第七章商務(wù)談判中的價(jià)格談判(包含案例)ppt課件

1、第七章 商務(wù)談判中的價(jià)錢談判.學(xué)習(xí)目的報(bào)價(jià)的根據(jù)和戰(zhàn)略2001. 05價(jià)錢磋商 2001. 05價(jià)錢解評2001. 05.案例視頻 賣方溫州甌海茶具 買方新加坡農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口甌柑進(jìn)出口買賣談判.案例分析談判中，影響甌柑價(jià)錢的要素有哪些？談判中買賣雙方用了哪些戰(zhàn)略？.7.1 報(bào)價(jià)的根據(jù)和戰(zhàn)略影響價(jià)錢的要素價(jià)錢談判中的價(jià)錢關(guān)系價(jià)錢談判的合理范圍報(bào)價(jià)戰(zhàn)略.影響價(jià)錢的要素產(chǎn)品的復(fù)雜程度1貨物的新舊程度2附帶的條件和效力3產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)4買賣性質(zhì)5交貨期要求6支付方式7銷售時(shí)機(jī)8市場行情9利益需求10. 柯泰倫是蘇聯(lián)派往羅威的全權(quán)代表，有一次，他就進(jìn)口羅威鯡魚有關(guān)事項(xiàng)與羅威商人，羅威商人精于談判，開出一

2、個(gè)很高的價(jià)錢，而柯泰倫識破了對方的意圖，雙方堅(jiān)持本人的價(jià)錢，談判一時(shí)無法進(jìn)展，為了突破僵局，柯泰倫對羅威商人說：“好吧，我只好贊同他們的價(jià)錢了，但是假設(shè)我方政府不予同意的話，我情愿以本人的工資支付差價(jià)，當(dāng)然要分期付款，能夠要支付一輩子。羅威商人對這樣的談判對手無可奈何，只好降低鯡魚的價(jià)錢。 支付方式back. 例如，當(dāng)對方購買產(chǎn)品是為了投資需求，他對產(chǎn)質(zhì)量量和成效往往超越對價(jià)錢的關(guān)懷；假設(shè)買方是為了轉(zhuǎn)賣給他人而賺取利益，往往在購買時(shí)壓低價(jià)錢，好在轉(zhuǎn)賣時(shí)獲取更大利益。 利益需求back. 附帶條件和效力 勝達(dá)科技需求購進(jìn)一批電腦，公司采購部聯(lián)絡(luò)到了長久電腦作為供貨商，為本次買賣進(jìn)展談判。 勝達(dá)公

3、司希望以市場最低團(tuán)購價(jià)購買到這批電腦，但又擔(dān)憂影響到日后協(xié)作關(guān)系，而長久公司期望利益最大化，又不情愿失去一個(gè)可靠誠信的長期協(xié)作同伴。 談判一開場，勝達(dá)公司提出的最低團(tuán)購價(jià)被回絕了，經(jīng)過一段時(shí)間的協(xié)商，雙方達(dá)成了根本一致的意見：勝達(dá)公司把報(bào)價(jià)提高，而長久公司提供勝達(dá)其他更多其他的令人稱心的售后效力。back.價(jià)錢談判中的價(jià)錢關(guān)系客觀價(jià)錢客觀價(jià)錢絕對價(jià)錢相對價(jià)錢消極價(jià)錢積極價(jià)錢固定價(jià)錢浮動(dòng)價(jià)錢綜合價(jià)錢單項(xiàng)價(jià)錢主要商品價(jià)錢輔助商品價(jià)錢.價(jià)錢談判的合理范圍價(jià)錢談判的合理范圍賣方最低售價(jià)買方最高買價(jià)P賣方盈余買方盈余SB買方初始報(bào)價(jià)賣方初始報(bào)價(jià)買方希望向P左移賣方希望向P右移價(jià)錢談判中的討價(jià)討價(jià)范圍BS

