“心品二道茶”—終端管理手冊范本

1、WORD27/28XINPIN ERDAOCHA心品二道茶終 端 管 理 手 冊中國 龍興生物科技股份出品LIAO NING LONG XING SHENG WU KE JI GU FEN YOU XIAN GONG SI誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家 終端市場，就是銷售渠道的最末端，是消費(fèi)者和產(chǎn)品直接會合的主戰(zhàn)場，是商品、顧客、金錢三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是廠家銷售的最終目的地，是“賣的終結(jié)”的場所。目錄 TOC o 1-3 目錄 PAGEREF _Toc6287129 h 2一、終端銷售的意義 PAGEREF _Toc6287130 h 41.1、終端銷量是有效的促銷手段。 PAGEREF _

2、Toc6287131 h 41.2、終端銷售是強(qiáng)有力的競爭手段。 PAGEREF _Toc6287132 h 4二、終端業(yè)務(wù)運(yùn)作方式 PAGEREF _Toc6287133 h 42.1、隨車鋪貨： PAGEREF _Toc6287134 h42.2、拜訪 PAGEREF _Toc6287135 h 52.3、終端銷售 PAGEREF _Toc6287136 h 5三、終端銷售體系的建立員工的培訓(xùn)、個(gè)體素質(zhì)的提升 PAGEREF _Toc6287137 h 53.1、終端業(yè)務(wù)代表的職責(zé)： PAGEREF _Toc6287138 h 53.2、良好的心理素質(zhì)： PAGEREF _Toc62871

3、39 h 63.3、終端業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的技能： PAGEREF _Toc6287140 h 6四、終端生動化管理 PAGEREF _Toc6287141 h 74.1、商品列應(yīng)注意六大要點(diǎn)： PAGEREF _Toc6287142 h 74.2、常用的列方法 PAGEREF _Toc6287143 h 74.3、生動化法則 PAGEREF _Toc6287144 h 94.3.1、爭取最好的列位置 PAGEREF _Toc6287145 h 94.3.2、貨架列： PAGEREF _Toc6287146 h 94.3.3、落地列： PAGEREF _Toc6287147 h 94.3.4、廣告

4、品使用技巧： PAGEREF _Toc6287148 h 10五、終端客戶庫存管理 PAGEREF _Toc6287149 h 105.1、何謂客戶庫存管理? PAGEREF _Toc6287150 h 105.1.1、先進(jìn)先出 PAGEREF _Toc6287151 h 105.1.2、警示即期品 PAGEREF _Toc6287152 h 115.1.3、保持前期充足度，促進(jìn)后線空倉 PAGEREF _Toc6287153 h 115.1.4、1.5倍安全庫法則 PAGEREF _Toc6287154 h 115.2、說明: PAGEREF _Toc6287155 h 115.3、庫存管理

5、注意事項(xiàng)： PAGEREF _Toc6287156 h 11六、終端客戶異議處理 PAGEREF _Toc6287157 h 126.1、拜訪零售店客戶話術(shù)PAGEREF _Toc6287158 h 126.2、怎樣說服零店讓你擺貨架? PAGEREF _Toc6287159 h 136.2.1、提出問題 PAGEREF _Toc6287160 h 136.2.2、開始灌輸好的生動化理念 PAGEREF _Toc6287161 h 136.2.3、樹立專業(yè)形象造懸念，增強(qiáng)說服力，給客戶洗腦。 PAGEREF _Toc6287162 h 136.3、怎么說服零售店把品種進(jìn)全？ PAGEREF _

6、Toc6287163 h 13七、終端業(yè)務(wù)人員每日工作流程 PAGEREF _Toc6287164 h 147.1、終端拜訪業(yè)代工作流程 PAGEREF _Toc6287165 h 147.2、客戶拜訪工作容： PAGEREF _Toc6287166 h 147.3、客戶拜訪動作流程： PAGEREF _Toc6287167 h 14八、終端業(yè)務(wù)技巧 PAGEREF _Toc6287168 h 158.1、基本業(yè)務(wù)技巧PAGEREF _Toc6287169 h 158.2、專業(yè)的操作水準(zhǔn) PAGEREF _Toc6287170 h 158.3、終端業(yè)代線路拜訪技巧 PAGEREF _Toc62

7、87171 h 168.4、不要輕易給客戶許諾 PAGEREF _Toc6287172 h 16九、終端的啟動和管理 PAGEREF _Toc6287173 h 179.1、市調(diào) PAGEREF _Toc6287174 h 179.2、建立區(qū)域 PAGEREF _Toc6287175 h 179.3、建立路線 PAGEREF _Toc6287176 h 179.4、編號 PAGEREF _Toc6287177 h 189.5、團(tuán)隊(duì)鋪貨 PAGEREF _Toc6287178 h 189.6、人員管理 PAGEREF _Toc6287179 h 18十、終端業(yè)務(wù)管理表格 PAGEREF _Toc

8、6287180 h 19表：客戶檔案表 PAGEREF _Toc6287181 h 20表二：客戶名冊 PAGEREF _Toc6287182 h 21表三：客戶銷售記錄卡 PAGEREF _Toc6287183 h 21表四：業(yè)代每日工作記錄 PAGEREF _Toc6287184 h 22表五：業(yè)代銷量明細(xì)表 PAGEREF _Toc6287185 h 24表六：市態(tài)匯報(bào)表 PAGEREF _Toc6287186 h 25表七：業(yè)代線路檢核表 PAGEREF _Toc6287187 h 26表八：業(yè)代檢核結(jié)果記錄 PAGEREF _Toc6287188 h 27一、終端銷售的意義1.1、終

9、端銷量是有效的促銷手段。產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點(diǎn)上與顧客見面，從而才能方便被顧客購買。依靠終端店的賣場鏈力、氣氛、列效果與店頭廣告物等，會左右消費(fèi)者的購買意識一個(gè)進(jìn)入商店前相當(dāng)理智的消費(fèi)者，會在進(jìn)入店后產(chǎn)生某種程度的沖動性購買行為。1.2、終端銷售是強(qiáng)有力的競爭手段。面對著越來越多的同質(zhì)性產(chǎn)品，消費(fèi)者感到無所適從，品牌忠誠度越來越低。在終端市場唯有使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過展示，列、POP等方式，把自己的產(chǎn)品從貨架中脫穎而出，以新穎、獨(dú)特的形象吸引顧客的注意。刺激顧客的需求欲望。二、終端業(yè)務(wù)運(yùn)作方式2.1、隨車鋪貨：隨車鋪貨是指業(yè)務(wù)人員帶車載貨拜訪客戶，現(xiàn)場售貨收款并完成宣傳品

