北京恒盛歐洲公館項(xiàng)目二期營(yíng)銷計(jì)劃書

1、X年1月北京恒盛-歐洲公館項(xiàng)目二期營(yíng)銷計(jì)劃書蛆麻1山澤bLURIDUSPROPERrY叵盛-歐洲公館項(xiàng)目二期營(yíng)銷計(jì)劃書（二零一三年一月）第一部分第二部分第三部分第四部分第五部分第六部分第七部分巾亙曲he越LiLUkiUUS卜YTY目錄:銷售背景及環(huán)境掃描:項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo):項(xiàng)目營(yíng)銷問(wèn)題分析:項(xiàng)目營(yíng)銷策略及原則:項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃:項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算:項(xiàng)目營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)控制第一部分銷售背景及環(huán)境掃描一、環(huán)境分析（一）未來(lái)政策適度偏緊，業(yè)內(nèi)分析謹(jǐn)慎樂(lè)觀李克強(qiáng)同志一直在強(qiáng)調(diào)，城鎮(zhèn)化是未來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的動(dòng)力，而住房市場(chǎng)發(fā)展是城鎮(zhèn)化的重要內(nèi)容。因此，新領(lǐng)導(dǎo)班子上任之后，住房市場(chǎng)的這個(gè)政策目標(biāo)不僅不會(huì)改變，而且會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化

2、，并讓國(guó)內(nèi)的住房市場(chǎng)真正轉(zhuǎn)型為一個(gè)以消費(fèi)為主導(dǎo)的市場(chǎng)。2012年12月26日，上港集團(tuán)旗下的威旺置業(yè)有限公司以56.8億元競(jìng)得上海海門路55號(hào)地塊，樓面地價(jià)23330元/平方米，溢價(jià)率21.11%,成為2012年全國(guó)總價(jià)地王。值得注意的是，這距國(guó)土部“喊話”不足10天。2012年3月以來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)回暖趨勢(shì)明顯，時(shí)近年底更是輪番上演土地、售房高潮，在此背景下，消費(fèi)者預(yù)期被改變，甚至出現(xiàn)了恐慌性購(gòu)房、千人排隊(duì)購(gòu)房等現(xiàn)象。以上種種房地產(chǎn)市場(chǎng)的非正?，F(xiàn)象，為2013年的房地產(chǎn)市場(chǎng)蒙上層層面紗。市場(chǎng)分析人士指出，近日多部委的及時(shí)表態(tài)除了強(qiáng)化當(dāng)前樓市的政策執(zhí)行信號(hào)，也是對(duì)明年房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控政策基調(diào)的一個(gè)

3、表態(tài)，確定2013年房地產(chǎn)政策總指導(dǎo)方針，防止未來(lái)市場(chǎng)出現(xiàn)報(bào)復(fù)性反彈。業(yè)界普遍認(rèn)為，2013年房地產(chǎn)調(diào)控政策將適度偏緊。在執(zhí)行原有政策之外，或以市場(chǎng)監(jiān)控、預(yù)期管理、土地供給、房產(chǎn)稅等多項(xiàng)關(guān)鍵要素形成“組合拳”，進(jìn)行樓市調(diào)控。剛剛落幕的全國(guó)住房城鄉(xiāng)建設(shè)工作會(huì)議上，住建部定調(diào)2013年房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控，住建部部長(zhǎng)姜偉新表示，明年將繼續(xù)嚴(yán)格實(shí)施差別化住房信貸、稅收政策和限購(gòu)措施，堅(jiān)決抑制投機(jī)投資性住房需求，支持合理自住和改善性住房需求。同時(shí)，各省市要編制好、實(shí)施好住房發(fā)展和建設(shè)規(guī)劃，引導(dǎo)和穩(wěn)定社會(huì)預(yù)期。2013年房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控將在繼續(xù)維持關(guān)鍵性調(diào)控的基礎(chǔ)上適度偏緊。雖然房地產(chǎn)調(diào)控政策趨于穩(wěn)定，但是若房

4、價(jià)繼續(xù)上漲且漲幅超出政府容忍范圍，可能出臺(tái)更嚴(yán)厲措施。值得注意的是，最近一輪樓市調(diào)控政策已持續(xù)超過(guò)兩年半，政策效應(yīng)有所遞減。由于我國(guó)購(gòu)房需求量仍然較大，但以現(xiàn)階段限購(gòu)、限貸的調(diào)控方式很難完全抑制投機(jī)性需求。因此，在執(zhí)行原有政策之外，還應(yīng)逐步采用市場(chǎng)手段調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)，并加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)預(yù)期的引導(dǎo)，完善土地供應(yīng)制度，以市場(chǎng)監(jiān)控、預(yù)期管理、土地供給等影響房地產(chǎn)市場(chǎng)的多項(xiàng)關(guān)鍵要素形成“組合拳”調(diào)控樓市事實(shí)上，未來(lái)房地產(chǎn)調(diào)控“組合拳”已經(jīng)初顯。針對(duì)近日來(lái)多發(fā)的“地王”現(xiàn)象，國(guó)土部就出臺(tái)新政，表示將重點(diǎn)監(jiān)測(cè)房?jī)r(jià)、地價(jià)異常波動(dòng)城市，并針對(duì)大房企和大地塊建立跟蹤督察制度。除此之外，為避免出現(xiàn)所謂的“地王”誤導(dǎo)市場(chǎng)

5、，國(guó)土部要求各地對(duì)總價(jià)較高的地塊實(shí)行分割處理，劃為多宗地供應(yīng)；對(duì)地段較好、單價(jià)較高的優(yōu)質(zhì)地塊，綜合采用多種競(jìng)價(jià)方式或招標(biāo)出讓；對(duì)那些可能出現(xiàn)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的地塊，選用“競(jìng)地價(jià)、競(jìng)配建”等多種競(jìng)價(jià)方式。住建部則在限購(gòu)、限貸政策的基礎(chǔ)上，要求明年各地要繼續(xù)“編制和實(shí)施好住房發(fā)展和建設(shè)規(guī)劃，引導(dǎo)和穩(wěn)定社會(huì)預(yù)期”。住建部部長(zhǎng)姜偉新表示：“明年繼續(xù)在市場(chǎng)準(zhǔn)入、銷售、租賃、估價(jià)等環(huán)節(jié)強(qiáng)化監(jiān)督,加強(qiáng)預(yù)售監(jiān)管，加強(qiáng)房地產(chǎn)領(lǐng)域誠(chéng)信體系建設(shè)。與此同時(shí)，要密切監(jiān)測(cè)市場(chǎng)形勢(shì)，會(huì)同有關(guān)部門及時(shí)發(fā)布有關(guān)信息，進(jìn)一步完善房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)警預(yù)報(bào)系統(tǒng)，做好政策儲(chǔ)備?！背酥猓瑸橥饨绮毮康姆慨a(chǎn)稅試點(diǎn)擴(kuò)圍信號(hào)明顯。姜偉新透露，將會(huì)同財(cái)政部

6、、國(guó)稅總局研究擴(kuò)大房產(chǎn)稅試點(diǎn)相關(guān)事宜。值得注意的是，盡管限購(gòu)政策不退出，但是建立市場(chǎng)化手段為主的調(diào)控政策體系也在研制之中。姜偉新表示：“明年要配合有關(guān)部門加快研究以財(cái)稅金融等經(jīng)濟(jì)法律手段為主的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控長(zhǎng)效機(jī)制，構(gòu)建符合我國(guó)國(guó)情、系統(tǒng)配套、科學(xué)有效、穩(wěn)定可預(yù)期的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控政策體系?！保ǘ┍本┬抡雠_(tái)，整體推測(cè)穩(wěn)中有升根據(jù)北京市住建委的規(guī)定，自2012年12月18日起，補(bǔ)繳社保在購(gòu)房資格審核中不予認(rèn)可；同時(shí)重申非北京市戶籍家庭以繳納社保方式申請(qǐng)?jiān)诰┵?gòu)房資格的，應(yīng)自提出申請(qǐng)的上一個(gè)月往前推算60個(gè)月連續(xù)在京繳納社會(huì)保險(xiǎn)，且提出申請(qǐng)之月須為正常參保狀態(tài)。不過(guò)，業(yè)內(nèi)普遍均認(rèn)為，此項(xiàng)規(guī)定對(duì)樓市

7、影響有限，開(kāi)發(fā)商的推盤策略并未受到影響，主要是由于剛需群體購(gòu)房影響較大。市住建委表示，以繳納社保條件購(gòu)房的家庭在全市購(gòu)房家庭中所占的比例僅為5%對(duì)市場(chǎng)影響較小。這項(xiàng)規(guī)定或?qū)?duì)剛需群體的影響相對(duì)較大一些，對(duì)高端項(xiàng)目的實(shí)際影響將會(huì)很小。剛需群體中集中了首次置業(yè)、婚房置業(yè)等需求，因此年齡偏低，社保繳納的年限也較帕南1巾隹bLORIDUS收CJPLI恒盛陽(yáng)光鑫地（北京）置業(yè)有限公司短；而高端物業(yè)的購(gòu)買群體，從整體上來(lái)看，一般都是有著多次置業(yè)經(jīng)驗(yàn)、年齡層次和資產(chǎn)層次都相對(duì)較高的成熟人群，因此，出現(xiàn)購(gòu)房資格方面問(wèn)題的幾率也相對(duì)較小。隨著今年市場(chǎng)的調(diào)整，高端人群的購(gòu)買力已經(jīng)趨于穩(wěn)定。此類人群自住性非常強(qiáng)，一