4、盈余分割的非對稱性雙方保管價(jià)錢不會(huì)通知對方.價(jià)錢談判的合理范圍 小林川是日本一家企業(yè)的銷售部主任，有一次他與太太去墨西哥度假，他太太很快進(jìn)入了購物的人潮，他卻 “只看不買 四處閑逛，忽然他看到一個(gè)小販正在向他叫賣墨西哥披肩“1200個(gè)比索，而小林對披肩根本沒有興趣，小販：“好啦，大減價(jià)，800比索好了。小林無法向小販表示，本人絲毫沒有興趣，說完轉(zhuǎn)身離去，可是小販跟著他一遍又一遍說著：“800比索，就800比索小林忍無可忍，開場試圖甩開小販，小販繼續(xù)追他，并把要價(jià)降低到600比索。遇到紅綠燈，小林汗流浹背停了下來，小販照舊跟在身后叫賣：“先生，400比索！小林膩煩無比，警告小販別再跟著他， 令他

5、始料不及的是，小販回答：“好吧，算他贏，200比索。小林大吃一驚， “先生這個(gè)披肩在墨西哥最廉價(jià)是175比索，是一個(gè)加拿大人發(fā)明的記錄，先生，200比索，您就買了吧。 “170比索，多一個(gè)子也不買。他究竟賣還是不賣？“ 小販非常冤枉，汗流浹背，最后：好吧，先生，它歸他了?！?小林回到旅館，向妻子夸耀：“ 賣1200比索的披肩，可他丈夫一位國際談判家，只用170比索就買來了。 結(jié)果妻子回答：“是嗎？我買了一件一樣的，才150比索，在柜子里。小林先是一呆，然后翻開柜子，果然一模一樣。.報(bào)價(jià)戰(zhàn)略報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)戰(zhàn)略報(bào)價(jià)起點(diǎn)戰(zhàn)略報(bào)價(jià)表達(dá)戰(zhàn)略報(bào)價(jià)對比戰(zhàn)略報(bào)價(jià)差別戰(zhàn)略報(bào)價(jià)分割戰(zhàn)略.賣方：開價(jià)要高?！八幌胍粋€(gè)，

6、通知他他 要十個(gè)、“獅子大開口買方：出價(jià)要低 報(bào)價(jià)起點(diǎn)戰(zhàn)略 .報(bào)價(jià)起點(diǎn)戰(zhàn)略的作用有效的改動(dòng)雙方的盈余要求提供一個(gè)評價(jià)賣方商品的價(jià)值尺度為下一步價(jià)錢磋商提供充分的盤旋余地影響最終成交價(jià)錢和雙方最終的獲利. 首先讓對方充分了解商品的運(yùn)用價(jià)值和為對方帶來的實(shí)踐利益，待對方發(fā)生興趣后再來談價(jià)錢。 過早的報(bào)價(jià)會(huì)為談判帶來壓力。 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)戰(zhàn)略 .先報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)先報(bào)價(jià)顯得更有自信，首先在氣勢上壓倒對方，闡明本人欲到達(dá)的目的為以后的討價(jià)討價(jià)樹立一個(gè)戒備，把對方的期望限定在一個(gè)范圍內(nèi)對談判全過程起到繼續(xù)的作用.先報(bào)價(jià)的缺陷當(dāng)本人對于市場和對手都還不了解時(shí)就貿(mào)然先報(bào)價(jià)，也會(huì)限制本身的期望值。過早的暴露本人手中的牌，

7、便于對手在暗中組織攻擊，迫使本人沿著對方設(shè)定的道路走下去 湯姆生是某跨國公司的電氣工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明專利獲得了專利。一天，公司總經(jīng)理表示情愿購買他的專利，并問湯姆生希望要得到多少錢。湯姆生對本人的發(fā)明究竟有多大價(jià)值心里沒底，有10萬元他就心稱心足了，但聰明的他不愿先開價(jià)，他巧妙的回答：“我的發(fā)明對于公司有怎樣的價(jià)值，請他說一說吧？這樣在無形中讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)，總經(jīng)理回答：“40萬美圓，怎樣樣？湯姆生內(nèi)心笑了，經(jīng)過一番裝模作樣的討價(jià)討價(jià)，談判很快就終了了。. 選擇非常一定、干脆，似乎不能再做任何改動(dòng)的變動(dòng)和沒有任何商量余地的表達(dá)方式。模糊的言語會(huì)讓對方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。 只需在對方流顯露真實(shí)的買賣意

