學(xué)習(xí)情境5商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的制訂ppt課件

1、商 務(wù) 談 判 執(zhí) 行張恩俊商 務(wù) 談 判 執(zhí) 行學(xué)習(xí)情境5 商務(wù)談判執(zhí)行方案的制定學(xué)習(xí)目的和義務(wù)學(xué)習(xí)目的：靈敏運(yùn)用談判方案的要素內(nèi)容和制定方法，加強(qiáng)謀劃認(rèn)識(shí)，掌握商務(wù)談判各階段的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對(duì)措施，可以設(shè)計(jì)并運(yùn)用不同構(gòu)造方式的談判。義務(wù)描畫(huà)：各談判小組在公司制定的談判方案的指點(diǎn)下，制定本次談判義務(wù)的執(zhí)行方案。5.1資訊 5.1.1 商務(wù)談判執(zhí)行方案的位置及作用1制定商務(wù)談判執(zhí)行方案的含義談判執(zhí)行方案，是談判小組為了實(shí)施談判方案所規(guī)定的內(nèi)容而制定的詳細(xì)措施。實(shí)際通知我們：一個(gè)周詳、可靠而不失靈敏的談判執(zhí)行方案，可以使談判者胸有成竹，在關(guān)鍵時(shí)辰處變不驚、一如既往地去爭(zhēng)取談判目的的實(shí)現(xiàn)。因此，在獲

2、得了較充分的信息預(yù)備后，談判者必需根據(jù)談判工程的重要程度，或詳或疏地制定一個(gè)較完善的談判執(zhí)行方案。5.1資訊2商務(wù)談判執(zhí)行方案的內(nèi)容1確定商務(wù)談判整體戰(zhàn)略2確定商務(wù)談判的構(gòu)造框架 談判的階段性構(gòu)造：包括開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商、成交和認(rèn)可五個(gè)階段。 談判的交鋒方式構(gòu)造：以我為主或各說(shuō)各的。 談判人員的精神構(gòu)造：開(kāi)場(chǎng)階段精神充沛、中間階段動(dòng)搖式下降、最后時(shí)辰精神再度復(fù)蘇。 談判的橫向與縱向構(gòu)造。3制定商務(wù)談判各階段的談判戰(zhàn)略制定商務(wù)談判戰(zhàn)略，就是要選擇可以到達(dá)和實(shí)現(xiàn)己方談判目的的根本途徑和方法，制定商務(wù)談判戰(zhàn)略應(yīng)思索如下影響要素：對(duì)方的談判實(shí)力和主談人的性格特點(diǎn)；對(duì)方和我方的優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)所在；買賣本身的重要

3、性；談判時(shí)間的長(zhǎng)短；能否有建立耐久、友好關(guān)系的必要性。5.1資訊4謀劃商務(wù)談判各階段的應(yīng)對(duì)措施5確定談判地點(diǎn)6安排談判議程 時(shí)間安排 談判議題確實(shí)定 通那么議程和細(xì)那么議程的擬訂 己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)留意的問(wèn)題 對(duì)方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng)留意的問(wèn)題7妥善安排好與談判有關(guān)的各種行政管理事務(wù)比如，談判室的選擇、談判室的設(shè)備等，以及其它一些需求補(bǔ)充的事項(xiàng)。3制定談判執(zhí)行方案的根本要求從方式上看，談判執(zhí)行方案通常都是書(shū)面的。在制定談判執(zhí)行方案時(shí)要留意下述根本要求：1談判執(zhí)行方案要詳細(xì)2談判執(zhí)行方案要靈敏5.1資訊5.1.2 商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的知識(shí) 1對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)實(shí)施戰(zhàn)略管理是一種更高層次的管理活動(dòng)，需

4、求重點(diǎn)做好以下幾方面任務(wù)：1應(yīng)把企業(yè)未來(lái)的生存和開(kāi)展問(wèn)題作為制定談判戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)和歸宿2談判組織該當(dāng)有一個(gè)明確的談判戰(zhàn)略目的3戰(zhàn)略決策應(yīng)思索到談判戰(zhàn)略要與外部談判環(huán)境相順應(yīng)4戰(zhàn)略決策應(yīng)思索到談判戰(zhàn)略要與談判組織的內(nèi)部資源相吻合5談判戰(zhàn)略的本質(zhì)是協(xié)助談判組織發(fā)明并堅(jiān)持競(jìng)爭(zhēng)力5.1資訊2商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的制定包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：1商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的要求 簡(jiǎn)明 詳細(xì) 靈敏2商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的主要內(nèi)容 接受或回絕，或者稱之為要么選擇1，要么選擇0的戰(zhàn)略 速戰(zhàn)速?zèng)Q戰(zhàn)略 拉鋸式的談判戰(zhàn)略5.1資訊5.1.3 橫向談判和縱向談判的知識(shí)商務(wù)談判因采用的談判方式不同可以分為橫向談判和縱向談判。1橫向談判的步