8、方面可以通過(guò)賣掉一套房屋獲得購(gòu)房資格，一方面也存在通過(guò)公司名義購(gòu)買的形式，所以加強(qiáng)購(gòu)房資格的審核實(shí)際上對(duì)剛需的影響更大。值得關(guān)注的是，這項(xiàng)規(guī)定的出臺(tái)正值年底北京樓市再現(xiàn)“翹尾”勢(shì)頭。數(shù)據(jù)顯示，截至2012年12月20日，北京新建商品住宅成交均價(jià)達(dá)20286元/平方米，逼近歷史高點(diǎn)，業(yè)內(nèi)稱近期樓市反彈勢(shì)頭明顯。最近的官方對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)的表態(tài)來(lái)看，都是在強(qiáng)調(diào)目前土地市場(chǎng)供應(yīng)充足、成交價(jià)格總體穩(wěn)定等，可以說(shuō)，政策目前是趨于穩(wěn)定的，樓市的表現(xiàn)也趨于穩(wěn)定。如果沒(méi)有新的調(diào)控政策，2013年的樓市總體還是會(huì)呈溫和上行的趨勢(shì)。2012年在政府的嚴(yán)厲調(diào)控下，開(kāi)發(fā)商幾乎都是在以“薄利、微虧”的方式在運(yùn)營(yíng)。但是，經(jīng)過(guò)

9、有效、適時(shí)的營(yíng)銷手段，大部分房企已經(jīng)渡過(guò)難關(guān)，迎來(lái)趨于穩(wěn)定的局勢(shì)。2013年政府的調(diào)控仍將繼續(xù)，但經(jīng)過(guò)一年的調(diào)控，目前房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)趨于以“正常、穩(wěn)定、健康”的發(fā)展態(tài)勢(shì)，再降價(jià)的可能性較小。隨著市場(chǎng)環(huán)境的合理發(fā)展，明年的房地產(chǎn)價(jià)格將會(huì)穩(wěn)中有升。實(shí)際上，對(duì)于非京籍購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，除了有連續(xù)五年社?？梢垣@得購(gòu)房資格外，根據(jù)北京市住建委的規(guī)定，還有兩種獲得購(gòu)房資格的方式，一是五年納稅證明，一是擁有北京市工作居住證。其中，根據(jù)北京市住建委的解釋，連續(xù)五年納稅證明，實(shí)際上指的是不能斷年，但可以斷月。二、市場(chǎng)分析（一）年底“量?jī)r(jià)齊升”現(xiàn)象明顯2012年上半年房地產(chǎn)市場(chǎng)一度低迷，并殃及全國(guó)范圍的土地市場(chǎng)，土地流

10、標(biāo)和底價(jià)成交比比皆是。但是一季度結(jié)束后，樓市開(kāi)始逐漸復(fù)蘇，成交量的提升開(kāi)始帶動(dòng)價(jià)格小幅上漲。進(jìn)入第四季度后，樓市“量?jī)r(jià)齊升”尤為明顯。30209-10:mi*加1為J-3JH-4fl1-5Hl*&fi1-7R卜的mH1O.RWifiJ-ilfl1明府品房精電F或?yàn)榧追娇钜徊黄犯螺噘?億元）在價(jià)格上，2012年11月份30個(gè)典型城市商品住宅成交均價(jià)為9449元/平方米，環(huán)比增長(zhǎng)3.0%,同比增長(zhǎng)6.3%。易居方面分析指出，盡管高庫(kù)存令不少開(kāi)發(fā)商不敢輕易上調(diào)價(jià)格，但年末商品住宅價(jià)格依舊保持穩(wěn)中緩升的態(tài)勢(shì)。2012年下半年市場(chǎng)成交情況明顯好于上半年，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為是購(gòu)房需求受到抑制后在年前集中釋放的

11、結(jié)果。其中，近期來(lái)自北、上、深、廣等一線城市個(gè)別樓盤提價(jià)、搶房以及地王等現(xiàn)象，引發(fā)購(gòu)房者對(duì)房?jī)r(jià)可能暴漲的恐慌情緒進(jìn)一步蔓延。易居方面的數(shù)據(jù)顯示，2012年11月份,一、二、三線城市商品住宅成交量環(huán)比增幅分別為22.4%、18.4%與-2.5%,同比增幅分別為112.2%、79.5%和75.7%。此前統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的2012年11月份70個(gè)大中城市房?jī)r(jià)數(shù)據(jù)也是佐證：該數(shù)據(jù)顯示，2012年11月份70個(gè)大中城市中，新房?jī)r(jià)格上漲的城市有53個(gè)，比上月增加了18個(gè)。環(huán)比價(jià)格上漲的城市中，漲幅進(jìn)一步擴(kuò)大。由于2012年11月房?jī)r(jià)上漲明顯加速，超過(guò)70%勺城市價(jià)格出現(xiàn)了環(huán)比上漲。業(yè)界有分析指出，房?jī)r(jià)已經(jīng)在當(dāng)前

12、的一、二線等主要城市開(kāi)始率先反彈?；?012年樓市成交量整體上升以及房?jī)r(jià)的波動(dòng)情況，業(yè)界關(guān)于“房?jī)r(jià)將于來(lái)年進(jìn)一步暴漲”的預(yù)期逐漸加劇。來(lái)年的調(diào)控政策趨勢(shì)正成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。（二）明年市場(chǎng)趨勢(shì)整體好于今年自2012年3月起，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)回暖跡象，成交量節(jié)節(jié)攀升，房?jī)r(jià)隨之走高。我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)2013年將會(huì)呈現(xiàn)怎樣的趨勢(shì)？中國(guó)指數(shù)研究院認(rèn)為，一方面，2013年宏觀經(jīng)濟(jì)將企穩(wěn)向好，城鎮(zhèn)化、經(jīng)濟(jì)體制改革等中長(zhǎng)期政策繼續(xù)推進(jìn)，為中長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供動(dòng)力。另一方面，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議提出2013年將繼續(xù)實(shí)施積極的財(cái)政政策和穩(wěn)健的貨幣政策。因此，在房企資金鏈有所好轉(zhuǎn)的背景下，穩(wěn)健且適度向好的

13、貨幣環(huán)境繼續(xù)為房地產(chǎn)行業(yè)帶來(lái)利好。全聯(lián)房地產(chǎn)商會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)聶梅生表示，明年房地產(chǎn)市場(chǎng)整體形勢(shì)將好于今年，將不再拘泥于商品房，而是向城鎮(zhèn)、新經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)等新領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。中國(guó)指數(shù)研究院認(rèn)為，在宏觀經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長(zhǎng)、貨幣政策保持穩(wěn)健、房地產(chǎn)調(diào)控政策繼續(xù)從緊的背景下，2013年全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)將呈現(xiàn)“銷售量?jī)r(jià)增速略有提高，投資增速趨穩(wěn)，新開(kāi)工止跌反彈”的特點(diǎn)。從需求來(lái)看，中國(guó)指數(shù)研究院指出，2013年全年商品房銷售面積增速將略有提高，呈現(xiàn)上下半年增速前高后低特點(diǎn)。他們預(yù)計(jì)，2013年上半年商品房銷售面積同比增長(zhǎng)14.8%,銷售額同比增長(zhǎng)23.9%;下半年增速明顯回落，銷售面積同比增速降至0.7%,銷售額同比增速

14、降至8.2%。但是，我們認(rèn)為，2013年一季度將呈現(xiàn)明顯的成交清淡現(xiàn)象，價(jià)格也不會(huì)有明顯回升。在繼續(xù)限購(gòu)、限貸的背景下，我國(guó)主要城市的購(gòu)買需求，仍主要由剛性需求擔(dān)當(dāng)。但是，由于2012年11月、12月的年內(nèi)第二波成交高峰，是在某種恐慌性情緒下發(fā)生的，透支了2013年的部分需求，因此，2013年1月、2月將再現(xiàn)環(huán)比下滑現(xiàn)象。聶梅生也指出，明年暴漲的可能性不大，現(xiàn)階段雖然商品房?jī)r(jià)格較調(diào)控初期稍漲，房企資金鏈也較為寬松，但是多數(shù)開(kāi)發(fā)商漲價(jià)動(dòng)力并不足。預(yù)計(jì)2013年住房市場(chǎng)總體趨勢(shì)穩(wěn)中有進(jìn)，大穩(wěn)定中有小震蕩。（三）北京樓市第51周市場(chǎng)周評(píng)2012年第51周（2012年12月17日一2012年12月23

