第七章價(jià)格談判1ppt課件

1、第七章 價(jià)錢(qián)談判杜曉蓉.一、報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略價(jià)錢(qián)談判的合理范圍.初始報(bào)價(jià)：各方最初提出的價(jià)錢(qián)。目的價(jià)錢(qián)：談判者終了談判時(shí)根據(jù)現(xiàn)實(shí)所希望到達(dá)的目的。底價(jià)：談判者的底線 對(duì)于買(mǎi)方，底價(jià)是買(mǎi)方情愿支付的最高價(jià)錢(qián) 對(duì)于賣(mài)方，底價(jià)是賣(mài)方情愿接受的最低價(jià)錢(qián)一、報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略注：談判雙方的初始報(bào)價(jià)和底價(jià)通常反向?qū)?yīng)。嚴(yán)密.談判空間或潛在協(xié)議區(qū)、價(jià)錢(qián)談判合理范圍：兩個(gè)底價(jià)之間的區(qū)域。 1正談判空間：買(mǎi)方的底價(jià)高于賣(mài)方的底價(jià) 2負(fù)談判空間：買(mǎi)方的底價(jià)低于賣(mài)方的底價(jià)談判空間為負(fù)的談判往往墮入僵局一、報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略.一、報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略報(bào)價(jià)的主要內(nèi)容：1價(jià)錢(qián)2交貨期3付款方式4保證條件注：報(bào)價(jià)不單指價(jià)錢(qián)方面，而是泛指談判一方向另一方提

2、出的本人一切的要求。.典型的報(bào)價(jià)術(shù)西歐式報(bào)價(jià)術(shù)：首先提出有較大余地的價(jià)錢(qián)，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆買(mǎi)賣(mài)的外部競(jìng)爭(zhēng)情況，經(jīng)過(guò)各種優(yōu)惠來(lái)逐漸達(dá)成買(mǎi)賣(mài)的目的。日本式報(bào)價(jià)術(shù)：將最低價(jià)錢(qián)列在價(jià)錢(qián)表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣。一、報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略.一、報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略報(bào)價(jià)先后的利弊與技巧先報(bào)價(jià)的利弊 1先報(bào)價(jià)的益處：能先行影響、制約對(duì)方，把談判限定在一定的價(jià)錢(qián)幅度內(nèi)。 2先報(bào)價(jià)的弊端：過(guò)早暴露本人手中的牌后報(bào)價(jià)的利弊：與先報(bào)價(jià)的利弊剛好相反 .根據(jù)實(shí)踐情況決議“先聲奪人還是“后發(fā)制人 預(yù)備充分，爭(zhēng)取先報(bào)價(jià) 對(duì)方是行家，己方是外行，那么后報(bào)價(jià) 己方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，己方先報(bào)價(jià) 商務(wù)談判的慣例是，發(fā)起談判者應(yīng)領(lǐng)先

3、報(bào)價(jià)一、報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略.開(kāi)價(jià)要高假設(shè)以低價(jià)成交，可使對(duì)方覺(jué)得到他贏了有效改動(dòng)對(duì)方的盈余要求給本人留下更大的談判空間報(bào)價(jià)的詳細(xì)戰(zhàn)略報(bào)價(jià)起點(diǎn)戰(zhàn)略“開(kāi)價(jià)要高，出價(jià)要低 案例分析：一次歪打正著的高開(kāi)價(jià)一、報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略.一、報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)戰(zhàn)略 對(duì)方對(duì)商品的運(yùn)用價(jià)值有所了解時(shí) 對(duì)方對(duì)價(jià)錢(qián)興趣高漲 價(jià)錢(qián)已成為最主要的談判妨礙 報(bào)價(jià)表達(dá)戰(zhàn)略 表達(dá)必需非常一定、干脆，似乎沒(méi)有任何商量余地.報(bào)價(jià)差別戰(zhàn)略 1客戶差價(jià) 2款式差價(jià) 3地點(diǎn)差價(jià) 4時(shí)間差價(jià) 5數(shù)量差價(jià)一、報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略.一、報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略報(bào)價(jià)分割戰(zhàn)略 1用較小的單位報(bào)價(jià) 例如：西洋參每克8元 2用較小單位商品的價(jià)錢(qián)進(jìn)展比較 例如：“每天少抽一支煙，每天就訂了一份

