復(fù)制成功系列-優(yōu)勢談判ppt課件

1、金蝶軟件小企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理郝登勝優(yōu)勢談判復(fù)制勝利培訓(xùn)系列幾點分享優(yōu)勢談判目錄想想十年后的本人周迅1993年5月，趙教師忽然找我：“周迅，他能通知我，他對于未來的計劃嗎我希望十年以后本人成為最好的女演員，同時可以發(fā)得一張屬于本人的音樂專輯 “那么他27歲的時候，除了接拍各種名導(dǎo)演的戲以外，一定還要有一個完好的音樂作品，可以拿給很多很多的唱片公司聽，對不對？25歲的時候，在演藝事業(yè)上他就要不斷進(jìn)展學(xué)習(xí)和思索。另外在音樂方面一定要有很棒的作品開場錄音了23歲就必需接受各種各樣的培訓(xùn)和訓(xùn)練，包括音樂上和肢體上的20歲的時候就要開場作曲、作詞。在演戲方面就要接拍大一點的角色了 假設(shè)他確定了目的，那么希望

2、他從如今就開場做鋼鐵是怎樣煉成的？勝利不是偶爾的！永遠(yuǎn)都要坐在第一排撒切爾夫人，勝利人士的積極心態(tài)一個人的求學(xué)生涯和由此產(chǎn)生的質(zhì)量和精神影響終身本人要走本人的路，勝利人士的性格與命運播種一種性格，收獲一種命運行動、習(xí)慣、個性、命運，能否有記日志的習(xí)慣？勝利人士有什么獨特的性格？表現(xiàn)出何種人格魅力？如何影響其為人處世和事業(yè)生涯，人生如何？由于困難所以勝利，勝利人士的勝利與失敗每一中姿態(tài)都埋藏著利益的種子，拿破侖希爾與普通人不同不在于能否有過苦難而是如何對待復(fù)制勝利是方法論也是價值觀價值觀1：為什么要進(jìn)展勝利復(fù)制？以1年為單位，參與特許運營的公司勝利率95%，獨立創(chuàng)業(yè)50%在最初的5年中，75%的

3、自營者關(guān)門大吉，80%的連鎖公司卻進(jìn)入的第6個年頭訓(xùn)練有素、規(guī)范化、次序化是麥當(dāng)勞的任務(wù)格言價值觀2：我們對于同伴和客戶輸出的不僅僅是產(chǎn)品不僅僅是政策更重要的是管理方式天下大事，必作于細(xì)；天下難事，必成于易全方位的勝利復(fù)制假設(shè)他沒有夢想，就沒有動力，夢想復(fù)制objective假設(shè)他沒有戰(zhàn)略，就一事無成，方式復(fù)制Magic ButtonCSFModel假設(shè)他沒有衡量，就無法改良，管理與才干復(fù)制關(guān)鍵績效目的KPIs假設(shè)他沒有信心，就不會堅強，文化復(fù)制趨勢：我們在哪里，我們?nèi)ツ睦镓攧?wù)軟件時代1990s數(shù)字化圖形化產(chǎn)品化財務(wù)軟件商C/SERP時代2000s集成化平臺化個性化管理軟件商B/S電子商務(wù)效力

4、時代2021s +產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同電子商務(wù)運用軟件效力化電子商務(wù)效力商SOA使命：引領(lǐng)管理方式提高，推進(jìn)電子商務(wù)開展對客戶和同伴、我們本人，意味著不斷發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)方式，不斷提升管理程度對投資者，意味著投資價值不斷添加，不斷收獲理想的報答對員工，意味著個人價值不斷表達(dá)，成就感不斷加強，更加調(diào)和與高興；對社會，意味著產(chǎn)業(yè)不斷晉級，社會不斷提高對中國與世界：意味著電子商務(wù)推進(jìn)世界變小，中西方管理不斷交融，中國管理方式不斷勝利做生意，要有聰明眼、智慧心好生意的規(guī)范是什么？能否產(chǎn)生較好的現(xiàn)金流能否有較高的資產(chǎn)收益率=利潤率X周轉(zhuǎn)率能否有較有繼續(xù)開展的空間思索1他目前的業(yè)務(wù)比較低的利潤？他如何實現(xiàn)從目前的業(yè)務(wù)延