15、日）,北京土地供應(yīng)10宗，成交6宗。新增預(yù)售樓盤9個(gè)，共推出房源1648套，推出面積24.22萬(wàn)平米。51周一手房共成交4006套，環(huán)比增加10.39%;成交面積38.80萬(wàn)平米，環(huán)比上升6.24%;成交均價(jià)20635元/平米，環(huán)比下降0.86%;成交金額80.06億元，環(huán)比增加5.32%。成交量及金額均環(huán)比上升。成交均價(jià)方面，受剛需樓盤項(xiàng)目成交影響，有所下降。從成交結(jié)構(gòu)看，本周主力成交戶型仍為兩室、一室，分別成交1504套、1170套，占全市商品住宅成交的37.54%29.21%,復(fù)式、一室大幅環(huán)比上漲，漲幅分別為300.00%和83.10%,別墅漲幅明顯，其余均環(huán)比下降。在戶型成交面積方面

16、，200平米以上戶型產(chǎn)品，出現(xiàn)環(huán)比下降，降幅為5.63%。主力成交面積50-90平米，本周成交套數(shù)環(huán)比上漲2.96%,占比全市成交的46.90%,環(huán)比下降3.39%,次主力成交面積90-120平米，本周成交套數(shù)環(huán)比增長(zhǎng)4.46%,占比全市成交的22.79%,環(huán)比下降1.29%?？傮w看，本周中小戶型仍為成交主力。成交環(huán)線位置看，成交主力的五、六環(huán)之間區(qū)域，成交套數(shù)環(huán)比微幅上升，占比小幅下降，本周占比全市成交的53.34%。本周各個(gè)行政區(qū)域成交情況來(lái)看，大興、順義2個(gè)區(qū)域均增加三百套以上，創(chuàng)新高。前三甲為大興、順義和朝陽(yáng)。截止2012年12月23日，北京全市一手房商品住宅可售套數(shù)為84637套，較

17、上周減少1626套；可售面積為1092.6平米，較上周減少了8.33萬(wàn)平米，供應(yīng)相對(duì)減小，去化速度加快，存量繼續(xù)下降。若按近8周北京全市一手房市場(chǎng)周平均銷售2939套的銷售速度，目前的住宅存量約需28.8周方可被市場(chǎng)完全消化。三、自身分析（一）項(xiàng)目概況1、項(xiàng)目位置恒盛歐洲公館項(xiàng)目位于玉泉路和金溝河路交匯處東南角，緊鄰“陽(yáng)光星期八生態(tài)主題公園”，距玉泉路地鐵站步行約10分鐘，東臨已建成的五棵松奧林匹克公園，西側(cè)毗鄰國(guó)內(nèi)最大的雕塑公園一一北京國(guó)際雕塑公園，是西長(zhǎng)安街沿線以北最后一塊居住用地。2、項(xiàng)目二期規(guī)劃的主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)本項(xiàng)目總用地面積58700平米，原總建筑面積130093平米（不含現(xiàn)正在調(diào)

18、規(guī)的學(xué)校調(diào)整面積），包含1-3#住宅樓、4-6#商業(yè)配套樓、地下車庫(kù)、教育配套等。其中一期已完成1#樓、3#樓、4#樓、6#樓及部分車庫(kù)的建設(shè)，合計(jì)建面67501平米，已銷售完成住宅46572.60平米。其余2#住宅樓、5#商業(yè)配套樓、教育配套及部分地下車庫(kù)將在二期建設(shè)。原計(jì)劃：拆遷、拆除、場(chǎng)地平整等工作于2012年12月1日開(kāi)始，12月1日前拆遷專項(xiàng)資金2.5億元到位的前提條件下，確保2013年7月30日完成拆遷工作。目前由于資金嚴(yán)重不足，拆遷工作尚未展開(kāi)，2013年7月30日前完成拆遷工作存在困難。3、規(guī)劃設(shè)計(jì)A總平面布局規(guī)劃采用三棟板樓住宅及兩棟完全與住宅脫離開(kāi)的兩層商業(yè)樓及一棟首層架空

19、的會(huì)所組成的行列式布置的布局形式。在1#,3#樓之間建有完整的中心綠地，1#,3#樓西側(cè)為陽(yáng)光星期八生態(tài)主體公園，2#樓南面布置為學(xué)校的綠地，在兩排住宅之間建有延續(xù)的景觀綠化帶，使三棟住宅樓充分享受景觀空間。在規(guī)劃設(shè)計(jì)中，采用傳統(tǒng)的“一字”型的板樓，并且進(jìn)深較為適中，做到戶型實(shí)用，同時(shí)滿足各棟樓的日照要求，且通風(fēng)良好。戶內(nèi)主要房間均能面向綠地，使其舒適性對(duì)景觀環(huán)境的要求均得到極大的提高。在車庫(kù)與住宅的聯(lián)系設(shè)計(jì)中，充分考慮地庫(kù)入戶的觀念，兩個(gè)車庫(kù)均為地下一層，覆土3.0米，通過(guò)通道連接成為一個(gè)車庫(kù)，住宅每個(gè)單元均能從車庫(kù)直接進(jìn)入樓內(nèi)，大大提高產(chǎn)品的價(jià)值。B交通組織小區(qū)內(nèi)在每棟樓四周形成一個(gè)環(huán)行消

20、防車道，以充分滿足消防及交通的要求。在住宅部分對(duì)城市道路開(kāi)一個(gè)機(jī)動(dòng)車交通口，位于小區(qū)北側(cè)，開(kāi)向金溝河路；步行交通口位于小區(qū)西側(cè)，通向陽(yáng)光星期八公園。兩個(gè)車庫(kù)出入口均布置在小區(qū)出入口外，使機(jī)動(dòng)車直接進(jìn)入車庫(kù)，避免機(jī)動(dòng)車進(jìn)入住宅內(nèi)部，在內(nèi)部形成一個(gè)靜區(qū)，使車流與人流分開(kāi)。學(xué)校主入口設(shè)于小區(qū)南側(cè)，次入口設(shè)于小區(qū)內(nèi)部，避免與小區(qū)人流摻雜交叉。4、建筑設(shè)計(jì)戶戶朝陽(yáng)，南北通透，每個(gè)戶型、每戶面寬、進(jìn)深、面積標(biāo)準(zhǔn)、廚房衛(wèi)生間的搭配,力求做到最佳的選擇。玄關(guān)、洗衣、儲(chǔ)藏、生活陽(yáng)臺(tái)、空調(diào)機(jī)位都被精心地安排。恒曲他任GLORIOUSPROPERTY二期項(xiàng)目戶型配比表2#樓建筑面積：36639平米。套數(shù)比例116m

21、2-120nf兩居23088%144m2-160nf三居228%90m2以下一居104%合計(jì)262100%5、景觀說(shuō)明本項(xiàng)目的整體規(guī)劃理念是在公園里做建筑，所有建筑從設(shè)計(jì)之初都與公園有機(jī)結(jié)合、和諧相融，同時(shí)保留項(xiàng)目?jī)?nèi)的一棵百歲古槐和眾多原生樹(shù)木。小區(qū)景觀設(shè)計(jì)將結(jié)合建筑立面與周邊環(huán)境，創(chuàng)造一個(gè)健康、生態(tài)的居住環(huán)境，以對(duì)稱和綠色為主體，采用歐式園林手法，以一軸領(lǐng)全局，功能向組團(tuán)和空間滲透，盡顯尊貴氣息，氣勢(shì)內(nèi)斂而不拘謹(jǐn)。宅間大面積的綠化軟景與硬質(zhì)廣場(chǎng)相結(jié)合，拉近人與建筑的距離，利用開(kāi)敞的空間為人們創(chuàng)造一個(gè)綠色的、舒適的、自由的家園。小區(qū)的十字軸線景觀不僅面積大、視線廣，而且通過(guò)適當(dāng)?shù)慕Y(jié)構(gòu)劃分和功能

22、布置，達(dá)到尺度宜人、步移景異的效果，中心景觀布置錯(cuò)落有致，突出中央水系，巧妙集中微地形綠帶、小品雕塑以及會(huì)所東側(cè)下沉廣場(chǎng)組成的軸對(duì)稱綠化，為住戶帶來(lái)優(yōu)美的雅致人居空問(wèn)。所有的戶型都是南北通透，室內(nèi)設(shè)計(jì)270度觀景視野。65米寬、100多米長(zhǎng)的內(nèi)部園林景觀以水系中軸貫穿，與“陽(yáng)光星期八公園”相連。集中綠地將三棟樓有效地組織起來(lái)，形成開(kāi)敞式的大型院落，此處陽(yáng)光充足，空間開(kāi)闊，其中再輔以各式綠化及建筑小品，使其共同組織成高品質(zhì)的社區(qū)綠化生態(tài)。為了留下充足的寧?kù)o空間給人們休閑、娛樂(lè)、散步、聊天，本項(xiàng)目?jī)?nèi)部道路不允許任何機(jī)動(dòng)車行駛，商業(yè)配套專門有獨(dú)立規(guī)劃區(qū)。A、學(xué)校：玉泉中學(xué)、永定路中學(xué)、北京市北英中學(xué)

