企業(yè)（公司）客戶關(guān)系管理方案

1、一、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析3集成電路公司客戶關(guān)系管理方案XX （集團）名目的供貨關(guān)系，增加業(yè)務(wù)量，抵擋新競爭者。8、績效評價績效評價指組織用戶對各個供應(yīng)商的績效加以評價，以打算維持、修 正或終止供貨關(guān)系。評價方法有：詢問使用者；依據(jù)假設(shè)干標(biāo)準加權(quán)評估； 把績效差的本錢加總，修正包括價格在內(nèi)的采購本錢。供 應(yīng)商必需關(guān)注該 產(chǎn)品的選購者和使用者是否使用同一標(biāo)準進行績效評價，以求評價的客觀 性和正確性。六、組織市場購買方式對于大宗商品的購買，組織市場購買者經(jīng)常接受系統(tǒng)購買的方式。組 織用戶通過一次性購買而獲得某工程所需全部產(chǎn)品的采購方法稱為系統(tǒng)購 買。供應(yīng)商所接受的與系統(tǒng)購買相應(yīng)的銷售方法稱為系統(tǒng)銷售。系統(tǒng)購

2、買 最初產(chǎn)生于政府選購。政府采購重要武器和通信系統(tǒng)時，不是從不同供應(yīng) 商處分別購買各種部件然后匯總，而是從符合條 件的供應(yīng)商中選擇最合適 的一個，向它購買該工程所需的全部產(chǎn)品，由它負責(zé)招標(biāo)和組裝零部件， 最終交付可馬上投入使用的成品。這種購買方法也稱為“交鑰匙解決法 由于購買者只要轉(zhuǎn)動一下鑰匙就 可以進入工作。系統(tǒng)銷售有各種不同的形 式。一是供應(yīng)商銷售一組連 鎖產(chǎn)品。例如，汽車零部件供應(yīng)商出售汽車中 的某個系統(tǒng)，有座椅系統(tǒng)、剎車系統(tǒng)、車門系統(tǒng)等。二是系統(tǒng)承包，即一 個單獨的供應(yīng)商給購買者供應(yīng)維護、修理、操作所需的全部物料。從選購 方看，將存貨的任務(wù)轉(zhuǎn)嫁給銷售方，可以降低本錢；削減了選擇供應(yīng)商的

3、 時間，可以降低費用；有合同條款的規(guī)定，可以降低價格。從銷售方看，有固定需求，降低了經(jīng)營風(fēng)險；削減了單證工作，使得經(jīng)營本錢降低。在 水壩、鋼鐵廠、水利系統(tǒng)、衛(wèi)生系統(tǒng)、油氣管道、公共設(shè)備、新城鎮(zhèn) 建設(shè) 中，越來越多的購買者采用系統(tǒng)購買的方式，供應(yīng)商也意識到這種趨勢， 把與之相應(yīng)的系統(tǒng)銷售作為一種重要的營銷手段，在價格、質(zhì)量、信譽和 其他各方面進行競爭以期中標(biāo)。七、組織市場的概念和類型1、組織市場概念組織市場指（工商企業(yè)）為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府 部門 和非營利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。簡言之，組織 市場是以某種正規(guī)組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場，與消費者市場 相對

4、應(yīng)。就賣主而言，消費者市場是個人市場，組織市 場是法人市場。2、組織市場類型組織市場包括生產(chǎn)者市場、中間商市場、非營利組織市場和政府市場。（1）生產(chǎn)者市場指購買產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù)，然 后 銷售或租賃給他人，以獵取利潤的單位和個人。組成生產(chǎn)者市場的主要產(chǎn) 業(yè)有工業(yè)、農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、通 信業(yè)、公共 事業(yè)、銀行業(yè)、金融業(yè)、保險業(yè)和服務(wù)業(yè)等。（2）中間商市場也稱轉(zhuǎn)賣者市場，指購買產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以 獵 取利潤的單位和個人，包括批發(fā)商和零售商。（3）非營利組織泛指全部不以營利為目的、不從事營利性活動的 組織。我國通常把非營利組織稱為“機關(guān)團體、事業(yè)單位”。非營利

5、 組織市場指為了維持正常運作和履行職能而購買產(chǎn)品和服務(wù)的各類非營利組織所 構(gòu)成的市場。（4）政府市場指為了執(zhí)行政府職能而購買或租用產(chǎn)品的各級政府和 下屬各部門。各國政府通過稅收、財政預(yù)算把握了相當(dāng)局部的國民 收入， 形成了潛力極大的政府采購市場，成為非營利組織市場的主要 組成局部。八、組織市場的特點1、購買者比擬少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備 生產(chǎn) 者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某 家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比擬大，有時一位買主就能買下一個 企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能到達數(shù)千萬元甚

6、至 數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系親密組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的 銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方相互保持著親密 的關(guān)系。有些買主經(jīng)常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服 務(wù)工程等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝 通，具體了解其需求 并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品 購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、 沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購 買量就比擬集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求

7、。組織市場的顧客購買商品或服 務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象供應(yīng)所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求 由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費 者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需 求，連鎖引起有關(guān)企 業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需 求。派生需求往往是多層 次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需 求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律 是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性越 小。例如，在酒類需求總量不變的狀況下，糧食價格下降，酒廠未必就

8、會 大量購買，除非糧食是酒成分中的主要局部且酒廠有大量的存放場所；糧 食價格上升，酒廠未必會削減購買，除非酒廠找到了其他替代品或覺察了 節(jié)省原料的方法。原材料的價值越低或原材料 本錢在制成品本錢中所占的 比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特殊無彈性，由 于企業(yè)不行能臨時轉(zhuǎn)變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。假如消費品需求增加某一百分比，為了生 產(chǎn)出滿足 這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟 學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費需求不變時，企 業(yè)用原有設(shè)備就可 生產(chǎn)出所需

9、的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費，原材料 購買量也不增加；消費 需求增加時，很多企業(yè)要增加機器設(shè)備，這筆費用遠大于單純的更新折舊 費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%,下一階段工 業(yè)需求就會上升200%消費品需求下跌10%,就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌 組織市場需求的這種波動性使得很多企業(yè)向經(jīng)營多元化進展以避開風(fēng)險。8、專業(yè)人員選購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)學(xué)問，清楚 地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技 術(shù)的角度 說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點，并向他們供應(yīng)具體的技術(shù)資 料和特殊的服 務(wù)。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買

10、決策的人多。大多數(shù)企業(yè) 有特 地的采購組織重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出， 其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實 上的“選購中心 。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)學(xué)問和人際交往力量的銷售代表與 買方的采購人員和選購決策參與人員打交道。10、 銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此 需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數(shù) 年。調(diào)查表 明，工業(yè)銷售平均需要4-4. 5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送 通常以年為單 位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術(shù)簡單的工程更是如此。

11、12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你 的產(chǎn)品，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時表現(xiàn) 為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機器設(shè)備、車輛等昂 貴產(chǎn)品，很多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)省成 本。九、客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指依據(jù)客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃 分有 三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類； 也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石 級、白金級、 黃金級、白銀級、一般級等，客戶分類的目的是識別客戶重要