10、貼、產(chǎn)品列、客訴處理等系列工作。適用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪如長期采用此方法就要考慮成本是否太高。隨車鋪貨的優(yōu)點(diǎn)：銷售成交率高 零店店主看到產(chǎn)品實(shí)物，又可以當(dāng)場卸貨、結(jié)款、完成交易，進(jìn)貨意愿往往比較高。易管理 訂貨。送貨、建立銷售資料、生動化、列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車終端業(yè)務(wù)代表(往往就是司機(jī)本人)完成，責(zé)任清晰，客戶非常清楚誰負(fù)責(zé)和他交易，有什么問題往往可以當(dāng)場解決(如退換貨等)，這樣就大大減少了員工扯皮、互相推倭責(zé)任的可能性。 隨車鋪貨的缺點(diǎn)：裝載量預(yù)測不準(zhǔn) 銷量受天氣、業(yè)務(wù)人員技能、產(chǎn)品、價(jià)格、客戶數(shù)、客戶大小等多種因素影響，很難準(zhǔn)確預(yù)測今天能賣多少貨，

11、而裝載量太小(中途要回公司裝貨)或太大(退庫較多)都會造成人力、物力、時(shí)間上的浪費(fèi)。車輛利用率低、進(jìn)度慢 帶車銷貨，尤其是在售賣點(diǎn)密集的街道會因車輛啟動、車輛故障、交通規(guī)則等多種因素影響進(jìn)度，而有時(shí)候“白跑”很長時(shí)間沒有交易，造成運(yùn)力浪費(fèi)。2.2、拜訪拜訪是指事前建立客戶資料，專人以訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機(jī)送貨。適用于邊遠(yuǎn)線路或較大售點(diǎn)業(yè)務(wù)聯(lián)系可采用此方法。2.3、終端銷售 日常售點(diǎn)拜訪維護(hù)： 一、定人：一個(gè)業(yè)務(wù)代表固定負(fù)責(zé)一塊區(qū)域 定路線：將這塊區(qū)域劃分成6條線路 定時(shí)間：業(yè)務(wù)代表每周每天拜訪固定的線路，拿取訂單，一周一輪回，周期性重復(fù)拜訪。 定方式：統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪工作流

12、程。 二、業(yè)務(wù)代表拜訪線路結(jié)束、整理訂單、畫出送貨線路圖交給司機(jī)送貨或自行送貨 終端銷售的優(yōu)點(diǎn)：卡車?yán)寐矢撸从唵窝b載不會出現(xiàn)多貨少貨速度比車銷形式快工作細(xì)致，業(yè)務(wù)代表單兵作戰(zhàn)，客戶拜訪只需完成拿訂單。 生動化、客訴處理幾件事，工作更細(xì)致為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù)：定人、定時(shí)、定路線、定方式。三、終端銷售體系的建立員工的培訓(xùn)、 個(gè)體素質(zhì)的提升 終端業(yè)務(wù)代表，他們的工作目標(biāo)不僅是銷量，更重要的是提升鋪貨率、生動化效果，與時(shí)反饋信息和盡可能占有更多的終端售點(diǎn)排面與回收資金，遏制競爭。3.1、終端業(yè)務(wù)代表的職責(zé)：銷量&利潤鋪貨車：鋪貨率不是越高越好，而是越對越好。不同的產(chǎn)品適合在不同的渠道銷

13、售，終端業(yè)代要做的就是將產(chǎn)品推入合適的渠道售點(diǎn)中去。生動化：讓產(chǎn)品更生動地展示在消費(fèi)者面前就是生動化。生動化可以刺激消費(fèi)者的沖動性購買，增加“額外”的銷售機(jī)會、樹立品牌形象、帶動整體市場產(chǎn)品流速。終端售點(diǎn)的庫存管理： 終端業(yè)務(wù)代表的職責(zé)不是盡可能地給終端售點(diǎn)壓貨沖銷量，而是科學(xué)地管理終端售點(diǎn)的庫存，向店主提出合理的進(jìn)貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現(xiàn)即期品。信息反饋：客戶資料(包括地址、等基礎(chǔ)資料以與產(chǎn)品銷售記錄)、本品和競品的市場信息(促銷價(jià)格使用狀況等)專業(yè)客情：通過自己專業(yè)的服務(wù)增加對客戶的影響力3.2、良好的心理素質(zhì)：破冰：終端業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量多，如何突破“怕和陌生人

14、打交道”的心理障礙，是終端業(yè)務(wù)代表心理成熟的第一步。 籃球定律：推銷是在概率中實(shí)現(xiàn)，促使推銷員盡快成長最好的方法就是盡量多地接觸新客戶，成熟的推銷員不會因?yàn)榭蛻舻木芙^而氣餒被拒絕99次之后仍然可以面帶微笑充滿自信地踏入第100家客戶的大門。如同籃球，拍得越狠，跳得越高。 只有你一個(gè)：在每一個(gè)客戶的推銷過程中都應(yīng)該盡力按公司規(guī)定動作流程執(zhí)行到位，不要因?yàn)榭蛻舻睦溆鼍芙^而氣餒，產(chǎn)生“這家不要，還有下一家的想法。 誠信合作：產(chǎn)品被消費(fèi)者使用才是真的銷售。推銷產(chǎn)品給終端售點(diǎn)，是讓他去銷售而不是讓他擺在庫房中，要關(guān)心客戶的利益，推薦給客戶合適的品種(適合他的商店售賣)，提出合理的進(jìn)貨建議(不斷貨又不致于

15、積壓)，增加客戶的利潤，這樣才能建立長久的合作關(guān)系。3.3、終端業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的技能：熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn) 終端業(yè)務(wù)代表直接向終端點(diǎn)推銷，對自己的產(chǎn)品品質(zhì)、加工工藝、包裝材料、品牌特性、使用價(jià)值等必須充分熟悉，以便與時(shí)回答客戶的疑問。熟悉不同產(chǎn)品的目標(biāo)鋪貨渠道 不同的產(chǎn)品有不同的利益點(diǎn)，不同的利益點(diǎn)吸引不同的消費(fèi)群，因此就適合在不同的渠道售賣。熟悉自己的產(chǎn)品利益點(diǎn)和目標(biāo)鋪貨渠道，才能給客戶推薦合適的產(chǎn)品，減少即期、浪費(fèi)、促進(jìn)銷售。熟悉本品與競品的價(jià)格 包括本品和競品的單瓶價(jià)格、整箱價(jià)格、促銷折算凈價(jià)等，客戶問與時(shí)要一口報(bào)出!生動化技能 怎樣按公司標(biāo)準(zhǔn)列產(chǎn)品，布置宣傳品，“使產(chǎn)品更生動地展示