5、驟先把要磋商的條款統(tǒng)統(tǒng)列出來(lái)，粗略地磋商每項(xiàng)條款的各個(gè)方面，再詳細(xì)地磋商每項(xiàng)條款的各個(gè)方面。2縱向談判的步驟從某一條款開(kāi)場(chǎng)，明確條款的范圍，并深化討論這個(gè)條款，得出一致意見(jiàn)；再開(kāi)場(chǎng)第二個(gè)條款，并深化磋商得出一致意見(jiàn)；接著第三個(gè)條款，直至一切條款都依次磋商終了。5.1資訊5.1.4 商務(wù)談判開(kāi)局階段的談判戰(zhàn)略商務(wù)談判開(kāi)局階段的戰(zhàn)略是談判者謀求談判開(kāi)局有利情勢(shì)和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。人們通常把談判的開(kāi)局階段稱為“破冰階段。這個(gè)階段的主要目的是占據(jù)有利位置，培育強(qiáng)勢(shì)局面，營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?，本質(zhì)上就是為實(shí)施談判開(kāi)局戰(zhàn)略打下根底。這個(gè)階段多種戰(zhàn)略的運(yùn)用，主要是到達(dá)幾個(gè)目的：發(fā)明調(diào)

6、和的談判氣氛；正確處置“破冰期；探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方真假。 開(kāi)局階段的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對(duì)方法主要有：1以逸待勞2盛情款待3先聲奪人4以靜制動(dòng)5.1資訊5.1.5 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段的談判戰(zhàn)略談判雙方在終了了非本質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)買賣內(nèi)容的正題，即開(kāi)場(chǎng)報(bào)價(jià)。這里所謂的報(bào)價(jià)不僅是指產(chǎn)品在價(jià)錢方面的要求，而是包括價(jià)錢在內(nèi)的關(guān)于整個(gè)買賣的各項(xiàng)條件包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)錢、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等。其中價(jià)錢條件具有重要的位置，是商務(wù)談判的中心。報(bào)價(jià)階段的戰(zhàn)略主要有以下幾種。1吊筑高臺(tái)2拋放低球3數(shù)字圈套4巧設(shè)參照5.1資訊5.1.6 商務(wù)談判磋商階段的談判戰(zhàn)略磋商階段也可叫

7、討價(jià)討價(jià)階段，它是談判的中心環(huán)節(jié)，也是最困難最緊張的階段。磋商的過(guò)程及其結(jié)果直接關(guān)系到談判雙方所獲利益的大小，決議著雙方各自需求的滿足程度。因此，選擇恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略來(lái)規(guī)劃這一階段的談判行為，無(wú)疑有著特殊重要的意義。磋商既是雙方求同存異、協(xié)作、體諒、退讓的過(guò)程，也是雙方斗智斗勇，在談判實(shí)力、閱歷和智力等諸多方面展開(kāi)詳細(xì)競(jìng)賽的過(guò)程，談判戰(zhàn)略和技巧的作用在本階段得到了充分表達(dá)。1投石問(wèn)路2拋磚引玉3先造勢(shì)后討價(jià)5.1資訊4步步為營(yíng)5疲勞轟炸6走馬換將 7故布疑陣8有限權(quán)益9不開(kāi)先例10最后通牒11軟硬兼施12休會(huì)戰(zhàn)略13曲線求利5.1資訊5.1.7 商務(wù)談判成交階段的談判戰(zhàn)略成交階段是談判雙方最終確立買