5、伸到新業(yè)務(wù)？他思索他的客戶在哪里？如何樹立標(biāo)桿？如何做到芝麻開花？上游廠商的渠道資源和支持很關(guān)鍵，協(xié)助他找對人，做對事思索2他目前的業(yè)務(wù)缺乏高生長空間品牌、增速、變革釋放商機他目前的業(yè)務(wù)能否有較長久的開展遠(yuǎn)景如何快速的熟習(xí)產(chǎn)品，老板要首先做到談股論金的四個戰(zhàn)略選擇誰靠根本面市場和品牌歷史和成果使命和遠(yuǎn)景產(chǎn)品和戰(zhàn)略何時操作看政策面：渠道政策音訊面：招募和變革時機技術(shù)面：渠道支持把握業(yè)務(wù)節(jié)拍戰(zhàn)術(shù)性節(jié)拍Q1：政策宣傳與規(guī)劃招募Q2：重點產(chǎn)品推行和同伴提能Q3：招募與老客戶營銷、同伴提能Q4：年終業(yè)務(wù)沖刺節(jié)拍Strategy (for 1 year)戰(zhàn)略(一年)Tactics (for 3 month

6、s)戰(zhàn)術(shù)(3個月)Operations (for 6 months)運作(6個月)進(jìn)軍商貿(mào)市場商貿(mào)版市場推行商貿(mào)版渠道規(guī)劃與招募永遠(yuǎn)是過程管理不是結(jié)果管理約課：小男孩講課：洗臉洗錯了，美院畢業(yè)的大專生化裝：美院的畢業(yè)生把豬化裝成為雙眼皮銷售：賣服裝的小姐造勢，集團(tuán)性價值讓業(yè)績可控，而不是靠運氣銷售：我要給他一個驚喜，不要問我過程怎樣樣老總：我也要給他一個驚喜，而是讓他馬上分開銷售永遠(yuǎn)是數(shù)字游戲銷售不能是隧道式的黑箱管理，便于調(diào)查數(shù)字游戲，量大是關(guān)鍵；先數(shù)量后質(zhì)量，沒有數(shù)量沒有質(zhì)量如何考核約課？如何考核講課？如何體驗和化裝？如何締結(jié)價錢？渠道價值觀渠道不是一項專業(yè)，而是一種商業(yè)方式中國ERP行業(yè)

7、的渠道管理方式正逐漸完善中小企業(yè)市場必將以渠道為主要商業(yè)運作方式同伴戰(zhàn)略，是金蝶差別化營銷戰(zhàn)略的表達(dá)金蝶渠道面臨方式創(chuàng)新和組織變革的挑戰(zhàn)KIS是信心，更是我們的宗教信仰Keep It Simple 市場推行要繼續(xù)傳達(dá)金蝶KIS的理念：產(chǎn)品簡單易用，購買簡單，效力簡單 Keep It Straight 市場活動在各級機構(gòu)和代理商中要明晰定位，鎖定目的客戶財會經(jīng)理及有關(guān)人員Keep It Sharp 經(jīng)過加強自助式的網(wǎng)絡(luò)營銷，加強在嚴(yán)厲選擇的媒體進(jìn)展的廣告和軟文宣傳，加強直郵和光盤贈送等活動，加強市場穿透力Keep It Sweet 嚴(yán)厲控制本錢，享用甜美利潤為學(xué)日益，為道日損，損之又損，以致于無

8、為，無為而無不為一個沈陽同伴調(diào)研辛勞 買個摩托車，每天100公里，鋼管騎壞了10個，汽車客戶的協(xié)助 沈陽大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基地，9平方米，一臺政府電腦 勤勞史玉柱：海報大一圈，廣告很惡心看書 ：張作霖、戴笠，白手起家 每個老板辦公桌身后都有書架，他一本都沒有讀過怎樣跟老板對話，如何與章勇對話，他的書，他的辦公室 臺灣老板，4月30日3點約，1點半就去了，守時，自動反響，有信息及時交流和反響 書店書賴，光看不買，書店管理員，八折典范沈陽市和平區(qū)：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實習(xí)基地，電臺報紙，中國青年報、沈陽日報，創(chuàng)業(yè)的典范，中小企業(yè)效力中心管理，上海、沈陽、北京、天津 遼寧同伴學(xué)習(xí)的典范，都情愿聊聊，收買，間隔破產(chǎn)只需

