第5章 商務談判實質磋商階段ppt課件

1、第5章 商務談判本質磋商階段.根本內容本章首先簡述了商務談判磋商階段的一些準那么，讓讀者經過對這些準那么的了解與掌握學會如何有效地回絕對方及如何應對對方的回絕。本章還引見了商務談判墮入僵局的緣由，并且針對僵局構成的緣由提出了突破談判僵局的戰(zhàn)略與技巧。經過本章的學習，要求讀者在正確了解商務談判磋商階段的相關準那么的根底上，準確分析談判僵局的構成緣由及雙方存在的利益沖突，熟練掌握突破談判僵局的戰(zhàn)略與技巧、退讓戰(zhàn)略。5.1 施加壓力和抵御壓力5.1.1 商務談判磋商準那么 5.1.2 施加壓力如何有效地回絕對方5.1.3 抵御壓力有效處置對方回絕施加壓力和抵御壓力-商務談判磋商準那么 1把握氣氛的準

2、那么2次序邏輯準那么3掌握節(jié)拍準那么4溝通壓服準那么施加壓力和抵御壓力-施加壓力如何有效地回絕對方 1如何回絕對方同樣的一個“不字，經過不同的方式傳送給談判的對方，結果是不一樣的。施加壓力和抵御壓力-施加壓力如何有效地回絕對方2呵斥溝通困難的要素 1缺乏自信2重點強調缺乏或條理不清3不能積極傾聽，先入為主，判別錯誤4思想定勢，按本人的思緒思索，忽略他人的需求5失去自信心，呵斥爭論施加壓力和抵御壓力-施加壓力如何有效地回絕對方表5.1 呵斥溝通困難的要素表 現(xiàn) 原 因 缺乏自信，主要因為知識和信息掌握不夠 準備不充分，沒有慎重思考就發(fā)表意見 重點強調不足或條理不清 時間不充分 不能積極聆聽，有偏

3、見，先入為主，判斷錯誤 情緒不好 按自己的思路思考，忽略他人的需求 語言不通 失去耐心，造成爭執(zhí) 大腦沒過濾好 施加壓力和抵御壓力-抵御壓力有效處置對方回絕 1預備任務1把我們提供的產品或效力與競爭對手的做對比，分析各自優(yōu)優(yōu)勢。2把有能夠對產品或效力持反對意見的想法寫下來。3召集公司內部的同事、同仁集思廣益，把有能夠的反對意見全部寫下來，防止一個人的想法缺乏和片面。施加壓力和抵御壓力-抵御壓力有效處置對方回絕2處置任務 1態(tài)度上：在處置回絕的時候，態(tài)度上要偽裝看不到沖突的要挾，要把沖突的要挾放到一邊。 2行動上 ：在回應對方的過程中，要有耐心，遇到回絕不要慌張，不要爭論，首先要一定對方的觀念，

4、了解對方的做法，之后再把本人真正的觀念一一列舉出來。 5.2 突 破 僵 局 5.2.1 談判僵局產生的緣由5.2.2 商務談判僵局的處置5.2.3 突破談判僵局的戰(zhàn)略與技巧5.2.4 商務談判中的利益沖突5.2.5 商務談判中的拖延戰(zhàn)術5.2.6 商務談判退讓戰(zhàn)略突破僵局-談判僵局產生的緣由使談判墮入僵局的緣由包括如下五個方面：1立場觀念的爭論雙方各自堅持本人的立場觀念而排斥對方的立場觀念，從而構成了僵持不下的局面。 雙方都固執(zhí)己見排斥對方，而把利益忘在腦后，甚至為了“捍衛(wèi)立場觀念的正確而以退出談判相要挾。 突破僵局-談判僵局產生的緣由2面對強迫的對抗一方向另一方施加強迫條件，被強迫一方越是

5、遭到逼迫，就越不退讓，從而構成僵局。 一方占有一定的優(yōu)勢，他們以優(yōu)勢者自居向對方提出不合理的買賣條件，強迫對方接受，否那么就要挾對方。被強迫一方出于維護本身利益或是維護尊嚴的需求，回絕接受對方強加于己方的不合理條件，對抗對方強迫。 突破僵局-談判僵局產生的緣由3信息溝通的妨礙 談判過程是一個信息溝通的過程，只需雙方信息實現(xiàn)正確、全面、順暢的溝通，才干相互深化了解，才干正確地把握和了解對方的利益和條件。 由于雙方文化背景差別所呵斥的觀念妨礙、風俗妨礙、言語妨礙；由于知識構造、教育程度的差別所呵斥的問題了解差別等 。 突破僵局-談判僵局產生的緣由4談判者行為的失誤談判者行為的失誤經常會引起對方的不

