商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧講座PPT課件

1、商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧主講：劉永華老師我們?nèi)魏螘r候都離不開談判湖北福瑞泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司課題一：如何成為一個優(yōu)秀的商務(wù)談判人員談判高手需要具備的主要談判技巧包括:講話的時候要吸引別人的注意力并且讓人明白意思;注意聽別人講話,這樣就能從別人那里得到你所需要的所有信息;問題要提得恰到好處;觀察非語言信號;留心遁詞。在交流的時候,你要擁有自己的節(jié)奏,并且讓對方跟著你的節(jié)奏走。 表達 語言是所有談判的交流媒介你講話的方式能夠促成一場談判,也能夠?qū)⑺鼩в谝坏?。為了盡可能有效地讓對方理解你的意思表達,你需要吸引對方的注意力,并且清晰地講述自己的觀點。 在講話前,要組織自己的思路。條理清楚、有主有次地闡述你

2、方的要求,以便對方能夠容易跟上你的思路。事先為談判準備簡潔的筆記,對其中的重點詞語進行特殊標注,以便于查找。談判一旦開始,你需要及時地對對方的問題做出反饋,在這種情況下,快速記下他們問題中的一些關(guān)鍵點有助于你清思路。 開始講話之前就要吸引對方的注意力。如果背景吵雜的話,先不要開口講話-停頓一下,等到舞臺完全屬于你的時候再登場。講話時聲音要清晰洪亮,讓在場的每個人都能聽到你說的話,并且和每個人都要進行目光交流,仿佛你在和每個人直接說話,以吸引他們的注意力。講話一定要簡明扼要,緊緊圍繞要點,避免無關(guān)的插曲,該停止時就停止。盡量使用聽眾對你和談判都感到有信心的話語。 聆聽 聆聽別人談話是每個談判者都

3、需要培養(yǎng)的一門技巧。稍加練習之后,你就可以培養(yǎng)聆聽的能力,是聆聽的藝術(shù)成為談判過程的一部分 “聽見”和“聽”兩個詞經(jīng)常被作為近義詞,實際上它們根本不是一回事。 積極的聆聽應(yīng)該是以對方為中心,如果你真的是在有效地傾聽對方的談話,你聽的時候根本不想自己或者自己關(guān)住的事情。 這樣對于保持一個良好的談判氛圍至關(guān)重要,如果你不關(guān)住對方所說的話,你就有可能造成一種排斥和不信任的氛圍 提問 在談判中,提問起著非常重要的作用-如果問得恰到好處的話,會使對方集中注意力,保持雙方對所討論問題的興趣并且讓談判朝著你希望的方向 發(fā)展 。 我們提問題,目的是為了明白對方的目標,真正理解對方對于所討論事實的看法和推斷,使

4、自己有能力控制談判的氛圍。 適當?shù)奶釂柦?jīng)?？梢砸龑?dǎo)談判向自己期望的方向發(fā)展并最終得到自己想要的結(jié)果。 提出問題的時候,最好事先想一想,你希望這個問題產(chǎn)生什么樣的效果,它對談判氛圍可能造成什么樣的影響。一個很好的辦法就是根據(jù)目標、需求、氛圍這三個要點,思考判斷一下每一個想要的提出的問題。 結(jié)束語 或許當你完全掌握以上技能的時候,不能保證每次都能達到絕對的談判勝利,有可能是對方比你更優(yōu)秀,也可能是你的條件不足以和對方抗衡。但是只要你真的按照以上建議去做,你絕對能夠把握住你以前很容易就與之失之交臂的機會,你能發(fā)揮自身的優(yōu)勢,能更踏實地完成你要完成的任務(wù),為以后的發(fā)展積累更多的經(jīng)驗。另外,永遠記住,“