9、一個月 如何做市場？市場戰(zhàn)略是：培訓(xùn)式營銷 沈陽會計例會，八個區(qū)八個地點，日期同18-21現(xiàn)場派發(fā)資料，8000份，1000元左右 現(xiàn)金流量表和新會計制度，預(yù)定80人，最終130人，10000塊錢 會計之家，行業(yè)劃分，跟會計聊天，鄧小平實際都是聊天聊出來的，每期活動都要印上他們關(guān)懷的事情，會計例會政府組織的時間、地點、乘車道路 協(xié)助顧客勝利：從核酸會計到管理睬計，本錢分析、盈利分析、投資分析，應(yīng)該自動加薪，幫金蝶的使命轉(zhuǎn)化為對客戶的詳細(xì)協(xié)助行動，月薪5000，幫他引薦 房地產(chǎn)的、電子產(chǎn)品，培訓(xùn)式交流學(xué)習(xí)，跨行業(yè)的學(xué)習(xí)非常關(guān)鍵，老徐常說我的同窗 他不是賣產(chǎn)品的，而是賣價值的，軟件是一樣的，后續(xù)效

10、力是不同的 渣滓袋、買盒飯的、培訓(xùn)認(rèn)證宣傳的 1500元的創(chuàng)富故事 ，做廣告還能得到錢？如何做銷售？領(lǐng)著銷售每天4個小時發(fā)送，坐車公交車定期回訪，新聞包裝，買軟件送大米宣傳，一百多家的大米店宣傳，日產(chǎn)用品，配合活動，來自于客戶效力于客戶 買最熟習(xí)的股票，給本人的客戶做廣告 2600的軟件的客戶，當(dāng)朋友買時候自動說本人去買，太多費事，太周到了客戶，虧欠的自動，做人的問題，做熱心人 發(fā)電算化的不但本人發(fā)資料，也發(fā)動老婆發(fā)資料，由于禮品，他還是去這家買好，口碑宣傳 技術(shù)很強，一切人員都能搞定試用和初始化 會計總監(jiān)：一個客戶引見，20-30% 各個擊破：門衛(wèi)：新會計制度的資料，比較感興趣 會計：支持新

11、會計制度的軟件如何做渠道？陌生訪問、發(fā)傳單，初見規(guī)模，如何無法復(fù)制模擬？渠道不可復(fù)制，市場的號召力，10多家，代理是行商，同伴是坐商，下半年大面積來做 會計培訓(xùn)處級、高級，我們的人員講電算化更及時、更專業(yè)，而且引薦到客戶中去，利用政府扶持客戶招聘不用收費 系統(tǒng)集成商，搭建網(wǎng)絡(luò)，相互引薦客戶共享，一家同伴200家客戶計算機維修效力，指定效力，反響 店面整合，連邦、希望，電腦書籍和軟件專賣 書店主要擴(kuò)展宣傳，由坐商變成為行商，學(xué)習(xí)市場，劃定區(qū)域，現(xiàn)金流量表和現(xiàn)金制度的培訓(xùn)，初期、嚴(yán)密，80-130客戶共享，下雪天，渠道同伴說協(xié)作的思緒 會計師事務(wù)所，免費的一次會計師咨詢，需求客戶，都是坐商 加強效