12、性并賜予不 同的待遇。假如客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待， 而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需 要正確的分類標(biāo)準，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準，這是比擬片面的，客戶分類依據(jù)有客戶 關(guān)系 價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價值客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價值或客戶在 供應(yīng)商眼中的價值。長期客戶總收益指肯定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻?購買量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獵 取客戶的本錢指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的本錢。保存客戶 的本錢指企業(yè)為加強或維持客

13、戶關(guān)系而耗費的本錢，如人員訪問本錢、設(shè) 立俱樂部的本錢等。在獵取及保持客戶關(guān)系的本錢 不易計算時，可以近似 地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收 到更高的效益。調(diào)查說明，很多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模 的客戶，由 于大客戶，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶 零星購買產(chǎn)生較 多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī) 模的客戶既沒有大客 戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成 本?？蛻絷P(guān)系價值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買 為供應(yīng)商帶來的價值，有些客戶

14、實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應(yīng)商 還不了解或不放心，因而購買量小；假如增加了解或提 高滿足度那么可能大 幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的推斷標(biāo)準主要有產(chǎn)品購買因素、本錢因素、價格因素 和態(tài) 度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購 買，追加購 買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級產(chǎn)品，向他 人推舉供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在本錢方面，忠誠客戶與供 應(yīng)商保持長期的交易 關(guān)系，形成常規(guī)性購買，削減交易談判而降低了交易本錢；供應(yīng)商了解忠 誠客戶的服務(wù)需求，能夠準時有效地供應(yīng)服 務(wù)而降低了服務(wù)本錢，在價格 方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基 于一貫的信任而對

15、供應(yīng)商的價格變 動賜予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)懷和維護供應(yīng)商的品牌，較少受到 競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)懷供應(yīng) 商企業(yè)的進展，為供應(yīng)商供應(yīng)廣泛的信息與 建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用狀況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天 數(shù)兩個指標(biāo)。其中，統(tǒng)計期內(nèi)總欠款率二逾期未付貨款總額/總購買金額， 貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。依據(jù)客 戶貨款實際支付狀況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和 國外客戶五種狀況進行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶將來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽、專業(yè)學(xué)問、有 無 應(yīng)對

16、局勢變化的力量、有無不良嗜好、健康狀況。（2）支付力量。資產(chǎn)負債率、風(fēng)險性經(jīng)營工程、固定資產(chǎn)投資情 況、銀行存款、偷漏稅狀況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財務(wù)狀況。財務(wù)調(diào)度力量、收付款狀況。（4）管理狀況。士氣 和效率、內(nèi)部把握力量。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷力量、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè) 狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品進展前景等。假設(shè)以上任一因素未達標(biāo)準，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采 取相 應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)依據(jù)客戶的重要性制定不同的 客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比方，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面， 可以依據(jù)客戶的需求掛念研發(fā)或定制產(chǎn)

17、品；在促銷方面，派出職位較高的 銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與訪問客戶，維系客戶關(guān)系； 在價格方面，賜予最優(yōu)待的價格和折扣或在必要時賜予較大數(shù)額的年終返 利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先支配生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、 物流部經(jīng)理親自負責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，賜予最長的 延付期限；在投訴處理方面，在 最短時間內(nèi)賜予回復(fù)及處理，進行滿足度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司 領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與訪問客 戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客 戶獲得的待遇要拉 開肯定差距。十、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的

18、資源和環(huán)境條件下為覺察客戶、獲得客 戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的全部活動。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運用客 戶關(guān) 系管理實現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和掛念客戶獲利來留住客戶， 提升客戶價值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學(xué)技術(shù)高 度興旺且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴 重；由于企業(yè)間在營 銷策略上相互仿照，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在 營銷策略上也難以形成顯 著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換本錢低，轉(zhuǎn)換行為就 會經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良 好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營銷策略 并不能到達留住客戶的目的?？蛻?關(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準和

19、質(zhì)量信譽來提高客戶的滿足度與忠誠度, 實現(xiàn)相互信任和開心合作，在諸多無形之處建立差異以構(gòu)筑競爭者難以逾 越的屏障?？蛻絷P(guān)系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳 統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部 的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財、物、中國集成電路行業(yè)的市場規(guī)模4三、必要性分析5四、公司概況6公司合并資產(chǎn)負債表主要數(shù)據(jù)7公司合并利潤表主要數(shù)據(jù)7五、組織用戶的購買決策過程8六、組織市場購買方式11七、組織市場的概念和類型12八、組織市場的特點14九、客戶分類與客戶分類管理18十、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)22十一、工程風(fēng)險分析2

20、3十二、工程風(fēng)險對策25十三、法人治理26十四、SWOT分析37的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān) 系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理對象從企 業(yè)內(nèi) 部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要 像了解企 業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財、 物資源一樣管理客戶資源。H一1、工程風(fēng)險分析政策風(fēng)險本工程符合國家產(chǎn)業(yè)政策。工程實施后，可以向市場供應(yīng)需要的 相關(guān) 系列產(chǎn)品，同時穩(wěn)定企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，增加就業(yè)崗位，保障社會 和諧，符 合國家進展和諧社會的要求。依據(jù)市場調(diào)研分析，該系列產(chǎn)品市場空間大， 需求旺盛，競爭力強，同時產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理

21、，產(chǎn)品靈活，因此政策風(fēng)險很小。社會風(fēng)險本工程選址地勢平坦，市政設(shè)施配套齊全，交通便捷，是建設(shè)該 工程 的抱負地段。周邊無任何文物古跡，礦產(chǎn)資源以煙煤為主，是非生態(tài)脆弱 區(qū)。因此，分析該工程社會風(fēng)險小。（三）經(jīng)濟風(fēng)險經(jīng)濟因素在工程的全壽命周期內(nèi)長期存在，影響頻率高，交叉作 用多 見，緣由較為簡單。主要有合同風(fēng)險（如合同履約與變更問題，爭議與索 賠，合同的條款確定等）、建設(shè)本錢風(fēng)險（包括涉及到工程的建設(shè)本錢的 融資問題、財務(wù)問題、利率與匯率波動、通貨膨脹和物 價波動問題等）、 工程的竣工風(fēng)險（主要是指工程的進度方案和竣工 時間的不確定性）、稅 收政策的風(fēng)險（指工程在建設(shè)期和運營期內(nèi)負 擔(dān)的稅賦和稅