23、、北京市六一中學(xué)、育強(qiáng)中學(xué)、北京市育英中學(xué)、二十一世紀(jì)實(shí)驗(yàn)學(xué)校、金溝河小學(xué)、海淀區(qū)圖強(qiáng)第二小學(xué)、海淀采石路小學(xué)、社區(qū)專屬小學(xué)、二十一世紀(jì)雙語(yǔ)幼兒園、五一幼兒園、金穗幼兒園等。B、醫(yī)院：空軍總醫(yī)院、武警總醫(yī)院、海軍總醫(yī)院、解放軍301醫(yī)院、航天中心醫(yī)院、北京藍(lán)天醫(yī)院等。C、酒店：香格里拉飯店、五棵松飯店、世紀(jì)金源大飯店、裕龍大酒店等。D、公園：陽(yáng)光星期八生態(tài)主題公園、北京國(guó)際雕塑公園、五棵松奧林匹克公園等。E、商業(yè)：燕莎金源MALL居然之家、歐尚、愛(ài)家家具、東方家園、沃爾瑪超市、物美超市、華普超市、利客隆超市、超市發(fā)、大中電器、國(guó)美電器、蘇寧電器等。F、銀行：中國(guó)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀

24、行、交通銀行。G郵局：永定路郵電局、五棵松電信局。H、藥店：金象大藥房、玉泉路地鐵藥店、永定路北街藥店。I、餐飲娛樂(lè)：新開(kāi)源大酒店、金百萬(wàn)烤鴨店、五棵松飯店、黎昌海鮮、金悅大酒店、順?lè)搴ｕr、永興花園飯店等。7、公園A、陽(yáng)光星期八公園：該公園為開(kāi)放性公益綠地，中心設(shè)有廣場(chǎng)，廣場(chǎng)四周水波蕩漾，廊道環(huán)繞，綠樹(shù)成蔭；網(wǎng)球場(chǎng)、籃球場(chǎng)以及老人、兒童活動(dòng)場(chǎng)地一應(yīng)俱全，為玉海園、永定路等小區(qū)幾萬(wàn)居民提供必要的休閑場(chǎng)所，也改變了該地區(qū)西南部沒(méi)有大型公園的歷史。B、北京國(guó)際雕塑公園：該公園位于北京市長(zhǎng)安街西延長(zhǎng)線石景山東部，總規(guī)劃面積162公頃，是一個(gè)國(guó)家級(jí)的雕塑文化藝術(shù)園區(qū)。經(jīng)過(guò)兩年的建設(shè)，現(xiàn)已成為北京市最大的

25、雕塑主題公園，更是“人文奧運(yùn)”理念中一幅鮮活生動(dòng)的圖畫。北京國(guó)際雕塑公園2002年9月正式開(kāi)放，當(dāng)年便躋身北京十大精品公園之一。（二）項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析1、優(yōu)勢(shì)分析A、緊鄰公園：項(xiàng)目緊鄰“陽(yáng)光星期八公園”，東臨已建成的五棵松奧林匹克公園，西側(cè)毗鄰國(guó)內(nèi)最大的雕塑公園，獨(dú)特的地理位置將極大的提高世人的關(guān)注度；B、交通便利：南鄰長(zhǎng)安街，步行至一線地鐵玉泉路站僅10分鐘；玉泉路、金溝河路、永定路沿線有眾多公交線路；東臨西四環(huán)；北臨阜石路；C、配套完善：周邊商業(yè)、醫(yī)療、教育等公建配套設(shè)施較為完善；D、地理位置：項(xiàng)目周邊分布大量的國(guó)家機(jī)關(guān)、部委、軍隊(duì)及事業(yè)單位，區(qū)位屬“新東富西貴”的板塊；E、品牌實(shí)力：本項(xiàng)目

26、是恒盛地產(chǎn)控股有限公司凝聚多年來(lái)打造品質(zhì)地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，在京傾心打造的精品房地產(chǎn)項(xiàng)目，是“恒盛”地產(chǎn)品牌的系列產(chǎn)品之一；一期已經(jīng)售罄，包盛品牌有初步形象；F、產(chǎn)品品質(zhì)：奢華的精裝修、頂級(jí)的材料、先進(jìn)的系統(tǒng)設(shè)備。2、劣勢(shì)分析A、負(fù)面口碑影響：由于二期項(xiàng)目延期開(kāi)盤，一期項(xiàng)目因交房引發(fā)的上訴上訪等問(wèn)題，客戶對(duì)開(kāi)發(fā)商實(shí)力及拆遷工作有所擔(dān)心；B、品牌認(rèn)知度低：本項(xiàng)目為恒盛地產(chǎn)在京開(kāi)發(fā)的首個(gè)高檔精品項(xiàng)目，但“恒盛”品牌市場(chǎng)認(rèn)知度相對(duì)較低；C、周邊環(huán)境較差：盡管周邊公建配套相對(duì)完善，但整體檔次較低，形象欠缺，尤其金溝河附近現(xiàn)狀環(huán)境較為雜亂，人員混雜，建材市場(chǎng)更為混亂；D項(xiàng)目拆遷問(wèn)題：直至今日拆遷工作尚未完成。3

27、、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析A、土地因素：受土地供應(yīng)情況等綜合因素的影響，目前區(qū)域在售樓盤已不多，且主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)集中；B、高品質(zhì)項(xiàng)目相對(duì)短缺：從當(dāng)前區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案看，真正具備與本案競(jìng)爭(zhēng)的高品質(zhì)、個(gè)性化樓盤較少；C、樓型、戶型占優(yōu)：區(qū)域內(nèi)純板樓社區(qū)較少，塔樓社區(qū)居多；板樓優(yōu)勢(shì)已顯露無(wú)遺；兩居、三居有較大需求，區(qū)域購(gòu)買力較強(qiáng)；D、一期入?。阂呀?jīng)入住的一期項(xiàng)目目前市場(chǎng)反映較好；E、公園景觀：市場(chǎng)新概念層出不窮，但斥資3000萬(wàn)元先行改造環(huán)境的公園社區(qū)卻始終無(wú)人領(lǐng)銜，可以充分挖掘“公園生活”的概念；F、教育配套：獨(dú)享重點(diǎn)社區(qū)小學(xué)；帕南仙尾GLORKXJ5PROPERTYG客群保障：地處政府機(jī)關(guān)、部委、軍隊(duì)大院的高素

28、質(zhì)客群范圍內(nèi)，從交通動(dòng)線的優(yōu)勢(shì)看，中關(guān)村、金融街高級(jí)白領(lǐng)也是有潛力的基礎(chǔ)客群；H、政策因素：受政策調(diào)控的影響，直接使得市場(chǎng)上中、大戶型房源減少。4、威脅點(diǎn)分析A、客群阻隔：本案區(qū)域內(nèi)客群將受到塞納維拉永定華庭（在售）、金隅長(zhǎng)安山麓（在售）、西山國(guó)際城（在售）、中堂紫熙臺(tái)（在售）、玉泉新城（待售）、大苑海淀名著（待售）等多個(gè)項(xiàng)目的分流。B、價(jià)格阻隔：參考目前房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀及區(qū)域內(nèi)在售樓盤成交均價(jià)，此銷售目標(biāo)依舊是區(qū)域市場(chǎng)的標(biāo)桿產(chǎn)品，會(huì)感受到來(lái)自低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力。5、客戶定位及購(gòu)買行為分析A、社會(huì)層次：本項(xiàng)目主力客源受過(guò)較高等的教育，或有海外留學(xué)、生活背景，事業(yè)穩(wěn)定、運(yùn)籌帷幄，處于社會(huì)中高階層。

29、B、消費(fèi)行為：多次置業(yè)，目前居住地以公寓和政府分房為主，希望改善現(xiàn)有居住條件。C、年齡分布：針對(duì)本項(xiàng)目，我們的客戶群體年齡將普遍在30歲至55歲之間，以30-45歲區(qū)間為主。D、產(chǎn)品功能需求：這類人群在房地產(chǎn)消費(fèi)時(shí)比較注重產(chǎn)品的綜合品質(zhì)與附加值，對(duì)戶型、景觀、節(jié)能、新技術(shù)、入住后的服務(wù)等尤其注意。E、經(jīng)濟(jì)能力：本項(xiàng)目主力客源具有較好的個(gè)人財(cái)富積累，家庭年收入將在200萬(wàn)元以上。F、區(qū)域分布：本項(xiàng)目主力客源將集中在：海淀區(qū)和西城區(qū)。東至西二環(huán)金融街、西至西五環(huán)、北至中關(guān)村、南至蓮石路。G購(gòu)買動(dòng)機(jī)：多以投資或是改善居住條件、提高生活品質(zhì)。四、競(jìng)爭(zhēng)分析區(qū)域概況海淀區(qū)位于北京市西北部，占地面積430.