16、在消費(fèi)者面前”，同時(shí)盡可能多地占有終端售點(diǎn)貨架空間。客戶庫存管理技能 怎樣科學(xué)地管理客戶庫存、避免即期品的出現(xiàn)，保證提供給消費(fèi)者最新鮮的產(chǎn)品，同時(shí)又盡可能地占用終端售點(diǎn)庫存和資金。客戶的異議回答 客戶經(jīng)常會提出疑問，業(yè)務(wù)代表也需要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營理念(如成系列銷售，做好生動化等)，尤其對重點(diǎn)問題要做到提前準(zhǔn)備，回答話術(shù)熟捻于心。規(guī)地完成客戶拜訪 每天拜訪幾十家售點(diǎn)，每周要拜訪幾百家店，如果能在每家店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，其一可以提高工作效率；其二可以樹立專業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少出錯(cuò)率。填報(bào)表單對工作業(yè)績、客戶基礎(chǔ)資料、售賣信息、競品信息等等與時(shí)提報(bào)。四、終端生動化管理終端生動

17、化就是讓產(chǎn)品更生動地展示于消費(fèi)者面前。消費(fèi)者的購買行為多為無計(jì)劃消費(fèi)看到產(chǎn)品實(shí)物列等臨時(shí)決定購買，生動化可以提高產(chǎn)品的展示效果，幫助零店激發(fā)消費(fèi)者的購買意愿。建立生動化標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者在成千上萬家售點(diǎn)看到同一種順序同一種風(fēng)格的列效果，視覺刺激效果更強(qiáng)，更容易形成記憶4.1、商品列應(yīng)注意六大要點(diǎn)： 1、充分利用既有的列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以克競爭者乘虛而入。 2列產(chǎn)品的所有規(guī)格；以便消費(fèi)者視自己的需要選購，否則消費(fèi)者可能因?yàn)檎也坏竭m用的規(guī)格而購買競爭品牌的產(chǎn)品。但如果貨架列面有限，則終端業(yè)務(wù)代表應(yīng)列回轉(zhuǎn)速度快的商品。 3、系列產(chǎn)品集中列，其目的是在增加系列

18、產(chǎn)品的列效果，使系列產(chǎn)品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，進(jìn)而吸引消費(fèi)者的注意力，刺激他們沖動性購買。此外系列產(chǎn)品中的強(qiáng)勢產(chǎn)品也可能通過集中列的效果，帶動系列產(chǎn)品中比較弱勢的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。因?yàn)椋盗挟a(chǎn)品集中列能夠造成一股氣勢，有助于整體銷售的帶動。 4、爭取人潮較多的列位置。在賣場里，終端業(yè)務(wù)代表一定要掌握顧客的移動路線，并將產(chǎn)品盡量擺放到消費(fèi)者經(jīng)常走動的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等。般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機(jī)率就越大。若放在冷僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費(fèi)者看到，銷路也就不會好到哪里。終端業(yè)務(wù)代表一定要爭取最好的列空間。 5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸引人們

19、前來購買產(chǎn)品，終端業(yè)務(wù)代表必須按照消費(fèi)者的身高，擺在他們視線平行、唾手可得的地方，以方便他們選購，太高或太低的列位置，都會造成購買障礙。 6經(jīng)常保持產(chǎn)品價(jià)值。在列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時(shí)更換商店中損壞品、僅疵品和到期品。如有滯銷品，應(yīng)想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時(shí)保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價(jià)值的基本方法?？傊?，就是要讓商品以最好的面貌面對消費(fèi)者(整齊、清潔、新鮮)，以維持產(chǎn)品的價(jià)值。4.2、常用的列方法在實(shí)際工作中，有一些列方法為終端業(yè)務(wù)代表所常用。 1、水平列。把產(chǎn)品沿著貨架排成橫列，以便消費(fèi)者來回左右瀏覽。

20、在這種方式下，終端業(yè)務(wù)代表一定要把周轉(zhuǎn)速度最快的商品放在中間，比較滯銷的產(chǎn)品擺放在兩邊。這樣可使消費(fèi)者在尋找熱門產(chǎn)品的同時(shí)，也瀏覽其它滯銷品，提高消費(fèi)者試用它的機(jī)會。同時(shí)，在旁邊列的產(chǎn)品可以防止競爭產(chǎn)品在熱門產(chǎn)品偶有缺貨時(shí)乘虛而入。 2垂直列。把同類產(chǎn)品沿著貨架由上往下擺。其中，暢銷產(chǎn)品最好擺在下面，滯銷品最好往上擺，以期消費(fèi)者在由上往下看時(shí)，能對滯銷品有一個(gè)印象，進(jìn)而加以嘗試。垂直列要考慮每一列的寬度，如果列幅度過窄，消費(fèi)者的眼睛很快地就移向其它產(chǎn)品上，因此，每列的列寬度至少需要90公分，以便抓住消費(fèi)者的眼光。 3端架列。商場人潮流動頻繁之處，是商家必爭的列重鎮(zhèn)，端架處于和每排貨架垂直交叉之

21、處，既醒目，又突出，如果能將商品列在上面，效果一定會很好，而且可以成為引人注目、具有廣告作用的“展示架”。在各大超市，端架，尤其是靠近入口與收款臺處，如果不付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)(租金或特殊配合)，要上架比登天還難。今天，掌握了端架(尤其是大型超市)，就等于在通路上贏得了一個(gè)重要的橋頭堡，值得終端業(yè)務(wù)代表全力以赴。 4、割箱落地列。把產(chǎn)品的紙箱割掉一部分，露出品牌名稱與商標(biāo)，從地上一箱箱堆起來，這就是割箱落地列。其目的也是希望在正常的貨架列之外，用獨(dú)立的堆箱列，凸顯出自己的品牌，擴(kuò)大自己產(chǎn)品的列面，以與同顧客的接觸面，吸引消費(fèi)者的注意，進(jìn)而刺激他們購買的欲望。割箱落地列具有醒目的列效果。 割箱落地列的

22、位置是十分重要的，它會直接影響到列效果的好壞，下面幾點(diǎn)可以當(dāng)作參考：特價(jià)區(qū)、收銀臺附近(激發(fā)沖動性購買)、相關(guān)產(chǎn)品類別的貨架附近、人潮流動頻繁處，如端架(擴(kuò)大列面吸引注意力)。 在割箱列時(shí)應(yīng)注意： 終端業(yè)務(wù)代表是在賣產(chǎn)品，而不是在賣紙箱，只是把紙箱堆棧起來不是割箱落地列，也沒有什么吸引力(因?yàn)轭櫩筒恢篮J里賣什么藥)，一定要把紙箱割開，讓商品與顧客見面。 切割紙箱要整齊，露出整個(gè)品牌名稱與商標(biāo)，讓消費(fèi)者能夠看到完整的產(chǎn)品和整齊劃一的列。 5交叉列。就是在相關(guān)的貨架上，幫產(chǎn)品找尋更多的露臉空間，以爭取更多的銷售機(jī)會。交叉列就是要從消費(fèi)者的使用時(shí)機(jī)、產(chǎn)品用途等角度，規(guī)劃產(chǎn)品的列位置，使產(chǎn)品與消費(fèi)