8、圖時(shí)，為表達(dá)誠意，再進(jìn)展退讓。 報(bào)價(jià)表達(dá)戰(zhàn)略 . 選擇非常一定、干脆，似乎不能再做任何改動(dòng)的變動(dòng)和沒有任何商量余地的表達(dá)方式。模糊的言語會(huì)讓對方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。 只需在對方流顯露真實(shí)的買賣意圖時(shí)，為表達(dá)誠意，再進(jìn)展退讓。 報(bào)價(jià)表達(dá)戰(zhàn)略 .同一商品，由于客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩、買賣時(shí)間方式等不同會(huì)構(gòu)成不同的購銷價(jià)格，市場需求導(dǎo)向在報(bào)價(jià)戰(zhàn)略中應(yīng)注重運(yùn)用。例如：對于老客戶或大批量需求的客戶，可適當(dāng)實(shí)行折 扣；開辟新市場時(shí)，也可適當(dāng)讓價(jià)；對于需求彈性 小的商品，可以實(shí)行高價(jià)戰(zhàn)略；旺季價(jià)錢自然高；交 貨地點(diǎn)遠(yuǎn)，應(yīng)有適當(dāng)?shù)募觾r(jià)；一次付款相比于分期付 款價(jià)錢給予優(yōu)惠等等。 報(bào)價(jià)差別戰(zhàn)略 . 報(bào)價(jià)對比可以

9、從多方面進(jìn)展，加強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和壓服力。例如：將本商品與另一可比商品進(jìn)展比較，突出一樣運(yùn)用價(jià)值的不同價(jià)錢；將本商品及其附加各種利益后的價(jià)錢與可比商品不附加利益的價(jià)錢進(jìn)展對比，突出不同運(yùn)用價(jià)值的不同價(jià)錢等等 報(bào)價(jià)對比戰(zhàn)略 . 為了迎合賣方的求廉心思，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)，產(chǎn)生心思上的廉價(jià)感，容易為買方接受。 報(bào)價(jià)分割戰(zhàn)略 .價(jià)錢解評價(jià)錢解釋：賣方就其商品特點(diǎn)及報(bào)價(jià)的價(jià)值根底、行情根據(jù)、計(jì)算方式等所作的引見、闡明或解答。價(jià)錢評論：買方對賣方所報(bào)價(jià)錢及其解釋的評析和論述。賣方討價(jià)買方討價(jià) 價(jià)錢解評.價(jià)錢解釋是報(bào)價(jià) 后的必要補(bǔ)充。 價(jià)錢解評.價(jià)錢評論是討價(jià)之前的必要鋪墊。 價(jià)

10、錢解評.價(jià)錢解釋是報(bào)價(jià)之后的必要補(bǔ)充。價(jià)錢評論是討價(jià)之前的必要鋪墊。價(jià)錢解評是價(jià)錢談判過程承前啟后的重 要環(huán)節(jié)，也是價(jià)錢談判技巧的用武之地。 價(jià)錢解評.價(jià)錢解釋，是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值根底、行情根據(jù)、計(jì)算方式等所作的引見、闡明或解答。價(jià)錢解釋的原那么是：有理、有利、有節(jié)價(jià)錢解釋的技巧：有問必答不問不答避實(shí)就虛能言勿書價(jià)錢解釋中，作為買方，其應(yīng)對戰(zhàn)略是：擅長提問 價(jià)錢解評.價(jià)錢評論，是指買方對賣方所報(bào)價(jià)錢及其解釋的評析和論述。價(jià)錢評論的原那么是:針鋒相對，以理服人價(jià)錢評論技巧有：既要猛烈，又要掌握節(jié)拍重在說理，以理服人既要自在發(fā)言，又要嚴(yán)密組織評論中再偵查，偵查后再評論價(jià)錢評論中，作