22、率、稅種變化 的不確定性）。而對于以上各種風(fēng)險，除非不行抗力的緣由造成外，大局部風(fēng)險 是人 為可控的，如合同風(fēng)險、工程竣工風(fēng)險等通常在執(zhí)行過程中通過 嚴格的程 序化把握，其風(fēng)險是可以接受的。本節(jié)不做分析。其他風(fēng)險分析如下：1、稅收風(fēng)險：目前及將來幾年，由于國家采用的是刺激消費，造福民生的宏觀政策， 稅收應(yīng)是越來越寬松的，因此，本工程不存在稅收風(fēng)險。2、利率匯率風(fēng)險、通貨膨脹風(fēng)險和物價波動風(fēng)險：目前世界金融危機已涉及全球，原材料、產(chǎn)品的價格波動會產(chǎn)生肯定 的影響。這些風(fēng)險對本工程而言，是可以接受的。3、財務(wù)風(fēng)險：就工程財務(wù)的評價報告可以看出，本工程的靜態(tài)與動態(tài)盈利力量 超過 了行業(yè)的基本標(biāo)準，財

23、務(wù)評價結(jié)果是良好的。技術(shù)風(fēng)險本工程涉及的生產(chǎn)技術(shù)為本公司既有技術(shù) 生產(chǎn)工藝、檢測技術(shù)成熟， 原材料有穩(wěn)定供應(yīng)渠道，生產(chǎn)操作條件溫存、易控，產(chǎn)品質(zhì)量 穩(wěn)定。本項 目的技術(shù)風(fēng)險較小。管理風(fēng)險工程由于管理緣由而產(chǎn)生的平安、質(zhì)量、責(zé)任事故影響惡劣，且后果 損失巨大，其中多數(shù)因管理組織方式的建立、管理制度的制定不 健全或是因疏于對人員的管理教育而產(chǎn)生道德行為風(fēng)險和職業(yè)責(zé)任風(fēng)險。十二、工程風(fēng)險對策政策風(fēng)險對策目前，國內(nèi)有良好的宏觀經(jīng)濟政策，但還需要把握機會，抓住國家目 前鼓舞符合產(chǎn)業(yè)政策工程建設(shè)的機會，讓工程盡快進入實施階段。社會風(fēng)險對策加強與當(dāng)?shù)馗骷壵块T的溝通，以期獲得更好的支持和掛念，為項 目的順

24、當(dāng)實施供應(yīng)保障。經(jīng)濟風(fēng)險對策親密關(guān)注國際金融和政治環(huán)境對本工程產(chǎn)品市場的影響，依據(jù)實 際狀 況調(diào)整營銷策略。另外，企業(yè)內(nèi)部要不斷地進行技術(shù)改進和管理 創(chuàng)新，節(jié) 能減排，使工程產(chǎn)品本錢降至最低限度。同時，與下游客戶 建立良好的合 作關(guān)系，形成穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)。管理風(fēng)險對策選聘優(yōu)秀的管理人才，并施以職業(yè)道德、修養(yǎng)、力量等綜合方面 的教 育；同時制定合理高效適用的管理程序和制度，杜絕由于管理制 度和措施 的不到位、不完善造成的風(fēng)險。特殊是在工程建設(shè)過程中應(yīng) 選擇具有較好 業(yè)績和口碑的設(shè)計工程公司、監(jiān)理公司、施工單位，確 保工程按時按質(zhì)完 成建設(shè)，準時投運。十三、法人治理（一）股東權(quán)利及義務(wù)1、公司召開

25、股東大會、安排股利、清算及從事其他需要確認股東身份 的行為時，由董事會或股東大會召集人確定股權(quán)登記日，股權(quán)登 記日收市 后登記在冊的股東為享有相關(guān)權(quán)益的股東。2、公司股東享有以下權(quán)利：（1）依照其所持有的股份份額獲得股利和其他形式的利益安排；（2）依法懇求、召集、主持、參與或者委派股東代理人參與股東大 會，并行使相應(yīng)的表決權(quán)；（3）依法懇求人民法院撤銷董事會、股東大會的決議內(nèi)容；（4）對公司的經(jīng)營進行監(jiān)督，提出建議或者質(zhì)詢；（5）依照法律、行政法規(guī)及本章程的規(guī)定轉(zhuǎn)讓、贈與或質(zhì)押其所持 有的股份；（6）查閱本章程、股東名冊、公司債券存根、股東大會會議記錄、 董事會會議決議、監(jiān)事會會議決議、財務(wù)會

26、計報告；（7）公司終止或者清算時，按其所持有的股份份額參與公司剩余 財 產(chǎn)的安排；（8）對股東大會作出的公司合并、分立決議持異議的股東，要求 公 司收購其股份； 單獨或者合計持有公司百分之10以上股份的股東，有向股東大 會行使提案的權(quán)利；（10）法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章或本章程規(guī)定的其他權(quán)利。3、股東提出查閱前條所述有關(guān)信息或者索取資料的，應(yīng)當(dāng)向公司供應(yīng) 證明其持有公司股份的種類以及持股數(shù)量的書面文件，公司經(jīng)核 實股東身 份后依據(jù)股東的要求予以供應(yīng)。4、公司股東大會、董事會決議內(nèi)容違反法律、行政法規(guī)的，股東有權(quán) 懇求人民法院認定無效。股東大會、董事會的會議召集程序、表決方式違反法律、行政法規(guī)或

27、 者本章程，或者決議內(nèi)容違反本章程的，股東有權(quán)自決議作出之日起一日 內(nèi)，懇求人民法院撤銷。5、董事、高級管理人員執(zhí)行公司職務(wù)時違反法律、行政法規(guī)或者本章 程的規(guī)定，給公司造成損失的，連續(xù)180日以上單獨或合并持有公司設(shè)以 上股份的股東有權(quán)書面懇求監(jiān)事會向人民法院提起訴訟；監(jiān)事會執(zhí)行公司 職務(wù)時違反法律、行政法規(guī)或者本章程的規(guī)定，給公司造成損失的，股東 可以書面懇求董事會向人民法院提起訴訟。監(jiān)事會、董事會收到前款規(guī)定的股東書面懇求后拒絕提起訴訟，或者 自收到懇求之日起30日內(nèi)未提起訴訟，或者狀況緊急、不馬上提 起訴訟 將會使公司利益受到難以彌補的損害的，前款規(guī)定的股東有權(quán)為了公司的 利益以自己的

28、名義直接向人民法院提起訴訟。他人侵害公司合法權(quán)益，給公司造成損失的，本條第一款規(guī)定的股東 可以依照前兩款的規(guī)定向人民法院提起訴訟。6、董事、高級管理人員違反法律、行政法規(guī)或者本章程的規(guī)定，損害股東利益的，股東可以向人民法院提起訴訟。7、公司股東擔(dān)當(dāng)以下義務(wù)：（1）遵守法律、行政法規(guī)和本章程；（2）依其所認購的股份和入股方式繳納股金；（3）除法律、法規(guī)規(guī)定的情形外，不得退股；（4）不得濫用股東權(quán)利損害公司或者其他股東的利益；不得濫用 公 司法人獨立地位和股東有限責(zé)任損害公司債權(quán)人的利益；公司股東濫用股東權(quán)利給公司或者其他股東造成損失的，應(yīng)當(dāng)依法擔(dān) 當(dāng)賠償責(zé)任。公司股東濫用公司法人獨立地位和股東有