4、XX報(bào)“.細(xì)分報(bào)價(jià)戰(zhàn)略 向?qū)Ψ疥U明價(jià)錢(qián)的構(gòu)成要素 采用心思價(jià)錢(qián) 例如：奇數(shù)定價(jià)原那么 Return1 一、報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略.二、價(jià)錢(qián)解釋與評(píng)論如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) 1在對(duì)方報(bào)價(jià)過(guò)程中，切莫干擾對(duì)方的報(bào)價(jià) 2對(duì)方報(bào)價(jià)終了，要求對(duì)方進(jìn)展價(jià)錢(qián)解釋 價(jià)錢(qián)解釋：賣(mài)方向買(mǎi)方就其商品特點(diǎn)及報(bào)價(jià)的價(jià)值根底、行情根據(jù)、計(jì)算方式等所作的引見(jiàn)、闡明或解答。.為本人制造有利的談判條件打擊對(duì)手的自信心爭(zhēng)取更多的利益爭(zhēng)取更多的談判籌碼對(duì)對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)一定要非常詫異根本戰(zhàn)略 二、價(jià)錢(qián)解釋與評(píng)論.二、價(jià)錢(qián)解釋與評(píng)論對(duì)報(bào)價(jià)的解釋價(jià)錢(qián)解釋的原那么：有問(wèn)必答不問(wèn)不答避虛就實(shí)能言不書(shū).二、價(jià)錢(qián)解釋與評(píng)論價(jià)錢(qián)評(píng)論價(jià)錢(qián)評(píng)論指買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方所報(bào)價(jià)錢(qián)

5、及其解釋的評(píng)析和論述價(jià)錢(qián)評(píng)論的原那么：針?shù)h相對(duì)，以理服人價(jià)錢(qián)評(píng)論的技巧 1既要猛烈，又要掌握節(jié)拍 2重在說(shuō)理，以理服人 3既要自在發(fā)言，又要嚴(yán)密組織 4評(píng)論中允許對(duì)方分辯 Return.三、價(jià)錢(qián)磋商討價(jià)戰(zhàn)略：討價(jià)：要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為討價(jià)方式 1全面討價(jià)：對(duì)總體價(jià)錢(qián)和條件的各個(gè)方面要求重新報(bào)價(jià)。 用于價(jià)錢(qián)評(píng)論后的初次討價(jià)“請(qǐng)就我方剛剛提出的意見(jiàn)報(bào)出貴方改善的價(jià)錢(qián)。. 2詳細(xì)討價(jià)：對(duì)分項(xiàng)價(jià)錢(qián)和詳細(xì)的報(bào)價(jià)內(nèi)容要求重新報(bào)價(jià)。 用于對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)之后 “貴方的報(bào)價(jià)只需添加300元，我方才干接受。三、價(jià)錢(qián)磋商.3討價(jià)的步驟 全面討價(jià) 價(jià)錢(qián)水分討價(jià) 針對(duì)性討價(jià)三、價(jià)錢(qián)磋商討價(jià)的順序：水分大 水分中

6、水分??？.三、價(jià)錢(qián)磋商討價(jià)次數(shù)：要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的有效次數(shù) 客觀次數(shù) 心思次數(shù).三、價(jià)錢(qián)磋商討價(jià)技巧 1以理服人 2相機(jī)行事 3投石問(wèn)路：在價(jià)錢(qián)條款中試探對(duì)方的真假 例如： “假設(shè)我方添加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，貴方能否思索優(yōu)惠一下價(jià)錢(qián)呢？ “購(gòu)買(mǎi)數(shù)量為1000時(shí)，單價(jià)是10元；假設(shè)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量為2000、5000或10000，單價(jià)又是多少呢？ Return.三、價(jià)錢(qián)磋商討價(jià)戰(zhàn)略：針對(duì)報(bào)價(jià)方的報(bào)價(jià)，討價(jià)方的反響性報(bào)價(jià)。討價(jià)方式 按可比價(jià)討價(jià) 總體討價(jià) 分別討價(jià) 按本錢(qián)討價(jià) 單項(xiàng)討價(jià) 討價(jià)方式是對(duì)應(yīng)于討價(jià)及對(duì)方改善報(bào)價(jià)后的方式.三、價(jià)錢(qián)磋商 報(bào)價(jià)中的含水量討價(jià)起點(diǎn)確實(shí)定 討價(jià)次數(shù)討價(jià)時(shí)機(jī)確實(shí)定 1選好時(shí)間 2看