23、者的生活緊密結(jié)合。如此，一方面可以簡化消費(fèi)者的購買行動，一方面可以擴(kuò)散產(chǎn)品的列點(diǎn)，使它可在不同的貨架上與消費(fèi)者見面，進(jìn)而提醒刺激消費(fèi)者。6堆頭列。為配合本企業(yè)或商場的促銷要求而將產(chǎn)品進(jìn)行島形列、環(huán)形列等堆頭列。終端業(yè)務(wù)代表在列時(shí)可按下列要求進(jìn)行查核：產(chǎn)品價(jià)目標(biāo)簽是否明確，是否被遮住?是否備有說明產(chǎn)品用途與質(zhì)量的說明卡?是否貼有標(biāo)示列場所的標(biāo)志?墻壁、空間、架子是否有效利用?列方式是否表現(xiàn)季節(jié)感?色彩與照明的情況如何?產(chǎn)品是否排列得易于購買?產(chǎn)品是否齊全、豐富? 是否明確區(qū)分出售的產(chǎn)品展示的產(chǎn)品? 標(biāo)簽、海報(bào)、廣告是否相關(guān)的列?只有列還不足以吸引顧客的注意力，巧妙地使用宣傳品，吸引顧客產(chǎn)生沖動性

24、購買，才是最重要的。 海報(bào)可傳達(dá)公司、產(chǎn)品等各種信息，適合店外的貼，吸引消費(fèi)者留意。 吊牌突出產(chǎn)品標(biāo)志，可以吸引遠(yuǎn)處的購買者。 貼紙?bào)w積小，突出品牌，多種排列貼可以造成該產(chǎn)品流行的感覺。 搖搖卡隨風(fēng)碰撞而動，吸引消費(fèi)者的注意力，使得品牌的指名購買率高，并能制造輕松的店堂氣氛。4.3、生動化法則4.3.1、爭取最好的列位置超市平價(jià)商場 正對門，入門可見的地方 與視線等高的貨架上 顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前(如人流是從左向右是就爭取左邊的位置) 必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺 貨架兩端的正向(端架)零售店、餐飲 柜臺、吧臺后與視線等高的位置(零店) 柜臺前的列架(零店) 離營業(yè)員

25、吧員最近的地方(餐飲零店) 爭取從窗外可以看見的位置(零店) 避免差的位置 倉庫、廁所入口處 氣味強(qiáng)烈的商品旁 黑暗角落 過高或過低的位置(不易看到也不易拿取)， 店門口兩側(cè)的死角 提高產(chǎn)品的列效果4.3.2、貨架列： 同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷量機(jī)會越大銷售幾乎和排面成正比。 優(yōu)先列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。 同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一貨架上水平列。 消費(fèi)者有時(shí)也很害羞，明碼標(biāo)價(jià)是最好的廣告，但注意標(biāo)價(jià)不要冠戴，同一賣場同種產(chǎn)品價(jià)格一致。 所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外。 擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光”。 把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售。 避免產(chǎn)品受長期日曬(包裝褪色，品

26、質(zhì)受損) 用冰箱、冷柜列時(shí)注意： 將已經(jīng)冷凍好的產(chǎn)品放在前排； 黃金列點(diǎn)是冰柜門把手附近的兩層。4.3.3、落地列：多用于超市賣場； 除非有促銷指定品項(xiàng)或空間限制，一個(gè)落地列以一種產(chǎn)品最佳； 島型列：位于客流主通道，可以從四個(gè)方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱露出商標(biāo)； 梯型列：階梯式堆放(背靠墻壁)可以從三面拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進(jìn)； 所有落地列必須有清楚明顯的價(jià)格指示和廣告貼紙； 每次拜訪時(shí)清理列區(qū)域，移走每一瓶非本公司推銷的產(chǎn)品； 每個(gè)產(chǎn)品中文商標(biāo)面向消費(fèi)者，補(bǔ)充產(chǎn)品由后向前，由上而下； 完成列后，故意拿掉幾瓶產(chǎn)品以留下空隙方便客戶拿取，同時(shí)借此顯示產(chǎn)品的良好售賣情況

27、。 其他注意事項(xiàng)： 隨時(shí)檢查制造日期和保質(zhì)期； 盡量使產(chǎn)品在方便目標(biāo)消費(fèi)者拿取的位置； 保持貨架上有盡可能多的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者方便地自行選購；列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置； 考慮消費(fèi)者拿走其中一個(gè)時(shí)其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是留給消費(fèi)者自行處理。4.3.4、廣告品使用技巧： 廣告紙不得貼于倉庫入口。廁所入口、陰暗角落等位置； 廣告品上的產(chǎn)品要和售點(diǎn)所賣的產(chǎn)品保持一致； 廣告品貼整齊干凈、常換常新； 廣告品質(zhì)量檔次應(yīng)與該店整體風(fēng)格一致； 廣告品也應(yīng)該有位置順序的選擇；五、終端客戶庫存管理5.1、何謂客戶庫存管理? 簡單的講，終端業(yè)代在拜訪客戶時(shí)關(guān)注客戶的庫存，幫助客戶保持合理庫存

28、量，減少即期、過期產(chǎn)品出現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫存量提出合理的進(jìn)貨量建議，就是庫存管理。5.2、庫存管理的主要容：5.1.1、先進(jìn)先出 促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品積壓在庫房里面而過期。5.1.2、警示即期品 與時(shí)提醒客戶即期品的品類。數(shù)量、生產(chǎn)日期，一來可替客戶創(chuàng)造利益，二來提升你的專業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期使客戶抱怨造成的麻煩。5.1.3、保持前期充足度，促進(jìn)后線空倉 觀察小商店老板的進(jìn)貨行為會發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒有固定倉庫，整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方(稱為后線)，拆箱產(chǎn)品才會放在貨架上(稱為前線)，當(dāng)你向他推銷時(shí)，老板