5、雙贏”理念是至關(guān)重要的。課題二：商業(yè)招商技巧招商是商業(yè)零售業(yè)也好、流通業(yè)也好、還是現(xiàn)在熱門的商業(yè)地產(chǎn)也好很重要的市場運營環(huán)節(jié)之一。什么是招商就不多羅嗦，就羅嗦下技巧。 商業(yè)招商行為其實是現(xiàn)代商業(yè)營銷的一種具體表現(xiàn)形式，它跟廣義營銷行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是廣義營銷的方式技巧。歸納總結(jié)為招商二大絕招：一是知己，二是知彼知己個人認為是成為一個好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點：通變勤（對了，通便要勤） 1、通，自我的包裝如知識面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當具備； 2、變，基本功的鍛煉思維能力的鍛煉，一家之談覺得最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第

6、一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)； 3、勤，資源的積累招商最大的技巧和竅門其實就在這里，熟悉你的客戶資源和行業(yè)的特性，說得容易做起來難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進廣泛的收集和整理信息，沒有捷徑、沒有去蕪留精，全靠厚積而薄發(fā)，成為“有心人”，這是招商人最重要的第二素質(zhì)能力 知彼 再歸納四點，就是：老生常談 1、老，老謀深算，資格要老你面對的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對等的談判地位和對手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無人，要尊重和贊賞對方，成為個老江湖型的談判高手； 2、生，生意經(jīng)要用商業(yè)語言和生意場上的行話與對方溝通，你要懂對方的生意經(jīng)，基本功里講了

7、，平時做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對方關(guān)注的問題，讓對方清楚了解為什么“有利可圖”，這才是對方最最關(guān)心的大事件； 3、常，常來常往，長期備戰(zhàn)客戶不是一掬而就的，也不是招之即來的，大量的、長期的準備客戶成為你的準客戶將是你在這行終生受用的長期飯票，招商其實是個長期性的工作； 4、談，談什么？當然是談朋友啦！你不知道聽到過多少遍老招商說：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對了，談客戶就是談朋友，把他（她）當成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對方的圈子里去，他會帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會死心塌地為你效勞。 訴之以理：凡事講道理，招商的時候，要和客戶客觀的說明你的項目的情況。不

8、要妄自夸大，也不要低聲下氣。 誘之以利：商家進駐到底還是要看你的項目能不能給他帶來受益，你要像他說明你項目的優(yōu)勢所在，讓他相信你的項目的可盈利性。 商業(yè)項目招商的過程中要注意以下幾點 1、招商人員要清楚商業(yè)項目的開發(fā)的方向，知道自己在做什么樣的一個項目，項目出來會達到什么樣的狀況。 2、有針對性的進行項目商戶資源的儲備 3、招商前作好工作人員的前期培訓，統(tǒng)一招商口徑，避免在招商過程中由于工作人員的說法不一致導(dǎo)致戶的流失。 4、招商前應(yīng)細入了解項目所在地的商業(yè)市場情況，在與商戶交談時能有的放矢。 5、在項目招商過程中要有良好的心態(tài)，把握好度和聯(lián)系周期。做到“商”進我退，“商”退我進！不能急于求成

9、，也不能聽之人之。 6、在談判過成中可“黑白”搭配。安排甲、乙兩個工作成員為一組，針對商戶在猶豫不決，甲工作人員處于僵持狀態(tài)時，由乙工作人員過來溝通，向商戶傳遞自己也談好一家商戶，同時也看好同一位置的信息，造成商戶的競爭心態(tài)，促使合同簽訂！課題三：商業(yè)地產(chǎn)招商談判要點招商工作只有按招商計劃把商戶招來了，才有可能取得成功。招商人員就必須既認識自己，又了解對方，知己知彼，并在此基礎(chǔ)上與對方尋求結(jié)合點，達到“雙贏”。1、了解自己招商就是將自己的項目產(chǎn)品（商鋪）向有潛在租賃需求的商戶推銷出去，最終達到雙方滿意的效果。招商工作實際上是一個談判的過程，是一項雙邊活動，是一個雙贏過程。既然是一個雙邊活動就有