6、滿，使對方產生抵觸心情和劇烈的對抗，導致談判墮入僵局。 例如，個別談判人員任務作風、禮節(jié)禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現(xiàn)嚴重失誤，冒犯了對方的尊嚴或利益，就會產生對立心情，使談判很難順利進展下去。 突破僵局-談判僵局產生的緣由5偶發(fā)要素的干擾在商務談判所閱歷的一段時間內有能夠出現(xiàn)一些偶爾發(fā)生的情況。當這些情況涉及到談判某一方的利益得失時，談判就會由于這些偶發(fā)要素的干擾而墮入僵局。 例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方假設按原有條件談判就會蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的退讓，從而引起對方的不滿，使談判墮入僵局。 突破僵局-商務談判僵局的處置 不論是和風細雨的談判，還是猛烈爭辯的談判

7、，出現(xiàn)僵局幾乎是不可防止的，所以我們必需正確認識、慎重對待這一問題，掌握處置僵局的戰(zhàn)略技巧，只需這樣，我們才干更好地爭取自動，達成談判協(xié)議。談判到最后，雙方仍不知道對方的底線，誰再堅持一下，誰就是最后的勝利者，觸底往往在一秒鐘之內。突破僵局-突破談判僵局的戰(zhàn)略與技巧 突破談判僵局的戰(zhàn)略與技巧，概括地說有以下6個，它們分別是：1逃避分歧，轉移議題一是可以爭取時間先進展其他問題的談判，防止長時間的爭辯耽擱珍貴的時間； 二是當其他議題經過談判達成一致之后，對有分歧的問題會產生正面影響，再回過頭來談墮入僵局的議題時，氣氛會有所好轉，思緒會變得開闊，問題的處理便會比以前容易得多。 突破僵局-突破談判僵局

8、的戰(zhàn)略與技巧2尊重客觀，關注利益當談判墮入僵局時，談判雙方首先要抑制客觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關注企業(yè)的整體利益和長久目的，而不要一味追求論辯的勝負。 即使爭辯的是關鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分思索對方的利益要求和實踐情況，仔細冷靜地思索己方如何才干實現(xiàn)比較理想的目的。 突破僵局-突破談判僵局的戰(zhàn)略與技巧3多種方案，選擇替代實踐上談判中往往存在多種可以滿足雙方利益的方案。在談判預備期間就應該預備出多種可供選擇的方案。 誰可以發(fā)明性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的自動權。 突破僵局-突破談判僵局的戰(zhàn)略與技巧4尊重對方，有效退讓采取有效退讓的方法突破僵局基于三點認識：1

9、在眼前利益上做一點犧牲，而換取長久利益；在部分利益上稍做退讓，而保證整體利益。2己方多站在對方的角度上看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些退讓。3這種自動退讓姿態(tài)向對方傳送了己方的協(xié)作誠意和尊重對方的寬容，這也促使對方在某些條件做出相應的退讓。突破僵局-突破談判僵局的戰(zhàn)略與技巧5冷調處置，暫時休會休會以后，雙方心情平穩(wěn)下來，可以安靜地思索一下雙方的差距終究是什么性質，并對前一階段談判進展總結另外，也可以在休會期間請示一下高層指點對處置僵局的指點意見，以便談判者采取下一步的行動。 再有，可以在休會期間組織雙方談判人員觀賞游覽、參與宴會、舞會和其他文娛活動。在活動中雙方在輕松愉

10、快的氣氛中進展無拘無束的交流，進一步交換意見，重新營造友好協(xié)作、積極進取的談判氣氛。 突破僵局-突破談判僵局的戰(zhàn)略與技巧6以硬碰硬，據(jù)理力爭 當對方提出不合理條件，有意制造僵局，給己方施加壓力時，特別是在一些原那么問題上表現(xiàn)得蠻橫無理時，要以堅決的態(tài)度據(jù)理力爭。 首先要表達出己方的自信和尊嚴，不懼怕任何壓力，追求平等協(xié)作的原那么； 其次要留意表達的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回擊對方，使其自知沒趣，自動退讓。突破僵局-商務談判中的利益沖突 1處置談判利益沖突的有效原那么1本質利益處置利益沖突的首要談判原那么商務談判者必需徹底分析買賣雙方的利益所在，認清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不