29、限責(zé)任，躲躲債務(wù)，嚴 重損 害公司債權(quán)人利益的，應(yīng)當(dāng)對公司債務(wù)擔(dān)當(dāng)連帶責(zé)任。（5）法律、行政法規(guī)及本章程規(guī)定應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)?shù)钠渌x務(wù)。8、持有公司一以上有表決權(quán)股份的股東，將其持有的股份進行質(zhì) 押的，應(yīng)當(dāng)自該事實發(fā)生當(dāng)日，向公司作出書面報告。9、公司的控股股東、實際把握人員不得利用其關(guān)聯(lián)關(guān)系損害公司利 益。違反規(guī)定的，給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)賠償責(zé)任。公司控股股東及實際把握人對公司和公司社會公眾股股東負有誠信義 務(wù)。控股股東應(yīng)嚴格依法行使出資人的權(quán)利，控股股東不得利用利潤安 排、資產(chǎn)重組、對外投資、資金占用、借款擔(dān)保等方式損害公司和社會公 眾股股東的合法權(quán)益，不得利用其把握地位損害公司和社 會公眾

30、股股東的 利益。（二）董事1、公司董事為自然人，有以下情形之一的，不能擔(dān)當(dāng)公司的董事：（1）無民事行為力量或者限制民事行為力量；（2）因貪污、賄賂、侵占財產(chǎn)、挪用財產(chǎn)或者破壞社會主義市場 經(jīng) 濟秩序，被判處刑罰，執(zhí)行期滿未逾5年，或者因犯罪被剝奪政治權(quán)利， 執(zhí)行期滿未逾5年；（3）擔(dān)當(dāng)破產(chǎn)清算的公司、企業(yè)的董事或者廠長、經(jīng)理，對該公司、 企業(yè)的破產(chǎn)負有個人責(zé)任的，自該公司、企業(yè)破產(chǎn)清算完結(jié)之日 起未逾3 年；（4）擔(dān)當(dāng)因違法被撤消營業(yè)執(zhí)照、責(zé)令關(guān)閉的公司、企業(yè)的法定代 表人，并負有個人責(zé)任的，自該公司、企業(yè)被撤消營業(yè)執(zhí)照之日起 未逾3 年；（5）個人所負數(shù)額較大的債務(wù)到期未清償；（6）法律、行

31、政法規(guī)或部門規(guī)章規(guī)定的其他內(nèi)容。違反本條規(guī)定選舉、委派董事的，該選舉、委派或者聘任無效。董事在任職期間消滅本條情形的，公司解除其職務(wù)。2、董事由股東大會選舉或更換，任期3年。董事任期屆滿，可連 選 連任。董事在任期屆滿以前，股東大會不能無故解除其職務(wù)。董事任期從就任之日起計算，至本屆董事會任期屆滿時為止。董 事任 期屆滿未準時改選，在改選出的董事就任前，原董事仍應(yīng)當(dāng)依照法律、行 政法規(guī)、部門規(guī)章和本章程的規(guī)定，履行董事職務(wù)。董事可以由總裁或者其他高級管理人員兼任，但兼任總裁或者其 他高級管理人員職務(wù)的董事，總計不得超過公司董事總數(shù)的1/203、董事應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)和本章程，對公司負有以下

32、忠實義 務(wù)：（1）不得利用職權(quán)收受賄賂或者其他非法收入，不得侵占公司的財 產(chǎn)；（2）不得挪用公司資金；（3）不得將公司資產(chǎn)或者資金以其個人名義或者其他個人名義開 立 賬戶存儲；（4）不得違反本章程的規(guī)定，未經(jīng)股東大會或董事會同意，將公司 資金借貸給他人或者以公司財產(chǎn)為他人供應(yīng)擔(dān)保；（5）不得違反本章程的規(guī)定或未經(jīng)股東大會同意，與本公司訂立合 同或者進行交易；（6）未經(jīng)股東大會同意，不得利用職務(wù)便利，為自己或他人謀取 本 應(yīng)屬于公司的商業(yè)機會，自營或者為他人經(jīng)營與本公司同類的業(yè) 務(wù)；（7）不得接受與公司交易的傭金歸為己有；（8）不得擅自披露公司隱秘；（9）不得利用其關(guān)聯(lián)關(guān)系損害公司利益；（10）

33、法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章及本章程規(guī)定的其他忠實義務(wù)。董事違反本條規(guī)定所得的收入，應(yīng)當(dāng)歸公司全部 給公司造成損失的， 應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)賠償責(zé)任。4、董事應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)和本章程對公司負有以下勤勉義務(wù)（1）應(yīng)謹慎、認真、勤勉地行使公司賜予的權(quán)利，以保證公司的 商 業(yè)行為符合國家法律、行政法規(guī)以及國家各項經(jīng)濟政策的要求，商業(yè)活動 不超過營業(yè)執(zhí)照規(guī)定的業(yè)務(wù)范圍；（2）應(yīng)公正對待全部股東；（3）準時了解公司業(yè)務(wù)經(jīng)營管理狀況；（4）應(yīng)當(dāng)對公司定期報告簽署書面確認意見。保證公司所披露的信息真實、精確、完整；（5）應(yīng)當(dāng)照實向監(jiān)事會供應(yīng)有關(guān)狀況和資料，不得阻礙監(jiān)事會或 者 監(jiān)事行使職權(quán)；（6）法律、行政法規(guī)、部門

34、規(guī)章及本章程規(guī)定的其他勤勉義務(wù)。5、董事連續(xù)兩次未能親自出席，也不托付其他董事出席董事會會議，視為不能履行職責(zé)，董事會應(yīng)當(dāng)建議股東大會予以撤換6、董事可以在任期屆滿以前提出辭職。董事辭職應(yīng)向董事會提交 書 面辭職報告。董事會將在2日內(nèi)披露有關(guān)狀況。如因董事的辭職導(dǎo)致公司董事會低于法定最低人數(shù)時，或因獨立董事 辭職導(dǎo)致獨立董事人數(shù)低于法定比例的，在改選出的董事就任 前，原董事 仍應(yīng)當(dāng)依照法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章和本章程規(guī)定，履行董事職務(wù)。除前款所列情形外，董事辭職自辭職報告送達董事會時生效。7、董事辭職生效或者任期屆滿，應(yīng)向董事會辦妥全部移交手續(xù)，其 對公司和股東擔(dān)當(dāng)?shù)闹覍嵙x務(wù)，在任期結(jié)束后并不

35、當(dāng)然解除，在24個月 內(nèi)仍舊有效。但屬于保密內(nèi)容的義務(wù)，在該內(nèi)容成為公開信息前始終有效。其他義務(wù)的持續(xù)期間應(yīng)當(dāng)依據(jù)公正的原那么打算，視大事發(fā)生與離任之 間時間的長短，以及與公司的關(guān)系在何種狀況和條件下結(jié)束而定。8、未經(jīng)本章程規(guī)定或者董事會的合法授權(quán)，任何董事不得以個人名 義代表公司或者董事會行事。董事以其個人名義行事時，在第三方 會合理 地認為該董事在代表公司或者董事會行事的狀況下，該董事應(yīng) 當(dāng)事先聲明 其立場和身份。9、董事執(zhí)行公司職務(wù)時違反法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章或本章程的 規(guī)定，給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)賠償責(zé)任。10、 獨立董事應(yīng)依據(jù)法律、行政法規(guī)及部門規(guī)章的有關(guān)規(guī)定執(zhí) 行。（三）高級

