛 能勝任力Competency ，又稱“素質 、“資質 、“才干等，看不見看得見大多數(shù)招聘者只關心看得見的

2、局部 難以評價難以改變易于培養(yǎng)易于評價特質自我認知 社會角色 態(tài)度 /價值觀技能及行為能力 知識內圈決定外圈素質洋蔥圖動機重在選拔人的才干和特質勝任力特征舉例：股票炒手動機：很想賺大錢特質：經常研究股票、對投資分析透別感興趣自我概念：認為自己可像巴菲特成為股市大亨價值：覺得上班賺錢太辛苦、不值得行為：經常買賣股票你的外貿崗位要怎樣的勝任力 ？有了勝任力，如何判斷面試者是否具備此勝任力STAR面試法STAR面試法今天的行為是過去行為的自然反映人類的行為、態(tài)度和動因有著重復的模式從候選人過去的經驗和經歷中在特定的工作和環(huán)境下Situation &Task) 展現(xiàn)的行為 (Action)及由此行為帶

3、來的結果 (Results)來預測他/她在未來同樣或類似的工作或環(huán)境中最可能發(fā)生的行為或采取的行動及該行為/行動可能產生的結果作出可能的績效或奉獻的判斷作出聘用與否的決定STAR模型情景或任務(Situation or Task)情景或任務是該候選人采取行動的背景及上下關系. 例如: 2003年5月非典肆虐，展會中斷，我們前期花了大量投入研制的新產品無法獲得海外推廣，作為進出口部經理，我承受著巨大的壓力。行動 (Actions)行動是候選人為回應某一特定場景或任務所說的或所做的, 它是面試所要開掘的核心, 也是我們做聘用決依據. 例如:在這種情況下，我?guī)е业膱F隊做了銷售渠道詳細分析，展會、網

4、絡、傳統(tǒng)媒體等，發(fā)現(xiàn)在這種特殊的環(huán)境下，我們必須選擇網絡。針對紛繁復雜的網絡世界，對幾大B2B做了詳細的分析，包括瀏覽量、供給商數(shù)量、買家數(shù)、成功案例、價格等等，最后我把團隊的意見和相關數(shù)據寫了報告給總經理。結果 (Results)結果是候選人采取行動后產生的事實. 它告訴我們這些行動所帶來的不同和變化, 也可以驗證這些行動是否有效和適當.例如:第二天，我們的方案就得到了總經理的批準。很快，我們就和阿里巴巴合作了。出乎我們意料的是：和阿里巴巴合作的第一個月，我們就成交了兩個新客戶，成交額到達了2000萬，這超過了我們以前任何一個月的業(yè)績。談談你工作中不得不適應變化的經歷，怎樣的變化？結果如何？1個月內你先后干四種不同的工作，你不會煩吧？如果你不得不改變工作，有何感想？應變能力談談過去一年中你如何成交最大一次銷售定單？能應付我們很高的銷售目標嗎？你認為你能賣出商品的原因是什么？銷售能力請跟我分享你曾對付難纏的