長(zhǎng)城銷售流程之4--產(chǎn)品介紹ppt課件

1、六方位繞車引見(jiàn)產(chǎn)品引見(jiàn)以熱情、以顧客為中心的方式向顧客展現(xiàn)適宜顧客需求的產(chǎn)品。重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品、效力給顧客帶來(lái)的利益FAB法。在產(chǎn)品層面上建立顧客的自信心。假設(shè)在引見(jiàn)期間，顧客說(shuō)：“是的，這就是我想要的新車的樣子。那我們就曾經(jīng)看到了勝利的路標(biāo)了。產(chǎn)品引見(jiàn)的目的是什么？思索：假設(shè)客戶對(duì)銷售顧問(wèn)的專業(yè)才干具有自信心的話，他就能夠更快的進(jìn)入“協(xié)商階段。假設(shè)客戶置信該種車將滿足他的購(gòu)買需求的話，他就很能夠訂購(gòu)一輛。益處解答疑惑給予自信心關(guān)鍵詞我只想和能誠(chéng)摯而樂(lè)意地協(xié)助我購(gòu)買適宜的車的銷售顧問(wèn)打交道。我需求協(xié)助以搜集有關(guān)這種車的可靠信息。我希望能順利達(dá)成買賣。我希望能自在搜集我所需求的信息，而不用承諾今天

2、我將購(gòu)車。我希望有一位對(duì)產(chǎn)品非常了解的銷售顧問(wèn)，他能明白、準(zhǔn)確的回答我的問(wèn)題?？蛻羝谕蛻粜乃间N售顧問(wèn)在引見(jiàn)所引薦的車輛時(shí)應(yīng)著重引見(jiàn)那些迎合客戶購(gòu)買需求的特性與益處，這將會(huì)使客戶確信他的需求已被了解。銷售顧問(wèn)應(yīng)讓客戶確認(rèn)所引見(jiàn)的車輛確實(shí)符合他的需求與愿望，這將有助于建立客戶對(duì)銷售顧問(wèn)及其引薦建議的信任感。關(guān)鍵行為產(chǎn)品引見(jiàn)技巧什么是FAB引見(jiàn)法 Feature 產(chǎn)品或效力的特征或?qū)傩浴Ｈ纾汉笠曠R的自動(dòng)折疊；側(cè)氣囊；ABS+EBD等。1、產(chǎn)品引見(jiàn)的方法FAB引見(jiàn)方法Advantage 產(chǎn)品的某項(xiàng)特征與其他產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)。 Benefit 產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)可以給客戶帶來(lái)的利益或益處。 FAB引見(jiàn)方法

3、的展開(kāi)方式 FeatureAdvantageBenefit簡(jiǎn)易地引見(jiàn)并闡明產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能。在引見(jiàn)產(chǎn)品特性時(shí)，必需針對(duì)客戶需求。銷售顧問(wèn)對(duì)配備的細(xì)節(jié)充分了解。但是對(duì)客戶引見(jiàn)多少，完全取決于客戶對(duì)配備技術(shù)細(xì)節(jié)的興趣。 特別闡明此特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)在哪里。大多數(shù)客戶在采取購(gòu)買行動(dòng)前，都會(huì)對(duì)其選擇的商品進(jìn)展比較，因此，銷售顧問(wèn)在引見(jiàn)產(chǎn)品的特性之后，需再就該項(xiàng)特性在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)做闡明。 該功能的優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)怎樣的利益。引見(jiàn)產(chǎn)品特性時(shí)，最后必需把內(nèi)容轉(zhuǎn)到產(chǎn)品特性能給潛在客戶帶來(lái)的利益上。產(chǎn)品特性、優(yōu)勢(shì)還無(wú)法保證客戶采取行動(dòng)。只需那些令客戶產(chǎn)生沖擊的利益，才會(huì)令客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。由于所以對(duì)您而言配置 Feat

4、ure 沖擊 Impact 利益Benefit感受SensibilityF Feature BBenefitSSensibilityI Impact我們擁有什么樣的配置這項(xiàng)配置能給客戶帶來(lái)什么益處引導(dǎo)客戶親身感受一個(gè)具有沖擊性的情境FBSI銷售法FBSI銷售法例如折疊硬頂 長(zhǎng)城S8擁有折疊硬頂技術(shù)，可以在25S內(nèi)開(kāi)啟和閉合折疊硬頂，對(duì)您來(lái)說(shuō)S8不但能讓您隨時(shí)隨地享用敞蓬跑車那種自在暢快的覺(jué)得，更能在必要時(shí)變?yōu)閮?yōu)雅的轎跑，讓您縱情享用愉快的休閑光陰，您看敞蓬翻開(kāi)后，心境立刻就覺(jué)得很酣暢，這種覺(jué)得只需S8才可以帶給您，您試想一下您開(kāi)著S8在海邊兜風(fēng)，車?yán)镒募胰撕团笥?，大家一同沐浴在暖和的?yáng)光

