【MBA教學(xué)案例】從立業(yè)到創(chuàng)業(yè)的成長(zhǎng)之路

1、【MBA 教學(xué)案例】從立業(yè)到創(chuàng)業(yè)的成長(zhǎng)之路（上）摘要：本案例講述了HF 公司從憧憬互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想起步，歷經(jīng)生存與發(fā)展的觀念沖突、網(wǎng)絡(luò)泡沫破裂后的團(tuán)隊(duì)分裂、多方開發(fā)產(chǎn)品卻屢屢受挫、曙光乍現(xiàn)卻遭遇成員背叛等種種挫折，終于在航模電子調(diào)速器領(lǐng)域獨(dú)樹一幟、異軍突起的創(chuàng)業(yè)故事。本案例可以作為商學(xué)院 MBA 研究生“創(chuàng)業(yè)管理”相關(guān)課程的教學(xué)案例，幫助學(xué)生深入分析創(chuàng)業(yè)過程中可能面臨的種種沖突與矛盾，深刻理解創(chuàng)業(yè)初期的不確定性和復(fù)雜性，對(duì)學(xué)生樹立以創(chuàng)新為靈魂的創(chuàng)業(yè)觀念、科學(xué)識(shí)別與把握創(chuàng)業(yè)機(jī)遇、有效組建與管理創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)有較高價(jià)值。一、初出茅廬“生存”與“夢(mèng)想”之爭(zhēng)20 世紀(jì) 90 年代末正是 IT 技術(shù)聲名鵲起、

2、IT 公司扶搖直上的鼎沸時(shí)期。在北大方正重慶分公司系統(tǒng)集成部從事技術(shù)工作的秦波，明顯感覺到各級(jí)企事業(yè)單位對(duì)計(jì)算機(jī)應(yīng)用的巨大需求，不禁動(dòng)了自主創(chuàng)業(yè)的念頭，希望在網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用軟件開發(fā)方面一展身手，于是鼓動(dòng)同在系統(tǒng)集成部從事銷售工作的彭林、李明，以及從事財(cái)務(wù)工作的陳芳，于 1999 年初共同注冊(cè)成立了 HF 科技有限公司。公司一經(jīng)成立，馬上面臨著啟動(dòng)資金、職責(zé)劃分、項(xiàng)目開發(fā)等問題。在啟動(dòng)資金方面， 由于當(dāng)時(shí)四人都不滿 30 歲，有的大學(xué)畢業(yè)還只有兩三年，個(gè)人積蓄少得可憐，加上一時(shí)間也找不到合適的融資對(duì)象，最終大家商定每人出資 2 萬元作為公司的啟動(dòng)資金，并各自擁有公司 25%的股份；在職責(zé)劃分方面，四人

3、當(dāng)中，秦波作為發(fā)起人，被推舉為公司的法人代表，全面負(fù)責(zé)公司的技術(shù)開發(fā)；彭林年紀(jì)最長(zhǎng)，被推舉為總經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng) 營(yíng)；另外，李明主攻銷售，陳芳負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，基本做到了分工明確、各司其職。在項(xiàng)目開發(fā) 方面，秦波雖然一心想仿效雅虎、新浪等網(wǎng)絡(luò)新貴主攻網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用軟件開發(fā)，但迫于資金短 缺、技術(shù)完善度不夠等現(xiàn)實(shí)壓力，還是決定短期內(nèi)以大家擅長(zhǎng)的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)作為突破口， 以解決迫在眉睫的生存問題。于是，負(fù)責(zé)銷售的彭林、李明迅速行動(dòng)起來，四面出擊與客戶洽談，小項(xiàng)目簽約不斷，HF 公司的日常經(jīng)營(yíng)很快走上了正軌。但是，隨著時(shí)間的推移，秦波很快從初戰(zhàn)告捷的興奮中清醒過來。他發(fā)現(xiàn)，由于網(wǎng)絡(luò)集成的小項(xiàng)目一個(gè)接著一個(gè)，作

4、為技術(shù)負(fù)責(zé)人，他的所有精力都被牽制在項(xiàng)目工地上，每天都在做一些缺少技術(shù)含量的重復(fù)性工作，根本沒有辦法投身于自己心儀的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用軟件研發(fā)；同時(shí)，由于小型網(wǎng)絡(luò)集成項(xiàng)目本身的技術(shù)門檻很低，越來越多的公司開始介入，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。他感到，如果長(zhǎng)此以往，公司將永無出頭之日。于是，在公司會(huì)議上，秦波開始一遍又一遍地強(qiáng)調(diào)“創(chuàng)業(yè)”不是簡(jiǎn)單的“立業(yè)”，維持“生存”更不是大家的“夢(mèng) 想”；從事系統(tǒng)集成的基礎(chǔ)服務(wù)目前是可以獲得一定的利潤(rùn)，但從事網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用軟件的開發(fā)才是長(zhǎng)久的發(fā)展方向，呼吁必須改變現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式，盡快將工作重點(diǎn)從網(wǎng)絡(luò)集成項(xiàng)目調(diào)整到軟件開發(fā)方面，以保證公司的成長(zhǎng)后勁。對(duì)于秦波的呼吁，作為銷售人員的彭林、李明則