30、77平方公里，2222個(gè)街道辦事處、7個(gè)鄉(xiāng)帕nfi仙尾GLORKXJ5PROPERTY鎮(zhèn)，戶籍人口184.1萬(wàn)，常住人口約300萬(wàn)。北京市已經(jīng)規(guī)劃為20個(gè)片區(qū)，而海淀區(qū)成為北京房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)定位最為復(fù)雜的地區(qū)。目前海淀區(qū)已經(jīng)分為西部山水區(qū)、昆玉河水系區(qū)、西郊生活區(qū)、中關(guān)村科技園區(qū)以及海淀學(xué)府區(qū)。第二部分項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)恒盛歐洲公館2013年銷售回款計(jì)劃4號(hào)商業(yè)樓暫定開(kāi)盤時(shí)間：2013年2月23日4號(hào)商業(yè)可銷售面積（以實(shí)測(cè)報(bào)告面積計(jì)算）：1471.33平米2013年2月23日至12月31日銷售回款計(jì)劃：銷售囿積（平米）銷售金額（萬(wàn)元）回款金額（萬(wàn)元）1471.338,0008,000一期地下車庫(kù)暫定銷售

31、時(shí)間:2013年4月28日一期地下車庫(kù)庫(kù)可銷售個(gè)數(shù)：301個(gè)2013年4月28日至12月31日銷售回款計(jì)戈U：銷售車銷售金額回款金額位（個(gè)）（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）2506,2506,2502號(hào)住宅樓暫定開(kāi)盤時(shí)間：2013年11月16日2號(hào)樓可銷售面積（暫以規(guī)證面積計(jì)算）：36639平米2013年11月16日至12月31日銷售回款計(jì)戈U：銷售面銷售金額積（平米） （萬(wàn)元）回款金額（萬(wàn)元）考慮到辦理銀行按揭客戶簽約后放款至少需要1個(gè)月左右時(shí)間1538846,16418,466銷售金額回款金額2013年銷售回款總額:（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）60,41432,716第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷問(wèn)題分析一、目標(biāo)相關(guān)性2013年，

32、二期銷售主要目標(biāo)為4#商業(yè)全部銷售完成，地下車庫(kù)基本銷售完成。由于開(kāi)盤時(shí)間較晚，2#住宅完成銷售總量的40%二、實(shí)際相關(guān)性與操作針對(duì)性（一）客戶積累及情況分析截至2010年10月11日，恒盛歐洲公館項(xiàng)目簽約房產(chǎn)共238套，填寫成交客戶分析表214份。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)作出如下簡(jiǎn)析：簽約客戶年齡主要介于3045歲，文化程度以本科為主。簽約客戶年齡分布表大于55歲4Gg歲30-45?小于3喊年齡小于30歲3045歲4655歲大于55歲總計(jì)人數(shù)43128338212百分比20%60%16%4%100%簽約客戶文化程度分布表簽約客戶現(xiàn)居住區(qū)域以北京為主，北京客戶中海淀及西城區(qū)客戶占大多數(shù)簽約客戶現(xiàn)居住區(qū)域?qū)?/p>

33、比圖北京外地住恒曲他丘.ULURIUUS(-RGPLkTY北京簽約客戶居住城區(qū)分布海淀西城半臺(tái)三景山用它居住區(qū)域北京外地總計(jì)海淀西城豐臺(tái)石景山其它總計(jì)山西河北上海山東天津深圳其它總計(jì)人數(shù)58291242713010522221033163百分比45%22%9%3%21%30%15%6%6%6%6%30%總比80%20%簽約客戶對(duì)本項(xiàng)目的主要認(rèn)知途徑為戶外宣傳，其中包括路過(guò)、住周邊的客戶，主要通過(guò)圍擋、指示牌等形式。簽約客戶項(xiàng)目認(rèn)知途徑分布表認(rèn)知途徑網(wǎng)絡(luò)短信戶外報(bào)紙雜志口碑其它（關(guān)系戶、公司員工、老客戶）朋友介紹總計(jì)人數(shù)4130691032846218百分比19%14%32%)0%)0%1%13

34、%21%100%簽約客戶的付款方式主要為按揭貸款，占到總比例的69%簽約客戶付款方式對(duì)比圖付款方式一次性付款按揭貸款總計(jì)人數(shù)72141213百分比34%66%100%簽約客戶主要認(rèn)可本項(xiàng)目的環(huán)境和位置，特別是公園、交通便利、周邊配套較完善;其次有不少客戶是因?yàn)橄矚g本項(xiàng)目的戶型和精裝修品質(zhì)而購(gòu)買。簽約客戶認(rèn)可本項(xiàng)目的理由認(rèn)可本項(xiàng)目的理由環(huán)境位置戶型合理精裝品質(zhì)總計(jì)人次1874659292百分比64%16%20%100%簽約客戶指出本項(xiàng)目的不足之處主要是項(xiàng)目拆遷未完、環(huán)境較差；其次有部分的客戶對(duì)裝修風(fēng)格和細(xì)節(jié)提出了意見(jiàn)，主要集中在希望提供菜單式裝修，另有8人特別指出電視背景墻部分應(yīng)作修改；此外交房

35、時(shí)間較長(zhǎng)、售價(jià)偏貴、折扣較少和周邊學(xué)校遲遲未定都是客戶所關(guān)注和擔(dān)心的。簽約客戶提出的本項(xiàng)口不足之處人的本項(xiàng)目不足之處拆遷及周邊環(huán)境售價(jià)較局裝修風(fēng)格及細(xì)節(jié)交房時(shí)間長(zhǎng)戶型學(xué)校未明確空調(diào)物業(yè)總計(jì)人次5857481915651209百分比28%27%23%9%7%3%2%0%100%簽約客戶對(duì)本項(xiàng)目的建議主要集中在希望一定保證精裝修品質(zhì)；止匕外，加快拆遷進(jìn)度、盡快治理好周邊環(huán)境也很受關(guān)注；還有一部分客戶提出應(yīng)盡快落實(shí)配套學(xué)校的引進(jìn)，并希望價(jià)格有所折扣或贈(zèng)送禮物等。簽約客戶對(duì)本項(xiàng)目提出的建議對(duì)本項(xiàng)B的建議保證精裝修品質(zhì)加快進(jìn)度，對(duì)周邊環(huán)境的治理盡快落實(shí)學(xué)校價(jià)格優(yōu)惠戶型裝修改動(dòng)加快施工進(jìn)度車庫(kù)物業(yè)總計(jì)人次

36、8222101282774172百分比48%13%6%7%5%16%4%2%100%綜上看出，簽約客戶關(guān)心的焦點(diǎn)問(wèn)題集中在精裝修、拆遷、交房時(shí)間和價(jià)格之中。簽約客戶焦點(diǎn)問(wèn)題分布精裝修拆遷價(jià)格交房盹間焦點(diǎn)問(wèn)題統(tǒng)計(jì)精裝修era價(jià)格交房時(shí)間總計(jì)人次141817654352百分比40%23%22%15%100%（二）工程進(jìn)度分期物業(yè)類型可租售面積（平方米）數(shù)量（套或個(gè)）開(kāi)工時(shí)間封頂時(shí)間竣工時(shí)間交房時(shí)間二期（地下車庫(kù)）地下室（車庫(kù)）1,119432013-10-82014-4-302014-9-30二期（地下車庫(kù)）地下室（人防，用于車庫(kù)）5,6761562013-10-82014-4-302014-9-

37、30一期（地下車庫(kù)）地下室（車庫(kù)）已完工11,605300一期已完工二期（2#住宅樓）（?。└邔幼≌?6,6392622013-10-82014-7-312015-6-302015-9-30二期（5#商業(yè)樓）配套商業(yè)7,233一2014-5-82014-7-312015-6-302015-9-30蛆需他日GLORIOUSPROPLRTY二期（學(xué)校地塊）配套教育一一2014-5-82014-8-312015-6-302015-9-30應(yīng)當(dāng)加大拆遷力度，確保拆遷資金，明確開(kāi)盤時(shí)間，明確產(chǎn)品信息，加強(qiáng)工程管理，從而能夠有效的制定營(yíng)銷計(jì)劃。（三）產(chǎn)品問(wèn)題就項(xiàng)目外立面而言，由起初的現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格調(diào)整為歐式

38、簡(jiǎn)約風(fēng)格，在周邊市場(chǎng)該建筑比較少見(jiàn)，客戶認(rèn)可程度較好?？梢酝ㄟ^(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝、廣告手段等強(qiáng)化品質(zhì)感、稀缺性作為項(xiàng)目差異化競(jìng)爭(zhēng)的手段之一。（四）周圍環(huán)境項(xiàng)目周邊環(huán)境比較陳舊，人群檔次較低，從而帶來(lái)客戶對(duì)本項(xiàng)目高端品質(zhì)認(rèn)可度方面的阻力。強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目周邊配套齊全，交通便利以及現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造盡量彌補(bǔ)這一缺陷；通過(guò)本項(xiàng)目獨(dú)立商業(yè)的高檔定位，提升居住環(huán)境的品質(zhì)。（五）開(kāi)發(fā)商知名度及市場(chǎng)認(rèn)知度較低一期已經(jīng)入住有利好面。二期加強(qiáng)工程進(jìn)度的執(zhí)行力，盡快做好入市前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，通過(guò)本項(xiàng)目的熱銷提升“恒盛”品牌在北京的知名度及影響力。（六）住宅銷售時(shí)間較晚住宅需要達(dá)到一定的形象才能有銷售條件，除了手續(xù)本身的進(jìn)度之外，目前一