8、賣條件，締結(jié)協(xié)議的過(guò)程，同時(shí)也是他們各自的利益得以最終確立的過(guò)程。從某種意義上講，談判者所付出的一切努力，都是為雙方順利地達(dá)成協(xié)議效力的。但是，即使到了這一階段，談判雙方的預(yù)期曾經(jīng)到達(dá)相當(dāng)一致的程度，談判的進(jìn)程依然會(huì)由于各種主客觀要素的影響而遭到妨礙，締結(jié)協(xié)議未必就成為順理成章的事情。在這個(gè)階段,談判者還必需靈敏地運(yùn)用某些談判戰(zhàn)略，以便有效地引導(dǎo)談判行為的開(kāi)展。1場(chǎng)外買賣2開(kāi)誠(chéng)布公3坐收漁利4先入為主5請(qǐng)君入甕6金蟬脫殼7不遺余“利5.1資訊5.1.8 主客場(chǎng)談判的知識(shí)商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇往往涉及談判環(huán)境心思要素問(wèn)題，它對(duì)于談判效果有一定的影響，談判者應(yīng)很好地加以利用。商務(wù)談判的地點(diǎn)選擇與足球競(jìng)

9、賽的賽場(chǎng)安排比較類似，普通有4個(gè)選擇方案。1在己方所在地談判主場(chǎng)談判地點(diǎn)最好選在己方地點(diǎn)，其優(yōu)勢(shì)在于：1心思優(yōu)勢(shì)。談判者在本人領(lǐng)地談判，地點(diǎn)熟習(xí)，具有平安感，自信心十足。2精神優(yōu)勢(shì)。談判人員可以免除旅途勞頓，也不需求耗費(fèi)精神去順應(yīng)新環(huán)境，可以以豐滿的精神和充沛的膂力集中精神參與談判。3配合優(yōu)勢(shì)。談判中臺(tái)上臺(tái)下人員的溝通聯(lián)絡(luò)比較方便，可以隨時(shí)向高層指點(diǎn)和有關(guān)專家討教，獲取所需的信息、資料和指示。4主人優(yōu)勢(shì)。利用東道主的身份，可以經(jīng)過(guò)安排談判之余的各種活動(dòng)來(lái)掌握談判進(jìn)程，從文化習(xí)慣上、心思上對(duì)對(duì)方產(chǎn)生潛移默化的影響，處置各類談判事務(wù)比較自動(dòng)。5.1資訊5本錢優(yōu)勢(shì)?？梢怨?jié)省去外地談判的差旅費(fèi)用和旅途

10、時(shí)間，降低談判本錢，提高經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)然，主場(chǎng)談判也有不利要素：1留意力不夠競(jìng)爭(zhēng)集中。在己方談判因身在公司所在地，不易與公司任務(wù)徹底脫鉤，經(jīng)常會(huì)由于公司事務(wù)分散談判人員的留意力。2決斷力受影響。離高層指點(diǎn)近，聯(lián)絡(luò)方便，就會(huì)產(chǎn)生依賴心思，一些問(wèn)題不能自主決斷，而頻繁地請(qǐng)示指點(diǎn)會(huì)呵斥失誤和被動(dòng)。3接待負(fù)擔(dān)重。己方作為東道主，主要擔(dān)任安排談判會(huì)場(chǎng)及談判中的各項(xiàng)事宜，要擔(dān)任對(duì)客方人員的接待任務(wù)，安排宴請(qǐng)，游覽等活動(dòng)。5.1資訊2在對(duì)方所在地談判客場(chǎng)客場(chǎng)談判的有利要素：1無(wú)干擾。2決斷力強(qiáng)。3便于直接了解對(duì)方?？梢詫?shí)地調(diào)查對(duì)方公司的各方面情況，獲取直接的信息資料?？蛨?chǎng)談判的不利要素：1與本部聯(lián)絡(luò)溝通不便。

11、2環(huán)境陌生。需求破費(fèi)時(shí)間和精神去順應(yīng)新環(huán)境。3被動(dòng)性強(qiáng)。在談判場(chǎng)所的安排、談判日程的安排等方面處于被動(dòng)位置。 5.1資訊3在雙方所在地交叉談判輪番主客場(chǎng)有些多輪大型談判可在雙方所在地交叉進(jìn)展。這種談判的益處是對(duì)雙方都公平，也可以各自調(diào)查對(duì)方的實(shí)踐情況。各自都擔(dān)當(dāng)東道主和客人的角色，對(duì)增進(jìn)雙方的了解、融洽感情是有益處的。其缺陷是這種談判時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大、精神耗費(fèi)大，假設(shè)不是大型談判或是必需采用這種方法不可的，應(yīng)盡量少用。4在第三地談判主客場(chǎng)以外的中立場(chǎng)談判在第三地談判對(duì)雙方的有利要素表如今：對(duì)雙方來(lái)講都是公平的，不存在偏向，雙方都無(wú)上述的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)，戰(zhàn)略運(yùn)用的條件相當(dāng)。對(duì)雙方的不利要素表如今：雙方