5、認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，秦波的觀點(diǎn)確實(shí) 有道理；但從公司的現(xiàn)狀來看，首先把“業(yè)”立起來、確保解決“生存”問題才更為實(shí)際： 一來，公司目前的資金實(shí)力并不雄厚，如果放棄承接系統(tǒng)集成項(xiàng)目，可能很快陷入資金鏈 斷裂的窘境；二來，公司的人手本來就不夠，如果秦波分離出去專心從事軟件開發(fā)，誰又 來負(fù)責(zé)系統(tǒng)集成項(xiàng)目的實(shí)施？三來，秦波手上并沒有成形的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用軟件，開發(fā)周期也不確定，如果貿(mào)然承接此類項(xiàng)目，項(xiàng)目成功率又如何保證？等等。于是，在HF公司的碰頭會(huì)上，爆發(fā)了一次又一次關(guān)于“生存”與“夢(mèng)想”的爭(zhēng)論，最后，在秦波的堅(jiān)持下，彭林等人終于同意再引進(jìn)一名網(wǎng)絡(luò)集成方面的技術(shù)人員任輝，專門負(fù)責(zé)項(xiàng)目實(shí)施，而秦波則專攻網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用軟

6、件的規(guī)劃與開發(fā)，為企業(yè)培育新的增長(zhǎng)點(diǎn)。于是，從日常事務(wù)中擺脫出來的秦波帶著極高的熱情投入了網(wǎng)絡(luò)軟件的開發(fā)工作。二、激流勇進(jìn)夢(mèng)想在前方此時(shí)已經(jīng)到了 2000 年初，全球各大股市網(wǎng)絡(luò)股全線飄紅，一時(shí)間，不僅國(guó)內(nèi)外的風(fēng)險(xiǎn)投資家將網(wǎng)絡(luò)公司視為搖錢樹，連從事傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的實(shí)體企業(yè)也紛紛尋求“觸網(wǎng)”，期望在網(wǎng)絡(luò)上賺取自己的又一桶金。在這種人人躁動(dòng)、個(gè)個(gè)爭(zhēng)先的氛圍中，秦波開始一方面積極與風(fēng)險(xiǎn)投資公司接洽，希望贏得資金與管理方面的支持，另一方面也四處游說周圍有實(shí)力的大企業(yè)“觸網(wǎng)”，希望為自己的軟件產(chǎn)品找到用武之地。功夫不負(fù)有心人，幾番努力下來，秦波終于小有斬獲。首先是當(dāng)時(shí)重慶某傳媒公司正在籌備一場(chǎng)“西部小姐選美大

7、賽”，希望借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)擴(kuò)大賽事的影響力；而秦波也認(rèn)為選美大賽非常符合互聯(lián)網(wǎng)“注意力經(jīng)濟(jì)”的基本邏輯，能夠吸引各方眼球，并一炮打響。于是雙方一拍即合，簽訂了共同開發(fā)大賽門戶網(wǎng)站的合作協(xié)議。有了傳媒公司的大力支持，秦波一方面招兵買馬，迅速啟動(dòng)了賽事網(wǎng)站開發(fā)，另一方面又乘勝追擊，以在建網(wǎng)站為籌碼，贏得了我國(guó)臺(tái)灣某投資公司的青睞。臺(tái)灣公司深入 HF 公司內(nèi)部，對(duì)日常經(jīng)營(yíng)進(jìn)行了全面考察，啟動(dòng)了相應(yīng)的財(cái)務(wù)審計(jì)程序，并正式邀請(qǐng)秦波和彭林前往臺(tái)灣考察 IT 公司的管理實(shí)踐。正當(dāng)一切進(jìn)展順利之際，互聯(lián)網(wǎng)的嚴(yán)冬不期而至。先是納斯達(dá)克股市振蕩，再是股民恐慌拋售股票。隨著網(wǎng)絡(luò)泡沫破滅的趨勢(shì)日漸明朗，臺(tái)灣公司的態(tài)度也日

8、趨謹(jǐn)慎，先是擺出一副疏遠(yuǎn)的態(tài)度，其后干脆退回臺(tái)灣沒了音訊。在選美大賽方面，經(jīng)歷了報(bào)名、初賽、復(fù)賽、決賽，2000 年底總算是如期完成，但是，其結(jié)果并沒有出現(xiàn)預(yù)想中的轟動(dòng)效應(yīng)，加上互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的一片慘淡，傳媒公司也失去了進(jìn)一步投資網(wǎng)站建設(shè)的熱情。無奈之下，HF 公司也從喧囂歸于沉寂，被迫退回到了以系統(tǒng)集成項(xiàng)目為主的老路上。三、分道揚(yáng)鑣生存不是底線眼看到手的幸福卻成了傳說，HF 公司的全體股東感受到巨大的失落。一年多來，雖然公司從未放棄過承接系統(tǒng)集成項(xiàng)目，但是，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)使該類項(xiàng)目的利潤(rùn)空間越來越小。秦波認(rèn)為單純依靠承接系統(tǒng)集成項(xiàng)目，公司根本沒有前途，堅(jiān)信互聯(lián)網(wǎng)退潮只是暫時(shí)性的調(diào)整，基于網(wǎng)絡(luò)的

