快運快遞運輸快遞公司物流發(fā)展運營管理 項目營銷培訓 8銷－宅急送的市場營銷策略與競爭優(yōu)勢

1、宅急送的市場定位 營銷策略與競爭優(yōu)勢華東宅急送市場培訓科培訓目標通過這部分的學習，把握宅急送的市場定位，在區(qū)域市場拓展及目標客戶的鎖定上做到準確、有針對性；了解宅急送的營銷模式與營銷策略、使市場營銷行為有系統(tǒng)、有規(guī)則的展開，通過正確的方式獲得正確的結果；對宅急送與主要競爭對手的優(yōu)劣勢比較有一個全面的了解與把握，在今后的營銷實戰(zhàn)中，能準確的向客戶傳遞與構造出宅急送服務產(chǎn)品的差異性。1、物流是個朝陽行業(yè)，市場大在哪里？2、快運服務的市場營銷與其它產(chǎn)品的市場營銷區(qū)別在哪里？3、你眼中的宅急送市場優(yōu)勢在哪里？為什么？思考幾個問題物流市場簡析 、市場巨大，前景廣闊 物流成本為1.9萬億人民幣，快運市場約

2、為1700億物流費用占產(chǎn)品成本的30%，發(fā)達國家只占20%物流如果每降低一個百分點，就能節(jié)約2400億60%企業(yè)2003年物流將外包，平均遞增速度30%機械產(chǎn)品加工的時間10%，而物流時間90% 、業(yè)界混亂，層次較低 1006萬個從事物流服務的企業(yè)，有近35%無注冊， 80%集中于珠三角和長三角。 1.6萬家注冊的專業(yè)物流公司。 只有15%能提供再包裝、分揀、信息等增值服務，85%的只能提供基礎服務 。、競相調整，以求適應。貨運客運剝離，航空公司推廣直銷 國際轉國內，“內戰(zhàn)”已進入準備階段貨代轉快運，“土匪”要改編為“正規(guī)軍”巨頭整合，以保領先地位國際快運巨頭不會經(jīng)營國內快遞1、機會豐富，關鍵

3、在定位與選擇。2、規(guī)范化、專業(yè)化、本土化才有實力搶灘中國。3、“激戰(zhàn)”拉開序幕，市場占有刻不容緩，但實力決定市場選擇物流市場分析宅急送的市場營銷策略 第一，明確終極 定位，制定市場發(fā)展策略。 品牌經(jīng)營是宅急送不變的市場追求！宅急送市場營銷策略宅急送的業(yè)務品牌也是市場定位 “宅”就是老百姓的門；“急”就是速遞，就是快；“送”就是到門的服務。這是宅急送的終極市場定位。 無論行業(yè)怎么細分，市場如何變幻，為客戶解決“時間需求”是宅急送的發(fā)展目標和社會使命。我們的一切工作都應緊緊圍繞“安全、準確、親切、視服務為生命”的經(jīng)營訓誡來展開。一切有“時間需求”的業(yè)務，均應是宅急送的操作目標。 2000年我們還有

4、15天的貨物；今天的報價單上我們已看不見5天以上的報價；2年以后，我們會只做3天的貨物；5年內我一定能實現(xiàn)全國的次日到。這就決定我們必須把客戶需求向宅急送的未來業(yè)務上壓靠，即便是在項目開發(fā)中，也不可以忽視宅急送的未來是要做規(guī)模經(jīng)營?？偛迷谑粭l心得中最后一點講的“1公里配送”，就是這個道理。宅急送只有抱著一個簡單的理想，不遺余力地打造品牌，才能在未來的快運市場上占有一席之地！第二，認清自身發(fā)展狀況，制定近期市場營銷策略。 公眾客戶是宅急送服務的終極方向； 項目客戶是現(xiàn)階段市場談判的主攻方向； 規(guī)模經(jīng)營是市場培育的主要方向！宅急送市場營銷策略市場現(xiàn)實決定業(yè)務特點業(yè)務特點決定市場策略-一是盯住快運