12、力、培訓(xùn)、展會與同伴結(jié)合起來主要集中在鐵西區(qū)，工業(yè)基地，沈河和和平商貿(mào)多，迷他版、規(guī)范版如何做效力？效力戰(zhàn)略加強效力，買軟件，第一年給刻數(shù)據(jù)盤之際，填寫調(diào)查表，客戶的反響和評語給新客戶展現(xiàn)，不將價錢 用什么軟件，用的怎樣樣，效力怎樣樣，以匿名身份 客戶實施效力卡，直接給老總 每個區(qū)假設(shè)客戶足夠，每個區(qū)設(shè)置 體驗式的培訓(xùn)，做帳套 效力方式 效力 QQ群，客戶都可以替同伴解答，常見問題發(fā)布到公告版中 現(xiàn)場效力目錄量力而行檢驗談判的籌碼謀定后定預(yù)備談判的七大要件戰(zhàn)略推進(jìn)談判的構(gòu)造安排口吐蓮花談判桌上的壓服技巧投石問路談判桌上推的功夫堅守陣地談判桌上擋的功夫協(xié)作共贏談判的收尾與解題談判的本質(zhì)弱國無外交

13、：實力的競賽實力強的在談判中更容易占據(jù)自動位置只能利用談判的技巧爭取最大的利益，而不是在變魔術(shù)他的剛畢業(yè)的員工可以由于與經(jīng)理不協(xié)調(diào)而趕走經(jīng)理嗎？談判者必需具有談判的籌碼，才有余對手談判的資歷籌碼不是死的，是可以變化的，是液體不是固體劉必榮寫書、李寧運營體育用品品牌，都是固化戰(zhàn)略觸龍說趙太后、廉頗藺相如列傳沒有上談判桌之前都是實力的競賽，談判桌上才是心思的競賽角力談判桌上的八個籌碼可以懲罰他嗎？有東西賞嗎？有退路嗎？有時間熬嗎？有法律借力使力嗎？有專業(yè)知識嗎？能暫時唬住他嗎？敢耍無賴拒不退讓嗎？籌碼1可以懲罰他嗎？三種懲罰的才干損傷，打在對方身上：身體損失、財富損失、其他損失剝奪，拿走，取消代理

14、權(quán)使得代理商遭到經(jīng)濟(jì)損失使得不到，阻止對方想要的東西案例：小張得罪了王經(jīng)理、斬首行動、經(jīng)濟(jì)封鎖、武器禁運如何面對制裁？懲罰的方法實力，老總給員工工資位子，成事缺乏敗事有余的負(fù)面實力掛鉤，無法改動籌碼，添加對己有利的議題他不給我不給他孫子兵法：故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也圍魏救趙，他不理我我就打他的都城讓他回救籌碼2：有東西賞嗎？人是在跟認(rèn)知談判，而不是在跟現(xiàn)實談判有罰當(dāng)然就有賞人家要才干叫作賞，人家不要不叫作賞有沒有賞不關(guān)鍵，關(guān)鍵人家能否置信他有賞案例：空城計是司馬懿的腦子在跟諸葛亮談判：一身謹(jǐn)慎不肯弄險沒有東西賞或者不夠東西賞，怎樣辦？正掛鉤，勒索：假設(shè)他不給我A，我

15、就不給他B負(fù)掛鉤，諂媚：假設(shè)他給我A，我就給他B；不給A，可給可不給B掛鉤先后順序的差別假設(shè)他訂我們雜志一年，就送他這款精巧的手表喜歡這款精巧的手表嗎？只需訂我們雜志一年這目的就是他的掛鉤先后順序的差別把要求放在前面假設(shè)他把桌上的那枚戒指給我，我也答應(yīng)以思索不收尾款假設(shè)他訂我們雜志一年，就送他這款精巧的手表把要求放在后面喜歡這款精巧的手表嗎？只需訂我們雜志一年這目的就是他的前后的差別他給的和他要求的東西在天平上能否一樣重？假設(shè)一樣重，那就是換假設(shè)不一樣重，那就是釣，餌要先放出來籌碼3：有退路么沒有退路就沒有選擇，就沒有談判的必要談判要找好本人的退路，也要想到他人的退路做任何事情要先找好退路，想