36、管理人員1、公司設(shè)總經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、財務(wù)負責(zé)人，依據(jù)公司需要可以設(shè)副總 經(jīng)理?？偨?jīng)理、副總經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、財務(wù)負責(zé)人由董事會聘任 或解聘。 董事可受聘兼任總經(jīng)理、副總經(jīng)理或者其他高級管理人員。2、本章程中關(guān)于不得擔(dān)當(dāng)公司董事的情形同時適用于高級管理人員。財務(wù)負責(zé)人作為高級管理人員，除符合前款規(guī)定外，還應(yīng)當(dāng)具備會計 師以上專業(yè)技術(shù)職務(wù)資格，或者具有會計專業(yè)學(xué)問背景并從事會計工作三 年以上。本章程中關(guān)于董事的忠實義務(wù)和勤勉義務(wù)的規(guī)定，同時適用于高級管 理人員。3、在公司控股股東、實際把握人單位擔(dān)當(dāng)除董事、監(jiān)事以外其他職務(wù)的人員，不得擔(dān)當(dāng)公司的高級管理人員。一、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析到2020年，確保高水平全

37、面建成小康社會，為全面建成現(xiàn)代化國際港口城市打下堅實基礎(chǔ)，讓人民生活更奇特。努力建設(shè)更具創(chuàng)新力量的經(jīng)濟強市。經(jīng)濟保持中高居民人均可支 配收 入比2010年翻一番。區(qū)域創(chuàng)新體系更趨完善，主要創(chuàng)新進展指標(biāo)躍一上新 臺階，進入全國創(chuàng)新型城市和人才強市行列。產(chǎn)業(yè)邁向中高 端，工業(yè)化和 信息化深度融合，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整取得實質(zhì)成效，新產(chǎn)業(yè) 新業(yè)態(tài)形成規(guī)模， 以技術(shù)、質(zhì)量、綠色為核心的競爭力基本形成。重點領(lǐng)域改革取得打算性 成果，開放型經(jīng)濟新優(yōu)勢加快確立，跨國公司地區(qū)總部加快集聚，建成一 批高水平開放大平臺。初步形成更具國際影響力的港口經(jīng)濟圈和制造業(yè)創(chuàng)新中心、經(jīng)貿(mào)合作 溝通中心、港航物流服務(wù)中心。寧波舟山港多

38、式聯(lián)運國際樞紐功 能顯著增 加，配置全球資源要素力量大幅提升，掩蓋長三角、輻射長江經(jīng)濟帶、服 務(wù)“一帶一路的港口經(jīng)濟圈帶動作用進一步顯現(xiàn)。中國制造2025寧波行動綱要加快實施，制造業(yè)創(chuàng)新力量明顯增強， 加快向“制造強市”轉(zhuǎn)型。對外經(jīng)貿(mào)合作質(zhì)量明顯提高，大宗商品交易和 跨境電子商務(wù)的帶動作用更加明顯，投資貿(mào)易便利化體制機制進一步健 全，形成開放合作新優(yōu)勢。才智物流、航運交易、航運金 融、航運保險、 海事服務(wù)等功能進一步提升，航運高端資源加快集 聚，港航物流服務(wù)體系 更趨完善?；拘纬筛呒圯椛淞α康膶幉ǘ际袇^(qū)。都市區(qū)協(xié)同進展格局基本4、總經(jīng)理每屆任期3年，經(jīng)董事會決議，連聘可以連任。5、總經(jīng)理

39、對董事會負責(zé)，行使以下職權(quán)：（1）主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營管理工作，組織實施董事會決議、并向 董 事會報告工作；（2）組織實施公司年度經(jīng)營方案和投資方案；（3）擬訂公司內(nèi)部管理機構(gòu)設(shè)置方案；（4）擬訂公司的基本管理制度；（5）制定公司的具體規(guī)章；（6）提請董事會聘任或者解聘公司副總經(jīng)理、財務(wù)負責(zé)人；（7）聘任或者解聘除應(yīng)由董事會聘任或者解聘以外的負責(zé)管理人員；（8）本章程或董事會授予的其他職權(quán)。總經(jīng)理列席董事會會議。6、總經(jīng)理應(yīng)制訂總經(jīng)理工作細那么，報董事會批準后實施。7、總經(jīng)理工作細那么包括以下內(nèi)容：（1）總經(jīng)理睬議召開的條件、程序和參與的人員；（2）總經(jīng)理及其他高級管理人員各自具體的職責(zé)及其分工

40、；（3）公司資金、資產(chǎn)運用，簽訂重大合同的權(quán)限，以及向董事 會、 監(jiān)事會的報告制度；（4）董事會認為必要的其他事項。8、副總經(jīng)理和財務(wù)負責(zé)人向總經(jīng)理負責(zé)并報告工作，但必要時可應(yīng)董事長的要求向其匯報工作或者提出相關(guān)的報告。9、總經(jīng)理等高級管理人員辭職應(yīng)當(dāng)提交書面辭職報告。公司現(xiàn)任高級管理人員發(fā)生本章程規(guī)定的不符合任職資格的情形 的， 應(yīng)當(dāng)準時向公司主動報告并自事實發(fā)生之日起1個月內(nèi)離職。10、高級管理人員執(zhí)行公司職務(wù)時違反法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章 或本章程的規(guī)定，給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)賠償責(zé)任。（四）監(jiān)事1、公司設(shè)監(jiān)事會。監(jiān)事會由三名監(jiān)事組成，監(jiān)事會設(shè)主席1人。監(jiān)事會主席由全體監(jiān)事過半數(shù)選舉

41、產(chǎn)生。監(jiān)事會主席召集和主持監(jiān)事 會會議；監(jiān)事會主席不能履行職務(wù)或者不履行職務(wù)的，由半數(shù)以上監(jiān)事共 同推舉一名監(jiān)事召集和主持監(jiān)事會會議。監(jiān)事會應(yīng)當(dāng)包括股東代表和適當(dāng)比例的公司職工代表，其中職工 代表 的比例不低于1/3。監(jiān)事會中的職工代表由公司職工通過職工代表大會選舉 產(chǎn)生。2、監(jiān)事會行使以下職權(quán)：（1）應(yīng)當(dāng)對董事會編制的公司定期報告進行審核并提出書面審核意 見；（2）檢查公司財務(wù)；（3）對董事、高級管理人員執(zhí)行公司職務(wù)的行為進行監(jiān)督，對違 反 法律、行政法規(guī)、本章程或者股東大會決議的董事、高級管理人員提出罷 免的建議；（4）當(dāng)董事、高級管理人員的行為損害公司的利益時，要求董 事、 高級管理人員