7、準(zhǔn)情況再討價(jià)成交差距.三、價(jià)錢(qián)磋商討價(jià)技巧 1吹毛求疵先苦后甜：先用“苦降低對(duì)方的期望值，再用“甜滿足對(duì)方的心思需求。吹毛求疵的益處使賣(mài)主降低價(jià)錢(qián)使買(mǎi)主有討價(jià)討價(jià)的余地向?qū)Ψ疥U明自己是不易上當(dāng)?shù)木鲀?nèi)行業(yè)務(wù)員以低價(jià)賣(mài)出商品時(shí)向老板交待的借口.案例分析：兩個(gè)采購(gòu)員采購(gòu)皮衣“吹毛求疵戰(zhàn)略運(yùn)用要點(diǎn)： “吹毛求疵不能過(guò)于苛刻，應(yīng)符合情理和獲得賣(mài)方的了解提出的苛刻要求，應(yīng)盡量是對(duì)方掌握較少的信息，或雙方難以用客觀規(guī)范檢驗(yàn)的三、價(jià)錢(qián)磋商.蠶食戰(zhàn)略的重點(diǎn) 把本人的最終企圖掩蓋住先從較低的要求開(kāi)場(chǎng)，然后再提較高的要求 不要一次提出一切的要求 2蠶食戰(zhàn)略積少成多戰(zhàn)略：一項(xiàng)一項(xiàng)地談，一點(diǎn)一點(diǎn)取。三、價(jià)錢(qián)磋商.三、

8、價(jià)錢(qián)磋商案例分析：中日訂貨談判 日方開(kāi)價(jià)：350美圓/臺(tái) 第一步：日方降價(jià)345美圓 第二步：中方討價(jià)到340美圓； 第三步：中方以數(shù)量添加換取價(jià)錢(qián)優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)數(shù)量從1000臺(tái)添加到1500臺(tái)，價(jià)錢(qián)為338美圓 第四步：以計(jì)價(jià)貨幣換取降價(jià) 第五步：更改結(jié)算方式：即期信譽(yù)證改為見(jiàn)票后120天付款的遠(yuǎn)期信譽(yù)證 最終實(shí)踐進(jìn)口價(jià)325美圓/臺(tái).哈巴德媽媽的方法讓對(duì)方知道他誠(chéng)心想買(mǎi)他的東西使對(duì)方置信他身上的錢(qián)不夠3最大預(yù)算：以本人的最大預(yù)算為由，迫使對(duì)方最后退讓和接受己方的出價(jià)。 案例分析：瑟維爾買(mǎi)電腦 三、價(jià)錢(qián)磋商.4最后通牒：討價(jià)方給報(bào)價(jià)方一個(gè)出價(jià)或期限，報(bào)價(jià)方如不接受，討價(jià)方就決然推出談判。 案例：中

9、美組合爐談判三、價(jià)錢(qián)磋商最后通牒戰(zhàn)略適用的情況 1、估計(jì)對(duì)方有接受的能夠 2、己方毫無(wú)退路.換取談判對(duì)手真心的手段 以感情換人心以人心換人心 以利益換人心 5感情投資案例分析：中德索賠案 Return1 Return2 三、價(jià)錢(qián)磋商.四、討價(jià)討價(jià)中的退讓?xiě)?zhàn)略假定某賣(mài)方為到達(dá)預(yù)期目的需作出的退讓是100元，假定雙方共閱歷四輪退讓，常見(jiàn)的退讓方式為讓步方式第一輪讓步第二輪讓步第三輪讓步第四輪讓步正拐式讓步000100階梯式讓步25252525山峰式讓步20152540低谷式讓步35302015地中海式讓步4035520虎頭蛇尾式讓步603073斷層式讓步702505鉤勾式讓步802055反拐式讓步

10、100000.四、討價(jià)討價(jià)中的退讓?xiě)?zhàn)略正拐式退讓： 1優(yōu)點(diǎn)：一開(kāi)場(chǎng)態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，顯示出本方信心比較堅(jiān)決。 2缺陷：由于開(kāi)場(chǎng)階段比較強(qiáng)硬，有能夠使談判墮入僵局。階梯式退讓 1優(yōu)點(diǎn)：符合步步為營(yíng)的原那么，退讓平穩(wěn)，不驕不躁。 2缺陷：刺激對(duì)方堅(jiān)持不懈地努力獲取對(duì)方退讓。 Return.四、討價(jià)討價(jià)中的退讓?xiě)?zhàn)略山峰式退讓 1優(yōu)點(diǎn)：可以處置談判中出現(xiàn)的問(wèn)題，掌握洽談的節(jié)拍，在關(guān)鍵時(shí)辰可做出退讓。 2缺陷：退讓沒(méi)有規(guī)律低谷式退讓 1優(yōu)點(diǎn)：比較自然、坦率，符合討價(jià)討價(jià)的普通規(guī)律。 2缺陷：一開(kāi)場(chǎng)就讓出較大利益，退讓幅度較大，使對(duì)方以為老實(shí)可欺，加大壓力。 Return.四、討價(jià)討價(jià)中的退讓?xiě)?zhàn)略地中海