29、會去看后線看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進(jìn)貨，而不會去數(shù)貨架上還剩幾瓶。 將后線的產(chǎn)品盡可能多的擺上貨架，不但可以增加列效果，而且可以給老板造成“存貨不多了”的感覺，促成進(jìn)貨意愿。5.1.4、1.5倍安全庫法則 假如一家商店上次你拜訪時(shí)他的存貨是10箱，然后他又進(jìn)了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少貨? 答案是不進(jìn)貨。 因?yàn)檫@一周他的實(shí)際銷售量是10+5-12=3(箱) 而庫存數(shù)12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。5.2、說明: 1、上周期的實(shí)際銷量等于上期存貨量加上期進(jìn)貨量減去本期存貨量。2、客戶的安全庫存量應(yīng)該大或等于客戶在上一個(gè)拜訪周

30、期的實(shí)際銷量，(為了確保不斷貨不積壓，一般以安全庫存量等于一個(gè)拜訪周期客戶實(shí)際銷量的15倍為標(biāo)準(zhǔn))。3客戶的進(jìn)貨量等于安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存量的差。 即：合理進(jìn)貨量=(上期庫存量+上期進(jìn)貨量)一本期庫存量X15倍本期庫存量 運(yùn)用1.5倍安全庫存法爭待取訂單既有說服力，又能防止斷貨或擠占客戶資金，同時(shí)又不至于造成產(chǎn)品積壓。 優(yōu)秀的終端業(yè)代的訂單是做出來的，他會用數(shù)據(jù)告訴客戶，你應(yīng)該進(jìn)這種貨，而不是說：“對不起，XX老板，我這個(gè)月銷量任務(wù)完成不了了，幫我進(jìn)點(diǎn)貨吧!”5.3、庫存管理注意事項(xiàng)：注意在幫客戶點(diǎn)庫存整理庫存時(shí)，不斷向客戶灌輸先進(jìn)先出、1.5倍安全庫存法、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，要

31、讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價(jià)值，客戶才會更好地配合你，同時(shí)這對你的專業(yè)形象和威信樹立 。 告訴客戶你是與他長期合作，追求的是共同發(fā)展，不是單次成交，所以你才運(yùn)用1.5倍原則幫他下訂單，告訴他這種作法的原理和好處，讓他明白你的建議言之有據(jù)，值得信賴。你的建議訂貨量不能偏大，一個(gè)周期銷量1.5倍的庫存不至造成積壓；不能偏小，太小的話一旦斷貨，業(yè)代拜訪周期又沒到，臨時(shí)送貨不與時(shí)就會失去銷量，失去的銷售機(jī)會永不再來。六、終端客戶異議處理6.1、拜訪零售店客戶話術(shù)舉例：背景：經(jīng)銷商剛剛開始建立終端直銷網(wǎng)絡(luò)，某終端業(yè)代初次拜訪零售店。 原理：商務(wù)談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是

32、向別人要利益。 話術(shù)： 初次見面老板對業(yè)務(wù)人員沒有信任度，甚至有排外心理，這時(shí)應(yīng)該單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調(diào)和關(guān)系。 “老板你好，打擾一下，我叫XX，是XXXX的業(yè)務(wù)入員，地址就在XX批發(fā)市場，這是我的名片，你這里“心品”二道茶都是我們經(jīng)銷的產(chǎn)品，今天我來看一下賣的情況，順便給你送幾個(gè)宣傳品!”(注：首先說明身份，說明你公司經(jīng)銷的產(chǎn)品，店主看到他貨架上很多產(chǎn)品都是你經(jīng)銷的，再加上這些產(chǎn)品的知名度關(guān)系，一般的店主會立即：“肅然起敬”，其二當(dāng)你談到要送他幾畫時(shí)，他會心存感激) 貼畫時(shí)應(yīng)與老板交談，分散他的注意力，把畫貼到最好的位置?！拔覀児疽郧耙恢笔峭ㄟ^批發(fā)商賣貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊(duì)

33、伍，以后我會一周來一次，總經(jīng)銷直接為你服務(wù)。你以前進(jìn)貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、不滿瓶、密封不嚴(yán)的沒有?跟總經(jīng)銷打交道，凡是從我們這里進(jìn)的貨，只要沒過期，出現(xiàn)切質(zhì)量問題你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量?！?(心品“二道茶”系列產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問題，店主也很少會保留破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn)“我能給你提供利益”。)“貼畫我一禮拜來一次，給你重新?lián)Q上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠(yuǎn)是新的?！薄傲硗饽闼臀覀兊漠a(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖?，每禮拜來一次給你擦洗貨架，把我們的產(chǎn)品擺好、擦干凈，我們公司在擺貨上有一套辦法。是綜合可口可樂、寶潔幾個(gè)廠家的培訓(xùn)容提煉出來的。這套方法專門促進(jìn)銷量，到時(shí)我來按那個(gè)方法給你擺一

34、擺，擦一擦，你不用管。”“你的庫存我給你整理，每次來把你的庫倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證你賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會有過期產(chǎn)品。我每周來一次把你禮拜要的貨記下來，第二天有人給你送到門上，你不用自己去進(jìn)貨，以后你光坐到這兒收錢就可以了。破損品我給你換，貨架我給你擺、我給你擦，要貨我給你送，宣傳畫我給你貼、給你換，你都不用管，你光收錢就行了?！?注意最后兩段暗示的意思：訂貨、送貨只是我們的初級服務(wù)，破損我給你換，列我?guī)湍銛[，廣宣品我?guī)湍阗N，清潔工作我?guī)湍阕?，你光收錢賣貨就行了全部都是我給你的利益!假如換成另一種回答方式：你好，我是XX公司的業(yè)務(wù)員，今天向你推銷XX產(chǎn)品(

35、要你的錢)。讓我理一下你貨架上的產(chǎn)品，可以嗎?讓我在你店里貼畫，可以嗎?(我的店為什么讓你亂貼亂擺!)這樣的效果可想而知。6.2、怎樣說服零店讓你擺貨架?6.2.1、提出問題零售店的老板拿啥東西賺錢?錢和貨架，這是你賺錢的資本，貨架如果不能充分利用，就會浪費(fèi)你的資源。 6.2.2、開始灌輸好的生動化理念百分之七十的消費(fèi)者買飲料都是沖動性消費(fèi)，不是計(jì)劃性消費(fèi)。飲料不象衣服，人買的時(shí)候有計(jì)劃性，買飲料的人可能因?yàn)樘鞜嶙叩侥汩T口，看到你貨架上的飲料擺得很醒目，這一刺激，他就口渴。有的干脆就不是口渴，是眼饞，就買一瓶。絕不會有人在家計(jì)劃好，今天我出去走到XX街要喝一瓶飲料。還有一部分入可能到你這兒買毛