5、項目，二是打牢規(guī)模經(jīng)營基礎。 當前我們?yōu)槭裁匆⒆】爝\項目？一是我們的業(yè)務操作能力目前還不足以支撐社會零散貨物的沖擊。二是含有快運項目的客戶，不影響未來的市場定位。因為他們提貨集中、操作方便、利潤比較豐厚（HP的維修品發(fā)貨、調貨；UT斯達康、IBM維修品、NOKIA、MOTOROLA、波導等手機成品、證券廣告公司資料、醫(yī)藥及器械類）。 要盯住哪些快運項目？1、時間附加值；2、產(chǎn)品附加值。 打牢規(guī)模經(jīng)營基礎：其實我們的核心是在大量繁殖我們的提派網(wǎng)絡（內外），規(guī)范我們的營業(yè)廳建設，瞄準規(guī)模經(jīng)營，瞄準終極市場！-因為：“急”者無價！ 我們目前應該如何做？1、要依據(jù)當?shù)靥攸c尋找不同的切入點（寧波、昆山

6、、區(qū)域市場、輻射市場），省內省外，因地制宜 實際工作中要強調2點：2、成本是總體的成本，價格是全程的價格，能力是整體的能力。（以整體實力與競爭對手比較） 第三，靠市場來打造人才，靠人才來發(fā)展企業(yè)。 只把機會給予懂得經(jīng)營事業(yè)的人！宅急送市場營銷策略1、宅急送最終需要的市場營銷人才不是SALES而是 MARKETING 。2、能夠做好個人開拓的人是人力，能夠做好集團開發(fā)的是人才，能夠領導開拓的是人物。3、在宅急送不懂業(yè)務做不了市場，做市場不懂經(jīng)營做不好市場。換句話說沒有正確價值取向、追求、進取心的人，不懂學習的人無法成功。市場應當成為人才成長的搖籃宅急送的競爭優(yōu)勢提問：宅急送的競爭對手有哪些？3、

7、比較自身？1、對手優(yōu)勢？2、對手劣勢？中郵物流市場定位運營形式高附加值.高時效.小體積.小重量.多批次由過去以B2C為主，轉為B2B為主市場層次貨物特性行業(yè)選擇高層次、精益化客戶群體電子.電訊.醫(yī)藥.出版.汽配等國內外知名企業(yè)、良好品牌的流通企業(yè)快運競爭的關鍵點？ 1、網(wǎng)絡建設情況2、 提供服務的時效性、時限性3、提供服務的安全性、保障性4、 提供的信息反饋與查詢服務狀況5、提供服務的全面性、專業(yè)化、人性化6、提供服務的性能價格比了解自己公司文化理念經(jīng)營實力規(guī)模網(wǎng)絡鋪設范圍信息技術程度業(yè)務操作細節(jié)合作主要客戶談判之前做到“三個了解”A、品質能否匹配。B、價格是否合適。 C、操作同業(yè)經(jīng)驗。D、信息技術能力。E、售后管理系統(tǒng)。（1）客戶關心的五大問題了解客戶 談判之前做到“三個了解”（3）操作的個性化需求 了解客戶 （2）客戶貨量及主要流向談判之前做到“三個了解”（4）談判對手的性格愛好了解對手談判之前做到“三個了解”現(xiàn)供應商：優(yōu)、劣勢價格水平服務能力承運貨量競爭對手中郵物流大田快遞中外運民航快遞區(qū)域航空貨代審查要細把關要嚴重點要清三、簽定合同要注意的問題一是價格*揚長擊短，以優(yōu)贏信二是快速三是做難四是信息五是理賠談判中掌握“三個技巧”結尾理念培訓只能派1/4的用場1、真正的市場開發(fā)和維護是業(yè)務平臺的搭設，是派送能力的提高，要尊重市場的選擇！