9、軟件開發(fā)還是公司未來的成長(zhǎng)之道，希望保留現(xiàn)在的開發(fā)團(tuán)隊(duì)，在現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上做進(jìn)一步的完善，為將來的翻身仗打好基礎(chǔ)。剛開始，彭林等人基本同意秦波仍將主要精力放在軟件開發(fā)方面，但時(shí)間一長(zhǎng)，僅靠系統(tǒng)集成項(xiàng)目的微薄利潤(rùn)來支撐相對(duì)龐大的軟件開發(fā)團(tuán)隊(duì)，顯然有點(diǎn)兒入不敷出。而且， 隨著承接的工程項(xiàng)目日益增多，系統(tǒng)集成方面的技術(shù)人員也有些忙不過來。于是，公司里的不滿情緒逐漸滋生，認(rèn)為燒錢開發(fā)軟件根本不符合公司實(shí)際，希望秦波重新?lián)?dāng)起技術(shù)負(fù)責(zé)人的職責(zé)，與大家一起將公司業(yè)務(wù)向小區(qū)安防、樓宇自動(dòng)化等方向延伸，讓公司在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域獲得更大的發(fā)展。就這樣，磕磕碰碰地熬過了 2002 年，秦波與彭林等人之間的矛盾已經(jīng)逐步

10、激化。由于觀點(diǎn)迥異，大家一開會(huì)就吵架，幾乎到了話不投機(jī)半句多的地步。秦波內(nèi)心也深感迷茫， 當(dāng)初決定創(chuàng)業(yè)，完全是看好互聯(lián)網(wǎng)興起這一難得的歷史機(jī)遇，而今，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)遲遲不見 復(fù)蘇，如果重操系統(tǒng)集成的舊業(yè)，不過是在一片紅海中辛苦勞作、茍延殘喘，無異于浪費(fèi)青春。終于，在公司成立 4 周年的聚會(huì)上，秦波正式提出退出公司，決心獨(dú)自到深圳闖蕩一番。四、招賢納士我也要夢(mèng)想雖然很長(zhǎng)時(shí)間以來，公司內(nèi)部彼此對(duì)立甚至惡語(yǔ)相向，但彭林等人的本意還是希望秦波能夠回歸到公司技術(shù)負(fù)責(zé)人的本位，大家一道尋求更大的發(fā)展。而今秦波毅然離去，猶如一記重錘砸在彭林等人的心坎上。通過反思，彭林逐漸對(duì)秦波反復(fù)強(qiáng)調(diào)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的合理性有了更

11、深的感知。對(duì)于彭林而言，當(dāng)初響應(yīng)秦波的倡議，也不是單單為了生計(jì)，同樣也有創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)和對(duì)事業(yè)成功的渴望，眼前系統(tǒng)集成領(lǐng)域的利潤(rùn)越來越薄、客戶拖欠款問題越來越嚴(yán)重，長(zhǎng)此下去，確實(shí)也不是辦法，尋找新出路是早晚的事。那么，出路到底在哪里呢？面對(duì)公司技術(shù)力量短缺的現(xiàn)狀，彭林首先想到了招賢納士。但是，HF 公司畢竟規(guī)模很小，與其他公司相比，根本沒有優(yōu)勢(shì)可言，想吸引人才，談何容易。后來，一個(gè)朋友向他推薦了朱利。通過接觸，彭林了解到朱利曾是一家國(guó)營(yíng)無線 電廠的技術(shù)骨干，雖然沒有上過大學(xué)，但動(dòng)手能力特別強(qiáng)，而且興趣廣泛，從小就是航模 愛好者，同時(shí)也愛好攝影，業(yè)余時(shí)間經(jīng)常買來零配件，自己動(dòng)手組裝、制作、試飛遙控飛

12、 機(jī)，并將試飛過程拍攝下來，經(jīng)過剪輯、配樂，制作成視頻放在互聯(lián)網(wǎng)上與“模友”交流， 在重慶的“模友”中還小有名氣。彭林覺得朱利確實(shí)有一定的技術(shù)實(shí)力，而且頭腦靈活， 屬于實(shí)干家類型，而朱利也有感于彭林不滿足于公司現(xiàn)狀，想另辟蹊徑、從事新產(chǎn)品研發(fā) 的發(fā)展思路，兩人很快達(dá)成了合作闖一番事業(yè)的共識(shí)。于是，彭林與股東們商議，將系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)全權(quán)委托給李明，自己則親自主持成立技術(shù)開發(fā)部，聘用朱利為總工，主攻新產(chǎn)品研發(fā)，又招聘了幾名職高畢業(yè)生給朱利做助手。為了表示合作誠(chéng)意，彭林為朱利定下了比自己還高的薪水等級(jí)。五、左沖右突哪里才是彼岸朱利進(jìn)入公司后，工作也相當(dāng)努力，陸續(xù)設(shè)計(jì)出了針對(duì)照相機(jī)夜間拍照的遠(yuǎn)距離閃光燈