36、巾，買奶粉來了，一看，店里飲料擺得很醒目，引起他注意了，兩三塊錢嘛，很隨便就又買了一瓶。擺貨架，就是刺激本來沒打算買的過路人，來買其它商品的人，額外買一瓶飲料，貨架擺得好肯定下貨快。中國生意行有句行話葉“貨堆山”就是說的這個(gè)道理。6.2.3、樹立專業(yè)形象造懸念，增強(qiáng)說服力，給客戶洗腦。擺貨架有幾大原則：中文商標(biāo)向外，每個(gè)人都認(rèn)識。集中擺放，品牌垂直，包裝水平，才更引人注意。賣得好的產(chǎn)品擺到好的位置，充分利用你的貨架賺錢。 不能因?yàn)橘u得不好就不擺，這樣你只能賣給計(jì)劃性消費(fèi)的人，只能賣給進(jìn)門前就想好買什么的人，而70的銷量沖動性消費(fèi)你失去了。不上貨架的產(chǎn)品賣不好，這是真理! 集中擺放，品牌垂直，包

37、裝水平很重要。人一看一目了然就知道要喝啥；你要是叉開擺放，就很零亂，人路過看得眼花，沒有一個(gè)產(chǎn)品明顯的，他往往想不起來喝啥，也想不起來喝。也就不會產(chǎn)生沖動性消費(fèi)。6.3、怎么說服零售店把品種進(jìn)全？ (1)零售店賺錢靠的就是多品種，你不是批發(fā)，一下走幾十件貨。你走零售，量小就得多種經(jīng)營，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，當(dāng)然這要在你的資金和地方允許的前提下。 (2)不一定每種東西到店里你都能賣掉，都能賺錢，但一定要試一下，少進(jìn)一點(diǎn)，試一下能不能賣，不能賣，你進(jìn)得少，也不怕壓貨；一試能賣，這不是又多了個(gè)賺錢的路子。你回想一下，哪幾個(gè)產(chǎn)品不是剛開始打開市場都很難，最后從不能賣到火

38、起來。 (3)不要等到火起來之后你再賣，零售店一半以上的生意都是賣給回頭客，你早下手，你的老主顧就知道你這兒在賣這種產(chǎn)品，時(shí)間長了他們會習(xí)慣到你這兒來買這種產(chǎn)品。產(chǎn)品火起來的時(shí)候，你的路都鋪好了。反之，到產(chǎn)品火起來你再進(jìn)貨就遲了。 (4)生產(chǎn)不同品種、口味，有不同的目的。每一種包裝針對一種需要，你進(jìn)齊各種品種，消費(fèi)者來你這里買東西，就多一種選擇；你也可以給他推薦一種品種，你就多一個(gè)賺錢的機(jī)會，你少進(jìn)個(gè)規(guī)格或少進(jìn)個(gè)品種，那么有特殊喜好的人，走路渴的人，就不從你這里買，你就少一個(gè)賣貨的機(jī)會!七、終端業(yè)務(wù)人員每日工作流程 規(guī)定業(yè)務(wù)代表客戶拜訪的例行步驟，將一天的工作按時(shí)間序列劃分成動作，這不但是一種

39、良好的管理手段照規(guī)定執(zhí)行違者處罰更是一種、良好的培訓(xùn)手段，尤其對新手而言，方向感意味著積極性。7.1、終端拜訪業(yè)代工作流程1、提前510分鐘到崗。 28：309：00早會： 例行容： 匯報(bào)工作：拜訪多少客戶、成交多少家、成交率多少、成交量多少、成交額多少。 主管宣布檢核結(jié)果：昨日檢核業(yè)代A的線路，評分多少、具體情況如何，提出批評或表揚(yáng)。 主管宣布今天具體的工作安排，銷售價(jià)格政策的變動；詢問有無疑難問題、提建議，討論活術(shù)。 3準(zhǔn)備出門(筆、筆記本、宣傳品、抹布、名片、資料、訂單、掛串旗的必備工具等)。 4客戶拜訪7.2、客戶拜訪工作容： 定人、定線路、定期、定時(shí)拜訪。庫存管理(先進(jìn)先出，前后線管

40、理；保持貨價(jià)的充足度；列位置醒目，集中擺放，所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外；正確的品牌順序、包裝順序、警示即期品)。引單(拿訂單)轉(zhuǎn)單(將訂單客戶畫成線路圖和訂單一起交給司機(jī))動作。提高鋪貨率。新客戶開發(fā)，完善客戶資料。推廣新品，作好指定促銷活動。搜集市場動態(tài)（包括競品各種跡象：價(jià)格、銷售情況、促銷。生動化、新品、客戶反映等；以與本品的售賣情況，使用后反映，有無亂價(jià)，竄貨？庫存，生動化鋪貨率等）。提出合理化建議，填好相關(guān)表單。7.3、客戶拜訪動作流程：進(jìn)門前看客戶資料卡，了解店主，進(jìn)、銷、存情況，以與上次的客戶要求與處理結(jié)果。整理服裝儀容檢查戶外廣告向客戶打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢客戶的雇工）。詢

41、問上次進(jìn)貨送達(dá)情況，客訴處理情況。貼畫，整理生動化設(shè)備（注意價(jià)格標(biāo)識的清晰度），了解庫存。指出貨架擺放不規(guī)影響銷量的地方，同時(shí)進(jìn)行前后線產(chǎn)品整理，貨架清潔，擺放，并向店老板強(qiáng)調(diào)列對銷售的幫助，灌輸生動化觀念。展示當(dāng)日進(jìn)貨政策、價(jià)格，讓客戶考慮進(jìn)貨數(shù)量與品項(xiàng)。根據(jù)客戶的進(jìn)、銷、存記錄，全品項(xiàng)銷售原理，1.5倍庫存原則以與公司的促銷廣告活動之機(jī)會，提出合理進(jìn)貨建議，寫訂單。了解市場動態(tài)（包括競品各種跡象：定價(jià)，銷售情況，促銷，生動化包裝新品，客戶反映等；以與本品的售賣情況，使用后反映，有無亂價(jià)，庫存，生動化銷貨率等）。再次確認(rèn)定貨量無誤，約定下次拜訪時(shí)間，道出門。5、反思該店價(jià)值，在客戶資料卡上補(bǔ)