42、予以訂正；（5）提議召開臨時股東大會，在董事會不履行公司法規(guī)定的 召 集和主持股東大會職責(zé)時召集和主持股東大會；（6）向股東大會提出提案；（7）依照公司法第一百五十二條的規(guī)定，對董事、高級管理人 員提起訴訟；（8）覺察公司經(jīng)營狀況特別，可以進行調(diào)查；必要時，可以聘請 會 計師事務(wù)所、律師事務(wù)所等專業(yè)機構(gòu)幫助其工作，費用由公司承 擔(dān)。3、監(jiān)事會每6個月至少召開一次會議。監(jiān)事可以提議召開臨時監(jiān) 事 會會議。監(jiān)事會決議應(yīng)當(dāng)經(jīng)半數(shù)以上監(jiān)事通過。4、監(jiān)事會制定監(jiān)事會議事規(guī)章，明確監(jiān)事會的議事方式和表決程 序，以確保監(jiān)事會的工作效率和科學(xué)決策。監(jiān)事有權(quán)要求在記錄上對其在會議上的發(fā)言作出某種說明性記 載。監(jiān)

43、 事會會議記錄作為公司檔案保存10年。5、監(jiān)事會會議通知包括以下內(nèi)容：（1）進行會議的日期、地點和會議期限；（2）事由及議題；（3）發(fā)出通知的日期。十四、SWOT分析（一）優(yōu)勢分析（S）1、工藝技術(shù)優(yōu)勢公司始終留意技術(shù)進步和工藝創(chuàng)新，通過引入國際先進的設(shè)備，不斷 加大自主技術(shù)研發(fā)和工藝改進力度，形成較強的工藝技術(shù)優(yōu)勢。公司依據(jù) 客戶受托產(chǎn)品的品種和特點，制定相應(yīng)的工藝技術(shù)參數(shù)，以滿足客戶需 求，已經(jīng)積累了豐富的工藝技術(shù)。經(jīng)過多年的技術(shù)改造和 工藝研發(fā)，公司 已經(jīng)建立了豐富完整的產(chǎn)品生產(chǎn)線，配備了行業(yè)先進 的設(shè)備，形成了門類 齊全、品種豐富的工藝，可為客戶供應(yīng)一體化綜合服務(wù)。2、節(jié)能環(huán)保和清潔生

44、產(chǎn)優(yōu)勢公司圍繞清潔生產(chǎn)、綠色環(huán)保的生產(chǎn)理念，依托科技創(chuàng)新，留意 從產(chǎn) 品結(jié)構(gòu)和工藝技術(shù)的優(yōu)化來削減三廢排放，實現(xiàn)污染的源頭和過程把握， 通過引進智能化設(shè)備和采用自動化管理系統(tǒng)保障清潔生產(chǎn)，提高三廢末端 治理水平，保障環(huán)境績效。經(jīng)過持續(xù)加大環(huán)保投入，公司已在節(jié)能減排和 清潔生產(chǎn)方面形成了較為明顯的競爭優(yōu)勢。3、智能生產(chǎn)優(yōu)勢近年來，公司著重打造“才智工廠”，通過建立生產(chǎn)信息化管理 系統(tǒng) 和自動輸送系統(tǒng)，將企業(yè)的決策管理層、生產(chǎn)執(zhí)行層和設(shè)備運作層進行有 機整合，搭建完整的現(xiàn)代化生產(chǎn)平臺，智能系統(tǒng)的建設(shè)有利于公司的訂單 管理和工藝流程的優(yōu)化，在確保滿足客戶的各類功能性需求的同時縮短了 產(chǎn)品交付期，提高

45、了公司的競爭力，增加了對客戶的服務(wù)力量。4、區(qū)位優(yōu)勢公司地處產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，在集中供氣、供電、供熱、供水以及廢水 集中 處理方面積累了豐富的閱歷，能源配套優(yōu)勢明顯。產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng) 和配套資 源優(yōu)勢使公司在市場拓展、技術(shù)創(chuàng)新以及環(huán)保治理等方面具有獨特的競爭 優(yōu)勢。5、經(jīng)營管理優(yōu)勢公司擁有一支敬業(yè)務(wù)實的經(jīng)營管理團隊，主要高級管理人員長期專注 于印染行業(yè)，對行業(yè)具有深刻的洞察和理解，對行業(yè)的進展動態(tài) 有著較為 精確的把握，對產(chǎn)品趨勢具有良好的市場前瞻力量。公司通過自主培育和外部引進等方式，建立了一支團結(jié)進取的核心管理團隊，形成 了穩(wěn)定高效的核心管理架構(gòu)。公司管理團隊對公司的品牌建 設(shè)、營銷網(wǎng)絡(luò) 管理、人才

46、管理等均有深化的理解，能夠準時依據(jù)客戶需求和市場變化對 公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)進行調(diào)整，為公司穩(wěn)健、快速進展供應(yīng)了有力保障。（二）劣勢分析（W）1、資本實力缺乏公司進展主要依靠于自有資金和銀行貸款，公司產(chǎn)能建設(shè)、研發(fā)投入 及日常營運資金需求較大，目前的信貸模式難以滿足公司的資金需求，制 約公司進展。尤其面對國外主要競爭對手的資本實力，以及 智能制造產(chǎn)業(yè) 升級需求，公司需要拓寬融資渠道，進一步提高技術(shù)水平、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)， 增加自身的競爭力。2、產(chǎn)能瓶頸制約公司產(chǎn)品核心技術(shù)國內(nèi)領(lǐng)先，產(chǎn)品質(zhì)量獲得客戶高度認可，但未 來隨 著業(yè)務(wù)規(guī)模擴大、產(chǎn)品質(zhì)量和性能不斷提升，訂單逐年增加，公司現(xiàn)有產(chǎn) 能已不能滿足日益增長

47、的市場需求。面對將來逐年上升的產(chǎn)品需求量，產(chǎn)能成為制約公司快速進展的重要因素，可能會減弱公司將來 在國內(nèi)外市場的核心競爭力。（三）機會分析（0）1、符合我國相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策和進展規(guī)劃近年來，我國為推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級，先后出臺了多項進展規(guī)劃或 產(chǎn)業(yè)政策支持行業(yè)進展。政策的出臺鼓舞行業(yè)開展新材料、新工 藝、新產(chǎn) 品的研發(fā)，促進行業(yè)加快結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級，有利于本行 業(yè)健康快速進 展。2、工程產(chǎn)品市場前景寬敞寬敞的終端消費市場及逐步升級的消費需求都將促進行業(yè)持續(xù)增長。3、公司具備成熟的生產(chǎn)技術(shù)及管理閱歷公司經(jīng)過多年的技術(shù)改造和工藝研發(fā)，公司已經(jīng)建立了豐富完整的產(chǎn) 品生產(chǎn)線，配備了行業(yè)先進的染整設(shè)備，形