13、、摩托車聯(lián)動(dòng)手機(jī)報(bào)警器等產(chǎn)品。但是，現(xiàn)實(shí)卻是從碰壁開始的。當(dāng)彭林、朱利等人拿著制作出來的產(chǎn)品樣品四處尋找買家時(shí)，才發(fā)現(xiàn)不僅摩托車廠家對(duì)配件供應(yīng)商有著嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控體系，僅有樣品的聯(lián)動(dòng)手機(jī)報(bào)警器根本不在人家的考查范圍之內(nèi)，就連照相器材店對(duì)遠(yuǎn)距離閃光燈也是不屑一顧，認(rèn)為對(duì)于普通客戶而言實(shí)用價(jià)值不大，市場(chǎng)需求幾乎為零。雖然朱利依然堅(jiān)稱產(chǎn)品肯定有特定的消費(fèi)人群，但彭林考慮到公司從未涉足過消費(fèi)品 市場(chǎng)，也不具備開展強(qiáng)勢(shì)廣告促銷的實(shí)力，加上如果投入批量生產(chǎn)，僅開模具一項(xiàng)就要十 幾萬元，其他諸如元器件供應(yīng)、外協(xié)加工等所需資金肯定不是一個(gè)小數(shù)目，在完全負(fù)面的 反饋信息下一意孤行，對(duì)公司而言無異于一場(chǎng)豪賭。彭林

14、的疑慮引起了李明和陳芳的共鳴， 兩人也認(rèn)為大眾消費(fèi)品市場(chǎng)難于把握，不如尋找客戶進(jìn)行產(chǎn)品的定制化開發(fā)。隨即，陳芳 提出她的一個(gè)朋友在某水泥廠設(shè)備科當(dāng)科長(zhǎng)，一起閑聊時(shí)經(jīng)常抱怨水泥廠的皮帶稱問題不 斷，建議彭林可以關(guān)注一下。彭林覺得也許是個(gè)機(jī)會(huì)，馬上會(huì)同朱利到水泥廠了解情況，水泥廠的態(tài)度非常積極。原來，由于工作環(huán)境惡劣，他們所用皮帶稱的控制器部分經(jīng)常出問題，而其生產(chǎn)廠家又遠(yuǎn)在安徽，等著廠家來人維修，周期太長(zhǎng)；而更換整個(gè)控制器，不僅費(fèi)用高，而且有時(shí)本地也沒有現(xiàn)貨，簡(jiǎn)直成了水泥廠的老大難問題。朱利認(rèn)為可以自行開發(fā)控制器，但提出自己對(duì)單片機(jī)不熟，又將同是航模發(fā)燒友的王東推薦給彭林。經(jīng)過接觸，彭林了解到王東

15、本科學(xué)的是無線電專業(yè)，畢業(yè)后在重慶某大型機(jī)械廠的模具車間做車間主任，從小跟著朱利玩航模，兩人關(guān)系非常好。同時(shí)，王東自己也表示樂于在業(yè)余時(shí)間參加產(chǎn)品開發(fā)工作，而且對(duì)開發(fā)皮帶稱控制器相當(dāng)有信心。于是，大家商定聘請(qǐng)王東做 HF 公司的兼職技術(shù)員，協(xié)助朱利開發(fā)控制器。兩個(gè)月后，皮帶稱控制器初步成型，現(xiàn)場(chǎng)試用效果良好，彭林等人感到非常興奮，立 即為控制器申請(qǐng)了專利，并四處出擊與周邊的水泥廠洽談，竟然陸陸續(xù)續(xù)簽了十多個(gè)訂單， 采購(gòu)、生產(chǎn)、安裝、調(diào)試，HF 公司全體動(dòng)員，一片紅火景象。可是，好景不長(zhǎng)，從控制器正式上線運(yùn)行開始，客戶的報(bào)修電話就接連不斷，彭林等人像救火隊(duì)一樣跑了東家跑西家， 更為麻煩的是，朱利

16、對(duì)控制器中單片機(jī)部分一竅不通，王東又是兼職性質(zhì)，只能利用晚上 等業(yè)余時(shí)間跑現(xiàn)場(chǎng)，有時(shí)本職工作忙了還根本來不了。而水泥廠又是連續(xù)生產(chǎn)，一出問題 就是一副心急火燎想罵娘的樣子。就這樣跌跌撞撞堅(jiān)持了半年多，彭林等人感到實(shí)在是力 不從心，最后選擇了放棄。【MBA 教學(xué)案例】從立業(yè)到創(chuàng)業(yè)的成長(zhǎng)之路（下）六、曙光乍現(xiàn)夢(mèng)中的伊甸園這時(shí)，時(shí)間已經(jīng)來到了 2004 年 7 月?？粗呀?jīng)拿到手的皮帶稱控制器專利證書，彭林內(nèi)心一片茫然，技術(shù)開發(fā)部到底還有希望嗎？不久，李明也提出他的一個(gè)朋友邀他入伙去搞摩托車配件廠，彭林雖然更感失落，可也表示理解畢竟李明獨(dú)力支撐公司的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù) 1 年多，賺來的錢補(bǔ)貼給自己做技術(shù)開