5、下，呼吸著清新的海風(fēng)，看著海天一色的風(fēng)光，是多么令人羨慕的生活啊。規(guī)范句式：S8擁有對(duì)您來(lái)說(shuō)覺(jué)得試想SAB:處理方案、優(yōu)勢(shì)、利益NBS:需求、利益、處理方案FABIE:配置、優(yōu)勢(shì)、利益、沖擊、證據(jù)NFAB:需求、配置、優(yōu)勢(shì)、利益NFABIE:需求、配置、優(yōu)勢(shì)、利益、沖擊、證據(jù)其他產(chǎn)品引見(jiàn)的方法需求是可以發(fā)明的找出問(wèn)題提出最好的處理方式 加以情境沖擊2、設(shè)定買車規(guī)范三精案例只需純真的鈣才可以放在藍(lán)色的瓶子里好喝的鈣、易吸收的鈣、純真的鈣、藍(lán)瓶的鈣藍(lán)瓶時(shí)代選擇三精日產(chǎn)案例買家用車要看幾個(gè)方面：1、經(jīng)濟(jì)性 2、動(dòng)力性 3、操控性實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用喜好旅游家用3、繞車引見(jiàn)學(xué)習(xí)12步驟全面學(xué)習(xí)了解話術(shù)內(nèi)容，并對(duì)不

6、清楚的功能進(jìn)展了解可以用當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣用語(yǔ)、對(duì)劇本進(jìn)展 本地化任務(wù)的 改造運(yùn)用劇本并配合車輛進(jìn)展模擬繞車引見(jiàn)練習(xí)，熟習(xí)每一段引見(jiàn)內(nèi)容里相應(yīng)的身體言語(yǔ)與引見(jiàn)技巧根據(jù)各地的言語(yǔ)習(xí)慣，修飾劇本與引見(jiàn)技巧，進(jìn)展劇本的完善反復(fù)練習(xí)繞車引見(jiàn)劇本可利用評(píng)價(jià)表衡量效果將繞車引見(jiàn)劇本與引見(jiàn)動(dòng)作背熟熟記劇本不運(yùn)用劇本，反復(fù)練習(xí)繞車引見(jiàn)運(yùn)用評(píng)價(jià)表，對(duì)繞車引見(jiàn)進(jìn)展學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)您已具備根底的產(chǎn)品知識(shí)與繞車引見(jiàn)才干，接下來(lái)要將死記硬背的根底換成活學(xué)活用的繞車引見(jiàn)自我演練熟記繞車引見(jiàn)要點(diǎn)，并進(jìn)展靈敏運(yùn)用請(qǐng)同事協(xié)助進(jìn)展角色扮演，作模擬銷售互動(dòng)練習(xí)練習(xí)中，根據(jù)要點(diǎn)，并配合評(píng)價(jià)表，銷售顧問(wèn)了解客戶需求，并進(jìn)展針對(duì)性的引見(jiàn)反復(fù)進(jìn)展模擬銷售的角色扮演練習(xí)，將死記硬背的產(chǎn)品知識(shí)轉(zhuǎn)變成靈敏運(yùn)用的產(chǎn)品引見(jiàn)活學(xué)活用1、從始至終，面帶淺笑，要笑著引見(jiàn)，要用手勢(shì)引導(dǎo)客戶到相關(guān)的方位，留意走位，別與客戶撞在一同2、引見(jiàn)時(shí)，眼睛應(yīng)面向客戶，而不是看著車引見(jiàn)，應(yīng)留意繞車引見(jiàn)時(shí)客戶才是主角3、讓顧客參與： 尋求顧客認(rèn)同 鼓勵(lì)顧客提問(wèn) 鼓勵(lì)顧客動(dòng)手 引導(dǎo)顧客感受4、從客戶最想知道的方位開(kāi)場(chǎng)引見(jiàn),在引見(jiàn)中不斷詢求客戶認(rèn)同，留意客戶傾聽(tīng)時(shí)的興趣，假設(shè)覺(jué)察客戶不感興趣，要試探性提問(wèn)，找出客戶的需求，再繼續(xù)依客戶的興趣提供引見(jiàn)5、引見(jiàn)當(dāng)中要留意客戶眼神中分發(fā)出來(lái)的購(gòu)買信號(hào)，記住眼睛是心