10、一個知己知彼的問題。從實際工作來講，認識自己是成功的前提。認識自己，就是要了解自己項目各方面的情況。（1）招商人員必須正確認識自己招商的目的。一般來講，招商的目的是招商人員通過主觀努力，吸引各類適合本項目的商戶進駐，促使商戶向本項目聚集，以促進項目的成功經(jīng)營。也就是說，項目商鋪通過招商人員推銷出去，租賃給合適的商戶，從而使項目實現(xiàn)長期的租金收益，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。（2）招商人員必須對本地區(qū)商業(yè)狀況和項目的情況了如指掌，以增強商戶進駐的信心。項目的業(yè)態(tài)組合、業(yè)種規(guī)劃、市場定位、品牌規(guī)劃以及其它物業(yè)條件等情況，招商人員必須非常了解，才能更好地服務(wù)招商。（3）招商人員必須認清自己項目的缺點、招商政策、

11、政府優(yōu)惠政策等情況，如項目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢，是否存在經(jīng)營觀念落后，政策扶持不力，軟硬招商環(huán)境不理想等問題，有哪些優(yōu)惠政策等要熟練掌握。在了解自己的基礎(chǔ)上，招商人員要善于開發(fā)自己。招商工作有哪些程序，有哪些好的項目，項目本身各自的要求是什么，要了解和明確；對招商工作涉及的法律、法規(guī)和政策，都要認真鉆研和學習，做到熟練掌握。只有這樣，才能把招商工作做好。現(xiàn)在，招商已是一種招人、招情、招心的高層次、多方位的文化交流和精神交流。 招商觀念，豐富市場知識，提高自身的綜合素質(zhì)。要講誠信，不能欺騙商戶。市場經(jīng)濟是法律經(jīng)濟、誠信經(jīng)濟，不講信譽、不守誠信者不受歡迎的。只有廣

12、結(jié)人緣、善解人意，真誠相待，取得商戶的信任，才能進一步發(fā)展下去，才能促進談成具體項目。要自始至終保持激情，促進招商活動的順利進行。2、認識商戶招商能否成功，最終還是由商戶決定的。招商是一件兩廂情愿的事情，招商人員要自始至終考慮對方是否愿意，要了解商戶的投資經(jīng)營心理、經(jīng)營習慣、思維方式、商業(yè)文化；要真正熟悉商戶在想什么，最關(guān)心什么、最希望什么，切實做到想商戶之所想。只有了解對方的需求和心理，才能有針對性地做好工作，才可能談成項目。 一般來說，商戶最關(guān)心的事有兩件：一是投資經(jīng)營安全性。社會治安狀況怎樣，人身安全有沒有保障，是不是貨暢其流，商鋪經(jīng)營秩序能否得到保護，投資會不會有去無回。二是回報收益預(yù)

13、期。利益最大化是所有企業(yè)和投資者的追求，投資就是為了產(chǎn)生回報，使自己多得利益。 這兩方面是商戶最關(guān)心的，所以，招商人員要會測算，主動幫助商戶分析經(jīng)營商鋪的盈虧平衡點，分析要頭頭是道，明明白白，讓利也要讓在明處。尤其是要將自己的有利因素和不利因素擺得明明白白，讓商戶心悅誠服。要真誠，以心換心，將心比心，做到以誠招商、以情招商。 招商談判也要不卑不亢、真誠相待、平等相處。要在價格上完全尊重對方，要尊重商戶的生活習慣，不要第一次見面就盤問、審查對方。通過換位思考，真正認識商戶，才能掌握商戶的投資心理，從而促進招商的成功。 3、方法比資源更重要很多人認為，招商中最關(guān)鍵的是招商人員是否擁有豐富的招商資源