48、成了門類齊全、品種 豐富的工 藝，可為客戶供應(yīng)一體化染整綜合服務(wù)。公司通過自主培育和外部引進等方式，建立了一支團結(jié)進取的核 心管 理團隊，形成了穩(wěn)定高效的核心管理架構(gòu)。公司管理團隊對行業(yè)的品牌建 設(shè)、營銷網(wǎng)絡(luò)管理、人才管理等均有深化的理解，能夠準時依據(jù)客戶需求 和市場變化對公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)進行調(diào)整，為公司穩(wěn)健、快速進展供應(yīng)了有力保障。4、建設(shè)條件良好本工程主要基于公司現(xiàn)有研發(fā)條件與基砒 依據(jù)公司進展戰(zhàn)略的要求 通過對研發(fā)測試環(huán)境的提升改造，形成集科研、開發(fā)、檢測試 驗、新產(chǎn)品 測試于一體的研發(fā)中心，工程各項建設(shè)條件已落實，工程 技術(shù)方案切實可 行，本工程的實施有利于全面提高公司的技術(shù)研發(fā)能力，具

49、備實施的可行 性。（四）威逼分析（T）1、技術(shù)風(fēng)險（1）技術(shù)更新的風(fēng)險行業(yè)屬于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，對行業(yè)新進入者存在著較高的技術(shù)壁壘。公 司需要自行研制工藝以保證產(chǎn)成品的穩(wěn)定性。作為新興行業(yè)，其生產(chǎn)技術(shù) 和產(chǎn)品性能處于快速革新中，隨著技術(shù)的不斷更新?lián)Q代，假如公司在技術(shù) 革新和研發(fā)成果應(yīng)用等方面不能與時俱進，將可能被 其他具有新產(chǎn)品、新 技術(shù)的公司趕超，從而影響公司進展前景。（2）人才流失的風(fēng)險行業(yè)屬于技術(shù)密集型行業(yè)，其技術(shù)含量較高，產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量把 握對企業(yè)的進展格外重要。優(yōu)秀的人才是公司生存和進展的基礎(chǔ)，隨著行 業(yè)競爭格局的變化，國內(nèi)外同行業(yè)企業(yè)的人才競爭日趨激 烈。假設(shè)公司將來 不能在薪酬待

50、遇、晉升體系、工作環(huán)境等方面持續(xù)提供有效的激勵機制， 可能會缺乏對人才的吸引力，同時現(xiàn)有管理團隊成員及核心技術(shù)人員也可能流失，這將對公司的生產(chǎn)經(jīng)營造成重大不 利影響。（3）技術(shù)失密的風(fēng)險公司在核心技術(shù)上均擁有自主學(xué)問產(chǎn)權(quán)。公司制定了嚴格的保密 制度 并嚴格執(zhí)行，但上述措施仍無法完全避開公司核心技術(shù)的失密風(fēng)險。假如 公司相關(guān)核心技術(shù)的內(nèi)控和保密機制不能得到有效執(zhí)行，或因行業(yè)中可能 的不正值競爭等使得核心技術(shù)泄密，那么可能導(dǎo)致公司核心技術(shù)失密的風(fēng)險 將對公司進展造成不利影響。2、經(jīng)營風(fēng)險（1）宏觀經(jīng)濟波動的風(fēng)險公司的進展受行業(yè)整體景氣指數(shù)影響較大。行業(yè)與我國乃至全球的宏 觀經(jīng)濟走勢聯(lián)系緊密，使得公

51、司面臨著肯定宏觀經(jīng)濟波動的風(fēng)險。近年來，國際宏觀經(jīng)濟復(fù)蘇程度較為有限，且我國宏觀經(jīng)濟也正 處于 由高增長轉(zhuǎn)向平穩(wěn)增長的過渡時期。將來，假設(shè)國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟形勢無法好 轉(zhuǎn)，將可能影響到行業(yè)的外部需求，從而使得公司面臨產(chǎn)品需求、盈利力 量下降的風(fēng)險。（2）產(chǎn)業(yè)政策變化、下游行業(yè)波動及客戶較為集中的風(fēng)險行業(yè)作為戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)，受宏觀經(jīng)濟狀況、產(chǎn)業(yè)政策、產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié) 進展均衡程度、市場需求、其他能源競爭比擬優(yōu)勢等因素影響，呈現(xiàn)肯定 波動性。將來假設(shè)主要客戶因產(chǎn)業(yè)政策變化、下游行業(yè)波動或自身經(jīng)營狀況變 化等緣由，削減對公司的選購而公司未能準時增加其他客戶銷售，將對公司的生產(chǎn)經(jīng)營及盈利力量產(chǎn)生不利影響。（3）

52、原材料價格波動與供應(yīng)商集中的風(fēng)險假設(shè)將來公司主要原材料市場價格消滅特別波動，公司產(chǎn)品售價未能 作出相應(yīng)調(diào)整以轉(zhuǎn)移本錢波動的壓力，或公司未能準時把握原料市場行 情變化并準時合理支配采購方案，那么有可能面臨原料采購本錢大幅波動 從而影響經(jīng)營業(yè)績的風(fēng)險。公司與主要供應(yīng)商形成較為穩(wěn)定的合作關(guān)系，雖然該等合作關(guān)系能 保障公司原料的穩(wěn)定供應(yīng)、提升采購效率，但假設(shè)主要原料供應(yīng)商未來在 產(chǎn)品價格、質(zhì)量、供應(yīng)準時性等方面無法滿足公司業(yè)務(wù)進展需求，將對 公司的生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生肯定的不利影響。3、市場競爭風(fēng)險近年來相關(guān)行業(yè)進展快速，行業(yè)集中度較高，競爭優(yōu)勢進一步向頭 部企業(yè)集中。業(yè)內(nèi)企業(yè)將面臨更加激烈的市場競爭，競爭焦

53、點也由原來 的重規(guī)模轉(zhuǎn)向企業(yè)的綜合實力競爭，包括產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)研發(fā)、市場營 銷、資金實力、商業(yè)模式創(chuàng)新等。假如公司不能實行有效措施樂觀應(yīng)對 日益增加的市場競爭壓力，不能充分發(fā)揮公司在技術(shù)、質(zhì)量、營銷、服 務(wù)、品牌、運營、管理等方面的優(yōu)勢，無法持續(xù)保持產(chǎn)品的領(lǐng)先地位， 無法進一步擴大重點產(chǎn)品以及新研發(fā)產(chǎn)品的市場份額，公司將面臨較大 的同業(yè)企業(yè)市場競爭風(fēng)險。4、內(nèi)控風(fēng)險近年來，公司業(yè)務(wù)不斷成長，資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)擴大，管理水平不斷提升。但隨著經(jīng)營規(guī)模的快速增長，特殊是將來募集資金到位和投資工程 實施后，公司的資產(chǎn)規(guī)模及營業(yè)收入將進一步上升，從而在公司管理、 科研開發(fā)、資本運作、市場開拓等方面對管理層提出