17、發(fā)，而技術(shù)開發(fā)偏偏又不爭(zhēng)氣，難免讓人對(duì)公司發(fā)展失去信心。于是，讓陳芳將公司賬目清一下，把李明該得的股金和紅利抽出來， 大家好聚好散。李明走后，彭林安排原來只負(fù)責(zé)技術(shù)支持的任輝全權(quán)掌管系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)。任輝完全是 技術(shù)人員出身，在商務(wù)談判、工程安排等方面毫無經(jīng)驗(yàn)，遇到問題就向彭林求救，久而久 之，彭林感到一點(diǎn)兒小事都要自己出面，簡(jiǎn)直不勝其煩，常常是無名火起，脾氣越來越壞， 搞得公司氣氛也非常壓抑。對(duì)彭林的火爆脾氣最為敏感的就是朱利。雖然每次彭林發(fā)火的對(duì)象都另有其人，但每 次都讓朱利感到如芒在背拿著比總經(jīng)理還高的薪水，而幾次產(chǎn)品開發(fā)都以失敗告終， 實(shí)在讓他寢食難安。思前想后，朱利覺得從事工業(yè)現(xiàn)場(chǎng)控制器

18、的開發(fā)實(shí)在不是自己的強(qiáng)項(xiàng)， 更不是自己的興趣所在，不如還是回到自己熟悉的航模領(lǐng)域找找靈感。于是，朱利又把王 東找來，開始仔仔細(xì)細(xì)地分析航模產(chǎn)品當(dāng)中可能存在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。幾次討論過后，王東提 出，大功率遙控飛機(jī)專用的電子調(diào)速器主要是通過單片機(jī)實(shí)現(xiàn)軟件操控，自己在網(wǎng)上見到 過一些發(fā)燒友上傳的程序，并不復(fù)雜，自己應(yīng)該可以做得出來。朱利雖然對(duì)單片機(jī)不熟， 但根據(jù)自己長(zhǎng)期采買航模零配件的經(jīng)驗(yàn)，也了解電子調(diào)速器是飛機(jī)遙控模塊的關(guān)鍵部件， 利潤(rùn)空間應(yīng)該相對(duì)較高，既然王東說可以做，就建議彭林可以考慮一下。有了前兩次被市場(chǎng)拒絕的經(jīng)驗(yàn)，彭林并沒有馬上同意朱利動(dòng)手研制樣品，而是開始在互聯(lián)網(wǎng)上大量收集關(guān)于航模飛機(jī)電子調(diào)

19、速器的相關(guān)信息。他發(fā)現(xiàn)，大功率航模飛機(jī)與普通的玩具遙控飛機(jī)不同，在發(fā)達(dá)國(guó)家也是屬于高檔奢侈品，市場(chǎng)規(guī)模雖然不大，但是利潤(rùn)卻相當(dāng)可觀。目前，國(guó)內(nèi)的玩家很少，相關(guān)產(chǎn)品制造也不發(fā)達(dá)，具體到電子調(diào)速器，則完全由國(guó)外企業(yè)生產(chǎn)，包括美國(guó)的 Castle Creation（簡(jiǎn)稱 CC 公司）、捷克的Jeti、德國(guó)的Hacker 等，知名的總共也不過十幾家。更讓彭林心動(dòng)的是，這些企業(yè)的規(guī)模都不大，如產(chǎn)品美譽(yù)度較高的美國(guó) CC 公司不過是個(gè)“夫妻店”，只有十幾名員工，而年產(chǎn)值卻接近 1 億美元。通過資料檢索，彭林還了解到，2003 年以來，航模飛機(jī)一直處于技術(shù)轉(zhuǎn)型期，首先是電動(dòng)航模飛機(jī)的發(fā)展勢(shì)頭越來越好，大有替

20、代燃油航模飛機(jī)之勢(shì)；其次是電動(dòng)航模飛機(jī)所用的發(fā)動(dòng)機(jī)也有無刷電機(jī)和有刷電機(jī)之分，雖然目前的主流配置是有刷電機(jī)，但新興的無刷電機(jī)在運(yùn)行性能上具有明顯優(yōu)勢(shì)。極具發(fā)展?jié)摿ΑＴ谶@種技術(shù)轉(zhuǎn)型的大背景下，電子調(diào)速器作為航模飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)的核心控制部件，同樣處于軟、硬件設(shè)計(jì)的重大調(diào)整時(shí)期，傳統(tǒng)的電子調(diào)速器生產(chǎn)廠家并不具備技術(shù)上的明顯優(yōu)勢(shì)。對(duì)于 HF 公司這個(gè)新手而言，無疑是進(jìn)入該領(lǐng)域的大好時(shí)機(jī)。同時(shí)，產(chǎn)品一旦開發(fā)成功，國(guó)內(nèi)的成本優(yōu)勢(shì)也將成為進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的敲門磚。于是，彭林的神經(jīng)再一次興奮起來，建議朱利瞄準(zhǔn)電動(dòng)航模飛機(jī)市場(chǎng)，并邁過目前流行的有刷電機(jī)控制器，直接切入無刷電機(jī)領(lǐng)域，以盡量在新市場(chǎng)上占得先機(jī)，爭(zhēng)取主動(dòng)。同