16、想萬一沒成怎樣辦？破釜沉舟籌碼4：有時間熬么？有什么方法讓人家倒車？不是他有沒有時間，關(guān)鍵是人間能否置信他有沒有時間就算他在乎的是時間，也要讓他以為他在乎的是價錢籌碼5：由法律可以借力使力由于合法所以做由于不合法，所以不做以法律為杠桿靈敏易用，迫使對方退讓合法符合我方的利益，贊同不合法但符合我方利益，可以思索贊同既不合法也不符合我方利益，堅決回絕以法律為借口談判中可以用法律鎖住本人，作為回絕退讓的理由籌碼6：有專業(yè)知識嗎？信息多、專業(yè)知識豐富容易占據(jù)自動位置要累積信息和知識，讓對方懂這看起來很有道理：企劃重點講給他聽得懂，不要沒有重點喜歡看字？還是看畫？這聽起來很有道理：企劃重點寫給他看得懂，

17、不要錯別字不要賣弄他的專業(yè)知識：是盾牌而不是刀籌碼7：能暫時糊弄他嗎？林肯的狹路相逢林肯高又丑：“他讓不讓？剛剛我不讓他預(yù)備怎樣辦？不怎樣樣，他不讓我讓！挪動公司的20萬訂單籌碼8：敢耍無賴退讓嗎？看誰的車子比較經(jīng)得起蹭？穿草鞋的不怕打赤腳的籌碼的博弈籌碼不同時空不同權(quán)重有東西賞嗎？有沒有擁有對方想要的資源金錢物質(zhì)空間資訊專業(yè)人力人脈渠道才干和行為博弈1-2-3時代不同需求不同保險在最初是間隔生死之門最近的最想買，后來是理財、節(jié)稅每一個社會所需求的東西也不同最初開在鄉(xiāng)下，購買便利后來開到城里，很多卻能活命：繳費、購書、快遞、取款、宵夜、計程車、巡查崗他擁有對方想要的金錢和物質(zhì)嗎？價錢不算好，付

18、款方式不夠好，對方想要的能夠是籠統(tǒng)的：品牌戰(zhàn)略客戶博弈1-2-3他擁對方所想擁有的行為嗎？他是家庭主婦的價值何時發(fā)現(xiàn)？生病的時候他的才干有展現(xiàn)的記錄嗎？每天在這里銷售？他為什么購買小攤上的還是商店里的？對方置信他擁有嗎？他不會本人去做嗎？想好了退路否那么不會這樣不想給他餅干的小朋友食物鏈：要抓住規(guī)劃，藥廠、醫(yī)生、公關(guān)媒體目錄量力而行檢驗談判的籌碼謀定后定預(yù)備談判的七大要件戰(zhàn)略推進(jìn)談判的構(gòu)造安排口吐蓮花談判桌上的壓服技巧投石問路談判桌上推的功夫堅守陣地談判桌上擋的功夫協(xié)作共贏談判的收尾與解題預(yù)備談判的七大要件處置好他的關(guān)系選擇適宜的溝通渠道分清利益層次，把握談判結(jié)果讓他的要求具有正當(dāng)性方案要為利

19、益效力談判終了前要對方一個承諾找好退路處置好他的關(guān)系-1中國人處置關(guān)系的思想方式買賣不成仁義也經(jīng)常不在/熱臉貼冷屁股交淺不言深退步，交深不言淺雍正王朝交情、要求和面子是三合一想方法簡化他的交情君子之交淡如水難得糊涂人不知而不慍對內(nèi)和對外的戰(zhàn)術(shù)各不一樣對外強悍，只需兩種力量對內(nèi)收斂，由于有第三種力量處置好他的關(guān)系-2用退讓養(yǎng)關(guān)系日本的面巾紙為什么很美麗？利樂為什么免費包材？美國的拉斯維加斯為什么有免費的游覽車用分享資訊和研討成果養(yǎng)關(guān)系送一套培訓(xùn)課程同伴的高級培訓(xùn)課程他能否可以思索給會計主管出錢參與會計考試培訓(xùn)？選擇適宜的溝通渠道面對面、寫信寫郵件需求非常慎重寫信溝通的適用情境亮劍：他儂我儂，忒煞