54、更高的要求，增加 公司管理與運作的難度。如果公司不能準時提高管理力量以及充實相關(guān) 高素養(yǎng)人才以適應(yīng)公司將來成長和市場環(huán)境的變化，將可能對公司的生 產(chǎn)經(jīng)營帶來不利的影響。5、財務(wù)風(fēng)險（1）毛利率波動及低于同行業(yè)的風(fēng)險公司毛利率的變動主要受產(chǎn)品銷售價格變動、原材料選購價格變動、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、市場競爭程度、技術(shù)升級迭代等因素的影響。假設(shè)將來行業(yè)競爭加劇導(dǎo)致產(chǎn)品銷售價格下降；原材料價格上升，公 司未能有效把握產(chǎn)品本錢；公司未能準時推出新的技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品有效參 與市場競爭等狀況發(fā)生，公司毛利率將存在波動加劇的風(fēng)險，公司毛利 率低于行業(yè)平均水平的狀況可能始終持續(xù)，將對公司盈利力量造成負面 影響。（2）應(yīng)收

55、款項回收或承兌風(fēng)險隨著公司業(yè)務(wù)的快速進展，公司應(yīng)收款項金額可能上升。假如客戶 信用管理制度未能有效執(zhí)行，或者下游客戶因經(jīng)營過程受宏觀經(jīng)濟、市 場需求、產(chǎn)品質(zhì)量不抱負等因素導(dǎo)致其經(jīng)營消滅困難，將會導(dǎo)致公司應(yīng)建立，現(xiàn)代化綜合立體交通網(wǎng)絡(luò)基本形成，寧波對周邊地區(qū)帶動作用明顯 增加。創(chuàng)新功能和國際化水平明顯增加，中心城市極核功能 大幅提升。市 域統(tǒng)籌進展體制進一步完善，城市空間布局更加優(yōu)化，戶籍人口城鎮(zhèn)化率 加快提高。品質(zhì)城區(qū)、特色城鎮(zhèn)和秀麗鄉(xiāng)村建設(shè)展 現(xiàn)獨特風(fēng)貌，成為全國 城鄉(xiāng)統(tǒng)籌進展樣板城市。爭創(chuàng)更高品質(zhì)的民生幸福城市。就業(yè)更加充分，基本公共服務(wù)均 等化 水平穩(wěn)步提高，社會保障更加公正可持續(xù)，公共

56、交通出行更為高效便捷。 居民健康水平不斷提升，勞動年齡人口平均受教育年限增力口。城鄉(xiāng)居民人 均可支配收入持續(xù)增長，低保水平逐年提高，低收入人群收入較快增長， 中等收入人口比重提高。基本建成特色鮮亮的文化強市。中國夢和社會主義核心價值觀深入人 心，市民文明素養(yǎng)明顯提高，城市文明程度進一步提升。東亞文 化之都影 響力不斷增加，現(xiàn)代公共文化服務(wù)體系基本形成，文化產(chǎn)業(yè)成為支柱性產(chǎn) 業(yè)，文化引領(lǐng)支撐經(jīng)濟社會進展的作用更加明顯。二、中國集成電路行業(yè)的市場規(guī)模集成電路行業(yè)誕生迄今已有六十余年的歷史，至今仍保持著較高 的增 長速度，主要緣由是近年來中國的集成電路行業(yè)進展迅猛，市場 需求不斷 增加，為行業(yè)供應(yīng)了

57、源源不斷的活力。中國半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2020 年，中國集成電路行業(yè)規(guī)模為8, 848.0億元，同比增 長17%；中國集成電路 設(shè)計行業(yè)規(guī)模達3, 778. 4億元，同比增長23%。中國集成電路行業(yè)的高速進展，主要得益于國家政策的大力扶持以及收款項存在無法收回或者無法承兌的風(fēng)險，從而對公司的收入質(zhì)量及現(xiàn) 金流量造成不利影響。（3）壞賬預(yù)備計提比例低于同行業(yè)的風(fēng)險假如將來公司賬齡半年以內(nèi)的應(yīng)收賬款壞賬實際發(fā)生比例超過壞 賬預(yù)備計提比例，將對公司的業(yè)績水平產(chǎn)生不利影響。6、法律風(fēng)險（1）學(xué)問產(chǎn)權(quán)保護風(fēng)險假設(shè)公司被競爭對手訴諸學(xué)問產(chǎn)權(quán)爭端，或者公司自身的學(xué)問產(chǎn)權(quán)被 競爭對手侵害而采取訴訟等法律

58、措施后仍無法對公司的學(xué)問產(chǎn)權(quán)進行 有效保護，將對公司的品牌形象、競爭地位和生產(chǎn)經(jīng)營造成不利影響。（2）產(chǎn)品質(zhì)量、勞動糾紛責(zé)任等風(fēng)險公司在正常生產(chǎn)經(jīng)營過程中，可能會存在因產(chǎn)品質(zhì)量瑕疵、勞動糾 紛等其他潛在事由引發(fā)訴訟和索賠風(fēng)險。假如公司患病訴訟和索賠事項, 可能會對公司的企業(yè)形象與生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生不利影響。終端市場的不斷進展。自2000年中國公布鼓舞軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè) 進展的假設(shè)干政策以來，中國在過去20年間間續(xù)公布了如進一步鼓舞軟 件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)進展的假設(shè)干政策、中國制 造2025等一系列重 磅政策，為中國集成電路行業(yè)的進展保駕護航。地方政府也賜予了大量支 持，對所在地的集成電路企業(yè)賜予

59、稅收優(yōu)惠、資金扶持等。近年來，隨著消費電子、家用電器、車載電子裝置等下游行業(yè)的需求 愈加多樣化，電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度日益加快，中國集成電路 產(chǎn)業(yè)迎來 了前所未有的進展機遇。同時，芯片設(shè)計、晶圓制造、封裝 測試等專業(yè)技 術(shù)水平的不斷提高，更進一步推動了中國集成電路產(chǎn)業(yè)的進展。三、必要性分析1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無法滿足公司業(yè)務(wù)進展需求作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場知名 度，產(chǎn)品銷售形勢良好，產(chǎn)銷率超過100%。估計將來幾年公司的銷售規(guī)模仍 將保持快速增長。隨著業(yè)務(wù)進展，公司現(xiàn)有廠房、設(shè)備資源已不能滿足不斷增長的 市場 需求。公司通過優(yōu)化生產(chǎn)流程、強化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能潛力，但 仍難以從根本上緩解產(chǎn)能缺乏問題。通過本次工程的建設(shè)，公司將有效克 服產(chǎn)能缺乏對公司進展的制約，為公司把握市場機遇奠定基礎(chǔ)。2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級的需要隨著制造業(yè)智能化、自動化產(chǎn)業(yè)升級，公司產(chǎn)品的性能也需要不斷優(yōu)化升級。公司只有以技術(shù)創(chuàng)新和市場開發(fā)為驅(qū)動，不斷研發(fā)新產(chǎn) 品，提升產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類產(chǎn)品的領(lǐng)先水 準，提高生產(chǎn) 的機敏性和適應(yīng)性，契