42、充一切有價(jià)值的相關(guān)資料。6、去下一個(gè)售點(diǎn)重復(fù)如上工作直至結(jié)束。7、回公司填報(bào)表（匯報(bào)當(dāng)日業(yè)績與市場動態(tài)），交主管審查。8、畫出當(dāng)日之送貨路線圖，作出訂單交給司機(jī)。9思考明日之工作有無須提前準(zhǔn)備的事情。八、終端業(yè)務(wù)技巧8.1、 基本業(yè)務(wù)技巧作客情要作客戶管理，要給客戶灌輸好的列，庫存生動化，訂貨等理念，而不是靠套交情，套江湖義氣。不要怠慢客戶的雇工，善待他們，這些人往往可以影響你的業(yè)務(wù)成敗。你只有一次機(jī)會給別人留下良好的第一印象表示對別人的尊重。面對客訴，第一件事要表示同情和理解，永遠(yuǎn)不和客戶爭論，從共同點(diǎn)談起。不變之原則為客戶創(chuàng)造利潤。 客戶與你打交道，你的禮貌、踏實(shí)、誠實(shí)、守信等美德的確可以

43、給客戶好的印象，但客戶最需要的是利潤，如果你使他感到你可以給他創(chuàng)造利潤，他才會真正尊重你。扮演好你的角色，才能樹立你的威信。 守時(shí)。約定的拜訪時(shí)間要雷打不動。 守諾。業(yè)務(wù)人員不輕許諾言，否則會變成“負(fù)心郎”，讓你的客戶癡癡的等，然后永遠(yuǎn)不再相信你。一旦你許下諾言，定要有把握與時(shí)做到。 堅(jiān)守為客戶創(chuàng)造利潤的原則，尤其訂貨時(shí)要根據(jù)客戶卡，氣候、具體促銷政策切實(shí)提出合理建議，真正為顧客著想。8.2、專業(yè)的操作水準(zhǔn)記住客戶的，拜訪時(shí)能叫出他的名字，并問候他，他會有親切的感覺。努力改進(jìn)自己的表達(dá)能力，通過語言先推銷自己，再推銷產(chǎn)品。發(fā)自心的微笑。了解需求表示關(guān)心，確認(rèn)服務(wù)到位，事事有回音且要與時(shí)，大多數(shù)

44、客戶不會因?yàn)槟阕髁?、生動化、庫存登記、訂單、鋪貨等動作而感動，他們甚至認(rèn)為很麻煩，認(rèn)為這些動作是你為自己的公司做的。而與時(shí)的破損調(diào)換、返利兌現(xiàn)等小小的動作卻能讓他們感激不盡，這個(gè)現(xiàn)象不科學(xué)但它存在，所以合理!8.3、終端業(yè)代線路拜訪技巧看庫存知客戶實(shí)力，看批號知產(chǎn)品流速。看市場不能像縣老爺出巡一樣，等人攔路喊冤才下轎。要主動思考，看還有什么可以做得更好。調(diào)整自己的心態(tài)，客戶沒有好壞，只有不同。只能根據(jù)不同的客戶采用不同的溝通方法，不能回避困難。你對客戶一切背景的了解都會為日后工作帶來方便。公司做促銷獎勵(lì)時(shí)，不能一進(jìn)門就談今天進(jìn)貨有獎勵(lì)，時(shí)間長了，你的客戶會形成習(xí)慣，下次沒有禮品他就不進(jìn)貨。正確

45、的做法是：先理貨，按15倍庫存原則提出合理訂單建議，在客戶初步?jīng)Q定進(jìn)貨后，再談促銷政策，促使客戶追加訂貨量(但要注意追加量不能太大，防止即期)。自己給自己制定銷量、鋪貨率、客戶開發(fā)的目標(biāo)。任何人有壓力都會比沒壓力更努力。推銷要有重點(diǎn)，要作客戶區(qū)分。對不同的客戶分成不同等級，A級客戶一周拜訪兩次，B級客戶一周一次，C級客戶兩周一次。注意全品項(xiàng)提升銷貨率，免得顧此失彼。專業(yè)推銷技巧，從客戶關(guān)心的話題談起(如上次客訴、破損更換、客戶店經(jīng)營管理須改善的地方等)想釣魚先問問它想吃什么你才能獲得他的注意力。繁華街道的鋪貨率、生動化一定不能輸給競品，在繁華地段的售點(diǎn)影響最大，銷量最大，形象最好，而且往往消費(fèi)

46、者甲消費(fèi)欲望也最強(qiáng)，這里取得競爭優(yōu)勢對提升品牌形象、穩(wěn)固市場地位，扼制競爭意義重大。超市等重點(diǎn)客戶有以下優(yōu)勢：實(shí)際銷售量大。價(jià)值穩(wěn)定。形象較好。客流大影響力強(qiáng)。是新品推廣樹立品牌形象的重點(diǎn)。 重點(diǎn)客戶一定要不惜精力做透，對創(chuàng)造本品競爭優(yōu)勢，扼制競爭極有利。與這些客戶合作時(shí)一定要盡快和采購經(jīng)理、出納、財(cái)務(wù)經(jīng)理等重點(diǎn)入員建立友誼，僅僅停留在表面的業(yè)務(wù)接觸較為脆弱。8.4、不要輕易給客戶許諾與客戶的聯(lián)合促銷一定要在事前溝通精準(zhǔn)，才會少產(chǎn)生糾紛，比如列獎勵(lì)的照片協(xié)議。凡事預(yù)則立。準(zhǔn)備好利潤故事，準(zhǔn)備好談話題綱，準(zhǔn)備好論據(jù)，準(zhǔn)備好上次異議的應(yīng)答，準(zhǔn)備好今日重點(diǎn)推薦的話術(shù)，進(jìn)門前先看客戶檔案，了解店主、鋪

47、貨盲點(diǎn)、庫存、合作力度每次拜訪都作了這些準(zhǔn)備，你將多么自信。盡量按拜訪步驟進(jìn)行拜訪，給客戶留下工作規(guī)化的強(qiáng)烈印象。銷售工作要盡力作到盡善盡美，但也要有好的心態(tài)(籃球定律)，工作一定會出問題，如果工作沒問題那么就是工作本身有問題，關(guān)鍵是你的態(tài)度，忽略客觀困難只從主觀上考慮，我還能作些努力所謂反求著已。要有好的承受力，并不是所有問題都能馬上解決，但你要盡自己的一切努力。異議=機(jī)會，客戶的異議是最寶貴的信息源，客戶需多樣的，我們不能滿足，別人就會努力去想法做到?？蛻舻膸齑娴怯涍m用于銷量相對較大的售點(diǎn)，對小夫妻檔不必堅(jiān)持進(jìn)、銷、存統(tǒng)計(jì)浪費(fèi)時(shí)間。九、終端的啟動和管理9.1、市調(diào) 1、購買當(dāng)?shù)氐貓D，按地圖