20、多情；情多處，熱似火；把一塊泥，捻一個他，塑一個我。將咱倆一同突破，用水調(diào)和；再捻一個他，再塑一個我。我泥中有他，他泥中有我：我與他生同一個裘，死同一個槨他的指點或者父親教師打斷他的話如何約對方面對面溝通要有焦點：下周哪天有空？見縫插針：詳細(xì)時間、詳細(xì)數(shù)字，您到哪里我就到哪里？陳毅與化學(xué)家：不超越10分鐘，中國之化學(xué)不通？盧剛：4個黑洞打溝通技巧自動打溝通而不是等對方，對方打也要掛掉列清單，不要高估他的記憶力，老何的筆記本列出未來的事情追蹤分清利益層次，把握談判結(jié)果利益的三個層次：Must、Want、Give非要不可Must拿來交換Want建立共識Give優(yōu)先次序確實定可以折現(xiàn)：資金缺乏是他的

21、優(yōu)勢談判的五個結(jié)果贏，一次決勝，決斗和，建立長期關(guān)系，宰相劉羅鍋里皇帝為什么和？輸，放長線釣大魚，借小錢，開國大典中的蔣介石破，Pause，暫停，挫挫對方的銳氣，更要找退路拖，漢武大帝在宮廷政治如何對待五個女人要讓他的要求具有正當(dāng)性要求用柱子來支撐他憑什么提出這些要求？讓對方看到隧道另頭的光亮，女人心態(tài)人人有希望，個個沒有把握談判之道=捭闔之術(shù)既不講一定句，也不講否認(rèn)句，要講條件句晚上有沒有空？什么事？有沒有空還不一定呢？No，But：事情有點，但是不知道推不推不掉，什么事我推推看Yes，But：如今有空，不知道有沒有人Call，我先答應(yīng)他西方人喜歡No but，由于充溢了能夠性東方人喜歡Ye

22、s but，不對抗讓他的要求有正當(dāng)性：堅決的彈性關(guān)門根據(jù)我如下的測算，他的房子大約1萬5/平方米財務(wù)行業(yè)銀行顧問掏鑰匙但是假設(shè)可以證明確實值得超越1萬5我也可以仔細(xì)思索軟不等于弱有現(xiàn)實證明，軟而不弱沒有現(xiàn)實證明，既軟且弱方案要為利益效力不要盯著一個方案不懂，要為目的和利益效力加薪的目的我的孩子出國念書需求學(xué)費？證明老板對我的注重？其他什么事情？不加薪行不行？輔助孩子出國方案？出國進(jìn)修已表示對他的注重？知道要什么就可以換牌談判終了前要對方一個承諾接力賽下一次從這個既要開場談起找好退路此處不留爺，自有留爺處處處不留爺，爺干個體戶處處不留爺，爺在家里住今天我得不到，下一步該怎樣做？我有幾個柱子？對手

23、有幾個柱子？怎樣維護(hù)我們的每一個柱子呢？談判也要排演目錄量力而行檢驗談判的籌碼謀定后定預(yù)備談判的七大要件戰(zhàn)略推進(jìn)談判的構(gòu)造安排口吐蓮花談判桌上的壓服技巧投石問路談判桌上推的功夫堅守陣地談判桌上擋的功夫協(xié)作共贏談判的收尾與解題談判的構(gòu)造安排談判的本質(zhì)構(gòu)造談判隊伍的組成如何出牌程度談判還是垂直談判談判的本質(zhì)構(gòu)造-選擇適宜的場地在哪里談？我地談：請示方便、搜集信息方便、雙簧方便彼地談：看對方工人忙不忙？工廠能否是四處是灰塵？蘇聯(lián)人在球場上談可以嗎？高爾夫球是高層談判的場所在餐廳可以談嗎？美國人：出了會議室就不談公事德國人：不談公事跟他吃飯干啥啊猶太人不過圣誕節(jié)卡拉OK包間可以談嗎？今天談不攏就休憩一

24、下阿談判的本質(zhì)構(gòu)造-找準(zhǔn)他的座位一對一的座位安排審問犯人的面對面斜坐45度的交流式，隔一個位子而作二對二談判的座位左己右敵對敵五對五的座位安排理想的座位安排圓桌會議：我對他的愛就像跑到?jīng)]有終點顯示條件下的變通方法如何計算談判的座位？談判桌上能否預(yù)備一點吃喝的東西？客隊和客隊的作為安排？里面的位子位置高客隊從外面走到里面多一些認(rèn)識交流客隊跑不掉多渠道溝通不同的信息不同的時間不同的渠道不同的人：紅臉、黑臉垂直的：經(jīng)理、副總、總經(jīng)理，下黑上白，恩出于上程度的：研發(fā)、財務(wù)、效力把握談判的期限誰給的期限，最后通牒膂力，誰饑寒交迫難度日，誰退讓的時機就大 季節(jié)，中韓建交談判隊伍的人員組成金字塔陣型，一定要