14、。有這種觀點的人還是比較多的，因為他們認為，招商人員如有很多合適的客戶，他們就可以很輕松地將客戶直接招過來，而不需要通過大量的招商渠道去尋找潛在的客戶。 在實踐中，這種觀點很難實施。主要原因有一是項目很難能招聘到很多擁有豐富資源的招商人員；二是招商人員擁有的客戶不一定適用本項目的業(yè)態(tài)和品牌規(guī)劃；三是品牌一般都有區(qū)域限制，一個招商人員擁有的區(qū)域品牌商不一定能到異地拓展新店；四是不管與招商人員再熟悉，品牌商拓展新店都是從投資要獲利的宗旨出發(fā)，如果項目本身不合適該品牌的生存和發(fā)展，品牌商也不會就因為與招商人員熟悉，就進駐開新店。其實，掌握招商的方法比去追求擁有資源的招商人員，更加值得招商經(jīng)理的重視。

15、只有讓招商人員全面了解本項目的招商目標、渠道以及談判技巧等，才能促進招商。4、尋求共同點在了解自己和認識對方的基礎(chǔ)上，招商人員應(yīng)與商戶反復(fù)磋商，共同尋求結(jié)合點。招商成功就是雙方通過不斷協(xié)商，最終達成一致的合作條款，特別是主力店群的招商，在雙方有合作意向的基礎(chǔ)上，更需要多次的合同條款的協(xié)商。對招商人員來說，一方面，在觀念上要大膽更新，不要懼怕商戶賺錢，要有讓利意識；另一方面，要學會制造商機，善于挖掘本地的潛在項目；再者，要努力創(chuàng)造條件，讓商戶滿意，對于自己可以改善的地方，要進行改善，要創(chuàng)造良好的投資環(huán)境。對商戶而言，追求利潤最大化也應(yīng)在可能的前提下進行，有時眼前利益損失一些可以換來長遠利益的更多

16、獲取。應(yīng)有發(fā)展的眼光，從利益、市場環(huán)境等各方面加以考慮，要學會并善于讓當前的小利換取長遠的大利。招商人員更不能為了獲取更多的招商傭金而犧牲項目的長遠利益。因此，招商人員與商戶應(yīng)在真誠相待、互惠互利的基礎(chǔ)上，有退有進，尋求最佳結(jié)合點，實現(xiàn)雙贏。課題四：商業(yè)地產(chǎn)招商談判的五大障礙商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開發(fā)業(yè)態(tài),從開發(fā)管理、運營模式、目標客戶、包裝推廣、賣點提煉都有著不同的要求。商業(yè)地產(chǎn)項目的成功與否，招商是關(guān)鍵，前期規(guī)劃、建筑、經(jīng)營所有的目標都會落實到客戶需求上來。做好商業(yè)項目的招商有五個障礙是需要我們克服的1、沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常

17、會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。2、對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。3、自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。4、出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。5、把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進行社交活動的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”。有五條心理學對策可以

18、解決以上問題1、控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠矚的氣概。2、讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。3、多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。4、在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。5、讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領(lǐng)悟到這一點，需要花費你一定的精力。以上五條心理學對策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。這五條對策，可以運用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任

19、性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭公關(guān)危機的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎(chǔ)。通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如

20、果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動中是非常常見的。我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的

21、和遵循什么標準的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機會。談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個標準： （1）談判要達成一個明智的協(xié)議明智協(xié)議的核心特點就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益?？疾炝鰻庌q式談判，我們認為，立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。（2）談判的方式必須有效率談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因為談判達成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機會。而立場爭辯式談判

22、往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風險。（3）談判應(yīng)該可以改進或至少不會傷害談判各方的關(guān)系談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會給你帶來更多的商業(yè)機會。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。謝謝，大家市調(diào)辛苦了！5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。6、

23、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。8、世上的事，只要肯用心去學，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。13、時間，抓

24、住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。14、一個人的知識，通過學習可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒有人為你遮風擋雨，那就學會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。10