39、期已經(jīng)入住部分的整體形象尚可，可以作為二期預(yù)售的樣板。綜上六個(gè)方面分析及小結(jié)作為依據(jù)，針對(duì)本項(xiàng)目購(gòu)買人群及購(gòu)買行為，結(jié)合自身?xiàng)l件,制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。第四部分項(xiàng)目營(yíng)銷策略及原則一、營(yíng)銷總策略（一）主要問(wèn)題針對(duì)定位的本項(xiàng)目購(gòu)買人群及購(gòu)買行為，結(jié)合自身?xiàng)l件，我們認(rèn)為在營(yíng)銷策劃工作中將主要面臨以下問(wèn)題：1、周邊環(huán)境問(wèn)題盡管本項(xiàng)目周圍生活配套相對(duì)完善，但整體區(qū)域大環(huán)境檔次較低，尤其是金溝河附近現(xiàn)狀環(huán)境較為雜亂，人員混雜，所以將有一部分客戶因周邊環(huán)境不理想而被分流出本項(xiàng)目，因此，如何打造產(chǎn)品品質(zhì)、營(yíng)造本項(xiàng)目小環(huán)境、銷售賣場(chǎng)氛圍與注重細(xì)節(jié)將是本項(xiàng)目最終熱銷的關(guān)鍵。2、拆遷、交房等負(fù)面口碑問(wèn)題由于本項(xiàng)目

40、從2003年啟動(dòng)拆遷至今尚于一些余戶還未完成拆遷工作，加之本項(xiàng)目交房時(shí)有部分糾紛，導(dǎo)致客戶對(duì)開(kāi)發(fā)商實(shí)力有所擔(dān)心。3、品牌認(rèn)知度較低本項(xiàng)目為恒盛地產(chǎn)在京開(kāi)發(fā)的首個(gè)高檔精品項(xiàng)目，“恒盛地產(chǎn)”品牌知名度和認(rèn)知度較低。（二）解決方案從對(duì)市場(chǎng)及人群的分析，我們對(duì)以上問(wèn)題決定采取如下解決辦法：1、周邊環(huán)境問(wèn)題通過(guò)完善產(chǎn)品品質(zhì)、銷售現(xiàn)場(chǎng)整潔的衛(wèi)生、工地包裝的沖擊力、宣傳資料的精致到位、樣板間的可體驗(yàn)性與銷售人員的細(xì)致培訓(xùn)等方面，注重細(xì)節(jié)，營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍。一期入住環(huán)境的維護(hù)也是吸引客戶的主要賣點(diǎn)。2、拆遷、交房等負(fù)面口碑問(wèn)題通過(guò)融資等財(cái)務(wù)手段確保拆遷資金、加大拆遷力度，盡快完成拆遷工作；緊緊圍繞公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

41、，明確可行性開(kāi)盤時(shí)間，各部門各司其職，相互支持與配合，明確責(zé)旭晶中荏LiLJklDUSPROPERTY恒盛陽(yáng)光鑫地（北京）置業(yè)有限公司任人與獎(jiǎng)勵(lì)制度，確保如期準(zhǔn)時(shí)開(kāi)盤，打消客戶顧慮。一期交房問(wèn)題的妥善解決也是對(duì)公司及品牌形象的及時(shí)維護(hù)。3、品牌認(rèn)知度較低通過(guò)“恒盛地產(chǎn)在中國(guó)”一一在全國(guó)曾經(jīng)開(kāi)發(fā)的樓盤介紹等方式，傳遞給客戶恒盛地產(chǎn)是一家專業(yè)的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)。（三）結(jié)論綜合以上對(duì)本項(xiàng)目所面臨問(wèn)題及解決問(wèn)題方法的總結(jié)，我們認(rèn)為本項(xiàng)目二期的銷售應(yīng)該以在實(shí)樓里建立樣板間，盡量消除一期交房時(shí)的負(fù)面影響，強(qiáng)調(diào)一期的品質(zhì)和生活環(huán)境、品質(zhì)等，用良好的口碑吸引客戶。二、企劃推廣策略（一）項(xiàng)目名稱沿用“恒盛歐洲公館”

42、案名，目前的的整體形象和價(jià)位能夠與案名很好結(jié)合。（二）項(xiàng)目推廣總體思路當(dāng)前的房地產(chǎn)，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。每個(gè)項(xiàng)目在推出時(shí)，都力求出奇、出新，吸引有效客戶。在包裝推廣上更是力求與眾不同，或充分利用周邊環(huán)境（亞奧觀典、香山藝墅）；或以開(kāi)發(fā)商品牌帶項(xiàng)目（萬(wàn)科中糧假日風(fēng)景、萬(wàn)達(dá)石景山廣場(chǎng)）；或大打高科技牌（鋒尚國(guó)際公寓、當(dāng)代MOMA總之，想盡方法吸引市場(chǎng)關(guān)注。項(xiàng)目一期已經(jīng)售罄，二期在本地段已經(jīng)屬于極為稀缺的高品質(zhì)住宅，擬抓住這一重點(diǎn)，集中在有關(guān)媒體上突出項(xiàng)目的唯一性和稀缺性，同時(shí)用一期的實(shí)景作為鋪墊。如果配套小學(xué)可以簽約的話，可主推教育地產(chǎn)。1、從客戶群的分析得出結(jié)論，本項(xiàng)目應(yīng)是針對(duì)金字塔中高端部分客戶群的

43、小眾營(yíng)銷。因此，在推廣方式上，避免大女散花式的廣告宣傳。除在開(kāi)盤期間，在報(bào)紙媒體上作沖擊力較強(qiáng)的項(xiàng)目形象宣傳外，大部分精力應(yīng)落實(shí)在有針對(duì)性的小眾營(yíng)銷上。如高檔次雜志和DM直投的宣傳，西部高檔次酒店的巡展或酒會(huì)，內(nèi)容豐富的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，高檔次俱樂(lè)部中的推廣等。帕靠地注jLORIOUSPROPtRIY本項(xiàng)目的客戶群，都有其特定的商務(wù)圈子。相比較報(bào)紙媒體上的廣告宣傳，朋友、合作伙伴的建議，對(duì)他們的購(gòu)房意向影響更大。因此本項(xiàng)目的推廣，應(yīng)以高檔社交、休閑圈子和高檔人士之間的口碑相傳為切入點(diǎn)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、短信、戶外等方式，加上我們的品牌效應(yīng)、項(xiàng)目附加的文化內(nèi)涵、項(xiàng)目自身的優(yōu)勢(shì)、體驗(yàn)式的營(yíng)銷方式、升級(jí)版的服務(wù)

44、理念，使這些客戶喜歡本項(xiàng)目、購(gòu)買本項(xiàng)目，并通過(guò)他們帶來(lái)新客戶，達(dá)到熱銷的局面。2、在美譽(yù)度上，應(yīng)著重從以下三個(gè)方面入手：一方面：體驗(yàn)式營(yíng)銷為了區(qū)別于其他項(xiàng)目，體現(xiàn)本項(xiàng)目的理念和檔次，突出與其他項(xiàng)目的差別。計(jì)劃在整個(gè)銷售過(guò)程中，引入當(dāng)前非常流行的體驗(yàn)式營(yíng)銷的概念。該方式，也是為了增加本項(xiàng)目的附加值，為本項(xiàng)目較高的售價(jià)，提供合情合理的依據(jù)。計(jì)劃在2號(hào)樓里打造實(shí)景樣板間,使客戶真正感受、體驗(yàn)。如客廳，可以由客戶挑選喜歡的DVD播放；書房中的電腦可以隨時(shí)上網(wǎng)查詢所需資料；陽(yáng)臺(tái)上的休閑椅可以提供給客戶片刻的寧?kù)o等。二方面：客戶服務(wù)體系一個(gè)好項(xiàng)目的成功離不開(kāi)客戶服務(wù)的大力支持，因此，應(yīng)制定一套完善的主動(dòng)式

45、售后服務(wù)體系，這將是提高項(xiàng)目美譽(yù)度的重要方面。三方面：注重細(xì)節(jié)一個(gè)絕佳的創(chuàng)意思路，一個(gè)完美的推廣方案，如果在執(zhí)行時(shí)不徹底，或有偏差，往往效果差之千里。而一個(gè)好的執(zhí)行，其實(shí)就體現(xiàn)在每一個(gè)細(xì)節(jié)上。所以注重細(xì)節(jié)，是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵?？傊卷?xiàng)目的推廣思路，在表現(xiàn)層面上，一定要吸引客戶的關(guān)注，在內(nèi)在層面上，一定要?jiǎng)?wù)實(shí)、專業(yè)，將準(zhǔn)客戶變成真正滿意的真正業(yè)主。、銷售策略由于本項(xiàng)目一期已經(jīng)售罄，并累積了較大量的客戶群，同時(shí)項(xiàng)目比較稀缺，因此以坐銷為主。通過(guò)對(duì)以往累積客戶的聯(lián)系溝通，以及有效的媒體宣傳，直接挖掘找尋潛在客戶。中日崎他屋四、推盤及銷控策略由于住宅開(kāi)盤時(shí)間較晚，建議小量開(kāi)盤，如果市場(chǎng)表現(xiàn)良好則適當(dāng)提