25、有一個頭兒要有一個旁觀者，講話的人沒有時間思索如何叫停？不要讓對方覺察他是察看者要有內(nèi)部的暗號如何找破綻？技術(shù)人員相對容易找：正面思索和負(fù)面思索如何出牌：程度談判還是垂直談判一個一個問題確定一個向下走，垂直一個和另外一個議題一同談，垂直，規(guī)劃和掛鉤簡單的東西先談、難得東西后談目錄量力而行檢驗談判的籌碼謀定后定預(yù)備談判的七大要件戰(zhàn)略推進(jìn)談判的構(gòu)造安排口吐蓮花談判桌上的壓服技巧投石問路談判桌上推的功夫堅守陣地談判桌上擋的功夫協(xié)作共贏談判的收尾與解題談判桌的技巧談判中的心思分析談判場所不同，壓服效果不同把控好壓服的航船雙人單面賣買賣的七種情況破裂：上下限無法交叉，假設(shè)也沒有第二種情況掛鉤和補償會破裂

26、一團(tuán)云霧：上下限有交叉點，能夠達(dá)成也能夠達(dá)不成一拍即合：上下限有重合打撲克牌：上下限重合但是等待成交價沒有落在重疊區(qū)中，如打撲克牌表達(dá)的是心思戰(zhàn)買方市場，本可以接受高價但是希望低價成交賣方市場平衡談判的第一件事就是擴(kuò)展重疊區(qū)域談判的場所壓服效果不同地點：北京琉璃廠地下室人物：教授和席慕容、店老板事件：買遼三彩壓服：三毛是怎樣死的？結(jié)果：趕緊走到地面呼吸新穎空氣把控好壓服的航船-1順勢而為看清水流的方向，選擇他需求搭乘的船水流的方向是社會的脈動，也就是大勢：比如環(huán)保產(chǎn)品信息：船載的什么東西壓服的條件讓吸引對方的東西圖像化：美女廣告，樣板房，動畫，體驗光盤，新加坡按摩店老板把地標(biāo)性建筑租金從18塊

27、降到3塊：橋本、10%的抽頭，沒有支撐恰當(dāng)?shù)陌b談判議題：讓對方覺得得到比我們多，用腦拿訂單堅持立場的本錢效益，買賣雙方本錢效益組成矩陣分析，從對方的高本錢和低效益分析最有利于談判：國美促銷，廠商心跳，提升利潤、掛鉤戰(zhàn)略恐懼與要挾不要出去，否那么打斷他的腿；不要出去，否那么回家后有他美觀的女朋友：明天有他美觀的買房：假設(shè)您回家商量一下可以，一個張女士也回家明天十點后無法保證轉(zhuǎn)移對方留意力的東西：真笑話、網(wǎng)絡(luò)笑話、國際笑話說出來被罵死講出來被笑死把控好壓服的航船-2信息：船載的什么東西每次談判都要達(dá)成一個小協(xié)議，可以實的也可以是虛的闡明談判有進(jìn)展虛的目的是暗示達(dá)成協(xié)議的能夠性，比如我們的立場更加

28、清楚了，目的更加近了，我置信我們下次就可以達(dá)成協(xié)議，以鼓勵對方可以詳細(xì)寫出來，1、2、3、4，下周三再談雙方達(dá)成大原那么即使沒有共識：我們今天最大的共識就是沒有共識讓對方覺得這樣做才是對的按摩椅的訂單上簽字：他覺對不是第一個，為什么有案例簽單？把控好壓服的航船-3明確信息的順序先一后六：先講吸引對方的條件后講大家都這樣看時機拋信息：他討價對手問他能否真的要買？街上的地攤嘗試法從一條領(lǐng)帶到一身西裝和皮帶、皮鞋UPSell實際：從賣魚桿到買游艇目錄量力而行檢驗談判的籌碼謀定后定預(yù)備談判的七大要件戰(zhàn)略推進(jìn)談判的構(gòu)造安排口吐蓮花談判桌上的壓服技巧投石問路談判桌上推的功夫堅守陣地談判桌上擋的功夫協(xié)作共贏