11、能退讓的；哪些利益是可以退讓的，并且可以用來交換對方的條件。 有閱歷的談判者會用對本人不重要的條件去交換對對方無所謂、但對本人卻很在意的一些條件。這樣的談判才干是一個雙贏的談判。 突破僵局-商務談判中的利益沖突1處置談判利益沖突的有效原那么2人的問題與本質利益相區(qū)分處置利益沖突的根本原那么在談判中，假設雙方出現(xiàn)意見不一致，可以嘗試以下幾種處置問題的方法：1無妨站在對方的立場上思索問題。2不要以本人為中心推論對方的意圖。3相互討論彼此的見解和看法。4找尋讓對方吃驚的一些化解沖突的行動時機。5一定要讓對方覺得到參與了談判達成協(xié)議的整個過程，協(xié)議是雙方想法的反映。6在協(xié)議達成時，一定要給對方留面子，

12、尊重對方的人格 突破僵局-商務談判中的利益沖突在商務談判中，對于利益問題，應留意以下幾點：1向對方積極陳說他的利益所在，以引起對方的留意并使對方滿足他的利益需求。2成認對方的利益所在，思索對方的合理利益，甚至在保證本人利益的前提下努力協(xié)助對方處理利益沖突問題。3在談判中既要堅持原那么如詳細的利益，又要有一定的靈敏性。4在談判中對利益作硬式處置，而對人作軟式處置。在談判中要強調他為滿足對方利益所作出的努力，有時也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。突破僵局-商務談判中的利益沖突2發(fā)明雙贏的處理方案處置談判雙方利益沖突的關鍵導致談判者墮入上述談判誤區(qū)主要有如下四個妨礙： 1過早地對談判下結論2只追求單一

13、的結果3誤以為一方所得即另一方所失4談判對手的問題一直該由他們本人處理突破僵局-商務談判中的利益沖突為了使談判者走出誤區(qū)，尋覓雙贏的談判方案，他們必需遵照如下的談判思緒和方法：1將方案的發(fā)明與對方案的判別行為分開。 2充分發(fā)揚想象力，以擴展方案的選擇范圍。 3找出雙贏的處理方案。 4替對方著想，并讓對方容易作出決策。突破僵局-商務談判中的利益沖突3借助客觀規(guī)范，最終處理睬談利益沖突問題在談判中談判者運用客觀規(guī)范時，應留意以下幾個問題：1建立公平的規(guī)范2建立公平的分割利益的步驟3將談判利益的分割問題局限于尋覓客觀根據(jù)4擅長論述本人的理由并接受對方提出的合理的客觀根據(jù)5不要屈服于對方的壓力突破僵局

14、-商務談判中的拖延戰(zhàn)術 拖延戰(zhàn)術按目的分，大致可分以下四種：1去除妨礙當雙方“談不攏墮入僵局時，有必要把洽談節(jié)拍放慢，看看究竟妨礙在什么地方，以便想方法處理。 ，必需指出的是，這種“拖絕不是消極被動的，而是要經過“拖而博得的時間搜集情報，分析問題，翻開局面。 突破僵局-商務談判中的拖延戰(zhàn)術2消磨意志拖延戰(zhàn)術就是對談判者意志施壓的一種最常用的方法。忽然的中止，沒有回答或是模糊不清的回答往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。施壓有兩個要點：一是壓力要強到讓對方知道他的決心不可動搖；二是壓力不要強過對方的接受才干。 突破僵局-商務談判中的拖延戰(zhàn)術3等待時機1拖延談判時間穩(wěn)住對方2在談判議程中留下破綻

15、以拖延交貨款時間 總的來說，為了防止惡意拖延，要做好以下幾點任務： 1要充分了解對方信譽、實力，乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。 2要充分掌握有關法規(guī)、市場、金融情況的現(xiàn)狀和動向。 3要預留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結匯，要求信譽擔保，要求預付定金等。突破僵局-商務談判中的拖延戰(zhàn)術4博得好感大家既然坐到了一同，都想為共同關懷的事達成一個協(xié)議，壓服協(xié)作還是根底的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無不注重博得對方的好感和信任。 場外溝通作為拖延戰(zhàn)術的一種特殊方式，有著相當重要的作用。 任何方式的融洽都必需遵照一個原那么：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品， 突破僵局-商務談判