46、價(jià)后再次釋放一些房源。五、價(jià)格策略直接出擊，穩(wěn)中有升，堅(jiān)定信心，重要節(jié)點(diǎn)，上調(diào)價(jià)格第五部分項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃一、開(kāi)盤方案（一）開(kāi)盤需要達(dá)到的目標(biāo)1、消化已經(jīng)積累的誠(chéng)意客戶，將誠(chéng)意客戶轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買力。2、在消化掉內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期客戶的基礎(chǔ)上，借開(kāi)盤之勢(shì)，快速成交新客戶，掀起銷售高潮，為以后的銷售打下良好的基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快銷、熱銷。3、提升恒盛地產(chǎn)品牌形象，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。4、通過(guò)對(duì)本項(xiàng)目品牌的升華，注重恒盛地產(chǎn)品牌形象，完成從項(xiàng)目品牌到公司名牌的過(guò)渡，為在京后續(xù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)奠定品牌基礎(chǔ)。5、通過(guò)開(kāi)盤活動(dòng)為項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)吸引人流，聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣，營(yíng)造熱烈火爆的現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，提高現(xiàn)場(chǎng)客戶成交比例。（二）開(kāi)盤需要達(dá)

47、到的效果1、通過(guò)開(kāi)盤前持續(xù)的廣告宣傳推廣及熱烈的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，吸引前期登記的誠(chéng)意客戶當(dāng)天前往本項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)，提高誠(chéng)意登記客戶的成交比例，力爭(zhēng)達(dá)到50%以上的解籌率。2、通過(guò)隆重?zé)崃业拈_(kāi)盤活動(dòng)為本項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)帶來(lái)更多的客流。3、通過(guò)開(kāi)盤活動(dòng)，再次將區(qū)域內(nèi)購(gòu)房目標(biāo)客戶群的注意力吸引來(lái)，讓本項(xiàng)目成為市場(chǎng)所關(guān)注的焦點(diǎn)，掀起新一輪的銷售熱潮。（三）開(kāi)盤必須具備的條件1、售樓處及現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的營(yíng)造售樓部是項(xiàng)目形象展示的窗口，是開(kāi)發(fā)商實(shí)力的象征，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的營(yíng)造是給客戶留下的第一印象，因此在項(xiàng)目開(kāi)盤前，必須完成售樓部外部的裝修和現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造。售樓處及現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放時(shí)間：開(kāi)盤前一個(gè)半月。2、配套設(shè)施營(yíng)造完成由于本項(xiàng)

48、目樣板間設(shè)在實(shí)際樓體中，故從現(xiàn)場(chǎng)售樓處到樣板間有一定距離，看房路線及通道的細(xì)節(jié)到位是非常關(guān)鍵的內(nèi)容。配套設(shè)施完成時(shí)間：開(kāi)盤前一周。3、相關(guān)人員明確職責(zé)、培訓(xùn)到位業(yè)務(wù)員須于2周前，通知自己的意向客戶，告知開(kāi)盤時(shí)間、地點(diǎn)、活動(dòng)內(nèi)容，郵寄活動(dòng)請(qǐng)柬和活動(dòng)議程。其他開(kāi)盤相關(guān)人員明確職責(zé)，培訓(xùn)到位。（四）開(kāi)盤活動(dòng)的核心要點(diǎn)1、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境展示是提高成交率和吸引新客戶的重要亮點(diǎn)，是開(kāi)盤準(zhǔn)備工作的重點(diǎn)。（售樓處、樣板間、看樓通道等每個(gè)細(xì)節(jié)都得做到位）2、新穎、不落俗套是開(kāi)盤活動(dòng)的原則，一定要鮮明體現(xiàn)這一特點(diǎn)。（組織好現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)）3、現(xiàn)場(chǎng)銷售的主要任務(wù)是做好選房換簽合同工作；開(kāi)盤活動(dòng)當(dāng)天，業(yè)務(wù)員必須耐心、細(xì)心的照顧

49、好每一個(gè)客戶以及媒體記者和業(yè)內(nèi)人士，要態(tài)度熱情，服務(wù)周到。力爭(zhēng)使所有意向客戶能夠通過(guò)，活動(dòng)堅(jiān)定定房信心，換簽合同；并使意向客戶受到氣氛感染，而跟風(fēng)下定。4、開(kāi)盤當(dāng)天舉辦開(kāi)盤活動(dòng)，邀請(qǐng)各大媒體參與活動(dòng)當(dāng)中，后期形成新聞?shì)浾摗?、開(kāi)盤當(dāng)天至兩周是比較關(guān)鍵的兩周，已認(rèn)購(gòu)的大量客戶，須在這一時(shí)期換簽定購(gòu)單、簽正式合同，銷售、客服、按揭、財(cái)務(wù)、工程、律師甚至銀行等各部門人員的協(xié)調(diào)配合能力在此會(huì)全部表現(xiàn)出來(lái)。通過(guò)開(kāi)盤前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，特別是人員的培訓(xùn)，相信換簽工作能夠忙而不亂，有條不紊的完成。若有任何問(wèn)題，一定要在第一時(shí)間內(nèi)解決，不推諉不回避，充分體現(xiàn)公司“全員服務(wù)”的理念。（五）開(kāi)盤促銷政策一次性付款方

50、式：享受開(kāi)盤價(jià)的95折優(yōu)惠；按揭付款方式：首付款40%,享受開(kāi)盤價(jià)的99折優(yōu)惠；首付款50%,享受開(kāi)盤價(jià)的98折優(yōu)惠；首付款60%,享受開(kāi)盤價(jià)的97折優(yōu)惠；首付款70%以上，享受開(kāi)盤價(jià)的96折優(yōu)惠；（六）媒體策略、八土題關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)目標(biāo)巡展針對(duì)目標(biāo)客戶群小型巡展為開(kāi)盤旺銷集聚人氣報(bào)廣開(kāi)盤前到開(kāi)盤當(dāng)天選擇北京青年報(bào)打兩次軟、硬結(jié)合，“恒盛歐洲公館”亮相現(xiàn)場(chǎng)售樓處、樣板間開(kāi)放現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，拉動(dòng)項(xiàng)目銷售開(kāi)盤活動(dòng)當(dāng)天，開(kāi)盤氛圍營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)不做大規(guī)?；顒?dòng)，以營(yíng)造高檔氛圍，實(shí)現(xiàn)前期VIP卡客戶轉(zhuǎn)簽合同為原則網(wǎng)絡(luò)與項(xiàng)目網(wǎng)站新浪、百度、項(xiàng)目網(wǎng)站開(kāi)盤信息及項(xiàng)目賣點(diǎn)告知1、開(kāi)盤旺銷信息發(fā)布、開(kāi)盤前后造勢(shì)戶外萬(wàn)柳高爾夫開(kāi)盤信息

51、發(fā)布恒曲他隹GLOXiDLlSPftOPERTY廣告牌、工地開(kāi)盤旺銷信息發(fā)布短信物料配合直投/直郵廣告圍檔開(kāi)盤前三周工地圍檔包裝到位樓書等銷售資料投入使用售樓處現(xiàn)場(chǎng)包裝到位開(kāi)盤前三周選擇框架電梯或?qū)δ繕?biāo)客戶直郵開(kāi)盤信息、賣點(diǎn)、促銷政策等每處細(xì)節(jié)體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)，讓銷售人員和來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的客戶、業(yè)內(nèi)人士對(duì)項(xiàng)目充滿信心開(kāi)盤信息及項(xiàng)目賣點(diǎn)告知項(xiàng)目開(kāi)盤前各項(xiàng)目準(zhǔn)備工作時(shí)間表附后二、銷售手段1、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)用將近3周的時(shí)間，對(duì)本項(xiàng)目所有業(yè)務(wù)員進(jìn)行連續(xù)、專業(yè)地培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容涉及房地產(chǎn)基礎(chǔ)和專業(yè)知識(shí)、個(gè)人素質(zhì)教育、銷售工作流程、銷售技巧以及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等諸多項(xiàng)目，并要經(jīng)過(guò)相關(guān)的考試。培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，會(huì)對(duì)每位業(yè)務(wù)員給予綜合評(píng)定

52、，篩選合格人員上崗。相信經(jīng)過(guò)4周的綜合培訓(xùn)，恒盛地產(chǎn)企業(yè)文化的熏陶，這個(gè)銷售隊(duì)伍一定是一個(gè)充滿活力、專業(yè)、敬業(yè)、樂(lè)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，必將為本項(xiàng)目的推廣盡職盡力，創(chuàng)造恒盛熱銷樓盤。2、信息反饋在開(kāi)盤前期，通過(guò)工地圍檔、路牌路旗、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)等方式，收集意向客戶的反饋信息，組織專人（銷售主管和有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員34人）對(duì)該信息進(jìn)行歸類、分析、匯總，提取具有普遍性的有效信息，在條件具備的情況下，改善項(xiàng)目不足之處，提升項(xiàng)目整體競(jìng)爭(zhēng)力，使之更符合市場(chǎng)需求，在正式開(kāi)盤時(shí)能引起熱銷。3、口碑宣傳相比較報(bào)紙媒體上的廣告宣傳，朋友、合作伙伴的建議，對(duì)他們的購(gòu)房意向影響更大，甚至很多朋友會(huì)一起扎堆兒買房。因此口碑相傳將是本