29、談判的收尾與解題投石問路談判桌上推的功夫什么叫做推？先開價或者提方案然后由對方的反響或者退讓方式去推測其底線并據(jù)此調(diào)整我方等待修正我方要求案例15塊塊的照片，20是彩色的，30帶相框婚姻讓人沉睡，戀愛讓人發(fā)瘋：拉手、勾肩、搭背硬出牌提出我想要的為什么要硬出牌支配對方的等待，開高得高開低的低，要條件句和聲東擊西結(jié)合預(yù)留退讓空間，假設(shè)他只能出6萬，他只能提出4、5萬的價錢硬出牌雙方如何推？首先從他的角度看能否硬出牌軟出牌提出我以為對方會接受的臺灣男生案例平均23萬有畢業(yè)通暢提出6萬他可以不用給我6萬，他可以給我2萬，可是我可以有等待吧如何讓對方接受他的條件？出牌試探：垂直從100降到90、80；程

30、度出牌：細(xì)分交貨期、質(zhì)量根據(jù)閱歷來判別：不了解行情或者知道行情要現(xiàn)金等條件架起柱子提出有客觀原那么支持的假設(shè)他定價20萬，低價18萬，什么價錢讓他最難受？15萬？10萬？17.9萬？殺價假設(shè)他的留念品價錢太低，她就不理他了假設(shè)他的價錢接近，他走之后能夠計算一下以哀怨的眼神看他買兩臺的話多少錢？假設(shè)他給了低價，那我如今就先要一套假設(shè)他希望100塊，讓對方稱心，他必需把底價壓在99元誘敵深化提出對方一定不會回絕的用一個小退讓，讓對方越陷越深報酬絕對不要對對方的好心無所表示假設(shè)40美金的圍巾，他砍價到20美金假設(shè)旁邊的小販的大象雕塑原定價25美金，如今重新如何定價？用態(tài)度引導(dǎo)對方我們的閱歷來自于對方

31、的態(tài)度，就好像猴子的實驗態(tài)度上的起伏、心情上的喜怒哀樂，都能夠是故意給他的員工不會做他要求的，而是做他衡量的發(fā)明第四根柱子先讓對方，一口咬定我讓過了孫子兵法中形敵術(shù)：騷擾敵人，以觀他的反響：小偷說小心扒手引爆沖突，先破后立提出對方一定會回絕的讓對方吃閉門羹今天做我的車子把那我約他看電影吧他喜歡吃飯聊天，我們一同吃飯吧那喝杯咖啡吧傻眼的時候假設(shè)最好的要求他就答應(yīng)假設(shè)說最低的要求他還不答應(yīng)脫鉤法地點是可以換的，我們抓的是利益大膽的女生：今天、下午、河邊、野餐不是問題，一同才是問題如何先破后立平常的價錢戰(zhàn)略：1000-1050-11001000元到1500元的漲價，立起他的幾個柱子：原資料我回去跟老板爭取1300元，實踐上漲300或者直接到1800元的另外高級產(chǎn)品，他只加300元目錄量力而行檢驗談判的籌碼謀定后定預(yù)備談判的七大要件戰(zhàn)略推進(jìn)談判的構(gòu)造安排口吐蓮花談判桌上的壓服技巧投石問路談判桌上推的功夫堅守陣地談判桌上擋的功夫協(xié)作共贏談判的收尾與解題堅守陣地談判桌上擋得功夫五種推擋模型守住底線退讓的藝術(shù)退讓三原那么鎖住立場的六大的方法勝利解套的六把鑰匙談判時要抓的六個要件五種推擋模型他推我，我擋回去，超級市場不大折他推我，我擋回去，結(jié)果是破了，就是先破后立他推我，我擋回去，結(jié)果是煙消云散，他贊同我的要求他推我