48、提示和自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)畫出該地市場的交通平面圖。 2將地圖分塊，編號為“一、二、三、四、區(qū)，每個(gè)業(yè)務(wù)入員負(fù)責(zé)不同區(qū)域的市調(diào)工作。 3、組織業(yè)務(wù)入員每入分塊調(diào)查售點(diǎn)。在地圖上標(biāo)出售點(diǎn)位置并編號。如“一10B”指一區(qū)第10家店，調(diào)查人是業(yè)代B；與地圖上的售點(diǎn)一一對應(yīng)建立每個(gè)客戶的基礎(chǔ)資料(包括：客戶編號、店主名、聯(lián)系人、地址、渠道、類別等)。 4、主管每天收取業(yè)代的市調(diào)資料復(fù)查，根據(jù)編號查找責(zé)任人，對虛報(bào)調(diào)查資料者予以重懲。 5整理匯總客戶分布圖和客戶登記表。9.2、建立區(qū)域定義：一個(gè)區(qū)域是指集中在一小塊地區(qū)的一組零售點(diǎn)。方法：1、在已經(jīng)匯總好的客戶分布圖上劃分區(qū)域；2、確定區(qū)域時(shí)注意：1)售點(diǎn)數(shù)均

49、衡；2)利用已存在的界線劃分(如鐵路、主干道等)；3)考慮對送貨車類型的限制(如商業(yè)中心送貨車不能進(jìn)入，售點(diǎn)密度高也不利于汽車送貨，所以區(qū)域劃小一點(diǎn)，用人力送貨)；確定不同區(qū)域用不同的業(yè)務(wù)方式：車銷區(qū)域、拜訪區(qū)域、預(yù)售區(qū)域。9.3、建立路線定義：在區(qū)域按一定原則將客戶劃分成若干線路，并確定線路中的客戶拜訪順序，以便有效地進(jìn)行客戶拜訪服務(wù)。確定路線的原則：提高效率一一使銷售人員標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪客戶數(shù)量增大；一一提高必要的服務(wù)頻率；一一降低送貨成本。銷售人員一天的工作時(shí)間細(xì)分如下：時(shí)間決定因素早會時(shí)間主管的辦事效率晚匯報(bào)時(shí)間主管的辦事效率從公司到線路上第一家客戶處的時(shí)間線路總體設(shè)計(jì)零店間的時(shí)間線路

50、設(shè)計(jì)順序零店的時(shí)間線路設(shè)計(jì)設(shè)法增加業(yè)務(wù)人員的店時(shí)間是達(dá)到線路效率提高的捷徑：具體辦法：科學(xué)的線路順序，避免“冤枉路”。合理安排時(shí)間。 1)確定員工工作時(shí)間，如7小時(shí)； 2)7小時(shí)=從公司出發(fā)到線路的時(shí)間(干線時(shí)間)十線路拜訪時(shí)間十從線路回公司時(shí)間(干線時(shí)間)； 3)設(shè)計(jì)者必須對以上三個(gè)時(shí)間有客觀了解，尤其是線路拜訪時(shí)間不能簡單地用售點(diǎn)數(shù)來衡量，因?yàn)椴煌赖目蛻舭菰L所花的時(shí)間不同。 4)最后結(jié)果： 來回干線時(shí)間十線路拜訪時(shí)間=員工工作時(shí)間 線路拜訪時(shí)間=A渠道客戶數(shù)XA渠道平均客戶拜訪時(shí)間+B渠道客戶數(shù)XB渠道平均客戶拜訪時(shí)間+C注：特殊客戶(不需要每周拜訪一次的小客戶和需要一周拜訪幾次的大客

51、戶)對員工工作時(shí)間的影響也要考慮在。 3、同一線路零店排序的原則： 1)避免兩次經(jīng)過同一街道； 2)避免重復(fù)走環(huán)線； 3)由遠(yuǎn)而近減少業(yè)代漏訪的可能性。9.4、編號 根據(jù)重新劃定的區(qū)域線路進(jìn)行編號，“A130表示A區(qū)域第一條線路(周一拜訪)的第30門店，并將區(qū)域編號和業(yè)代一對應(yīng)。于是A130成了A業(yè)代周一跑的第30個(gè)店。9.5、團(tuán)隊(duì)鋪貨 建立預(yù)售制，招聘新人，團(tuán)隊(duì)鋪貨是一種非常好的奠定市場基礎(chǔ)、培訓(xùn)員工的方法。團(tuán)隊(duì)鋪貨，聲勢大，容易成交。鋪貨率提升迅速，員工士氣振奮；現(xiàn)場鋪貨，現(xiàn)場培訓(xùn)，對提升新員工實(shí)戰(zhàn)技能大有好處；終端客戶對XX經(jīng)銷商從今天開始做直銷印象深刻。9.6、人員管理 終端業(yè)代工作難

52、度較低，面對客戶數(shù)量多，工作也最瑣碎，所以需要輔以細(xì)致入微的管理。 否則員工會出現(xiàn)： 漏訪：線路點(diǎn)數(shù)是50個(gè)，可他只跑了20個(gè)就回家了； 漏斗：不認(rèn)真工作，訂單量少； 報(bào)假單：與司機(jī)串通一氣，報(bào)假訂單； 大單劃小單：去批發(fā)市場找個(gè)大戶，下幾十箱貨，然后回來把這幾十箱貨拆分成幾十個(gè)假的零店訂單； 壓貨：追求銷量，拼命給客戶壓貨造成客情傷害、產(chǎn)品即期。 對業(yè)務(wù)人員的管理重點(diǎn)在于過程監(jiān)控，通過嚴(yán)密的業(yè)務(wù)匯報(bào)表單，監(jiān)控他們的工作過程，起到“法眼無處不在”的效果。要提防業(yè)務(wù)人員“道高一尺，魔高一丈”，報(bào)假表單： a)業(yè)務(wù)主管的勤力檢核是杜絕假表的關(guān)鍵。 b)識別假表單的技巧。 C)在公司營造“錯(cuò)誤的信息比沒有信息更可怕”、“意慌報(bào)數(shù)據(jù)者格殺無論的管理風(fēng)格?！笔?、終端業(yè)務(wù)管理表格 業(yè)務(wù)管理頗具難度，開會時(shí)大家集中，平時(shí)大部分時(shí)間都是業(yè)代在市場上單兵作戰(zhàn)，主管無法對業(yè)代24小時(shí)監(jiān)控。 僅以結(jié)果來管理業(yè)代，不僅會使業(yè)代感到工作無方向感，“老虎吃天無處下嘴”，同時(shí)也會給他們脫崗、偷懶。謊報(bào)業(yè)績等不良行為創(chuàng)造條件。運(yùn)用業(yè)務(wù)管理表單監(jiān)控業(yè)代的工作過程，業(yè)代工作更有方向，主管對業(yè)代的檢核、獎罰也有