11、式退讓 1優(yōu)點(diǎn)：初期退讓較大，具有很強(qiáng)的誘惑力；假設(shè)第三步做出微小讓利不能使對(duì)方稱心的話，在讓出最后大一些的利潤(rùn)，往往會(huì)使對(duì)方很稱心。 2缺陷：前后退讓對(duì)比略為明顯，容易呵斥己方誠(chéng)意缺乏的印象。 Return虎頭蛇尾式退讓 1優(yōu)點(diǎn)：開(kāi)頭讓出較大利益，給對(duì)方留下態(tài)度誠(chéng)實(shí)的印象；讓價(jià)由大到小符合規(guī)律、符合人情。 2缺陷：不能構(gòu)成高潮，易使對(duì)方覺(jué)得短少新穎感。.四、討價(jià)討價(jià)中的退讓?xiě)?zhàn)略斷層式退讓 1優(yōu)點(diǎn)：給人憨厚、老實(shí)之感 2缺陷：一開(kāi)場(chǎng)退讓太大，易被對(duì)方以為脆弱可欺；對(duì)方的宏大期望轉(zhuǎn)眼間又化為泡影，使對(duì)方難以順應(yīng)。 Return鉤勾式退讓 1優(yōu)點(diǎn)：頭兩輪讓出全部可讓利益，具有很大誘惑力；富于機(jī)警，

12、讓中有取，有力、巧妙地支配了對(duì)方心思。 2缺陷：假設(shè)運(yùn)用不當(dāng)，會(huì)呵斥無(wú)信譽(yù)的印象。.四、討價(jià)討價(jià)中的退讓?xiě)?zhàn)略反拐式退讓 1優(yōu)點(diǎn)：一開(kāi)場(chǎng)亮出底牌，態(tài)度誠(chéng)實(shí)、務(wù)虛、堅(jiān)決、坦率。 2缺陷：給對(duì)方以極高的期望值，即使后面不肯退讓，對(duì)方也會(huì)窮追不舍。 Return.五、價(jià)錢(qián)談判其他戰(zhàn)略反向提問(wèn)及其破解反向提問(wèn)戰(zhàn)略：當(dāng)賣(mài)方首先要價(jià)時(shí)，買(mǎi)方不是馬上討價(jià)而是向賣(mài)方提出一連串問(wèn)題，在賣(mài)方的回答中尋覓能夠出現(xiàn)的時(shí)機(jī)，給討價(jià)討價(jià)做預(yù)備。賣(mài)方在回答時(shí)遵照的原那么： 1不要對(duì)買(mǎi)方的設(shè)問(wèn)立刻做出估價(jià) 2分析對(duì)方設(shè)問(wèn)的真正緣由 3逃避問(wèn)題，拖延時(shí)間，為報(bào)價(jià)做好預(yù)備 4將球“再踢回去，提出種種附加條件請(qǐng)對(duì)方思索。.五、價(jià)錢(qián)談

13、判其他戰(zhàn)略低價(jià)戰(zhàn)略及其破解低價(jià)戰(zhàn)略：為防止對(duì)方大力殺價(jià)，賣(mài)方力圖使對(duì)方置信所出價(jià)錢(qián)低廉合理。買(mǎi)方的破解方法 1不論對(duì)方如何變換報(bào)價(jià)方式，都切記單位價(jià)錢(qián)的根底是產(chǎn)品的本錢(qián)。 2放開(kāi)視野，多角度思索問(wèn)題，不應(yīng)順著對(duì)方的角度單一思索價(jià)錢(qián)的合理性。.抬價(jià)戰(zhàn)略及其破解抬價(jià)戰(zhàn)略：賣(mài)方抵抗對(duì)方進(jìn)一步要求的方法，可以協(xié)助賣(mài)方證明其報(bào)價(jià)是合理的。對(duì)抬價(jià)戰(zhàn)略的破解： 1看穿對(duì)方的詭計(jì)，直接指出來(lái) 2定一個(gè)不難超越的預(yù)算金額，然后努力去爭(zhēng)取 3對(duì)方在合同上署名的人數(shù)越多越好 4反抬價(jià)，也推翻他和他達(dá)成的協(xié)議 5在合同沒(méi)簽署前，要求對(duì)方做出某種承諾，以防對(duì)方反悔 6思索退出談判五、價(jià)錢(qián)談判其他戰(zhàn)略.最后出價(jià)戰(zhàn)略及其破解最后出價(jià)戰(zhàn)略：在商務(wù)談判中，聲稱“這已是最后的出價(jià)或“這是最低價(jià)錢(qián)。對(duì)最后出價(jià)戰(zhàn)略的破解： 1不要過(guò)分理睬對(duì)方所說(shuō)的話 2擺出要退出談判的樣子，以試探對(duì)方的真意 3提出新的處理方法 4提出難題，先發(fā)制人五、價(jià)錢(qián)談判其他戰(zhàn)略.五、價(jià)錢(qián)談判其他戰(zhàn)略價(jià)錢(qián)圈套戰(zhàn)略及其破解價(jià)錢(qián)