11、為賣方，其應(yīng)對戰(zhàn)略是：冷靜應(yīng)對 價(jià)錢解評.討價(jià)也稱“還盤，普通是指針對賣方的報(bào)價(jià)買方作出的反響性報(bào)價(jià)。討價(jià)是以討價(jià)為根底的。討價(jià)戰(zhàn)略的運(yùn)用包括討價(jià)前的籌備，討價(jià)方式，討價(jià)起點(diǎn)確實(shí)定，討價(jià)技巧等。 3.3 討價(jià)戰(zhàn)略.針對賣方的報(bào)價(jià)，并結(jié)合討價(jià)過程，對己方預(yù)備作出的討價(jià)進(jìn)展縝密的謀劃。經(jīng)過對報(bào)價(jià)內(nèi)容的分析、計(jì)算，設(shè)計(jì)出各種相應(yīng)的方案、對策，以使談判者在討價(jià)過程中得以貫徹，發(fā)揚(yáng)“后發(fā)制人的威力 討價(jià)前的籌備.按照談判中討價(jià)的根據(jù)：按可比價(jià)討價(jià)，按本錢價(jià)討價(jià)。按談判中討價(jià)的工程：總體討價(jià)，分別討價(jià)，單項(xiàng)討價(jià)。 討價(jià)方式.原那么：1起點(diǎn)要低 2不能太低 參照要素： 1報(bào)價(jià)中的水分較少，討價(jià)起點(diǎn)應(yīng)較高。

12、2成交差距越小，討價(jià)起點(diǎn)應(yīng)越高。 3討價(jià)次數(shù)較少，討價(jià)起點(diǎn)應(yīng)越高。 討價(jià)起點(diǎn)確實(shí)定.最后通牒感情投資最大預(yù)算吹毛求疵 積少求多.討價(jià)技巧 討價(jià)技巧.最后通牒原指一國提出的必需接受其要求，否那么將運(yùn)用武力或采取其他強(qiáng)迫措施的外交文書。在商務(wù)談判中運(yùn)用的“最后通牒是指買方最后給賣方一個(gè)出價(jià)或期限，賣方如不接受，買方就決然退出談判。 最后通牒. 美國一家航空公司要在紐約建立大的航空站，想要求愛迪生電力公司提供優(yōu)惠電價(jià)。這場談判的自動(dòng)權(quán)掌握在電力公司一方，由于航空公司有求于電力公司。因此電力公司推說如給航空公司提供優(yōu)惠電價(jià)，公共效力委員會(huì)不同意，不肯降低電價(jià)，談判相持不下。 這時(shí)航空公司忽然改動(dòng)態(tài)度，

13、聲稱假設(shè)不提供優(yōu)惠電價(jià)，它就撤出這一談判，本人建廠發(fā)電。此言一出，電力公司慌了神，立刻懇求公共委員會(huì)給予這種類型的用戶以優(yōu)惠電價(jià)，委員會(huì)立刻同意了這一要求。但令電力公司驚異的是航空公司任然堅(jiān)持本人建廠發(fā)電，電力公司不得已再度懇求委員會(huì)價(jià)低價(jià)錢，到這時(shí)，電力公司才和航空公司達(dá)成協(xié)議。案例 .某賣方，初始報(bào)價(jià)160元，理想價(jià)錢為100元，該賣方為到達(dá)預(yù)期目的需做出的退讓即為60元。假定雙方共閱歷四輪退讓，常見的退讓方式可歸結(jié)為八種如表所示： 3.4 討價(jià)討價(jià)中的退讓戰(zhàn)略. 常見的退讓方式. 退讓方式 從八種退讓方式可以看出：不同的退讓方式傳送著不同的信息，對對方構(gòu)成不同的心思作用。在實(shí)踐的價(jià)錢談判中，普遍采取