12、首先要為地點(diǎn)確實(shí)定而談判，而且地點(diǎn)確實(shí)定要使雙方都稱心也不是一件容易的事，在這方面要破費(fèi)不少的時(shí)間和精神。第三地談判通常是被相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所采用。 5.1資訊5.1.9 談判場(chǎng)所的布置與選擇 1談判場(chǎng)所的選擇談判場(chǎng)所的選擇應(yīng)滿足以下幾個(gè)方面的要求：1交統(tǒng)統(tǒng)訊便利。2環(huán)境溫馨安靜。3必要時(shí)要備密室。最好在舉行談判的會(huì)議室旁邊備有一兩間小房間，以利談判人員協(xié)商事情。4必要的辦公設(shè)備。如計(jì)算機(jī)、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、投影儀等。除非雙方贊同，否那么不要配錄音錄像設(shè)備。實(shí)際證明，錄音錄像設(shè)備有時(shí)對(duì)雙方都會(huì)起到副作用，使人難以暢所欲言。5.1資訊2談判會(huì)場(chǎng)的布置談判會(huì)場(chǎng)的布置及座位的安排

13、能否得當(dāng)，往往是給客人的第一印象，是檢驗(yàn)談判人員素質(zhì)的規(guī)范之一。有些商人會(huì)根據(jù)談判會(huì)場(chǎng)的布置情況去判別主方對(duì)本次談判的注重程度和誠(chéng)意。普通來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判時(shí)，雙方應(yīng)面對(duì)面而坐，各自的組員應(yīng)坐在主談?wù)叩膬蓚?cè)，以便相互交換意見(jiàn)，加強(qiáng)團(tuán)結(jié)的力量。談判桌的外形多種多樣，長(zhǎng)方桌、圓形桌、橢圓形桌均有。商務(wù)談判通常用長(zhǎng)方形條桌。 橫桌式，主人應(yīng)坐背門(mén)一側(cè)，客人那么面向正門(mén)而坐，其中主談人或擔(dān)任人居中。我國(guó)及多數(shù)國(guó)家習(xí)慣把翻譯安排在主談人的右側(cè)即第二個(gè)席位上，但也有少數(shù)國(guó)家讓翻譯坐在后面或左側(cè)。豎桌式，以進(jìn)門(mén)的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。其座位號(hào)的安排也是以主談?wù)呒词紫挠疫厼榕紨?shù)，左邊為奇數(shù)，即所謂“右為

14、尊原那么。 5.1資訊3食宿安排1食宿安排的意義 用餐、住宿安排是會(huì)務(wù)人員任務(wù)的重要內(nèi)容。東道主對(duì)于來(lái)訪人員的食宿安排應(yīng)周到細(xì)致、方便溫馨，但不一定要奢華、闊氣，按照國(guó)內(nèi)或當(dāng)?shù)氐囊?guī)范條件款待即可。許多外國(guó)商人、特別是興隆國(guó)家的客商非常講究時(shí)間、效率，反倒不喜歡煩瑣冗長(zhǎng)的款待儀式。但是，適當(dāng)?shù)亟M織客人觀賞游覽、參與文體文娛活動(dòng)也是非常有益的。在某種程度上，住宿地和餐桌上經(jīng)常是正式談判暫停后的緩沖和過(guò)渡階段，是個(gè)別溝通和增進(jìn)相互了解的重要場(chǎng)所，甚至是處理睬談難題的關(guān)鍵場(chǎng)地。 2安排住宿需求留意的事項(xiàng) 3安排飲食需求留意的事項(xiàng)5.2決策 5.2.1 擬定商務(wù)談判執(zhí)行方案1各談判小組組織學(xué)習(xí)討論，明確