53、項(xiàng)目重要的推廣策略?？诒麄餍枰鞣N活動(dòng)來(lái)支持，如介入高檔俱樂(lè)部的各種活動(dòng)，對(duì)一些重大的商務(wù)或休閑活動(dòng)進(jìn)行冠名，建立恒盛客戶的置地會(huì)，高檔場(chǎng)所（如酒店、寫字樓等）的推廣巡展活動(dòng)。同時(shí)，還可以在一些有影響力的DM直投雜志和高檔俱樂(lè)部會(huì)刊上刊登消息，擴(kuò)大認(rèn)知度。尤其是對(duì)老客戶的關(guān)系維護(hù)和挖掘上，更要下大功夫。不但每位業(yè)務(wù)員，都要把老客戶的服務(wù)做好，公司還要設(shè)專人負(fù)責(zé)老客戶的建檔、維護(hù)、服務(wù)工作，切實(shí)使客戶感受到陽(yáng)光公司以人為本的服務(wù)理念，喜歡恒盛地產(chǎn)，喜歡“恒盛歐洲公館”，并愿意真心地將本項(xiàng)目推薦給他的親朋好友，成為恒盛地產(chǎn)的中堅(jiān)客戶群?？诒麄?，不局限于對(duì)于老客戶。對(duì)于業(yè)內(nèi)人士、媒體記者也同樣非

54、常適用。同行、記者的推崇，將是客戶買房非常在意的潛在因素。所以，要求公司所有員工，對(duì)待同行、記者必須一視同仁，服務(wù)熱情、周到，專業(yè)、敬業(yè)，以便在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)樹(shù)立良好的口碑，促進(jìn)銷售。相比較于其他報(bào)紙媒體推廣方式，口碑宣傳具有針對(duì)性強(qiáng)，美譽(yù)度好，成功率高，節(jié)省費(fèi)用的優(yōu)點(diǎn)。一定要認(rèn)真對(duì)待。4、人性化服務(wù)從客戶進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)銷售中心的那一刻起，直到他參觀、認(rèn)可項(xiàng)目、下定金、簽合同、交房款、辦貸款以及交房入住等的各個(gè)環(huán)節(jié)中，都立求突出體現(xiàn)公司客戶至上的人性化服務(wù)理念，觸動(dòng)客戶的情感，使客戶認(rèn)可本項(xiàng)目，愿意購(gòu)買，也愿意為我們做義務(wù)宣傳，將項(xiàng)目推薦給他的朋友，形成本項(xiàng)目良好的口碑，促進(jìn)銷售。5、注重細(xì)節(jié)一個(gè)絕佳的

55、創(chuàng)意思路，一個(gè)完美的推廣方案，如果在執(zhí)行時(shí)不徹底，或有偏差，往往效果差之千里。而一個(gè)好的執(zhí)行，其實(shí)就體現(xiàn)在每一個(gè)細(xì)節(jié)上。所以注重細(xì)節(jié)，是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。銷售現(xiàn)場(chǎng)整潔的衛(wèi)生，包括衛(wèi)生問(wèn)、談判區(qū)、簽約室的死角；玻璃幕墻的擦拭；租擺綠植葉子上的水珠。工地包裝的沖擊力，例如大型寶麗布噴繪外打燈的工地圍擋，其實(shí)相當(dāng)于一字排開(kāi)的一片擎天柱，即顯檔次，又顯氣勢(shì)。宣傳資料的精致到位，包括折頁(yè)、樓書、生活手冊(cè)等要設(shè)計(jì)新穎、奢華高檔，制作精美，并配有中英文對(duì)照文案，體現(xiàn)出高品位和高品質(zhì)。而光盤配上優(yōu)美的曲子，更是要在項(xiàng)目未成型前，給客戶營(yíng)造一個(gè)最自然的生活夢(mèng)境。樣板間的可體驗(yàn)性，如客廳，可以由客戶挑選喜歡的DVD

56、播放；書房中的電腦可以隨時(shí)上網(wǎng)查詢所需資料；陽(yáng)臺(tái)上的休閑椅可以提供給客戶片刻的寧?kù)o等。銷售人員的細(xì)致培訓(xùn)，一個(gè)有團(tuán)隊(duì)意識(shí)的優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，是項(xiàng)目熱銷的基礎(chǔ)，他們的培訓(xùn)必須細(xì)致到言談舉止，儀容儀表，談判技巧，協(xié)同作戰(zhàn)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)。三、企劃推廣方案（一）開(kāi)盤前期1、時(shí)間：2013年8月15日2013年11月15日2、目的：建立公園地產(chǎn)文化，快速提高項(xiàng)目知名度，收集市場(chǎng)反饋，調(diào)整推廣策略，為項(xiàng)目的正式開(kāi)盤做鋪墊。3、廣告推廣：由于本項(xiàng)目客群的地域性強(qiáng)、行業(yè)高度集中，因此要針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、點(diǎn)對(duì)線、點(diǎn)對(duì)面的有效信息傳播，通過(guò)客戶之間的相互認(rèn)可，達(dá)到營(yíng)銷目的。,戶外引導(dǎo)和指示系統(tǒng)：選擇路旗和充分

57、利用自身的戶外資源，如工地圍檔、售樓處燈箱等。,網(wǎng)絡(luò)選擇新浪、百度為主。GL：JIIDU5PROFLIYDM直投選擇目標(biāo)客群號(hào)斷，投放短信。（包括山西、內(nèi)蒙、東北等早期手機(jī)號(hào)段短信群發(fā)）平面廣告報(bào)紙：北京青年報(bào)、參考消息為主。雜志：三聯(lián)生活周刊、財(cái)經(jīng)為主。新聞公關(guān)通過(guò)主動(dòng)上門拜訪有意向相關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)的方式，獲得對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，然后在其單位內(nèi)部開(kāi)展小型項(xiàng)目巡展活動(dòng)。（二）開(kāi)盤期1、時(shí)間：2013年11月16日12月31日，為期一個(gè)半月。2、目的：以密集的廣告宣傳，快速建立本項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度。3、廣告推廣：,網(wǎng)絡(luò)選擇新浪、百度為主。DM直投選擇目標(biāo)客群號(hào)斷，投放短信。（包括山西、內(nèi)蒙、東北等早期手

58、機(jī)號(hào)段短信群發(fā)）針對(duì)特定人群的宣傳資料的直郵是一項(xiàng)長(zhǎng)期的活動(dòng)，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)，隨時(shí)測(cè)試效果，篩選最佳渠道，持續(xù)進(jìn)行。北京青年報(bào)夾報(bào)形式投放。平面廣告報(bào)紙：北京青年報(bào)、參考消息為主。雜志：三聯(lián)生活周刊、財(cái)經(jīng)、安家為主。新聞公關(guān)開(kāi)盤活動(dòng)和新聞活動(dòng)。（三）持續(xù)銷售期1、時(shí)間：2014年1月1日2014年5月31日，為期五個(gè)月。2、目的：保持住本項(xiàng)目在市場(chǎng)上的知名度和美譽(yù)度，建立品牌意識(shí)，促進(jìn)銷售。3、廣告推廣：,網(wǎng)絡(luò)選擇百度精準(zhǔn)廣告投放為主。DM直投針對(duì)特定人群的宣傳資料的直郵是一項(xiàng)長(zhǎng)期的活動(dòng)，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)，隨時(shí)測(cè)試效果，篩選最佳渠道，持續(xù)進(jìn)行。選擇目標(biāo)客群號(hào)斷，投放短信。（包括山西、內(nèi)蒙、東北等早期手機(jī)號(hào)段短信群發(fā)）平面廣告報(bào)紙：北京青年報(bào)、參考消息為主。雜志：三聯(lián)生活周刊、財(cái)經(jīng)、安家為主。新聞公關(guān)每月在售樓處舉行小活動(dòng)，支持銷售，促進(jìn)成交。（四）尾盤銷售和結(jié)案1、時(shí)間：2014年6月1日6月30日，為期一個(gè)月。2、目的：簡(jiǎn)單促進(jìn)尾盤銷售。3、廣告推廣：,網(wǎng)絡(luò)選擇百度精準(zhǔn)廣告投放。DM直投選擇目標(biāo)客群號(hào)斷，投放短信。（包括山西、內(nèi)蒙、東北等早期手機(jī)號(hào)段短信群發(fā)）針對(duì)特定人群的宣傳資料的直郵是一項(xiàng)長(zhǎng)期的活動(dòng)，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)，隨時(shí)測(cè)試效果，篩選最佳渠道，持續(xù)進(jìn)