21、時(shí)彭林自己也行動(dòng)起來，迅速收集整理現(xiàn)有同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家及相關(guān)產(chǎn)品目錄，著手采購(gòu)開發(fā)及測(cè)試設(shè)備，忙得不亦樂乎。一段時(shí)間以來，多次的開發(fā)失利使朱利在公司總有灰頭土臉的感覺，這次的提議又是他并不擅長(zhǎng)的單片機(jī)打主力，心里本沒有多少底氣。彭林剛開始的反應(yīng)冷淡多少也在他的意料之中，可是，沒想到幾天下來，彭林的熱情卻日益高漲，倒是一副非要大干一場(chǎng)的樣子。想到自己難以勝任單片機(jī)控制器的開發(fā)任務(wù)，朱利干脆建議彭林給予王東正式員工的待遇，并承諾自己會(huì)逐步動(dòng)員他脫離原單位，然后就可以王東負(fù)責(zé)開發(fā)、自己負(fù)責(zé)測(cè)試、彭林負(fù)責(zé)銷售，共同成為三駕馬車。彭林雖然對(duì)自己重金請(qǐng)來的總工不能勝任單片機(jī)的軟件開發(fā)有些別扭，但想到人無

22、完人，而且王東又是朱利推薦的，也就爽快地接受了朱利的建議，并且對(duì)王東越發(fā)地禮遇有加，只要是王東要到公司來，彭林一定是親自車接車送， 平時(shí)也是噓寒問暖，格外用心。王東是技術(shù)人員出身，歷來沒有在薪資待遇上與彭林討價(jià)還價(jià)，這次也沒講什么額外條件就投入到電子調(diào)速器的研發(fā)工作中。他先是從自己熟悉的一些航模論壇上下載了“模友”自發(fā)上傳的電子調(diào)速器控制程序，潛心琢磨，發(fā)現(xiàn)“模友”上傳的程序在原理上完全正確，但卻缺乏針對(duì)飛行過程中各種異常或極端情況的保護(hù)措施，離真正商品化的設(shè)計(jì)要求還相差甚遠(yuǎn)。于是，王東結(jié)合自己對(duì)調(diào)速功能的理解，在原有控制邏輯的基礎(chǔ)上修修補(bǔ)補(bǔ)，然后就把相關(guān)程序發(fā)給朱利做測(cè)試。朱利本來就是航模發(fā)

23、燒友，這下更是名正言順地過了把“試飛癮”。一開始，彭林也非常熱心朱利的試飛活動(dòng)，甚至常常忍不住想自己玩上幾把，不過，成本的壓力使他很快放棄了親自操刀的想法不算前期采賣各種開發(fā)設(shè)備、測(cè)試工具、典型整機(jī)及相關(guān)零配件等已經(jīng)投入的幾十萬元，飛機(jī)試飛顯然也不是省油的燈，組裝一架飛機(jī)的成本至少也要上千元。飛行過程中，控制器性能不穩(wěn)、試飛員操控不當(dāng)，甚至地形條件、風(fēng)力風(fēng)向等都可能導(dǎo)致飛機(jī)墜毀，一旦墜毀，許多關(guān)鍵零部件都需要重新補(bǔ)充，算下來簡(jiǎn)直像個(gè)無底洞。于是，彭林開始含蓄地提醒朱利注意安全飛行，有意無意地強(qiáng)調(diào)室內(nèi)測(cè)試的重要性。朱利很快意識(shí)到了彭林的“小家子氣”，先是以不試飛就難以發(fā)現(xiàn)問題、要成功就必須先投入

24、等理由做出回應(yīng)，然后也就慢慢減少了外出試飛的頻率。3 個(gè)月過后，王東設(shè)計(jì)的電子調(diào)速器逐步成型，實(shí)驗(yàn)室測(cè)試效果良好。于是，彭林開始聯(lián)系協(xié)作廠家，著手組織樣品的批量生產(chǎn)，并決定主打海外市場(chǎng)。他根據(jù)網(wǎng)上搜集到的各個(gè)國(guó)家航模經(jīng)銷商的聯(lián)系方式，陸續(xù)將樣品發(fā)往美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞等地。一開始， 這種漫天撒網(wǎng)的做法能不能成功，誰的心里也沒底。沒想到一個(gè)月過去了，竟然陸陸續(xù)續(xù)有好多家經(jīng)銷商開始回信洽談價(jià)格，甚至有些價(jià)都沒講就直接發(fā)來了小額訂單并預(yù)付了貨款。美元結(jié)算、預(yù)付貨款，實(shí)在是 HF 公司從未享受過的交易條件，就像遍地黃金在向自己招手一樣，整個(gè) HF 公司一下子沸騰起來。彭林更是對(duì)自己的遠(yuǎn)見卓識(shí)倍感自豪，