16、退讓戰(zhàn)略 1退讓的原那么和要求1維護整體利益2明確退讓條件3選擇好退讓時機4確定適當?shù)耐俗尫?在退讓中講究技巧 6不要隨便向對方退讓7每次退讓后要檢驗效果突破僵局-商務談判退讓戰(zhàn)略2退讓實施戰(zhàn)略1于己無損戰(zhàn)略假設他是一個賣主，又不情愿在價錢上做出退讓，他可以在以下幾方面做出無損退讓：1向對方表示本公司將提供質量可靠的一流產品。2將向對方提供比給予別家公司更加周到的售后效力。3向對方保證給其待遇將是一切客戶中最優(yōu)惠的。4交貨時間上充分滿足對方要求。突破僵局-商務談判退讓戰(zhàn)略2退讓實施戰(zhàn)略2以攻對攻戰(zhàn)略以攻對攻戰(zhàn)略是指己方退讓之前向對方提出某些退讓要求，將退讓作為進攻手段，變被動為自動。 當對方

17、就某一個問題逼迫己方退讓時，己方可以將這個問題與其他問題聯(lián)絡在一同加以思索，在相關問題上要求對方做出退讓，并以此作為己方退讓的條件，從而到達以攻對攻的效果。 突破僵局-商務談判退讓戰(zhàn)略2退讓實施戰(zhàn)略3強硬式退讓戰(zhàn)略強硬式退讓戰(zhàn)略是指一開場態(tài)度強硬，堅持寸步不讓的態(tài)度，到了最后時辰一次退讓到位，促成買賣。 這種戰(zhàn)略的優(yōu)點是起始階段堅持不退讓，向對方傳送己方堅決的信心，假設談判對手缺乏毅力和耐心，就能夠被降服， 其缺陷是由于在開場階段一再堅持寸步不讓的戰(zhàn)略，具有較大的風險性， 突破僵局-商務談判退讓戰(zhàn)略2退讓實施戰(zhàn)略4坦率式退讓戰(zhàn)略這種戰(zhàn)略的優(yōu)點是由于談判者一開場就向對方亮出底牌，讓出本人的全部可

18、讓利益，率先做出退讓典范，給對方一種信任感，比較容易打動對方采取報答行為。 這種戰(zhàn)略的缺陷是由于退讓比較坦率，能夠給對方傳送一種尚有利可圖的信息， 突破僵局-商務談判退讓戰(zhàn)略 2退讓實施戰(zhàn)略5穩(wěn)健式退讓戰(zhàn)略穩(wěn)健式退讓戰(zhàn)略是指以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的退讓速度，根據(jù)談判進展情況分段做出退讓，以便爭取較為理想的結果。 優(yōu)點是穩(wěn)扎穩(wěn)打，不會冒太大的風險，可以靈敏機動地根據(jù)談判情勢調整本人的退讓幅度。 缺陷是需求耗費大量的時間和精神才干到達最后成交的目的，而且容易過于講究技巧，而缺乏坦率的精神和提高效率的認識。 小 結1商務談判磋商準那么：把握氣氛的準那么；次序邏輯準那么；掌握節(jié)拍準那么；溝通壓服準那么。2首先開口說回絕的時候千萬不能說負疚。在表達意見和感受的時候，一定要做真誠的處置，做有效地溝通。3在傳送回絕的過程中，一定要留意幾個呵斥溝通困難，甚至能夠會呵斥傳送不利或失敗的要素。4.要有效地去處置對方的回絕，預備任務分三個步驟。5處置對方的回絕是一個過程，不單單是贊同或不贊同，而是要跟對方溝通和交流，要沉思熟慮后再去處置這種回絕。小 結6談判僵局產生的緣由：立場觀念的爭論；面對強迫的對抗；信息溝通的妨礙；談判者行為的失誤；偶發(fā)要素的干擾。7突破談判僵局的戰(zhàn)略與技巧：逃避分歧，轉移議題；尊重客觀，關注利益；多種方案，選擇替代；尊重對方，有效退讓；冷