15、各自公司制定的談判方案，領(lǐng)會(huì)公司要求。2各談判小組按照談判方案的要求，制定出各項(xiàng)義務(wù)的處置方案。3各談判小組最后構(gòu)成可供選擇的商務(wù)談判執(zhí)行方案稿。4各談判小組根據(jù)談判對(duì)方情況選擇最正確商務(wù)談判的執(zhí)行方案。5.2.2 談判小組組織內(nèi)部模擬談判決議將己方的談判執(zhí)行方案經(jīng)過(guò)小組內(nèi)部模擬談判來(lái)進(jìn)展檢驗(yàn)。其目的是訓(xùn)練隊(duì)伍、發(fā)現(xiàn)破綻和問(wèn)題、提出對(duì)策、完善和修正商務(wù)談判的執(zhí)行方案。5.2.3 選擇最正確商務(wù)談判執(zhí)行方案選擇方案就是對(duì)各種備選方案進(jìn)展總體權(quán)衡后，由決策者挑選一個(gè)最好的方案。 5.3方案5.3.1 擬定商務(wù)談判執(zhí)行方案1各談判小組組織學(xué)習(xí)討論，明確各自公司制定的談判方案，領(lǐng)會(huì)公司要求。2選擇談判

16、整體戰(zhàn)略。3選擇談判的構(gòu)造框架。4制定開(kāi)局戰(zhàn)略及應(yīng)對(duì)措施。5制定報(bào)價(jià)戰(zhàn)略及應(yīng)對(duì)措施。6制定磋商戰(zhàn)略及應(yīng)對(duì)措施。7制定成交階段的戰(zhàn)略及應(yīng)對(duì)措施。8選定談判地點(diǎn)、制定談判議程。9制定出各項(xiàng)事務(wù)的處置方案。10構(gòu)成完好的商務(wù)談判執(zhí)行方案。5.3方案5.3.2 談判小組組織內(nèi)部模擬談判各談判小組根據(jù)本小組在談判大組中充任的角色，從己方人員中選出一些人或從談判小組以外抽調(diào)人員，組成一個(gè)實(shí)力相當(dāng)?shù)恼勁行〗M來(lái)扮演談判對(duì)手的角色，提出各種假設(shè)和臆測(cè)，從對(duì)手的談判立場(chǎng)、觀念、風(fēng)格等出發(fā)，和己方談判人員進(jìn)展談判的想象練習(xí)和實(shí)戰(zhàn)操練，這屬于正式談判前的“彩排。其目的是訓(xùn)練隊(duì)伍、發(fā)現(xiàn)破綻和問(wèn)題、提出對(duì)策、完善和修正商

17、務(wù)談判的執(zhí)行方案。對(duì)商務(wù)談判執(zhí)行方案的修正主要包括下面內(nèi)容：1對(duì)方的立場(chǎng)、觀念、目的、弱點(diǎn)、風(fēng)格、精神等。2對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)及其處理方法，有關(guān)妥協(xié)的能夠性及其條件。3己方的優(yōu)點(diǎn)及其發(fā)揚(yáng)程度。4己方的弱點(diǎn)及其維護(hù)措施，對(duì)方能否了解及其了解程度。5談判所需的情報(bào)資料能否充足完善。6對(duì)方談判的底線及談判破裂的界限。 5.4實(shí)施 5.4.1 明確公司商務(wù)談判方案的要求1列出公司本次商務(wù)談判方案的主要要求。2小組人員對(duì)方案進(jìn)展討論、學(xué)習(xí)、領(lǐng)會(huì)。5.4.2 按照方案的要求制定商務(wù)談判執(zhí)行方案按照談判小組方案的各項(xiàng)要求制定商務(wù)談判執(zhí)行方案，正式加以實(shí)施。1制定談判整體戰(zhàn)略。2制定談判的構(gòu)造框架。3制定各談判階段的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對(duì)措施。4確定商務(wù)談判的地點(diǎn)1設(shè)定談判大組的兩方甲方為主場(chǎng)，乙方為客場(chǎng)。2甲方做好談判場(chǎng)所的選擇和布置任務(wù)，乙方擬出如何盡快順應(yīng)客場(chǎng)談判環(huán)境和應(yīng)對(duì)東道主安排、反客為主的戰(zhàn)略。 5.4實(shí)施5擬定商務(wù)談判的議程談判大組的各兩個(gè)小組分別擬訂本次商務(wù)談判的議程，并共同商議和確定議程，最終定稿以東道方的方案議程為主。6制定出各項(xiàng)事務(wù)的處置方案。7構(gòu)成完好的商務(wù)談判執(zhí)行方案。5.4.3 談判小組內(nèi)部模擬談判的實(shí)施為了檢驗(yàn)本方商務(wù)談判執(zhí)行方案的準(zhǔn)確性、可操作性和勝利的概率，組織本公司內(nèi)部員工進(jìn)展執(zhí)行方案的戰(zhàn)略演練