25、忍不住四處宣講他的銷售“傳奇”。而公司內(nèi)外、新朋舊友也都對(duì)他一窮二白就勇闖國(guó)際市場(chǎng)表示了由衷的贊嘆。正當(dāng)彭林為自己初戰(zhàn)告捷而飄飄然的時(shí)候，周圍的情況卻悄悄地發(fā)生了變化。七、晴天霹靂他們?cè)趺纯梢员撑央S著時(shí)間的推移，第一次的訂單高峰悄然過去，同時(shí)經(jīng)銷商的反饋信息逐漸增多，不 少人提出了改進(jìn)建議，一些有問題的產(chǎn)品也被陸續(xù)退了回來。彭林從最初的亢奮狀態(tài)重新 被拉回到了現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，趕緊招集朱利、王東分析原因，希望能盡快查明問題，并在保證產(chǎn) 品質(zhì)量的基礎(chǔ)上重新向經(jīng)銷商補(bǔ)貨?？墒?，讓彭林感到非常不爽的是，朱利、王東擺出了 一副作壁上觀的姿態(tài)，一而再再而三地推諉、拖延。彭林似乎又嗅到了當(dāng)時(shí)搞水泥廠項(xiàng)目 時(shí)的氣息

26、，一邊是越來越多的客戶抱怨，一邊是沒有得到有效處理的產(chǎn)品缺陷，那種焦慮、無奈的情緒，讓他越來越像熱鍋上的螞蟻?zhàn)⒉话?。終于，朱利主動(dòng)來找彭林，說有事要談。彭林以為是產(chǎn)品開發(fā)有了眉目，可是朱利卻分明是來者不善，一副反客為主、趾高氣揚(yáng)的樣子。朱利說，自己最想過的就是閑云野鶴般的生活，不想處處受人管制。以前是沒有合適的項(xiàng)目，現(xiàn)在既然發(fā)現(xiàn)了電子調(diào)速器這個(gè)大市場(chǎng)，就希望自己做老板，效仿美國(guó)的 CC 公司，和兩三個(gè)志同道合的朋友聯(lián)手，不圖大福大貴，只求穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，兼顧事業(yè)與生活。還說前段時(shí)間一直不愿對(duì)電子調(diào)速器進(jìn)行升級(jí)，實(shí)際上是和王東一起忙著注冊(cè)自己的公司， 目前升級(jí)版本已經(jīng)做好了，正以新公司的名義和國(guó)外的

27、經(jīng)銷商取得聯(lián)系，相信不久就有好消息傳來。如果彭林愿意加入，他們可以聘用彭林做公司的市場(chǎng)總監(jiān)，專職負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售， 待遇從優(yōu)，其他條件也可以談。彭林如同遭遇了晴天霹靂，腦袋懵懵的，實(shí)在是想不通這么長(zhǎng)時(shí)間以來自己對(duì)朱利、王東的百般遷就、坦誠(chéng)相待，卻落得如此的下場(chǎng)。可是，不管彭林想不想得通，朱利和王東真的走了，而且走得非常徹底，他們銷毀了 HF 公司電腦中存儲(chǔ)的一切與電子調(diào)速器有關(guān)的軟件程序和測(cè)試記錄。對(duì)于彭林而言，電子調(diào)速器的輝煌仿佛只是一場(chǎng)五彩斑斕的夢(mèng)， 轉(zhuǎn)眼消失得無影無蹤。八、浴火鳳凰信念就是力量朱利、王東的離去讓HF 公司上上下下義憤填膺，以陳芳為首的一派強(qiáng)烈要求上告法院，主張公司對(duì)電子調(diào)速器

28、的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。而以任輝為首的一派則更多地安慰彭林，又不只是王東一個(gè)人熟悉單片機(jī)，況且王東的設(shè)計(jì)也并不完善，實(shí)在不行，公司還有系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)撐著，也垮不了。接連幾天，彭林連話都不想說，漸漸冷靜下來以后，回想辦公司以來幾個(gè)合作伙伴相繼離去，忽然想通了人各有志的道理。朱利和王東的離去，確實(shí)使公司暫時(shí)失去了進(jìn)軍航模市場(chǎng)的能力，可以前發(fā)愁的是找不到合適的項(xiàng)目，而現(xiàn)在，項(xiàng)目的市場(chǎng)前景明擺著，國(guó)際市場(chǎng)那么大，一家小公司怎么吃得完？再者，王東雖然有身為航模愛好者的優(yōu)勢(shì)，可畢竟在產(chǎn)品的商品化開發(fā)方面沒有經(jīng)驗(yàn)，上次水泥廠項(xiàng)目和這次前期營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)都說明，他的產(chǎn)品設(shè)計(jì)在可靠性方面考慮得很不周全，要真正實(shí)現(xiàn)商品化還有很長(zhǎng)的

29、路要走，換一個(gè)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)人員未必不是好事。那么，誰在產(chǎn)品商品化開發(fā)方面更有實(shí)力呢？這樣一想，彭林忽然眼前一亮，馮云的影子一下子冒了出來，而且越來越清晰。馮云是彭林的中學(xué)同學(xué)，本科是自控專業(yè)出身，畢業(yè)后先在國(guó)營(yíng)單位干過一段時(shí)間， 閑得無聊，就主動(dòng)辭職到私人企業(yè)從事工控儀表開發(fā)。十多年來，馮云積累了相當(dāng)豐富的產(chǎn)品商品化開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，其親自主持開發(fā)的多款產(chǎn)品在工業(yè)生產(chǎn)上得到了廣泛應(yīng)用。目前馮云所供職的企業(yè)已經(jīng)是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者，他本人也作為該企業(yè)的核心技術(shù)人員，經(jīng)常參與制定相關(guān)產(chǎn)品的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。更為巧合的是，前段時(shí)間，當(dāng)彭林為主攻國(guó)際市場(chǎng)初戰(zhàn)告捷而喜不自勝、大肆宣揚(yáng)之時(shí)，馮云正是他的忠實(shí)聽眾之一

30、。由于兩個(gè)單位距離很近， 兩人經(jīng)常一起吃午飯，飯桌前，馮云往往是一邊對(duì)彭林勇闖國(guó)際市場(chǎng)的膽識(shí)以及航模這一細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展前景大加贊賞，一邊感嘆自己所在公司遲暮守舊之氣日濃，近年來只重銷售不重開發(fā)，目前自己大多只是從事簡(jiǎn)單的售后服務(wù)工作，實(shí)在是大材小用，甚至偶爾表達(dá)出想另謀出路的想法。當(dāng)彭林找到馮云，將自己希望雙方合作的想法和盤托出時(shí)，馮云先是表示出極大的興趣，然后又表達(dá)出自己從未接觸過航模領(lǐng)域、對(duì)電子調(diào)速器的工作原理更是一無所知的擔(dān)憂。彭林見馮云愿意一試，便一再?gòu)?qiáng)調(diào)自己對(duì)馮云的產(chǎn)品開發(fā)能力信心十足，并對(duì)合作條件提出三條建議：其一，為保險(xiǎn)起見，馮云可以仍然在原公司供職，暫時(shí)利用業(yè)余時(shí)間從事開發(fā)，等

31、開發(fā)成功以后再自主決定去留問題；其二，彭林負(fù)責(zé)提供前期收集的大量相關(guān)資料，以及“模友”相互交流的網(wǎng)站信息，并滿足開發(fā)過程需要的一切設(shè)備、配件及測(cè)試條件，全力協(xié)助馮云工作；其三，吸取上次教訓(xùn)，明確權(quán)利與責(zé)任，雙方簽訂合作合同， 其中 HF 公司向馮云預(yù)先支付開發(fā)經(jīng)費(fèi)，而馮云的開發(fā)成果全部歸 HF 公司所有。馮云見彭林如此爽快，也就不好再做推辭，雙方的合作就此開始。但是，工作進(jìn)展并不順利。馮云雖然有著十多年產(chǎn)品開發(fā)的成功經(jīng)驗(yàn)，可是面向的都是工廠產(chǎn)品流水線上的自控儀表。一開始，馮云連無刷電機(jī)的工作原理都搞不清楚，盡管彭林從網(wǎng)上搜羅了大量相關(guān)資料，可對(duì)于馮云來說只不過是一些支離破碎的片段，根本形不成完

32、整的概念。而無刷電機(jī)作為當(dāng)時(shí)的一種新生事物，基本上只在教科書上有概念性的介紹，實(shí)踐中并沒有非常成熟的工業(yè)應(yīng)用。所謂隔行如隔山，3 個(gè)多月過去了，馮云還停留在無刷電機(jī)的入門階段一籌莫展。他開始有意躲避彭林的詢問，甚至后悔當(dāng)時(shí)一時(shí)沖動(dòng)接下了這個(gè)開發(fā)任務(wù)，搞得自己現(xiàn)在騎虎難下。而彭林的信心也開始動(dòng)搖，重新四處物色新的合作對(duì)象，但幾番努力下來，也沒找到更合適的人選。于是，彭林打定主意，一定不讓馮云氣餒，想方設(shè)法為馮云提供更為周到的服務(wù)，圖書資料、報(bào)刊雜志、網(wǎng)頁(yè)論壇，只要有一點(diǎn)相關(guān)內(nèi)容，他都精心地整理出來；同時(shí)還積極同高校和科研院所取得聯(lián)系，陪著馮云一起前去交流學(xué)習(xí)。終于，功夫不負(fù)有心人，整整半年過后，馮云的思路終于打開了，開發(fā)工作迅速步入了正軌：2005 年底，HF 公司正式推出了 G 系列無刷電子調(diào)速器的 5 款產(chǎn)品；2006 年，HF 公司又連續(xù)推出了